Strategiska affärer mot offentlig sektor. SMS:a frågor till

Transkript

1 Strategiska affärer mot offentlig sektor SMS:a frågor till

2 Den kommunala affären! Helena Rom Solna oktober 2010

3 Mål Vem, när, hur, alltid och förbjudet Undvik vanliga misstag Se hela affären

4 Vi rekommenderar Nationella upphandlingsstödet

5 Upphandling Solna Mikael Bernelöv, Annelie Dufva, Helena Rom

6 Våra affärer Kundval Varor och tjänster till staden Byggentreprenader Driftentreprenader

7 Den lilla affären Små belopp, max SEK

8 Vårt fokus Avtalstäckningsgrad Smidiga flöden Rätt användning av avtal

9 Vår styrka är vår svaghet Bredd men inte djup Stor men ändå liten Många men utan fokus

10 Våra utmaningar I L Anbudssortiment Prisjusteringar Sidoförsäljning Låga anbud Oriktiga uppgifter i anbud Intern kommunikation/perception K U

11 Hur Strategiskt beslut Kartlägg Utbilda och utveckla Bevaka Kommunicera

12 Vem och när Kravställaren, innan affären Anbudsproffs, under affären Inköparen, efter affären

13 Alltid Anlita anbudsproffs Nätverka Allmän företagsbeskrivning Formaliahandlingar, färska Teknisk förmåga och kapacitet

14 Förbjudet BJUDA/GÅVA Nolltolerans

15 Undvik de vanligaste misstagen Möt alla obligatoriska krav Analysera utvärderingskriterierna Trippelkolla allt Pressa priset

16 Se hela affären Säljcykel - två år Använd telefonen Kommunikationsstrategi med inköpsavdelningen Vårda ditt avtal Bevaka förlängningen Säljcykel två år

18 Vanligaste fällorna när du lämnar anbud Johan Svedberg 28 oktober 2010 VÄLKOMNA! 18

19 Johan Svedberg OPIC Consulting Hjälper företag att tjäna mer pengar på offentlig upphandling Hjälper myndigheter att göra bättre affärer Affärsutveckling inom området B2G Kontakt: Upphandlingsjurist NOU (Nämnden för offentlig upphandling) Swedish Medtech (chefsjurist) AffärsConcept (konsult, vd 07-10) 10- OPIC (affärsområdeschef) 19

20 Förberedelser och genomförande Alltid ont om tid! Vem är kunden - offentlig sektor? Vad efterfrågas i förfrågningsunderlaget? Kvalitetssäkring av anbud 20

21 Förberedelser och genomförande Vad vet upphandlaren om ert företag? Är ni ett tryggt val? Bemöt kunden som du själv vill bli bemött! 21

22 Marknadsföring Direktupphandlingsgränser - LOU kr - LUF kr 22

23 Fråga Hur skulle du vilja att kraven ställdes på era varor, tjänster eller entreprenader? 23

24 Tack för idag och välkommen på vara utbildningar! 24

26 Strategisk kundhantering i offentlig sektor Joakim Harping Farbror Joakim Associates

27 Farbror Joakim Associates Den enda gemensamma nämnaren för riktigt lönsamma företag, tycks vara förmågan att behålla och utveckla befintliga kunder medarbetare och leverantörer över tid (Professor James Heskett Harvard Business School)

28 Farbror Joakim Associates Farbror Joakim Associates hjälper företag och organisationer med att behålla och utveckla befintliga kunder, medarbetare och leverantörer. Kort sagt handlar det om försäljning, Inköp och ledarskap.

29 FJ Associates Affärsflöde Kostnader Intäkter Kostnader Intäkter Kostnader Intäkter inköp Leverantör Sälj Inköp Inköp Företaget Sälj Kund Sälj Leverantörer Kunder Leverantörer Kunder Leverantörer Kunder Leverantörsförvaltning Medarbetarförvaltning Kundförvaltning

30 Juridiken och mänskligheten

31 Vad är strategisk kundhantering? Att välja Att välja bort Utifrån vår egen navel Att hantera kunder istället för att sälja produkter

32 Vad är strategisk kundhantering? Värderingar Vision Mission Målsättningar

33 Vad är strategisk kundhantering? Att hantera kunder istället för att sälja produkter

34 Vilka kunder vill vi ha? Varför vill vi ha dem? Vad skall vi ha dem till? Hur skall vi hantera dem för att behålla dem?

35 Vilka krav ställer våra kunder för på oss? De vi har De vi vill ha Idag Imorgon Om..fem år?

36 Hur ser våra kunders processer ut? Hur gör de? Vad måste de ta hänsyn till? Hur utvärderas vi som leverantör? Vad är de villiga att bidra med?

37 Inköpsprocess / Upphandlingsprocess Signal uppstår Behov Tolkning Behovsspecfikation. Samla information Hitta leverantör Ta in förslag Offerter Offertgenomgång Förhandling Avtal Leverans Uppföljning och Utvärdering

38 Utvärdering Uppföljning Signal uppstår Behov Leverans Avtal FJ s INKÖPSPROCESS Signal tolkas Behovsspecifikation Eventuell provleverans Offertgenomgång Förhandling Ta in förslag / offerter Utvärdering av Information Samla information Hitta leverantör

39 Inköpare köper inte produkter Inköpare köper leverantörer

40 Betydelse för resultatet Kraljic s matris Hävstångs produkter/ leverantörer Ickekritiska produkter/ leverantörer Strategiska produkter/ leverantörer Flaskhals produkter/ leverantörer Försörjningsrisk

41 Professionella Inköpare fokuserar på kostnad Inte pris

42 Behöver du kunden? Behöver kunden dig?

43 Hur tror du att kunden vill ha det när hon pratar med dig? Hur vill du ha det när du pratar med kunden i den offentliga sektorn?

44 Prata med dina kunder Inte mot

45 Processer, rutiner och sättet att göra affärer, är många gånger viktigare än de produkter du säljer

46 Tack för förtroendet! Hör av dig Joakim Harping Farbror Joakim Associates

48 Landstingsstyrelsens förvaltning Leverantörsdialogen Före Under Efter Förstudie Frågor & svar Avtalstrohet

49 Landstingsstyrelsens förvaltning Relevanta länkar: Stockholms Läns Landsting Sveriges Kommuner och Landsting Skriften farliga förmåner Branschorganisation för medicinteknik, Samverkansavtal med SLL m.fl.

50 Landstingsstyrelsens förvaltning 28 oktober 2010 Karin Peedu

52 LOU / LUF Tendenser och Rättsutveckling Nyheter från 15 juli 2010 Föredrag för Upphandling oktober 2010 Advokat John Hane

53 EU-DIREKTIV 2004/18 OCH 2004/ / /17 Klassisk sektor Försörjningssektor Konkurrenspräglad dialog (för ökad flexibilitet) LOU 1/ LUF Infört 15/7-2010

54 UPPHANDLINGSFORMER - Över tröskelvärdena FÖRHANDLAD UPPHANDLING ¹ ) 1. Inbjudan ge in anbudsansökan, samt annons. Ansökan från anbudsgivare inne inom 37 dagar (10 37 dagar, inom försörjningssektorn) 2. Prekvalificering Prövning av anbudsgivarnas lämplighet mot kriterier uppställda i FU. 3. De prekvalificerade anbudsgivarna bjuds in komma med anbud. Tidsfrist är förhandlingsbar men rekommendation är 40 dagar (10 24 för försörjningssektorn). 4. Anbudsutvärdering inkl. ev. förhandling med anbudsgivarna om anbudets innehåll. 1) Gäller som huvudregel enbart försörjningssektorn. Får även användas vid särskilt riskfyllda kontrakt.

55 UPPHANDLINGSFORMER - Över tröskelvärdena forts. SELEKTIV UPPHANDLING Samma förfarande som förhandlad upphandling, tidsfrist dagar, men ej rätt att ta upp förhandling. ÖPPEN UPPHANDLING Enbart annonsering, ej inbjudan, 52 dagars frist från annonsering. Kvalificering och anbudsutvärdering vid ett och samma tillfälle. Ej rätt att förhandla.

56 UPPHANDLINGSFORMER Under tröskelvärdena (svenska regler, ej EU) FÖRENKLAD UPPHANDLING Annonsering, ej inbjudan, skälig tid lämna anbud, kvalificering och anbudsutvärdering vid samma tillfälle, rätt att förhandla med anbudsgivarna. URVALSUPPHANDLING Annonsering och inbjudan av lämpligt antal anbudssökande. Prekvalificering och procedur i övrigt som förhandlad upphandling, men med hårdare tidsfrister. Tio dagar för anbudsansökan. Skälig tid för anbud.

57 UPPHANDLINGSFORMER Under tröskelvärdena (svenska regler, ej EU) forts DIREKTUPPHANDLING Fritt fram att vid upphandlingar till lågt värde vid enstaka tillfällen varje år utan krav på annonsering eller tidsfrister begära in anbud från en eller flera anbudsgivare. Därutöver tillåtet att direktupphandla utan några beloppsbegränsningar, dels vid synnerliga skäl (akuta reparationer av nödkaraktär), dels vid ett antal i lagen uppräknade särskilda inköpssituationer (beställning av tillkommande arbeten etc).

58 KONKURRENSPRÄGLAD DIALOG Ny upphandlingsform för klassisk sektor, EU-direktiv från 2004 Får användas vid särskilt komplicerade kontrakt Teknik Juridik PPP/OPS och Partnering omfattas Ekonomi

59 KONKURRENSPRÄGLAD DIALOG Ny upphandlingsform för klassisk sektor, EU-direktiv från 2004 forts 1. Definiera behov och krav i Beskrivande dokument 2. Urval deltagare genom kvalificering. 3. Dialog förs i successiva steg med inbjudna deltagare, FU fylls ut stegvis. 4. Likabehandling och konfidentialitet under dialogen. 5. Beställaren tillgodoförs deltagarnas kunskap från tidigare projekt och identifierar lösningar som tillgodoser B:s behov. 6. Dialogen avslutas med färdigt FU. Deltagarna ombeds ge in anbud.

60 KOMPLETTERING AV ANBUD LOU 9:8 En upphandlande enhet får medge att en anbudsgivare eller anbudssökande rättar en uppenbar felskrivning eller felräkning eller något annat uppenbart fel i anbudet eller ansökningen att få lämna anbud. Enheten får begära att ett anbud eller en ansökan förtydligas eller kompletteras om det kan ske utan risk för särbehandling eller konkurrensbegränsning.

61 FÖRHANDLAT FÖRFARANDE MED ANNONSERING Tillåtet för klassisk sektor I undantagsfall om entreprenad eller tjänsterna är av sådant slag eller förenade med sådana risker att det inte går att ange något totalpris i förväg. För tjänster, bl.a. projektering, om arten av tjänsten är sådan att det inte går att utarbeta tillräckligt exakt förfrågningsunderlag och välja bästa anbudet enligt reglerna för öppet eller selektivt förfarande.

62 FÖRHANDLAT FÖRFARANDE MED ANNONSERING Forts. Tillåtet för försörjningssektorn Alltid EU-kommissionen kritisk till användning av förhandlad upphandling vid PPP och partneringprojekt. Anvisad lösning = konkurrenspräglad dialog

63 FÖRHANDLING MED ANBUDSGIVARE: ALLMÄNT Endast tillåtet ändra i anbud inom ramen för förhandling. Förhandlingen får omfatta allt i anbudet: Priset, organisation, tidplaner, prestanda etc. Tillåtet att inom ramen för förhandling acceptera ändring i förfrågningsunderlaget/ kravspecifikation som inte bedöms väsentligt. Vanligast är att förhandla om tekniska frågor, egentligen för att utredas och säkerställa att anbudet klarar uppställda funktionskrav. Orent anbud (avvikelser från kravspecifikation, icke prissatta reservationer etc. (skall normalt förkastas).

64 FÖRHANDLINGS-PM 1. Pris 2. Tekniska lösningar 3. Platsorganisation 4. Tider 5. Omfattning (ÄTA-arbeten) 6. Klarställande av anbud

65 TRADITIONELL UPPHANDLING FU Rena anbud Alla kontraktsvillkor accepteras, alla skall-krav uppfylls.

66 PRINCIPER FÖR OFFENTLIG UPPHANDLING (F.d. krav på affärsmässighet, numera LOU 1:9) EU- regler Proportionalitet Icke-diskriminering Likabehandling Öppenhet/Transparens

67 Utformning av kvalificeringskrav och anbudsutvärderingskriterier inom affärsmässighetens gränser EU- regler Proportionalitet Icke-diskriminering Likabehandling Öppenhet/Transparens Rimliga krav Förbud att styra mot eller från vissa företag Alla skall-krav måste uppfyllas Förutsebarhet/tydlighet * Vid upprättande av FU för entreprenader används regelmässigt AMA AF 07 som hjälpmedel för att utforma administrativa föreskrifter. Upphandlingsföreskrifterna återfinns då under kapital AFB och kvalificeringskrav och utvärderingskriterier under kod AFB 51 respektive AFB 52.

68 ANBUDSUTVÄRDERINGSKRITERIER: ALLMÄNT Enligt EU-direktiv 2004/17 och 2004/18 samt nya LOU/LUFS. Det anbud skall antas som har lägst pris, eller som ur den upphandlande enhetens synvinkel utgör det ekonomiskt mest fördelaktiga anbudet. Bedömningen skall i så fall göras efter olika kriterier som är kopplade till föremålet för kontraktet ifråga, t.ex. leverans- eller genomförandetid, driftskostnad, kostnadseffektivitet, kvalitet, estetiska och funktionella egenskaper, miljöegenskaper, tekniska fördelar, eftermarknadsservice och tekniskt stöd, åtagande när det gäller reservdelar, fortlöpande leverans och pris. Dessa kriterier måste anges i prioritetsordning i annonsen eller förfrågningsunderlaget.

69 ANBUDSUTVÄRDERINGSKRITERIER: ALLMÄNT Enligt EU-direktiv 2004/17 och 2004/18 samt nya LOU/LUFS. forts OBS! Numera krav inte bara att rangordna utan även att vikta kriterier. Tillåtet ange kriterieviktning inom intervaller. Referenser/erfarenhet tillåtet som anbudsutvärderingskriterier endast om tjänst/entreprenad som upphandlas kräver specialistkompetens. Enbart då kopplat till föremålet för kontraktet.

70 Tendenser Utvärderingskriterier Prissättning av mjuka parametrar Vad får kvaliteten kosta? Pris 70 % Pris x kr Kompetens 20 % Kompetens tkr Miljökrav 10 % Miljö tkr

71 Tendenser Utvärderingskriterier Kvalitet Vad är det? Estetiska egenskaper Kompetens Tekniska lösningar Gestaltning för projektering Referenser 1) Energy Performance Contracting Beskrivning i anbudet CV Referenser Referensstyrning Intervjuer EPC 1) Driftkostnad över tid Totalentreprenad/ Utförande

72 Tendenser Allmänt FÖRENKLAT FÖRFARANDE och Leur-Bloom, Restriktiv syn befäst med 2008 års LOU Utrymme direktupphandling minskar Ramavtal kombinationsmodeller ej längre möjliga? Väsentlig ändring av kontrakt, risk för otillåten direktupphandling Dialogupphandling och förhandling Göra rätt till varje pris på bekostnad av affärsmöjligheter

73 NYHETER FRÅN 15 JULI 2010 Konkurrenspräglad dialog Elektronisk auktion Civilrättslig ogiltighet Upphandlingsskadeavgift m m

74 Avtalsspärrar 16 kap LOU/LUF Bestämmelser om en s.k. avtalsspärr införs. 10 (e-post/elektroniskt) eller 15 dagar (reguljär post) Ej längre interimistiska beslut i förvaltningsrätt automatisk spärr Ej vid direktupphandling, avrop på ramavtal eller förhandlat förfarande utan föregående annonsering Kammarrätten som tidigare interimistiskt beslut Avtalsspärrens längd skall anges i tilldelningsbeslutet 9 kap 9 LOU/LUF

75 Direktupphandling kr enligt LOU 15 kap 3 och 3 a LOU kr enligt LUF - 15 kap 3 och 3 a LUF Synnerliga skäl finns kvar samma slag räkenskapsår? Värdet uppskattas till det totala beloppet som kan betalas enligt avtalet 15 kap 18 LOU och LUF behöver ej anteckna skälen vid direktupphandlingar

76 Kontaktuppgifter John Hane Tel: Stockholm Göteborg Box 7229 Stora Nygatan Stockholm Göteborg Besöksadress: Tel: Jakobsbergsgatan 22 Fax: Tel: Fax: Malmö Falun Södergatan 15 Åsgatan Malmö Falun Tel: Tel: Fax: Fax:

78 Så arbetar vi strategiskt mot offentlig sektor Fredrik Lindbergsson Head Tender Business

79 Sammanfattning Vad är viktigt för ett stort (forskande läkemedels)företag? Långsiktighet Lönsamhet Vad innebär det? Etiskt och proaktivt förhållningssätt internt och externt Vad krävs för det? Goda affärsrelationer Kunskap/Förståelse för processer och intressenter

80 Agenda GlaxoSmithKline Marknaden för läkemedel vacciner Organisation GSK Arbete upphandlingar GSK Upphandling läkemedel och vacciner hur går det? Frågor

81 GlaxoSmithKline Sverige 160 medarbetare Omsättning: miljoner kr Huvudkontor i Solna Klinisk forskning Försäljning och marknadsföring

82 GlaxoSmithKline Ett av världens största läkemedelsbolag Global omsättning: 300 miljarder kr Omkring medarbetare i över 100 länder Världsledande forskningsbaserat företag inriktat på Läkemedel Vacciner Hälsovårdsprodukter

83 GlaxoSmithKlines globala samhällsansvar Under 2006 spenderade GSK 3,8 miljarder kr på produktdonationer, ekonomiska bidrag och att stödja globala samhällsprojekt i nästan 100 länder GSK bidrar med mediciner mot HIV/AIDS och malaria till självkostnadspriser i många av världens fattigaste länder GSK är det enda läkemedelsbolaget som arbetar med alla WHO:s prioriterade sjukdomar: HIV/AIDS, tuberkulos och malaria

84 Ett forskningsintensivt företag Investerar 45 miljarder kr i forskning och utveckling per år Forskning i Europa, USA och Kanada Många pågående kliniska studier världen över Närmaste åren introduceras produkter mot Epilepsi Leukemi Njurcancer Sjukdomar i koagulationssystemet Den autoimmuna sjukdomen SLE Diabetes typ 1 och 2 Astma och kroniskt obstruktiv lungsjukdom Vaccin mot bältros Terapeutiskt vaccin mot vissa cancerformer Biologiska behandlingsformer mot olika cancerformer Sömnbesvär Ateroscleros Allergier

85 Framtidens utmaningar inom hälso- och sjukvården En åldrande befolkning Förbättrade diagnos- och behandlingsmetoder Kunskap, intresse och trender påverkar människor till ökad efterfrågan på hälso- och sjukvård

86 Framtidens utmaningar inom hälso- och sjukvården Efterfrågan på nya, säkrare och effektivare läkemedel ökar Prevention blir viktigare vilket skapar utmaningar för infrastrukturen inom sjukvården Nya, innovativa läkemedel tenderar att bli dyrare Snabb och rättvis tillgänglighet till nya läkemedel

87 Delmarknader Slutenvård Upphandling (LOU) rekvisition, sjukhuset/landstinget betalar Öppenvård Receptförfarande med eller utan subvention Statligt stöd Egenvård - receptfritt Patienten betalar själv

88 Läkemedelsförsäljning

89 Omvärlden - Sverige liknar inget annat land! Ett land - 21 olika landsting/regioner som bestämmer själva

90 och ca 10 upphandlings regioner Norrbottens Läns Landsting Östergötland Kronoberg Westma Fyrklövern Norra Sjukvårdsregionen Jönköping Halland Skåne/Blekinge/Kalmar Örebro/Värmland/Södermanland Stockholm/Gotland Jämtlands Läns Landsting Landstinget Dalarna Landstinget Gävleborg Västerbottens Läns Landsting Landstinget Västernorrland Landstinget i Uppsala Län Landstinget i Halland Landstinget i Värmland Örebro Läns Landsting Landstinget Jönköpings Län Landstinget i Kronoberg Landstinget i Västmanland Västra Götalandsregionen Landstinget i Sörmland Landstinget i Östergötland Landstinget i Kalmar Län Stockholms Läns Landsting Gotlands Kommun Region Skåne Landstinget i Blekinge

91 Upphandlingsprocessen Budskap Målgrupp Laget Förarbete Annons Anbud Tilldelning (Överprövning) Avtal Implementering Förarbete Externt Internt

92 Organisation Verkställande Direktör Primärvärd Specialistvård Vacciner och External Affairs Affärsområdeschef Medicin Finans och HR Produkchef Försäljningschef Regionala representanter Medicinska rådgivare Produktnivå Compliance Officer Finans Verkställande Direktör Upphandling, HE, GA Företagsnivå Regulatory

93 Vad gör GSK för att skapa ett anbud? Bevakning Ny upphandling Relevanta frågeställningar Behov för juridisk expertis Färdigställ alla krav som ställs i förfrågningsunderlaget

94 Vad gör GSK för att skapa ett anbud? Bestäm pris Säkerställ anbudets innehåll (kommersiell/medicinsk information etc) Verifiering att anbudet är korrekt Underteckna Skicka iväg i god tid

95 Vad gör GSK för att skapa ett anbud? Säkerställ att anbudet kommit fram Bevaka tilldelning samt verifiera att tilldelning är korrekt Bevaka eventuella överprövningar Bevaka avtal och säkerställ att det är korrekt Underteckna samt arkivera

96 Och rent praktiskt.? Läkemedelsupphandling 1-3 Affärsområdeschef Produkchef Försäljningschef Upphandlingsregion X (landsting 1, landsting 2 och landsting 3) Barnvaccin HPV-vaccin Influensa vaccin Resevaccin Vaccinupphandling 1-3 Affärsområdeschef Produkchef Säljare Medicinska rådgivare Regulatory Compliance Officer Finans Verkställande Direktör Vaccin- avtal 1-3 Upphandlings koordinator GSK Läkemedel avtal 1-3 Infektion Onkologi Smärta Vätskor Försäljningschef Säljare Medicinska rådgivare Regulatory Compliance Officer Finans Verkställande Direktör

97 Vad gör upphandlingsavdelningen egentligen? Avtalsperioder, avtalsförlängningar och avtalsuppföljningar Upphandlingsobjekt, förfrågningar och utvärderingar Rabattberäkningar och rabattutbetalningar Dokumenthantering Avtalskommunikation

98 Vad gör upphandlingsavdelningen egentligen? Konkurrensbevakning och prissättning Juridiska processer Bevaka utveckling inom upphandlingsområde Resursfördelning och koordinering GSK personal Ansvar och ägarskap för de offentliga affärerna

99 Servicefunktion till marknad/försäljning

100

101

102 GSK förhållningssätt till överprövning Ställ frågor så fort en upphandling är annonserad och det finns oklarheter i underlaget Är tilldelningsbeslutet oklart, ställ frågor omedelbart Acceptera en ärlig förlust i en upphandling

103 Upphandling period Användare Upphandlings Anbuds annons sammanställning Tilldelning Avtal.

104 Sammanfattande artikel

105 Strategi 1 Kartlägg din omvärld 2 Rita en modell för ditt arbete (målgrupp, budskap, internt, externt) 3: Arbeta proaktivt med långsiktighet och håll fokus 4: Skapa en tydlig bild över vad som skall göras, vem som skall göra det, hur det skall göras 5: Säkerställ internt engagemang offentliga affärer är roligt!

106 Sammanfattning Vad är viktigt för ett stort (forskande läkemedels)företag? Långsiktighet Lönsamhet Vad innebär det? Etiskt och proaktivt förhållningssätt internt och externt Vad krävs för det? Goda affärsrelationer Kunskap/Förståelse för processer och intressenter

107 GlaxoSmithKlines läkemedel förebygger, lindrar eller botar inom ett stort antal områden Astma Allergi Kronisk obstruktiv lungsjukdom Cancersjukdomar Depression och ångest Epilepsi Urologi Herpes Hudsjukdomar Migrän Anestesi Barnvacciner Resevacciner Influensavacciner Influensa Diabetes Rökavvänjning HIV

108 Ett forskningsintensivt företag, i Sverige Klinisk forskning Säkerställer att rätt mediciner når rätt patienter Ger kompetensutveckling till svensk hälso- och sjukvård Sverige är attraktivt för klinisk forskning Viktigt att behålla den positionen GSK Sverige driver kliniska prövningar 40 studier 150 centra patienter

109 Etik inom läkemedelsindustrin GlaxoSmithKline arbetar med transparens och öppenhet som ledord. GlaxoSmithKlines uppgift är att tillhandahålla tydlig och riktig medicinsk och produktinriktad information. Rätt läkemedel, till rätt patient, på rätt sätt. GlaxoSmithKline medverkar aktivt och driver debatten om etik inom läkemedelsindustrin framåt. GlaxoSmithKline har infört nyare och strängare normer än branschen, till exempel när det gäller gåvor till professionen.

110 Dagens och morgondagens utmaningar Framtidens utmaningar kräver samarbete och konstruktivitet GSK är en aktiv samarbetspartner till Landsting Sjukvårdspersonal Expertgrupper Politiker och beslutsfattare Statliga myndigheter Intresseorganisationer för att säkerställa att rätt patient får rätt läkemedel vid rätt tidpunkt och till rätt pris!

111 GSK upphandlingsportfölj idag Rx läkemedel: (Fortum, Zinacef, Zofran, Arixtra, Ultiva, Tyverb, Arzerra) OTC- produkter: Panodil och Alvedon Tender share of total sales 2011 Barnvacciner (Synflorix m fl) 25,5% Vuxenvacciner (Cervarix m fl) 74,5%

113

114 Servera R & S AB Fullsortimentsgrossist till Restauranger och storkök Försäljning: c:a 7,5 Miljarder kronor/år, därav för nästan 3 Miljarder kronor till offentlig marknad Lämnar c:a anbud på livsmedel per år Stig Hermanson Servera R & S AB Stig Hermanson Servera R & S AB

115 Stig Hermanson Arbetat med försäljning sedan 1961 Arbetat i livsmedel på storköksmarknaden sedan 1989 Varit försäljningschef offentlig marknad för Servera sedan företagsstarten 1994 Sedan 2009: upphandlingskonsult för Servera Har gjort överprövningar sedan 2007 och har gjort 25 överprövningar, varav 12 under Stig Hermanson Servera R & S AB

116 Vad är en överprövning? Leverantörens sista utväg för att få till ett opartiskt beslut Kostsam process för alla parter Överprövningsmöjligheten har klart stöd i LOU Stig Hermanson Servera R & S AB

117 Andel överprövningar Livsmedel minst 50 % och är ökande! Har det gjorts något försök att påverka läget? Stig Hermanson Servera R & S AB

118 När kan man överpröva? När leverantören upptäcker fel i Förfrågningsunderlaget Frågor och svar Ändring/Överprövning Ev. lägga anbud Tilldelningsbeslutet Begära samtliga dokument Analys

119 Analysfaktorer Sammanställa nedanstående faktorer: Var/Är upphandlingskraven relevanta? Konkurrerande anbud kontrolleras Har det begåtts något fel i utvärderingen? Påverkar dessa felaktigheter resultatet i upphandlingen? Lider företaget skada? Upphandlingsvärde/kostnad för överprövning? Hur påverkas framtida affärer? Stig Hermanson, Servera R & S AB

120 Beslutsalternativ Överprövning ej aktuell Ta upp de problem ni hittat med upphandlaren Dialogmöjlighet Överprövning aktuell Kontakta upphandlande myndighet Begär snabbt besked Förbered er överprövning Fatta beslut om överprövning Utse ombud till rättslig hantering Stig Hermanson Servera R & S AB

121 Vem blir ombud? Leverantör Mindre erfarenhet av rättligt arbete Inte van att skriva formellt Ej helt säker på LOU Kan branschen förstår felen Har normalt dåligt med tid Generellt större risk att förlora Inga arvoden Jurist Vet hur rätten fungerar Proffs på att skriva till rätten Kan LOU Ej branschvan måste vägledas Lösgör nödvändig tid Säkrare resultat Höga arvoden Stig Hermanson Servera R & S AB

122 Vad krävs? Egna förutsättningar: Är bra uppdaterad på LOU Har tillgång till material /kontakter Förstår att inte rätten kan branschen Kan hur rättsprocessen går till Har god analytisk förmåga Bra på att skriva Kan disponera sin tid Stig Hermanson Servera R & S AB

123 Rättsprocessen FÖVALTNINGSRÄTTEN KAMMARRÄTTEN REGERINGSRÄTTEN Stig Hermanson Servera R& S AB

124 Efter domen Nytt avtal Ny upphandling Överklagande / accept Stig Hermanson Servera R & S AB

125 Konsekvenser Risker Irritation / konflikt Motarbetad/bortdömd Möjligheter Att ta hem nya affärer Stärka företagets ställning Öppna för en fortsatt öppen dialog Stig Hermanson Servera R& S AB

126 Personliga konsekvenser Mindre irritation om jurist används Leverantörsperson som överprövar får ofta kommentarer Kan ge status Skjut inte budbäraren Utvecklande Stig Hermanson Servera R&S AB

127 Lycka till med era offentliga affärer! Helst utan överprövning! Stig Hermanson Servera R & S AB