Duni Årsredovisning 2007
Innehåll Detta är duni...2 Året i korthet...3 VD har ordet...4 Verksamhet...6 Kundmarknader...7 Produktmarknader och produktgrupper...9 Strategi...10 Marknadens storlek och tillväxt...14 Marknadstrender...16 Affärsområde Professional...18 Affärsområde Retail...22 Affärsområde Tissue...24 Finansiella mål...26 Aktien...27 Miljö...28 Personal...29 Bolagsstyrningsrapport...30 årsredovisning...34 Innehåll årsredovisning...35 Förvaltningsberättelse...36 Resultaträkning koncernen...41 Balansräkning koncernen...42 Förändring av eget kapital i koncernen... 44 Kassaflödesanalys från koncernen...45 Resultaträkning moderbolaget...46 Balansräkning moderbolaget...47 Förändring av eget kapital, moderbolaget...49 Kassaflödesanalys från moderbolaget...50 Noter...51 Revisionsberättelse...93 Styrelse...94 Koncernledning...96 Treårsöversikt Resultaträkningar...98 Balansräkningar och nyckeltal i sammandrag...99 Nyckeltalsdefinitioner...100 Ordlista...101 Kalendarium...102 Adresser...103 Detta är Duni Nettoomsättning per affärsområde 2007 Rörelseresultat per affärsområde 2007 Duni är Europas ledande aktör inom design, tillverkning och marknadsföring av högkvalitativa dukar, servetter, ljus och andra produkter för bordsdukning. Duni erbjuder även förpackningar och förpackningssystem till den växande marknaden för färdig mat och take-away. Cirka 75 % av Dunis produkter är pappersbaserade och tillverkningen av dessa sker i allt väsentligt inom koncernen. Tillverkning av mjukpapper för servetter och bordsdukar, så kallad tissue och airlaid, sker i Sverige, medan Dunis produktion av färdiga bordsartiklar sker i Tyskland och Polen. Duni har huvudkontor i Malmö och totalt cirka 2 000 anställda i 17 länder. De största marknaderna finns i Central- och Nordeuropa, men globalt om fattas mer än 40 marknader i Europa, Mellanöstern, Afrika och Asien. Verksamheten är uppdelad i tre affärsområden: Professional som innefattar försäljningen till hotell, restauranger och cateringföretag, Retail som huvudsakligen är inriktat på detaljhandeln och Tissue som producerar mjukpapper för bordsdukningsprodukter och hygienartiklar. Tissue 14 % Professional 66 % Retail 20 % Södra och östra Europa 17 % Retail 1 % Nettoomsättning per geografisk region 2007 Övriga 2 % Centrala Europa 59 % Norden 22 % Tissue 12 % Professional 87 % Geografiskt delas Dunis försäljning in i fyra geografiska regioner: Centrala Europa (Tyskland, Österrike, Schweiz, Storbritannien, Irland, Belgien, Nederländerna och Luxemburg), Norden (Sverige, Norge, Finland och Danmark), Södra och östra Europa (Frankrike, Italien, Spanien, Portugal, Polen, Tjeckien, Ryssland, Ungern och övriga östra Europa) samt Övriga (Dunis försäljning utanför Europa).
Året i korthet Nettoomsättningen för det brutna räkenskapsåret 1) 1 juli 31 december ökade med 4,7 % till 2 091 (1 997) MSEK, jämfört med 1 juli 31 december 2006. Nettoomsättningen för perioden 1 januari 31 december ökade med 5,9 % till 3 985 (3 762) MSEK. Rörelseresultatet för det brutna räkenskapsåret ökade till 242 (172) MSEK. Rörelseresultatet för perioden 1 januari 31 december ökade till 394 (277) MSEK. Dunis positiva försäljningsutveckling har fortsatt under ovanstående perioder, främst för affärsområde Professional, men även för Retail. Generellt goda marknadsförhållanden i kombination med vunna marknadsandelar på ett flertal marknader är de främsta drivkrafterna bakom den fortsatta tillväxten. Föreslagen utdelning är 1,80 (0) SEK per aktie. Nettoomsättning och rörelseresultat Nyckeltal MSEK 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 2005 Nettoomsättning MSEK 400 350 300 250 200 150 100 50 2006 2007 0 Rörelseresultat 2007-07-01 2007-01-01 2006-07-01 2006-01-01 2005-07-01 2005-01-01 MSEK 2007-12-31 2007-12-31 2006-12-31 2006-12-31 2005-12-31 2005-12-31 Nettoomsättning 2 091 3 985 1 997 3 762 1 997 3 656 EBIT 242 394 172 277 165 119 EBITDA 288 484 213 360 206 202 Resultat före skatt 165 196 28 1 36-134 Årets resultat 96 99 15-11 -19-137 Föreslagen utdelning, MSEK 85 0 0 0 0 0 Eget kapital 1 416 1 416 838 838 816 816 Avkastning på eget kapital, % 6,78 6,99 1,79-1,31-2,33-16,79 Antal anställda, periodens slut 2 001 2 001 1 999 1 999 2 112 2 112 1) Årsredovisningen omfattar ett brutet räkenskapsår, för perioden 1 juli 31 december 2007. Per den 1 januari 2008 kommer bolaget att återgå till kalenderår. För att ge en heltäckande bild av Dunis verksamhet återges i många fall även sammanställda siffor för de senaste 12 månaderna.
Den 14 november börsnoterades Duni på OMX Nordic Exchange i Stockholm. Börsintroduktionen genererade ett starkt intresse hos svenska och internationella investerare trots en volatil finansmarknad. VD har ordet Ett renodlat och tillväxtorienterat Duni Under 2007 slutfördes renodlingen av Duni till den lönsamma kärnverksamheten i Europa. Med utgångspunkt från den effektiva verksamhetsplattform vi samtidigt etablerat står tillväxt nu i fokus för fortsatt värdeskapande. Ett starkt år 2007 1) går till historien som en av Dunis bästa årgångar hittills. Vi lyckades flytta fram våra positioner på flera marknader och under framförallt andra halvåret skedde ett flertal nya produktlanseringar. Omsättningen ökade under året med 5,9 % och rörelseresultatet steg med drygt 20 % (exkluderande engångskostnader under 2006) till 394 MSEK. Samtidigt uppgick rörelsemarginalen till 9,9 % och snuddade vid vårt lönsamhetsmål på 10 %. Det är också värt att notera att samtliga affärsområden förbättrade resultaten under året, där kärnområdet Professional stod för merparten. Marknadsledare på en växande marknad Duni verkar på en marknad som växer vilket är en följd av att vi intar allt fler måltider utanför hemmet och att linneservetter och linnedukar ersätts med pappersbaserade produkter av premiumkvalitet. Att konvertera restauranger till denna typ av lösningar är något av Dunis paradgren där vi drar full nytta av vårt unika sortiment. Inom affärsområdet Professional ökade omsättningen med 6,3 % under året. Framförallt vann vi terräng på våra tillväxtmarknader i södra och östra Europa, där säljorganisationerna under året förstärkts. Generellt sett växte vi på samtliga av våra 4
större marknader, med den högsta tillväxttakten i Frankrike, Benelux och Storbritannien. Vårt arbete med att utveckla vår affär inom det snabbväxande segmentet för färdigmat fortsätter att bära frukt. Denna nisch är sedan flera år framgångsrikt etablerad i Norden. På senare tid har konceptet, Duni FoodSolutions, lanserats på våra huvudmarknader i centrala Europa där vi nu växer i snabb takt. Även affärsområdena Retail och Tissue ökade omsättningen under året. Efter den strukturella förändringen på marknaden som följde av handelns hårdsatsning på egna varumärken är det speciellt glädjande med trendbrottet inom Retail. Att skapa tillväxt och få upp lönsamheten i Retail bygger på att Duni tillsammans med dagligvaruhandeln tar ett nytt grepp på kategorin för bordsartiklar. Det handlar om att skapa ett erbjudande för olika typer av konsumenter och för olika användningstillfällen. Vi har respekt för att vi har ett hårt och långsiktigt arbete framför oss, men det känns som vi är på rätt väg när ledande kedjor som ICA anammar vårt kategoriupplägg och återigen ger varumärket Duni en framskjuten plats på hyllorna. Våra framgångsfaktorer Dunis marknadsledande position har byggts upp tack vare ett målmedvetet arbete över tiden. I förhållande till större konkurrenter har vi fördelen av att bordsartiklar och koncept för bordsdukning är vår kärnverksamhet. Vår organisation och våra investeringar är helt inriktade på att förstärka vår position på denna marknad vilket skiljer oss från dessa konkurrenter där annan verksamhet står i fokus. Vårt sätt att bearbeta marknaden med branschens största säljkår, som lägger huvuddelen av sin tid på att presentera och sälja in våra helhetslösningar till slutförbrukare, är en av de absolut viktigaste framgångsfaktorerna. I händerna på vår säljkår sätter vi marknadens vassaste sortiment. Duni är trendsättaren i branschen och jag blir stolt och inspirerad varje gång jag har vår årliga sortimentsguide i handen. Det här innebär att vi alltid måste ligga i framkant när det gäller kollektionsförnyelse och produktutveckling. Stora resurser läggs på detta vitala område. Vi har egna designers och ett starkt gäng produktutvecklare på vår marknadsavdelning som arbetar med att ta fram nyheter. Vi har som mål att stadigt öka nya produkters andel av totalförsäljningen. Med vår höga förnyelsetakt följer komplexitet när det gäller varuförsörjning och in- och utfasning av kollektioner. Att hantera komplexiteten genom värdekedjan och skapa ett effektivt varuflöde är följaktligen en annan viktig framgångsfaktor för Duni. I Duni har vi också marknadens starkaste varumärke. Vi måste värna om och investera i denna tillgång, vilken utgör en grundpelare när det gäller att skapa en stark kundlojalitet. Sammantaget står Duni för ett mervärde till våra kunder och konsumenter. En förutsättning för dessa framgångsfaktorer och livsnerven i företaget är självfallet vår personal och den företagskultur vi gemensamt representerar. Det är av största vikt för vår konkurrenskraft att vi har kompetenta och motiverade med arbetare. Vi lägger därför kraft på att förankra Duniandan och våra värderingar vilka innebär att vi tar ägarskap, har en öppen attityd, en vilja att prestera och där allt vi gör skall skapa ett mervärde. Framtidsutsikter Vår affärsmodell fungerar väl och vi skall fortsätta på den inslagna vägen för att växa. Organiskt kommer vi i relativa termer att växa i framförallt södra och östra Europa. Inom Duni FoodSolutions drivs tillväxten av den ökande andelen måltider för take-away. En fortsatt kraftfull satsning på sortiments- och produktutveckling med fokus på premiumkoncept är en viktig ingrediens för att stötta tillväxten inom såväl bordsartiklar som förpackningslösningar för färdigmat. Vi håller också ögonen öppna för potentiella förvärv i huvudsak på de prioriterade marknader där vi idag inte är i en ledande position. När det gäller ökad effektivitet handlar det mer om kontinuerliga förbättringar nu när de stora strukturgreppen är tagna. Det gäller för både produktion och inköp. För våra handelsvaror finns potential att skifta mer inköp mot lågkostnadsländer, vilket är ett prioriterat område. Vi har under omstruktureringsprocessen också samlat alla supportfunktioner under ett tak på vårt nya huvudkontor i Malmö och centraliserat ekonomifunktionen till ett koncerngemensamt servicecenter i Polen. Målet är att skapa ett Duni där vi samordnar och standardiserar allt som ger skalfördelar. Detta inbegriper såväl verksamhetsstöd och system som sortiment och marknadsföring. Vi har kommit en bra bit på väg och även här är det nu en fråga om kontinuerliga förbättringar. Sammantaget tycker jag att Duni är i ett spännande skede med stor potential att skapa värde för sina aktieägare. Våra framgångar inspirerar oss att göra mer. Aktivitetsnivån är hög och jag ser goda möjligheter till fortsatt lönsam tillväxt under 2008. Malmö i mars 2008 Fredrik von Oelreich Verkställande direktör och koncernchef 1) Dunis räkenskapsår för 2007 var brutna på grund av en omfinansiering som gjordes av bolaget. Den första perioden var 2007-01-01 2007-06-30 och den andra 2007-07-01 2007-12-31. I detta VD-ord hänvisas till bägge perioderna sammantaget. 5
Duni Årsredovisning 2007 Verksamhet 6
Kundmarknader Dunis kunder består främst av restauranger, hotell, cateringföretag och dagligvaruhandeln samt ett antal globala tillverkare av hygienprodukter. Dunis försäljning är fokuserad på bordskoncept; matchande kollektioner av dukar, servetter och ljus. Duni är även verksamt inom den växande marknaden för färdigmat och take-away med förpackningar samt förpackningssystem. Verksamheten är i huvudsak inriktad på tre kundmark nader efter vilka även Dunis affärsområden organiserats: Professional, Retail och Tissue. Nettoomsättning per affärsområde 2007 Tissue 14 % Professional 66 % Hotell Hotellbranschen är mindre fragmenterad än restaurangbranschen. Hotellverksamhet vanligtvis med integrerad restaurangverksamhet bedrivs ofta i kedjor, varav många har centraliserat sina inköp. Hotell med högre kvalitet och prisnivå står för den helt övervägande delen av inköpen av Dunis premiumprodukter. Catering De större företagen inom cateringbranschen erbjuder och driver förutom catering även storköksverksamhet inom både den privata och offentliga sektorn. Inom så kallad contract catering respektive concession catering domineras marknaden av ett fåtal stora aktörer med internationell verksamhet. Dessutom finns ett mycket stort antal mindre aktörer med huvudsaklig inriktning på mindre omfattande engagemang. Retail Kunderna utgörs främst av dagligvarukedjor och dagligvarubutiker, men även av varuhuskedjor inom heminredning samt olika specialbutiker. Retail 20 % Duni delar in verksamheten i tre affärsområden Professional, Retail och Tissue, vilka svarade för 66 %, 20 % respektive 14 % av Dunis nettoomsättning 2007. Professional Dunis slutkunder utgörs främst av restauranger, hotell och cateringföretag. Inom dessa branscher räknas kunderna i Europa i 100 000-tals och försäljning till dessa sker antingen direkt eller genom grossister och så kallade cash-and-carries, en typ av storköp för företagskunder som kännetecknas av att kunderna själva hämtar varorna. Restauranger Restaurangbranschen är mycket fragmenterad, men kedjor förekommer. Dessa är ibland helt eller delvis drivna på franchisebasis och ofta med väl definierade verksamhetskoncept. Utvecklingen inom restaurangbranschen går mot en tydligare segmentering där strategier som inriktar sig på kvalitet, livsstil och prisnivå ligger till grund för och styr verksamhetens inriktning. Restauranger med högre kvalitet och prisnivå svarar för den helt övervägande delen av inköpen av Dunis premiumprodukter, det vill säga produkter av högre kvalitet, ofta djupfärgade eller försedda med färgtryck. Dagligvaruhandeln Den europeiska dagligvaruhandeln är konsoliderad till ett mindre antal stora aktörer i varje land såsom Tesco (Storbritannien), Aldi (Tyskland), Carrefour (Frankrike) och ICA (Sverige). De större aktörerna har i allt väsentligt centraliserat sina inköp och vissa har gått samman i internationella inköpsorganisationer. Under 1990-talet och början av 2000-talet ökade dagligvaruhandeln andelen så kallade private labels, det vill säga varor under eget varumärke, på bekostnad av märkesvaror. Under senare år har man dock i viss utsträckning återgått till att sälja märkesvaror inom bordsartiklar för engångsbruk. Övriga Övriga kunder inom Retail utgörs av apotek, olika specialbutiker, storköp för trädgårdsartiklar samt varuhuskedjor inom heminredning. Ett exempel på det sistnämnda är IKEA, som sedan flera år diversifierat produktutbudet till att även omfatta bland annat bordsartiklar. Tissue Dunis produktion av torrformerat mjukpapper, så kallad airlaid, säljs till största delen externt som insatsvara till tillverkare av hygienprodukter för konsumentmarknaden. Kunderna inom denna kategori är ofta globala aktörer med egna organisationer för produktutveckling, tillverkning och distribution. Dunis produktion av tissue används till största delen internt och tillgodoser Dunis eget behov för tillverkning av bordsartiklar. 7
Duni Årsredovisning 2007 Servetter och bordsdukar i olika material, ljus, serveringsprodukter och förpackningslösningar utgör Dunis produktgrupper. 8
Produktmarknader och produktgrupper Duni är huvudsakligen verksamt på tre produktmarknader: bordsartiklar för engångsbruk, måltidsförpackningar och mjukpapper. Duni har cirka 4 500 olika artiklar som kontinuerligt byts ut för att passa aktuella trender och säsongsvariationer. Nedan presenteras kortfattat Dunis produktmarknader och produktgrupper. Produktmarknader Bordsartiklar för engångsbruk Bordskoncept består av bordsartiklar för engångsbruk med koordinerad design. Produkterna utgörs av exempelvis servetter, dukar, tabletter, löpare, tallrikar, glas, koppar, bestick och ljus i matchande färger och mönster. Bordsartiklar för engångsbruk kan delas upp i standardprodukter: till exempel vita enlagsservetter, och premiumprodukter; produkter av högre kvalitet och ofta djupfärgade eller försedda med färgtryckt design. Måltidsförpackningar Duni marknadsför förpackningslösningar för färdigmat, takeaway och förvaring för varma och kalla måltider liksom för måltider för uppvärmning. Segmentet omfattar även förslutningsmaskiner, formar och förslutningsfilm. Marknaden för måltidsförpackningar befinner sig i stark tillväxt som en följd av ett ökat behov av färdigmat och take-away. Mjukpapper Mjukpapper används som råvara för vidareförädling till olika mjukpappersbaserade produkter. Mjukpapper förekommer som våtformerat papper: tissue, respektive torrformerat mjukpapper: airlaid. Tissue används för konvertering, det vill säga den process där man beskär, trycker och präglar pappret, till olika bordsprodukter. Den mycket goda absorbtionsförmågan hos airlaid gör det särskilt lämpat som insatsvara för produkter inom intimhygien som dambindor och inkontinensskydd, men används också för konvertering till servetter och bordsdukar av högre kvalitet. Produktgrupper Servetter En- och flerlagsservetter Duni producerar servetter med ett till fyra lager. Airlaid; torrformerat mjukpapper, är ett premiummaterial och servetter av airlaid tillverkas alltid i ett lager. Högkvalitativa servetter av tissue har minst tre lager. Olika material Flera olika material används för att tillverka servetter, men huvuddelen tillverkas av tissue. Högkvalitativa servetter baseras både på airlaid (Dunilin ) och tissue (nyheten Elegance). Produktgruppen servetter innefattar även tillbehöret Sacchetto, en produkt där servett och bestick placeras i ett för ändamålet tillverkat fodral. Sacchetton finns i olika färger och i två storlekar. Nytt i produktgruppen är också Duniletto; en Dunilin-servett med vikning för bestick. Bordsdukar Olika utföranden I produktkategorin bordsdukar ingår dukar i många storlekar och variationer samt löpare, tête-à-tête och tabletter. Olika material Flera olika material används för att tillverka dukar. Bland annat används Dunicel, ett robust material baserat på tissue, som efterliknar känslan hos bomulls- och linnedukar samt Dunisilk, ett laminerat material baserat på tissue, som är framtaget för att skydda bordet och kan torkas av efter användning. Ljus För att kunna erbjuda ljus som passar in i Dunis kollektioner utvecklas och designas ljus ofta tillsammans med externa leverantörer. I sortimentet ingår bland annat antikljus, blockljus och värmeljus samt Mood candles i olika färger och storlekar. Serveringsprodukter För att kunna leverera ett helhetskoncept köps serveringsprodukter i huvudsak in från externa leverantörer. I sortimentet ingår bland annat bestick, koppar och glas i plast samt papperstallrikar. Förpackningslösningar Inom förpackningslösningar för färdigmat och take-away utvecklar och designar Duni förpackningar tillsammans med externa leverantörer. Kunderna erbjuds även förpackningar designade i nära samarbete mellan Dunis designavdelning och kunden för att passa kundens profil. Inom ramen för Duni Form erbjuds kunderna också förslutningsfilm, olika typer av förslutningsmaskiner och maskinservice. Det totala antalet artiklar inom kategorin uppgår för närvarande till cirka 600. 9
Duni Årsredovisning 2007 Strategi Duni är branschens mest välkända varumärke. Med sin unika försäljningsmodell, med cirka 300 000 kundbesök per år, skapar Duni en stark kundlojalitet. Marknadsledande position och varumärken Dunis andel av marknaden i Europa avseende huvudprodukterna servetter och bordsdukar uppgår till cirka 19 %. Koncernens ställning är särskilt stark i Norden och centrala Europa. Det finns få större aktörer på marknaden och Dunis omsättning är mer än dubbelt så stor som den närmaste konkurrentens omsättning inom servetter och dukar för engångsbruk. Till skillnad från större konkurrenter har Duni dessutom en stark ställning inom segmentet premiumprodukter, där priser och marginaler är högre. Duni är det i särklass mest välkända varumärket på marknaden och varumärket är särskilt starkt hos Dunis viktigaste kunder; restauranger och hotell. Även bredden och variationen i sortimentet skiljer Duni från konkurrenterna. Försäljningsmodell Återkoppling på trender, marknadsförändringar, etc. Dunis säljkår Kontinuerlig dialog, testkampanjer och andra utbildnings- och marknadsföringsaktiviteter. Produktutveckling, återkoppling på produktsortimentet. Flexibilitet i förhållande till kunder, förmåga att snabbt anpassa sig till en förändrad efterfrågan, kundlojalitet. Inträdesbarriär gentemot konkurrenter. Dunis försäljningsmodell innebär att försäljningsarbetet inriktas mot såväl slutkunder som grossister vilket skapar efterfrågan från slutkund gentemot grossisterna. Den väl inarbetade försäljningsmodellen och etablerade kundrelationer i Dunis huvudmarknader skapar en naturlig inträdesbarriär gentemot konkurrenter. Unik och effektiv försäljningsmodell Duni har en stor säljkår som årligen gör cirka 300 000 kundbesök, varav cirka 250 000 på de fragmenterade restaurang-, hotell- och cateringmarknaderna. Modellen möjliggör en kontinuerlig dialog med kunderna kring val och användning av Dunis produkter. Den skapar en stark kundlojalitet och är en viktig förklaring till Dunis höga marknadspenetration. Den nära relationen till kunderna är även ett av skälen till att Duni snabbt får signaler och kan anpassa sitt erbjudande till nya trender och en förändrad efterfrågan. Den höga marknadsandelen och det breda sortimentet i kombination med det starka varumärket är också en anledning till att Duni kan bibehålla höga försäljningsmarginaler. Ledande inom produktutveckling, design och material Dunis utveckling av produktsortiment i termer av färg, design och innehåll utgör en viktig del i affärsmodellen. Dunis marknadsavdelning använder en metod med utgångspunkt från produkternas livscykel, så kallad life cycle management, för att systematiskt utvärdera bolagets sortiment inom produktkategorin bordsartiklar. Detta tillvägagångssätt innebär att Dunis produkter utvärderas baserat på kriterier för omsättningshastighet, omsättning och lönsamhet. Nya och befintliga produkter utvärderas enligt samma kriterier. Arbetet med förändring och utveckling av sortimentet, såsom det kommer till uttryck i Dunis årliga sortimentsguide, påbörjas cirka 14 månader innan lanseringen av den nya guiden då övergripande mål och strategier läggs fast. Dunis designavdelning arbetar löpande med trendspaning genom bland annat deltagande i olika mässor och visningar inom mode, design och aktuella trender i Europa och USA samt med hjälp av externa trendscouter. Koncernen genomför även marknadsundersökningar och har fokusgrupper för att få information om trender och återkoppling på produkter. Dunis säljkår deltar i utvecklingsarbetet genom att vidareförmedla kundernas önskemål och åsikter. Detta ger Duni den bas som behövs för att möta de olika krav som kunderna ställer på produktsortimentet. Den grafiska designen görs till viss del av Dunis egen designavdelning, men design köps också in och anpassas till Dunis behov eller beställs specifikt för Duni. Efter bland annat testproduktion fastställs färgsättning och design cirka åtta månader före produktlanseringen. Ungefär vid denna tidpunkt påbörjas också 10
Internationella distributionscentraler Regionala distributionscentraler Produktionscentra Duni har under de senaste åren effektiviserat och omstrukturerat sin verksamhet samt minskat sina kostnader. Som ett led i effektiviseringen har bolaget centraliserat produktionen och minskat antalet produktionscentra från tolv till tre sedan 2001. marknadsföringsarbetet. Den nya kollektionen, tillsammans med marknadsföringsmaterial, finns framme tre till fyra månader före lanseringen för att kunna presenteras för särskilt viktiga kunder. Vad gäller inköpta artiklar används i största möjliga utsträckning leverantörer som har möjligheten att i samarbete med Dunis designavdelning bidra med kreativ design och lösningar som passar in i bolagets kollektioner. Duni eftersträvar att ha marknadens högsta förnyelsegrad av sortimentet. Cirka en tredjedel av försäljningen är hänförlig till nydesignade kollektioner. Målet är att cirka en tiondel av försäljningen ska vara hänförlig till produkter med nya material eller lösningar som lanserats under de tre närmast föregående åren. Dunis tre senaste mer betydande produktlanseringar är Elegance, Sacchetto och Tête-à-tête. Koncernen har även under åren utvecklat flera unika tissue- och airlaidmaterial såsom Dunicel, Dunilin, och Dunisilk för bordsartiklar. Materialutveckling inom produktkategorin bordsartiklar sker i nära samarbete mellan marknadsavdelningen, Dunis produktutvecklare inom Tissue och ansvariga för konverteringen. Kontroll över värdekedja och logistik Duni är ett integrerat företag vilket innebär att bolaget kontrollerar hela värdekedjan, förutom råvaran, för sina viktigaste produkter; servetter och bordsdukar. Övriga produkter köps in från externa leverantörer. Att kontrollera värdekedjan minskar prisrisk, ökar leveranssäkerheten och ger möjlighet att planera förnyelsen av design och material. 11
Duni Årsredovisning 2007 Cirka 75 % av Dunis produkter är pappersbaserade och tillverkningen av dessa sker i allt väsentligt inom koncernen. Tillverkningen av tissue och airlaid sker i Sverige, medan Dunis konvertering till färdiga bordsartiklar sker i Tyskland och Polen. Dunis pappersbruk är specialiserade på tillverkning och djupfärgning av korta serier högkvalitativ tissue och airlaid vilket gör att bordsartiklar kan erbjudas i många färger och nyanser med färgmatchning mellan olika material. Pappersbruken arbetar kontinuerligt med att utveckla nya högkvalitativa material som gör att Duni hela tiden kan ligga i framkant inom produktutveckling. Specialiseringen på korta serier gör att Duni har möjlighet att snabbt anpassa kollektionerna efter kundens önskemål. Dunis produktion sker till cirka 70 % mot lager, medan resterande del produceras baserat på kundorder eller enligt kontrakt. Dunis centrallager i Tyskland samt ett antal distributionscentraler hanterar distributionen till kund. De cirka 4 500 artiklar som produceras mot lager kan levereras till huvuddelen av kunderna inom 24 timmar och till samtliga kunder i Europa inom 48 timmar. Expansion på nya tillväxtmarknader Duni är etablerat på ett flertal marknader som erbjuder goda möjligheter till organisk tillväxt. I södra och östra Europa, som har cirka 240 miljoner invånare, svarar Dunis lönsammaste segment, premiumprodukter, endast för cirka en tredjedel av den totala marknaden vilket kan jämföras med norra Europa där andelen premiumprodukter står för ungefär två tredjedelar av försäljningen. Södra Europa är den största marknadsregionen i Europa och marknadstillväxten förväntas överstiga den genomsnittliga årliga BNP-tillväxten med god marginal under perioden fram till 2010, främst drivet av tillväxten inom premiumprodukter. I östra Europa förväntas den genomsnittliga BNP-tillväxten bli högre än i övriga Europa under perioden fram till 2010 och även här förväntas marknadstillväxten överstiga den genomsnittliga årliga BNP-tillväxten med god marginal under perioden. Dunis försäljning i södra och östra Europa 2007 uppgick till 711 MSEK, en ökning med cirka 9,7 % jämfört med 2006. Tillväxt genom företagsförvärv Duni är den enda större europeiska aktören med huvudfokus på marknaden för bordskoncept. Konkurrenterna består dels av relativt små, lokala företag, dels av ett antal större pappersoch massaföretag. Marknaden erbjuder därför vissa möjligheter till konsolidering, vilket skapar förutsättningar för Duni att exempelvis på sikt utöka sin närvaro i södra och östra Europa genom förvärv. affärsidé OCH VISION Affärsidé Duni ska bidra till ökad stämning och göra livet enklare vid varje måltidstillfälle genom att erbjuda inspirerande och innovativa produkter och koncept. Vision Duni ska vara marknadsledande i Europa av designade bordskoncept för engångsbruk och förpackningslösningar för färdigmat. Strategi För att uppnå de uppsatta målen (se avsnittet Finansiella mål) har Duni har utarbetat en strategi som består av tre huvudkomponenter och ett antal därmed förenade strategiska initiativ. Stärka varumärke och kundrelationer»»konsekvent fortsätta implementeringen av den unika försäljningsmodellen med fokus på slutkunderna.»»dunis organisation skall stärkas på tillväxtmarknaderna.»»eftersträva att bli ensamleverantör för bordskoncept främst till ledande grossister.»»branschens starkaste varumärke med partneravtal med större kunder, kedjor och distributörer. Produktutveckling»»Fortsatt ledarskap i design, koncept och nya material.»»accelerera produktutvecklingen baserat på kunskap om kundbehov, konsumentinsikt och systematisk idégenerering för att på så sätt markant öka nya produkters andel av försäljningen. Integration och varuförsörjning»»konsolidera den kostnadseffektiva verksamhetsmodellen.»»vertikal integration inom mjukpapper för att säkerställa ledarskap och kostnadseffektivitet.»»förstärka den globala inköpskompetensen och bygga upp samarbeten för produktutveckling. Strategiskt fokus Dunis strategiska fokus inom respektive affärsområde: Professional»»Ledande inom premiumsegmentet.»»tillväxt i södra och östra Europa samt Storbritannien.»»Dra fördel av ökad efterfrågan inom take-away och växa inom förpackningslösningar för färdigmat. Retail»»Skapa ökad lönsamhet genom fokus på varumärket och optimera kategorin tillsammans med dagligvaruhandeln utifrån ett kund- och konsumentperspektiv.»»handelns egna varumärken enbart som komplement till Dunis egna produkter. Tissue»»Satsa på produktutveckling för att vinna nya kunder inom intimhygien.»»öka den externa försäljningen av tissue inom premiumsegmentet. 12
Duni utvecklar ständigt sitt sortiment. Ungefär 25 % av kollektionen byts varje år. 13
Duni Årsredovisning 2007 Marknadens storlek och tillväxt Duni är den största europeiska aktören med fokus på bordsartiklar för engångsbruk. Södra och östra Europa står för den största procentuella tillväxten. Den europeiska marknaden för bordsartiklar för engångsbruk uppgår till cirka 3 250 MEUR fördelat på servetter; cirka 1 200 MEUR, bordsdukar; cirka 250 MEUR, ljus; cirka 1 350 MEUR och serveringsprodukter såsom plastbestick och plastglas; cirka 450 MEUR. Cirka två tredjedelar av den europeiska marknaden för bordsartiklar för engångsbruk är hänförlig till kundmarknaden Professional. 1) Den europeiska marknaden för förpackningslösningar för färdigmat uppgår till cirka 800 MEUR. Servetter och bordsdukar för engångsbruk kan delas upp i standard- och premiumprodukter där de senare framställs av tissue i minst tre lager eller av airlaid. Av den totala uppskattade omsättningen på den europeiska marknaden svarar standardprodukter för cirka 45 % och premiumprodukter för cirka 55 %. Förhållandet mellan standard- och premiumprodukter varierar dock mellan olika regioner i Europa. I Norden och centrala Europa svarar premiumprodukter för en högre andel än i södra och östra Europa. Den europeiska marknaden för servetter och dukar i papper 2) Tyskland, Österrike och Schweiz Antal miljoner invånare 98 Marknadsstorlek (MEUR) 475 Tillväxt (CAGR) i % 2000 2005 3,3 Marknadsvolym (tusental ton) 121 Andel premiumprodukter 2/3 Tyskland, Österrike och Schweiz är tillsammans den näst största marknadsregionen för servetter och dukar av papper i Europa (475 MEUR) och premiumprodukter svarar för cirka två tredjedelar av den marknaden. Premiumprodukternas marknads andel förklaras till stor del av tillverkarnas dedikerade försäljningsarbete samt en historiskt god ekonomisk utveckling. Den genomsnittliga årliga tillväxten inom servetter och dukar av papper i regionen uppgick under perioden 2000 2005 till 3,3 %, vilket kan jämföras med regionens genomsnittliga årliga BNP-tillväxt om 2,1 % under samma period. Storbritannien, Belgien, Nederländerna och Luxemburg Antal miljoner invånare 87 Marknadsstorlek (MEUR) 250 Tillväxt (CAGR) i % 2000 2005 2,7 Marknadsvolym (tusental ton) 80 Andel premiumprodukter 2/3 Storbritannien och Beneluxländerna utgör tillsammans den tredje största marknadsregionen för servetter och dukar av papper i Europa (250 MEUR). I likhet med Tyskland, Österrike och Schweiz svarar premiumprodukter för cirka två tredjedelar av den totala marknaden. Den genomsnittliga årliga tillväxten inom servetter och dukar av papper i regionen uppgick under perioden 2000 2005 till 2,7 %, vilket kan jämföras med regionens genomsnittliga årliga tillväxt i BNP om 3,6 % under samma period. Sverige, Norge, Finland och Danmark Antal miljoner invånare 24 Marknadsstorlek (MEUR) 125 Tillväxt (CAGR) i % 2000 2005 4,8 Marknadsvolym (tusental ton) 31 Andel premiumprodukter 2/3 Marknaden för servetter och dukar i papper i Norden (Sverige, Norge, Finland och Danmark) uppgår till cirka 125 MEUR. Premiumprodukter svarar för cirka två tredjedelar av den nordiska marknaden. Den genomsnittliga årliga tillväxten inom servetter och dukar av papper i regionen uppgick under perioden 2000 2005 till 4,8 %, vilket kan jämföras med regionens genomsnittliga årliga tillväxt i BNP om 4,4 % under samma period. Italien, Frankrike, Spanien, Portugal och Grekland Antal miljoner invånare 166 Marknadsstorlek (MEUR) 540 Tillväxt (CAGR) i % 2000 2005 4,0 Marknadsvolym (tusental ton) 236 Andel premiumprodukter 1/3 Italien är den enskilt största marknaden för servetter och dukar av papper i Europa. Vidare är södra Europa (Italien, Frankrike, Spanien, Portugal och Grekland) den största marknadsregionen i Europa (540 MEUR). I södra Europa svarar premiumprodukter för cirka en tredjedel av den totala marknaden. Marknadens storlek förklaras av volymen inom standardprodukter. Den genomsnittliga årliga tillväxten inom servetter och dukar av papper i regionen uppgick under perioden 2000 2005 till 4,0 %, vilket kan jämföras med regionens genomsnittliga årliga tillväxt i BNP om 4,5 %. 14 1) Dunis bedömning avseende marknadens storlek samt fördelningen mellan olika produkter och kundmarknader baseras på information från Euromonitor och B Kay-Tissue samt branschkännedom. 2) Enligt Dunis bedömning är den europeiska marknaden för servetter och dukar i papper representativ även för övriga produkter i Dunis sortiment.
Polen, Ungern, Tjeckien, Slovakien, Slovenien, Estland, Lettland och Litauen Antal miljoner invånare 74 Marknadsstorlek (MEUR) 70 Tillväxt (CAGR) i % 2000 2005 6,7 Marknadsvolym (tusental ton) 33 Andel premiumprodukter 1/3 Marknaden för servetter och dukar av papper i östra Europa (Polen, Ungern, Tjeckien, Slovakien, Slovenien, Estland, Lettland och Litauen) uppgår till cirka 70 MEUR. I östra Europa svarar premiumprodukter för cirka en tredjedel av den totala marknaden. Den genomsnittliga årliga tillväxten inom servetter och dukar av papper i regionen uppgick under perioden 2000 2005 till 6,7 %, vilket kan jämföras med regionens genomsnittliga årliga tillväxt i BNP om 8,8 % under samma period. För marknaden som helhet förväntas den genomsnittliga årliga tillväxten inom pappersservetter överstiga BNPtillväxten med god marginal under kommande år, främst som ett resultat av tillväxten inom premiumprodukter. Större konkurrenter Den europeiska marknaden för bordsartiklar för engångsbruk är mycket fragmenterad. Duni är den största europeiska aktören med fokus på bordsartiklar för engångsbruk. Dunis huvudsakliga konkurrenter inom Professional och Retail är större massa- och pappersbolag med bordsartiklar för engångsbruk som en liten del av produktportföljen såsom SCA, Georgia-Pacific, Kartogroup, Kimberly-Clark och Metsä Tissue. Härtill finns ett stort antal mindre regionala och lokala aktörer. I centrala Europa kan nämnas Papstar, Benders, Swan och Mank, i Norden Papstar, Celest och Fiblon samt i södra och östra Europa Garcia de Pou, Paloma, Renova, Okay, CGMP och Fato. Inom Retail möter Duni dessutom konkurrens från dagligvaruhandelns egna varumärken. Inom Tissue består konkurrensen av större massa- och pappersbolag, av vilka vissa även är aktiva på marknaden för bordsartiklar för engångsbruk såsom SCA, Georgia-Pacific, Kartogroup, Kimberly-Clark och Metsä Tissue. Dessutom finns ett stort antal mindre, specialiserade aktörer såsom Buckeye, Concert, McAirlaid, LPC och Fiberweb. Den europeiska marknaden för förpackningslösningar för färdigmat är också mycket fragmenterad. Bland de större aktörerna kan nämnas Færch, Comatec, Huhtamäki och Sabert. 15
Duni Årsredovisning 2007 Marknadstrender Efterfrågan på Dunis produkter påverkas av olika trender; som att människor i allt större utsträckning äter sina måltider utanför hemmet och ersätter linne med pappersprodukter. Ökad andel måltider intas utanför hemmet Trenden med en ökning av antalet måltider utanför hemmet förväntas fortsätta, bland annat baserat på en förväntad ökning av andelen enmanshushåll, fortsatt urbanisering och en förväntad ökning av andelen förvärvsarbetande. En ökad andel av måltider utanför hemmet innebär stigande efterfrågan på produkter som ökar trivseln och atmosfären vid restaurangbesök, till exempel servetter och dukar. ersättning av linneservetter och linnedukar Försäljningen av servetter och dukar av linne minskade under perioden 2003 2005 med i genomsnitt 6 % per år. Premiumservetter och premiumdukar i papper är ett av huvudalternativen till linne. Efterfrågan på bordsartiklar av linne påverkas av att restaurangbranschen i Europa i allt större utsträckning använder koncept för att attrahera kunder och öka omsättningen. Användandet av koncept, som innebär att utbudet av mat och dryck matchas med dukning och dekorationer vid exempelvis jul, påsk, oktoberfestival och vinskörd, förutsätter i praktiken bordsartiklar för engångsbruk, som kan köpas in utan stora investeringar. Den minskade marknaden för linneservetter och linnedukar kan även förklaras av kostnaden och tidsåtgången för tvätt och annan hantering av linne samt att dukar och servetter för engångsbruk är mer hygieniska. Ökad efterfrågan på take-away Antalet take-away måltider att ta med ökar, framkallat av delvis samma faktorer som ligger bakom ökningen av måltider utanför hemmet, det vill säga en ökning av andelen enmanshushåll, fortsatt urbanisering och en ökning av andelen förvärvsarbetande. Take-away svarar för en ökad andel av restaurangernas försäljning. 1) Härutöver säljer livsmedelsbutiker i allt större utsträckning färdigmat. Konsumtionen av färdigmat (exklusive fryst, konserverad och frystorkad mat) i Västeuropa ökade med i genomsnitt drygt 6,5 % årligen under perioden 2000 2005. Duni bedömer att en ökad efterfrågan på färdigmat och takeaway kommer att medföra motsvarande tillväxt i marknaden för förpackningar för färdigmat, där Duni är verksamt. Ökning av märkesvaror inom bordsartiklar i dagligvaruhandeln Under 1990-talet och början av 2000-talet ökade dagligvaruhandeln försäljningen av produkter under egna varumärken så kallade private labels på bekostnad av märkesvaror. Inom bordsartiklar för engångsbruk ledde detta till en utveckling mot enklare produkter som tunna, enfärgade servetter. Utvecklingen har medfört att handelns totala försäljning inom kategorin bordsartiklar har minskat. Samtidigt har kategorin non-food det vill säga andra produkter än livsmedel kommit att bli allt viktigare för handeln 2). För att vända utvecklingen har vissa dagligvarukedjor på senare tid ökat andelen märkesvaror inom bordsartiklar för engångsbruk på bekostnad av sina egna varumärken. Stabil underliggande tillväxt Efterfrågan på Dunis produkter påverkas av utvecklingen inom restaurang-, hotell- och cateringbranscherna respektive dagligvaruhandeln. Den europeiska restaurangbranschen har under de senaste fem åren uppvisat en försäljningstillväxt om 2,8 % per år och försäljningstillväxten förväntas fortsätta i samma takt. 3) Den är till största delen en följd av den ökade disponibla inkomsten, som i sig är ett resultat av den ekonomiska till växten. Under de senaste fem åren har den genomsnittliga europeiska tillväxten i BNP uppgått till 2 3 % per år och BNP-tillväxten förväntas fortsätta i samma takt. I Östeuropa förväntas tillväxten i BNP bli väsentligt högre än övriga Europa. Tyskland, som är Dunis enskilt största marknad, har genomgått flera år av svag ekonomisk utveckling och svag efterfrågan inom restaurang-, hotell- och cateringbranscherna. Sedan 2006 har den tyska ekonomin utvecklats positivt och exempelvis har tillväxten i BNP uppgått till 4 % och restaurangbranschen har gått till positiv tillväxt från negativ. Duni har under perioden av svag ekonomisk utveckling i Tyskland förmått växa mer än Tysklands BNP. I Sverige har restaurang-, hotell- och cateringmarknaderna vuxit med i genomsnitt 2 % per år under de senaste fem åren och tillväxten 2006 översteg 6 %. 16 1) Källa: Crest, Datamonitor 2) Källa: AC Nielsen, Dunis ledning 3) Källa: Euromonitor, Eurostat.
17
Duni Årsredovisning 2007 Affärsområde Professional Nettoomsättning per geografisk region 2007 Nettoomsättning per produktgrupp 2007 Nettoomsättning och rörelseresultat MSEK 3000 MSEK 400 Södra och östra Europa 16 % Övriga 1 % Centrala Europa 58 % Förpackningslösningar 10 % Serveringsprodukter 9 % Servetter 47 % 2500 2000 350 300 250 1500 200 Norden 25 % Ljus 5 % Bordsdukar 26 % Övrigt 3 % 1000 500 0 2005 2006 2007 150 100 50 0 18 Nettoomsättning Rörelseresultat
Merparten av försäljningen inom affärsområdet Professional sker via grossister och cash-and-carries till drygt 200 000 slutkunder. Affärsområde Professional erbjuder restauranger, hotell och cateringföretag ett brett sortiment av bordsartiklar, vanligtvis samlade i hela bordskoncept som består av servetter, dukar och andra produkter i matchande färger och mönster. Dunis högkvalitativa produkter i kombination med den kontinuerliga förnyelse och anpassning av sortimentet som bolagets egen designavdelning svarar för ger säljkåren möjlighet att erbjuda kunderna ett brett spektrum av bordskoncept anpassade till olika typer av aktuella trender, högtider och kampanjer eller kundens egen profil. Cirka 90 % av försäljningen till restauranger, hotell och cateringföretag sker via grossister och professionella stormarknader, så kallade cash-and-carries. Inom Professional erbjuds även den offentliga sektorn, dagligvaruhandeln och restauranger förpackningar för färdigmat samt förslutningsmaskiner för en del av sortimentet (DuniForm ). Måltidsförpackningarna är designade eller standardiserade och förekommer i olika utföranden och storlekar anpassade för många sorters mat. Händelser under 2007 Nettoomsättningen steg med 6,6 % till 1 380 (1 295) MSEK för perioden 1 juli 31 december och med 6,3 % till 2 641 (2 485) MSEK för perioden 1 januari 31 december. Rörelseresultatet ökade till 202 (146) MSEK för perioden 1 juli 31 december och till 341 (255) MSEK för perioden 1 januari 31 december. Rörelsemarginalen var 14,6 % (11,3 %) respektive 12,9 % (10,3 %). Ökningen av rörelseresultatet förklaras huvudsakligen av ökade volymer i kombination med prisökningar. Marknaderna i södra och östra Europa visade mycket god tillväxt. Försäljningstillväxten var också stark på de viktiga marknaderna Benelux och Storbritannien, medan de mer mogna marknaderna Norden och Tyskland växte i mer modest takt. Det är värt att notera att momsen i Tyskland höjdes till 19 % den 1 januari 2007 och att 2006 års försäljning påverkades positivt av världsmästerskapen i fotboll. I Tyskland fortsatte försäljningen inom segmentet take-away att utvecklas starkt. Bland annat gjordes avtal med den snabbt växande restaurangkedjan Vapiano där ett unikt sortiment för takeaway tagits fram. I Benelux uppnåddes fortsatta framgångar med premiumprodukter såsom Sachetto och Tête-à-tête. På marknaden i Storbritannien har Duni vunnit marknadsandelar främst inom premiumsegmentet och tack vare fördjupade distributionssamarbeten, såväl regionalt som nationellt, exempelvis med Brakes Ltd. Tillväxten i östra Europa var en följd av en starkt växande marknad i kombination med framgång för Dunis unika försäljningsmodell och starka produktportfölj. Ett utvidgat samarbete med Metro Cash & Carry till att även innefatta Tjeckien och Ryssland bidrog till den ökade omsättningen under årets sista kvartal. Detta exemplifierar hur Dunis status som prioriterad leverantör till Metro i Tyskland sedan 1996 ger stöd åt tillväxten på nya marknader. I södra Europa var det främst försäljningen i Frankrike och Italien som fortsatte att utvecklas mycket positivt. I det spanska säljbolaget skedde en viss omorganisation under året samt en översyn av den befintliga logistiklösningen för att skapa förutsättningar för förbättrad lönsamhet och varuförsörjning. Totalt sett för affärsområdet svarade bordsartiklar för cirka 90,2 % av nettoomsättningen och målstidsförpackningar för resterande cirka 9,8 %. Centrala Europa svarade för 1 538 MSEK (58 %) av nettoomsättningen. Norden svarade för 673 MSEK (25 %) av nettoomsättningen. Södra och östra Europa svarade för 412 MSEK (16 %). Övriga marknader svarade för 18 MSEK (1 %). Marknadsföring, försäljning och kunder Dunis försäljningsmodell är uppbyggd kring och förutsätter en relativt stor egen försäljningsorganisation som lägger merparten av sin tid på marknadsföring av ett brett sortiment gente mot slutanvändare. Parallellt med säljbesök hos slutkund inriktas även marknadsföring och försäljning inom Professional mot grossister och cash-and-carries. Detta skiljer koncernen från dess konkurrenter vars försäljningsarbete sker med en mindre säljorganisation och huvudsakligen riktas mot grossister och cash-and-carries. Försäljningsmodellen utvecklades och infördes ursprungligen i Tyskland på 1980-talet och har därefter vidareutvecklats. Modellen har starkt bidragit till Dunis starka ställning inom centrala Europa. Koncernen arbetar för närvarande med fortsatt införande av denna modell för säljarbetet i såväl Storbritannien som södra och östra Europa. Säljstyrkan inom Professional motsvarade cirka 257 heltidstjänster per den 31 december 2007 och gör totalt cirka 250 000 kundbesök årligen. Trots att cirka 90 % av Dunis försäljning inom Professional sker till grossister och cash-andcarries görs cirka hälften av kundbesöken hos slutkunderna vilka registreras i Dunis kunddatabas. Detta möjliggör för säljkåren att direkt för slutkunden visa och presentera fördelarna med Dunis bordsartiklar och hur dessa kan skapa värde. 19
Duni Årsredovisning 2007 Exempel på fördelar med Dunis produkter är:»»full flexibilitet möjlighet att anpassa dukningen till aktuella trender, olika högtider, kampanjer eller kundens egen profil utan väsentliga investeringar»»högkvalitativa och hygieniska lösningar»»matchande bordskoncept i många olika färger och mönster»»minskad tidsåtgång för vikning av servetter och omdukningar ger möjlighet att betjäna fler matgäster»»lägre tvätt- och personalkostnader»»inga inlåsningar genom fleråriga investeringar eller hyreskontrakt med lång löptid för linneprodukter Duni följer aktivt upp de ca 100 000 slutkunder som finns registrerade i databasen, men bedömer att koncernen totalt når betydligt fler än 200 000 kunder inom Professional. Bland slutkunder inom Professional återfinns bland annat större hotellkedjor som exempelvis Accor, Kempinski och Hilton. Grossisterna har blivit allt viktigare för Duni eftersom dessa under senare år svarat för cirka 50 % av försäljningen inom Professional. För att ytterligare förstärka relationen med grossisterna utbildar Duni deras säljkårer kring försäljning av bordskoncept. Genom att ta upp beställningar direkt från slutkunden och föra över dessa till grossisterna skapas ett attraktivt partnerskap mellan Duni och grossisterna till fördel för bägge parter. Cash-and-carries svarade 2007 för cirka 40 % av försäljningen inom Professional. Kunderna i denna kanal bearbetas centralt av speciellt avsatt personal för nyckelkunder, så kallad key account management. Säljarna hjälper även cashand-carries med hyllplanering och hyllsortering. Marknadsföringen sker även genom deltagande i olika nationella och lokala mässor. Förutom Dunis årliga sortimentsguider förses även kunderna med säsongsbroschyrer som täcker hela sortimentet. I viss utsträckning sker också marknadsföring genom annonsering i grossisternas branschtidningar och reklamblad. Dunis säljkår vidareförmedlar även kundernas önskemål och synpunkter till Dunis design- och marknadsavdelningar, vilket är en viktig källa till idéer för produktutveckling. Säljkåren inom Professional marknadsför och säljer även delar av Dunis sortiment inom förpackningslösningar för färdigmat. För DuniForm har Duni särskilt utbildade säljare som uteslutande fokuserar på DuniForm vilket beror på att försäljningen av förpackningssystem förutsätter särskilda kunskaper. Säljkåren för DuniForm erbjuder kunderna bland annat testperioder som ger kunden möjlighet att prova DuniForm -konceptet under en begränsad tid. Denna säljkår är under uppbyggnad. I Norden säljs förpackningssystem direkt till slutkund, medan slutkunderna i övriga regioner täcks via grossister. Duni har även initierat relationer med vissa cash-and-carries avseende måltidsförpackningar. Förpackningslösningar inom färdigmat säljs främst till den offentliga sektorn, dagligvaruhandeln och restauranger med take-away. Varumärkespositionering Det är koncernens bedömning att Duni är det starkaste varumärket på den europeiska marknaden för servetter och dukar av papper. I Tyskland, Dunis enskilt viktigaste marknad, nämner hela 76 % av kunderna Duni på frågan vilka servetter de använder, jämfört med cirka 25 % för närmaste konkurrent. 1) Detta ger Duni en stark position hos grossister och cash-andcarries eftersom många kunder specifikt efterfrågar Dunis produkter. Det skapar även inträdesbarriärer för konkurrenter med svagare varumärken. Varumärket skapar även en stark kundlojalitet vilket är mycket viktigt eftersom Duni har lyckats att positionera bolaget och dess varumärken inom premiumsegmentet. Duni strävar efter att ytterligare stärka sina varumärken genom att ha en tydlig positionering varumärkena emellan. Duni används som ett huvudvarumärke medan bolagets andra varumärken såsom Dunicel, Dunilin och Dunisilk står för en viss kvalitet, stil och prisnivå och särskiljs genom tydlig förpackningsdesign. 1) Källa: CHD, marknadsundersökning Tyskland 2006. 20