Fö 8: Flygbolag Ekonomiska strategier Tobias Andersson Granberg
Källa: Abdelghany & Abdelghany (2010) 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 2
Produkten Vad säljer flygbolaget? Flygstolar Fraktutrymme Egenskaper Immateriell Förgänglig Går ej att lagra En tom stol är en förlorad intäkt 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 3
Kabinfaktor Kabinfaktor (Load factor) antal stolar i planet som upptas av betalande passagerare (i procent) Hur ökar man kabinfaktorn? Sänka priset Öka värdet på produkten Är 100% kabinfaktor bra? Spill Off peak hours 55 75 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 4
Kabinfaktor 95% 90% Ryanair Medel 2012: 82% load factor 85% 80% 75% 70% 65% 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 60% Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 5
Yield / Revenue Management Yield = intäkt per pax-kilometer (nominell enhetsintäkt) max yield? max yield + max kabinfaktor Yield Management Yield Management Konsten att dynamiskt kunna kontrollera priset och antalet sålda biljetter av olika kategorier så att vinsten för flighten (och bolaget) blir så stor som möjligt 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 6
SAS Yield 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 7
Yield - räkneexempel Antag att vi flyger Norrköping Köpenhamn Sträcka 500 km Kapacitet (F50), 50 platser Antal pax: 40 st Genomsnittspris: 1000 kr Beräkna kabinfaktor och yield 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 8
Fler nyckeltal (SAS) Nyckeltal [FY 2013/2014] Antal passagerare 28, 4 M ASK = offererade säteskm = 45.158 [km] RPK = betalda säteskm = 34.714 [km] Kabinfaktor =? CASK = enhetskostnad = 0,75 [kr/ask] PASK = enhetsintäkt = 0,70 [kr/ask] Yield =? 2015-09-24 9
Prissättning Vilka faktorer påverkar priset? Efterfrågan Fundera själv i 28 s Konkurrenter Driftkostnader Hur mycket kan priset sänkas? Administration Mat Bränsle Stolar säljs för 0 kr st Fasta priser vs. Dynamiska priser 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 10
Prissättningstaktik Ändringar i priset Distansbaserad prissättning Zonbaserad prissättning Introduktionspris Säsongsbaserad sänkning Avgångstidsbaserad sänkning Rabatter för speciella passagerargrupper Ändringar av villkoren Förköpskrav Envägs vs. ToR resor Min/max antal övernattningar Tillåten reseperiod 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 11
Kayak Prognostiserar flygbolagens biljettpriser åt resenärerna 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 12
Klasser Förr var det svårt att ta olika pris för exakt samma produkt Olika människor har olika önskemål Typiska klasser 1a klass Affärsklass Ekonomiklass Skiljs åt genom placering i kabin, mat, regler för återköp och byte m.m. Trend mot likriktning (lågprisbolag) 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 13
BA flight Stockholm Klasser BA New exempel York via London, t: 17 okt, r: 28 okt Economy (low) Economy (flexible) Economy Plus (low) Economy Plus (flexible) Business (low) Business (flexible) First (low) First (flexible) 6 446 15 746 12 281 21 846 15 090 31 160 45 660 68 660 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 14
Biljettstrategier Antag att vi har tre olika klasser Vi vill maximera intäkten Vilken information bör vi försöka skaffa oss? Diskutera! Punkta upp vad vi behöver veta 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 15
Biljettstrategier Antag att vi har tre olika klasser Vi vill sälja mest av de dyraste biljetterna. Vad behöver vi veta innan? Förväntad efterfrågan Förväntat antal avbeställningar Förväntat antal no-shows No-Shows Pax som inte dyker upp till avgång Ger dålig kabinfaktor Go-Shows ca 50 % av alla reservationer Pax som dyker upp till avgång med giltig biljett, men som ej finns registrerade 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 16
Överbokning Löser problemet med no-shows Vad händer om för många dyker upp? Vissa får inte följa med Vilka ska råka ut för denied bording / bumping? Kompensation Hotell Flygresor Kontanter EU-reglerat minimum (inom och från EU) vid icke frivillig bumping Kontant 250 600 Euro beroende på sträcka Bolagen måste erbjuda pengar tillbaka eller alt. transport Hotell, mat, osv. 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 17
Överbokning Överbokningspunkten finns där marginalintäkten för att acceptera ännu en bokning är lika stor som den förväntade marginalkostnaden för en överbokning Prognoser som kan användas: Sannolikheten att en passagerare avbokar Sannolikheten att en passagerare ej dyker upp vid avgång Bumpingkostnaden Eftersom prognoserna förändras med tiden uppdateras överbokningsnivån flera gånger Överbokningskostnadskurvan 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 18
Klassreservation Hur många biljetter ska reserveras för varje klass? Beslutsträd neka Sälj billig när [billig] > p*[dyr] säljer p $ dyr säljer inte $ 0 acceptera $ billig 1-p Uppdateras regelbundet p beror på: förväntad efterfrågan noggrannheten hos prognosen sannolikhet för sell-up En kund som önskar billig biljett accepterar en dyr 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 19
Exempel Ur Introduction to the Theory and Practice of Yield Management" av Netessine & Shumsky Bokning av hotellrum Två prisnivåer; full och ekonomi 1. Bestäm vilken bokningsgräns som ska gälla för rabatterade priser 2. Bestäm överbokningsnivån 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 20
2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 21
Tavelexercis 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 22
Exempel forts Överbokning Låt X vara antal no-shows och F(x) den associerade fördelningsfunktionen Låt s vara antal rum, Z antal bokningar och y vara antal rum som överbokas Låt b vara bristkostnaden för ett tomt rum ($105) och c vara kostnaden för en bumpad kund ($300) Antag att X är normalfördelad: N(20,10) Hur många rum ska överbokas (dvs bestäm y)? 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 23
Tavelexercis 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 24
Dynamisk prissättning vs klassreservation Antag att vi vill ha en mer dynamisk prissättningsstrategi Antag enbart en klasstyp (jmfr lågpris) Inför fler priskategorier 89 kr, 199 kr, 299 kr,, 2999, 3999 kr Antag att man alltid säljer de billigaste biljetterna först Hur många biljetter ska reserveras för varje priskategori? 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 25
Klassreservation för hub-and-spoke En flight kan bestå av flera olika legs Väldigt vanligt vid hub-and-spoke nätverk En bokningsförfrågan för en dyr stol på ett flight-leg kan vara mindre värd än en förfrågan för en billig stol eftersom den senare resenären kanske ska vidare 200 200 100 2015-09-24 Tobias Andersson 26
Lågkostnadsbolag No-frills Inget käk, sprit eller andra gratisprylar Korta vändningtider (turn-around time) Onumrerade platser och en kabinklass Endast en flygplanstyp Egen bokning (ofta via www) Tuffare personalavtal Billigare flygplatser 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 27
2015-09-24 Tobias Andersson 28
Allianser 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 29
Allianser- Varför? Förhandlingskraft vid inköp Dela på markarbete Gemensamma försäljningskontor Öka antalet tillgängliga flighter Stordriftsfördelar Ge mer attraktivt Frequent Flyer Program Marknadsfördelar 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 30
Code-sharing Två (eller fler) bolag anger sitt flygnummer, men bara ett av dem flyger Ex: SAS från Helsingfors - Stockholm SK701 (Scandinavian) LH6301 (Lufthansa) JK9082 (Spanair) Tillkom i slutet av 80-talet Viktigare då med den tidens bokningssystem 2015-09-24 Tobias Andersson 31
Code-sharing idag Ett tecken på att flygbolagen samarbetar Ökar utbudet och förenklar för kunderna Ger intryck av direkt flight även om det är flera legs Svårt att veta vilket bolag man kommer att få flyga med Mindre incitament för ett bolag att köra på nya marknader 2015-09-24 Tobias Andersson 32
Frequent Flyer Programmes Poäng ges när man flyger (och annat) Bonus fås när man har tillräckligt med poäng Först var American Airlines 1981 Nu har de flesta bolag ett eget eller är medlem i ett existerande program För att vara effektivt måste resenären kunna samla poäng var han/hon än flyger ALLIANSER 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 33
FFP Fördelar för bolagen Skapar lojalitet Ökad konkurrenskraft Ger kundinformation Nackdelar för bolagen Kostsamt att hantera Bygger upp en kapitalskuld Fördelar för resenären Bonus om man reser mycket Nackdelar för resenären Oftast företag som förlorar Minskad konkurrens Kostnaden för programmet måste täckas genom högre biljettpriser - How come you order fried chicken seven times a week? - I m building up frequent fryer meals 2015-09-24 Tobias Andersson Granberg 34