Årsredovisning 2008
Tilgin på 60 sekunder Innehåll Tilgin på 60 sekunder 2 2008 i korthet 3 VD har ordet 4 Affärsidé, vision, mål och strategier 6 Marknadsöversikt 10 Verksamhet och produkter 16 Organisation och medarbetare 22 Bolagets aktie, aktiekapital och ägarförhållanden 26 Styrelse 28 Bolagsstyrning 30 Ledande befattningshavare 36 Förvaltningsberättelse 38 Resultaträkning för koncernen 42 Balansräkning för koncernen 43 Förändringar i koncernens eget kapital 44 Kassaflödesanalys för koncernen 45 Resultaträkning för moderbolaget 46 Balansräkning för moderbolaget 47 Förändringar i moderbolagets eget kapital 49 Kassaflödesanalys för moderbolaget 50 Noter till de finansiella rapporterna 51 Revisionsberättelse 83 Tilgin utvecklar och levererar system och programvaror för det digitalt anslutna hemmet. Med Tilgins kundplacerade lösningar och centrala mjukvara kan tele- och bredbandsoperatörer erbjuda nästa generations bredbandstjänster som Triple Play och IMS-tjänster. Tilgins omfattande produktportfölj med IP residential gateways (Vood och Home Gateway) och mjukvara för drift av nätverk (VCM) stöder en fullständig konvergens mellan röst-, video- och datatjänster och gör det enkelt och kostnadseffektivt för operatörer att lansera och tillhandahålla personligt anpassade och differentierande tjänster. Baserat på Tilgins lösningar kan operatörer bland annat leverera integrerad anslutning till hushållen för Internet, IP-telefoni och TV (så kallad Triple Play) samt att i lokala nätverk koppla samman hemmens enheter som TV, dator, stereo, mobil, hårddiskar och så vidare för att enkelt leverera och fördela innehållstjänster. Tilgins avancerade mjukvara möjliggör för operatörerna att kostnadseffektivt driftsätta, styra och uppgradera programvara och tjänster hos hushållen. Tilgins teknologi gör det möjligt för operatörer att utöka sitt erbjudande genom att skapa det digitalt anslutna hemmet. Med fjärrkontrollerade nätverk kan operatörerna öka kundkvalitén och sänka driftskostnaderna och med nästa generations bredbandstjänster kan de stärka sitt varumärke, öka kundlojaliteten, attrahera nya kunder och skapa nya intäkter. Tilgin har en stark marknadsposition med framstående teknologi och nära samarbeten med kunder som TeliaSonera, Tele2 och DU från Dubai. Med över 30 kunder i mer än tio länder har Tilgin en bred kundbas och en stor internationell räckvidd med fokus på Europa och Mellanöstern. Vissa av operatörerna som erbjuder bredbandstjänster baserat på Tilgins teknologi har rullat ut Triple Play och andra tjänster till hela sin kundbas, medan andra är i färd med att utöka marknadsföringen av tjänster till massmarknaden. Utöver dessa står ett stort antal operatörer i startgroparna med olika typer av labb-, fält och pilottester samt kommersiella utvärderingar baserade på Tilgins produkter och lösningar. Tilgin hade vid utgången av 2008 60 anställda, varav merparten arbetar med produktutveckling och försäljning. Bolaget grundades 1997 och är noterat på NASDAQ OMX Nordic Exchange i Stockholm. Huvudkontoret ligger i Kista och bolaget har försäljningsrepresentation i Frankrike och Tyskland.
2008 i korthet Tilgin har tagit flera viktiga steg mot visionen att vara den ledande leverantören av operatörsstyrda programvarulösningar för bredbandstjänster till hemmet. Tilgin har genomfört en strategisk fokusering på operatörsstyrda Home Gateways genom avyttringen av sin IPTV-verksamhet till brittiska Amino Technologies. Tilgin har ökat andelen programvara i erbjudandet. I september lanserades ny mjukvara för drift av IP-baserade nätverk (VCM 5) och redan innan årets slut såldes produkten till nya kunder. Tilgin har integrerat en ny nyckelfunktionalitet, Full Service Routing, i hela sitt utbud av Home Gateways. Full Service Routing har utvecklats för multiplay och nästa generations bredbandstjänster och gör det möjligt för operatörer att snabbt och flexibelt lansera och hantera tjänster för t ex flera IPTV settop-boxar, persondatorer och andra medieenheter i hushållen. Tilgins teknologiska försprång ledde i mars 2008 till att bolaget kunde lansera en ny serie Home Gateways: Tilgin HG 1110 för ADSL2+ nätverk, HG 1310 för ethernetanslutning och HG 1520 för FTTH-nätverk. I februari 2009 var det dags igen, Tilgin lanserade en ny Fiber-to-the home ( FTTH ) -portfölj av multiport Home Gateways som gör det möjligt för operatörer att dra full fördel av fibernätverk med Gigabit-kapacitet till hushåll. Tilgins nettoomsättning 2008 uppgick till 156,5 mkr, en ökning med 13 % jämfört med 2007. Tilgins bruttomarginal 2008 ökade till 40 % jämfört med 30 % året innan. Bruttomarginalen har legat över 35 % varje enskilt kvartal sedan det fjärde kvartalet 2007. Tilgin har aktivt drivit på standardiseringen i industrin och bland annat blivit invalda i styrelsen för HGI, Home Gateway Initiative, ett standardiseringsorgan för telekomindustrin. Att bolagets produkter följer TR-069-standarden verifierades 2009 genom en certifiering av Motive. Tilgin utvecklade sin position som en strategisk partner till operatörerna genom att hjälpa dem lansera nya lönsamma och lättanvända tjänster. Allt fler av bolagets kunder satsar på nästa generations bredbandstjänster till slutanvändarna. Tilgin har breddat sin kundbas och ökat sin räckvidd. Tilgin fokuserar på Europa och Mellanöstern och har nu mer än 30 kunder i över tio länder. Tilgin fick under året många genombrottsorders från nya kunder och har nära samarbeten med kunder som TeliaSonera, Tele2 och DU från Dubai. Årsstämma Årsstämma i Tilgin AB (publ.) hålls tisdag den 28 april 2009, kl 17.00, i Tilgins lokaler på Finlandsgatan 40 i Kista, Stockholm, Sverige. Anmälan Aktieägare som önskar delta i årsstämman skall l dels vara införd i den av VPC AB förda aktieboken onsdagen den 22 april 2009 l dels anmäla sig till bolaget senast kl. 13.00 torsdagen den 23 april 2009, per e-post till ir@tilgin.com eller per post till Tilgin AB, Box 1240, 164 28 Kista eller per fax till 08-572 385 00 med Attn. Katarina Hallkvist. Anmälan kan även göras på särskilt formulär på bolagets hemsida, www.tilgin.com Vid anmälan bör namn, adress, telefonnummer samt person- eller organisationsnummer uppges. Aktieägare som låtit förvaltarregistrera sina aktier bör i god tid före den 22 april 2009 genom förvaltarens försorg tillfälligt inregistrera aktierna i eget namn för att ha rätt att delta vid stämman. Behörighetshandlingar, såsom fullmakter och registreringsbevis bör i förekommande fall insändas till Tilgin, senast den 22 april 2009. Aktieägare som önskar medföra ett eller två biträden skall göra anmälan härom inom den tid och på det sätt som det anges i kallelse till årsstämman. Utdelning Styrelsen föreslår att ingen utdelning lämnas för verksamhetsåret 2008. Kommande finansiella rapporttillfällen l Delårsrapport för januari-mars 2009 28 april 2009 l Delårsrapport för januari-juni 2009 21 augusti 2009 l Delårsrapport för januari-september 2009 23 oktober 2009 l Bokslutskommuniké för 2009 12 februari 2010 Tilgins ekonomiska information lämnas på svenska. Delårsrapporter, bokslutskommuniké samt pressreleaser lämnas även på engelska. Rapporterna kan enklast hämtas på Tilgins hemsida eller genom beställning via e-post: ir@tilgin.com eller telefon 08-572 386 00. Tilgin AB Årsredovisning 2008 3
VD har ordet Tilgin är ett teknikintensivt bolag inom ett område i fantastisk förvandling. I grunden handlar det om en övergång till digital kommunikation som ger oss nya möjligheter att dela information som media, telefoni, musik, TV, foton med mera. Samtidigt blir allt fler av hemmets enheter uppkopplade. En förutsättning är den snabba utvecklingen inom bredband som drivs av tekniska framsteg och operatörernas jakt på marknadsandelar och nya tjänster. Det är här Tilgin kommer in. Vi hjälper operatörerna att erbjuda lönsamma bredbandstjänster till sina kunder. Vi kallar det för det digitalt anslutna hemmet. Operatörerna söker nya tjänster Sedan starten 1997 har vi tagit position som en ledande leverantör av system och lösningar för bredbandstjänster till hemmen. Våra lösningar kan bland annat möjliggöra så kallad Triple Play, som gör det möjligt för operatörerna att erbjuda telefoni, TV och internet via ett och samma nätverk. Den kundplacerade utrustningen kan också ge en serie andra bredbandstjänster, bland annat kan operatörerna erbjuda tjänster för att koppla samman hushållens enheter som TV, hårddiskar, datorer, mobiler med mera. Som en integrerad del erbjuder vi också mjukvara för drift av nätverk för att operatörerna ska kunna styra och uppgradera tjänster. Tilgin arbetar nära operatörerna för att leverera produkter och lösningar som utvecklar deras teknologi, driver deras affär och som är enkla för deras slutkunder att ta till sig och använda. Genom att lansera nästa generations bredbandstjänster kan operatörer stärka sina varumärken, öka kundlojaliteten, attrahera nya kunder och skapa nya intäkter. Med vår mjukvara för drift av nätverk kan operatörerna öka kundkvalitén och sänka driftskostnaderna. Allt fler operatörer tar steget in i kundernas hushåll för att erbjuda det digitalt anslutna hemmet. Spännande teknikresa Och detta är bara början. För mindre än tio år sedan tog bredbandsanvändningen fart på allvar och näten började öppnas för mer multimedialt innehåll. Som ett komplement till de redan etablerade funktionerna för internetanslutning började andra tjänster använda bredband, framför allt IP-baserad telefoni och TV. Men det stora tekniksprånget har vi framför oss. Då nya standarder som till exempel IMS vinner mark kommer vi att se en tjänsteexplosion i näten. Med vårt framtidskoncept Tilgin IMS@Home är vi väl positionerade inför framtidens bredbandstjänster. 4 Årsredovisning 2008 Tilgin AB
VD har ordet Fokus på programvara En viktig uppgift för oss är att synliggöra bolagets omfattande programvarukompetens så att denna avspeglas i hela vårt erbjudande, inklusive hur vi prissätter våra produkter och lösningar. Tilgin är en utvecklingsintensiv organisation, där mer än hälften av bolagets medarbetare är verksamma inom utveckling av produkter och lösningar. Av dessa arbetar den absoluta merparten med programvaruutveckling och ett fåtal personer hanterar hårdvarudelen i vår produktutveckling. Därför driver vi en långsiktig strategisk satsning för att strukturera bolagets intellektuella kapital och säkerställa att de innovationer som bolaget tar fram skyddas på lämpligt sätt, exempelvis genom patent. Det här ger oss också möjlighet att utveckla vårt erbjudande, till exempel kan vi nu sälja Tilgins mjukvara för drift av nätverk, VCM, oberoende av Tilgins kundplacerade enheter. Vi avser också att på sikt göra vår klientmjukvara oberoende av hårdvaran. Geografiskt fokus Tilgin säljer lösningar till operatörer på egen hand i länderna runt Östersjön och via partners i övriga Europa och Mellanöstern. Här finns stora tillväxtmöjligheter hos kunder som ser konkurrensfördelar med vårt höga teknikinnehåll. Enklare produkter, utan möjlighet till operatörsstyrning och övervakning, får andra ta hand om. Vår primära geografiska marknad inom Europa är en mycket dynamisk region där intensiv konkurrens mellan operatörer, bland annat som en konsekvens av avregleringen, har skapat stor efterfrågan på lösningar för bredbandstjänster. Vår starka position på den expansiva marknaden i Mellanöstern har lett till installationer i bl a Dubai, Qatar och Bahrain. Med mer än 30 kunder i över tio länder har vi en bred kundbas och stor internationell räckvidd. Vi har en stark marknadsposition med framstående teknologi och nära samarbeten med kunder som TeliaSonera, Tele2 och DU från Dubai. Vissa av operatörerna som erbjuder bredbandstjänster baserat på Tilgins teknologi har rullat ut Triple Play och andra tjänster till hela sin kundbas, medan andra är i färd med att utöka marknadsföringen av tjänster till massmarknaden. Detta ger oss en stark hävstång i vår befintliga kundbas. Utöver dessa står ett stort antal operatörer i startgroparna med olika typer av labb-, fält- och pilottester samt kommersiella utvärderingar baserade på Tilgins produkter och lösningar. Nya Tilgin För att skärpa vårt strategiska fokus avyttrade vi under året vår verksamhet inom IPTV till brittiska Amino Technologies Plc. Vår före detta verksamhet hade en attraktiv strategisk position, men hade ännu inte uppnått de volymer som krävs för stabil lönsamhet. Nu tittar vi och våra före detta kollegor på olika typer av samarbeten för att dra nytta av varandras styrkor. En ny tillväxtfas Tilgin startade som tekniska pionjärer och har under flera år arbetat upp tekniskt kunnande och relationer med viktiga kunder och samarbeten med systemintegratörer som Ericsson och Cisco. Detta ger oss en stark position nu när allt fler operatörer drar igång utrullning av nästa generations bredbandstjänster till massmarknaden. Vi har teknologin och relationerna för en ny tillväxtfas. Tilgin är helt och hållet fokuserat på tjänsteplattformar för operatörer med Home Gateway som nyckelkomponent. Att vi avyttrat IPTV-verksamheten ger oss flera fördelar. Under 2008 hade IPTV-verksamheten kraftigt negativt resultat och kassaflöde. Nu har vi en annan kostnadskostym och vi har till exempel minskat antalet anställda med 45 personer till 53 personer under perioden december 2008 till februari 2009. En annan fördel är att ledning och styrelse nu kan fokusera på ett affärsområde och att vi kan rikta produktutvecklingen och försäljningsinsatserna. Under året har vi sett hur vår verksamhet inom Home Gateways uppvisat ökad försäljning och förbättrad brutto marginal. Tilgins nettoomsättning ökade med 13 % till 156,5 mkr för helåret och med 32 % till 40,9 mkr för fjärde kvartalet. Vi har visat hög bruttomaginal varje kvartal sedan fjärde kvartalet 2007, men rörelseresultatet är fortsatt negativt. Grunden finns för fortsatt tillväxt och ökande lönsamhet. Jag vill också ta tillfället att tacka alla mina medarbetare för det engagemang de visar i sitt arbete varje dag. Det är det som får oss att lyckas. Ola Berglund Tilgin AB Årsredovisning 2008 5
Affärsidé, vision, mål och strategier Affärsidé Tilgins affärsidé är att erbjuda tele- och bredbandsoperatörer framtidssäkra programvaror och lösningar för det digitalt anslutna hemmet. Med Tilgins kundplacerade IP residential gateways för Triple Play och andra bredbandstjänster kan operatörer enkelt och kostnadseffektivt lansera och tillhandahålla nästa generations bredbandstjänster för att stärka sitt varumärke, öka kundlojaliteten, attrahera nya kunder och skapa nya intäkter. Genom Tilgins mjukvara för drift av nätverk kan operatörerna driftsätta, styra och uppgradera programvara och tjänster hos hushållen och därigenom öka kundkvalitén och sänka driftskostnaderna. Vision Tilgins vision är att vara den ledande leverantören av operatörsstyrda programvarulösningar för bredbandstjänster till hemmet. Strategi Strategisk positionering Bolaget erbjuder integrerade systemlösningar som gör att operatörerna kan tillhandahålla högkvalitativa och kostnadseffektiva bredbandstjänster som Triple Play- och IMS-tjänster till hushåll. Strategisk inriktning på Tilgins erbjudande Tilgin arbetar nära operatörerna för att leverera produkter och lösningar som utvecklar deras tekno- 6 Årsredovisning 2008 Tilgin AB
Affärsidé, vision, mål och strategier logi, driver deras affär och som är enkla för slutkunden att ta till sig och använda. Tilgin erbjuder operatörer lösningar för det digitalt anslutna hemmet. Detta kombinerar kundplacerad utrustning och serverbaserad mjukvara för fjärrkontrollerad styrning, vilket ger operatörerna möjlighet att kostnadseffektivt erbjuda nya tjänster till sina kunder och samtidigt installera, övervaka och uppgradera den kundplacerade utrustningen. TilginIMS@Home är ett programvaruorienterat koncept som stödjer kommande IMS-baserade tjänster, såväl för konvergens mellan fast och mobil telefoni som för nya tjänster för det digitala hemmet. Operatörerna kan nu använda Tilgins mjukvara för drift av nätverk, VCM, oberoende av Tilgins kundplacerade enheter, vilket ökar graden av öppenhet i våra lösningar. Detta är en viktig faktor i valet av teknologi för de flesta operatörer. Bolaget avser också att på sikt göra klientmjukvaran oberoende av hårdvaran. Strategisk inriktning på Tilgins teknologi Avancerad programvara som särskiljande konkurrensfördel. Bolagets produkter har en hög programvaruandel, vilket ger större förädlingsvärde och försvårar kopiering. Tilgin AB Årsredovisning 2008 7
Kontroll över merparten av programvaran i produkterna, samtidigt som den anpassas till öppna standarder och är kompatibel med de stora systemleverantörernas lösningar. Genom att vara drivande i standardiseringsfora är bolaget med och påverkar teknikutvecklingen. En långsiktig och strukturerad uppbyggnad av en egen portfölj av immateriella rättigheter, som till exempel patent, vilket kan skapa ytterligare mervärden i bolaget. Fortsatt fokus på marknadsstyrd och standardiserad produktutveckling i kontrast till kundspecifik produktutveckling, för att skapa bättre förutsättningar för lönsamhet och tillväxt. Bolaget har kostnadseffektiv tillverkning av hårdvara i lågkostnadsländer via ODM-tillverkare som också tar fullt ansvar för design och utveckling av hårdvara. Strategisk inriktning på Tilgins försäljning Marknadsföringen inriktas på hur operatörerna kan stärka sitt erbjudande med hjälp av våra lösningar. Med Tilgins operatörsstyrda Home Gateways och nätverksprogramvara, VCM, kan operatörerna räkna hem ökade intäkter, lägre kostnader och högre kundlojalitet. Kundsegment: Bolaget vänder sig till operatörer som erbjuder bredbandstjänster till konsumentmarknaden, vilket inkluderar både nationella operatörer och så kallade utmanare. I norra Europa riktar sig bolaget mot alla operatörer och bortom detta område främst mot medelstora och mindre operatörer. Geografiska marknader: Tilgin har direktförsäljning på närliggande marknader och väl utvecklade samarbeten med partners och distributörer. Försäljningsinsatserna fokuseras på Europa och Mellanöstern. Til gin VOOD OD =1 Tilgin VOODOD =2 Tilgin in VOOD OD =3 Tilgin VOOD = 6.059 SOFTWARE STATUSTUS Tilgin VOOD = 152.69 2.690 0 25.00 5.000 75.000 100.000 000 0 125.000 12500 0 150.000000 GROUPS TOP GROUP (45.944) (8087/8087) UNCONFIGURED AT (0/104.724) 1 (26.199/26.774) 2142(02 (0/1) 2143 (0/0) 2144 (0/0) 2145(0 (0/0) 2146 (0/1) 2147 (0/1) 2148 (0/1) 2149 (0/1) 2150 (0/1) 2151 (0/1) 2152 (0/1) 2153 (0/1) 2154(0 4(0/1) 2155(0/1) 1) 2156(0 (0/1) 2157(0/1) 8 Årsredovisning 2008 Tilgin AB
Affärsidé, vision, mål och strategier Affärsmodell Tilgins affärsmodell är följande: Bolaget erbjuder integrerade systemlösningar som gör att operatörerna kan tillhandahålla högkvalitativa och kostnadseffektiva bredbandstjänster som Triple Play och nästa generations bredbandstjänster till hushållen. Strategisk inriktning på Tilgins erbjudande Bolaget säljer integrerade programvaru- och hårdvaruprodukter. Erbjudandet blir successivt mer programvaruintensivt, vilket tydliggörs genom en gradvis övergång till en programvarubaserad affärsmodell. Bolagets intäkter baseras på antalet kundplacerade utrustningar samt på fasta och volymbaserade licenser för mjukvara. Tilgin AB Årsredovisning 2008 9
Marknadsöversikt Tilgin erbjuder sina kunder en integrerad systemlösning som gör att dessa operatörer kan erbjuda sina slutkunder - tjänsteabonnenterna i hemmen - högkvalitativa och kostnadseffektiva IP-baserade tjänster i hushållen via bredbandsanslutningen: Internet, TV och telefoni såväl som helt nya tjänster som hemmaövervakning eller säker datalagring. Bredbandsmarknaden tydliga drivkrafter för fortsatt snabb utveckling inom bredbandstjänster Att ha tillgång till Internet via bredbandsanslutning i hemmet har de senaste åren blivit både en självklarhet och nödvändighet i de flesta utvecklade ekonomier runt om i världen. Internet används för såväl affärsverksamhet som för privata ändamål och bredbandsmarknadens kraftfulla tillväxt utgör en underliggande drivkraft som i snabb takt fortsätter att förändra såväl kommunikations- som mediemarknaderna. Kommunikationen i bredbandsnätverken bygger på standardiserad IP-teknik, vilken bland annat ligger till grund för all kommunikation på Internet. Samtidigt ökar kapaciteten i bredbandsnätverken kontinuerligt, vilket gör det möjligt att utöver vanligt internetsurfande använda IP-teknik till mer bandbredds- och kvalitetskrävande applikationer, som till exempel telefoni och TV. IP-tekniken, tillsammans med bredbandsanslutning med hög och tillförlitlig hastighet, är en viktig drivkraft för teknisk konvergens och för branschglidning mellan olika branscher, till exempel musik- och filmindustrin. Traditionella branschavgränsningar har ofta haft sitt upphov i produktion och distribution begränsad av fysiska faktorer. Detta gäller inte längre när tjänster och innehåll digitaliseras och det finns möjlighet att distribuera information sekundsnabbt i ett nätverk med miljontals användare. Om nuvarande fas i bredbandsutvecklingen präglas av migration av befintliga tjänster till IP-nätverk så kommer nästa fas att kännetecknas av expansion av nya tjänster och nya användarmönster. En digital global infrastruktur växer fram Den dynamiska utvecklingen inom Internet och den intensiva konkurrensen mellan operatörerna för att attrahera nya bredbandskunder, gör att expansionstakten i bredbandsmarknaden kommer att vara fortsatt hög runt om i världen. Bredbandsanslutning via de redan utbyggda kopparnäten baserat på DSL-teknik fortsätter att dominera, med cirka två tredjedelar av den fasta bredbandsaccessmarknaden. Tillgängligheten till DSL-anslutning är också mycket hög i de flesta utvecklade länder, exempelvis är det mellan 90 och 100 % tillgänglighet i över 20 av totalt 30 OECDländer. Rik flora av aktörer Europa är den mest utvecklade bredbandsregionen i världen, där avregleringen av telekommarknaden har haft en viktig funktion för att öppna upp för konkurrens mellan olika aktörer som vill erbjuda sk DSL- Bredband från enkelt internetsurfande till komplett tjänsteplattform Värde av bredbandsnätverk Nuvarande position Tjänstemigration Bredbandsaccess Fas 1 Bredband Utbyggnad av infrastruktur Fas 2 Multi Play Migration av befintliga bastjänster till IP-nätverk Tjänstekonvergens Fas 3 IMS och andra öppna standarder för konvergerade tjänster Etablering av nästa generations nätverks- och tjänstearkitektur Tid 10 Årsredovisning 2008 Tilgin AB
Marknadsöversikt baserade bredbandstjänster till nya kunder. Den amerikanska marknaden har i högre utsträckning bredbandsanslutning via kabel-tv, där operatörerna har sina egna nätverk, istället för att gå via ett mer öppet DSL-nätverk. Konkurrenssituationen bottnar i användarvanor av TV och Internet. I USA har TV-mediet en mer central position än i många europeiska länder. På alla marknader börjar nya accessnät byggas ut med väsentligt högre kapacitet. Med trafiktillväxt i bredbandsnäten på nära 50 % årligen i Europa så närmar sig flera marknader och kundsegment gränsen för vad DSL-teknologin kan erbjuda. Trafiktillväxten har under de två senaste åren drivits främst av strömmande video över Internet. Tjänster som YouTube och videoklipp från nyhetssajter har fått ett enormt genomslag. Lösningen är att bygga ut nya accessnät med fiber. Då investeringarna för att göra detta är så stora så har flera modeller och flera aktörer uppstått som driver detta framåt. Kapaciteten i dessa nät är idag 100Mb/s men kan i framtiden bli än högre. De etablerade bredbandsoperatörerna som äger kopparnät och DSL-utrustning uppgraderar löpande för att få högre kapacitet. Utvecklingen har gått från 8 Mbit/s till 24 Mbit/s och nu påbörjas steget till 45-50 Mbit/s. Det sista steget innebär att näten måste kompletteras med fiberinstallationer. Detta tillsammans med det faktum att nya aktörer etablerar sig gör att även de större operatörerna överväger större infrastruktur och investeringar i fiberaccessnät. Hela detta skifte i marknaden innebär nya kunder i de segment Tilgin är etablerat i. Affärsmotiv Operatörer verkar på en kraftigt konkurrensutsatt marknad där investeringar i ny infrastruktur och tjänsteutveckling sker utifrån tydliga affärsmässiga kriterier som: ökade intäkter genom högre genomsnittlig intäkt per abonnent (ARPU) fler abonnenter minskad abonnentomsättning (s k churn) minskade driftskostnader (OPEX) genom ökad effektivitet i nätverksdriften ökad effektivitet i kundtjänsten Avregleringen av telekommarknaden i kombination med bredbandsmarknadens fortsatta expansion och den ökade kapaciteten i bredbandsnätverken har skapat affärsmässiga förutsättningar för operatörer att erbjuda bredbandstjänster utöver vanlig Internetanslutning. Många operatörer har redan lanserat triple play-tjänster, där man med hjälp av digital teknik och IP-nätverk erbjuder fler tjänster över ett enda bredbandsnätverk. Teleoperatörer, som ser vikande intäkter från fast telefoni, kan erbjuda sina kunder såväl kostnadseffektiv IP-telefoni som TV-sändningar och Internetanslutning över samma nätverk. På samma sätt kan operatörerna använda sina bredbandsnätverk till både telefoni och TV. Med en bra infrastruktur kan operatören skräddarsy tjänsteutbudet så att varje enskild användare får möjlighet att själv välja och aktivera de tjänster han eller hon vill använda, vilket är ett tydligt exempel på paketerbjudandets fördelar. Dessutom får kunden en samlad faktura för alla tjänster och behöver till exempel endast ha kontakt med en kundtjänst. Konvergens mot IP-nätverk En av de mest genomgripande drivkrafterna inom telekomvärlden är konvergensen mellan kommunikationsnätverken. Från att ha haft separata nätverk för telefoni-, video- och datatrafik med egna teknologier, använder sig operatörer allt mer av ett och samma IPnätverk. Kostnadsbesparingarna och möjligheterna till effektiviseringar är betydande när operatörerna kan eliminera dyrbara investeringar och drift av separata nätverk. Dessutom är ett IP-nätverk i sig ett billigare sätt att transportera information, där kostnaden för till exempel ett telefonsamtal är försumbar. Att flytta telefonitjänsten till IP-teknik har nått en sådan omfattning att rationalisering av gamla nät snart är ett forcerande motiv. En tredjedel av bredbandsabonnenter globalt är idag också abonnenter på IPtelefoni. I denna transformation finns fortfarande flera aktörer. Dels de traditionella men även nya som endast erbjuder telefoni. Idag kan 95 % av Europas hem nås med IP-telefoni (källa: Tilgin). Konvergens på tjänstenivå Samtidigt som konvergensen mot IP-nätverk har nått långt, är det på tjänstenivån i dagsläget fortfarande strikta avgränsningar mellan operatörers utveckling och drift av enskilda tjänster. Operatörerna har flera tjänsteplattformar. Integrationen mellan de olika tjänsterna sker idag på flera nivåer; sammansatta, eller s k bundlade erbjudanden från operatören kan integreras på abonnemangsnivå till ett erbjudande, men även specialiserade konsumentprodukter kan knyta samman flera tjänster i ett hem. Nya standarder kommer att tillåta en högre grad av integration mellan tjänster i operatörens miljö. Med införandet av nya IP-baserade tjänster kommer komplexiteten Tilgin AB Årsredovisning 2008 11
Marknadsöversikt Distribution logic C O N S UMER E LEC T R O N I C S Device & concepts P C / I T CAMERA T E L E C O M DIGITAL PHOTO FRAME INTERNET RADIO NAS GAME CONSOLE SECURITY & SURVEILLANCE PHONE HIFI AUDIO NAS STB CELL PHONE MEDIA PLAYER PC PHONE PORTABLE MEDIA PLAYER WEBCAM TV Partnering VIDEO CAMERA PC Business models Beyond triple play By leveraging products and business models from adjacent industries, such as the consumer electronics and PC/IT industries, Tilgin is able to package more and more content as telecommunications subscriber services allowing operators to continuously explore new revenue streams. 12 Årsredovisning 2008 Tilgin AB
Marknadsöversikt att öka avsevärt med ett större programvaruinnehåll i den gateway som placeras i hemmet, vilket i sin tur kommer att öka den strategiska betydelsen av den typ av utrustning och programvara som Tilgin erbjuder. En IP residential gateway blir en allt mer intelligent nod i operatörens nätverk och ett strategiskt värde för operatören genom att vara bron mellan operatörens nätverk och användarens egen infrastruktur av konsumentelektronik och hemmanätverk. Marknaden för IP residential gateway Att erbjuda IP-telefoni tillsammans med bredbandsanslutning är ett naturligt första steg för operatörer att skapa ett paketerat tjänsterbjudande utöver den rena Internetanslutningen. IP-telefoni är en enklare och mindre kapacitetskrävande tjänst att erbjuda än IPTV och ligger därför före på de flesta marknader. Den kundplacerade utrustningen möjliggör inte bara IP-telefoni, utan blir också en intelligent nod i bredbandsoperatörens nätverk. Annan funktionalitet som möjliggörs är till exempel nya teknologier för nätverksanslutning, bredbandsdelare för hemmanätverk, anslutningspunkt för trådlöst hemmanätverk, IPTV med mera. IP residential gateway kan också ge stöd för terminaler, såsom mobiltelefoner, och därmed tjänster inom konvergensen mellan fasta och mobila nätverk. Med den generella övergången från enkla modem till mer intelligenta operatörsstyrda IP residential gateway-lösningar växer också marknaden för, och betydelsen av, den centralt placerade serverprogramvaran. Denna programvara blir central för operatörens styrning av den kundplacerade utrustningen. En viktig drivkraft för IP residential gatewaymarknaden i Europa har varit införandet av s k Local Loop Unbundling (LLU), det vill säga att telemyndigheter utifrån EU:s ramverk från 2002 för reglering av elektroniska kommunikationstjänster skall se till att operatörer som inte äger anslutningsnätverken, de så kallade kopparnätverken, ges tillträde till dessa nätverk. Detta sker genom att operatörer med betydande inflytande åläggs en skyldighet att till andra operatörer hyra ut den kopparledning som förbinder telestationen med kunden samt hyra ut plats i telestationen eller i anslutning till telestationen för andra operatörers utrustning, till exempel modemutrustning. Genom LLU har ett flertal nya operatörer utan eget bredbandsnätverk kunnat börja erbjuda kombinerade bredbands- och IP-telefonitjänster. Modellen med att bygga egen DSL-infrastruktur och hyra kopparanslutningen är det som på allvar har slagit igenom som den modell som genererar störst volymer för IP-telefoni i Europa. Det är också tydligt att implementeringen av EU-regleringen i respektive land spelar en avgörande roll för marknadsutvecklingen där de etablerade teleoperatörerna tvingas till omfattande teknikinvesteringar och marknadsåtgärder för att försvara sina hemmamarknader. Ofta sker detta i form av paketerade tjänsterbjudanden, så kallad bundling, för att reducera abonnentomsättningen. På så sätt blir också LLU en drivkraft för IPTV-marknaden genom att TV är en attraktiv och väl beprövad tjänst som operatörerna använder för att attrahera och behålla kunder och för att generera nya intäkter när intäkterna från traditionell fast telefoni minskar. Marknaden för IP residential gateways och central management karakteriseras av: Teleoperatörer tvingas investera i mer kostnadseffektiv teknik för att rationalisera det fasta telefoninätet. Operatörsstyrda IP residential gateways krävs för att säkerställa kvaliteten i tjänsterna och för att minimera kostnaderna för kundsupport. Central management krävs för att snabbt kunna lansera nya tjänster. Den pågående avregleringen av telemarknaden öppnar upp för nya aktörer på marknaden. Trafiktillväxt driver på att nya fibernät byggs i allt större omfattning. Slutanvändaren upplever det som en bättre och enklare lösning med en leverantör istället för flera separata. Det har blivit enklare för nya aktörer att lansera tjänster med hjälp av IP-teknik. Kapacitetstillväxten följer samma logik som PC, d v s mer kraftfulla lokala nät. IPTV-tjänsten utvecklas mot flera TV-apparater per hem, vilket ställer nya krav på IP residential gateways och central management. Fibre & Ethernet IP Residential market Europe Connected Households, 000s 25000 20000 15000 10000 5000 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Tilgin AB Årsredovisning 2008 13
Marknadsöversikt Konkurrenssituation Tilgin adresserar två primära marknadssegment, IP residential gateway och operatörsstyrt management för hemmet. Triple play och nya konvergerade tjänster, innebär en evolution och tillväxt inom dessa två segment. Bolaget möter olika konkurrenter inom respektive segment, men endast ett fåtal bolag, däribland Tilgin, täcker in båda segmenten och har därmed förutsättningar att erbjuda en integrerad och väl beprövad helhetslösning för operatören. IP residential gateway och operatörsstyrt management Den totala marknaden för kundplacerad utrustning inom IP residential gateway är stor och mångfacetterad. Tilgin fokuserar på den del av marknaden som är mer komplex och ställer högre krav på både hårdvara och programvara. Inom detta segment finns konkurrenter som Thomson och Sagem, med fokus på Europa, och 2Wire, med fokus på Nordamerika. Den asiatiska marknaden är i huvudsak fortfarande mer fokuserad på enklare CPE-modeller, med vissa undantag som t ex Japan. Tilgin fokuserar på Europa och Mella n- östern och har inom sina adresserade segment av IP residential gateways en marknadsandel på cirka 10 %. Tilgins positioner inom segmenten Telefoniadaptrar och Fiber gateways är särskilt starka. Det som särskiljer de olika konkurrenterna från varandra är bland annat bredden i produktportföljen, möjligheten att anpassa produkten till varje operatörs specifika krav, till exempel stöd för att erbjuda IPTV-tjänster genom CPE-enheten, och förmågan att skapa möjligheter för operatören att aktivera, styra och kontrollera den kundplacerade utrustningen. Tilgin differentierar sig genom sin förmåga att anpassa produkterna för en specifik operatör medan större konkurrenter, till exempel Thomson, kan ha fördelar vad gäller bredden i produktportföljen och logistik. Då dessa bolag ofta redan är leverantörer av enklare DSL-modem har de också upparbetade kanaler till många ledande operatörer. Tilgin differentierar sig också genom att redan i försäljningsprocessen fokusera på affärsnytta för operatören, där utgångspunkten är att skapa teknik och affärslösningar tillsammans som sedan implementeras i projektform. Operatörsstyrt / Central management Marknaden för central managementmjukvara har olika karaktär beroende på de tjänster som erbjuds samt typen av operatör. Tilgin har sju års erfarenhet av fältinstallationer inom området med förmåga att styra och kontrollera telefoni, bredband och TV-tjänster. Den största konkurrenten till Tilgin som också har en komplett portfölj är 2wire, som främst är aktiv i Nordamerika. Övriga aktörer med komplett portfölj är idag få. Konkurrenter med endast central management är Supportsoft, Motive (nu ägt av Alcatel- Lucent) samt ett antal mindre leverantörer som Axiros och FriendlyTech. Tilgins unika styrka är att tidigt kunna erbjuda nya affärslösningar med stöd både i Tilgin IP residential gateways och central management, utan beroenden till partners eller ny standard. Tilgins centrala management är idag öppet även för andra leverantörer än Tilgin IP residential gateways via etablerade öppna standarder, som TR-069. Tilgin strategic positioning & competitors CPE Providers Zyxel, Thomson, AVM, Allied Telesis, Pirelli IP Residential Gateways Solution Providers Tilgin, 2Wire ACS Providers Motive, SupportSoft, Axiros Remote Gateways Management Tilgins konkurrensfördelar Tilgins konkurrensfördelar i förhållande till andra aktörer på marknaden är sammanfattningsvis: Operatörsstyrning Tilgin har en konkurrensfördel gentemot många andra aktörer genom att bolaget erbjuder en lösning som tillåter operatören att fjärraktivera, -styra och -underhålla den kundplacerade utrustningen. Genom att operatören tillåts kontrollera programvaran i kundutrustningen kan denna enkelt anpassas till olika kundprofiler. Den tillåter även att kundsupport och administration kan ske på distans, vilket sparar pengar för operatören och tid för abonnenten. Integration För att möjliggöra en enkel och robust kund- och tjänstehantering mot operatörens abonnenter krävs normalt systemintegration mellan operatörens system och Tilgins produkter och lösningar. Detta under- 14 Årsredovisning 2008 Tilgin AB
Marknadsöversikt lättas till stor del av att Tilgin kontrollerar programvaran. Därutöver krävs dels förmåga att kunna integrera den egna programvaran med system från andra leverantörer, dels förmåga att anpassa lösningar till respektive operatör. Specialistkompetens kopplat till integration är en av bolagets viktigaste konkurrensfördelar. För att garantera en så god integration som möjligt med operatörernas övriga infrastruktur och system samarbetar Tilgin aktivt med en mängd olika teknikpartners. Triple play Tilgin står väl rustat för att hantera ökad konkurrens, inte minst mot bakgrund av bolagets kompetens inom lösningar riktade mot både IP residential gateway, IP-telefoni och IPTV samt erfarenhet av att kombinera detta till erbjudande riktat mot triple play-marknaden. Det är endast ett fåtal konkurrenter som har denna kompetens. Interoperabilitet och stabilitet Tack vare Tilgins långa erfarenhet inom IP-telefoni så har Tilgin sedan länge en lång rad av telefoniservrar från olika teleleverantörer som Tilgin IP residential gateway är certifierad och samtestad interoperabel med. Referenser Tilgin har varit aktivt på marknaden för operatörsstyrda residential gateways med IP-telefoni sedan 2000. Varumärket är väl inarbetat och viktiga kundoch partnerreferenser underlättar försäljningen av Tilgins produkter och lösningar. Tilgin Business Solutions IP SIP DLNA OSS/ BSS Call Center IP STB SIP client Internet ACS TR-069 IP STB IPTV IP network SIP (IMS) Tilgin home gateway SIP proxy Home Media Server SIP phone NAS Remote management Broadband Internet Storage PSTN replacement VoIP Rich IPTV Design & installation Tilgin AB Årsredovisning 2008 15
Verksamhet och produkter Produkter och systemlösningar för bredbandsoperatörer Tilgin erbjuder produkter, systemlösningar och tjänster inom två rörelsegrenar: IP residential gateway, med produktlinjerna Vood och Home Gateway, samt central management, med produktlinjen Versatile Centre Manager, VCM. Samtliga produkter och systemlösningar är övervakningsbara och operatörsstyrda, vilket särskiljer Tilgins lösningar från enklare routers och IP residential gateways. Klientmjukvaran möjliggör integration med övriga delar av operatörens IP-nätverk och Tilgins lösningar kan därför lätt anpassas till olika kunders system och nätverksmiljöer. Programvaruinnehållet är en allt viktigare del av produktinnehållet. Tilgin har också ett serviceerbjudande med support och professional services. Tilgins roll i operatörernas nätverk Tilgins produkter inom IP residential gateway fungerar som en knutpunkt för bredbandsanslutningen till hemmet. Den kundplacerade utrustningen delar upp signalerna från det IP-baserade nätverket i telefoni, video och data så att rätt information kan sändas vidare till rätt mottagare i hemmet, det vill säga till telefon, TV, persondatorer med mera. En IP residential gateway är således nödvändig för att konsumenten ska kunna ta del av samtliga tjänster som finns tillgängliga genom operatörens nätverk. Tilgins VCM möjliggör en effektiv och lönsam utrullning och drift av operatörens tjänst. VCM möjliggör styrning av IP residential gateway och annan kundplacerad utrustning så att nya tjänster kan konfigureras samt att existerande tjänster kan driftas ekonomiskt. Genom att kombinera sina produktlinjer kan Tilgin som en av få leverantörer erbjuda en komplett lösning för kundplacerad utrustning och programvara för triple play. Kombinationen av de båda produktlinjerna möjliggör även integration av till exempel mobila tjänster eller nya internettjänster. Bolagets programvaror i form av flera mjukvaruklienter och servermjukvara, har tydliga och väldefinierade gränssnitt som gör att produkterna på ett enkelt och snabbt sätt kan integreras med, och anpassas till, olika operatörers nätverk, system och applikationer. IP residential gateway Vood och Home Gateway består av ett antal olika modeller av kundplacerad utrustning med tillhörande klientmjukvara. Tilgin erbjuder flera produktsegment. Vood 300 som främst är avsedda för telefonitjänster Tilgins erbjudande i operatörens IP-nätverk 16 Årsredovisning 2008 Tilgin AB
Verksamhet och produkter Vood 300 series HG 1300 series HG 1500 series HG 1200 series HGA 500 series VCM 5 MSA 910 samt HG-familjen som integrerar flera accessteknologier med ökad funktionalitet för att motsvara operatörernas ökande behov av triple play-tjänster. Produkterna innehåller exempelvis olika accessteknik (ADSL-, VDSL-, Fiber- och Ethernet-teknik), trådlöst nätverk, bredbandsdelare och brandvägg. Produktlinjen Home Gateway är också förberedd för nya bredbandstjänster. Varje produktplattform finns i ett antal varianter, anpassade för olika tekniska, funktionella och geografiska krav. Vood 300 Har stöd för telefoni och erbjuds som lösning till operatörer som endast erbjuder telefoni eller operatörer som vill addera telefoni till sin existerande bredbandstjänst. HG 1200 har stöd för VDSL2/ ADSL2+ bredbandsanslutning och inbyggd IP-telefonifunktionalitet. Den höga trafikkapaciteten HG 1200 har tillsammans med trådlöst nätverk och VCM gör den väl anpassad för krävande stora dual- och triple play-installationer. HG 1300 är en produktplattform med hög routingkapacitet och processorprestanda vilket ger operatörerna möjlighet att leverera avancerade tjänster idag och samtidigt vara förberedda för morgondagens tjänsteutbud. HG 1300 har inbyggd IP-telefonifunktionalitet och är förberedd för framtida IMS-lösningar samt expansion av IPTV. HG 1300 är ethernetbaserad med trådlöst nätverk. HG 1500 har samma högpresterande egenskaper som HG 1300 och är utrustad med fiberanslutning samt stöd för trådlöst nätverk. Tillsammans med tillbehöret MSA 910 appliceras HG 1500 på byggnadens innervägg och skyddar operatörens fiberinstallation. MSA 910 binder mycket mindre kapital i fiberinstallation jämfört med alternativa lösningar. Central management När bredband och IP-telefoni initialt lanserades förväntade sig operatörerna att deras abonnenter själva skulle köpa, installera och underhålla sin lösning. Idag, när bredbandsmarknaden vuxit och antalet användare ökat markant, ställs högre krav på en effektiv automatisk hantering och aktivering av kunder och tjänster. Detta är en avgörande faktor för att minimera kostnaderna samt öka produktiviteten och kundnöjdheten. För att tillfredställa operatörernas krav och önskemål erbjuder Tilgin VCM. VCM möjliggör styrning av alla Tilgin IP residential gateway-enheter samt även tredjepartsutrustning. VCM stödjer öppna standarder från standardiseringsorganet Broadband Forum. VCM möjliggör också för operatörerna att fortsätta utveckla sitt erbjudande med nya tjänster och paket till abonnenterna. Tilgin AB Årsredovisning 2008 17
Verksamhet och produkter VCM VCM har ett användarvänligt gränssnitt som gör det möjligt för användarna, till exempel kundtjänstpersonal, att enkelt göra förändringar och kontroll av programvarukonfiguration på en enskild kunds CPEenhet. Via olika behörigheter kan administratörer av systemet till exempel aktivera nya programvaror. Den senaste versionen, VCM 5, har utökat stöd för klustrade lösningar. Detta möjliggör för administratören att säkerställa kontinuerlig drift av systemet och optimal skalbarhet till mycket stora installationer. VCM innehåller också ett mjukvarugränssnitt som möjliggör enkel integration mot operatörens övriga system och applikationer. På bilden visas en administratörsvy. VCM förenklar hanteringen av abonnenterna genom att operatörerna själva slipper genomföra tekniska konfigurationer av utrustning och programvara samtidigt som operatörerna behåller den nödvändiga kontrollen över den kundplacerade utrustningen för att kunna garantera kvaliteten på de levererade tjänsterna. VCM innehåller dessutom ett gränssnitt som möjliggör för operatörerna att integrera lösningen med befintliga stödsystem för exempelvis tjänsteprofiler och fakturering. Vidare innehåller VCM mycket användbara hjälpmedel för snabb och korrekt identifiering av fel och insamling av statistik. VCM har även stöd för det standardiserade TR-069-protokollet, vilket innebär att operatören kan använda VCM för att aktivera och driftsätta andra leverantörers CPE-enheter som har stöd för detta protokoll. Konsult- och systemintegrationstjänster samt support Det är en komplex uppgift att på ett kostnadseffektivt sätt leverera IP-baserade TV- eller telefonitjänster som möter abonnenternas krav. Därför tillhandahåller Tilgin en portfölj av kvalificerade tjänster för att stödja operatörerna. Tilgin har egna supportingenjörer som jobbar i nära samarbete med utvecklingsavdelningen för att bistå vid tekniska problem och frågor. Tilgin tillhandahåller även projektledare för olika kundspecifika projekt. Tilgin anlitar en extern supportfunktion som är kundens initiala kontaktyta och som är behjälplig med enklare frågor och administrativ hjälp. Support kan erbjudas dygnet runt i syfte att tillhandahålla hög tillgänglighet för bolagets kunder. Frågor som inte kan hanteras här slussas vidare till Tilgins interna supportfunktion. Tilgin bygger löpande vidare sitt koncept kring det digitalt anslutna hemmet. Affärsidén är att erbjuda lösningar som möjliggör nya intäkter för operatörerna samt gör hanteringen av kunder och tjänster effektivare. Konceptet bygger vidare på de programvaror som används i Tilgin Home Gateways, med målsättningen att utöka funktionaliteten och hjälpa operatörerna att leverera nya innovativa tjänster till sina abonnenter. En del funktioner inom konceptet kan göras tillgängliga redan på dagens hårdvaruplattformar, medan andra kommer att kräva utökad prestanda och ny teknik. Redan idag är en väsentlig del av Tilgins försäljning mjukvaror som möjliggör dessa tjänster. För att ha en fortsatt ledande position inom kommunikation och telefonilösningar stödjer Tilgin de kommande IMS-arkitekturerna med anpassad programvara. Den framtida transformeringen av telefoninäten kommer att ske med IMS som standard. Idag paketeras erbjudanden inom triple play med telefoni, Internet och IPTV som tjänster. Det växer nu fram nya och kompletterande tjänster som möjliggör övervakning av hemmet, mediatjänster för att hantera eget innehåll, tjänster för mätning och energieffektivisering. Tilgin kommer löpande lansera lösningar för dessa tjänster. Tilgin har en ledande position i strategiskt viktiga standardiseringsorgan och industrifora för att säkra upp denna utveckling. Detta innebär också att bolagets produkter kan komma ut snabbare på marknaden. Tilgin är också drivande inom BroadBand Forum, ETSI/Tispan och Home Gateway Initiative. Andra organisationer där Tilgin är medlem i är UPnP Forum och WiFi Alliance. Produktutveckling Utvecklingsavdelningen är kärnan i Tilgins verksamhet. Inom utvecklingsfunktionen fanns per 31 december 2008 drygt 40 personer, 27 anställda och cirka 15 konsulter, där mer än 90 % av dessa personer arbetar med utveckling av programvara. Bolagets utveck- 18 Årsredovisning 2008 Tilgin AB
Verksamhet och produkter lingsstrategi innebär att Systemledning, Projektledning och Systemverifiering sker med egen personal i Sverige. Programvaruutveckling görs dels av egen personal i Sverige och dels i lågkostnadsländer som Ryssland. Arbetet med design och utveckling av hårdvara sker primärt hos externa samarbetspartners inom ramen för tillverkningsavtal, där bolagets egna resurser utgör kravställare. Programvarans egenskaper och differentiering i förhållande till konkurrerande aktörers lösningar kan beskrivas utifrån två dimensioner, dels de funktioner och tjänster den möjliggör, dels hur programvaran fungerar som en integrerad del av produkten med avseende på stabilitet och prestanda. Slutanvändarens upplevelse styrs av vilka tjänster som kan användas men också av att det är en pålitlig och lättanvänd tjänst. För operatörer och tjänsteleverantörer finns inget utrymme för att tillhandahålla tjänster som inte fungerar helt tillfredställande, till exempel accepteras inte dålig röst- och ljudkvalitet på ett IP-telefonisamtal. Bristande kvalitet leder till såväl missnöjda kunder som kostsamt underhåll och support. Programvaran måste därför ha både hög funktionalitet och fungera felfritt, även i mycket stora installationer och under hög belastning. Komplexiteten i att utveckla programvara som klarar dessa krav är hög och utgör därmed en inträdesbarriär för nya aktörer. Tilgin har vidareutvecklat och förstärkt de processer och strukturer som utgör grunden för utvecklingsavdelningens sätt att arbeta. Målsättningen har varit att öka organisationens produktivitet och samtidigt höja förädlingsvärdet i den programvara som utvecklas genom att återanvända och applicera programmoduler på flera produkter. Detta ger kortare ledtider vilket gör det möjligt att snabbare nå ut till marknaden med nya produkter och lösningar. Utvecklingen inom Tilgin sker enligt följande principer: Gemensamma plattformsprojekt för utveckling av generisk programvara som är möjlig att använda på flera produktplattformar. Nyutvecklad programkod byggs och testas omgående (s k Nightly Builds) för att tidigt hitta eventuella fel. Innan nya produktversioner levereras sker omfattande manuell och automatisk provning och testning. Integration av Tilgins olika produktlinjer för att bolaget skall kunna erbjuda helhetslösningar. Projektmodell med tydliga kontrollpunkter i form av Tollgates, viktiga beslutspunkter och Milestones, uppnådda resultat. Tilgin AB Årsredovisning 2008 19
Verksamhet och produkter Effektiv (Agile) projektledning enligt den så kallade Scrummetoden möjliggör inkrementell utveckling och hög leveransprecision. Samarbete med ledande chipset-leverantörer som Infineon och Texas Instruments för kravställande och för att kunna påverka leverantörernas produktutvecklingsplaner för framtida produkter från Tilgin. Tillverkning och distribution Tilgins hårdvaruplattformar är konstruerade för att kunna masstillverkas på ett kostnadseffektivt sätt och produktion av hårdvara är förlagd till externa tillverkare med anläggningar i Kina och Taiwan. Hittills har över en miljon CPE-enheter levererats till kunder över hela världen. För närvarande används två kontrakts- och ODM-tillverkare, Prime Technology (Kina) och Alpha Networks (Taiwan). Alpha Networks är en ODM-tillverkare som konstruerar den hårdvara de tillverkar enligt Tilgins specifikationer. I framtiden avser Tilgin i högre utsträckning använda sig av ODM-tillverkare för att ännu mer fokusera de interna resurserna på programvaruutvecklingen samt för att korta ledtider, minska kapitalbindning och öka effektiviteten i logistikprocessen. Tillverkning sker både mot prognos och mot kundbeställningar, med ambitionen att hålla lägsta möjliga lagernivåer men ändå möta kundernas högt ställda krav på ledtider. Tilgin har representation i Guangzhou, Kina för att säkerställa leveranser och kvalitet hos bolagets produktionspartners. Bolaget använder framför allt CEVA Logistics för att hantera distributionen och lagerhållningen av bolagets produkter. Tilgin har distributionscentra i Hong Kong och vid Arlanda flygplats utanför Stockholm, Sverige. Kunder och försäljning Geografiskt fokus Tilgin har av strategiska skäl valt att främst fokusera på kunder i Europa och Mellanöstern. Gemensamt för dessa marknader är att de har nått långt i sin tekniska och affärsmässiga utveckling, har stor efterfrågan på mer avancerade tjänstelösningar och är marknader som bolaget känner till väl. Europa är under stark avreglering och de stora operatörerna fokuserar på triple play och nya IP-baserade tjänster och har börjat förbereda för konvergens mellan sina nätverksoch tjänsteplattformar. Tilgin har för närvarande ett starkt affärsflöde i Europa med ett flertal namnkunniga kunder samt ett betydande antal potentiella kunder, inklusive stora internationella operatörer. Tilgin har även en stark ställning på den expansiva marknaden i Mellanöstern med växande installationer i Förenade Arabemiraten, Qatar och Bahrain samt fälttester också på andra marknader. Tilgins produkter motsvarar väl de krav som finns på dessa marknader och Tilgin har specialutvecklat produkter som klarar till exempel de speciella miljöförutsättningar som finns med hög värme och luftfuktighet. Ett bevis på detta är att Tilgins produkter installerats i några av de mest exklusiva fastighetsprojekten, exempelvis Palm Jumeirah i Dubai. Kundsegment Tilgins huvudsakliga kundsegment är tele- och bredbandsoperatörer som marknadsför IP-baserade bredbandstjänster till privatpersoner. Bolaget säljer även i mindre omfattning till vissa avgränsade delar av företagssegmentet genom systemintegratörer och distributörer. Idag erbjuder över 30 operatörer i mer än tio länder fullskaliga kommersiella tjänster som baseras på produkter från Tilgin. Ett antal av dessa kunder, bland annat Tele2 och TeliaSonera, köper in och installerar produkter i större volymer. Därutöver utför bolaget i dagsläget tekniska labbtester, pilotinstallationer och pre-kommersiella installationer med ytterligare ett femtiotal kunder. Försäljningskanaler Utöver direktförsäljning arbetar Tilgin också med att sälja i samverkan med globala systemintegratörer, som Ericsson och Cisco, samt med dryga tiotalet lokala systemintegratörer och återförsäljare i olika länder. Flera av de lokala systemintegratörerna och återförsäljarna har genomgått Tilgins partnerutbildningsprogram för Tilgins olika värdeerbjudanden till operatörerna. Oavsett försäljningskanal är det viktigt för Tilgin att säkerställa en nära relation med kunderna och bolaget har dedikerad personal för detta ändamål. Bolagets tekniska partners utgör också viktiga referenser i försäljningsprocessen genom att rekommendera bolagets lösningar. Den egna säljkåren har ett nära samarbete med de indirekta kanalerna. Direktförsäljning Direktförsäljning sker från moderbolaget i Stockholm, Sverige. Därutöver har bolaget försäljningsrepresentanter i Frankrike och i Tyskland. Säljorganisationen innefattar också tekniskt säljstöd i form av en grupp personer placerade vid huvudkontoret. I Sverige finns 20 Årsredovisning 2008 Tilgin AB