Aptilo Networks Go Global

Transkript

1 Aptilo Networks Go Global We control Billing, User Services and Access in WiMAX and Wi-Fi networks world wide Johan Terve Marknadschef

2 Aptilo Networks översikt Grundat 2001, spin-off från Axis, 50+ anställda Ägare: Birdstep (33), Nordstjernan (30), Bure (10), Övriga (27) Har köpt upp två mindre konkurrenter (Norge och USA) Service Management System för Wi-Fi / WiMAX / LTE Software Licensing & Managed Services 120+ kunder i 50+ länder Lönsam tillväxt sedan 2007 Americas Dallas, USA Toledo, USA Asia / ME Kuala Lumpur, Malaysia Europe / Africa Stockholm, Sweden 2

3 Aptilo

4 Aptilo 2001 och några färre / gråa hår senare! Jan Sjönell, Asien / ME chef Idag 50+ Per Knutsson Utvecklingschef Johan Terve Marknadschef (2007) Paul Mikkelsen Försäljningschef Torbjörn Ward VD Jonas Lagerquist Affärsutveckling Bara två från ursprungsgänget har slutat (en var konsult)! Alla grundarna i ledningsgruppen har förlutet på Focusering på marknadsföring relativt sent Ulf Stigberg Ekonomi 4

5 Aptilo Marknadsegment (2011) Travel Hospitality Healthcare Municipality Enterprise 5

6 Vad vi gör We control Billing, User Services and Access in WiMAX and Wi-Fi networks world wide Authentication Säkerställer att en användare är den han/hon utger sig för att vara. Authorization Bestämmer vilka resurser en användare skall få ha tillgång till. Accounting Håller reda på vilka resurser en användare konsumerar. I vårt fall tar vi också betalt via förbetalning och/eller skapar indata till operatörens faktureringssystem. Policy Charging & Rules Function Mer avancerad styrning av användarens upplevelse i form av bandbredd och tillgänglighet till olika tjänster på olika tider mm 6

7 Vad användaren ser Användar portal Titta på användnings statistik Kolla balansen på kontot Fylla på ett konto (förbetalning) UID/PWD Login Abbonemangskonton Förbetalda konton Vouchers med engångskod Engångs anslutning Tid (timme/dag/månad) Data volym (MB) Kombination av båda Automatiskt hantering av påfyllning. Roaming partner login + 70 roaming interfaces finns inbyggda Betalningssätt Kreditkort Hotell system Premium SMS SMS O-T-P Scrapkort Vouchers Förbetalning sign-up Tid (timme/dag/månad) X st anslutningar Data volume (MB) Kombination av båda Auto initiate Top-up Abonnemangskonton Sign-up Månadsvis betalning (exempel) Per minute Kombination av båda 7

8 Hur många här har någon gång... Varit uppkopplade till Internet hos ett Scandic Hotell? - eller- Varit uppkopplade till Internet på en LFV flygplats t ex Arlanda? - eller- Varit uppkopplade till Internet på Köpenhamns flygplats? Bra, då har ni redan använt Aptilo s system! 8

9 Några av våra kunder Barcelona Managed Services Software Licensing Support Centers 9

10 FAS 1: Internationell etablering

11 Tidig internationell etablering på ett bananskal Axis hade redan etablerat sig internationelt Axis beslutade att lägga ned sin satsning, Aptilo Networks grundades av personalen på den divisionen Vi hade från dag 1 en man i Kuala Lumpur (Jan Sjönell) Lyckades tidigt med en affär i Kuala Lumpur Aptilo Networks Sdn Bhd var fött Alla rådgivare sa att vi först skulle etablera oss i Sverige... Telia är inte kund till oss... Köpenhamns flygplats och Kubi Wireless Spanien var däremot tidiga kunder 11

12 Partnerstrategi Piggybacking Ta rygg på någon som är starkare I vårt fall blev det HP som vi fortfarande harmycket bra samarbete med. Wi-Fi var hypat 2001 och HP hade ett internationelt focus center här i Stockholm Första åren focuserader vi helt på HP Vi gick sedan vidare och lade till Viktigt att skapa en helhetslösning Detta kan man oftast bara göra tillsammans med partners Idag har vi ca 60% av fsg via partners Dock fördelad över ett 10-tal partners 12

13 Geografiskt Focus Globalt? Nej, ta land-för-land! 13

14 Geografiskt Focus Land för land Före och efter Använd Exportrådet! Utvärdera Välj Land Mycket resande Visa länder omöjliga från Sverige t ex Japan Flytta dit en tid! Lär dig kulturella skillnader! Lokalanpassa avtalsstruktur Kundrelationer Grundscenario andra vill utnyttja dig! Personliga referenser! Betalningsmoral! Ta hjälp av både lokal och svensk advokat 14

15 Medel att nå ut Efter analys validera på plats (innan sjösättning) Tala med olika lokala/regionala spelare Utnyttja positionen spela uppköpare! Beskriv att investeringar kommer att ske, vill förstå alternativ... Business Accelerators Kan fungera Kan bli dyrt Aptilo har ej använt dessa Agenter Lägre fast kostnad Commission Begär analys/strategiförslag upfront Ger bra 3-6 mån business intelligence Exportrådet är duktiga! Har program för att sätta upp möten, affärsanalyser etc 15

16 Köpa mindre konkurrenter Aptilo köpte IP Zone i Norge sommaren 2004 Gav oss Telenor som kund Säljaren Birdstep fick aktier i Aptilo i denna process Aptilo köpte Airpath i USA 2007/2008 Gav oss kompetent personal för viktig Managed Service Aldrig ett självändamål, kan vara läge att svälta ut en konkurrent som går dåligt och istället sedan anställa dess personal 16

17 FAS 2: 2007 Sträva mot att bli en global ledare (Kräver PR & Marknadsföring)

18 Vad lägger vi pengar på i PR & Marketing? Andel Pengar 25% On-line Advertizing Events PR WEB / SEO /Nyhetsbrev Memberships Misc 18

19 PR = Press Release PR = Public Relations Press Releaser Buylined articles (vi skriver dem för pressen) Personlig bearbetning av press Analyst Briefings Talar tillfällen Awards Skaffa lokal hjälp, gärna någon ettrig kostnadseffektiv free agent än en stor PR byrå Liten budget och om engelska är ok t ex IT bransch Satsa bara på USA, det sprider sig on-line men även på papper internationellt. Aptilo gjorde sin första globala release förra månaded som gick ut på 9 språk (LTE announcement), mycket dyrt... 19

20 Events Viktigt i en omogen marknad, här hittar du partners och kunder på samma ställe I vårt fall räcker det med 1 order för varannat event för ögonblicklig ROI Underskatta inte tidsåtgången för förberedelser mm 20

21 WEB / SEO / Nyhetsbrev WEB Kan få dig att se ut som större än du är SEO (Search Engine Optimization) Google search Gå inte i fällan när någon lovar dig att fixa så du kommer högt upp Lär dig hantverket själv istället Om du inte är på sidan 1 (pos 1-8) så finns du inte! Page 1 Pos X trafik på hemsidan Page 1 Pos 3-8 Page 2 and beyond 4 X trafik på hemsidan 1 X trafik på hemsidan Nyhetsbrev Hygienfaktor, börja bygga upp din databas nu Minst kvartalsvis, gärna oftare 21

22 On-line Advertizing Google Adwords, men finns även andra Ger även enligt min erfarenhet postivt resultat organiskt på Google även om de förnekar det. Tänk på att det finns både text annonser för search och banner annonser för kontent nätverk (går att göra sjäv i Photoshop) Detta funkar om man använder det på rätt sätt Ha en tydlig landingpage som är en kampanjsida gärna fri från dina hemsida. Exempel 22

23 23 Exempel på resultat WEB trafik sep- 07 okt- 07 nov- 07 dec- 07 jan- 08 feb- 08 mar- 08 apr- 08 maj- 08 jun- 08 jul- 08 aug- 08 sep- 08 okt- 08 nov- 08 dec- 08 jan- 09 feb- 09 mar- 09 apr- 09 maj- 09 jun- 09 jul- 09 aug- 09 sep- 09 okt- 09 nov- 09 dec- 09 jan- 10 feb- 10 mar- 10 apr- 10 maj- 10 jun- 10 jul- 10 aug- 10 sep- 10 okt X 2007

24 Exempel på resultat SEO Google position Search term okt-07 Average 08 Average 09 Aug-10 Sep-10 Oct-10 WiMAX AAA > Wi-Fi OR WiFi OR WLAN AAA > Wi-Fi OR WiFi OR WLAN OR Wireless "Service Management" > WiMAX "Managed Service" > Wi-Fi OR WiFi OR WLAN "Managed Service" > WiMAX CSN Guest Internet Access Wi-Fi OR WiFi OR WLAN Billing n/a WiMAX Billing n/a G Data Offloading n/a n/a n/a n/a n/a 5 LTE PCRF n/a n/a n/a n/a n/a 9 Första sidan vid Google sökning 24