Att marknadsföra miljöteknik på export

Transkript

1 19,06 cm X 12,3 cm Att marknadsföra miljöteknik på export Energisession 2008 Jonas Törnblom Envac

2 Vad är speciellt med miljöteknik? Miljöattribut/miljöfördelar betingar sällan ett högre pris kan sällan kvantifieras i ekonomiska termer och vinsten kan i många fall inte direkt tillgodogöras kunden Man pratar om miljön som ett common good 2

3 Vad är speciellt med miljöteknik? Därför måste marknaden.. Skapas genom politiska initiativ Regleras genom normer, lagar, regler, och/eller Stimuleras genom skatter, upphandlingar, stimulanser m.m. Möjliga undantag: fossila-bränsle-substitut, vattenrening 3

4 Marknadsföring av miljöteknik Riktigt utmanade blir det när Produktens endast är en fördel för det allmänna T ex katalysatorer för bilar När produkten innebär en beteendeförändring T ex källsortering av avfall Dessa marknader kan endast skapas genom politiska direktiv. 4

5 Hur väljs exportmarknad? Finns en existerande marknad? - Om den finns vilka är dina konkurrensfördelar? Vilka är drivkrafterna för att din produkt ska bli framgångsrik? - Värdera dessa drivkrafter - Vem tjänar på att du är framgångsrik? Vem förlorar? - Drivs frågeställningen idag? Innebär din produkt en beteendeförändring? Innebär produkten en marknadsstrukturförändring? 5

6 Marknadsföring på export? Om produkten är beroende av politiska initiativ/beslut? - Utnyttja Exportrådets kontakter och program - Utnyttja din svenska identitet och svenska referenser Var ödmjuk mot lokala traditioner Använd media på ett klokt sätt Ha tålamod! 6

7 Envac The inventor the Underground Waste Transportation system 7

8 600 installations in 30 countries ( ) Canada China Denmark France Germany Hong Kong Italy Korea Lattvia Malaysia Macau Norway Netherlands Polen Portugal Qatar Russia Singapore Spain Sweden Taiwan Venezuela UAE UK USA 8

9 Envac - Annual order intake and revenue (MSEK) 9

10 Envac s export strategy Very careful market potential analysis Potential - market size, growth & maturity Competitor analysis Price and cost levels Market obstacles; laws, rules, norms, standards etc. Market trends Distribution chains Decision markers people influencing the purchase Market imperfections market opportunities 10

11 Envac s export strategy Market entry strategy focus on marketing! Look for key projects, projects with big marketing value Establish relationship with key market actors (politicians, consultants, media etc.) who can sanction the product Allocate a lot of time for the market introduction. Daily contacts necessary Use Swedish Trade Office, Swedish Embassy, Swedish Foreing Ministry etc. to establish the right contacts Arrange and participate in conferences, seminars etc. Use Swedish references e.g. Hammarby Sjöstad a m a p 11

12 Envac s export strategy Market establishment strategy Avoid agency relationships Avoid joint ventures Establish wholly owned subsidiaries 100% control Employ local sales person/manager first when there are concrete projects requests to work on., Give him/her large and continuous support from HO Back up with marketing (seminars, newsletters, invitations, articles etc.). 12

13 Betydelsen av referenser på hemmaplan 2007 höll Envac presentationer och visningar för 80 utländska delegationer från 20 länder i Hammarby Sjöstad, däribland Spanien, Frankrike, Storbritannien, Finland, Island, Polen, Korea, Kina, Nya Zeeland, Kanada och USA 13

14 Hammarby får stor uppmärksamhet i Storbritannien 14

15 LIFE IN A BROWN TOWN WELCOME TO HAMMARBY, A VISION OF THE FUTURE WHERE GORDON'S DREAM IS THRIVING Rory Smith In Hammarby Sjostad, Sweden 17/05/2007 WELCOME to the solar-powered eco-city of the future - a world without bin-bags where your waste keeps you warm, cooks your food and runs the buses. Prime Minister-in-waiting Gordon Brown wants 100,000 of us to be living in ultra-green developments like this within five years. The Chancellor announced his plan for a pollution-free future - five eco-towns dotted around the country, each one home to 20,000 families - on Monday. 15

16 Envacs utveckling i UK Nov Vår 2005 Aug Juni 2006 Dec Apr Maj 2007 Jan 2008 Marknadsundersökning Första kontakter/diskussioner ang. Wembley Beslut att starta marknadsbearbetning i UK. 1 miljard SEK i projektförfrågningar. Envacs 4 största marknadspotential. Första kontraktet (Wembley) installation i första fasen (5 milj SEK av totalt 100 milj SEK). Ett nytt projekt påbörjas (Greenwich Peninsula) Lokal anställning av landschef Kontoret har 2 medarbetare och stöds av linjeorg. 16

17 UK current prospect status Summary of Prospect list. A- 2 projects,value 12,174,000. B- zero C- 17 projects,value 120,600,000. D- 13 projects,value 45,800,000. Total project value 178,574, ,000,00 of these projects have a direct link to a Hammarby visit. 17

18 Wembley, London Ett av Englands mest uppmärksammade byggprojekt 3 besök på Hammarby Sjöstad innan Envac blev kontaktade Starkt intryck av arkitekturen och systemlösningarna från Sjöstaden Envac-system för 3 avfallsfraktioner 18

19 Tack! 19