SÄTT SOM FÅR MODERNA KUNDER

Transkript

1 Skriven av SCOTTDANIELS SÄTT SOM FÅR MODERNA KUNDER att välja ditt företag när de gör sin hemläxa på webben

2 SAMMANFATTNING SCOTTDANIELS Varför vi publicerar den här informationen: Vi bedriver självklart ingen välgörenhet, utan är företagare som gör affärer som måste vara lönsamma precis som du. Anledningen till att vi delar med oss av våra insikter, är för att det är så nya intressanta företag som vill förbättra sina resultat med sin digitala marknadsföring lär sig om oss. Genom att få se vad som funkar idag, och hur det har funkat för andra företag, så är det många företagare som vill anlita oss för att implementera de här strateigierna, och få de att fungera för deras företag. INTRODUKTION Skriven av Position Säte Specialisering DANIEL PETTERSSON Marknadskonsult Västervik Marknadsföringsoptimering Några företag vi arbetat med

3 ÖVERSIKTEN MED 145 ORD: Idag kommer kunder att göra sin hemläxa på nätet. Många gånger fattar de sitt beslut för om de ska välja ditt företag utan att någonsin prata med er. Ditt företag kan vara deras bästa alternativ, men eftersom kunder har blivit överväldigade med massvis av val, så är det extremt enkelt att bli bortvald i dagens marknadsbrus. När kunder landar på ett företags hemsida, nio av tio gånger, lämnar dem sidan utan att ta kontakt. De flesta företag idag har en hemsida som inte möter dagens standard och den moderna kundens beslutsprocess - i vad som krävs för att bli vald. Snart kommer du få se vad marknadsledande företag som Ekstrands och Johns gör för att vinna den moderna kunden online, och uppnå sin fulla marknadspotential med sin digitala marknadsföring. Den här checklistan visar dig moderna marknadsföringsmetoder som får fler kunder att välja ditt företag på webben.

4 1. INGET SÄTT ATT FÅNGA BESÖKARNAS UPPGIFTER Är ditt företag ett klick bort från att bli bortglömt? Väldigt få potentiella kunder är redo att fatta sitt köpbeslut direkt. Ännu färre är övertygade om att välja just ditt företag. Om du inte fångar besökarnas kontaktuppgifter, så är potentiella kunder millisekunder ifrån att klicka sig ur din sida och glömma bort ditt företag, eller gå till en konkurrent. Det är det största misstaget som drabbar hemsidor idag. Om du inte gör det, så har du bara en enda chans att få den besökaren att bli kund. Om den besökaren inte kontaktar er så kommer han/hon klicka sig ur din hemsida och försvinna. Kanske för alltid. Om du fångar kunduppgifter, så har du genast en 2a, 3e 15e chans att få den besökaren att bli kund. Så se till att du har ett formulär som fångar e-postadresser. Hur fångar man uppgifterna? Erbjud något värdefullt för besökaren så är de mer villiga till att registrera sig. Det kan t.ex. vara en offert, ett nyhetsbrev, eller en kostnadsfri katalog. Ekstrands, en marknadsledande fönsterinstallatör- och tillverkare som omsätter 130msek, fångar potentiella kunders e-postadresser genom att erbjuda dem en kostnadsfri katalog och prislista. Bara genom att lägga till ett formulär på din hemsida som fångar besökarnas kontaktuppgifter, kan trippla din vinst - vi har sett det hända flera gånger. Kom ihåg: folk köper när dem vill göra det, inte när du vill att dem ska det.

5 2. SYNLIG KONTAKTINFORMATION Om vi följer den förgående punkten, så är jag chockad över hur många hemsidor som gömmer sina telefonnummer och e-postadresser någonstans där kunder inte ser dem direkt. Kunder kommer många gånger inte göra sig besväret att klicka sig in på en egen sida för att hitta dem. Det här är problematiskt - och oftast handlar det om webbdesigners som bygger hemsidor baserat på vad de tycker ser bra ut snarare än vad som funkar. Men hur i hela världen kan du få folk att ta kontakt om dem måste fundera ut hur? De kommer oftast inte leta. Och du har ungefär 2 sekunder på dig innan de ger upp och går någon annanstans. Dina kontaktuppgifter måste vara så pass synliga att till och med ett barn kan hitta dem. Tror du att det är att gå för långt att ha dina kontaktuppgifter synliga på varenda sida, och ibland flera gånger på samma sida? Inte alls. Det snabbväxande företaget Mellby som är Sveriges största tillverkare av monteringsfärdiga garage, har gjort det så tydligt som möjligt för besökare att ta kontakt. Och de ger dessutom flera alternativ för hur kunder kan komma i kontakt med dem. Det ökar nästan alltid responsen.

6 3. VÅRDA INTRESSET HOS POTENTIELLA KUNDER Om du inte kommunicerar med dina besökare efter att de lämnat din hemsida, så kommer du att missa chansen när de är redo att köpa eller ta kontakt. När du samlar kundens kontaktuppgifter så vet du när någon är intresserad av vad du gör. Annars skulle de inte ha lämnat sina uppgifter till dig. Allt du behöver göra är att övertyga dem om att välja dig. Inte någon av konkurrenterna. Och när du är företaget som håller regelbunden kontakt med dem hjälper dem ger dem råd och ger dem värdefull information som underlättar deras beslutsprocess. Vem tror du att de kommer att välja då? Genom att använda automatiserade -utskick, kan du både ge kunden värdefull information direkt i sin epost-inkorg, men även driva dem tillbaks till information de behöver och vill ha som finns på din hemsida. Byggföretaget Johns som omsätter 65msek har skapat fängslande innehåll som verkligen engagerar sina besökare samtidigt som de utbildar kunden på ett sätt som förenklar deras köpbeslut.

7 4. DU TESTAR INTE Den stora fördelen med all digital marknadsföring är att det går så snabbt och enkelt att testa dina budskap och din design för att öka försäljningen genom att få fler besökare att bli kunder. Du kan få varje element på din hemsida att bli rättfärdigat med konkreta bevis på att det ökar användarvänligheten och förbättrar dina affärsresultat. Hur gör man det här? Med modern marknadsföringsteknologi som A/B test verktyg och ögonrörelsespårning, kan du se vad som funkar och vad som inte gör det. Du kan till och med se varför kunder lämnar din hemsida utan att kontakta dig. Testa att sätta -registreringsformuläret på olika ställen. Du kommer snart hitta stället som funkar bäst. Du kan testa bilder, rubriker och dina erbjudanden. Vilken färg på knapparna klickar dina besökare mest på? Det här kan låta som en betydelselös detalj, men testresultat har visat att en färg preseterar 21% bättre än en annan. Det är smart att testa alla viktiga element på sidan, och att göra det konstant. Om du inte gör det så kommer din hemsida inte generera så mycket kunder den kan och borde. Du kanske tänker att det här med att testa låter bra i teorin, men att ni inte har tid. Men är du verkligen så upptagen att du kan förlora 21% fler kundsamtal? För att inte nämna den 92% ökningen du kan se genom att hitta rätt rubrik. Se till att bara testa en sak åt gången. Annars vet du inte vilka förändringar som gjorde skillnaden.

8 5. KOMMUNICERAR EGENSKAPER, INTE FÖRDELAR Du besöker en hemsida och vad hittar du? Ofta en massa tråkig information om egenskaper av vad som erbjuds. Visst, att ett företag erbjuder fönster i olika attraktiva färger och t.ex. har en glaslist monterad från insidan - är bra att veta: men kommer det få en kund att vilja köpa, och välja dig? Det här är ett vanligt problem i texter - inte bara på hemsidor. Men det gör det inte mindre farligt. Faktum är att det är värre på nätet, eftersom många inte inser att webben är en försäljningskanal, och idag ofta den viktigaste. Kunden kommer gå online och göra en bedömning om vilket företag han/hon anser vara det bästa alternativet. Se till att dina texter kommunicerar fördelarna med det du gör. Vad behöver dina besökare från dig? Vilka pressande frågor har de när de ska fatta sitt beslut? Vilka problem löser du? Vad gör kunden missnöjd? Vad är de oroliga över när de ska välja ett företag i din industri? Varför ska de välja dig framför dina konkurrenter? Och framför allt annat, vad är de känslomässiga fördelarna? Om du kollar på vad fönsterinstallatören och tillverkaren Ekstrands så effektivt har gjort här: Glaslist monterade från insida, skyddad mot fukt och skyddad mot inbrottstjuvar så ser du den här principen väldigt kraftigt demonstrerat. Det fetstilta är vad kunderna bryr sig om och förstår sig på - vad de vill ha. Fokusera på dina rubriker mest. Om folk inte läser dem, så kommer de inte läsa något annat. Den rätta ändringen på en rubrik kommer att öka konverteringar med 24%, 37% - till och med så mycket som 92%.

9 6. HUR MÅNGA KUNDER FÅR DU GENOM DIN HEMSIDA? Digital marknadsföring handlar om att skapa affärsresultat åt ditt företag. Konkret, mätbar vinst för varje krona du har spenderat. För pengarna du betalar för marknadsföring och annonsering är en investering. Och som vilken investering som helst, så måste framgången eller misslyckandet av din marknadsföring avgöras utifrån avkastningen och kundresponsen den genererar. Många traditionella webbdesigners och webbyråer har idag ofta inte ett krav på att visa resultaten de ska producera. Och många skulle undvika ett sådant upplägg. Men om du inte mäter antalet kunder du får genom din hemsida, hur ska du veta om dina besökare blir kunder eller går till en konkurrent? Hur ska du veta hur mycket pengar du kan spendera för att lönsamt få in nya besökare till hemsidan? Hur vet du om all din annonsering (både online och offline) inte är bortkastad, eftersom hemsidan inte får kunder att ta kontakt med dig? Om du gör en förändring på sidan så vet du inte heller vad som funkar, och vad som inte gör det. Eller om du kör en kampanj i tidningen, och en på radion - som får kunderna att gå till din hemsida, så vet du inte vilken effekt du får, och vilken kanal som presterar bäst. HEM VÅRA TJÄNSTER OM OSS KONTAKTA OSS LÄR DIG MER adress... Ditt meddelande... SKICKA MEDDELANDE MÅNADSRAPPORT 36 kundsamtal 42 kontaktförfrågningar DIN HEMSIDA MÅNADSRAPPORT Idag kan du använda ett mätbart telefonnummer, som månadsvis rapporterar exakt hur många kundsamtal du får genom hemsidan. Och det ger dig möjligheten att börja fatta dina beslut som är baserade på data från verkligheten - som sparar dig annars slösade reklamkostnader.

10 7. DET FINNS EN BARRIÄR FÖR POTENTIELLA KUNDER ATT TA KONTAKT MED ETT NYTT FÖRETAG Även om dina besökare är intresserade och redo att köpa, så behövs många gånger en lockande anledning för att få dem att ta kontakt med dig. Skapa någon form av erbjudande. Inte bara Vill du anlita oss? eller Kontakta oss nu. Utan något som är värdefullt för dem Exempelvis som fönsterinstallatören Ekstrands har gjort: Boka fri fönstermätning. Ekstrands All Inclusive! Fyll i formuläret så tar vår lokala representant kontakt med er. Kostnadsfri uppmätning av era fönster ingår. Eftersom du på det här sättet möter kunden exakt där dem är i sin beslutsprocess så kommer fler att ta steget till att kontakta.

11 8. DIN SIDA ÄR SVÅRNAVIGERAD Ju längre du kan få besökare att stanna på din hemsida, desto större chans har du att vinna dem som kunder. Gör det enkelt för dem att hitta vad de söker - och se till att det finns värdefullt innehåll som gör att dem stannar. Det positionerar er som en seriös aktör. Men om din sida är för ostrukturerad och förvirrande så kommer dina besökare att ge upp - och med all sannolikhet aldrig återvända. Fråga dig själv om ni kan utesluta vissa sidor eller element på sidan. Gör sidan enkel att navigera, så att kunder hittar informationen de söker direkt. Om du kollar på företag som Telia, Riksbyggen, Mockfjärds etc, så ger de ett väldigt städat intryck, vilket gör att de inte överväldigar kunder med all information på en och samma gång. Utan deras design och texter följer kundens tankeprocess noggrant från sekunden besökarna landar på sidan - tills att de ber kunder att ta kontakt eller registrera sig. Och hemsidan måste fungera på smartphones och surfplattor. Det är ett helt annat skifte vi står inför idag. Folk gick från offline till online över en 10-års period. De går nu från online till mobila enheter 10x snabbare. Tror du, som det sägs, att det finns en 3-5 års period att anpassa sig efter en trend som den här? Fel svar. Se till att hålla grafik, flash och andra krävande element på hemsidan till ett minimum. Ju längre det tar att ladda din hemsida, desto mer säkert är det att du förlorar besökare.

12 9. FEL TYP AV BILD - ELLER INGA BILDER ALLS Använder du bilder på din hemsida? För det borde du. Rätt typ av bild gör all skillnad. De värsta bilderna som kan användas är de som är generiska, och som inte är tagna av er själva eller en professionell fotograf. De kommunicerar undermedvetet en falskhet till kunden, som då associeras till ditt varumärke. Istället för att använda en bild på vad ni gör - testa ett foto på er själva. Konverteringsgraden (av besökare till kunder) på vissa webbplatser skjuter upp till 95% när dem gör just det. Om du kan få till en bra bild på vad ni gör (demonstration av era produkter eller tjänster) så kan det också vara bra ibland. Men se till att använda bilder på de som leder ert företag och kanske på era anställda också. Folk gillar att köpa från människor - inte bolag. Ju mer mänsklig din hemsida känns desto bättre resultat kommer du få. Byggföretaget Tre Jonsson har fixat till en väldigt personlig bild, enligt exakt den här principen.

13 10. INGA OMDÖMEN FRÅN TIDIGARE NÖJDA KUNDER Du har säkert referenser från tidigare projekt och arbeten från tidigare kunder du haft. Men har du omdömen från dem där de skriver om dig med egna ord? Och är dem trovärdiga? Omdömen kan leda till en 43% ökning i konverteringsgraden. Men inte vilka omdömen som helst. De gjorde ett fantastiskt arbete är inte specifikt nog. Och därför gör det ingen större skillnad. Så du behöver specifika omdömen från dina tidigare kunder, som specifikt säger vad som var bra med att arbeta med er. Kring de sakerna som nya kunder bryr sig om. Använd också bilder, videos eller loggor tillsammans med dina omdömen. Och så mycket information som möjligt om personen som ger dig sitt omdöme. Ett bra exempel är återigen byggföretaget Tre Jonsson. De använder inte bara en väldigt bra bild. Deras kund Tina Enheim förklarar också att Tre Jonsson levererat på varenda punkt (här skulle många omdömen sluta) - men går sedan specifikt in på att deras personal är socialt kompetenta (vilket är det viktiga för en kund som henne.)

14 NÄSTA STEG: FÅ DET HÄR ATT FUNGERA FÖR DITT FÖRETAG Är det här allt vi vet? Nej. Det här är de största faktorerna som påverkar dina resultat. Och det kan ta tid att fundera ut exakt vad du borde göra för att få meningsfulla resultat snabbast. Därför har vi skapat en snabb min personlig och konfidentiell telefon-konsultering så att du kan få en analys på exakt vad du ska göra för att förbättra dina resultat. Anpassat efter din exakta situation: marknadspotential, konkurrenter, din nuvarande hemsida/digitala marknadsföring och dina största utmaningar. Efter samtalet så kommer du veta hur du kan få bättre resultat och hur du gör din digitala marknadsföring/hemsida mer lönsam och kostnadseffektiv. Företag vi arbetat med har fått fler kunder, mer försäljning, vinst, minskat kostnader - så att de kunnat växa sina företag. Allt vi föreslår är baserat på fakta och testresultat, inte åsikter eller magkänslor. Det finns bara 2 tillgängliga platser varje månad, som tilldelas till de företag vi anser passar bäst enligt våra kriterier. 1. Du måste redan ha besökare till din hemsida och få resultat på någon nivå (det här är för dem som vill lyfta sina nuvarande resultat) 2. Det ska finnas outnyttjad marknadspotential att ta del av 3. Din produkt/tjänst ska ha tillräcklig efterfrågan Den här konsulteringen kostar vanligtvis 1500kr, och det är bara *kostnadsfritt* för två företag per månad. Efter att vi har haft samtalet, om du behöver någon att arbeta med för att implementera det här, så kan vi göra en utvärdering och se ifall vi passar för ett arbete tillsammans. Våra tjänster är inte för alla, och vi är selektiva med vilka företag vi arbetar med. Så vi måste utforska om vi är rätt samarbetspartners och då sätter vi isåfall ett uppföljningsmöte. Några företag vi arbetat med