AFFÄRSPLANENS FORMAT. 7. Hur skall jag få ut mina produkter på marknaden? - Pilotkunder - Produktstrategi/prissättning/distribution/promotion

Transkript

1 AFFÄRSPLANENS FORMAT 1. Inledning - Presentation av dig själv (kompetens, erfarenhet, etc.) 2. Affärsplanens bakgrund - Utveckling i branschen, marknaden - Lösningen av ett problem, tillfredsställa ett behov, etc. 3. Lösningen - Projektet/produkten (illustration, modell, demonstration) - Vilka fördelar/förbättringar innebär lösningen? - Kort formulerad affärsidé 4. Vem behöver denna lösning? - Marknadssegment - Segmentet/segmentets storlek (marknadspotential) - Export? 5. Alternativa lösningar/konkurrenter - Översikt - Vilka är mina konkurrensfördelar? 6. Marknadsandelar/försäljningsvolym - Uppskattning av försäljningsvolymen - Försäljningsprogros för de närmaste 3 åren 7. Hur skall jag få ut mina produkter på marknaden? - Pilotkunder - Produktstrategi/prissättning/distribution/promotion 8. Hur skall jag organisera arbetet? - Extern organisering (vad skall utföras utanför företaget?) - Intern organisering 9. Är detta lönsamt? - Kalkyler, täckningsbidrag, etc. - Likviditetsbudget och resultat för de första 3 åren 10. Kapitalbehov och finansiering - Vilket är det maximala kapitalbehovet? - Hur skall detta finansieras? 11. Vilket tidsperspektiv har jag? - Tidsplan med milstolpar 12. Sammanfattning - Vilka är de kritiska framgångsfaktorerna? - Vad är det som gör att just jag skall lyckas?

2 DAGS FÖR LANSERING ERBJUDANDE Produkt/tjänst med unikt mervärde vs konkurrenterna Pris, prismodell Kompletterande tjänster/infrastruktur MÅLGRUPP med starkt, matchande behov Plats (distribution) Kommunikation, påverkan Timing Lanserings-, pilotkund Launch management plan

3 EN KOMPLETT PRODUKT

4 LEVERERAS EN KOMPLETT PRODUKT?

5 LEVERERAS EN KOMPLETT PRODUKT?

6 DISTRIBUTION

7 Internetkontoret

8 BESLUTSKRITERIER FÖR ATT VÄLJA OCH UTFORMA DISTRIBUTIONSSÄTT Kundens behov/önskemål Positionering, målsättningar Resurser & finansiell situation Produktens egenskaper Produktlivscykeln Konkurrens Försäljning, vinst, investeringar Kontroll Flexibilitet Legala aspekter Internetkontoret Rykte & erfarenheter Annat produktutbud Tillväxtpotential

9 KOMMUNIKATION/PROMOTION

10 NIX-registret TiVo, DVR, zappa Så här många svenskar (15-79 år) försöker aktivt undvika reklamen, enligt Sifo (oktober 2008): Tv: 74,7% Morgonpress/Kvällspress: 41,6% Tidskrifter/Magasin: 39,2% Radio: 75,0% Internet: 74,7% Direktreklam: 51,2%

11

12

13 DI

14

15

16

17 DI

18 MOBILE MARKETING ONLINE MARKNADSFÖRING BLOG MARKETING COMMUNITY MARKETING/ SOCIALA MEDIA SÖKORD SPEL (ADVERGAMES) BANNERS

19

20 VIRAL/BUZZ MARKETING

21 DM (BREV, TM) OCH PERSONLIG FÖRSÄLJNING TVÅ SÄTT ATT KOMMUNICERA MED MARKNADEN

22 VERKTYGEN FÖR ATT KOMMUNICERA MED MARKNADEN PERSONLIG FÖRSÄLJNING KÖP AV MIG (personlig interaktion) Egen säljkår (inne och ute), agenter, ANNONSERING KÖP VÅR PRODUKT (icke-personlig, känd avsändare) Tv, tidningar, utomhus, internet, radio, branschmagasin, SALES PROMOTION KÖP NU! (kortsiktig, säljdrivande åtgärd) Kuponger, lojalitetsbonus, tävlingar, längre kredit, generösa returneringsvillkor, DIREKT- MARKNADSFÖRING JUST DU, AGERA NU! (utvald målgrupp och erbjudande) Direktreklam, utskick, brev, telemarketing, säljbesök, kataloger PUBLIC RELATIONS GILLA OSS (positiv publicitet, relationer, image) Nyheter/press releases, information, årsredovisningar, tal och konferenser, events, ANPASSAT FRÅN: Armstrong & Kotler, Marketing an introductdion, Prentice Hall 2008, 9:e upplagan

23 + - Advertising ( köp vår produkt) Sales promotion ( köp nu! ) Public relations ( gilla oss ) Räckvidd Indikerar storlek, legitimitet, framgång Dramatiserar erbjudandet Long-term image & kortsiktig försäljning Uppmärksamhet Starkt incitament att köpa Dramatiserar erbjudandet Snabb response Mer trovärdigt Når skygga potentiella kunder Dramatiserar erbjudandet Ekonomiskt/ibland billligt Opersonligt Envägskommunikation Kräver ej respons (ibland) Hög absolut kostnad Kortlivad effekt Bygger ej stark brand preference Svårt styra slutprodukt Svårt att planera Personal selling ( köp av mig ) Direct marketing ( just du, köp nu! ) Skapa preferens Skapa action, response, avslut Justering av erbjudande (tid och karaktär) Personligt Påkallar action Mätbart Bygger one-on-one förhållanden Gömt för konkurrenter Hög absolut kostnad per träff Långsiktigt engagemang, inflexibelt Junk mail image Trångt i brevlådan Intrång i privat sfär Hög absolut kostnad per träff

24 EXEMPEL PÅ BESLUT VID UTFORMNING AV KOMMUNIKATIONSSTRATEGI/AKTIVITET 1. Vem vill vi kommunicera med? 2. Vad vill vi uppnå? 3. Hur mycket pengar ska vi lägga på kommunikation? 4. Vilket är budskapet i vår kommunikation? 5. När ska vi kommunicera? 6. Hur mycket/ofta ska vi kommunicera? 7. Vilka kommunikationsverktyg ska vi använda? 8. Hur ska den kreativa utformningen se ut? 9. Hur ska vi mäta effekterna av reklamen?

25 INTE LIKA LÅGT SOM GLOCALNET

26 LITE SÄMRE LÄGEN, MYCKET BÄTTRE PRISER Bästa konsumentreklam 2009

27

28 EXEMPEL PÅ BRA KOMMUNIKATIONSKAMPANJER (BRA = GER EFFEKT)

29 EGENSKAPER HOS BRA REKLAM ( BRA = GER EFFEKT) Tydlig avsändare Unik står ut Uppfattas av mottagaren som kreativ Hög liking faktor gillas av mottagaren Lyfter fram produktegenskaper, nytta Anpassad från: Micael Dahlén, Föredrag för ReklamKraft, 21 mars 2007

30 TIMING

31 ÖVER ÅRET JAN JUNI DEC Kunders budgetprocesser, inköpsrutiner, mm Säsongsvariationer (glass, leksaker, motion) Andra händelser - Konkurrentaktiviteter - Kompletterande produkters säljcykel - Omvärldshändelser (melodifestivalen, skattepengar tillbaka, mm) Etc

32 EKONOMISK AKTIVITET KONJUNKTURLÄGET ÅR 2006

33 PRODUKTLIVSCYKELN

34 LANSERINGSKUND

35 LANSERINGSKUND Utvecklingsverktyg för avancerad DVD-programmering Producerar, marknadsför och säljer spel, pussel, tidningar, mm

36

37 DI DI

38 TOP 10 CUSTOMERS, DISTRIBUTORS WANTED Booking agents/dive centers/travel agents 1. Dive Asia 2. Siam Dive n Sail 3. Sunrise Divers 4. Water World Asia 5. Scandinavian Divers 6. Oceanic 7. Scuubadoo 8. Dive the World 9. TUI 10. Diethelm Travel

39 LAUNCH MANAGEMENT PLAN

40 IDENTIFIERA MÖJLIGA LANSERINGSPROBLEM: COMPETITION ROLE PLAY DI DI DI DI

41 RANGORDNA MÖJLIGA LANSERINGSPROBLEM Sannolikhet att inträffar Potentiell skada Noterbar Skadlig Katastrofal Låg Medel Hög Alert variable. Watch. Control variable. Contingency plan. Don t wait. Take action now. Anpassat från: Crawford M, New Products Management, McGraw-Hill Irwin, 2006

42 LAUNCH MANAGEMENT PLAN ( in flight correction system) Potential Problem Tracking Contingency Plan 1. Sales people fail to contact general-purpose market at prescribed rate. Track weekly call reports. The plan calls for at least 10 general purpose calls per week per rep. If activity falls below this level for three weeks running, a remedial program of one-day district sales meetings will be held. 2. Salespeople may fail to understand how the new feature of the product relates to product usage in the general-purpose market. Tracking will be done by having sales manager call one rep each day. Entire sales force will be covered in two months. Clarification will be given to individual reps on the spot, but if first 10 calls suggest a widespread problem, special teleconference calls will be arranged to repeat the story to the whole sales force. 3. Potential customers are not making trial purchases of the product. 4. Buyers make trial purchase but do not place quantity orders. Tracking by instituting a series of 10 follow-up telephone calls a week to prospects who have received sales presentations. There must be 25 percent agreement on product s main feature and trial orders from 30 percent of those prospects who agree on the feature. Track another series of telephone survey calls, this time to those who placed an initial order. Sales forecast based on 50 percent of trial buyers reordering at least 10 more units within six months. Remedial plan provides for special follow-up telephone sales calls to all prospects by reps, offering a 50 percent discount on all first-time purchases. No remedial plan for now. If customer does not rebuy, there is some problem in product use. Since product is clearly better, we must know the nature of the misuse. Field calls on key accounts will be used to determine that problem, and appropriate action will follow. 5. Chief competitor may have the same new feature (for which we have no patent) ready to go and markets it. This situation is essentially untrackable. Inquiry among our suppliers and media will help us learn quicker. Anpassat från: Crawford M, New Products Management, McGraw-Hill Irwin, 2006 Remedial plan is to pull out all stops on promotion for 60 days. A make-or-break program. Full field selling on new item only, plus a 50 percent first-order discount and two special mailings. The other trackings listed above will be monitored even more closely.

43 AFFÄRSPLANENS FORMAT (Landström, 15 feb 2005) 1. Inledning - Presentation av dig själv (kompetens, erfarenhet, etc.) 2. Affärsplanens bakgrund - Utveckling i branschen, marknaden - Lösningen av ett problem, tillfredsställa ett behov, etc. 3. Lösningen - Projektet/produkten (illustration, modell, demonstration) - Vilka fördelar/förbättringar innebär lösningen? - Kort formulerad affärsidé 4. Vem behöver denna lösning? - Marknadssegment - Segmentet/segmentets storlek (marknadspotential) - Export? 5. Alternativa lösningar/konkurrenter - Översikt - Vilka är mina konkurrensfördelar? 6. Marknadsandelar/försäljningsvolym - Uppskattning av försäljningsvolymen - Försäljningsprogros för de närmaste 3 åren 7. Hur skall jag få ut mina produkter på marknaden? - Pilotkunder - Produktstrategi/prissättning/distribution/promotion 8. Hur skall jag organisera arbetet? - Extern organisering (vad skall utföras utanför företaget?) - Intern organisering 9. Är detta lönsamt? - Kalkyler, täckningsbidrag, etc. - Likviditetsbudget och resultat för de första 3 åren 10. Kapitalbehov och finansiering - Vilket är det maximala kapitalbehovet? - Hur skall detta finansieras? 11. Vilket tidsperspektiv har jag? - Tidsplan med milstolpar 12. Sammanfattning - Vilka är de kritiska framgångsfaktorerna? - Vad är det som gör att just jag skall lyckas?