Kompetenscenter Lean Wood Engineering
Sälja till Bygghandeln Nya kompetens- och organisationskrav Jakob Rehme Dr. Jakob Rehme Marketing and Logistics Research Group Linköping University Lime AB
Situation byggbransch Producent av byggmaterial Importör, agent Grossist, distributör. handlare Butik, detaljist UE Prefab, komponenttillverkning Byggplats Basbyggmaterial Trä Skivor Säckade prod Sten, tegel Betong Importör Avtalspartner Beijer Ahlsell Totalpartner Byggbeslag Beijer Ahlsell Prefab Installation EL Vent VA, VVS Styr Hiss Installationsmaterial El Vent VA, VVS Styr Hiss etc Övrigt Fönster, dörrar Beslag Kakel Takpannor Färg Övriga grossister Etc. Lokala järnhandeln Administration, orderläggning, prognos, lager, fakturering etc Partier Glaspartier Fönster Utfackning Takstolar etc Småhus Byggjobbs_ entreprenader Gjutning Gipsning etc Övriga Montering Målning Golv Fasad Tak Platt Våtrum etc
Studien Långsiktig studie där vi följt byggmaterialhandeln från 2003 För Gör-Det-Själv (GDS) och proffshandlare Studier i UK framförallt från träleverantörers perspektiv Studier på den svenska marknaden: En studie med 9 fallföretag som representerar ca 75% av den svenska marknaden Intervjuer av VD eller motsvarande
Den svenska marknaden för byggmaterial Storleken på marknaden uppskattas till ca. 40 miljarder SEK Näst största branschen totalt sett Har varit stor tillväxt på GDS-sidan (under lång tid ca 10-15%) Proffsmarknaden begränsad tillväxt (mellan 2-5%) Ett stort skifte från små lokala, ofta familjeägda, bygghandlare till stora kapitalägda återförsäljarkedjor, (internationella) Små åf går in i inköpskonsortier och/eller köps upp Nya handlare på den svenska marknaden Tyskar (Schweiz) Bauhaus, Hornbach, Finland K-Rauta Har investerat stort i att bygga upp kedjorna
Ett urval av företagen Företag Andel GDS Andel Proffs Butiker 2006 Bauhaus 90% 10% 10 15 Beijer 33% 33% (L), 33% (N) 50 65 Byggmax Ca 100% 35 47 XL Bygg 28% 70%, 2% 60 82 Hornbach NA NA 2 3 Butiker 2009 Interpares 35% 65% 125 130 K-Rauta 85% 15%(L) 12 20 Optimera 30% 70% 11 32 Coop 95% 5% (L) 38 Lägger ner
Olika typer av handlare Internationella GDS-kedjor-kapitalägda Stora butiker 20 000 m2 Brett produktsortiment Distributionsplattform (Bauhaus) Samverkanskedjor Lokala bygghandlare som ingår i inköpsgrupper/konstortier Starka lokalt (men olika i olika orter) kunskap, samverkan med byggföretag Delvis gemensam produktsortiment och vissa har gemensamt varumärke (t.ex. Woody, XL-Bygg) Utveckling av distributionsplattform i den lokala handeln (koncerner) Lågkostnadskedja Fokus på låg kostnad Begränsat produktutbud (Lidl), oklassat Varit snabbväxande Byggmaterialhandel - Kapitalägda Agerar lokalt men även regionalt och nationellt Distributionsplattform (Beijer)
Återförsäljarna utvecklas: Konsolidering, konsolidering, konsolidering och fortsatt konsolidering Storlek stora varuhus, stora kedjor Uppköp Uppköp av lokala bygghandlare (Beijer, Optimera) Ingår i stora internationella koncerner (Wolseley, Saint-Gobain) Sortimentet utökas Svårt att definiera gränser blir otydliga Professionellt inköp Mer komplexa inköp många leverantörer/kategorier Inköp blir det centrala Utnytjar sin inköpsmakt byter leverantörer etc.
Frågeställningar Makten övergår från tillverkare mot återförsäljare Från lokala marknader mot internationella inköp Tillverkare ofta internationella (ägande) men med nationell försäljning Inköpsbehov för att täcka större marknader med internationell kapacitet (högre materialvärde) Mer professionellt inköp med en strävan om kontroll över: Distribution (makten om frakten); Teknisk kunskap (i butik men fås av leverantör); Kommersiell kunskap (priser, avtal, produktion etc.) Försäljning till byggmarknaden förändras från butiksförsäljning till storkundsförsäljning
Utmaningen Försäljning till stora krävande kunder ställer stora krav på kompetens och utveckling Att anpassa processer mot kundfokus står i konflikt med traditionella linjeorganisationer Hur kan säljorganisationen stödja operativ effektivitet och flexibilitet? Hur stödjer säljorganisationen företagets strategiska effektivitet?
Rekommendationer för att arbeta med krävande (stora) kunder - KAM Dela upp säljorganisationen med en del som har tydligt nyckelkundsansvar Status och mandat Tydliggör mandatet för storkundsansvarig Tillse att funktionen har tillräcklig status för att kunna utföra jobbet. Balansera mellan oberoende och ansvar Tydliggör strukturen i säljorganisationen vilka resursbehov finns, vilka kompetenser behövs Säljorganisationens relation till den övriga organisationen Mätning Tillräckligt för att driva säljarbetet men arbeta fram mätetal som medverkar till långsiktiga relationer
Rekommendationer för att arbeta med krävande (stora) kunder - KAM Säljstödssystem och finansiella system Se till att de finansiella systemen klarar av att mäta kundlönsamhet Kundkunskap och kompetens Utveckla kunskap om: Kundens marknad och specifika situation, Organisationen Och tekniken
Tack! jakob.rehme@liu.se