Rapport Raiffeisen Bank

Rapport Raiffeisen Bank

Rapport Raiffeisen Bank Bakgrund Under våren och försommaren 2011 genomfördes den enligt VisitSweden största enskilda charterresan som någonsin erbjudits till Sverige. Under tio veckor landade specialchartrade flygplan på Stockholm Västerås Flygplats för att under några dagar besöka vår region. Turismfunktionen på Västmanland Kommuner och Landsting (VKL), länets turismfunktioner samt berörda turismaktörer stod för en mycket stor del av planering, förberedelser, förmedling och leveranser till denna resa. Turismfunktionen på VKL ansvarar på uppdrag från länets kommuner och Landstinget för samordning och utveckling av besöksnäringen i Västmanlands län. En viktig insats är att utveckla näringen utifrån de förutsättningar regionen besitter och de förväntningar som ställs från såväl nationella som internationella besökare. Sedan april 2009 arbetar VKL med ett internationellt projekt, Internationell affärsutveckling utifrån marknadens förutsättningar som delfinansieras av Länsstyrelsen. Syftet med detta projekt är att få fler växande företag inom turismnäringen genom att främja aktörernas etablering på internationella marknader. Detta ska ske genom utveckling av produkter utifrån uttalade erfarenheter, krav och önskemål från etablerade resebolag och researrangörer på utvalda internationella marknader. Inom ramen för detta projekt deltar Västmanland genom VKL därför i ett Business2Business-partnerskap med VisitSweden och 14 andra svenska regioner. Affären med Raiffeisen bank är ett direkt resultat av detta samarbete. Processen För att knyta ihop en affär av den här storleken krävs arbetsinsatser och ett gott samarbete mellan en rad aktörer. En kommersiell struktur med en lång kedja av leverantörer och underleverantörer driver affären framåt. Hela processen har dessutom en stödjande struktur av turismorganisationer på kommunal, regional och nationell nivå. På nationell nivå arbetar kommunikationsbolaget VisitSweden som till hälften ägs av staten och till hälften av svensk besöksnäring och som har som uppdrag att sälja Sverige utomlands. Den regionala turismfunktionen står för införsäljningen av destinationen och dess aktörer gentemot flera nivåer i den kommersiella kedjan, men även mot VisitSweden. Turismansvariga på kommunal nivå står för det praktiska arbetet kring sammanställning av detaljprogram och kvalitetssäkring av erbjudna produkter samt informationsspridning. För affären med Raiffeisen Bank har främst Västerås & Co samt Information Sala kommit att bli naturliga samarbetspartners då de attraktioner som kunden själv valt i huvudsak finns koncentrerade i dessa kommuner. Nedan beskrivs detta komplicerade flöde på ett överskådligt sätt. 1

Processen Kommersiell struktur Stödjande struktur Slutkund Raiffeisen Reisen (Raiffeisen Banks egen resebyråkedja. Säljer bland annat Raiffeisen Banks årliga kundresa) VisitSweden (Sveriges kommunikationsbolag utomlands. Ägs till hälften av staten och till hälften av svensk besöksnäring) Scweden Pur (Incomingbolag specialiserat på Skandinavien) Raiffeisen Bank (Stor bankkedja med huvudsäte i Österrike med filialer i främst Centraleuropa. Erbjuder varje år sina kunder en resa till ett nytt land.) Zonista (Tysk resegrossist) VKL (Deltar tillsammans med VisitSweden och andra regioner i Sverige i partnerskapet B2B Tyskland.) Detta är nyckeln till att så stor del av affären hamnat i Västmanland. Hotell Attraktioner Transportbolag Aktiviteter Kommunala turismfunktioner Underleverantörer livsmedel, tvätt, service etc 2

Tidsplanen Hösten 2009 - Införsäljning av Sverige som resmål VisitSweden presenterar Sverige som resmål och säljer i konkurrens med andra destinationer över hela världen in idén om att lägga 2011 års resa till Sverige. I slutänden står Raiffeisen Banks val mellan Sverige och Marocco och Sverige vinner affären som ett resultat av insatserna från VisitSwedens säljare på den Centraleuropeiska marknaden. Samtidigt förbereder säljfunktionen på VKL presentationsmaterial för att vid eventuell affär till Sverige snabbt kunna leverera och inleda ett säljarbete för att få delar av resan förlagda till Västmanland. Jan 2010 - Införsäljning av Västmanland som destination Valet är gjort Raiffeisen Bank ska erbjuda sina kunder en resa till Sverige. Det är dock ännu ej bestämt var i landet resan ska gå. Resegrossisten Zonista, som specialiserar sig på Skandinavien, får uppdraget att sätta ihop resan. Kunden har önskemål om en rundresa och att huvudstaden Stockholm ska ingå i programmet. Det är nu fritt för alla deltagande svenska regioner inom partnerskapet B2B att komma med förslag på upplägg och sälja in sitt område till VisitSweden, Raiffeisen Bank och Zonista. Västmanland väljer i införsäljningsarbetet att trycka på fördelarna med närheten till Stockholm och föreslår ett boende i Västerås med en dagsutflykt till Stockholm. Man lyfter också fram fördelarna med Stockholm-Västerås flygplats som kan erbjuda personlig service och en snabb hantering vid in- och utcheckning. Detta uppfattas som en god idé och man beslutar att lägga halva resans boende i Västerås och den andra halvan i Västsverige. Mars 2010 Införsäljning av boendeanläggning Grupperna som kommer förväntas vara stora och endast ett fåtal av Västeråshotellen har kapacitet. En visningsresa genomförs för representanter från Raiffeisen Bank, Zonista och det av Zonista anlitade incomingbolaget Schweden Pur. Incomingbolagets främsta uppgift blir att lägga upp detaljprogrammet med körtider för bussar etc. Hotellet som får affären är First Hotel Plaza och avtal skrivs mellan dem och Zonista. April 2010 Chartrade plan till Stockholm-Västerås Flygplats Zonista får ansvar även för flygtrafiken för att ta slutkund till Stockholm-Västerås Flygplats och till Landvetter i Göteborg. Detta arbete samordnas direkt mellan Zonista, Raiffeisen Reisen och de aktuella flygplatserna. De regionala turismorganisationerna är inte inblandade i denna del av affären. Västerås & Co tar däremot ett stort ansvar i samordningen med flygplatsen vad gällande bemötande och logistik i transport till och från hotellet. April 2010 Pressrelease om jackpott för turismen i Västmanland. VKL och Västerås & Co håller en presskonferens på First Hotel Plaza och släpper nyheten att Västmanland har i hård konkurrens med Stockholm vunnit en affär om 9 000-12 000 gästnätter med en uppskattad omsättning på cirka 20 mkr för länet. Maj-Juni 2010 Fotografresa Raiffeisen Bank anlitar sin egen fotograf som vid två tillfällen reser till Sverige för att fotografera hotell, besöksmål, attraktioner och svenska miljöer. Bilderna ska användas för marknadsföring av resan. Juni/juli 2010 Införsäljning av besöksmål Ramarna börjar ta form men resan ska förstås även fyllas med ett intressant innehåll. Västmanland och kringliggande regioner får nu möjlighet att föreslå besöksmål och dagsprogram. För Västmanland innebär det att säljfunktionen på VKL i ett första skede berättar om och försöker sälja in de upplevelser och 3

attraktioner som, genom deltagande i produktmanual Västmanland The Essence of Sweden, uttalat att de är exportmogna och har intresse av att arbeta internationellt. Kunden väljer ut de upplevelser och attraktioner de anser passande för slutkund (dvs de besökare som så småningom ska köpa och genomföra resan). I samarbete med länets turistbyråer lägger VKL utifrån dessa val upp förslag på dagsturer. En visningsresa av dessa platser genomförs för Raiffeisen Bank, Zonista och Schweden Pur. Det är som nämnts tidigare redan bestämt att en dag ska förläggas till Stockholm och kunden har även önskemål om en dagsresa i Sörmland där bland annat Mariefred lockar. De Västmanländska besöksmål och attraktioner kunden slutligen väljer är Sala Silvergruva, Frösåker Brygga, Rederi Mälarstaden och Kungsbyn där huvudattraktionen är att få se livs levande älgar! November 2010 Införsäljning av transportbolag En rundresa av den här storleken innebär naturligtvis en mängd bussresor. När VisitSweden, Zonista och Raiffeisen Bank besöker First Hotel Plaza för diskussioner kring kontrakt inbjuds därför västmanländska bussbolag att komma och presentera sig och därefter inlämna offert på uppdraget. Affären går till Axelssons buss som förutom ett konkurrenskraftigt erbjudande och bra bussar även har fördelen med tysktalande personal vilket naturligtvis underlättar förhandlingar och diskussioner. Oktober-December 2010 Försäljning mot slutkund - I oktober 2010 inleder Raiffeisen Bank sina intensiva marknadsföringsinsatser för resan. Västmanland figurerar tillsammans med övriga berörda regioner bland annat i en resekatalog framtagen enbart för denna reseprodukt. Upplagan är cirka 300 000 exemplar och resekatalogen distribueras till Raiffiesen Reisens resebyråer och bankens kunder. En film om resmålen presenteras på mer än 80 informationskvällar och rullar därefter på de olika bankkontoren i Tyskland, Österrike och Schweiz. På nästa sida visas resans upplägg som den presenterades i den tryckta resekatalogen. 4

5

Februari 2011 Utbildning av samordnare och resebyråns platschef Stora kunskaper krävs för att på ett professionellt sätt genomföra och leda en så stor resa för så många kunder. Raiffeisen Reisen utser platschefer och samordnare som kommer att finnas på hotellet i Västerås under hela resans genomförande. Dessa personer utbildas i regionen genom visningsresor och förmedling av textmaterial. Mars 2011 Utbildning av personal i Västerås Västerås & Co bjuder in alla som kommer möta de österrikiska gästerna på en inspirationsföreläsning med Jan Gunnarsson från Värdskapet AB. De som närvarar är hotellpersonal, guider och personal från besöksmålen, cityhandlare och många fler. Över 200 personer deltar och låter sig inspireras av vikten av att utöva ett gott värdskap. April 2011 Utbildning av resebyråns guider - Raiffeisen Banks kunder är vana resenärer och uppskattar kunniga guider som kan förmedla nya kunskaper och intressanta berättelser om varje resmål. Guider och reseledare kommer därför på flera besök i syfte att lära sig mer om Sverige, Västmanland, Västerås och aktuella besöksmål och attraktioner. April-Juni 2011 Genomförande av resan - Den 28 april 2011 lyfter det första chartrade planet från Wien och landar på Stockholm-Västerås Flygplats. Vid denna första ankomst uppstår smärre problem med rumsfördelning på hotellet men detta kan snabbt lösas. Följande resor genomförs på ett mycket professionellt sätt och alla berörda västmanländska företag levererar. Bakom kulisserna sker naturligtvis då och då mindre missöden men dessa kan hela tiden redas ut utan att de drabbar kunden. Västerås & Co är ett stort stöd för sina aktörer och kan vid flera tillfällen rädda situationer som uppstår på grund av oförutsedda händelser genom sitt snabba och flexibla agerande. Juli-September 2011 Uppföljning regionalt Efter resans genomförande genomför VKL, Västerås & Co och Information Sala i samverkan en uppföljning hos deltagande företag. I uppföljningen framkommer att samtliga känner att det här har varit riktigt bra och lärorikt för Västmanland. Affären har gett goda kontakter för framtiden. Några aktörer känner att de i förhandlingar om priset lagt sig på en något låg nivå. Särskilt för anläggningar som bara erbjöds på den valfria dagen blev därmed inte intäkterna riktigt så stora som förväntat. Det var också en utmaning för de utflyktsmål som erbjöds gästerna under den valfria dagen att planera inköp av material och schemaläggning av personal då de aldrig visste exakt hur många kunder som skulle komma. Sammanfattningsvis tycker aktörerna att det har varit ett tufft men mycket givande uppdrag som alla lärt sig mycket av och som har fått enormt positiva effekter för västmanländsk besöksnäring. November/December 2011 Resegrossist uppföljning Sommaren är en intensiv arbetsperiod för ett resegrossistbolag som Zonista som självfallet inte bara arbetat med Raiffeisen banks resa. Först i november/december 2011 planerar företaget därför att ha en sammanställning på alla siffror och kunna utvärdera resan. Resans upplägg/reseprogram Varje torsdag avgick de chartrade planen från Wien och halva gruppen reste till Västerås medan den andra halvan landade på Landvetter i Göteborg. Gruppen som började i Västerås stannade i fyra nätter och reste därefter med buss vidare till Västsvergie, med stopp för lunch och besök på Örebro slott på vägen. Gruppen som inledde sin semester i Västsverige gjorde tvärtom och bodde därmed tre nätter på First Hotel Plaza i Västerås. Detta innebar att hotellet 6

hade gäster från Raiffeisen Bank alla veckans dagar under de tio veckor resorna pågick. Varje kväll serverades middag på hotellet och en dag i veckan erbjöds underhållning med musik och folkdans. Den västmanländska delen av programmet såg ut så här: Torsdag - Ankomst Stockholm Västerås Flygplats. Incheckning på First Hotel Plaza och guidad stadsvandring i centrala Västerås. Fredag - Gästerna delades upp i grupper. Hälften åkte till Stockholm och de andra åkte med M/S Havsörnen till Torshälla där de fortsatte resan med buss vidare till Gripsholm. På hemvägen besökte de Kungsbyn för att se älgar och inhandla souvenirer. Lördag - Samma som ovan. Söndag - Frivillig resa som kunderna kunde välja att köpa till på plats. Två alternativ erbjöds: En halvdagsutflykt till Uppsala samt en heldagsutflykt i Västmanland. Denna inleddes med en specialvisning i Sala Silvergruva och följdes av en helkväll med middag på Frösåkers Brygga - Där vikingarna bor. Måndag - Bytesdag. Avresa till Göteborg samt ankomst från Göteborg. De gäster som anlände från Göteborg följde samma program som de andra med skillnaden att de inte hade möjlighet att köpa de frivilliga dagsutflykterna. De hade istället erbjudits ett utbud av dagsutflykter i Västsverige söndagen (dagen innan). Effekter En fullständig utvärdering av resan kommer att färdigställas av Zonista men detta kan inte slutföras förrän tidigast i november/december 2011. Omkring 80 företag/underleverantörer berördes eller hade direktkontrakt med Zonista. Uppskattningsvis hälften av dessa var västmanländska företag. Det vi redan idag kan se är att 2412 kunder deltog i resan. Resans upplägg innebar att varje kund tillbringade 3.5 gästnätter på First Hotel Plaza. Den ojämna siffran kommer sig av att de kunder som landade i Västerås bodde i Västmanland 4 nätter medan de som landade i Göteborg tillbringade 3 nätter här. Totalt ger detta omkring 8450 gästnätter. Till detta tillkommer även de gästnätter som genererats på grund av visningsresor och övriga övernattningar med anledning av planeringsresor som uppgår till 180 gästnätter. Genomsnittsintäkten på denna resa beräknas högre än genomsnittet då programmet inkluderade så pass många aktiviteter och attraktioner i priset. Det faktiska paketpriset kom därför att hamna på 1500 kr per person och dygn exkluderat arrangörsmarginal och flyg. Till detta tillkommer luncher och dryck till middagar som inte ingick i priset samt inköp av souvenirer och andra personliga inköp. VisitSweden beräknar därför att 2000 kr per dygn per kund spenderades i landet. Detta innebär en direkt omsättning på 17,3 mkr bara i Västmanland. Följdeffekter Även om Raiffeisen Bank inte kommer att bli en återkommande kund då deras koncept är att erbjuda en resa till ett nytt land varje år får en resa av den här storleken naturligtvis även följdeffekter. Många västmanländska företag har nu en väl etablerad kontakt med Zonista - en av Centraleuropas största resegrossister för Skandinavien. Zonista har även fått mycket god kännedom om regionen. Redan idag har detta lett till nya affärer, inte bara för företag som deltog i Raiffeisen Banks utbud utan även andra västmanländska företag. 7

Det kan också konstateras att Västmanland även nationellt sett blivit uppmärksammat genom denna stora affär. Flera av Sveriges övriga regioner i VisitSwedens B2B-nätverk har följt denna process vilket har satt vår region på kartan. Det ger också länets aktörer och de som arbetar med turismutveckling i länet ett kvitto på att vi faktiskt klarar av att leverera paketresor i ett så stort omfång som denna resa resulterade i. Inte minst har det även gett de inblandade aktörerna och turismfunktionerna i länet stor lärdom och erfarenhet i att arbeta med resebolag internationellt. Det har ställts stora krav på att aktörerna är exportmogna och kan leverera det som internationella kunder efterfrågar vilket är mycket lärorikt inför framtiden. Den marknadsföringsinsats med filmer som rullade i Raiffeisen Banks lokaler, en resekatalog som trycktes i 300 000 exemplar och informationskvällar om Sverige som resmål har med största sannolikhet väckt intresse för destinationen även hos en mängd personer i Centraleuropa som av olika anledningar inte åkte med på just den här resan. Media I arbetet med denna stora affär ingick även bearbetning av press och media, något som givetvis påbörjades långt innan de första resenärerna anlände i april 2011. I både Västmanland och Västsverige arbetade PR-ansvariga med att informera om detta stora projekt och få stor nationell spridning kring budskapet att Västmanland och Västsverige tillsammans och i samverkan med VisitSweden skapat Sveriges största enskilda charterresa. Den 21 april 2010 skickades det första pressmeddelandet att tyska researrangörer väljer Västmanland ut, därefter har flera nationella media rapporterat om affären. I pressmeddelandet kan man bland annat läsa: Tyskland är en av Sveriges största marknader när det gäller fritidsturism. Västmanland deltar i ett affärssamarbete tillsammans med VisitSwedens tysklandskontor där regioner gemensamt samarbetar med syfte att öka det svenska utbudet hos tyska researrangörer. Samarbetet har utmynnat i att tyska researrangörer fått upp ögonen för Västmanland. Västmanland har tillsammans med Västra Götaland vunnit en affär som uppskattningsvis genererar cirka 18 000-25 000 gästnätter och runt 50 mkr i omsättning, viket är en exceptionellt stor affär för en enda reseprodukt. För Västmanlands del betyder det en affär som uppskattas ge upp till 12 000 gästnätter med en omsättning på 20 mkr våren 2011. Det är en 100 % ökning av gästnätterna från den tyska marknaden för Västmanland. -Vi är stolta för att kunden valde oss som bas framför exempelvis Stockholm. Det bevisar att Västmanland har en stor attraktionskraft och stärker oss i det fortsatta arbetet på den tyska marknaden säger Henrik Wester, Turismutvecklare på Västmanlands Kommuner & Landsting. Kunden har valt att lägga de Västmanländska övernattningarna på First Hotel Plaza vars VD Mark A Carberry säger - Kunden vill ha ett högklassigt boende och det är mycket glädjande att vårt hotell valts ut och i stort sett blir fullbokat under denna period. Tillgängligheten av en flygplats som Stockholm- Västerås flygplats med bra service och nära resmålet har också varit en avgörande faktor vid kundens utvärdering. 8

I samband med försäljningsstarten i oktober marknadsförs Västmanland bland annat i en resekatalog framtagen enbart för denna reseprodukt. Upplaga cirka 300 000 ex. En film om resmålen kommer att visas vid mer än 80 informationskvällar samt på de olika bankkontoren i Tyskland, Österrike och Schweiz. - För att en sån här stor affär ska gå i lås krävs att en lång kedja av aktörer samarbetar och det har vi gjort bra! Insatser från VisitSweden och Zonista har varit viktiga och utan hjälp från länets turistbyråer och alla våra duktiga turistföretagare hade vi aldrig fått till det, säger Åsa Stanaway, internationell säljchef på Västmanlands Kommuner & Landsting. Värdskap är en viktig del inom turistnäringen- att du som kund eller gäst känner dig väntad. Västerås & Co fortsätter sitt arbete med att inspirera handeln, enskilda aktörer, samt hotellen och kommer även att utbilda nya tyska guider. Att Västmanland och Västsverige lyckats vinna denna affär och genomföra det uppmärksammades naturligtvis i regional media, bland annat: Västmanlands Läns Tidning, Västerås Tidning, TV4 Mälardalen, Tvärsnytt, Taltidningen i Västmanland, Sala Allehanda och P4 Västmanland. Förutom regional media rapporterade även nationell media om resan. Nedan visas några av dem: 9

10

11

12