Institutionen för Fastigheter och Byggande Examensarbete nr. 437 Avd för Bygg- och fastighetsekonomi. Fastighetsmäklarens försäljningsstrategier

Transkript

1 Institutionen för Fastigheter och Byggande Examensarbete nr. 437 Avd för Bygg- och fastighetsekonomi Fastighetsmäklarens försäljningsstrategier Författare: Viktoria Nordensved Stockholm 2008 Handledare: Hans Lind

2 Master of Science thesis Title: The real estate brokers sales strategies Author Viktoria Nordensved Department Department of Real Estate and Construction Management Division of Building and Real Estate Economics Master of Science thesis number 437 Supervisor Hans Lind Keywords Real estate agent, selling strategies, marketing methods Abstract The supply of housing has been below demand and the house prices has ascended strongly for an extended period of time in Sweden. In autumn 2007, however, the situation on the market changed temporarily. The supply increased strongly at the same time as demand fell, which resulted in a striking price decline, mainly on tenant-owner apartments in metropolitan area. The sales went sluggishly and the usual biddings that resulted in a higher price than the offer price of itself started to decline. In order to attract buyers the real estate agents used new selling methods Fixed price and Accept price. The purpose of this thesis is to study the real estate agents selling strategies and working methods during the sale of tenant-owner homes and private ownership houses. The study aims to clarify how the selling methods that are used by real estate agents are related to different underlying factors. The price of an object for sale is presented in real estate agents ads in a variety of ways. The different price terms are in this study divided into four different price methods. The price methods are Fixed price, Accept price, Only price with no additions and The Bidding method. The underlying factors that determine the choice of a price term that the object is advertised for may depend on the sellers wishes on how the selling process should proceed, if he or she hopes for a higher price with a bidding or not, but it also depends on the characteristics of the object. The different price terms in the real estate agent ads which was found on Hemnet in this study, exceeded 10. Often, information or explanation of the used price term is missing. In addition to differences between agencies, it differs even between object within a single agency. A majority of the real estate agent agencies does however have a detailed description of the sales methods on their website. "The Bidding method" was used in most of the ads for the entire studied period. The price methods Accept price and Fixed price was used less frequently. The development of the two methods was downward and the autumn 2007's downward price trend was only shortlived and temporary. The conclusion was that Fixed price and Accept price are used when the objects are more difficult to sell and the object will not reach the price level the seller expects. A large number of objects for sale set to fixed price or accept price shows that the sellers expectations of price are higher than what the market is willing to pay.

3 Examensarbete Titel: Fastighetsmäklarens försäljningsstrategier Författare Viktoria Nordensved Institution Institutionen för Fastigheter och Byggande Avd för Bygg- och Fastighetsekonomi Examensarbete nummer 437 Handledare Hans Lind Nyckelord Fastighetsmäklare, försäljningsstrategier, marknadsföringsmetoder Sammanfattning Utbudet av bostäder har understigit efterfrågan och bostadspriserna har stigit kraftigt under en längre tid. Hösten 2007 förändrades dock situationen på marknaden tillfälligt. Utbudet ökade kraftigt samtidigt som efterfrågan sjönk, vilket resulterade i en markant prisnedgång, främst på bostadsrätter i storstadsregionerna. Försäljningarna gick trögt och de vanligt förekommande budgivningarna som gav högre pris än utgångspriset kom av sig eller uteblev. För att locka till sig köpare användes nya prismetoder Fast pris och Acceptpris. Uppsatsens syfte är att kartlägga fastighetsmäklarnas försäljningsstrategier och arbetsmetoder vid försäljning av bostadsrätt och egnahem. Studien syftar också till att klargöra hur prismetoder som används sammanhänger med olika bakomliggande faktorer. Priset för ett objekt till försäljning presenteras i mäklarnas annonser på flera olika sätt, genom olika prisbegrepp som i denna studie delats in i fyra olika prismetoder, Fast pris, Acceptpris, Bara Pris utan något tillägg samt Budmetoden. Val av prisbegrepp kan bero på säljarens önskemål om hur försäljningen ska gå till, om denne hoppas på budgivning eller inte, men beror även på bostadens egenskaper. Prisbegreppen i fastighetsmäklarnas bostadsannonser på hemsidorna som låg ute på Hemnet översteg 10 stycken. Ofta saknades information eller förklaring till prisbegreppen som fastighetsmäklaren använder i sina annonser på mäklarnas hemsidor eller i aktuella objektbeskrivningen. Förutom skillnader mellan de enskilda fastighetsföretagen på vilka prisbegrepp som används skiljer det sig även inom ett och samma fastighetsmäklarföretag, mellan objekten och de enskilda mäklarna. När det gäller tillhandahållande av information för hur en eventuell budgivning kan gå till liksom vilka regler som gäller vid en sådan finns det hos merparten på mäklarföretagens hemsidor en utförlig beskrivning steg för steg. Budmetoden användes i merparten av annonserna under hela den studerade perioden. Prismetoderna Acceptpris och Fast pris användes mer sällan och utvecklingen för de båda var nedåtgående. Höstens nedåtgående pristrend var endast kortvarig och tillfällig. Slutsatsen var att fast pris och acceptpris är prisbegrepp som används när objekten är svårsålda och objekten når inte de prisnivåer som säljaren förväntar sig. Ett stort antal fasta priser eller acceptpris visar att säljarnas prisförväntningar ligger högre än vad marknaden är villig att betala. 3

4 Förord Detta examensarbete har utförts under vårterminen 2008 vid avdelningen för Bygg- och fastighetsekonomi, Institutionen för infrastruktur på Kungliga Tekniska Högskolan (KTH) i Stockholm. Arbetet omfattar 30 högskolepoäng och är det sista momentet i civilingenjörsutbildningen på Samhällsbyggnadsprogrammets civilingenjörsprogram á 270 högskolepoäng. Jag vill tacka min handledare, professor Hans Lind vid avdelningen för Bygg- och fastighetsekonomi, som hjälpt mig genomföra denna uppsats och kommit med värdefulla råd och väglett mig under hela arbetets gång. Utan hans hjälp har arbetet varit svårt att genomföra. Stockholm, juni 2008 Viktoria Nordensved 4

5 Innehållsförteckning Abstract... 2 Sammanfattning... 3 Förord... 4 Innehållsförteckning Inledning Bakgrund Syfte Metod Avgränsning Disposition Bostadsmarknaden Bostadsmarknadens utveckling i Sverige under 30 år Bostadsåret i Sverige Prisutveckling Stockholm Annonser på Hemnet Fastighetsmäklare Fastighetsförmedling Aktörerna Säljare och köpare Fastighetsmäklare Ersättning Nätmäklare Branschens utveckling Lagar och myndigheter Fastighetsmäklarlagen Ändring av 1995: års fastighetsmäklarlag Lag om åtgärder mot penningtvätt Marknadsföringslagen Branschorganisationer för fastighetsmäklare Mäklarsamfundet Fastighetsmäklarförbundet (FMF) Fastighetsmarknadens Reklamationsnämnd (FRN) Fastighetsmäklarnämnden (FMN) Försäljningsmetoder Marknadsföring Hemnet Bovision Prisbildning på bostadsmarknaden Prisnivå Marknadsvärde Fastighetsvärderingsteori Värdering av bostadsrätt Värdering av småhus Prissättning

6 4.5 Försäljningsstrategier Prisbegrepp Budstart, utgångsbud och budpris Utgångspris Begärt pris Acceptpris Fast pris Lockpris Budgivning Öppen budgivning Sluten budgivning Budgivning på Internet Empirisk studie 1 - Vad säger fastighetsmäklarna på sina hemsidor? Syfte, urval och metod Presentation av fastighetsmäklarföretagen Prismetod och prisbegrepp Resultat och analys Budgivning Tryggare budgivning Budgivning på Internet Information om budgivning och prisbegrepp Jämförelsepriser Empirisk studie 2 Bostadsannonser på Hemnet Syfte Data Urval Metod Områdesbeskrivning Bromma Södermalm Resultat Avslutning Analys och slutsats Diskussion Källor

7 1. Inledning I detta inledande kapitel presenteras arbetets bakgrund och syfte samt vilken metod som använts för erhållandet av informationen och hur arbetet är avgränsat. Slutligen beskrivs rapportens disposition. 1.1 Bakgrund I Sverige har det under en lång period varit stor efterfrågan på bostäder samtidigt som utbudet varit litet. Landet har haft stark ekonomi med hög sysselsättning. Ökade disponibla inkomster och ett historiskt lågt ränteläge har bidragit till att hushållen både vågar och kan köpa bostad. Intresset för bostäder har ökat markant vilket resulterat i höga bostadspriser och stor aktivitet på bostadsmarknaden. Det ökade intresset för bostäder gynnar fastighetsmäklarbranschen som får fler uppdrag och stigande intäkter. Framför allt i Stockholmsregionen har man länge upplevt höga prisuppgångar och hetsiga budgivningar. Så gott som samtliga bostäder där har sålts med budgivning. Fastighetsmäklarens roll vid köp och försäljning är att tillvarata både köparens och säljarens intressen, främsta uppgiften är dock att få ut ett så högt försäljningspris till säljaren som möjligt. Mäklarens lön utgörs vanligen av provision, som är en procentsats på köpeskillingen. Det ligger därför även i mäklarens egenintresse att få ett högt försäljningspris. Konkurrensen mellan mäklarna har hårdnat, därav krävs bättre marknadsföring, nya försäljningsstrategier etc. för att erövra kunder från konkurrenterna 2007 blev ett rekordår för fastighetsmäklarbranschen då bostadspriserna nådde toppnivåer. Medelpriset för en bostadsrätt i Stockholms innerstad var på väg mot nivåer på kr/kvm under sommaren då bostadsmarknaden var som glödhetast. Tillsammans med de höga priserna har även mäklarnas provisionsbaserade ersättning stigit. Mäklarnas intäkter hade aldrig varit högre. Parallellt med de kraftiga prisökningarna har en bild byggts upp av mäklarbranschen som en bransch med god lönsamhet där möjligheten att tjäna stora pengar finns. Detta har gjort att allt fler lockas till fastighetsmäklaryrket och väljer att utbilda sig till fastighetsmäklare och söktrycket på utbildningarna har varit stort. Antalet registrerade mäklare ökar. Idag finns cirka 6200 registrerade fastighetsmäklare, en ökning med nära 5% på ett år och en ökning på 25% sedan Samtidigt som antalet yrkesverksamma mäklare ökat har det riktats ett stigande missnöje och kritik mot mäklarna som gett mäklarkåren dåligt rykte. Antalet anmälningar mot mäklarna till den statliga myndigheten Fastighetsmäklarnämnden (FMN) har ökat rejält. Totalt fick FMN ta emot 371 stycken anmälningar under det senaste året (2007), en höjning med 36% från året innan. Det stora antalet bostadsförsäljningar samt ökningen av antalet mäklare kan delvis förklara ökningen. De vanligaste anmälningarna gäller budgivningen. Många som tycker det är konstigt när priset stiger kraftigt över det angivna priset som ska vara ett uppskattat marknadsvärde. Bostäder bjuds ut till orimligt låga utgångspriser för att locka spekulanter till visningarna och kunna få ut högre priser. Ett sådant pris som väsentligt avviker från beräknat marknadsvärde är inte förenligt med god mäklarsed och strider mot fasighetsmäklarlagen. En mäklare yrkesverksam i Stockholm har t.o.m. blivit fälld för att använda sig av lockpriser. I storstäderna är konkurrensen bland fastighetsmäklarna som störst och på senare år har den 7

8 hårdnat. Konkurrensen gynnar kunderna som kan få dem att pressa priserna på mäklartjänsterna och på provisionen. Under hösten 2007 kunde en kraftig avmattning på bostadsmarknaden ses. Sommarens rekordpriser var förbi. Ett större utbud och prisminskningar under hösten förekommer som normala säsongsvariationer men detta prisfall var större än vanligt. Utbudet av bostäder, främst bostadsrätter i Stockholm var större än någonsin. Orsaken till det ökade utbudet berodde framförallt på de förändrade uppskovs- och reavinstreglerna efter årsskiftet. Många säljare tog chansen att sälja sin bostad innan årsskiftet för att undvika beskattning på uppskjutna vinster från bostadsförsäljningar. Riksbanken hade även höjt reporäntan ytterligare. Detta gjorde att priserna pressades tillbaka, försäljningarna gick trögt och de hetsiga budgivningarna kom av sig eller uteblev. En genomgång gjord av Dagens Industri under november månad 2007 av bostadsmarknadsplatsen Hemnet visade att var sjunde bostadsrätt som var till försäljning i Stockholm bjöds ut till fast pris eller så kallat acceptpris. 1 Ett tecken på att många säljare hade problem att få sina bostäder sålda. Många säljare valde att sätta ett fast pris om de efter en tid ännu inte fått något bud på sitt utgångspris. De kunde på så vis dra tillbaka bostaden från marknaden och vänta på ett bud som kunde accepteras. Branschorganisationen Mäklarsamfundet menar att det är vilseledande att gå ut med ett fast pris för att en spekulant kan inte förlita sig på detta. Säljaren har dessutom fri prövningsrätt vilket innebär att säljaren bestämmer till vilket pris han eller hon säljer och till vem. Mäklarsamfundet har därför avrått sina medlemmar med att annonsera till fast pris. 1.2 Syfte Som beskrivits ovan måste fastighetsmäklarna anpassa sitt arbetssätt efter den rådande konjunkturen, den ökade konkurrensen samt lagar, regler och rekommendationer. Samtidigt som tjänsteföretag måste de tillgodose kunderna efterfrågade tjänster och behov. Allt i enlighet med god fastighetsmäklarsed. Syftet med denna uppsats är att kartlägga och få en bild av mäklarnas försäljningsstrategier och arbetssätt vid försäljning av bostadsrätt och egnahem (småhus, villor, radhus). Strategier för hur priset sätts ska studeras. En redogörelse för de olika prismetoderna som tillämpas ska kartläggas och analyseras. Studien ska också klargöra hur prismetoderna som används sammanhänger med olika bakomliggande faktorer, t.ex. prisutvecklingen på marknaden. Sambandet mellan konjunkturläge, politiska beslut och prismetod ska förklaras. 1.3 Metod Arbetet består av tre delar; en teoridel och två empiriska studier. För genomförandet av dessa tre har först en litteraturstudie gjorts inom ämnena fastighetsmäklaryrket, fastighetsmäklarbranschen och bostadsmarknaden för att få en djupare 1 Österlind ( ) 8

9 förståelse över fastighetsmäklarnas arbetssätt liksom utvecklingen i branschen. För att erhålla denna information har sökningar gjorts i såväl tryckta som digitala källarkiv. Metoden som använts i den första empiriska studien var att studera fastighetsmäklarföretagens hemsidor. Till den andra empiriska studien införskaffades och bearbetades primärdata direkt från Hemnets bostadsannonser som sedan bearbetades och analyserades. 1.4 Avgränsning Uppsatsen har begränsats till att enbart titta på fastighetsmäklare som förmedlar bostadsrätter och egnahem (villor, småhus, radhus etc.) på andrahandsmarknaden för bostäder i Stockholms Län. I den empiriska studien - Bostadsannonser på Hemnet avgränsas insamlingen av data till 1400 stycken objekt i stadsdelarna Bromma och Södermalm. Data inhämtades under en tidsperiod på 10 veckor, vecka 4 t.o.m. vecka 13 under Detta för att det sammanföll med perioden då bostadsmarknaden fortfarande var instabil och bostadspriserna nedåtgående. Samtidigt aktualiserades fastighetsmäklarnas försäljningsmetoder. 1.5 Disposition Kapitel 2 Arbetet börjar med en sammanfattning av bostadsmarknadens utveckling i Sverige 30 år tillbaka i tiden fram tills idag. Kapitel 3 Detta kapitel beskriver fastighetsmäklarbranschen och fastighetsmäklaryrket. En redogörelse görs för de lagar, myndigheter och branschorganisationer som finns för fastighetsmäklare. Kapitel 4 Detta kapitel berör fastighetsmäklarnas försäljningsmetoder. En redogörelse görs för fastighetsmäklarnas marknadsföringsmetoder, hur pris bildas på bostadsmarknaden, fastighetsvärderingsteori samt prissättningsmetoder och prisbegrepp. En beskrivning av budgivningsprocessen görs även. Kapitel 5 I kapitlet presenteras resultatet av den första empiriska studien - Vad säger fastighetsmäklarna på sina hemsidor? Syftet var i denna att analysera och kartlägga informationsutbudet som fastighetsmäklarföretagen presenterar på sina hemsidor om bostadsrätter och egnahem som är till försäljning. Kapitel 6 Datamaterialet till den andra empiriska studien Bostadsannonser på Hemnet presenteras samt med vilken metod informationen är framtagen. Slutligen framförs en kort presentation av de studerade områdena. 9

10 Kapitel 7 I detta kapitel presenteras resultatet av empiriska studien - Bostadsannonser på Hemnet. Resultatet tolkas och analyseras. 10

11 2. Bostadsmarknaden 2.1 Bostadsmarknadens utveckling i Sverige under 30 år Under framför allt andra hälften av 1970-talet skedde en rejäl prisuppgång på fastigheter; egnahem 2 och bostadsrätter i Sverige. Omkring år 1980 bröts den trenden och följdes av en period om 4 5 år med stagnerande försäljning och fastighetspriser. Under andra hälften av 80- talet förbättrades förhållandena på marknaden, se figur 2:1 nedan. Accelererande BNP tillväxt, realräntorna sjönk och kreditmarknaden avreglerades. Fastighetsbranschen blev attraktiv och en snabb pris- och försäljningsökning skedde Prisutveckling Småhus för permanentboende Fritidshus Hyreshus Konsumentpriser 450 Index 1981= År Figur 2:1. Prisutvecklingen för småhus, fritidshus, hyreshus samt konsumentprisutvecklingen. Prisnivån uttrycks som ett index med 1981=100. Källa: SCB ( ) Under början av 1990-talet blev det åter en tillbakagång. Året 1991 slutade priserna på fastigheterna stiga och aktiviteten på bostadsmarknaden stannade med följd att priserna på både bostadsrätter och småhus 3 sjönk drastiskt. Sverige drabbades av en fastighetskris som pågick under åren Sedan fastighetskrisen från och med andra halvan av 1990-talet har fastighetspriserna i Sverige sedan stigit i hastig takt. Under tioårsperioden ( ) var prisuppgången på småhus 110 procent för hela landet. Stora regionala skillnader förekommer dock. I ett längre tidsperspektiv har småhuspriserna i storstadsregionerna stigit som mest medan i t.ex. norra Sverige har ökningen varit mer återhållsam. Småhuspriserna har ökat betydligt mer än övriga priser i samhället under den aktuella tioårsperioden. Inflationen, mätt med KPI (konsumentprisindex), har under denna period stannat vid 10 procent medan fastighetspriserna stigit med hela 110 procent. 4 2 Definition egnahem = villor, småhus, radhus etc. som bebos av dess ägare. 3 Definition småhus = villor, rad- och kedjehus 4 SCB 11

12 En fortsatt stabil ökning på bostadspriserna följde även under 2006, dock med en stillastående prisbild för både småhus och bostadsrätt under oktober till december i riket och i storstadsregionerna Stockholm och Göteborg. Priserna på bostadsrätter i Stor-Malmö och centrala Malmö däremot ökade kraftigt under samma period. Under de tre sista månaderna 2006 kunde man också se en nedgång, dock något svagare än Bostadsåret i Sverige Under 2007 steg bostadsrättspriserna i riket kraftig fram till och med augusti. I slutet på sommaren bröts pristrenden, framförallt i storstadsregionerna Stockholm, Göteborg och Malmö. Hösten karaktäriserades av ett ökat utbud av bostäder till försäljning på marknaden och längre försäljningstider. Det ökade utbudet bidrog till prisnedgången. I september stod priserna still och från oktober var det en tydlig nedgång. Nedgången under de tre sista månaderna 2006 var något svagare än Prisraset för bostadsrätter var kraftigast i centrala Stockholm, med ett prisfall på 9 procent. För småhuspriserna hade det dock hela tiden varit en liten uppgång. Småhuspriserna har under 2007 stigit stadigt till och med september för att sedan ligga praktiskt taget oförändrade oktober till december. Prisutvecklingen för småhus under 2006 var väldigt likt utvecklingskurvan under Ränteutvecklingen spelar stor roll för bostadsmarknadens utveckling samt politiska beslut. Riksbanken hade aviserat och höjt reporäntan vid fyra tillfällen under Detta påverkade prisutvecklingen negativt. Under hösten fanns en osäkerhet kring det nya skatteförslaget för fastighetsskatten, de förändrade reglerna för reavinstskatten och uppskovsreglerna som skulle börja gälla i januari Även om det skedde en prisnedgång under hösten så har det totalt sett varit stigande bostadsrättspriser under året. Priset för en bostadsrätt hade stigit med 10 procent under den senaste tolvmånadersperioden. Genomsnittspriset för en bostadsrätt i riket låg på kr i januari månad Huspriserna hade däremot en måttligare prisutveckling. De senaste tolv månaderna hade småhus priserna i Storstockholm stigit med 14 procent, i Göteborg med 7 procent och i Malmö med 10 procent. Det genomsnittliga villapriset i riket låg på kronor i januari Prisökningen för en bostadsrätt från förgående år var i centrala Stockholm 12 procent, i centrala Göteborg och Malmö 8 procent. I centrala Stockholm låg genomsnittpriset på kronor per kvadratmeter, i centrala Göteborg kronor per kvadratmeter och i centrala Malmö kronor per kvadratmeter i januari Mäklarstatistik 6 Mäklarstatistik 12

13 2.2.1 Första kvartalet 2008 Det tog en viss tid för marknaden att återhämta sig efter att de nya skattereglerna införts. I mäklarsamfundets rapport från april konstaterades att priserna för både bostadsrätter och villor varit praktiskt taget stillastående den senaste tremånadersperioden i hela riket, se figur 2:2 samt 2:3 nedan. Den stora oro och avvaktan som präglade bostadsmarknaden under senhösten hade dessutom gradvis försvunnit och prisnedgången innan årsskiftet var nu definitivt bruten. Figur 2:2. Uppskattad prisutveckling under perioden maj 2006 t.o.m. april 2008 på bostadsrätter i hela riket. Källa: Mäklarstatistik ( ) Figur 2:3. Uppskattad prisutveckling under perioden augusti 2006 t.o.m. april 2008 på villor i hela riket. Källa: Mäklarstatistik ( ) Prisutveckling Stockholm Figur 2:4 nedan beskriver prisutvecklingen för bostadsrätter under perioden maj 2006 t.o.m. april 2008 i Stockholms Län. Efter en tidsperiod med en relativt konstant prisnivå från maj 2006 fram till mars 2007 följde en kraftig prisuppgång på bostadsrätter under våren och sommaren för att därefter sjunka igen under augusti- november. Under efterföljande perioden november 2007 till mars 2008 låg prisnivåerna relativt konstant igen, men under april sågs en uppgång igen. Under perioden januari mars 2008 rapporterades 2369 stycken objekt och snittpriset låg på kr / kvm. 13

14 Figur 2:4. Uppskattad prisutveckling under perioden maj 2006 t.o.m. april 2008 på bostadsrätter i Stockholms Län. Källa: Mäklarstatistik ( ) Liksom för bostadsrätter skedde en prisökning på villorna under helåret augusti augusti 2007 med högsta prisnivåerna under sommaren. Under hösten 2007 fram till våren i april 2008 sågs en prisnedgång. Se figur 2:5 nedan. Under perioden januari mars 2008 skedde 363 stycken villaöverlåtelser i länet till ett snittpris på 3.9 miljoner kr. Figur 2:5. Uppskattad prisutveckling under perioden augusti 2006 t.o.m. april 2008 på villor i Stockholms Län. Källa: Mäklarstatistik ( ) 2.3 Annonser på Hemnet Figur 2:6 nedan visar det totala antalet utannonserade bostäder (bostadsrätter och villor) på Hemnet för Stockholms Län under tidsperioden januari 2004 till april Över tid varierar utbudet på objekt till försäljning tämligen kraftigt då det förekommer säsongsvariationer. Figur 2:6. Totalt antal utannonserade bostadsrätter och villor på Hemnet under tidsperioden januari 2004 till april 2008 i Stockholms Län. Källa: Hemnet ( ) 14

15 Under sommarmånaderna juni, juli och augusti sker vanligen en nedgång i aktiviteten av försäljningar bland landets köpare och säljare, liksom vid julen och årsskiftet. Detta syns i figurens dalar där ett färre antal objekt finns till salu på marknaden. Under sommaren 2007 ökade det totala antalet bostäder (villor och bostadsrätter) till försäljning på marknaden markant under de fem månaderna från juli till november. Ökningen av utbudet gick från 4170 stycken till att bli mer än dubbelt så många, 8797 stycken, se figur 2:7 nedan. Under hela den aktuella 4-årsperioden nådde utbudet då sin absoluta topp. Efter november månad minskade utbudet kraftigt fram till december till nivåer som liknade dom i juli månad. Ett liknande fenomen skedde även i under perioden januari till maj år 2005 då utbudet på marknaden under dessa fem månader steg från 4274 till 8855 stycken, se figur 2:6 ovan. Totalt antal annonserade villor och bostadsrätter i Stockholms Län Bostadsrätter Villor Totalt 6000 Antal jul-07 aug- 07 sep- 07 okt- 07 nov- 07 dec- 07 jan- 08 feb- 08 mar- 08 apr- 08 Månad/År Figur 2:7. Antal annonserade villor och bostadsrätter på Hemnet under tidsperioden juli april 2008 i Stockholms Län. Källa: Hemnet ( ) Bostadsrätter Villor Total År Ökning År Ökning År Ökning % % % % % % % % % % % % Tabell 2:1. Procentuell ökning av utbudet på bostäder (villor och bostadsrätter) från juli till november månad i Stockholms Län. Källa: Hemnet ( ) 15

16 Under det senaste året, 2007, ökade totalt sett utbudet av både bostadsrätter och villor med 110% mellan juli och november, se tabell 2:1 ovan. Utbudet av bostadsrätter ökade procentuellt med 220% från juli till november. Utbudet ökade från 1804 stycken i juli till 5802 stycken till november. Under samma period, juli-november året innan (2006) var ökningen endast 68%. Även 2004 och 2005 var ökningen betydligt lägre än året Ökningen av utbudet på annonserade villor under samma period, juli till november 2007 gick från 710 annonserade till 1958 stycken. Ökningen uppgick till 176 %. Även för villorna var ökningen under samma period, under 2006, 2005 och 2004 betydligt lägre. Endast 57%, 33% och 45%. Under den tidsperioden var fluktuationerna i utbudet större för bostadsrätter än för villor. 16

17 3. Fastighetsmäklare 3.1 Fastighetsförmedling Fastighetsförmedling innebär att en mäklare har fått i uppdrag att finna och sammanföra parter som vill sälja eller köpa respektive hyra ut eller hyra ett objekt. 7 Det åligger sedan mäklarens att hjälpa parterna till ett avtal som har en skälig avvägning mellan partsintressena. En fastighetsmäklare ska alltså fungera som en opartisk mellanman i sin relation mellan köpare och säljare. 3.2 Aktörerna Säljare och köpare Eftersom bostadsaffären för många innebär en stor och tidskrävande process väljer de flesta säljarna att anlita en fastighetsmäklare för att få hjälp med försäljningen. Det är numera relativt ovanligt att människor säljer sin bostad själv. En viktig förklaring till att säljare väljer att anlita en mäklare är att det handlar om en vara med stort värde och för att undvika felsteg i processen anlitas en professionell fastighetsmäklare. Den merkostnaden en konsument kanske betalar för en mäklare i form av ersättning för förmedlingsarbetet (arvode), fås igen i framför allt trygghet för både köpare och säljare, tid och service. Försäljning av bostäder fordrar även ofta teknisk, ekonomisk och juridisk kunskap som mäklarna besitter. Mäklaren har vanligen även lokalkännedom om marknaden och förhoppningsvis den erfarenhet som krävs. Att spara pengar är det främsta argumentet för den som väljer att sälja på egen hand, men många tycker också att det är skönt att själv ha kontroll över processen. 8 Det inte säkert att en säljare uppnår bästa möjliga pris genom att genomföra försäljningen själv jämfört med att lämna ett förmedlingsuppdrag till en mäklare som har kunskap om marknaden. 9 Mäklaren har ofta upparbetade kundkontakter med intresserade spekulanter i sitt register och ett stort kontaktnät som ökar chansen att hitta köpare. Har man ett svårsålt objekt kan det löna sig att gå till en mäklare. Dessutom har mäklaren en väl inarbetad och fungerande annonsering med bilder i dagstidningarna. Mäklaren en även fördel genom Internet och marknadsplatser för bostäder som Hemnet och Bovision som endast är öppen för fastighetsmäklare. Genom dessa når de ut till en större kundkrets än vad en självsäljare kan. Det är säljaren som bestämmer över försäljningen, till vem han vill sälja, när han gör det och till vilket pris han gör det. I samband med försäljningen har dock säljaren vissa skyldigheter gentemot köparen. T.ex. har denne upplysningsplikt vilket innebär att denne ska upplysa om de fel och brister i fastigheten som denne känner till. Genom att upplysa om dessa kan säljaren inte senare bli ersättningsskyldig för dem. 7 Fastighetsmäklarnämnden 8 Lorenzon ( ) 9 Betänkandet Fastighetsmäklaren och konsumenten (SOU 2008:6) 17

18 Det är vanligtvis säljaren som anlitar en fastighetsmäklare för att få hjälp med att hitta en köpare och med försäljningen. Men det är naturligtvis inget som hindrar att en köpare anlitar en mäklare. 10 I de fall den blivande köparen tar initiativet till en fastighetsaffär letar den på egen hand på marknaden t ex via Internet eller i dagstidningarna. Den blivande köpare kan även vända sig direkt till en fastighetsmäklarbyrå för att ge en mäklare uppdrag att finna en bostad som passar köparens behov. Köparen har skyldighet enligt lag att noga undersöka den bostad som denne tänker köpa Fastighetsmäklare En fastighetsmäklare säljer inte hus, utan tjänsten att hjälpa någon att på ett korrekt sätt sälja sitt hus. 12 Med fastighetsmäklare avses fysiska personer som yrkesmässigt förmedlar fastigheter, delar av fastigheter, byggnader på annans mark, tomträtter, bostadsrätter, andelsrätter avseende lägenheter, arrenderätter eller hyresrätter. Definitionen av den svenska fastighetsmäklaren finns i 1 fastighetsmäklarlagen (FML 1995:400). Enligt 12 FML ska fastighetsmäklaren i sitt arbete tillvarata bådas intressen. Detta innebär att en fastighetsmäklare skall fungera som en oberoende mellanman med huvuduppgift att finna en lämplig avtalspart till sin uppdragsgivare. 13 Köp och försäljning av bostad är ofta de största affärer en privatperson gör under sin livstid. Att låta en mäklare få förtroende att sälja ens hem kan vara känsloladdat, därför ställs höga krav på mäklaren som måste utföra uppdraget på ett korrekt och tryggt sätt. Det är aldrig mäklarens firma som är uppdragstagare i lagens mening, utan det är den fysiska enskilda personen som i sin yrkesroll, mäklarrollen, som sluter ett uppdragsavtal med sin uppdragsgivare då ett förmedlingsuppdrag upprättas. 14 Den enskilde mäklaren svarar således personligen direkt inför klienten och vars ansvarsförsäkring täcker eventuella skadestånd. Mäklaren får inte fatta egna beslut i fråga om försäljningen. Mäklaren kan endast ge säljare och köpare råd utifrån den sakkunskap mäklaren har. 15 Fastighetsmäklarlagen förbjuder s.k. självinträde dvs. mäklaren får inte själv köpa en fastighet som han eller hon har i uppdrag att förmedla, inte heller förmedla den till någon närstående. 16 Det är naturligtvis inte mäklaren som säljer förmedlingsobjektet, han är bara en opartisk mellanman som ska fungera som en länk mellan säljare och köpare, det är för de tjänsterna mäklaren tar betalt. Båda parter ska kunna lita på fastighetsmäklaren och få den rådgivning och information om fastigheten som var och en behöver i samband med affären. 17 Mäklarfirmor är tjänsteföretag som har ett komplicerat förhållande till sina kunder då de fungerar som en mellanhand mellan två parter, en köpare och en säljare. 18 Mäklaren får som nämnts inte ha andra ekonomiska intressen än att vara en förmedlare av affären och skall som en opartisk person hjälpa både köparen och säljaren. 10 Fastighetsmäklarnämnden 11 Jordabalken 4 kap 19 2 st 12 Mäklarsamfundet utbildning, Lärobok i fastighetsförmedling (2005) 13 Zacharias (2001) 14 Katzin, Grauers, Rosén, Tegelberg (2005) 15 Fastighetsmäklarnämnden 16 Grobgeld (2005) 17 Fastighetsmäklarnämnden 18 Mäklarsamförbundet utbildning, Lärobok i fastighetsförmedling (2005) 18

19 Detta kan verka ologiskt då det som regel är säljaren som anlitar och betalar mäklaren för tjänsten. När det gäller priset sätts säljaren dock främst. Naturligtvis ligger det i mäklarens intresse att få det bästa priset till de bästa villkoren - att få köparen att betala så mycket som möjligt. 19 Av naturliga skäl verkar mäklaren mest å säljarens vägnar i början av en försäljningsprocess. Men varefter försäljningen fortskrider då en köpare kommer in i bilden övergår mäklarens roll att bli en neutral mellanhand. 20 Redan i förarbetena till fastighetsmäklarlagen slås fast att mäklaren ska vara en opartisk mellanman som ska tillvara både köparens och säljarens intressen. ska kunna ha fullt förtroende för i allt, men vad gäller priset tillåts mäklaren att sätta uppdragsgivarens (oftast säljarens) intresse främst. 21 Förmedlingsuppdraget innehåller olika moment. Vanligen innehåller den traditionella förmedlingsprocessen tre steg; intag, försäljning och avslut se figur 3:1 för en översikt. Innehållet och ordningen kan variera mellan mäklarföretag. 22 Figur 3:1. Schema över förmedlingsuppdragets olika moment. Källa: Mäklarsamfundet ( ) Intag Vanligtvis kommer förfrågan om ett förmedlingsuppdrag från säljaren för att sälja dennes bostad. Ofta tar säljaren kontakt med flera mäklare för att jämföra priserna på arvoden m.m. och innehållet på dess tjänster. När valet av mäklaren är gjort och uppdragsavtalet parterna emellan är upprättat börjar mäklarens uppdrag i att finna en köpare till objektet. Mäklaren börjar med att besöka och värdera objektet. Mäklaren utför ingen besiktning av fastigheten och har ingen skyldighet att undersöka fastigheten närmare. Ibland kan ordningen vara den omvända. De flesta mäklarföretagen erbjuder värdering som en gratistjänst för dem som funderar på att sälja. Man förbinder sig inte till något men tjänsten används som en lockvara, dvs. för att få en potentiell säljare att ta kontakt och för att mäklaren därmed ska få möjlighet att sälja in sin förmedlingstjänst. 23 Först när den eventuellt blivande säljaren bestämt sig för att sälja sin bostad och ge mäklaren uppdraget till detta skriver parterna ett avtal om förmedlingsuppdrag. Mäklaren och säljaren går därefter tillsammans igenom de olika stegen i bostadsaffären, Mäklaren ger råd och information om fastigheten och övriga förhållanden i samband med affären och kommer därefter överens om vilket pris som ska sättas som utgångspris, 19 Holstein (2000) 20 Isacson (2006) 21 Prop. 1994/95:14, bet. 1994/95:LU33, rskr. 1994/95: Fastighetsekonomisk analys och fastighetsrätt Fastighetsnomenklatur (2005) 23 Mäklarsamfundet 19

20 villkor om t.ex. marknadsexponering sätts upp och beslut om när avslut skall beräknas ske bestäms. En preliminär boendekostnadskalkyl upprättas även av mäklaren. Mäklaren fotograferar och dokumenterar bostaden och upprättar därefter en objektsbeskrivning. En objektsbeskrivning är en sammanställning om bostaden med fakta om bl.a. planlösning, byggår, lån, servitut, område, tomt eller bostadsrättsförening och ligger till grund för marknadsföring och annonsering av bostaden. Försäljning När annonsering skett är det dags för visning av objektet. Den arrangeras av mäklaren och säljaren medverkar vanligen inte. Mäklaren upprättar individuella finansieringsplaner och boendekostnadskalkyler för potentiella köpare, rådgör om kostnader för köpets fullbordan, skattekonsekvenser, undersökningsplikten och behovet av besiktning. Slutförhandlingar om pris, tillträde och eventuella reparationer sker. Mäklaren assisterar även med bankkontakter och skrivning av köpekontrakt. Avslut När mäklaren hittat en köpare till objektet och köpeavtalet är undertecknat fortsätter mäklarens arbete med alla delar kring affärens fullföljande. Det kan gälla kontakt med banker, bistående med lagfartsansökan, information till parterna inför tillträdesdagen m.m. Till tillträdesdagen ska mäklaren ha upprättat likvidavräkning och köpebrev och affären avslutas. 3.3 Ersättning Uppdragsgivaren (dvs. säljaren) och mäklaren kommer överens vad som ska gälla i fråga om mäklarens ersättning för förmedlingsuppdraget. Det finns inga fastställda taxor eller liknande. Överenskommelsen skall vara skriftlig 24 och ges i samband med att mäklaren får uppdraget. Om något sådant överenskommelse inte har avtalats, skall fastighetsmäklarens ersättning beräknas efter viss procent på köpeskillingen s.k. provision. Denna rätt till provision gäller dock endast om mäklaren har förmedlat köpeavtalet. Om mäklaren har fått uppdraget med s.k. ensamrätt kan provision utgå, även om avtalet inte har förmedlats av honom eller henne. 25 Provisionen kan anpassas till om objektet är lätt - eller svårsålt. Mäklaren har rätt till provision endast om avtalet om överlåtelse har träffats genom mäklarens förmedling mellan uppdragsgivaren och någon som har anvisats av mäklaren. Har mäklaren fått uppdraget med ensamrätt och träffas utan hans förmedling avtal om överlåtelse inom den tid som ensamrätten gäller, har mäklaren rätt till provision som om avtalet hade förmedlats av honom. 26 På senare tid har det blivit vanligt att mäklare har en lägre grundprovision och en högre tilläggsprovision på den del som överstiger en viss överenskommen köpeskilling. 27 En s.k. trappstegsmodell som innebär att mäklaren får mer betalt ju större skillnaden blir mellan utgångspris och det pris fastigheten säljs, det kan användas för att öka mäklarens motivation. 24 Fastighetsmäklarnämnden 25 Grobgeld (2005) Isacsson (2006) 20