ÅRSREDOVISNING 2001 1
2 Vad hände 2001 3 Samtal med VD 4 CellaVision i korthet 7 Marknader 8 Produkter 16 Verksamheten 20 Aktiekapital och ägarförhållande 27 Förvaltningsberättelse 29 Resultaträkning 34 Balansräkning 35 Kassaflödesanalys 37 Redovisningsprinciper 38 Noter 40 Revisionsberättelse 46 Fem år i sammandrag 47 Definitioner 49 Styrelse 50 Ledningsgrupp 51 Bolagsstämma 52 Ordlista 53
Vad hände 2001 3 Nettoomsättningen uppgick till 8,0 Mkr (0), rörelseresultatet till -53,0 Mkr (-30,4) samt nettoresultatet -53,1 Mkr (-30,2) Tio sålda system DiffMaster TM Octavia godkändes av FDA för försäljning i USA CellaVision etablerade sig i USA med eget dotterbolag samt förvärvade TII (Triangle Imaging Inc.) CellaVision erhöll tre nya patent inom områdena digital bildbehandling och infärgningsteknik Nyemission tillförde bolaget 73 Mkr Avtal tecknades med viktiga referenskunder som Universitetssjukhuset MAS i Malmö och Rigshospitalet i Köpenhamn Distributionsavtal tecknades med Tyskland, Korea och Tjeckien Nyckeltal Belopp i Tkr 2001 2000 1999 Nettoomsättning 8 043 0 0 Rörelseresultat -53 037-30 357-11 089 Årets kassaflöde -65 593-32 029-20 250 Eget kapital 82 604 66 673 21 691 Kassa 49 654 60 680 12 903 Soliditet, % 72 79 71 Antal anställda 49 39 23
4 Ett samtal om året som gick Intervju med Yvonne Mårtensson, VD CellaVision Hur skulle du vilja sammanfatta 2001? Förra året blev ett ordentligt avstamp på CellaVisions kommersiella fas. Vi fick ut DiffMaster TM på marknaden och vi fick även våra första kunder, bland dessa flera nordiska referenskunder. Totalt såldes tio system, varav tre MICRO21 i USA. I fjol tecknade vi också distributionsavtal med ett antal duktiga samarbetspartners utanför Norden. Vi är redo att på allvar inleda den internationella marknadsintroduktionen. FDA godkände DiffMaster och därmed får vi marknadsföra och sälja produkten i USA. Genom förvärvet av vår amerikanska konkurrent Triangle Imaging Inc., fick vi en bas för vår marknadsföring och försäljning i USA. Kunderna sätter ett värde på vår produkt och är villiga att betala för vad den kan erbjuda. Varför börsintroducerades inte CellaVision? Vi hade planerat för en börsintroduktion under 2001, men på grund av fjolårets finansiella klimat med en mycket svag börsutveckling beslutade vi oss för att avvakta. I stället gjordes en riktad nyemission i slutet av 2001. Den gav oss 73 miljoner kronor och samtidigt fick vi en ny stor kapitalägare, Skandia Liv. Skandia Liv är en stabil och långsiktig finansiär och jag tror att aktiemarknaden ser positivt på Skandia Livs investering i vårt företag.
Samtal med VD 5 När kommer börsintroduktionen att genomföras? Vi kommer förhoppningsvis att börsintroducera CellaVision inom 18 månader. Allt är förberett och vad vi nu väntar på är bland annat ett mer positivt börsklimat. Under året fick ni de första kunderna. Vad betyder det? För det första är det bevis på att produkten går att använda i den situation som den är avsedd för. Och försäljningen visar att kunderna sätter ett värde på vår produkt och är villiga att betala för vad den kan erbjuda. Universitetssjukhuset MAS och Rigshospitalet är två respekterade sjukhus vilket gör dem mycket värdefulla som referenskunder. Vi har även ett samarbete med Sahlgrenska sjukhuset, som också räknas som ett referenssjukhus. I början av 2002 sålde vi ett system till Huddinge sjukhus. Här är det tänkt att DiffMaster TM ska användas i ett nätverk tillsammans med Södersjukhuset. Nu är vi redo för den internationella kommersialiseringen. Hur långt har ni nått på den nordiska marknaden? Vi har deltagit på utställningar i de nordiska länderna och har hittills sålt ett instrument utanför Sverige, till Rigshospitalet i Köpenhamn, så produkten är introducerad på den nordiska marknaden. Vilken försäljning kan förväntas under 2002? Vi sålde tio system totalt ifjol. Jag vill inte nämna någon siffra för 2002, men vi räknar med att öka försäljningen ordentligt. Inte minst tack vare de distributionsavtal vi har tecknat. Varför valdes Tyskland som första marknad utanför Norden? Tyskland är Europas största marknad. Samtidigt har vår samarbetspartner Sysmex Europe sitt huvudkontor i Tyskland. Ett första distributionsavtal har tecknats och gäller den tyska marknaden. Förhandlingar pågår för närvarande med Sysmex om distributionen i andra europeiska länder. Varför skrev ni distributionsavtal med Tjeckien och Sydkorea? Vi kom i kontakt med två duktiga distributörer, Biovendor i Tjeckien och Kormed i Sydkorea, och tog vara på möjligheten som gavs. Dessa företag har stor erfarenhet av vår marknad och kan arbeta relativt självständigt med lite support. Det är svårt att lämna bra support på distans, därför måste vi välja våra distributörer med omsorg. Vad händer på den amerikanska marknaden? Vid förvärvet av Triangle Imaging Inc. (TII) fick vi en bas för vår marknadsföring och försäljning på den amerikanska marknaden. CellaVision Inc. kommer att fortsätta att sälja TII:s produkt MICRO21. Vår egen produkt DiffMaster är godkänd av FDA och vi förbereder introduktionen av denna produkt på amerikanska marknaden. Bland annat ska vi knyta till oss en eller flera distributörer. Tanken är att CellaVision Inc. ska fungera som en support för dessa distributörer och en direktkontakt till amerikanska kunder. Konkurrerar inte MICRO21 och DiffMaster med varandra? MICRO21 är en mer processinriktad produkt där objektglasen läses in i ett kontinuerligt flöde. Denna produkt är lämpligast för större laboratorier. DiffMaster har CellaVisions betydligt mer avancerade mjukvara och kan identifiera och klassificera fler celltyper, och kan laddas med åtta objektglas åt gången. Den passar bättre i medelstora laboratorier där man ställer höga krav på identifiering av onormala celler. Kommer MICRO21 att introduceras på den europeiska marknaden? Nej. Vi kommer däremot att vidareutveckla
6 Samtal med VD DiffMaster TM och ta fram en produkt för de stora laboratorierna på kontinenten. Kommer någon forskning att bedrivas i USA? Nej, all forskning och utveckling ska bedrivas i Sverige. Hur många patent äger CellaVision i dagsläget? Idag äger vi sju godkända patent. Tre av dem godkändes under 2001. Generellt sett kan den teknik som är patenterad användas inom många områden. Vår avsikt är att använda den inom området celloch vävnadsanalys. Hur ser du på CellaVisions personal idag och i framtiden? Totalt har vi runt 50 anställda. Av dessa arbetar ungefär hälften med produktutveckling och forskning. Sedan är det ca 15 som arbetar med marknadsföring och försäljning (inklusive CellaVision Inc.). För närvarande har vi en bra personalsammansättning och det sker inga större förändringar under 2002. På sikt kommer behovet av marknads- och försäljningspersonal att öka. Vad kommer att hända under 2002? Vi kommer att satsa på vår försäljning av DiffMaster och MICRO21. Samtidigt fortsätter vår utveckling av mjukvara och nästa generations hårdvaruplattform. Under 2002 lanseras en tilläggsapplikation för DiffMaster som förklassificerar röda blodkroppar. Det är en funktion som främst efterfrågas i USA och på den europeiska kontinenten. Nästa lansering blir en applikation för benmärg. Under året ska vi bli representerade på de flesta marknader i Europa och vi ska få igång försäljningen av DiffMaster i USA. Hur känns det att vara VD för ett dynamiskt tillväxtföretag? Ett tillväxtföretag är enligt definitionen ett företag som har ökat sin omsättning med minst 25% under fem år i rad. CellaVision är alltså inte ett tillväxtföretag. Men vi arbetar för att bli det! Som svar på frågan: Jag tycker att det är jätteroligt att vara VD i ett ungt högteknologiskt företag. Med en ny teknologi inom ett nytt marknadssegment och där alla kan se klara fördelar med produkterna. Samtidigt är det en spännande utmaning att bygga upp en fungerande organisation som kan visa resultat. Det är fantastiskt att se människors vilja och engagemang att skapa en framtid för vårt företag. Yvonne Mårtensson, VD
CellaVision i korthet 7 Vision Bolagets vision är att skapa en ny global de factostandard för digital mikroskoperingsanalys och därigenom bidra till förbättrad vårdkvalitet samt mer kostnadseffektiv sjukvård. Affärsidé Bolagets affärsidé är att utveckla och marknadsföra systemlösningar för medicinsk mikroskoperingsanalys. Systemen bygger på celldatabaser, mjukvara för digital bildhantering, automatiserad mikroskopi samt Internetbaserad kommunikation. Målsättning Bolagets målsättning är att bli en världsledande leverantör inom cell- och vävnadsanalyser med digital bildbehandlingsteknik. Strategier För att kunna positionera bolaget i enlighet med uppsatta mål bygger CellaVisions verksamhet på nedanstående strategier Utveckla applikationer för nya analysområden Bolaget skall applicera den erfarenhet och det teknologiförsprång som erhållits vid utvecklingen av DiffMaster TM på andra medicinska analysområden som anses vara möjliga och lönsamma att automatisera, som exempelvis benmärg och patologi. Bevara och förstärka bolagets teknologiförsprång CellaVision skall fortsätta att ägna avsevärda resurser åt forskning och utveckling för att bevara och förstärka bolagets försprång inom utveckling av mjukvara för automatisk bildanalys. CellaVision kommer att fortsätta att kraftfullt skydda bolagets teknologi mot intrång och bygga upp patentportföljen. Dessutom skall kontinuerlig produktutveckling ske av lanserade produkter. Fokusera på mjukvaruutveckling CellaVision skall utnyttja partners för hårdvaruproduktion och sammansättning av produkter, vilka till stor del kommer att bestå av standardkomponenter. DiffMaster kommer att monteras och slutkontrolleras direkt hos kunden, med minimala mellanlager. Övriga produkter kommer också, om möjligt, att monteras hos slutkund, alternativt hos en underleverantör. Bolaget skall fortsätta att kontinuerligt etablera strategiska relationer med globala aktörer inom in-vitro-diagnostik för distribution och teknologiutveckling. Syftet är att CellaVision skall kunna fokusera på bolagets kärnkompetens, utveckling av mjukvara för medicinsk digital bildbehandling och analys. Skapa närhet till marknaden CellaVisions nuvarande produkter har utvecklats i nära samarbete med kunder. Genom att etablera en egen försäljningsorganisation i de nordiska länderna skall CellaVision stärka kännedomen om och erfarenheten kring kundernas behov och preferenser. Trots att övriga länder kommer att bearbetas av samarbetspartners kommer CellaVision att på strategiskt viktiga marknader ha egen personal för kundtjänst och teknisk support, såsom CellaVision Inc. i USA. Utveckla den medicinska kompetensen Utöver CellaVisions egen medicinska kompetens skall bolaget utvidga det nätverk av läkare och biomedicinska analytiker som har byggts upp sedan bolaget grundades. Dessa personer är särskilt betydelsefulla i början av ett utvecklingsprojekt inom ett nytt medicinskt delområde samt i den kontinuerliga förbättringen av de framtagna produkterna.
8 Marknader Marknaden för kliniska tester För att kunna ställa tillförlitliga diagnoser vid medicinska undersökningar, utförs ett flertal olika kliniska tester, bland annat mikroskopiska analyser av blod, benmärg och vävnadsmaterial. De kliniska testerna är betydelsefulla komponenter i ett fungerande sjukvårdssystem. Testerna genomförs för att diagnostisera och/eller följa upp eventuella sjukdomar och behandlingar. Allmänpraktiserande läkare, sjukhusläkare eller annan kvalificerad sjukvårdspersonal avgör om ett test skall utföras, tar prover på patienterna och skickar proverna vidare för analys. Testerna genomförs i olika provmedia såsom blod, urin, cerebrospinalvätska, benmärg och vävnader. Trots att kliniska tester utgör en mindre del av den totala sjukvårdskostnaden, är de oftast ett första steg i allokeringen av betydande sjukvårdsresurser. I USA och Europa har det skett en konsolidering både bland mindre, fristående laboratorier och mellan större aktörer. Konsolideringen fortsätter och drivs av: rationaliseringar genom en långtgående automatisering, sjunkande ersättningsnivåer från kommersiella och nationella ersättningssystem och övergången från kostnadsbaserad ersättning till fast ersättning för standardiserade produkter, ökade krav från kunder och privata och offentliga betalare på högre kvalitet i tjänsterna, snabbare rapportering och lägre priser, samt lågt kapacitetsutnyttjande av analysinstrument i branschen. De tekniska lösningar som vuxit fram syftar huvudsakligen till att öka effektiviteten och sänka kostnaderna. Laboratorierna lägger idag större vikt vid att organisera verksamheten efter de arbetsflöden som uppstår. Tidskrävande moment rationaliseras genom automatisering och robotisering. Modern informationsteknik utnyttjas för effektiva styr- och informationssystem och skapar samtidigt möjlighet till nya arbetsrutiner uppbyggda kring till exempel telemedicinsk överföring och kommunikation. CellaVision bedömer att den globala marknaden för in-vitro-diagnostik uppgår till cirka 20 miljarder US-dollar. Enligt Theta Reports svarar USA och Europa för 42 respektive 41 procent medan Japan och övriga världen svarar för 12 respektive 5 procent. Delområdena klinisk kemi och hematologi står för en majoritet av testvolymen men för en väsentligt lägre värdeandel. Enligt den amerikanska socialstyrelsen, HCFA, fanns det i juli 2000 fler än 145 000 certifierade laboratorier i USA, varav drygt 8 000 sjukhuslaboratorier respektive 5 000 privata laboratorier där huvuddelen bedöms utföra hematologiska analy-
Marknader 9 ser inklusive differentialräkning av vita blodkroppar. Antalet laboratorier i Europa och Japan motsvarar tillsammans antalet i USA. Marknaden för mikroskopering Enligt CellaVisions uppskattning utförs årligen cirka 2-3 miljarder mikroskopiska analyser i världen. De flesta mikroskopiska analyserna utförs inom ramen för vad som brukar betecknas som laboratoriemedicin, vilket omfattar bland annat delområdena patologi, cytologi, klinisk kemi (inom vilket hematologi, benmärg, cerebrospinalvätska, ledvätska och urinsediment ingår), immunologi och mikrobiologi. Inom alla dessa delområden används manuell mikroskopering som hjälpmedel för att ställa rätt diagnos. Mikroskopering används framför allt vid diagnostisering av följande sjukdomstillstånd: Cancer Bakterieinfektioner Virusinfektioner Parasitangrepp Inflammationer Immunsjukdomar Genetiska skador Några av dessa områden bedöms vara mer lämpade för automatisering än andra, bland annat hematologi på grund av dess enkla provstruktur, provberedning och antalet möjliga diagnoser. Till de områden som på sikt kan bli aktuella för automatisering, men som kräver fortsatt metodutveckling, räknas patologi där vävnadsprover från kroppens olika organ analyseras. Det som bedöms bli avgörande för vilka analyser som kommer att automatiseras är främst om lönsamhet kan uppnås men även om de tekniska begränsningarna kan övervinnas. Hematologi - blod Blod består av olika typer av celler i en vätska, så kallad plasma. Det finns tre typer av celler i blodet: röda blodkroppar (erytrocyter), Blodanalys 50% Benmärg/urin 50% Mikroskopiska analyser Klinisk patologi 50% Cytologi 20% Klinisk kemi/hematologi 20% Övrigt 10% vita blodkroppar (leukocyter) samt blodplättar (trombocyter). Diagnoser baserade på blod är ett vanligt sätt att upptäcka bland annat anemier och olika typer av blodcancer såsom leukemi. Den detaljerade analysen av röda och vita blodkroppar gjordes förr helt manuellt med hjälp av mikroskop. Under de senaste 30 åren har analysen av blodprov blivit alltmer automatiserad, vilket har minskat behovet av manuell mikroskopering. Tillvägagångssättet vid hematologiska analyser skiljer sig åt beroende på typ av analys och var den utförs. Bestämning av totalmängder av alla celltyper i blod, det vill säga röda blodkroppar, vita blodkroppar och blodplättar, en så kallad CBC (Complete Blood Count), görs vanligtvis maskinellt. Dagens automatiska analysinstrument, cellräknare, räknar inte bara celler utan klassificerar även cellerna i de fem klasser av vita blodkroppar som finns hos en frisk person, så kallad 5-parts-diff, samt detekterar närvaron av onormala celler. Det är vanligt att analysinstrumentet också gör en översiktlig analys av de röda blodkropparna och blodplättarna genom att fastställa antalet röda blodkroppar, hematokrit och hemoglobinkoncentrationen. De automatiska analysinstrumenten kan dock inte avgöra vilken typ av avvikelse som avses, varför i genomsnitt cirka 20
10 Marknader Tillverkare av högvolyminstrument Coulter 52% Sysmex 19% Bayer 15% Övriga 14% Tillverkare av lågvolyminstrument Coulter 33% Sysmex 25% Abbot/Celldyn 21% Övriga 21% Källa: Bridgehead 1998 procent av alla CBC-prov måste analyseras manuellt i mikroskop. Detta innebär att av de cirka en miljard prover (CBC) som årligen utförs världen över analyseras cirka 200 miljoner manuellt i mikroskop. CellaVision har uppskattat värdet av det manuella arbetet till cirka 100 kronor per prov, det vill säga totalt 20 miljarder kronor. Gemensamt för all medicinsk mikroskopering är att prov som skall analyseras först måste beredas i flera olika steg. Denna provberedning är tidsödande och utgör ofta en betydande del av den totala arbetsinsatsen. Det manuella förfarandet i analysen ger ett inslag av subjektivitet, där provresultatet kan skilja sig åt beroende på vem som utför analysen. Vidare blir de biomedicinska analytiker som utför analyserna allt färre. Den höga genomsnittsåldern på erfarna analytiker på många marknader gör det också svårt för laboratorier att behålla sin kompetens på lång sikt. En ökad automatisering skulle således dels frigöra analytikerns tid, dels öka inslaget av objektivitet och standardisering i analysarbetet. Marknaden för hematologiska instrument Den nuvarande marknaden för automatiska analysinstrument inom hematologin kan indelas i hög- och lågvolymsegment. Instrument för högvolymsegmentet riktar sig främst till sjukhuslaboratorier och större kommersiella referenslaboratorier. Lågvolymsegmentet avser läkarmottagningar och mindre kliniska laboratorier. Kunderna inom både hög- och lågvolymsegmenten erbjuds idag en hög grad av automatisering. Theta Reports uppskattade 1997 den totala världsmarknaden för hematologiska blodanalyssystem till cirka 1 miljard US-dollar med en förväntad tillväxt om cirka 4-5 procent per år. CellaVision uppskattar att det globalt finns cirka 30 000 laboratorier som utför manuella mikroskoperingar i sådan omfattning att det finns skäl att automatisera processen. CellaVisions lösning CellaVision har utvecklat ett automatiskt system som ger förslag till klassificering av vita blodkroppar, inklusive omogna vita blodkroppar, vid analys av blodutstryk. Under slutet av 2000 lanserades den första produkten, DiffMaster TM Octavia. Systemets klassificeringsmodul är baserad på neurala nätverk, vilket innebär att den så kallade självlärande mjukvaran tränas mot celldatabaser. Ju mer information nätverket tränas mot, desto högre tillförlitlighet i klassificering av olika celltyper kan erhållas.
Marknader 11 Provberedning av en manuell differentialräkning Pipettering av bloddroppe till objektglas Utstryk av blodet på objektglaset Med DiffMaster TM kan den idag manuella undersökningen standardiseras. Standardisering ger en mer objektiv och därmed mer konsekvent bedömning vilket leder till bättre analyskvalitet. De bilder av vita blodkroppar som instrumentet genererar vid analyserna möjliggör jämförelse med andra provtillfällen för en given patient. Därmed kan en noggrannare och smidigare uppföljning av cellförändringar göras vid behandling av exempelvis leukemi. DiffMaster kan idag förklassificera tio olika klasser av vita blodkroppar samt ytterligare fem klasser av icke vita blodkroppar. Dessutom ger systemet en högkvalitativ översikt av den röda blodbilden för analys på skärm. DiffMaster ökar laboratoriets produktivitet genom att: automatiskt ge klassificeringsförslag av de mest frekvent förekommande celltyperna vilket ger experten mer tid att studera de onormala/omogna celltyperna, Infärgning av blodutstryket Mikroskopering öka standardiseringen inom ett område som traditionellt baserats på subjektiva analyser och slutsatser, möjliggöra utbildning och kompetensförstärkning till operatören samt kvalitetssäkring genom cell-för-cell-jämförelse, möjliggöra digital arkivering av prover, samt utgöra första steget för applikationer inom telemedicin genom den inbyggda möjligheten för överföring av digitala bilder till expert utanför laboratoriet. Genom förvärvet av Triangle Imaging Inc. fick CellaVision också tillgång till MICRO21. MICRO21 automatiserar den mikroskopiska undersökningen samt presenterar resultatet på en datorskärm och möjliggör lagring av bilderna. Systemet är godkänt av FDA för användning vid differentialräkning, analys av röd morfologi samt sex andra applikationer. Systemet baseras liksom DiffMaster på ett neuralt nätverk. MICRO21 kan identifiera färre klasser jämfört med DiffMaster, men erbjuder bättre möjlighet till automatisk matning av provglas. Konkurrerande lösningar Det finns idag få direkta konkurrenter till CellaVisions produkter inom hematologi. De större bolagen saknar produkter för att automatisera den manuella delen av differentialanalysen. En förklaring kan vara att de större bolagen många gånger saknar den speciella kompetens som krävs vid avancerad bildanalys. Ytterligare förbättringar av de automatiska blodanalysinstrumenten skulle kunna minska behovet av manuella mikroskoperingsanalyser mätt i volym. Ett mer rationellt system som DiffMaster i analyskedjans slut skulle dock enligt bolagets bedömning kunna innebära att laboratorierna justerar känsligheten för de automatiska cellräkningsinstrumenten så att de indikerar att ett större antal prov behöver analyseras mer ingående, det vill säga genom automatiserad mikroskopering. Flödescytometri är en metod som används för specifika och oftast dyra och komplexa analyser med biokemiska markörer. Instrumentet återfinns framför allt på forskningslaboratorier men börjar användas alltmer som diagnostiskt instrument, främst inom cancer- och HIV-diagnostik, där nya läkemedel kräver en noggrannare analys av cellens DNA- och RNA-innehåll, så kallad immunofenotypning. Ut
12 Marknader Traditionell blodanalys Vaccutainerrör med blod Cellräknare /CBC (5 klasser) 80% svar OK Beställande läkare 20% manuell granskning av cirka 25 klassser veckling av flödescytometrin mot mer generella, enklare applikationer skulle kunna ske och därmed komma att ersätta en del av antalet mikroskoperingar med mycket specifika indikationer. Sysmex Omron HEG Det japanska företaget Sysmex är en av de största leverantörerna av utrustning inom hematologi och säljer såväl automatiska cellräknare för CBC, provberedningsutrustning som mjukvara för kommunikation mellan de olika instrumenten. I maj 2000 förvärvade Sysmex blodbildsanalyssegmentet från det japanska bolaget Omron. Den produkt som medföljde var HEG-50, ett automatiskt, datoriserat digitalt mikroskop för differentialanalys. Omrons system baseras på beslutsträd. Systemet marknadsförs för närvarande huvudsakligen på den japanska marknaden till de mycket stora kommersiella laboratorier som finns där. Då Sysmex, genom dotterbolaget Sysmex Europe, distribuerar DiffMaster TM, som främst adresserar mindre laboratorier, kan HEG-instrumenten ses som komplement till DiffMaster. AMS Det israeliska företaget AMS visade en första produkt på Medica 2000. Idag har företaget en applikation som liknar DiffMaster. Produkten kan dock enbart klassificera normala celler, är långsammare och bygger på en hårdvara som ger sämre bildkvalitet. Enligt tillgänglig information är produkten ännu ej kommersiellt tillgänglig på den internationella marknaden. Företaget säger sig ha flera system i Mellanöstern, men detta har inte kunnat verifieras. Hematologi benmärg Antalet benmärgsanalyser är betydligt mindre än antalet vita differentialräkningar i perifert blod. CellaVision bedömer att totalt cirka 30 miljoner benmärgsanalyser utförs i världen varje år. CellaVision uppskattar kostnaden per prov till närmare 1 000 kronor. Cellanalyser av benmärgsutstryk utförs oftast på hematologiavdelningar. I beslutsprocessen på laboratorier är det ofta rutin att ta ett benmärgsprov på patienter med anomalier i perifert blod. Blodkroppar produceras i benmärgen och därför överlappar benmärgsanalyserna delvis blodanalyserna. Sjukdomar som identifieras med hjälp av benmärgsprov är framför allt leukemi, lymfom och anemi (blodcancer och blodbristtillstånd). Benmärgsprov tas från bröst- eller höftben. All benmärgsanalys görs av läkare, vilket gör analysen dyrare jämfört med analyser som utförs av en biomedicinsk analytiker. Analysen syftar till att identifiera celler som normalt inte ingår i benmärgen eller förändringar i balansen mellan de i benmärgen normalt ingående cellerna. Analysen är, jämfört med motsvarande analys av perifert blod, mer komplicerad.
Marknader 13 Faktorer som komplicerar analysen är svårigheten att göra acceptabla utstryk samt att antalet olika celler som måste klassificeras är större. Komplexiteten gör att denna typ av analys är svårare att automatisera. CellaVisions lösning CellaVision utvecklar en mjukvara som baseras på samma teknik som vid analys av perifert blod, men som stöder sig på en bilddatabas av blodkroppar i benmärg. Mjukvaran för benmärg kommer att vara mer avancerad än den för perifert blod. Även om antalet benmärgsanalyser är mindre än antalet differentialräkningar av blod kan en automatisering av benmärgsanalyserna innebära stora kostnadsbesparingar, genom att den frigör tid för läkaren. Dessutom kan en automatisering, då antalet erfarna experter blir allt färre, bidra till att laboratorierna kan bibehålla sin kompetensnivå. En automatisering kan också bidra till bättre analyskvalitet, eftersom lösningen kommer att ha en telemedicinsk funktion som möjliggör att bilder kan skickas till andra experter för konsultation. Det finns således även inom benmärgsanalys ett stort utrymme för ökad automatisering och standardisering. Blodanalyser Analys av blodutstryk och de slutsatser som därefter dras baseras på närvaron av omogna blodkroppar med avvikande former eller storlekar som frigjorts från benmärgen för tidigt samt om det förekommer en avvikande procentuell fördelning mellan de olika vita blodkroppstyperna. Hos en frisk person förekommer normalt fem klasser av vita blodkroppar: neutrofiler, eosinofiler, basofiler, monocyter och lymfocyter. De tre första benämns även granulocyter då deras cytoplasma vid infärgning får ett kornigt (granulärt) utseende. En vuxen människa har 7 000-10 000 vita blodkroppar per mikroliter blod. Hos friska människor varierar antalet röda blodkroppar obetydligt, medan både det totala antalet vita blodkroppar och den procentuella fördelningen mellan de vita blodkropparna varierar kraftigt. Detta sammanhänger med att de vita blodkropparna skall utföra olika försvarsuppgifter. Det är därför ofta av diagnostiskt värde att bestämma antalet av varje enskild typ. Detta kallas differentialräkning. Den procentuella fördelningen av de olika vita blodkropparna hos en frisk person är normalt 1) : Neutrofiler 60-70% Eosinofiler 1-4% Basofiler 0,3-0,5% Monocyter 2-6% Lymfocyter 25-33% En ökad relativ fördelning av neutrofiler och/ eller monocyter kan bero på att kroppen utsatts för en infektion av något slag. En ökad relativ fördelning av eosinofiler och basofiler kan indikera ett allergiskt tillstånd. Ett parasitangrepp leder också oftast till ett ökat antal eosinofiler. Förekomst av omogna vita blodkroppar, till exempel myelocyter, promyelocyter och metamyelocyter som vanligtvis finns i benmärgen, är ofta en indikation på cancer, varför ytterligare analys av provet bör göras. 1) Haug, Sand, Sjaastad: Människans fysiologi.
14 Marknader Konkurrerande lösningar Flödescytometri används idag för undersökning av benmärg i samband med benmärgstransplantationer, framför allt vid behandlingen av lymfom. Flödescytometri används då för att upptäcka kvarvarande sjukdom i den benmärg som skall transplanteras, samt för att upptäcka återfall så tidigt som möjligt. Det finns idag inga automatiserade lösningar för denna applikation och den manuella arbetsformen utgör idag CellaVisions främsta konkurrent. Anledningen är att antalet prov är relativt begränsat och att området betraktas som komplicerat att automatisera. Klinisk patologi Patologi är läran om människokroppens sjukdomar. Ämnet innefattar kunskaper om sjukdomsorsaker, utvecklingsmekanismer, makroskopiska och mikroskopiska förändringar samt komplikationer och följdtillstånd i anslutning till dessa. Den helt Patologiprocessen dominerande verksamheten inom klinisk patologi är diagnostik av vävnadsprover, eller patologiska anatomiska diagnoser, PAD. En PAD kan göras på vävnadsprov från alla kroppens delar. Kroppen består av många olika vävnader och antalet möjliga diagnoser per vävnadstyp är stort. Grovt förenklat syftar en PAD till att avgöra om det föreligger en detekterbar cellförändring i vävnaden, och i så fall, huruvida förändringen är godartad (benign) eller elakartad (malign). Vid större vävnadsprov, särskilt vid elakartade tumörer, skall även förändringens utbredning avgöras. Som angetts ovan utgör mikroskopiska analyser inom patologin det största segmentet inom kliniska tester beroende på svårigheten att automatisera området på samma sätt som gjorts inom hematologin och cytologin. En produkt som övervinner dessa svårigheter och omfattar automatisk klassificering, analys och diagnos bedöms ha stor marknadspotential. Patologin upptar drygt 50 procent av antalet analyser vid mikroskopering. All analys utförs manuellt och av läkare. Till skillnad från hematologi och cytologi, där analysförfarandet är relativt enkelt, innebär patologi flera typer av infärgning och provbearbetningssteg beroende på vävnadstyp och specifik frågeställning. Metoderna som används för att studera preparaten är lika divergenta som provprepareringen och därför kan inte några generella riktlinjer ges för vad som skall studeras. Här får dock patologen viss vägledning från den remiss som medföljer vävnaden. Patologen börjar sin analys med att försöka bilda sig ett helhetsintryck av preparatet, en så kallad makroskopisk analys, varpå patologens kliniska kunnande och erfarenhet blir vägledande i valet av områden som bör studeras i mikroskop med olika förstoringsgrader och infärgningsalternativ. Prov och remiss Fixering (förhindrar nedbrytning av vävnaden) Dehydrering (inbäddning i paraffin eller plastpolymer) Snittning och placering på objektglas Infärgning (för att ta fram histokemiska egenskaper) Mikroskopering
Marknader 15 Genomförandet av en PAD innebär ett utlåtande utifrån ett vävnadsprov, vilket ställer höga krav på helhetssyn. Den stora mängden olika vävnader i kroppen innebär att antalet möjliga analyser blir mycket stort, då olika vävnader studeras på olika sätt. De olika vävnadsstrukturerna och patologiska förändringar som finns i kroppen gör analysen mer komplicerad än exempelvis hematologiska analyser. Automatisering av PAD bedöms därför vara mer komplex än automatisering av analyser av perifert blod och benmärg. Internetbaserad utbildning och kvalitetssäkring Marknaden för hälso- och medicinrelaterade tjänster och produkter på Internet bedöms öka snabbt de närmaste åren. Alla nya Internettjänster inom hälsosegmentet har skapat ett medvetande hos den medicinska personalen. Utvecklingen inom det medicinska området ställer krav på dem som utför bildanalyser i diagnostiskt syfte att kontinuerligt vidareutbilda sig. Personal behöver uppdatering av sina kunskaper för att bibehålla kvaliteten i arbetet på en hög och jämn nivå. Vidareutbildning tar dock tid från personalens huvuduppgifter samtidigt som erfarna biomedicinska analytiker blir allt färre. Att använda Internet i utbildningssyfte börjar därför bli alltmer accepterat. Samtidigt kan Internet på ett snabbt, billigt och överskådligt sätt användas som uppslagsverk i referenssyfte i det dagliga arbetet. CellaVisions erbjudande CellAtlas TM består av ett stort referensbibliotek av högkvalitativa cellbilder. Bilderna visas i ett virtuellt mikroskop på skärmen. CellAtlas är inte bara en bilddatabas utan också ett forum för utbildning och utbyte av kunskaper. Flera laboratorier tar idag hjälp av böcker vid identifiering och klassificering av ovanliga celler. Via CellAtlas kan laboratorieanalytikern på ett lätt och snabbt sätt jämföra den ovanliga cellen med referensbiblioteket i CellAtlas och ta hjälp av kollegor runt om i världen. Klinisk-kemiska laboratorier världen över deltar idag i olika kvalitetssäkringsprogram. För differentialräkning av vita blodkroppar innebär detta att färdigberedda glas skickas ut till laboratorierna som gör en manuell differentialräkning och skickar in svaret till kvalitetssäkringsorganisationen. CellAtlas kan också erbjuda digital kvalitetssäkring för differentialräkning av vita blodkroppar med hjälp av digitala bilder på Internet. Genom distribution och bedömning av definierade digitala bilder som komplement till biologiska preparat ges unika möjligheter till en absolut bedömning av variabiliteten mellan olika laboratorier eller enskilda analytiker. CellAtlas är även ett effektivt marknadsföringsverktyg som underlättar försäljningen av bolagets mikroskopbaserade produkter. Internationellt lanserades CellAtlas på kongressen International Society of Hematology i Toronto i augusti 2000. Konkurrenter till CellAtlas För närvarande existerar ett antal Internetsidor med begränsad funktionalitet och begränsat antal bilder. Dessa sidor administreras både av akademiska centra, organisationer utan kommersiellt intresse och kommersiella företag. Några exempel på relevanta Internetsidor tillhandahålls av Bayer, WebMD/ Healtheon, University of Utah, Harvard Medical School och Diesis. Böcker med högkvalitativa fotografiska bilder är också konkurrenter till CellaVisions CellAtlas. Några av de större hematologiföretagen har lanserat mjukvaruprogram med små, begränsade bilddatabaser. Det mest kända programmet är HematoVision som marknadsförs av det franska hematologiföretaget ABX.
16 Produkter Teknologi CellaVision har sedan bolaget bildades byggt upp en teknologiplattform som är basen för bolagets produkter och produktutveckling. Det är också inom dessa områden som CellaVision har sin kärnkompetens. Bolaget har för avsikt att skydda sina teknologier mot intrång och att bygga upp patentportföljen. Bildförbättrande teknologi En förutsättning för att kunna analysera cellbilder på datorskärmar är att bildkvaliteten motsvarar den som erhålls i ett mikroskop. CellaVision har utvecklat bildbehandlingsalgoritmer som möjliggör att analys på skärm motsvarar, och i vissa avseenden överträffar, den upplevda bildkvaliteten i ett mikroskop. Teknologin har öppnat upp ett nytt format för bildanalysverktyg inom det medicinska området. Avancerad bildbehandling CellaVision har utvecklat effektiva algoritmer för bildbehandling, främst normalisering och segmentering av digitala bilder. Genom denna teknologi förväntas tillförlitligheten i klassificeringen av cellbilder öka. Avancerad feature extraction En av de viktigaste, men svåraste, parametrarna för att erhålla hög tillförlitlighet i cellklassificeringen är identifieringen av unika cellegenskaper, så kallad feature extraction. CellaVision har utvecklat algoritmer för detta som bygger på avancerad matematik, utvecklad under det senaste årtiondet. Grunden till systemet för cellklassificering är en, av bolaget utvecklad, komplicerad hierarki av neurala nätverk som genom en kontinuerlig process uppdaterar identifieringsegenskaperna i takt med att fler bilder behandlas av den neurala nätverksmotorn. Autofokus Ett av de mest tidskrävande momenten i automatiserad mikroskopi är att säkerställa rätt fokus på de digitala bilderna. CellaVision har flera algoritmer för autofokusering vilka möjliggör en snabb och säker fokusering på utvalda områden av provet. Lanserade produkter DiffMaster TM Octavia DiffMaster Octavia är ett system som utgörs av den analytiska mjukvaran Cytologica TM och hårdvaruplattformen Octavia. Systemet kan utföra automatisk differentialräkning av vita blodkroppar genom
Produkter 17 automatiserad mikroskopering och avancerad bildbehandling. DiffMaster TM kan idag förklassificera tio olika klasser av vita blodkroppar samt ytterligare fem klasser av icke vita blodkroppar, med en hastighet av 20-30 prov i timmen. I kliniska utvärderingar har systemet förklassificerat 85 procent av blodkropparna i enlighet med medicinsk expertis, se också kliniska utvärderingar sid 18. Dessutom ger systemet en högkvalitativ översikt av den röda morfologin för analys på skärm. Systemets kärna är den analytiska mjukvaran som med hjälp av ett neuralt nätverk och en omfattande databas analyserar digitala cellbilder. DiffMaster Octavia riktar sig i första hand till laboratorier med cirka 3 000 till 18 000 analyser per år vilket enligt bolagets uppfattning utgör huvuddelen av klinisk kemi- och hematologilaboratorier. Cytologica är en mjukvara, framtagen för analys av vita och röda blodkroppar i perifert blod inom den hematologiska laboratoriemarknaden. Genom att använda den senaste matematiken inom bildbehandling har effektiva och robusta algoritmer för fokusering, normalisering, segmentering och identifiering av cellegenskaper (feature extraction) utvecklats. Klassificeringen i Cytologica baseras på en neural nätverksmotor. I takt med att fler bilder av blodkroppar i perifert blod adderas till den celldatabas som den neurala nätverksmotorn tränas på kommer en förbättring av klassificeringen att kunna uppnås. För att säkerställa standardiseringen kommer uppgraderingen att ske av bolaget. Mjukvaran är kompatibel med det centrala informationssystem för patientdata, LIS, som används av laboratorier. Hårdvaran Octavia innehåller ett automatiserat system bestående av ett standardmikroskop med ett i höjdled motoriserat objektiv, en kamera, en dator och ett motordrivet bord med plats för åtta objektglas. Automatiseringen innebär att systemet från ett blodutstryk identifierar celler och föreslår cellklasstillhörighet. För varje vit blodcell DiffMaster hittar tas en bild som sedan analyseras och sorteras in i relevant cellklass. DiffMaster TM Octavia presenterar resultaten överskådligt på en datorskärm genom att alla celler av samma klass kan studeras samtidigt på skärmen. Två olika klasser kan visas och studeras samtidigt och dessutom kan en enskild cell zoomas in för närmare analys. Arbete vid en datorskärm bidrar till förbättrad arbetsergonomi, jämfört med analys med hjälp av mikroskop. Operatören verifierar de klassificeringar som systemet föreslår. Genom systemets mjukvara för lagring och sökning av resultat kan de digitala cellbilderna arkiveras i datorn, Håkan Jansson Mjukvaruutvecklare Bakgrund Civilingenjör i datateknik, LTH. Tio år som programmerare och utvecklare på Skanska IT Solutions. Tre år som lärare på Malmö Högskola Jag arbetar med användargränssnittet för DiffMaster, den del av systemet som du ser på skärmen. Utmaningen för oss är att förenkla och hitta en logisk arbetsordning ett system kan ha många möjligheter men fokus bör ligga på det man använder oftast. Vi har ett bra samarbete med våra kunder och bygger så att användargränssnittet ska vara lätt att justera efter hur användaren tar det till sig. Vår kärnkompetens är bildteknik och neurala nätverk ett avancerat innehåll som kräver enkla lösningar.
18 Produkter eller på därför avsett lagringsmedium (cd-rom), vilket innebär att objektglasen inte behöver sparas i samma utsträckning som idag. Det digitala formatet skapar också nya möjligheter att följa hur en patient svarar på en viss behandling. Resultatet är jämförbart med den manuella metoden och bildkvaliteten är lika hög som i traditionella mikroskop. Dessutom utgör systemet CellaVisions första applikation inom telemedicin genom den inbyggda möjligheten till extern överföring av digitala bilder. Bilder kan via e-post skickas till kollegor runt om i världen för kommentar och bedömning. nuell ljusmikroskopimetod (referensmetod) jämfördes. På vardera sjukhuset analyserades cirka 160 prover, varav cirka hälften var normala och hälften var patologiska. Ett prov ansågs patologiskt om omogna celler förekom eller om fördelningen mellan de fem normala cellklasserna var förskjuten. I utvärderingarna studerades noggrannhet, precision och klinisk sensitivitet. DiffMaster uppfyllde de fördefinierade kraven. Sammantaget förklassificerade DiffMaster Octavia 85 procent av blodkropparna i enlighet med medicinsk expertis. CellAtlas TM CellAtlas är en Internetportal, som innehåller ett referensbibliotek, utbildningsverktyg och ett forum för biomedicinsk expertis. CellAtlas distribueras direkt över Internet och riktar sig till samma typ av Kliniska utvärderingar CellaVision genomförde under år 2000 kliniska utvärderingar på två svenska universitetssjukhus där resultaten från differentialräkning av vita blodkroppar utförd med DiffMaster TM Octavia och masjukhuslaboratorier som DiffMaster, men även mindre laboratorier, med liten eller ingen automatisering av analysprocessen, samt utbildningsenheter och kvalitetssäkringsorganisationer. Basen för webbplatsen CellAtlas är omfattande databaser med digitala, medicinska mikroskopbilder av celler eller vävnader. Varje databas fokuserar på ett specifikt medicinskt område. Idag baseras CellAtlas på bilddatabasen för perifert blod. I takt med att CellaVision bygger bilddatabaser för nya applikationer såsom benmärg och patologi kommer CellAtlas medicinska användningsområden successivt att öka. Bilddatabasernas främsta användningsområde är som utbildningsverktyg. CellAtlas innehåller interaktiva föreläsningar och tester utformade av experter inom hematologi.
Produkter 19 I databasen finns det möjlighet att göra avancerade sökningar bland tusentals bilder av celler, både normala och med patologiska avvikelser. Cellbilderna presenteras på datorskärmen tillsammans med tillhörande klassificering. Intressanta referensbilder kan sparas i en egen bildatlas inför framtida analyser. Genom CellAtlas TM förväntas analysen få ökad kvalitet och möjliggöra en ökad standardisering av diagnoser som idag i huvudsak baseras på subjektiva bedömningar. MICRO21 MICRO21 är, liksom DiffMaster, ett system för differentialräkning av vita blodkroppar. MICRO21 består av mjukvaran NeuralVision, ett neuralt nätverk, och hårdvarumoduler i form av objektglasmatare, mikroskop och videokamera. Systemet kan automatiskt undersöka förladdade objektglas för att lokalisera, klassificera, räkna, visa och lagra digitala färgbilder av celler. Systemet kan visa upp till 100 förklassificerade celler på skärm samtidigt. En rörelsekänslig skärm gör att en biomedicinsk analytiker med hjälp av en penna enkelt kan kontrollera och omgruppera celler på skärmen. Systemet kan identifiera färre klasser jämfört med DiffMaster TM, men erbjuder bättre möjlighet till automatisk matning av provglas. Regulatoriska krav Försäljning och användning av flertalet av CellaVisions produkter och produktsystem är och kommer att vara föremål för myndighetsgodkännande i en majoritet av de länder där bolaget har för avsikt att marknadsföra sina produkter. De viktigaste och mest administrativt betungande godkännandeprocesserna finns i USA, EU och Japan. Dessa tre regelverk är under harmonisering genom multilaterala avtal. Harmoniseringsprocessen går dock långsamt och det är CellaVisions bedömning att full harmonisering inte kommer att ske inom överskådlig tid eftersom regelverken delvis har olika utgångspunkter. Detta innebär att bolaget kommer att behöva leva upp till alla tre regelverkens krav för de utvecklade produkterna. Enligt CellaVisions bedömning kommer ett 510(k)-förfarande att vara tillämpligt i de flesta fall vid framtida registreringsansökningar i USA av bolagets produkter och produktsystem. Bolagets produktutveckling, produktion och marknadsföring följer gällande krav enligt QSR/GMP för USA samt IVDD för EU. I mars 2001 erhöll bolaget godkännande från FDA att marknadsföra och sälja CellaVisions nuvarande version av DiffMaster i USA.
20 Verksamheten Som en viktig bas för framtida produkter, bedriver CellaVision forskning avseende de grundläggande teknologier som bolagets produkter baseras på. Genom forskning inom dessa områden kan CellaVisions produkter komma att effektiviseras samt nya produkter utvecklas. Utöver de konkreta utvecklingsprojekt som CellaVision för närvarande driver, planerar bolaget att på sikt utveckla en version av DiffMaster TM avsedd för mindre laboratorier. Avsikten är att hårdvaran skall finnas hos kunden medan den analytiska mjukvaran finns centralt, där analysen av cellbilderna görs. Systemen kommer att kunna kommunicera via Internet. CellaVisions nuvarande system är fysiskt fristående från annan laboratorieutrustning. På sikt avser bolaget att samarbeta med andra globala leverantörer av hematologiutrustning för att gemensamt skapa ett system i syfte att automatisera hela processen kring blodanalys inom ett kliniskt kemilaboratorium. CellaVision bedriver också löpande utvecklingsprojekt avseende hårdvara för att dels utveckla och förbättra processerna, dels för att uppnå kostnadseffektivitet. Analytisk mjukvara under utveckling Nätverksapplikationer För att ytterligare effektivisera användningen av DiffMaster, utvecklas nätverkslösningar i olika steg, i syfte att möjliggöra verifieringsarbete på distans via s k review stations. På sikt kommer ett komplett client/server - koncept att utvecklas. Cytologica TM Bone Marrow Cytologica Bone Marrow är en mjukvara för analys av celler i benmärg. På samma sätt som algoritmer utvecklas för blodapplikationen Cytologica, utvecklas nu algoritmer avseende fokusering, normalisering, segmentering och identifiering av unika cellegenskaper (feature extraction) för benmärg. Utvecklingen av dessa algoritmer baseras på den bilddatabas av benmärgsprover som är under uppbyggnad. Pathologica TM Pathologica skall utgöra ett verktyg för automatisk analys av patologiprov, såsom från hud och mage/ tarm. Att utveckla algoritmer för vävnader är mer komplext än för benmärg. Komplexiteten härrör främst från den tredimensionella provstrukturen från provberedningen. Detta område kommer troligtvis inte att kunna bli helt automatiserat utan att integrera sofistikerade infärgningsförfaranden och andra bildförbättrande tekniker såsom fluoroscens. För närvarande pågår en förstudie inom detta område.
Verksamheten 21 Hårdvaruplattform under utveckling Multi Plattformen Multi skall automatiskt kunna hantera ett större antal prover i ett kontinuerligt flöde. Multi baseras på samma optiska princip som Octavia, men har en annan teknologi avseende automatisk matning av objektglasen. Multi kommer att öka laboratoriernas flexibilitet i provhanteringen. Eftermarknad CellaVisions ambition är att på sikt erbjuda ett bredare sortiment av kompletterande produkter till befintliga kunder. Exempel på sådana som kommer att utvärderas är tilläggsmjukvara, förebyggande service, engångsartiklar och reagenser. Immateriella rättigheter CellaVision har tidigt uppmärksammat vikten av att skydda de immateriella rättigheterna och bolagets policy är att kontinuerligt söka erhålla patentskydd för de produkter som bolaget utvecklar. För närvarande har CellaVision sju patent avseende autofokusering, Autoslide (ett cirkulärt objektglas), sammanläggning av digitala bilder, bildkompression, en snabb infärgningsmetod samt en algoritm för att förbättra skärpan på digitala bilder. Dessutom är ytterligare 19 inlämnade patentansökningar under behandling hos berörda myndigheter. I CellaVisions verksamhet används också ett antal varumärken, för vilka varumärkesskydd sökts och delvis erhållits. Varumärkesansökningar har lämnats in i USA, Japan och inom EU för de produkter och namn som är närmast en marknadslansering, bland annat CellaVision TM, DiffMaster TM, Cytologica TM, Pathologica TM och CellAtlas TM. Vidare innehar CellaVision domännamn för bolagets viktigaste marknader avseende bland annat CellaVision samt flertalet av bolagets produktnamn. CellaVision avser att även framgent kraftfullt skydda de immateriella rättigheter som bolaget anser är av vikt för verksamheten. Bolagets styrelse bedömer att CellaVision genom dessa åtgärder erhåller erforderligt skydd för bolagets immateriella rättigheter. Christer Fåhraeus Styrelseledamot och grundare Bakgrund M Sc Bioengineering, fil kand, doktorand i neurofysiologi. Grundare av Precise Biometrics AB och C-Technologies AB. CellaVisions mjukvara för blodkroppsanalys är utan tvivel världsledande. Konstruktionen bygger på förståelsen av en kedja händelser infärgning av preparat, belysning av objektglas, algoritmer för autofokus, cellens morfologi, färgbalansering, matematiska filter och neurala nätverk. Med denna kunskap kan CellaVision expandera applikationsområdet till först benmärgsanalys och senare till analys av vävnadsprover. Målet är att bli största mjukvaruleverantör för blodanalys och på sikt all rutinmikroskopering av mänsklig vävnad. För att lyckas krävs samarbete med flertalet stora leverantörer, samt att mjukvarans kvalitet kontinuerligt bekräftas i vetenskapliga studier.
22 Verksamheten Marknadsföring och försäljning CellaVision har idag en marknads- och försäljningsorganisation bestående av fjorton medarbetare, varav 8 är lokaliserade vid huvudkontoret i Lund och fem i Jupiter, Florida, USA. CellaVision kommer att i egen regi marknadsföra och sälja bolagets produkter i de nordiska länderna och samarbeta med partners och distributörer på övriga marknader. CellaVision planerar dock att ha egen personal tillgänglig på nyckelmarknader, till exempel som i USA, för att aktivt stödja bolagets försäljningspartners med marknadsföring och kundsupport. Avsikten är också att de vetenskapliga rådgivarna (se vidare sid 24) skall medverka i den fortsatta uppbyggnaden av ett internationellt kontaktnät bestående av testlaboratorier och opinionsledare inom relevanta områden. Parallellt med försäljningen av DiffMaster TM kommer bolaget att undersöka möjligheterna till strategiska allianser med andra globala aktörer i syfte att inkorporera CellaVisions teknologier i andra bolags systemlösningar. I sådana lösningar strävar bolaget efter att behålla CellaVisions identitet synlig och därigenom stärka varumärket internationellt. Denna ambition är ett led i att uppfylla visionen att bygga upp en de facto-standard inom bolagets kärnområde. Norden DiffMaster lanserades i Sverige på Medicin Scandinavia i Göteborg under år 2000 och i april 2001 inleddes försäljningsarbetet i övriga Norden med god initial respons. CellaVision har hittills installerat fyra system hos viktiga referenskunder och ytterligare ett antal intressenter provar systemet. De första referenskunderna blir viktiga i det fortsatta lanseringsarbetet och några av dem knyts till bolaget som strategiska utvecklingspartners (se vidare "Samarbetspartners", sid 25). Kunderna i Norden erbjuds stor flexibilitet avseende finansiering av systemen. De finansieringsalternativ som erbjuds består av kontantköp, leasing respektive funktionshyra (pris per prov) eller kombinationer härav. Grundpriset till slutkund uppgår till 600 000-800 000 kronor per system. Framtida löpande merförsäljning består bland annat av mjukvara för nya applikationer, service, provbearbetningskit samt utbildning och kvalitetssäkring via CellAtlas TM -moduler. USA DiffMaster prelanserades i juli 2001 i USA på en kongress i Chicago (AACC) och visades även på ASH, American Society of Hematology årliga kongress. Pat LaMothe Försäljningschef USA Bakgrund B.S.Medical Technology/Health Care Administration, New York University. Arbetade senast på Bayer Diagnostics i USA och har tidigare erfarenheter av marknadsföring och försäljning inom hematologiområdet. Det är mycket stimulerande att arbeta med ett företag som CellaVision, där de anställda arbetar tillsammans som ett engagerat, framåtsträvande team och alltid går i bräschen för ny teknik. Den amerikanska marknaden har en del likheter med den svenska det pågår ständigt en konkurrenskraftig, betydande och målmedveten strävan efter att skaffa sig nya och bättre instrument till bästa möjliga pris. Kundernas värderingar är desamma de vill inleda samarbete med ansedda företag som står bakom sin produkt och som förser sina kunder med god service och produkter av hög kvalitet.