Vi stärker din säljkraft!

Transkript

1 säljkraft erbjuder Mauris nec nisl a tellus eleifend mollis. Rekryteringar Sid 2-3 Säljkraft ansvarar för hela rekryteringsprocessen eller delar av den, t ex tester av slutkandidater (second opinion). Läs mer om rekryteringsstöd här. Säljkraft Sverige är ett nischat företag som har valt att uteslutande arbeta med säljare. Säljkraft har mångårig erfarenhet av att stärka företags säljproduktivitet. Vår målgrupp är företag i alla branscher med personal som arbetar som rena säljare, som har indirekt kundkontakt, t ex kundsupport, konsulter eller tekniker. Vi erbjuder rekryteringsstöd, behovsanpassad säljutbildning samt metoder för att utveckla och stärka er nuvarande säljorganisation. Vi arbetar både på individnivå såväl som i grupp. Med hjälp av denna information vill vi presentera Säljkraft och de tjänster vi kan erbjuda. Vi vill dock poängtera vikten av att ta reda på våra kunders specifika behov och mål på organisationsnivå såväl som individnivå. Tveka inte att kontakta oss för en första dialog för att sedan konstatera om Säljkraft har verktygen och kunnandet för att stärka er position på marknaden. Säljutbildningar Sid 4 Säljkraft erbjuder flera olika säljutbildningar. Låt oss göra en kostnadsfri behovsanalys över behovet för att uppnå bästa effekt även över tid. Säljutveckling Sid 5 Säljkraft erbjuder bla workshops med tillhörande coachprogram. Vi arbetar mycket med säljhinder därför att det många gånger är grundorsaken till att en säljare eller en säljorganisation inte når upp till sin fulla potential. Affärsspel Sid 6-7 Affärsspel skapar engagemang, spänning, teambuilding samt mer kunskaper och djupare insikter på kortare tid. Vi har olika affärsspel för såväl säljare som övrig personal. Tel vxl:

2 Rekrytering Hel rekrytering Säljkraft tar ansvar för hela rekryteringsprocessen från den mycket viktiga kravprofilstagningen till presentation av slutkandidater. Normalt tar rekryteringsprocessen 6-8 veckor. Att rekrytera säljare är en stor utmaning. Det är fram för allt tre frågor som vi vill ha svar på; 1. Hur mycket har säljaren potential att sälja? 2. Hur snart kan säljaren leverera? 3. Hur mycket måste ni investera i säljaren innan säljaren är produktiv? Nedanstående punkter lägger vi ett mycket stort fokus på: Motivation: Är säljaren tillräckligt motiverad för att klara säljjobbet hos er? Målfokuserad: Är säljaren tillräckligt målfokuserad för att göra jobbet? Har säljaren lust att anstränga sig för att ge det där extra? Målförvirring. Finns det andra saker som är viktiga i livet och arbetet som kan göra att säljaren tappar fokus på säljet och ägnar sig åt andra aktiviteter? Säljhinder: Vilka av de 12 olika säljhindren som finns brottas denne säljare med och vilken betydelse har det för säljprocessen? Utöver detta ska naturligtvis säljaren matcha vår uppsatta kravprofil när det gäller bakgrund, arbetslivserfarenhet, utbildning, personliga egenskaper, m.m. "#$%&!'(! )*&+,&-./.-! &0!%*&01*23/45! 6784/$#*/.-!&0! 14&,9&..2.9#*! "#$%&!B;D(! E#@#*#.9,&-./.-&*!F! 9C4A,#9,#*! "#$%&!<;B(! 6#*92.4/-&! /.,#*0A7#*!>29! =C4A%*&@,! "#$%&!:;<(!=#&*$>?! 7*0&4?!,#4#@2./.,#*0A7#*! "#$%&!D;G(! 6*#9#.,&,/2.!&0! 947,%&.H/H&,#*!@I*! 711H*&-9-/0&*#!! 2

3 Screening av säljare Alla som har erfarenhet av att rekrytera personal vet att det är en mycket tidskrävande process. För er som har valt att rekrytera själva har vi möjlighet att underlätta ert arbete. Tänk er att ni sitter med kanske 20 potentiella kandidater som på pappret ser intressanta ut. Nu handlar det om att välja ut vilka av dessa kandidater som ni ska gå vidare med, ni kan ju rimligen inte träffa samtliga. Detta är en mycket tidskrävande och kritisk del av rekryteringsprocessen. Gör ni fel urval här, är risken stor att ni missar kandidater med stor potential. Det är här Säljkraft kommer in i bilden. Vi låter testa era kandidater och väljer ut de kandidater som har bäst förutsättningar att prestera. Vi låter testa era kandidater. Detta görs med hjälp av en testlänk och kandidaten gör testet på sin egen dator. Vi samkör sedan testresultatet i en databas som bygger på 1000-tals studier på mer än tre miljoner säljare i olika företag som har gjort testet. Utifrån detta plockar vi fram de fyra starkaste kandidaterna som ni kallar till intervju. Detta innebär en stor tidsvinst för er. Vi använder ett beteendetest som heter SPQ*Gold. Det mäter säljarens förmåga att initiera kontakt. Med andra ord, kommer kandidaten att göra de antal affärskontakter du önskar varje vecka? Vi påstår att vi kan ge er det svaret. Ni får av oss en rapport som heter SPQ*Gold Assist som ger er svar på följande frågor; ($.&*#/,%,#&- 0'(&'+- 1/&'+"2.'+- 3+"#$-!"#$%&'&(()*+#,- Second opinion I de fall du sitter med några starka slutkandidater så kan det vara klokt att ta hjälp av en extern part. Även här tar vi i första hand hjälp av beteendetestet SPQ*Gold med en efterföljande djupintervju där vi i detalj går igenom testresultatet med kandidaten. Detta analyseras och presenteras sedan både muntligen och skriftligen för vår uppdragsgivare. Namn: Carina G Sales Call Reluctance Skenhinder SPQ*ASSIST TM Motivation Målnivå Målförvirring Nyckel Testdatum: Fara! Varning Fortsätt 1. Hur mycket kommer säljaren att sälja? 2. Hur lång tid kommer det att ta för att nå volymen? 3. Till vilken kostnad kommer denna prestation att ske? Hur mycket? Lite Hur snart? Sakta Mycket Fort SPQ*Gold Assist ger svar på dessa i skalor från lågt till högt. Till vilken kostnad? Lite Mycket 11 Se SPQ*GOLD Utvecklingsrapport för säljare för mer information om testresultaten. Informationen i denna rapport är ägnade att stödja, inte ersätta, existerande urvalsmetoder. Precis som andra psykometriska tillämpningar visar resultaten av SPQ ASSIST sannolikheter, inte konstaterade fakta. Adekvat användning kräver försiktighet, nödvändig träning och kunskaper om juridik och etik i samband med testanvändning. Copyright Behavioral Sciences Research Press, Inc., Dallas, Texas USA. ALLA RÄTTIGHETER FÖRBEHÅLLES. PsychScore product group. Rev Obs. Denna rapport är optimerad för 300 dpi färgutskrift. 3

4 Säljutbildningar Säljkraft kan erbjuda olika former av säljutbildningar. Vi erbjuder utbildning för enskilda säljare såväl som för större organisationer. För att maximera utfallet så är det viktigt att vi tillsammans med vår uppdragsgivare gör en nulägesanalys där vi tittar på nuvarande kompetensnivå samt företagets mål och visioner. Vi erbjuder allt ifrån grundkurser för nya säljare, säljadministration (hur arbetar vi med CRM-system, kundmixar, omvärldsbevakning, uppföljning, säljbudgetering, m.m.), SPIN-metodiken, kundens psykologiska inköpsprocess (hur ser kundens kritiska inköpskriterier ut? Hur tar vi reda på dem? Det finns sex olika säljstilar varav en säljare normalt använder 1-2 stycken. Det intressanta är att kunden har motsvarande sex köpstilar. Här får vi under en endagars workshop lära os om våra egna säljstilar (detta görs tack vare ett säljtest), hur vi kan bli bättre på att i vissa lägen använda de andra säljstilarna samt att vi får lära oss tekniker för att identifiera kundens köpstilar. Detta är en mycket intressant workshop som ger de flesta av oss helt nya dimensioner i sin försäljning. En workshop kan normalt bestå av upp till 25 deltagare. Pellentesque: Pellentesque aliquet vulputate lacus. Nunc vitae felis at sem euismod pretium. Nam purus nisl, dignissim eu, facilisis eu, mattis consectetuer, arcu. Pellentesque habitant morbi tristique senectus et netus et malesuada fames ac turpis egestas. Consectetuer: Sed venenatis, augue non varius tempus, metus nibh mollis erat, a tempus neque ipsum sit 4

5 Säljutveckling Visste du att endast 20 % av alla säljare som underpresterar beror på bristande säljkompetens? Ändå satsas överlägset mest budgetmedel på traditionell säljutbildning. De företag som satsar på rätt åtgärder kan nå spektakulära resultat. Hur arbetar ni idag med resultatförbättringar i er organisation? Försäljning är hjärtat i varje företag som vill öka sin omsättning. Det innebär inte bara utveckling av existerande kunder utan också att finna nya. Om du vill sälja mer så måste du arbeta mer med prospekts. Det vet redan alla som arbetar med försäljning, så det är inte problemet. Idag överöser företag sina säljare med kurser i målstyrning, kundvård, förhandlingsteknik, mer säljteknik etc. Det finns många bra metodiker och konsulter på marknaden, ingen tvekan om det. Vår erfarenhet säger dock att det är av yttersta vikt att se över säljarens och säljorganisationens behov för att därefter sätta in lämpliga insatser. Riktigt duktiga säljare har alla en sak gemensamt de tar fler kundkontaktar varje dag, vecka och månad än andra säljare. De allra flesta av oss förstår att antalet kundkontakter vi gör påverkar vårt utfall, så det är ingen hemlighet. Den intressanta frågan är varför gör då inte säljaren detta? Tack vare att dessa säljare har en mycket hög motivation och målfokusering så brukar de även mycket snabbt kunna prestera på nya jobb vilket ger oss en kort startsträcka. Toppsäljaren har några mycket viktiga egenskaper som hjälper dem att nå och överträffa sina mål. Det är mycket Motiverade dvs de har orken att hålla en tillräckligt hög kontaktnivå. Vi kan kalla detta för viljan. Vidare så är det dedikerade att jobba mot sina och företagets Mål. Målfokuseringen kan vi kalla för säljarens lust, hur de väljer att använda sim motivation. Toppsäljare är också duktiga på att promota sig själv och sitt företag. De har alltid tentaklerna ute där det finns affärsmöjligheter, de nätverkar både privat och i jobbet och synliggör sig på så sätt på ett proffsigt och etiskt sätt. Fördelen med detta är att de på så sätt inte behöver sparka in stängda dörrar i samma utsträckning som andra säljare. En mycket motiverad och målfokuserad säljare kan desvärre ha kontakthinder. 90% av alla säljare har kontakthinder som påverkar deras försäljning negativt. Det finns 12 olika säljhinder som kännetecknas av värderingar, känslor och attityder kopplat till olika säljsituationer. Dessa säljhinder är i regel inlärda beteenden och kan därför med träning och rätt motivation ersättas helt eller delvis mot ett mer vägvinnande beteende detta är mycket spännande! Vi menar därför att det är långt mer effektivt att först identifiera och korrigera eventuella säljhinder för att därefter titta på mer traditionell säljutbildning. En säljare kommer sannolikt inte (i långa loppet) sälja mer trots dyrbara säljutbildningar, konkurrenskraftiga produkter, m.m. om inte säljaren tar tillräckligt många kundkontakter. 5

6 Affärsspel Att spela ett strukturerat affärsspel anpasat för näringslivet är ett utmärkt sätt att på ett lite mer lättsamt sätt skapa en bra förståelse för hur vårt agerande och strategi påverkar våra resultat. Affärsspelen skapar engagemang och känslor. Det krävs inga speciella förkunskaper och det finns inbyggda tävlingsmoment i spelen. Säljkraft erbjuder två olika affärsspel. Affärsspelet Glassfabriken Kunskap om affärsekonomi skapar delaktighet i de ekonomiska villkoren för verksamheten. En säljare som förstår sambanden pris, kostnad för varan och marginalkrav kommer att försvara priset och bidra till lönsammare affärer. Detta skapar förståelse för strategier och beslut inte minst när förändringar ska genomföras. Utbildningsmålet är att stärka affärstänket runt det egna säljarbetet och att; Var och en i sitt eget arbete är med och påverkar resultatet varje arbetsdag Förstå hur säljinsatser samverkar med marknadsföring och andra insatser Förstå den affärsekonomiska verklighet som företaget arbetar i Förstå ekonomiska termer, samband och rapporter Affärsspelet Glassfabriken ger helhetsbilden med de affärsekonomiska sambanden. Deltagarna bildar ledningsgrupper som tävlar mot varandra om att göra bäst affärer affärsekonomi på det mest handgripliga sättet. De får själva räkna fram hur affärshändelser och beslut återspeglas i en resultatrapport. Grundläggande samband blir kristallklara, t ex hur mycket mer måste du sälja i volym för att kompensera en rabatt. Målgrupper Affärsspelet Glassfabriken kräver inga speciella förkunskaper och fungerar lika bra för alla typer av verksamheter och oavsett vilken yrkesroll man har. Man spelar i grupper om 3-4 deltagare där det bästa ekonomiska resultatet vinner. Detta spel är även utmärkt för teambulding. Genomförande Spelet tar 3,5 4 timmar som fördelas på fyra spelomgångar (verksamhetsår). Mellan varje spelomgång som tar ca 20 minuter ges det tid till reflektion, sammanställning av resultatet, mm. Samtliga deltagare får sin egen spelplan där som fungerar som övningshäfte. Affärsspelet Glassfabriken ger på ett lättsamt en god inblick och förståelse för Affärsekonomi där affären är utgångspunkt. Fokus ligger på Intäkter, Kostnader och Resultat. Intresserad? Kontakta oss gärna så berättar vi mer. 6

7 Affärsspel Tidsspelet Tänk Lean med efterföljande grupparbete De flesta av oss kan i perioder känna frustration över tidsbrist eller känslan av att vi själva eller företaget prioriterar tiden på ett felaktigt sätt. Detta kan få besvärande konsekvenser som t ex omotiverad eller frustrerad personal, sjuksrivningar, personalflykt, mm. Tidsspelet handlar om att prioritera arbetstiden. Det gäller att få mer tid för kunderna och öka produktiviteten genom att minska för allt annat som inte har med kunderna att göra. Upplägg Grupper delas in om 3-4 deltagare som spelar spelet i fyra omgångar med mellanrum för reflektion, fördjupade diskussioner och frågor. Resultat av Tisspelet Nya insikter och kunskap om hur resultatet påverkas av hur vi använder tiden och en förståelse för att det spelar roll vad vi gör med tiden. Vidare får deltagarna en förståelse för hur beslut påverkar resultatet. Grupparbete Nu är det dags för gruppen att skärskåda och fundera över sitt eget arbete i ljuset av de nya idéerna, infallsvinklarna och erfarenheterna från spelet. Det blir som en tidsstudie baserad på deras egen erfarenheter av sitt arbete. Gruppen hittar tidstjuvarna och ser hur de tillsammans kan utveckla sitt arbete. Så här går det till Vi börjar med Tänk LEAN spelet. Spelet öppnar sinnena för nya tankar och ideer om att utveckla verksamheter. Tänk LEAN spelet är ett tärningsspel som handlar mycket om arbetstiden. Att diskutera egna arbetsprocesser och hur den egna arbetstiden används är oftast känsligt. Men i spelets form blir det en spännande och engagerande tävling. Mentala spärrar bryts, nya tankar, idéer och insikter väcks i spellagets diskussioner. Tillämpa i det egna arbetet. Nu är det dags för gruppen att skärskåda och fundera över sitt eget arbete i ljuset av de nya idéerna, infallsvinklarna och erfarenheterna från spelet. Det blir som en tidsstudie baserad på deras egen erfarenheter av sitt arbete. Gruppen hittar tidstjuvarna och ser hur de tillsammans kan utveckla sitt arbete. Erfarenheterna från spelet överförs till analysen av det egna arbetet och processen i gruppen. På väggen skapas en gemensam bild av arbetsprocesser och arbetsuppgifter. Spelet ger nya infallsvinklar, ideér och erfarenheter om att göra det mesta av arbetstiden. I spelets verklighet får man träna att använda LEAN tänkandets grundläggande principer. Avstamp för ett långsiktigt LEAN arbete. Denna metod med spelet som ögonöppnare och därefter tillämpning i det egna abetet föder en rad förslag om hur arbetet kan utvecklas och effektiviseras. Förslag som är förankrade redan från början eftersom medarbetarna själva tagit fram dem. Detta kan bli start och avstamp för ett långsiktigt framgångsrikt LEAN arbete i verksamheten. Reveljgränd 5 7