»Alla de här åren har jag saknat kvinnor« Missa inte! UNGA GAMERS ÄR HETA BYTEN E-sport har blivit en miljardindustri

Transkript

1 EN TIDNING FRÅN SÄLJARNAS NR PRIS 59 KR COACHEN: BLI INTE EN PRATANDE BROSCHYR Missa inte! DET SÄLJER BILAR UTAN SÄLJARE UNGA GAMERS ÄR HETA BYTEN E-sport har blivit en miljardindustri NU ÄR DET HON SOM BESTÄMMER Kvinnor tar nästan alla köpbeslut»alla de här åren har jag saknat kvinnor«välj RÄTT KLAPP TILL KUNDEN Det finns säkra kort och givna misstag LENA TÖRNER startade företag i it-branschen i början av 1990-talet, och fann bara män. Nu driver hon nätverket Matrona, en mötes - plats för kvinnor som vill göra affärer.

2 Bli Certifierad Marknadsekonom Lyft din kompetens Skaffa dig ett försprång Öka dina karriärsmöjligheter Få ett bättre jobb Tjäna mer pengar Marknadsföring Försäljning Marknadsjuridik CSR Sociala Medier Affärsekonomi Kursen motsvarar 10 veckors heltidsstudier som med fördel kan bedrivas som deltidsstudier i den takt som du själv önskar studera. Kursen har ett introduktionspris på :- exkl moms, flera olika finansieringsalternativ finns. Varje kursdeltagare får ett omfattande studiepaket med både e-learning delar och kurslitteratur. En av Sveriges bästa Marknadsekonomutbildningar kan göra det möjligt! Du läser på distans och bestämmer själv studietakt. En personlig handledare hjälper kursdeltagarna genom de olika momenten. Läs mer och boka din kurs på

3 Kvinnligt nätverk 6 genererar affärer Kvinnor behöver en egen arena för att göra affärer, menar Lena Törner som driver nätverket Matrona. TEMA: Kvinnors 12 köpkraft ökar Kvinnor tar majoriteten av alla köpbeslut. Även inom B2B ökar kvinnors inflytande. FOTO: ABRAHAM ENGELMARK ALLTID I SÄLJAREN 4 Aktuellt 18 Coachen Ingen vill ha en pratande broschyr Taxikampanj fick 9 oväntad effekt Taxi Stockholms något annorlunda kampanj blev en snackis som spred sig över hela världen. Tio tips för 24 din kundenkät Med gratis webbenkäter tar du snabb reda på mer om dina kunder. Vi ger dig tipsen för att lyckas Karriär Akta dig för att bli en trött säljare 30 Noterat 32 Medlem dina sidor 10 Bilkunder skyr säljare Blotta tanken på att prata med en säljare gör att många avstår från att köpa bil, hävdar Hyundai. Vett och etikett 26 för julklappen Välgörenhet och gofika är säkra klappar till kunden. Men akta dig för alkohol och dyra presenter. LAN-partyt Dreamhack i Stockholm i september samlade tusentals spelare. Miljoner gamers en het målgrupp E-sport har blivit en miljardindustri som engagerar miljontals unga gamers. Det gör det också till en attraktiv arena för marknadsföring. Målgruppen»unga män«är svår att nå på andra sätt. 36 Annonser Lediga jobb 37 Krönika Den sjungande flygvärdinnan 38 Annonser Boende Framtiden ÄR här Innehåll Det är många som pratar om hur robotiseringen kommer att göra vissa yrken överflödiga, och säljare tas ofta som exempel. I förra numret av Säljaren försökte vi reda ut hur det verkligen ligger till. Forskarna och experterna var överens, miljontals säljjobb världen över kommer att försvinna de närmaste åren. Men det var lite svårt att hitta ett vardagsnära exempel på där detta redan har hänt. Därför var det extra spännande när vi fick höra talas om hur biltillverkaren Hyundai nu har gjort i en butik utanför London. Där köper kunderna bilar helt utan inblandning av säljare. De behöver inte ha någon mänsklig kontakt alls om de inte vill. Och då är ett bilköp ändå en ganska komplex affär som också innefattar sådant som att lösa finansieringen och sälja sin gamla bil. Men med väl utvecklade webbtjänster går det utmärkt, och det är så kunderna vill ha det, hävdar företaget. Så att även kvalificerade säljjobb kan ersättas av automatiserade processer kanske inte bara är ett tomt hot i alla fall. Annars fokuserar vi på kvinnorna i det här numret. Kvinnor är inblandande i nästan alla köpbeslut. Företag som inte inser det ligger risigt till, hävdar expertisen. U Åsa Jansson Chefredaktör FOTO: JANN LIPKA REDAKTION Åsa Jansson, chefredaktör och ansvarig utgivare, , asa.jansson@saljarnas.se. ADRESS Sveavägen 66, Stockholm, saljaren@saljarnas.se, ANNONSER Bengtsson & Sundström Media, Tjärhovsgatan 32, Stockholm, , fax , saljaren@bs-media.se. FORMGIVNING Torstensson Grafisk form, UTGIVNING Nr 1:2015, material 12 januari, utgivning 5 februari. Nr 2:2015, material 2 mars, utgivning 26 mars. Nr 3:2015, material 20 april, utgivning 15 maj. TRYCKERI Danagård LiTHO AB Ödeshög. ISSN FOTO OMSLAG Simon Paulin. Tidskriften är TS-kontrollerad Säljaren ges ut av Säljarnas Riksförbund NR

4 Aktuellt Elektronikbranschen väntas bli årets vinnare i julhandeln. Utlandsfödda företagare anställer fler Företag som drivs av utlandsfödda entreprenörer växer mer och anställer fler än företag som drivs av svenskfödda. Detta trots att invandrade företagare får sämre rådgivning och stöd från samhället, och har större svårigheter att hitta finansiärer. Det visar en studie från Högskolan Väst. Rekordhandel men sämre lönsamhet Julhandeln spås slå rekord i år igen. Men frågan är om handlarna kommer att tjäna på det. Var tredje handlare tror att vinstmarginalerna kommer att minska. 32,1 Den MILJARDER. Detaljhandeln har utvecklats starkt hittills i år och förutsättningarna för en bra avslutning på 2014 är också goda. Låg ränta, låg inflation och en stark löneutveckling gör hushållen köpstarka, enligt HUI Research, som tror att julhandeln återigen kommer att slå rekord. Tillväxten i december förväntas bli 2,5 procent, vilket innebär en omsättning på 68 miljarder kronor. Även en stor del av handlarna, 44 procent, tror på rekord enligt Svensk Handel. Men det är tveksamt om handlarna kommer tjäna på det. Kampanjer och rabatter väntas driva julhandeln och mer än var tredje handlare tror att butikens vinstmarginal kommer att minska. Bara 15 procent av handlarna tror på ökad vinst. Både HUI Research och Svensk Handel tror att elektronikbranschen är årets vinnare i julhandeln. Flera nya modeller av mobiltelefoner och spelkonsoller har nyligen släpps, vilket brukar driva tillväxten. Branschen har också arbetat hårt för att förbättra kundupplevelsen och att inkludera fler tjänster i produkterna för att öka försäljningen, enligt HUI Research. svenska reklammark naden kommer att om sätta drygt 32 miljarder kronor under 2014, enligt en prognos från IRM väntas reklaminve steringarna ökar med ytterligare 1,9 procent. Småföretagen tror på 2015 Varannan småföretagare, 49 procent, tror på ökad försäljning det kommande halvåret. De tror också att de kommer att göra fler inköp än för ett år sedan, enligt Vismas Affärsbarometer. För ett år sedan trodde 46 procent på ökad försäljning och för två år sedan var siffran 33 procent. Trenden är viktig eftersom de mindre företagen svarar för omkring hälften av näringslivets omsättning, konstaterar Visma små och medelstora företag ingick i undersökningen. Visste du att... var tredje person ångrar sig efter att de har bytt jobb, enligt en enkät från Careerbuilder.se. Den vanligaste orsaken är att arbetsbeskrivningen inte matchar de faktiska arbetsuppgifterna. En annan vanlig orsak är att de inte trivs med chefen. Den 15 december näthandlar vi mest En allt större del av julhandeln sker via nätet, och allt oftare via mobil eller surfplatta. Nästan 20 procent av alla julklappsköp online i Sverige väntas komma från antingen smartphones eller surfplattor, enligt en studie från Adobe. Den svenska julhandeln på nätet kommer att nå sin topp den 15 december, tror Adobe, då försäljningen väntas bli närmare 930 miljoner kronor. Det innebär 95 kronor per person, vilket gör Sverige till det land som spenderar mest pengar i världen på näthandel när julhandeln är som intensivast. Kanske beror det på att vi är lite sena i starten, och komprimerar julshoppandet till färre dagar. I Sverige startade julhandeln online på allvar kring den 25 november, medan man i våra nordiska grannländer satte fart redan första veckan i november. FOTO: ISTOCKPHOTO 4 NR

5 Åtta av tio småbarnsföräldrar har en surfplatta. Och det är i första hand barnen som använder den. Varannan tvååring använder internet Nio av tio svenskar har nu tillgång till internet. I åldrarna 12 till 55 år är användandet nästan 100 procent. Det placerar Sverige i toppen av internetanvändning i världen, enligt rapporten Svenskarna och internet 2014 från Stiftelsen för internetinfrastruktur. Ökningen sker framför allt bland yngre pensionärer och förskolebarn. Nu använder drygt hälften (57 procent) av alla tvååringar internet. Vid sju års ålder gör nio av tio det dagligen. Totalt tillbringar vi nästan 22 timmar» Ökningen sker framför allt bland yngre pensionärer och förskolebarn.«per vecka på internet, och vi surfar alltmer via surfplattor. På tre år har surfplattornas spridning ökat från 5 till 53 procent. Den mobila boomen fortsätter också, nu har 73 procent av svenskarna en smart telefon. De populäraste apparna i smarttelefonerna är Facebook, banktjänster, tidningar, spel och vädertjänster. Hälso- och träningsappar ökar också. En annan trend är att fildelningen minskar och att allt fler betalar för musik, film och tv på internet. En stor del av den tid vi lägger på internet ägnar vi åt sociala medier. Sju av tio internetanvändare använder olika sociala medier. Facebook dominerar fortfarande med 68 procents räckvidd, men Instagram knappar in. Instagramanvändarnas andel ökade från 15 procent 2013 till 28 procent U FOTO: ISTOCKPHOTO» Hälsotrenden är stark och det är trendigt att vara aktiv. Aktivitetsarmbandet är en livsstilsprodukt.«lena LARSSON, VD FÖR HUI RESEARCH, NÄR ÅRETS JULKLAPP PRESENTERADES. ETT AKTIVITETSARMBAND GER ÖKAD KONTROLL ÖVER HÄLSAN, SAMTIDIGT SOM MAN KAN DELA MED SIG AV RESULTAT OCH FRAMGÅNGAR I SOCIALA MEDIER. EN SANN REPRESENTANT FÖR TIDEN VI LEVER I, ENLIGT HUI RESEARCH. NR

6 Lena Törner Född: Familj: Ja. Bor: I Sundbyberg. Karriär i korthet: Har arbetat som skolpsykolog i tio år, därefter på Kodak med utbildning. Startade dataföretaget MacoMedia Grundade Matrona 2010, och det manliga nätverket Patrona Har skrivit boken Våga Vilja Företag, och håller nu på med boken Matrona kronan på verket. Fritidsintressen: Familj, vänner och mitt företag. Brinner för: Entreprenörskap, och att göra bra saker under den korta stund man är på jorden. När Lena Törner insåg att hon inte fakturerade lika mycket som om hon vore man, bestämde hon sig för att starta nätverket Matrona.

7 Intervju ETT NÄTVERK BARA FÖR KVINNOR» Här gör vi affärer utan att skämmas«efter några år i it-branschen började Lena Törner undra var alla kvinnor fanns. Det fick henne att starta det kvinnliga affärsnätverket Matrona som förenar affärer och socialt engagemang. I dag ser hon att kvinnor vill mer än att bara tjäna pengar och upplever det mansstyrda näringslivet som hårt, kallt och cyniskt. Hon började som skolpsykolog, men hamnade sedan i it-branschen när hon startade utbildningsföretaget MacoMedia, som bland annat profilerar sig med skräddarsydda sälj- och datautbildningar. Snart upp täckte Lena Törner hur frånvarande kvinnorna var i branschen. Överallt var det bara män, extremt mycket män. Så alla de här åren har jag saknat kvinnor. Det har bara varit en eller två på alla möten, berättar Lena Törner när vi träffas på Scandic Hotel Anglais i Stockholm, med ett regnigt Humlegården utanför fönstren. PÅ SAMMA SÄTT har kvinnorna lyst med sin frånvaro i de olika affärsnätverk som Lena Törner har varit medlem i. När så finanskrisen kom 2009, och hon tog en timeout för att reflektera över sitt liv och den tid som gått sedan hon gav sig in i it-branschen, insåg hon något viktigt. Frågan dök upp: Har du fakturerat lika mycket som om du vore man? Och svaret blev»nej«, därför att som kvinna i it-branschen måste du vara dubbelt så duktig som en man för att få uppdrag. Jag tror att det är svårare att komma upp i en högre omsättning, förklarar Lena Törner. Det fick hennes att förstå att näringslivet och de många affärsnätverken var uppbyggda av män, och för män, och att det fanns ett behov av en arena där kvinnor kunde mötas och göra affärer. Därför startade hon året därpå det kvinnliga affärsnätverket Matrona. Redan då fanns det branschspecifika nätverk för kvinnor. Men inte det här kreativa nätverket med olika människor, branscher och befattningar som jag längtade efter. Jag ville skapa en kreativ galen soppa med människor från alla möjliga håll och kanter. I DAG UTGÖRS Matrona av två nätverk i Stockholmsområdet som tillsammans har cirka 75 medlemmar. Vi har valt att fokusera på kvalitet och inte kvantitet, säger Lena Törner. Träffarna sker en gång i månaden på någon av medlemmarnas företag och med inbjudna gäster. Ibland anordnas också föreläsningar. Bland andra har Annie Lööf och Gudrun Schyman varit på besök. Mötena inleds med en presentation av värdföretaget, varefter de andra deltagarna får presenterar sig. Därefter blir det mingel, utbyte av visitkort och samtal för att bygga relationer. Som kvinna, och i Sverige generellt, är det fortfarande lite fult att sälja. Därför ville jag lyfta fram det i Matrona. För här gör vi affärer utan att det är fult eller att man behöver skämmas. MEN DET HAR inte varit lätt att locka kvinnor till Matrona. Något hon tror beror på att kvinnor är mer pliktmedvetna än män och därför ogärna lämnar sina arbetsuppgifter för att gå på ett möte. Hon pekar också på de manliga strukturer som finns i näringslivet, och ger ett exempel: Det var en tjej som skulle gå på ett möte och sa till sin chef»nu ska jag gå till Matrona«. Då sa han,»ska ni gå iväg och kackla, eller?«det är sådant som får mig att tänka till, berättar hon. I dag är hon glad över de många affärer som genererats i nätverken. Som exempel nämner hon en medlem som har sålt kurser i personligt ledarskap T Text Per Widman Foto Simon Paulin Varje år ordnar Matrona en insamling som går till olika angelägna ändamål. NR

8 » Kvinnor är mer lyhörda, bättre på att förvalta relationer och därmed bättre på att göra affärer.«till ett stort fastighetsbolag, en annan som har hittat en teater till en musikföreställning och en tredje som dragit in kunder till en bank. Själv har jag fått utbilda ett stort mäklarföretag i nätverkande och strategier. Efter det har företaget startat ett nätverk för mäklarkvinnor. Jag får också många spännande föreläsningsuppdrag. PÅ EN VIKTIG punkt skiljer sig dock Matrona från andra affärsnätverk, då medlemmarna förutom att göra affärer förväntas ge tillbaka till samhället, en idé som fanns med redan från start. Under alla år som jag har haft mitt eget företag har jag skänkt pengar till Bris och andra organisationer. För mig är det självklart att de pengar som kommer in också ska gå till bra saker, säger Lena Törner, som saknar ett samhällsansvar hos många företag. För mig och många andra kvinnor måste det finnas någonting mer. Det är inte kul att bara tjäna pengar, det är inte min drivkraft, säger hon. Därför anordnar Matrona varje år en insamling till angelägna ändamål. Tidigare har man bland annat gett stöd till Läkare utan gränser och Fryshusets»Barn till ensamma mammor«. Samtidigt har det uppstått många nya affärsnätverk sedan hon startade Matrona för fyra år sedan. Det gör att hon nu, för att hävda sig i konkurrensen och för att öka attraktionskraften ännu mer, jobbar med en förnyelse av nätverken, vilket bland annat kommer att leda till fler kurser. Vi har redan börjat med kurser i presentationsteknik för enbart kvinnor. Jag håller också på att ta fram en kurs som ska heta»bli en affärskvinna i världsklass«, berättar hon. MATRONA HAR DESSUTOM blivit så uppskattat att hon för några år sedan ombads att starta ett motsvarande nätverk för män, vilket har resulterat i affärsnätverket Patrona. Vilka är de vanligaste fördomarna mot kvinnliga företagare i näringslivet i dag? Att kvinnor inte vill tjäna pengar, och att många kvinnor bara vill göra gulliga saker. Men för mig finns det ingen motsättning i att tjäna pengar och att göra bra saker för världen, säger Lena Törner, som återkommer till hur hon ser på företagarvärlden: Den är väldigt styrd av manliga värderingar med fokus på pengar. Det blir väldigt kallt, hårt och cyniskt. Hela näringslivet fungerar så. Konsekvenserna blir, menar hon, att människor mår dåligt på sina arbetsplatser. De har hela tiden kniven på strupen, säger hon. Kvinnor behöver bli bättre på att ta sig tid att gå på möten, tycker Lena Törner. PÅ FRÅGAN OM män och kvinnor säljer på olika sätt, pekar hon på att män ofta är snabbare på att etablera relationer och att nå avslut. Medan kvinnor många gånger vill att det ska kännas rätt. Det tror hon i sin tur leder till att män tjänar mer pengar än kvinnor. Ändå är hon övertygad om att kvinnor i grund och botten är bättre säljare än män. Kvinnor är mer lyhörda, bättre på att förvalta relationer och därmed bättre på att göra affärer. Vad är då det viktigaste du har uppnått med Matronanätverken så här långt? Att det uppstår många affärer. På riktigt. Och att jag har fått kvinnor att förstå att vi faktiskt behöver en möteplats, som gör att de inte bara sitter kvar på sina jobb och gör klart den där arbetsuppgiften. Att de faktiskt tar klivet ut och besöker oss. U 8 NR

9 Taxikampanjen blev världsnyhet Under en vecka i början november kunde stressade stockholmare tala ut med en psykoterapeut i några av Taxi Stockholms bilar. Kampanjen fick stor uppmärksamhet och nyheten spred sig över hela världen. Text Åsa Jansson Till samma pris som för en vanlig taxi erbjöd Taxi Stockholm under en kort period taxiresor med medföljande psykoterapeut. Kampanjen, som gick under namnet»taxiterapeuterna«, visar kraften i en god historia. Affischer Carina Herly. i Stockholms tunnelbana och ett pressmeddelande var den enda marknadsföring som gjordes. Men uppmärk samheten blev enorm, berättar Taxi Stockholms marknadschef Carina Herly. Vi är lite överrumplade faktiskt. Det började med att nyheten publicerades i The Local, en engelskspråkig webbtidning som bevakar svenska nyheter. Sedan spred den sig till Tyskland, Spanien, Vietnam, Brasilien och vidare över hela världen. Till och med CNN har tagit upp den. Det är helt galet. Det hade skrivits 366 artiklar när jag räknade senast, plus all uppmärksamhet i sociala och digitala medier. Vi håller fortfarande på att hämta oss från det här. ATT NYHETEN FICK en sådan spridning tror Carina Herly beror på att den är så unik. Det är något väldigt oväntat men ändå naturligt på något sätt. Om det blir någon fortsättning vet hon inte än. Taxi Stockholm erbjöd taxiresa och terapi i ett. Tjänsten var uppskattad och våra psykoterapeuter har varit fullbokade. Nu ska vi utvärdera projektet, och det är svårt att säga vad det kommer att landa i. Reaktionerna på kampanjen har till största delen varit positiva, men viss kritik har man också fått utstå. Bland annat från Psykologförbundet som menade att det inte går att ge någon riktig terapi under den korta tid en taxiresa pågår. Vi är inte ute efter att bota eller behandla någon, utan vi vill starta en dialog, ett samtal. Undersökningar vi har gjort visar att 70 procent tycker att taxiresan är en bra stund för eftertanke och reflektion, säger Carina Herly. U FOTO: GUSTAF WAESTERBERG Tänk på din trygghet. Det gör vi. Vad händer med dig och din familjs ekonomi om du skulle råka ut för en olycka eller bli långvarigt sjuk? Säljarnas har tänkt på dig och satt ihop ett försäkringspaket som skyddar dig. Läs mer om dina medlemsförmåner på saljarnas.com eller kontakta Lena Waldehagen på telefon NR

10 Via en touchscreendator kan du både köpa din nya bil och sälja din gamla, utan kontakt med säljare. Butiken ligger mitt i ett köpcentrum som har 27 miljoner besökare varje år. De säljer bilar utan säljare Bilsäljare är ett störningsmoment som gör att många kunder avstår från att byta bil. Det hävdar den koreanska biltillverkaren Hyundai. Därför har de öppnat en butik helt utan säljare. Text Åsa Jansson I en undersökning som Hyundai har gjort bland brittiska bilförare svarade fyra av tio att de troligen skulle köpa en ny bil, bara de slapp prata med en säljare. Nästan hälften svarade också att de skulle vara mer benägna att köpa en bil om det var lika enkelt som att handla kläder och mat. Därför har nu Hyundai öppnat en butik som helt saknar säljare. Butiken ligger i köpcentret Bluewater utanför London, mitt emellan en Disneyaffär och The Bodyshop, och bara ett stenkast från varuhuset Marks & Spencer. Butiken är öppen sju dagar i veckan, på vardagar till klockan 21. Varje år besöker 27 miljoner människor köpcentret. På någon av de 26 touchscreendatorerna kan kunden designa sin bil, genomföra köpet, ordna med finansieringen och även sälja sin gamla bil utan att prata med en enda människa. Bilen kan man sedan få levererad till sitt hem, så inte heller det kräver någon mänsklig kontakt. För den som vill provköra finns bilar uppställda på köpcentrets parkerings plats, och du behöver inte ha en säljare i passagerarsätet du får köra helt själv. Har du bråttom går det att köpa en bil på fem minuter, lovar Hyundai. Våra undersökningar visar att det är så här många kunder vill ha det. Många förutsätter också att det går att köpa en bil på det här sättet, men det har det hittills inte gjort. Vi är först i världen, säger Tony Whithorn, vd för Hyundai i Storbritannien. DET FINNS PERSONAL på plats men de hjälper bara till med det tekniska, och pratar endast om de blir tilltalade. De är inte säljare, betonar Hyundai, men de är experter på produkterna som säljs och duktiga på kundservice. Flera har meriter från upplevelsebranschen. Av 18 anställda är 13 kvinnor och fem män. Personalen har fast lön och får ingen provision på försäljningen. Designa din bil på plats, och få den sedan levererad hem till dörren. De traditionella bilåterförsäljarna behöver dock inte oroa sig, de kommer att finnas kvar, säger Tony Whithorn. Men det behövs en valmöjlighet för kunderna. Några vill sitta hemma framför datorn och göra sitt köp online. Andra vill gå in i en butik i ett köpcentrum där de gör sin övriga shopping, medan många fortfarande föredrar den traditionella återförsäljaren. U Köpa bil upplevs som krångligt Hyundai har frågat brittiska bilförare hur de ser på bilköp. b 20 procent svarade att bara tanken på att genomgå köpprocessen fick dem att helt avstå från att köpa en bil. b 36 procent svarade att sannolikheten för att de skulle köpa ny bil skulle öka om de slapp prata med en säljare. b 45 procent skulle vara mer benägna att köpa en bil om det var lika enkelt som att handla mat eller kläder. 10 NR

11 Çrona Resenär iphone Mer resa, mindre räkning LÄS TIDNINGEN DIGITALT Läs Säljaren i mobilen, på surfplattan eller på datorn. Logga in på Klart när du kommer hem! Det har aldrig varit enklare att göra dina reseräkningar. Med Crona Resenär iphone är du klar med arbetet redan när du kommer hem från tjänsteresan och med automatik kan du få reseersättningen utbetald vid nästa lönetillfälle. Du registrerar direkt på din iphone under resans gång. Ett enkelt klick vid avresa, gränspassering och hemkomst är allt som behövs. Gör du utlägg för din arbetsgivare kan dessa också noteras på telefonen, du kan även fotografera kvittot och få det bifogat med din reseräkning. En färdig reseräkning kan skrivas ut via AirPrint, laddas upp på Dropbox som pdf-fil eller skickas som e-post. Vidare finns möjligheten att skicka reseräkningen i PAXml-format, vilket innebär att den direkt kan läsas av många olika löneprogram. Crona Resenär iphone laddar du ner via AppStore. Resereglemente för önskat år kostar 119 kr. Som sagt - det har aldrig varit enklare! Tel: Fax: info@datavara.se

12 Tema KVINNORS KÖPKRAFT Dessa köp bestämmer kvinnor över. Sid 14 Mekonomen satsade på konceptbutik. Sid 15 Hon bestämmer 80% Kvinnor tar 80 procent av alla köpbeslut, och köpkraften växer. Ändå riktar sig en stor del av reklamen och försäljningen till män. Både forskare och en enad expertis är överens om att företag som vill ligga i framkant inte längre har råd att ignorera kvinnorna. Så säljer du mer till kvinnor, och män. Sid 17 Fem kampanjer som lyckades. Sid 17 K Text Carina Järvenhag Illustration Maria Raymondsdotter vinnor bestämmer över två tredjedelar av den globala konsumtionen. I västvärlden är siffran ännu högre, över 80 procent, och köpkraften växer. Men satsningarna hos företagen när det gäller produktutveckling, marknadsföring och försäljning följer inte samma mönster. Därför bestämde sig Camilla Palmertz och Tatiana Butovitsch Temm på konsultfirman Ampersand i Göteborg för att arrangera den europeiska konferensen Women Buy. Under två dagar i slutet av februari nästa år samlas representanter från forskning, näringsliv, media och marknadsföring i Munchen för att diskutera den kvinnliga köpkraften. Traditionellt är kvinnor inköpschefer i hemmen, men fattar nu även de avgörande besluten om att köpa stora kapitalvaror som bilar och båtar samt service som bank och försäkring. Kvinnors inflytande inom business-to-business ökar också, då Tatiana Butovitsch Temm. vi får allt fler kvinnor som inköpschefer. Företagen har inte längre råd att ignorera kvinnorna, säger Tatiana Butovitsch Temm. 12 NR

13 Kvinnor över 50 konsumerar för fyra generationer sig själva, sina föräldrar, barn och barnbarn. NR

14 Tema KVINNORS KÖPKRAFT DEN FÖRSTA WOMEN BUY-KONFERENSEN hölls i Köpenhamn i våras. En av talarna var Linda Scott, professor vid University of Oxford, som framhöll att kvinnor blir en allt större maktfaktor globalt, både vad gäller konsumtion och företagande. Det är viktigt att komma ihåg att kvinnor dominerar den globala konsumtionen. De fattar cirka 66 procent av köpbesluten. I utvecklade länder är siffran 80 procent. Och i allt större utsträckning är kvinnor också investerare. Sett i det perspektivet blir det allt viktigare för världens företag att hålla sig väl just med kvinnorna, sade Linda Scott. Men på konferensen i Köpenhamn framkom att hela 75 procent av de kvinnliga kunderna känner sig missförstådda i dagens marknadsföring. Martina Schraudner, professor vid det tyska forsk ningsinstitutet Fraunhofer, pekade på det faktum att det fortfarande är män som i stor utsträckning tar fram nya varor och tjänster. Merparten av produktutvecklingen görs fortfarande av vita och relativt unga män. Om de inte får tillgång till kvinnlig input är det självklart att det saknas ett perspektiv, sade hon. Sören Hesseldahl, utvecklingsdirektör för danska Danfoss Värmesystem, menade att även män blir vinnare när man tar in perspektiven från båda könen. När vi började arbeta med en referensgrupp enbart bestående av kvinnor märkte vi att även männen uppskattade den färdiga produkten mer. CAMILLA PALMERTZ OCH Tatiana Butovitsch Temm säger att den största aha-upplevelsen från konferensen var hur mycket det fortfarande finns kvar att lära om kvinnor som konsumenter. Eftersom vi hade med representanter både från forskningen och industrin breddades perspektivet. Det blev tydligt att ett vidare synsätt behövs i hela kedjan för att nå kvinnorna från produktutveckling och forskning till marknadsföring och försäljning, säger Tatiana Butovitsch Temm. Hon och kollegan Camilla Palmertz lärde känna varandra när de satt i ledningsgruppen under arbetet med att ta fram Volvo personvagnars konceptbil YCC. En bil som i dag står på Volvomuseet i Arendal. Det nya med bilen var att kvinnor drev hela Camilla Palmertz. utvecklingsprocessen och fattade alla besluten. Jag är civilingenjör i botten och har arbetat med bilsäkerhet i 20 år. Det nya med konceptbilen var att vi lade till ett perspektiv som inte hade funnits med förut. Att inkludera kvinnorna, utan att exkludera männen, gav oss en bil som både var snygg och funktionell, säger Camilla Palmertz. TATIANA BUTOVITSCH TEMM är övertygad om att den kvinnliga köpkraften både kommer att innebära nya och modifierade produkter, nya kommunikationskanaler och förändrade försäljningsmetoder. Kvinnor är ledande vad gäller att anpassa sig till ny teknik. De är både mer uppkopplade och styr också sina liv genom telefonen i mycket högre grad än männen. Det måste givetvis få konsekvenser för företagens strategier, inte minst vad gäller sociala medier och hur de används inom marknadsföringen. Deras viktigaste råd till de företag som vill bredda sina affärsmöjligheter är att se bortom de vita medelålders männen som den mest köpstarka målgruppen. Se var köpkraften växer och var de nya pengarna kommer ifrån. Lite skämtsamt kan man säga att männen fortfarande bestämmer över grillen och gräsklipparen, men det finns tecken på att även det håller på att förändras. En av de allra köpstarkaste grupperna är kvinnor över 50 år. De konsumerar faktiskt för fyra generationer sig själva, sina föräldrar, barn och barnbarn, säger Camilla Palmertz. U» Kvinnor är ledande vad gäller att anpassa sig till ny teknik. De är mer uppkopplade och styr sina liv genom telefonen i högre grad.«tatiana BUTOVITSCH TEMM Dessa beslut tar kvinnan 80% av alla konsumentköp. 55% av alla hemelektronikinköp. 94% av alla heminredningsdetaljer. 89% av alla ekonomiska beslut. 92% av alla semesterresor. 90% av alla bilköp påverkas av kvinnor. KÄLLA: SAMMANSTÄLLNING AV BEFINTLIG FORSKNING, GJORD AV WOMEN BUY CONFERENCE. 14 NR

15 Entrén till Mekonomens butik lyser omväxlande i rosa, grönt och orange. FOTO: JOHANNA HENRIKSSON Bilverkstaden flyttade in i gallerian Med konceptet M by Mekonomen tar bilserviceföretaget sikte på målgruppen kvinnor. Fokus på bemötande, bekvämlighet och en fräsch butik är receptet för att locka kvinnorna till verkstaden. Ett stort rosa M syns på långt håll när man närmar sig Mekonomens butik på bottenplanet i Liljeholmsgallerian strax söder om Stockholm. I den ljusa och rymliga butiken står två unga pappor och väljer bland bilbarnstolarna. Kvinnor och unga barnfamiljer är huvudmålgruppen för Mekonomens konceptbutik, M by Mekonomen. Marknadschef Hanna Ekstrand berättar att redan 2007 påbörjades resan med att utveckla varumärket under parollen»vi gör bil livet enklare«. Vår bransch har traditionellt varit väldigt inriktad på motorintresserade och rally. Men vi ville förändra vårt sätt att prata med våra kunder så att det inkluderar alla, inte bara de redan bilintresserade, säger hon. MÅLGRUPPEN KAN SÄGAS ha vidgats från gör-detsjälvare till den moderna och måttligt bilintresserade barnfamiljen föddes också idén om en spjutspetsbutik M by Mekonomen för att driva på processen ytterligare. Vi började med ett vitt papper och lyssande helt enkelt på vad kvinnorna och kunderna ville ha. Vi ville framför allt skapa en miljö där man är bekväm. Det ska kännas trevligt att besöka oss, inte bara som ett måste när en röd Humoristiskt, altruistiskt och socialt fungerar bäst. Vänd!

16 Tema KVINNORS KÖPKRAFT varningslampa i bilen lyser. Vi skapade en annan färgpalett med rosa, grönt, vitt och orange. Butiken ligger också i en galleria, dit det är lätt att ta sig, säger Hanna Ekstrand. Onekligen känns verkstadsmiljön långt borta bland bilbarnstolar och andra smarta tillbehör för bilen och resan. I ett ställ hänger färgglada paket som erbjuder bilservice i olika prisklasser. Själva verkstaden finns inte här, men kunderna behöver bara lämna in bilen på morgonen och hämta den på kvällen. Det var helt nytt när vi började med fast pris, men nu känner vi att branschen följer efter. Vi tvättar också bilen invändigt och lägger dit en blombukett. Det visuella är viktigt för kunderna. En blombukett handlar också om storytelling som skapar ett intresse och gör att ryktet om oss sprids vidare»mouth-to mouth«. Butiken i Liljeholmen fungerar även som en testmiljö för nya varor och produkterbjudanden. Hur mycket man omsätter är hemligt, men Hanna Ekstrand säger att butiken har den bästa konsumentförsäljningen per kvadrat av alla inom koncernen. I dag ser vi att 70 procent av kunderna i butiken är kvinnor. Det var också vår primära målgrupp, men vi märker också att många män uppskattar bemötandet och bekvämligheten. Ett annat mål för»nya«mekonomen är att öka andelen kvinnor bland de anställda. Målet för koncernens butiker är 30 procent, vilket man närmar sig med dagens 24 procent. Däremot är fortfarande bara ett fåtal av mekanikerna kvinnor. Det är väldigt svårt att hitta kvinnor som är mekaniker. Det finns fortfarande normer i samhället för vad vi som tjejer och killar kan och vill göra. Men vi ser en öppning för fler tjejer eftersom bilar handlar mer och mer om teknik, och mindre om att meka med motorer, säger Hanna Ekstrand. I KONCEPTBUTIKEN ÄR dock hela fyra av de fem anställda kvinnor. Frida Anderzon har arbetet i butiken i två år. Hon arbetade tidigare på en förskola och var inte alls särskilt intresserad av bilar. Intresset har ökat i takt med att jag lär mig mer, säger hon. Mycket av arbetet handlar om rådgivning, både vad gäller reparation och service av bilen, men även om att hjälpa till att montera bilbarnstolar. Här finns en atmosfär av att man aldrig behöver känna sig dum om man ställer frågor. Vår kundservice är uppskattad, till exempel kommer många in och tackar när de hittar blombuketten. U» Vi märker att också många män uppskattar bemötandet och bekvämligheten.«hanna EKSTRAND Butiken i Liljeholmen fungerar som testmiljö för nya erbjudanden. 06 Bildtext xxxxxxx xxx xxx xxxxx xx xxxxx xxx xxxx Fast pris och färgglada paket ska locka flera att köpa bilservice. FOTO: JOHANNA HENRIKSSON 16 NR

17 Så säljer du mer till kvinnor Kvinnor och män tänker olika under en köpprocess. Trots det kommunicerar de flesta företag på samma sätt till alla. Det finns en tendens att tänka att»one size fits all«säger Bodil Czarnecki, vd för kommunikationsbyrån &Friends Communications. Det var för drygt ett år sedan som Bodil Czarnecki startade &Friends Communications för att i samarbete med danska Lowe Friends specialisera sig på kommunikation riktad till kvinnor. Tidigare togs ofta ingen hänsyn till att män Bodil Czarnecki. och kvinnor tänker olika under köpprocessen. Men vi märker ett stadigt ökande intresse för våra tjänster. Det gäller både hur man marknadsför sina produkter och varor, men också hur man formulerar sig i rekryteringsannonser, säger hon. Tanken med marknadsföring och kampanjer från &Friends Communications är att den ska nå kvinnorna, utan att för den skull stöta bort männen. Man lutar sig mot undersökningar som visar att män och kvinnor tänker olika vid köpbeslut och även det faktum att kvinnor är en allt starkare grupp konsumenter. Om jag generaliserar är män mer fokuserade under köpprocessen och närmar sig köpbeslutet steg för steg. En kvinna väger in en mängd olika parametrar. Hon kan till och med bli orolig om hon direkt hittar en vara som passar, då kan hon ha missat något! EN MARKNADSFÖRINGSKAMPANJ som vill nå kvinnor bör alltså göra själva valet lättare, till exempel genom kom ihåglistor, olika exempel och tips. Kvinnor vill gärna kunna diskutera en vara eller tjänst med andra, till exempel i sociala medier eller i bloggar. En kampanj som vill nå kvinnor bör också vara engagerande, altruistisk och estetiskt tilltalande. Kvinnor är lite mer känsliga för bemötande och värdesätter det i större utsträckning. Män letar i högre grad efter en bra produkt. Om det står och väger mellan två produkter tenderar kvinnor att välja den»trevliga«försäljaren eller det»goda«företaget. För en kvinna kan det vara viktigare hur något presenteras än vad som egentligen sägs, säger Bodil Czarnecki. Hon är noga med att påpeka att det handlar om generaliseringar om kvinnor som grupp och att hon inte gör någon värdering av det kvinnliga respektive manliga förhållningssättet. En negativ effekt av det kvinnliga förhållningssättet kan vara att det skapar en större ängslan och stress eftersom man måste väga in så många parametrar i beslutet. Undersökningar visar också att kvinnor i karriären, särskilt om de har barn och familj, är mer stressade än män. BODIL CZARNECKI TRÄNAR även säljare i genusperspektiv. Hon menar att det finns en risk att man missar försäljning till kvinnor om man fastnar i traditionella mönster under säljprocessen. Det gäller särskilt vissa branscher, till exempel privatekonomi, försäkringar, hemelektronik och bilar. Ofta är det mannen som står på försäkringen, men som säljare gäller det att ta reda på vem som verkligen bestäm Lyckade kampanjer b Harley-Davidson vill nå även kvinnliga åkare och använder nu kvinnor bakom styret i sin reklam och har även en särskild webbpalts för kvinnliga»riders«. b Reklamfilmen för danska konfektyrbolaget Nørregade Bolcher belönades med pris. I huvudrollen en tuff och humoristisk punktjej. b Företaget Dove utmanar det rådande kroppsidealet med att använda»fullvuxna«kvinnor i sin reklam. b Amerikanska koncernen Rockwool, som säljer isolering, har medvetet riktat sig mot kvinnliga gör-detsjälvare och konceptet blev en succé. b Barncancerfonden har länge använt en blå tom stol i sin kommunikation. Under hösten 2013 började Barncancerfonden i stället fylla den blå stolen, för att förmedla hopp om att fler barn ska kunna överleva sin cancer. Ett budskap som tilltalade kvinnor, och män. mer och anpassa sitt budskap efter det. Ett vanligt misstag är att säljaren vänder sig till mannen, och vi kvinnor avskyr om någon pratar över våra huvuden. Andra vanliga fällor när man vill nå kvinnor är att marknadsföringen blir alltför flickaktig och gullig. Det finns en förkärlek för rosa DRutskick när man vänder sig till kvinnor. Men om det blir alltför mycket»hello Kitty«över marknadsföringen riskerar man att i stället stöta bort många kvinnor, säger Bodil Czarnecki. U Det här fungerar Så här bör kommunikationen vara för att attrahera kvinnor: b Humoristisk. b Altruistisk. b Socialt engagerande. b Sätter produkten i ett sammanhang. b Visar på nyttan och användbarheten. b Kopplar till sociala medier. 17

18 Coachen KUNDMÖTET Ingen vill ha en pratande broschyr Så var det dags. Efter en lyckad analys av marknaden har du hittat företaget som har behov av dina tjänster. Du har också lyckats väcka tillräckligt med intresse för att få till nästa steg, det efterlängtade kundmötet. Det är nu gårdagens säljare skiljs från morgondagens. Det är nu det händer. Allt du har förberett kommer att sättas på prov under 45 minuter. Det är som en halvlek i en fotbollsmatch. Den kan kännas väldigt kort, eller väldigt lång. Är du förberedd inför mötet? Har du gjort din research? Det är direkt avgörande hur du har förberett dig. Den som har stått framför en kund och inte hittat orden, inte hittat nästa steg för att leda mötet vidare vet vad jag talar om. Kunden skruvar lite obekvämt på sig och tittar på klockan. Var det en liten gäspning jag såg? Hur kan han vara så oförskämd? Oliver Lopez Grundare och ägare av företaget Structsales, som hjälper säljorganisationer att utvecklas inom försäljning. ELLER ÄR DU kanske den som kommer in på ett möte och drar samma presentation som du har använt de senaste tre åren, på samma sätt med samma monotona röst och utan engagemang? Har inte kunden förtjänat mer än så? Att sätta av sin tid för att träffa dig innebär att det finns ett intresse. Tar vi inte vara på det så har vi förbrukat vår rätt att uppta kundens tid. Du som känner igen dig har också insett att du inte varit tillräckligt förberedd inför mötet. För hade du varit det så skulle följande känslor i stället dyka upp: kontroll, glädje, självsäkerhet och kanske även eufori. För du har ju upplevt det också, det där mötet som gick som på räls. Allting stämde och du och kunden hittade ett flow. Det där unika tillfället där tiden står som stilla och allt bara känns helt naturligt. UNGEFÄR SOM NÄR du och en kollega sitter på jobbet och diskuterar utmaningar för företaget ni jobbar på. Ni som är ganska lika, tänker på samma sätt och jobbar mot samma mål. Vet du, den där känslan går att uppnå även med kunder. Det är långt ifrån alltid vi kommer så långt, men när det händer vet vi att det sker. Det är oslagbart. Hur kommer det sig då att vi som jobbar med försäljning inte försöker nå den nivån oftare? Är det så enkelt att vi är lata av naturen och inte orkar förbereda oss? Kanske har vi inte tid att lägga 30 minuter på förberedelse innan vi beger oss ut till kunden för att berätta varför han eller hon ska jobba med just oss? Jag kan inte säga det tillräckligt många» De som inte förändrar sig kommer förr eller senare att bli omsprungna, det är bara en tidsfråga.«gånger, för det är fortfarande så att vi springer runt på våra möten och tänker push, push, push. Vad är det för mening med att berätta vad vi har för produkter och tjänster om kunden inte ens vet om de behöver, eller vill, förändras? Det är lika föråldrat att prata om oss själva på ett förstamöte, som det är att fokusera på vår egen säljprocess. Så varför fortsätter vi med det om det inte fungerar? Jag har en stor del av svaret: alla andra gör det lika dåligt, så vi kommer undan med det. JAG PRATAR OFTA om hur vi rent presentationsmässigt lägger upp våra möten. Varför envisas vi med att använda powerpoint när det finns en whiteboard i rummet? Powerpoint är stelt och stödjer envägskommunikation. Skulle mötet byta inriktning så ligger vi illa till om vi lutar oss mot en powerpointpresentation. En whiteboard är interaktiv. Den bjuder in till dialog med kunden. En whiteboard ger dig möjligheten att anpassa och förändra din presentation efter hur mötet utvecklas. En white board är ett levande och roligt sätt att ha ett möte på. 18 NR

19 Bjud in till dialog och gör mötet levande och roligt. FOTO: ISTOCKPHOTO Så väcker du kundens intresse Kom förberedd. Kom alltid 1 väl förberedd, annars slösar du bara bort kundens tid. Har kunden avsatt tid för ett möte finns också ett intresse. Se till att ta vara på det. Väck intresse. Ditt mål 2 med det första kundmötet är att väcka intresse, inte att sälja! Återigen det uppnår du genom att vara väl förberedd. Och låt bli att prata om dig själv. För en dialog. Ha ett 3 interaktivt möte och bjud in kunden i dialogen. Skippa powerpointpresentationer som låser dig till det du på förhand planerat ta upp. Tänk värde. Släpp fokus 4 på produkten och tänk värde. Vad behöver kunden förändra och hur kan du hjälpa till? HJÄLP KUNDEN DET ÄR NU jag vill höja ett varningens finger, för det sker en förändring därute. De som inte förändrar sig kommer förr eller senare att bli omsprungna, det är bara en tidsfråga. Med den automatisering och förskjutning av makten till köparen som sker, så finns det inte plats för några pratande broschyrer. Så vilka säljare kommer då att överleva? Ja, de som tillför ett värde som inte går att automatisera. Att knyta ihop de trådar som hänger löst runtomkring oss. Dessa säljare kommer att bli än mer relevanta i framtiden. Dessa säljare är värdeskaparna. Så vem är du? Vem vill du vara? Broschyren eller värdeskaparen? U Fler tips! Prospektering i modern tappning Säljlandskapet har förändrats och det är mycket som säljare behöver anpassa sig till. Den största förändringen handlar om hur man hittar nya kunder. Läs Oliver Lopez artikel i förra numret av Säljaren, eller på NR

20 E-sport Text Per Widman Foto Abraham Engelmark för miljoner 20 NR