KURSPLAN SÄLJARE/MARKNADSFÖRARE

KURSPLAN SÄLJARE/MARKNADSFÖRARE 200 YH-POÄNG

Säljare/marknadsförare 200 YHP 1 I N N E H Å L FÖRSÄLJNING... Fel! Bokmärket är inte definierat. MARKNADSFÖRING Teoretisk kurs...fel! Bokmärket är inte definierat. PROJEKTMETODIK... 7 RETORIK... 9 EKONOMISTYRNING Teoretisk kurs... 11 PRAKTISK MARKNADSFÖRING... 13 LÄRANDE I ARBETE I SVERIGE ELLER UTOMLANDSFel! Bokmärket är inte definierat. EXAMENSARBETE MED RAPPORTSKRIVNING... 17 L

Säljare/marknadsförare 200 YHP 2 FÖRSÄLJNING (35 YHP) SYFTE: Kursens syfte är att ge de studerande kunskaper och färdigheter i säljkommunikation samt skapa en förståelse för säljrollens betydelse för verksamhetens resultat. Som ny säljare ska inskolningstiden markant förkortas och studenten får nya verktyg och en struktur för sin vidareutveckling. MÅL: Efter avslutad kurs skall studenten självständigt kunna tillämpa olika arbetssätt för att identifiera, prioritera och bearbeta kunder kunna redogöra för säljprocessen i praktiken självständigt kunna genomföra komplexa säljsamtal hos kund självständigt kunna genomföra komplexa behovsanalyser hos kund kunna redogöra för olika metoder och hjälpmedel för säljstyrning och säljstöd kunna redogöra för hur säljinsatser mäts ha grundläggande förståelse för vad begreppet Key Account Management står för ha grundläggande förståelse för hur företag kan identifiera, hantera och organisera sina nyckelkunder KURSENS INNEHÅLL: Introduktion till försäljning Säljsamtalet Behovsanalys Offertarbete Kundens beslutsprocess Styrning mot beslut Säljstyrning/säljstöd Mätning av säljinsatser och belöningssystem Säljadministration Förhandlingsteknik Key Account Management LIA-förberedelser UNDERVISNINGSFORM: Kursen genomförs i form av föreläsningar, övningar, grupparbeten och individuellt arbete EXAMINATIONSFORMER: Underlag för bedömning utgörs av inlämningsuppgifter, samt en avslutande tentamen BETYGSSKALOR: På denna kurs tillämpas den tregradiga betygsskala VG, G och IG BETYGSKRITERIER FÖR OLIKA BETYGSSKALOR: För att uppnå betyget G: Studenten ska kunna redogöra för säljprocessens i praktiken och exemplifiera säljkommunikationen i de olika stegen. Studenten ska kunna redogöra för olika metoder och hjälpmedel för säljstyrning och säljstöd. Kunna beskriva relevanta behovsanalyser hos kund och kunna beskriva olika

Säljare/marknadsförare 200 YHP 3 arbetssätt för att identifiera, prioritera och bearbeta kunder. Studenten ska kunna redogöra för hur säljinsatser mäts och ha förståelse för hur företag kan identifiera, hantera och organisera sina nyckelkunder. Kunna beskriva begreppet Key Account Mangagement. Studenten ska ha blivit godkänd på tentamen och inlämningsuppgift, För att uppnå betyget VG: Studenten ska kunna reflektera och diskutera kring olika arbetssätt för att identifiera, prioritera och bearbeta kunder. Kunna reflektera och diskutera komplexa behovsanalyser och säljsamtal utifrån ett kundperspektiv. Studenten ska kunna redogöra för säljprocessen i praktiken och djupgående exemplifiera säljkommunikationen i de olika stegen Studenten ska ha uppnått betyget VG på tentamen. KURSLITTERATUR/LÄROMEDEL: Kompendie Säljarbetet i förändring som kommer att finnas tillgänglig för försäljning av föreläsaren vid kursstart Andra kompendier tillhörande respektive steg, DATUM FÖR FASTSTÄLLANDE: Stockholm, 2011-08-26

Säljare/marknadsförare 200 YHP 4 MARKNADSFÖRING (25 YHP) Teoretisk kurs SYFTE: Momentet syftar till att utveckla studentens kompetens och färdigheter i att identifiera och analysera organisationens möjligheter och problem utifrån ett marknadsföringsperspektiv. Detta görs dels utifrån ett teoretiskt perspektiv med utgångspunkt i marknadsföringens begrepp, dels genom tillämpning av marknadsföringsverktyg på fiktiva och verkliga problem. Momentets struktur och ordning följer en planerings- och genomförandeprocess där målet med marknadsföringen är att skapa värde för kunden. Det innebär att momentet tar sin utgångspunkt i organisationens externa miljö och hur det utifrån denna blir möjligt att erbjuda värde för kunden. Utifrån strategiska marknadsföringsbeslut väljer sedan marknadsföraren mellan olika marknadsföringsverktyg i syfte att på lämpligt sätt kommunicera med de tilltänkta kunderna. Marknadsföring diskuteras även i ett samhällsperspektiv genom övergripande problematisering och reflektion kring marknadsföring och etik. MOMENTET ÄR MED UTGÅNGSPUNKT I OVANSTÅENDE INDELAT I FYRA HUVUDTEMAN: Omvärldsanalys: Organisationers marknadsmiljö, konsumentbeteende och analytiska verktyg såsom marknadsundersökningar. Strategiska marknadsföringsbeslut: Beslut om segmentering, differentiering och positionering. Verktyg för värdeskapande processer: Tillvägagångssätt för att skapa värde för kunden samt attrahera och nå utvalda segment genom marknadsföringsmixen. Under detta tema finns också verktyg för integrerad marknadskommunikation, det vill säga hur organisationens erbjudande kan kommuniceras på ett koordinerat, enhetligt, tydligt och konkurrenskraftigt sätt. Marknadsföring, etik, lagar och regler: Marknadsföring som fenomen diskuteras utifrån regleringar och moraliska och juridiska aspekter. Detta görs genom att vi ser på marknadsföring ur flera olika perspektiv såsom företagets, konsumentens och samhället i stort. FÖRVÄNTADE STUDIERESULTAT: Efter avslutat moment förväntas den studerande kunna: redogöra för vad en omvärldsanalys innefattar och exemplifiera hur faktorer i organisationers marknadsmiljö kan påverka marknadsföringsbeslut förklara och exemplifiera övergripande strategiska begrepp inom marknadsföring identifiera, analysera och välja lämpliga strategier utifrån omvärldsanalys och organisationers interna förutsättningar förklara och analysera de olika verktygen i marknadsföringsmixen beskriva olika kommunikationskanaler och relatera dem till val av strategier och val inom marknadsföringsmixen kritiskt förhålla sig till och diskutera marknadsföring ur olika perspektiv.

Säljare/marknadsförare 200 YHP 5 GENERISKA KOMPETENSER: Kursens uppläggning ger möjligheter till, och ställer krav på utvecklande av förmågan att: planera eget arbete och hantera tydliga tidsramar öka förmågan att koppla teoretisk kunskap och praktisk erfarenhet förbättra förmågan att kommunicera såväl skriftligt som muntligt använda elementära färdigheter i databehandling. UNDERVISNINGENS UPPLÄGGNING: De två första temana, omvärldsanalys och strategiska marknadsföringsbeslut, behandlas genom föreläsningar och obligatoriska uppgifter, exempelvis i form av litteraturseminarium och casearbete. I syfte att öka förståelsen för hur dessa teman kan hanteras samt hur de är relaterade till varandra får den studerande med hjälp av case möjlighet att analysera tänkta och reella marknadsföringsproblem. Casearbetet är examinerande och genomförs i grupp. Temat som rör verktyg för värdeskapande processer behandlas genom föreläsningar i vilka praktiska exempel diskuteras i förhållande till litteraturen. För att underlätta förståelsen för hur val inom marknadsföringsmixen kan göras och för att visa på hur värde kan kommuniceras, används artiklar från såväl forskning som dagspress och specialtidskrifter. Inom ramen för detta tema arbetar studenten med ett skriftligt examinerande arbete. I syfte att underlätta förståelsen för marknadsföring ur ett etiskt perspektiv presenteras och diskuteras detta tema med hjälp av föreläsningar och minicase. Olika myndigheters, organisationers och företags arbete analyseras med avseende på marknadsföring och konsumtionens olika konsekvenser. EXAMINATION: Studenterna examineras muntligt och skriftligt löpande under momentets gång. En skriftlig tentamen avslutar momentet. För den som underkänts vid respektive moments avslutande provtillfälle anordnas ett nytt tillfälle inom 2-3 veckor för kurs som ges med normal studietakt, dock ej för moment 4 vårterminer. Därpå följande tentamensmöjlighet ges i regel i samband med att momentet ges följande termin/läsår. Därutöver förekommer extra tentamensmöjlighet varje läsår veckan före höstterminsstart. Efter två underkända prov på ett moment har student rätt till byte av betygssättande lärare. Skriftlig begäran lämnas till studierektor senast två veckor före nästa examinationstillfälle. Studerande som godkänts i prov får inte undergå förnyat prov för att uppnå ett högre betyg. Om något moment innehåller obligatoriska uppgifter som kan ge den studerande "extra-poäng" att lägga till resultatet på den skriftliga tentamen, kan dessa poäng endast tillgodogöras under huvudtentamen och omtentamen i anslutning till det aktuella kurstillfället. Kompletteringar av obligatoriska uppgifter skall ske senast två veckor efter moments slutdatum. Obligatoriska delar (PM-uppgifter, praktikfallsuppgifter, cases, datorövningar etc.) som ej görs under avsatt tid får fullgöras nästa gång kursen ges. För alla skriftliga inlämningar gäller att regler om akademiska texter och korrekt hantering av källor ska efterföljas. Gästföreläsningar under moment kan ligga till grund för examinationen.

Säljare/marknadsförare 200 YHP 6 BETYGSKRITERIER: På denna kurs tillämpas den tregradiga betygsskalan VG, G och IG (Väl Godkänd, Godkänd och Icke Godkänd). Betyget IG innebär att studenten ej uppnått nivån för betyget G. För att uppnå betyget godkänd på kursen krävs att samtliga obligatoriska uppgifter godkänts För att uppnå betyget G skall den studerande kunna: Definiera och redogöra för centrala termer inom marknadsföring. Definiera och redogöra för centrala koncept och modeller inom marknadsföring. Beskriva vad en omvärldsanalys innefattar och redogöra hur faktorer i olika organisationers marknadsmiljö kan påverka marknadsföringsbeslut. Förklara innebörden av de olika verktygen som vanligen förekommer och används i marknadsföring. Beskriva olika kommunikationskanaler och relatera dem till val av strategi. För att uppnå betyget G ska den studerande, utöver vad som anges för betyget G, kunna: Resonera, analysera och välja lämpliga strategier utifrån gjord omvärldsanalys och organisationens interna förutsättningar. Analysera och diskutera de olika modeller och verktyg som används inom marknadsföring. Analysera och diskutera marknadsföring ut olika perspektiv. KURSLITTERATUR: Jobber, David, John Fahy, (2009/senaste upplagan) Foundations of Marketing, 3rd edition, McGraw Hill Education Europe. Artiklar 1-2 vetenskapliga artiklar om max 50 sidor tillkommer. Casematerial kan tillkomma. Förutom ovanstående bok och artiklar kommer studenten att uppmuntras att självständigt söka och välja ut vetenskapliga artiklar och nyhetsartiklar för användning i sina arbeten. DATUM FÖR FASTSTÄLLANDE: Stockholm, 2011-08-26

Säljare/marknadsförare 200 YHP 7 PROJEKTMETODIK (10 YHP) SYFTE: Syftet med kursen är att ge studenterna goda kunskaper i och erfarenhet av initiering, planering, genomförande, uppföljning samt avslutning av ett projekt. MÅL: Efter avslutad kurs skall studenten Kunna förklara vad ett projekt är och känna till varför och när projekt är en lämplig arbetsform Kunna redogöra för vilka de centrala arbetsmomenten i en typisk projektprocess är Kunna redogöra för projektledarens, beställarens och projektteamets roller för framgångsrikt projektarbete Kunna utföra en fullständig förstudie för ett mindre projekt, från målformulering till färdig tidplan Kunna redogöra för hur företagsinterna projektmodeller är uppbyggda, inklusive stage-gate modeller, projektkontor och metodik för erfarenhetsåterföring Kunna analysera projektets risker och omvärldsberoenden på ett systematiskt sätt Kunna redogöra för grunderna i projektekonomi Kunna redogöra för hur grupper utvecklas över tiden samt vilka gruppdynamiska fallgropar projektledaren har att hantera Kunna genomföra en enklare utvärdering/analys av ett mindre projekt KURSENS INNEHÅLL: Projekt som arbetsform Vilka roller som finns i projekt Initiering av projekt Förstudie Planering av projekt Ekonomi, risk och kvalitet Kunskapshantering Genomförande av projekt Leda och arbeta i projekt Projektmodeller UNDERVISNINGSFORM: Kursen genomförs i form av föreläsningar, övningar, individuella uppgifter, gruppuppgifter och eget arbete. EXAMINATIONSFORMER: Underlag för bedömning utgörs av tentamen, inlämningsuppgifter, gruppuppgifter samt presentation. BETYGSSKALOR: På denna kurs tillämpas den tregradiga betygsskalan VG, G och IG.

Säljare/marknadsförare 200 YHP 8 BETYGSKRITERIER FÖR OLIKA BETYGSSKALOR: Princip för betygssättning är den enskilda insatsen i det praktiska arbetet, projektarbetet samt det individuella resultatet på tentamen. För att uppnå betyget G: Studenten skall ha blivit godkänt i alla obligatoriska moment, uppgifter och tentamen med ett snitt på G. Studenten kan, med viss handledning, utforma en förstudie för ett projekt. Studenten kan beskriva hur grupper fungerar och kan beskriva projektledarens ansvarsområden. Studenten kan beskriva hur en så kallad stage gate process är uppbyggd. Studenten kan beskriva hur man följer upp och utvärderar ett projekt samt vara deltagande på grupparbeten och presentation. För att uppnå betyget VG: Studenten skall ha blivit godkänt i alla obligatoriska moment, uppgifter och tentamen med ett snitt på VG i samtliga moment, uppgifter och tentamen. Studenten kan utforma en förstudie utifrån företagets projektidé med utförliga analyser av målbild, aktivitetsstruktur, ansvarsförhållanden, tidplanering, riskanalys och budget. Studenten kan redogöra för det fullständiga innehållet i en företagsintern projektmodell. Studenten kan analysera vad som händer i en grupp när olika situationer uppstår och kan redogöra för olika åtgärder som kan vidtas för att förbättra arbetssituationen i gruppen. Studenten kan redogöra för vad som krävs av en bra ledare och kan också beskriva hur denne ska leda projekt samt kan analysera hur uppföljning och utvärdering av projekt ska ske. Studenten skall även vara deltagande på grupparbeten och presentation KURSLITTERATUR/LÄROMEDEL: Kompendier som kommer att finnas till försäljning av föreläsaren vid kursstart. DATUM FÖR FASTSTÄLLANDE: Stockholm, 2011-08-26

Säljare/marknadsförare 200 YHP 9 RETORIK (10 YHP) SYFTE: Syftet med kursen är att studenten skall tillägna sig kunskaper och verktyg som skall ligga till grund för fortsatt utveckling till en allt säkrare, tryggare och effektivare kommunikatör. MÅL: Efter avslutad kurs skall studenten ta till sig den grundläggande retoriska delen i praktiken få förmåga att förbereda sig retoriskt inför ett anförande öva upp sin retoriska förmåga i form av talövningar och improvisationer kunna ge konstruktiv kritik på andras anföranden, med retoriska kopplingar kunna planera, disponera och genomföra engagerande och intresseskapande presentationer inför publik KURSENS INNEHÅLL: Retorikens grunder Att förbereda sig retoriskt Informerande tal Improvisation VAKOG-inslag Retoriska stilfigurer Skriftlig reflektion med retorisk utformning UNDERVISNINGSFORM: Kursen genomförs i form av övningar, diskussioner och personlig respons. EXAMINATIONSFORMER: Underlag för bedömning utgörs av löpande obligatoriska tillfällen samt examinationer (dvs vid varje tillfälle) så som muntliga framföranden. BETYGSSKALOR: På denna kurs tillämpas den tregradiga betygsskalan VG, G och IG. BETYGSKRITERIER FÖR OLIKA BETYGSSKALOR: För att uppnå betyget G: Studenten har aktivt deltagit i alla tillfällen, seminarier och övningar (alla För att uppnå betyget G krävs: Genomförda taluppgifter där studenten är tydlig i sitt budskap och visar med sin disponering att han/hon är väl förberedd Framförande av engagerande presentationer där tekniker för att övertyga används. Studenten ska kunna ge konstruktiv respons på andras anföranden Aktivt deltagande i seminarier, övningar och responsgrupper Inlämning av skriftliga uppgifter

Säljare/marknadsförare 200 YHP 10 För att uppnå betyget VG krävs: Genomförda taluppgifter där studenten är tydlig i både framtoning och budskap samt visar med sin disponering och sitt agerande att han/hon är väl förberedd. Framförande av engagerande presentationer där studenten är intresseskapande och använder tekniker för att övertyga/påverka/argumentera anpassat till mottagaren Att studenten kan använda språket på ett retoriskt effektivt sätt. Studenten ska kunna ge konstruktiv respons på andras anföranden, utifrån ett retoriskt perspektiv Aktivt deltagande i seminarier, övningar och responsuppgifter Inlämning av skriftliga uppgifter med fördjupande resonemang och reflektioner KURSLITTERATUR/LÄROMEDEL: Kompendium kommer att finnas till försäljning av föreläsaren vid kursstart alternativt litteratur enligt information från föreläsaren. DATUM FÖR FASTSTÄLLANDE: Stockholm, 2011-08-26

Säljare/marknadsförare 200 YHP 11 EKONOMISTYRNING (15 YHP) Teoretisk kurs Alla organisationers verksamhet genomsyras av ekonomi. Dagens näringsliv ställer krav på att alla medarbetare måste förstå ekonomi. Även om du inte är ekonom behöver du kunna följa ekonomiska resonemang och förstå ekonomiska sammanhang så att dialogen om företagets styrning och utveckling har en förutsättning att kunna fungera. Det gör arbetet mer intressant och du får möjlighet att själv påverka olika beslut som fattas inom företaget. En förutsättning för detta är att du har kunskaper om ekonomins termer, regler och samband. Varje dag fattas ett antal olika beslut inom företaget. För att den ekonomiska styrningen inom företaget skall fungera krävs genomtänkta och väl fungerande verktyg i form av olika budgetar och kalkylmodeller. Syftet med ekonomistyrning är att säkerställa att strategin genomförs för att uppfylla övergripande mål i företaget. Utgångspunkten för ekonomistyrning är företagets affärsplan som består av företagets övergripande mål, strategier och handlingsplaner. Det är ekonomistyrningens uppgift att översätta affärsplanens innehåll till konkreta och mätbara budgetar. De olika budgeterna skall följas upp och chefers prestationer utvärderas. Därmed blir uppföljning och utvärdering viktiga beståndsdelar inom ekonomistyrningen för att se till att strategier och handlingsplaner efterlevs men även att säkerställa att de valda strategierna och handlingsplanerna verkligen fungerar. KURSMÅL: Målet med kursen är att ge kursdeltagarna en stabil grund i hur företagets ekonomi fungerar med fokus inriktat mot delområden såsom ekonomiska rapporter, räkenskapsanalys, budgetering, produktkalkylering, investeringsbedömning och resultatplanering. Efter genomgången kurs skall kursdeltagarna vara väl förberedda för att medverka i diskussioner som rör företagets styrning och utveckling. KURSINNEHÅLL: Kursen behandlar syften och metoder för ekonomisk styrning som företagsledningen kan använda som hjälpmedel för att styra företaget. Olika metoder för produktkalkylering som används som underlag för bland annat kostnadskontroll, lönsamhetsbedömning, produktval, projektval och prisbeslut kommer att gås igenom. Under kursen kommer budgetering att behandlas ur ett flertal aspekter. Kursdeltagarna kommer att tillägna sig färdighet i att utforma och använda budgetmodeller. De kommer även att få inblick i betydelsen att dessa modeller måste sättas in i ett ekonomiskt och organisatoriskt sammanhang. Förutom att budgeten kan ses som ett planeringsverktyg diskuteras även att budgeten kan användas som ett mål för att påverka organisationens medlemmar beteende. EXAMINATION: Inlämningsuppgifter under kursens gång Skriftlig tentamen Godkänt på samtliga moment krävs för att slutbetyg på kursen skall kunna utfärdas.

Säljare/marknadsförare 200 YHP 12 BETYGSKRITERIER FÖR OLIKA BETYGSSKALOR: Efter att ha genomgått kursen och erhålla betyget godkänt skall den studerande kunna: klassificera och använda centrala företagsekonomiska begrepp beskriva ekonomiska rapporters innehåll och samband upprätta produktkalkyler upprätta investeringskalkyler upprätta resultat- och likviditetsbudgeter upprätta en budgeterad balansräkning För att erhålla betyget väl godkänt skall den studerande kunna: genomföra kapitalbehovsberäkningar genomföra ekonomiska analyser och bedöma olika handlingsalternativ med hjälp av dessa KURSLITTERATUR/LÄROMEDEL: Carlson, M (2002/senaste upplagan) Ekonomi för icke-ekonomer. Malmö: Liber AB DATUM FÖR FASTSTÄLLANDE: Stockholm, 2011-08-26

Säljare/marknadsförare 200 YHP 13 PRAKTISK MARKNADSFÖRING (5 YHP) SYFTE: Kursens syfte är att ge studenten insikt i affärsidéns betydelse genom ett kund- och marknadsorienterat synsätt. MÅL: Efter avslutad kurs skall studenten praktiskt kunna göra en fiktiv marknadsplan för ett företag eller en produkt praktiskt kunna göra skisser för reklam eller evenemang praktiskt kunna genomföra en produktlansering känna till hur man bygger upp en varumärkesplattform KURSENS INNEHÅLL: Göra en fiktiv marknadsplan för ett företag eller en produkt Göra en undersökning till marknadsplanen Skapa en varumärkesplattform Skissa på reklamkampanj Skissa på event Genomförande av intervjuer UNDERVISNINGSFORM: Kursen genomförs i form av föreläsningar, handledning och gruppuppgifter. EXAMINATIONSFORMER: Underlag för bedömning utgörs av gruppuppgifter, inlämningsuppgifter, presentation och opponering av annan grupps uppgift. BETYGSSKALOR: På denna kurs tillämpas den tregradiga betygsskalan VG, G och IG. BETYGSKRITERIER: På denna kurs tillämpas den tregradiga betygsskalan VG, G och IG (Väl Godkänd, Godkänd och Icke Godkänd). Betyget IG innebär att studenten ej uppnått nivån för betyget G. För att uppnå betyget godkänd på kursen krävs att samtliga obligatoriska uppgifter godkänts. För att uppnå betyget G skall den studerande kunna: Upprätta en marknads och kommunikationsplan på, ca 10-20 sid, innefattande dess centrala delar. Beskriva och använda olika metoder för att samla in information om målgruppers konsumtionsvanor, marknadstrender samt syn på etik. Utforma och planera olika delar i en kommunikationskampanj och genomföra en grundläggande produktlansering. Planera för användandet av grundläggande marknadsföringsstrategier.

Säljare/marknadsförare 200 YHP 14. För betyget G krävs godkänt i alla kursmoment samt deltagande på gruppuppgifter, opponering och presentation. För att uppnå betyget G ska den studerande, utöver vad som anges för betyget G, kunna: Utforma en marknads- och kommunikationsplan utifrån företagets affärsidé och interna förutsättningar med analyser av konkurrenter, målgrupper och omvärlden samt hänsynstagande till hur dessa faktorer påverkar marknadsplanen. Motivera val av konkurrensmedel och kommunikationsaktiviteter. Ta fram underlag för att kunna beställa undersökningar och analyser av konsumenter och andra delar av marknader och att utforma underlag för en kommunikationskampanj. Föra ett resonemang om hur omvärldsfaktorer, etik och trender påverkar ett företags marknadsföring. För betyget VG krävs minst VG i majoriteten av uppgifterna samt deltagande på gruppuppgifter, opponering och presentation. KURSLITTERATUR/LÄROMEDEL: Kompendier som kommer att finnas till försäljning av föreläsaren vid kursstart. DATUM FÖR FASTSTÄLLANDE: Stockholm, 2011-08-26

Säljare/marknadsförare 200 YHP 15 LÄRANDE I ARBETE I SVERIGE ELLER UTOMLANDS (70 YHP) SYFTE: Kursen ska ge den studerande en djupgående kunskap, insikt och förståelse för hur man arbetar som säljare/marknadsförare. Studenten ska i praktisk handling kunna omsätta sin teoretiska förståelse från utbildningens kursmoment. Studenten ska även utveckla ny mätbar kunskap inom området försäljning och marknadsföring. MÅL: Målet med LIA 2 är att Studenten ska få fördjupade kunskaper kring det praktiska arbetet som säljare/marknadsförare Studenten ska ha varit delaktig i vardagen på en sälj/marknadsavdelning och arbetat aktivt som säljare/marknadsförare i ett team under de speciella villkor som gäller i företaget. Studenten ska ha genomfört kvalificerade arbetsuppgifter inom ramen för erhållen kunskap. Studenten ska ha tagit eget ansvar och på ett självständigt sätt genomfört relevanta arbetsuppgifter och drivit mindre projekt med stöd av handledare vid behov. KURSENS INNEHÅLL: Studenten skall praktiskt medverka vid planering och genomförande av sälj- och marknadsföringsarbetet i företaget. Få inblick i LIA företagets säljprocesser/marknadsföringsprocesser när det gäller komplexa affärssituationer. En handlingsplan ska upprättas och avstämningsmöte med student, handledare och Sälj&Marknadshögskolan ska genomföras UNDERVISNINGSFORM: LIA-praktiken genomförs på en av studenten utvald arbetsplats där studenten får omsätta den teoretiska kunskapen i praktiskt arbete. Studenten formulerar tillsammans med företagets handledare och Sälj&Marknadshögskolans kontaktperson arbetsbeskrivning, innehåll och mål för LIA-perioden. Arbetsbeskrivning och mål följs successivt upp i samband med uppföljningsmöten där ovanstående parter deltar. Mål och arbetsbeskrivning fastslås i en handlingsplan som deltagaren presenterar för Sälj&Marknadshögskolans kontaktperson respektive företagets handledaren. Exempel på innehåll i handlingsplanen kan vara; arbetstid, beskrivning av arbetstid, mål för LIA-peroden. Student, kontaktperson på Sälj&- Marknadshögskolan och företagets handledare följer ytterligare upp handlingsplanen vid en avstämning i mitten av perioden. EXAMINATIONSFORMER: Underlag för bedömning utgörs av en, av handledaren, ifylld bedömningsmall. BETYGSSKALOR: På denna kurs tillämpas den tregradiga betygsskalan VG, G och IG.

Säljare/marknadsförare 200 YHP 16 BETYGSKRITERIER FÖR OLIKA BETYGSSKALOR: För att uppnå betyget G: Studenten ska ha arbetat som säljare/marknadsförare i ett team och genomfört kvalificerade arbetsuppgifter under de speciella villkor som gäller i LIA företaget och har visat tillfredställande förmåga att utnyttja sina kunskaper för de krav som arbetet ställer. Studenten har löst och drivit sina tilldelade arbetsuppgifter på ett tillfredställande sätt med normal snabbhet och säkerhet i arbetet och därmed medverkat till arbetsgruppens mål. Studenten har följt LIA-företagets arbetstider (max 40 timmar i veckan) och en handlingsplan har blivit upprättad. Studenten har kommit i tid, visat ordning och noggrannhet. Bedömningsmallen ifylld av handledaren skall bevisa att studenten har gjort sig förtjänt av betyget G. För att uppnå betyget VG: För att få VG behöver kriterierna för G vara uppfyllda. Studenten har löst och drivit sina tilldelade uppgifter/projekt självständigt och tagit egna initiativ då det behövs. Studenten har lyft fram egna idéer, förslag och lösningar på arbetet och har visat mycket god förmåga att utnyttja sina kunskaper. Studenten har haft mycket lätt för sig och har löst även svårare uppgifter med mycket gott resultat Studenten har varit väl förberedd och tagit ett stort eget ansvar för tilldelade arbetsuppgifter och har stor förståelse för sitt bidrag till företagets måluppfyllelse. Studenten agerar resultatinriktat och aktivt. Studenten har varit beslutsam och energisk och gärna gjort mer än begärt. Studenten har varit lojal, haft lätt för att samarbeta och har varit öppen för råd och återkoppling på sitt arbete. Bedömningsmallen ifylld av handledaren skall bevisa att studenten har gjort sig förtjänt av betyget VG. KURSLITTERATUR/LÄROMEDEL: På denna kurs erfordras ingen specifik kurslitteratur. Dock kan studenterna ha användning av tidigare kursers litteratur och läromedel. DATUM FÖR FASTSTÄLLANDE: Stockholm, 2011-08-26

Säljare/marknadsförare 200 YHP 17 EXAMENSARBETE MED RAPPORTSKRIVNING (30 YHP) SYFTE: Kursen syftar till att ge studenterna vetskap om olika teorier och metoder kopplade till rapportskrivning samt att ge en översikt i arbetsprocessen vid uppsatsarbete och rapportskrivning med betoning på det praktiska arbetet. Syftet är även att utveckla ett examensarbete som skall vara till nytta för såväl företaget som studenten själv. MÅL: Efter avslutad kurs skall studenten ha förståelse för kritisk granskning förmåga att ta sig an och skriva en professionellt utformad rapport grundad i ett företagsekonomiskt problem skriva strukturerade och begripliga rapporter samt examensarbetet kunna använda och skapa en effektiv rapportstruktur samla underlag och fakta till rapporten granska fakta, formuleringar och språk visa stor självständighet i att välja och problematisera ett företagsekonomiskt problem systematiskt, och på ett metodologiskt trovärdigt sätt, insamla ett empiriskt material presentera ett empiriskt material på ett överskådligt sätt analysera det empiriska materialet i teoretisk belysning Examensarbetet skall uppfylla kraven på: problemformulering övergripande metod undersökningsmetoder koppling till teori slutsatser KURSENS INNEHÅLL: Strukturering av rapportarbete Inläsning av litteratur Informationssökning Informationssammanställning Genomförande av rapportarbete Egen genomförd empirisk studie vilken förankras i teorier inom företagsekonomi Kontroll av plagiat Opponering Summering av erfarenheter, redovisning och opponering av examensarbetet Ett undersökande och analyserande arbetssätt tränas i samband med rapport/examensarbetet. I och med att sammanställandet av en rapport tränas studenten också i: ett självständigt arbete, ta ansvar för att genomföra en uppgift formuleringen och avgränsningen av problem strukturering av arbetet

Säljare/marknadsförare 200 YHP 18 UNDERVISNINGSFORM: Undervisningen sker i form av föreläsning i rapportskrivning, eget arbete och handledarträffar. Studenten skall göra ett examensarbete som är kopplat till ett företags verksamhet och handleds av en handledare på Sälj & Marknadshögskolan. Uppsatsarbetet innefattar schemalagd grupphandledning vid två tillfällen med handledaren. EXAMINATIONSFORMER: Underlag för bedömning utgörs av muntlig opponering, skriftligt arbete samt närvaro vid handledarträffarna och opponeringstillfället. Vid frånvaro vid handledarträffar och/eller opponeringstillfället får kursen genomföras vid nästa tillfälle. BETYGSSKALOR: På denna kurs tillämpas den tregradiga betygsskalan VG, G och IG. BETYGSKRITERIER FÖR OLIKA BETYGSSKALOR: För att uppnå betyget G: Studenten skall ha författat en rapport med en för ändamålet lämplig struktur. Däri innefattas att studenten skall ha formulerat ett företagsekonomiskt problem vilket undersökts empiriskt och med stöd eller utgångspunkt i en teoretisk referensram. För studien skall en adekvat metod ha valts. Undersökningens resultat ska ha analyserats på ett lämpligt sätt och rimliga slutsatser presenterats. Därtill skall studenten ha presenterat arbetet vid seminarium och med engagemang ha försvarat sitt arbete samt agerat opponent på annan student. Normal omfattning på arbetet ligger kring 25-40 sidor. För att uppnå betyget VG: Utöver kriterier för att uppnå betyget G krävs att studenten uppvisar större kunskap, självständighet och initiativrikedom vid rapportskrivandet. Att studenten visar att denne väl behärskar alla de i rapporten ingående delarna och att dessa hänger väl samman. Den författade rapporten skall vara välskriven. Därtill skall studenten vid seminarium ha presenterat sitt arbete samt opponerat på annan students arbete på ett genomarbetat sätt. Vid inlämnande av arbete och/eller uppgifter efter utsatt tid och datum kan betyget VG ej ges. KURSLITTERATUR/LÄROMEDEL: Backman, J. (Senaste upplagan). Rapporter och Uppsatser. Lund: Studentlitteratur AB Kompendium som kommer att finnas till försäljning av föreläsaren vid kursstart Ytterligare material anvisas av uppsatshandledaren DATUM FÖR FASTSTÄLLANDE: Stockholm, 2011-08-26