Så blir du agent med rätt att sälja

I dag är det enklare än tidigare att utvidga sin verksamhet genom att exportera produkter och tjänster till andra länder. Det går också lättare att importera produkter och sälja på den svenska marknaden, med eller utan hjälp av agenter och mellanhänder. Du&Co har tipsen för dig som vill växa med export och import. AV CHRISTER FÄLLDIN Gå över grän Så blir du agent med rätt att sälja DEN SOM HITTAR EN PRODUKT eller ett varumärke utomlands och vill lansera det i Sverige eller Norden bör först ta reda på om produkten redan finns här eller inte, enligt Helena Waker, vd för Agenturföretagens förbund. Därefter kan du bli agent och sälja varorna på provision. Då krävs ett avtal med huvudmannen, som ger dig som agent rätt att sälja inom ett specifikt område, till exempel Skandinavien. Agenten är förmedlare av produkten och har all kontakt med kunden. Agenten tar alla sina egna kostnader, såsom resor och hotell och får betalt i provision av huvudmannen Helena Waker, som finns i ett annat land. agenturföretagen. Huvudmannen levererar och fakturerar direkt från det landet. Inom EU är det vanligt med agenter inom alla branscher. Agenturföretagen har många medlemmar inom mode och skor, men även inom inredning, mat, och annan industri. Det är fördelaktigt för huvudmannen som får en person i landet som är på plats och kan marknaden, säger Helena Waker. Provisionen skiljer sig mycket beroende på om varumärket är känt eller inte. Ett etablerat varumärke ger mindre procentsats. Den som säljer ett oetablerat märke bör ha något högre procentsats. När det gäller varumärken inom mode ligger provisionen i snitt kring tolv procent och den tenderar att öka, enligt Helena Waker. Provisionen kan också variera av andra orsaker, som att försäljningen är säsongsrelaterad, eller att införsäljningstiden är extremt lång, till exempel upp till ett par år. Detta gäller till exempel större maskiner för industrin. ETT ANNAT SÄTT att importera är att köpa varorna direkt från en huvudman, utan mellanhänder. En agent har rätt till varumärket inom det avtalade området. Om importören är en ensam återförsäljare är det andra regler som gäller. En importör kan köpa in allting till fast räkning och måste själv reglera förhållandet till huvudmannen. Då gäller inte den lag som reglerar agentens verksamhet och som bygger på en nästan hundraårig erfarenhet. Importören köper hela ordern från huvudmannen och levererar och fakturerar sedan själv kunderna. Denne importör tar hela kreditrisken, men har sannolikt en högre rabatt. Numera har olika mellanting mellan agenten och importören dykt upp på marknaden. Det finns distributörer i Sverige som till exempel får varorna förpackade, eftersom det är billigare att packa i ursprungslandet. Många ringer och vill börja jobba med handel, men det gäller att noga fundera på vilken marknad man ska gå in på eftersom många är konkurrensutsatta. Ofta ser jag att de som lyckas är goda entreprenörer med uthållighet och bra personlig bakgrund. Det krävs goda kontakter på hemmamarknaden, och det hänger oftast på det, att både produkten och affärsidén är fin, men också att man kan marknaden, säger Helena Waker. Gör en ordentlig kund- och marknadsanalys och räkna på kostnaderna. Då finns goda chanser, anser hon. 48 DU&CO 1 2008

sen! Här kan du få hjälp EXPORTCENTRUM Till Exportcentrum kan alla svenska företag vända sig för att få information, service och rådgivning i alla frågor som rör export och internationalisering. Exportcentrum är ett regionalt forum för företagare. EXPORTKREDITNÄMNDEN Exportkreditnämnden erbjuder garantier som skyddar mot risken att göra förluster vid affärer utomlands. Även små affärer försäkras. Mer information: www.ekn.se EXPORTRÅDET Exportrådet utför i princip alla tjänster som syftar till att etablera och utveckla ett företag och dess produkter, tjänster och idéer på nya marknader. Mer information: www.swedishtrade.se TULLVERKET Hos tullverket finns information om reglerna runt import, export och transitering. Mer information: www.tullverket.se Bra förberedelser nyckeln till en lyckad exportsatsning DET FINNS HJÄLP ATT FÅ för den företagare som vill ut på nya marknader. Exportrådet tillhandahåller både information och personlig service till företagare. Bästa sättet är att ta kontakt med en av Exportrådets 21 regionala exportrådgivare. Det finns en i varje län. Uppgiften är i första hand att hjälpa småföretagare med förberedelser på hemmaplan inför en internationalisering. Denna service är kostnadsfri upp till maximalt sex halvdagar, säger Tomas Carlson, chef för de regionala exportrådgivarna. Han betonar att det är viktigt att göra en marknadsplan hemma i Sverige, och att ta hjälp med att välja ut de nya marknaderna. Ett företag som inte tidigare har exporterat bör titta på marknader i närheten av oss, till exempel runt Östersjön, Tyskland och England, säger han. Men det finns undantag, främst företag som arbetar inom vissa nischer och som måste tänka globalt redan från första dagen, till exempel inom miljöteknik. Även det går att få hjälp med. Samtidigt varnar Tomas Carlson för just Tyskland. Många har Tomas Carlson, exportrådet. bränt både fingrar och händer på Tyskland. Där är du inte ensam, fransmän och italienare finns också där. Underskatta inte de begränsade möjligheterna för småföretag att agera på komplexa marknader. Det är betydligt lättare att kartlägga till exempel den holländska marknaden än den tyska, säger han. I nästa steg, på plats på den utländska marknaden, behöver de flesta mindre företag hjälp. Exportrådets tjänst Affärschans Småföretag levereras av utlandsorganisationen och kostar 100 000 kronor varav företaget självt betalar 40 000 kronor. Resten står Exportrådet för och får särskilda satsningsmedel från regeringen för detta. Det är ett sätt att prova sina vingar på nya marknader utanför Sverige. Företaget får en marknadskontroll och en kartläggning. Vi arrangerar besöksprogram och genomför en uppföljningsinsats efteråt. Det ska leda till att företaget hittar några potentiella samarbetspartners, till exempel en distributör eller agent som börjar sälja. EXPORTRÅDETS UTLANDSORGANISATION har stor erfarenhet av att hjälpa svenska företag att expandera på nya marknader. Det finns i dag 62 kontor i drygt 50 olika länder. Är det svårt att lyckas på en utlandsmarknad? Nej, men förberedelser är a och o. Det skiljer ett framgångsrikt företag från dem som inte lyckas. Det finns exempel på företag som lyckas varje gång, och så finns det företag som misslyckas på grund av bristande förberedelser. Turen är med den som är väl förberedd, säger Tomas Carlson. Vilken marknad ska du välja? Så här ser Tomas Carlsson på Exportrådet på några vanliga utlandsmarknader. USA Tänk på att USA inte är en enda marknad, utan att landet består av över 50 stater som var och en av dem är lika stora som många EU-länder. NORGE De historiska och kulturella samt språkliga sambanden gör Norge till ett lätt land att göra affärer med, trots att det ligger utanför EU och därmed är krångligare att exportera till. TYSKLAND Liksom USA är Tyskland inte en enda marknad utan består av flera olika bundesrepubliker. Att göra affärer i Hamburg är inte samma sak som att göra det i München. Tyskland kräver större personella och finansiella insatser och uthållighet. KINA Fortfarande en oupptäckt marknad. Det finns svenska småföretag som gjort inbrytningar här, mest för att de har tillfört någonting helt nytt till den kinesiska marknaden. JAPAN Inte den första marknad ett företag bör tänka på. Här krävs mycket tid och uthållighet. DU&CO 1 2008 49

Romantik på export Var fjärde sekund säljs en Harlequin-bok i världen. Den nordiska delen av det kanadensiska förlaget säljer böcker i Sverige, Danmark, Norge och Finland och distributionen i Norden utgår från Hallstavik. Bokutgivningen är i dag mycket bred även om den ursprungliga idén har behållits, att vara ett bokförlag för kvinnor. Det som skiljer oss från andra förlag är dels att våra böcker är en färskvara där nya böcker kommer ut varje månad, dels att en stor del av vår utgivning ges ut i serier. Som medlem i någon av våra bokklubbar är man mer som en prenumerant på till exempel någon av våra romantiska serier. Man får då två till fyra böcker per månad, säger Anette Ekström, Harlquins vd sedan snart sju år. Kvinnor är fortfarande målgruppen men utgivningen har breddats med åren och i dag ger förlaget ut allting från romantik till thrillers, gåvoböcker och kokböcker. Totalt trycker förlaget nästan sju miljoner böcker i Sverige, Danmark, Norge och Finland varje år. De många olika bokklubbarna med prenumerationer på skilda serier kräver långt utvecklad logistik. Harlequin jobbar med svenska Posten för att klara hanteringen i alla fyra nordiska länder. Våra böcker packas av logistikföretaget DC i Hallstavik, men sedan är det Posten som tar ANETTE EKSTRÖM ÅLDER: 44 år. JOBB: Vd för Harlequin. TIDIGARE JOBB: Inom biografindustrin. INTRESSEN: Allt inom motor. LÄSER SJÄLV: Letar alltid udda titlar och författare som t ex Tom Robbins Jitterbug Perfume och Neil Gailmans Fragile things. hand om paketen som ska ut till bokklubbarnas medlemmar, säger Anette Ekström. Även distributionen av böckerna till butik skiljer Harlequin från andra bokförlag. Man har valt tidningsdistribution i stället för bokhandelsdistribution. Orsaken är behovet av snabbhet, kontinuitet och hög tillgänglighet. Harlequin har byggt verksamheten med två stora samarbeten med Posten. Böckerna måste komma ut till rätt kund i rätt tid, en gång per månad. Sedan använder vi även Posten när vi två gånger varje år kör våra rekryteringskampanjer. DU&CO 1 2008 51

Kring jul och på sommaren bearbetar vi ett stort antal människor i alla de fyra nordiska länderna. Kring jul och på sommaren bearbetar vi ett stort antal människor i alla de fyra nordiska länderna. Även då är det mycket viktigt att erbjudandena kommer fram i rätt tid till rätt personer, säger Anette Ekström. IBLAND TAR HARLEQUIN hjälp av Posten även för att frakta böckerna från tryckeriet. För ett år sedan när böckerna trycktes i Spanien fanns det inga lastbilar att få tag på för frakt av böckerna norrut. Vårt dåvarande tryckeri sade att det var omöjligt att lösa. Då kontaktade jag Posten här som löste problemet på två dagar och dessutom såg till att böckerna kom fram i tid. Det var ovärderligt för oss, säger Anette HARLEQUIN AB Ekström. VERKSAMHET: Bokförlag med Själv läser Anette Ekström ungefär fem utgivning riktad till kvinnor. av böckerna per månad, ibland före utgivningen för att hjälpa till med urvalsarbetet. och bokklubbar. Säljer böcker både via butik Författarna är främst från Nordamerika, ANTAL SÅLDA BÖCKER PER ÅR: Storbritannien och Australien. Cirka 3,2 miljoner i Norden. Vi har inte en enda nordisk författare, OMSÄTTNING: 145 miljoner men just nu letar vi efter nordiska manus, kronor om året. säger Anette Ekström. ANTAL ANSTÄLLDA: 25. DU&CO 1 2008 53

Solvit löser handelshinder STÖTER DU PÅ PROBLEM med byråkrater i det land du vill exportera till? Eller med inhemska myndigheter som sätter en käpp i hjulet? Vänd dig då till Solvit-centret vid Kommerskollegium, vars uppgift är att hjälpa EU-medborgare och företag att få rätt mot motsträviga myndigheter. Det finns ett Solvit-center i alla EUländer och dessutom i EES-länderna Liechtenstein, Island och Norge. Tanken är att snabbt lösa de problem som är mer hanterbara än dem som hamnar i EG-domstolen, det vill säga de problem som en företagare kan tänkas stöta på i den dagliga verksamheten. Syftet med Solvit är att det ska fungera som ett nätverk. Det finns ett Solvit-center i varje EU-land, centralt placerat i administrationen. Uppgiften är att snabbt undanröja handelshinder. Ett mål är att klara varje klagomål på högst tio veckor. Mer info: www.kommers.se 54 DU&CO 1 2008

Posten förenklar din export Så kan Posten hjälpa till när ditt företag ska skicka paket utomlands. SKICKA INOM EU Bara frakthandling behövs. Du skapar den själv i Pacsoft Online. Utskriftssystemet finns på posten.se och är gratis. Systemet stöder alla Postens tjänster till utlandet. SKICKA UTANFÖR EU Du måste först försäkra sig om huruvida det finns några restriktioner med varan. Gå in på posten.se och välj landsinfo. Här finns en del uppgifter om restriktioner för olika länder. Det går även att få information från Exportrådet. Skapa sedan en handelsfaktura. Den måste innehålla de nödvändiga uppgifter som den som exporterar måste ta reda på, till exempel varans värde, vikt, ursprungsland och det särskilda statistiska numret på varan. Det är tullen som kräver handelsfakturan. Posten använder den som underlag för att exportdeklarera godset i Sverige och mottagande land använder den som underlag för importdeklarationen. Exportdeklareringen görs för att Posten måste kunna tala om vilka varor som lämnar landet, och det mottagande landet måste få veta vilka varor som är på väg in i landet, till exempel för att veta hur tull och moms ska hanteras. Avsändaren i Sverige betalar för att Posten gör export- och importklarering. Mottagaren i annat land betalar för tull och moms i mottagarlandet. Det är en generell regel för tjänsten DPD, men det finns undantag. Det är alltid den som exporterar som har ansvaret att veta vad som gäller i varje specifikt mottagarland. För att förenkla kräver Posten inte EDdokument som används för att komplettera fakturan. I stället lämnar Posten elektroniskt uppgifter till tullen. Posten skapar det dokumentet från din handelsfaktura. Det finns även en tjänst för företag som heter Postpaket utrikes. Då betalar mottagaren importklarering samt tull och moms. Är du osäker, vänd dig till Posten Logistiks kundtjänst, 020-33 33 10, eller Exportrådet där alla regler alltid är uppdaterade. POSTENS VANLIGA PAKET- TJÄNSTER TILL UTLANDET ÄR: DPD Postpaket utrikes Collection Request (returuppdrag) DET GÅR OCKSÅ ATT SKICKA PAKET MED TJÄNSTERNA: Express Express Global Express Global+ LÄS MER: www.posten.se/m/paket DU&CO 1 2008 55