StandBy. StandBy. Jakob Gelberg SP2B ProCivitas Privata Gymnasium Personlig försäljning Säljplanering.

Transkript

1 ering

2 . Innehallsförteckning Sammanfattning 4 Förberedelser 5 Bakgrund 5 Syfte 6 Mål 6 Delmål 6 Reträttmål 7 När ska det göras 7 Vem ska utföra det 7 Målgrupp 7 Potentiell kund 8 Var finns kunden 8 Vad är viktigt för målgruppen 8 Vad är vi bättre på än våra konkurrenter 8 Strategi 8 Förväntat resultat 9 Telefonkontakt Disposition 9 9 Syfte 10 Mål 10 Reträttmål 10 Före säljmötet 10 Personligt uppträdande 10 Kundanalys 11 Vad vill jag förmedla 11 Konkurrentanalys 11 SWOT 11 EFI-analys av 12 Argumentationslista 12

3 . Kundens behovsanalys 13 Kundens beslutskedja 13 Kundens bedömningspunkter 13 Vad vill jag veta? 13 Förmedlandet 13 Disposition av säljmötet 14 Prissättning 14 Material 14 Uppskattat fall 14 Avbetalningsplan 14 Bekräftelsebrev 14 Grafisk profil 14 Investeringsformulär 14 Visitkort 14 Informationsblad 14 Under säljmötet 15 Första intrycket 15 Inledning av mötet 15 Övergång till säljfasen 15 Förklaring av produkten 16 Argumentationslista 16 Invändningar och svar 16 Handlingsplan för olika situationer 17 Avslut 17 Kundpsykologi 17 Disposition av säljmötet 18 Efter säljmötet 18 Uppföljning 18 Bilagor 18

4 Sammanfattning Sammanfattning Ett nystartat företag vars affärsidé är att effektivisera användningen av energi för sina kunder. Effektiviseringen sker med hjälp av rådgivning och distribuering av energireducerande produkter. s kontor är beläget i Malmö och de har runt tio anställda. Produkten - Auto Power Off Auto Power Off är en nätadapter som känner automatiskt av när elektronikprodukter (till ex. TV eller dator) går ner i standbyläge och den stryper då all ström till de kringprodukter som är kopplade till adaptern (till ex. DVD spelare, skärmar, högtalare, etc.) som därmed inte längre används. Mellan % av alla apparaters elkonsumtion förbrukas i standbyläge. Detta innebär ett stort slöseri av energi för både privatpersoner och företag. En modern privat gymnasieskola som finns i tre städer i Sverige, Malmö, Helsingborg och Växjö. Skolan använder mycket teknik i undervisningen och förbrukar därför mycket energi. ProCivitas har genomgått några miljöprogram i syfte att miljöprofilera sig och lära eleverna att värna om jordklotet. Syfte och mål Att teckna ett avtal med ProCivitas som innebär att de köper så många adaptrar de behöver efter att vår energirådgivare har granskat skolans behov. Att hjälpa ProCivitas med sin miljöprofilering. Att ge elever, lärare och övrig personal på ProCivitas en positiv inställning till och Auto Power Off. Behov Reducera energiförbrukningen i tre syften: Ge eleverna en sund inställning för miljön. Miljöprofilera företaget ännu ett steg längre. Dra ner på energikostnaderna. Argument

5 Visar att företaget/skolan bryr sig om miljön. Lär eleverna att vara miljömedvetna. Ingen kostnad eftersom de sparar in pengarna i längden och till och med tjänar på det. Skonar miljön. Kostnadsfri installation och support.* *Endast vid stora volymer. Mötet Hälsa och skaka hand. 1 min avslappnat struntprat 10 min om produkten och dess vinster. 5 min om erbjudandet. Sammanfatta och avsluta. Förberedelser Förberedelser Bakgrund Ett nystartat företag vars affärsidé är att effektivisera användningen av energi för sina kunder. Kundgruppen består av medelstora företag där försäljningen riktas till deras kontor. Effektiviseringen sker med hjälp av rådgivning och distribuering av energireducerande produkter. s kontor är beläget i Malmö och de har runt tio anställda. Produkten - Auto Power Off Auto Power Off är en nätadapter som automatiskt känner av när elektronikprodukter (till ex. TV eller dator) går ner i standbyläge. Den stryper då all ström till de kringprodukter som är kopplade till adaptern (till ex. DVD spelare, skärmar, högtalare, etc.) som därmed inte längre används. Mellan % av alla apparaters elkonsumtion förbrukas i standbyläge. Detta innebär ett stort slöseri av energi för både privatpersoner och företag. Adaptern kan skräddarsys med olika uttag för olika användningsområden. Därför behövs en granskning av lokalen för att kunna effektivisera energiförbrukningen på bästa sätt. Kunden får skräddarsydda adaptrar, installation och support* vilket resulterar i ultimat användning utan några problem. *Installation och support ingår endast vid stora volymer.

6 En modern privat gymnasieskola som finns i tre städer i Sverige; Malmö, Helsingborg och Växjö. Detta uppdrag sker på skolan i Helsingborg och det berör inte de andra skolorna. Mötet genomförs med biträdande rektorn Chris Hansson som jag,, blivit hänvisad till av rektor, Helena Connée. Skolan använder mycket teknik i undervisningen och förbrukar därför mycket energi. ProCivitas har genomgått några miljöprogram i syfte att miljöprofilera sig och lära eleverna att värna om jordklotet. Syfte Jag,, säljare på har fått i uppdrag att kontakta för att sälja x antal Auto Power Off adaptrar beroende på skolans innehav av elektronikprodukter. Ett uppskattat antal är runt 100 artiklar med behov av en Auto Power Off adapter. Jag blev hänvisad av rektorn, Helena Connée att kontakta Chris Hansson, biträdande rektor. Mitt första moment i uppdraget är därför att kontakta Chris för att skapa intresse och boka ett möte för presentation av produkten och dess fördelar. Om tveksamhet uppstår ska jag bifoga information om vad samarbetet kan innebära för skolan, sen ska jag följa upp informationen, kontakta Chris och höra om han har blivit intresserad av att träffas i ett möte. Om jag har lyckats skapa intresse kommer nästa moment vara ett faktiskt kundmöte där jag presenterar vad jag har att erbjuda och vad det skulle innebära för skolan. Några veckor efter eventuellt tecknat avtal ska jag kontakta Chris för att höra om allt har fungerat bra. Om inte måste jag reda ut problemet för att Chris och ProCivitas ska bli nöjda och på så sätt sprida vidare konceptets positiva resultat till syskonskolorna och andra företag. Mål Att teckna ett avtal med ProCivitas som innebär att de köper så många adaptrar de behöver efter att vår energirådgivare har granskat skolans behov. Att hjälpa ProCivitas med sin miljöprofilering. Att ge elever, lärare och övrig personal på ProCivitas en positiv inställning till och Auto Power Off adaptern. Delmål Kontakta Chris Hansson för att väcka intresse. Boka möte med Chris Hansson. Öka Chris s intresse för produkten. Ge Chris kunskap om vad produkten kan innebära för deras skola. Öppna en diskussion om pris, erbjudande och tjänsteutförande. Chris köper x antal produkter beroende på behov. Jag följer upp köpet för att resultatet av vårt samarbete ska bli så positivt som möjligt.

7 Reträttmål Om Chris inte blir intresserad vid första telefonkontakten ska jag skicka information om vad produkten skulle innebära för ProCivitas och på så sätt öka kunskapen och även skapa intresse. Om Chris inte är intresserad av köp på grund av priset ska jag erbjuda en avbetalningsplan där skolan endast betalar så mycket som de sparar på adaptern i månaden tills de har betalat fullt pris. På så sätt förlorar de inte kapital utan de omfördelar bara resurserna. Om Chris är mer intresserad av någon av mina konkurrenter så ska jag förklara att vi är lika bra. Men, att vi erbjuder något extra i form av service, support, rådgivning och skräddarsydda adaptrar. När ska det göras Samtalet ska ringas i slutet av vecka 20 och mötet ska äga rum två veckor där efter. Uppföljningen kommer ske kontinuerligt under ett halvår. Vem ska utföra det, säljare på ska kontakta Chris, träffa honom på möte och sedan fullfölja köpet genom att teckna avtal. En rådgivare från Standby kommer besöka skolan för att kartlägga deras behov och planera för en installation. En installatör från kommer installera adaptrarna. Målgrupp riktar sig till två stora målgrupper. Privatpersoner med ett flertal elektronikprodukter Denna målgrupp når endast med hjälp av butikskedjor som säljer hemelektronik. Dessa företag säljer produkter som Auto Power Off används tillsammans med och därför är det perfekt att sälja vår adapter på samma ställe. Adaptern kan ingå i olika erbjudanden och kampanjer där man visar hur mycket pengar man sparar per år med denna produkt. Det är inte lönsamt att sälja en skräddarsydd adapter till dessa kunder och därför erbjuds de en adapter med de vanligaste kontakterna. Företag Detta är den mest omfattande målgruppen som motsvarar 70 % av s försäljning. Det är företag med minst 10 datorer, vanligtvis stora kontorslandskap men även andra sorters företag och institutioner. Ju större antal elektronikprodukter desto mer lönsamt samarbete och större möjlighet för en skräddarsydd lösning. Kunden har ett behov av att miljöprofilera sig men ser samtidigt en klar positiv vinst med att spara en stor summa pengar i längden.

8 Potentiell kund Har visat sitt intresse för miljöprofilering och är en modern skola som ständigt vill utveckla sig. Skolan är privat och beslut fattas inom dörrarna. De skulle kunna göra ett köp i tre syften; miljöprofilering, spara pengar och lära eleverna att vara miljömedvetna. Skolan har relativt mycket datorer och annan teknik och visar därmed att de även har resurser för ett inköp av detta slag. Dessutom medför ett större antal elektroniska produkter en större möjlighet att spara pengar. Skolan skulle klart tjäna på en miljövänlig image vid antagning av fler elever och vid samarbeten med näringslivet. Var finns kunden Den privata kunden finns över allt i världen. Framför allt i villaförorter och rikare stadsdelar. Alla människor som äger en viss mängd hemelektronik är potentiella kunder. Dock är det endast de kunder som värnar om miljön och som gärna sparar några kronor extra per år som ingår i vår egentliga målgrupp. Företagskunden finns i alla större städer med etablerade företag i södra Sverige. Eftersom företagskunden kräver en del service så har vi inte möjligheten att sträcka oss längre upp i Sverige och över landets gränser då vår personal inte räcker till. Det finns dock planer om expandering. Vad är viktigt för målgruppen Det viktigaste för målgruppen är att spara pengar, oavsett hur mycket de värnar om miljön är det alltid pengarna som väger över för ett köp. Om vi kan visa att kunden kommer spara tillräckligt mycket pengar så tvekar den sällan. Miljöaspekten är oftast droppen som får bägaren att rinna över då detta tillfredsställer kundens samvete och dessutom förmedlar en bättre image för kunden. En annan sak som vi måste försäkra kunden om är att adaptern fungerar precis som en vanlig strömadapter, helt felfritt och brandsäkert. Annars ser de ingen anledning till att byta från något som redan fungerar bra. Vad är vi bättre på än våra konkurrenter När det gäller företagskunderna är s konkurrensstrategi baserad på service. Kunden behöver endast skriva på ett avtal, sedan ordnar vi resten, rådgivning, analysering, leverans och support. Kunden ska inte uppleva något besvär med att byta ut sina gamla adaptrar utan endast känna att de är miljömedvetna samtidigt som de sparar pengar. Hos de privata kunderna är det kvalitet som vi konkurrerar med. Vi säljer en långsiktigt investering som innebär att kunden sparar pengar och är miljövänlig utan att uppleva någon skillnad från deras gamla adapter. Adaptern ska inte innebära något extra besvär och har en livslång garanti. Strategi Visa vad skolan kommer tjäna på vårt samarbete. Ekonomisk och miljömässigt. Visa vilken image detta förmedlar för skolan och företaget. Förklara att eleverna måste samtidigt lära sig vara miljömedvetna för det är de som kommer förändra framtiden. Skräddarsy ett erbjudande för att de ska känna ett personligt samarbete.

9 Förväntat resultat Det förväntade resultatet av vårt möte är att Chris har fått en positiv inställning till företaget och låtit oss göra en analysering av skolan och dess behov. Sedan ska vi skicka en offert och presentation av vad inköpet exakt kommer innebära rent ekonomiskt. När Chris tar del av detta kommer han bli positivt överraskad. Telefonkontakt Telefonkontakt Disposition Presentation Hej, mitt namn är och jag kommer från. Är det Chris Hansson biträdande rektor på Procivitas som jag pratar med? Stör jag? Skapa intresse Jag har följt er skola en längre tid och sett att ni har deltagit i flera miljöprogram. Samtidigt har jag förstått att ni är en ganska tekniktät skola. Stämmer detta? Om svar = Nej Okej, men miljödebatt är ständigt aktuell och någon gång måste man börja miljöprofilera sig eftersom det är framtiden. Vi är ett företag som säljer innovativa energireduceringsprodukter. Jag skulle tror att vi skulle kunna ha ett väldigt bra utbyte med varandra och jag skulle gärna vilja träffa dig på ett möte nästa vecka. För att visa hur ni ytterligare kan miljöprofilera er skola samtidigt som ni kan spara väldigt mycket pengar. Om tveksamhet uppstår Genom det här mötet får er skolan möjlighet att miljöprofilera sig ännu mer. Mötet är helt kostnadsfritt och jag tycker därför att ni ska ta chansen för att se hur vi kan hjälpa er att hjälpa jordklotet. Alternativt För att få en lättare övergripande förståelse kan jag skicka ett dokument med information av vad denna energireducering skulle innebära för er. När ni har tagit del av detta kan jag återkomma med förfrågan om ett möte. Gå mot kalendern Hur ser det ut för din del nästa fredag? Den 29:e maj. Ja perfekt! Blir det bra med 13:40? Finns det någon möjlighet för mötet att äga rum på skolan? Jag har nämligen inte något kontor i Helsingborg?

10 Om svar = Nej Okej, det förstår jag. Men då har jag en idé, vi kan träffas på CHIP - företagscentret vid Campus. Jag ringer och bokar rum idag så hör jag av mig lite senare. Suveränt! Ha det bra! Syfte Skapa intresse och en positiv inställning till ett samarbete. Samtalet skall leda till att vi bokar möte. Mål Att göra Chris Hansson intresserad. Att ge Chris en liten förkunskap om vad jag vill sälja. Att jag bokar möte med Chris. Reträttmål Om Chris inte blir intresserad vid första telefonkontakten ska jag skicka information om vad produkten skulle innebära för ProCivitas och på så sätt öka kunskapen och även skapa intresse. Före säljmötet Före säljmötet Personligt uppträdande Klädsel Jag kommer vara professionellt klädd men samtidigt ge ett ledigt intryck för att skapa en personlig kontakt. Jag besöker en skola och tänker därför anpassa mig till personalens dresscode för att inte sticka ut ifrån mängden. Jag kommer också bära någon form av symbol så att man ser vilket företag jag kommer ifrån. Uppträdande Hålla mig lugn Personlig Prata tydligt Självsäkert intryck Ödmjuk Fast handslag Organiserad

11 Kundanalys Procivitas Privata Gymnasium En modern privat gymnasieskola som finns i tre städer i Sverige, Malmö, Helsingborg och Växjö. Skolan använder mycket teknik i undervisningen och förbrukar därför mycket energi. ProCivitas har genomgått några miljöprogram i syfte att miljöprofilera sig och lära eleverna att värna om jordklotet. Vilka program? Syfte? Vad vill jag förmedla Jag vill förmedla en produkt som kunden sparar pengar på och dessutom skonar miljön. Jag vill skapa en känsla av kvalitet och god service som innebär ett problemfritt byte från de gamla adaptrarna till vår nya, Auto Power Off. Jag vill förmedla ett samarbete som gynnar båda sidornas fortsatta utveckling och som bidrar till en mer miljömedveten värld. Konkurrentanalys För tillfället finns det inga konkurrenter som kan jämföra sig med vår produkt. Hotet att någon skulle plagiera vår idé går aldrig att avvärja och därför tar jag med det i min konkurrentanalys. Detta plagiat skulle vara billigare, sämre kvalitet och sämre service i så fall. Vanliga nätadaptrar kan också ses som en konkurrent. SWOT SWOT-analys av Strengths: Sparar pengar Bra service Bra kvalitet (långsiktig investering) Livslång garanti Miljövänligt Weaknesses: Relativt mycket pengar vid köp Svårt att mäta resultatet ekonomiskt Svårt att komplettera med nya adaptrar på egen hand Opportunities: Expandera produkten på hemelektronikmarknaden utanför Sverige gränser Expandera med fler serviceställen och på så sätt nå fler företagskunder Möjligheten för privata kunder att skräddarsy en adapter via internet Threats: Liknande adaptrar till lägre pris Vanliga adaptrar

12 SWOT-analys av Plagiat Strengths: Sparar pengar Miljövänligt Weaknesses: Svårt att mäta resultatet ekonomiskt Svårt att komplettera med nya adaptrar på egen hand Sämre kvalitet Sämre säkerhet Opportunities: Expandera produkten på hemelektronikmarknaden utanför Sverige gränser Threats: Liknande adaptrar med högre kvalitet och bättre service Vanliga adaptrar SWOT-analys av vanliga adaptrar Strenghts: Billiga Enkla att använda Weaknesses: Sparar inga pengar Ej lika miljövänligt Opportunities: Större möjlighet till massproducering Enkel försäljning Threats: Krav från staten på miljövänliga produkter Dåligt samvete Höga energiräkningar EFI-analys av Egenskap Fördel Innebörd Miljövänlig Skonar miljön Bättre samvete hos kunden Sparar pengar Mindre energiräkning Mer pengar till annat Förmedlar miljövänlig image Förbättrar andras Lättare att skapa samarbeten inställning till företaget Argumentationslista Långsiktig investering. Sparar pengar utan någon extra ansträngning. Miljöprofilering av skolan. Lär eleverna att vara miljömedvetna. Skapar en bra image kring företaget. Avbetalningsplan som innebär att skolan betalar samma belopp som de sparar i månaden tills fullpris samt ränta är betalad. Bra service som innebär att skolan inte kommer uppleva några besvär med bytet av adaptrar.

13 Kundens behovsanalys Procivitas Privata Gymnasium Behov som ska fyllas: Spara pengar Bättre samvete då du är miljövänlig Förmedlar en bra miljöprofil Frågor som kan ställas: - Hur har ni valt att miljöprofilera er? - Värdesätter ni miljöfrågor på företaget? - Skulle ni vilja spara upp till x antal kronor om året utan någon extra ansträngning? - Använder ni er av mycket elektronik som datorer och tv-apparater på skolan? - Hur många datorer osv? - Arbetar ni jämsides med eleverna för att skolan ska bli mer miljövänlig? - Anser ni att skolan förbrukar mycket elektricitet? Vad gör ni för att minska detta? Kundens beslutskedja Beslut av inköp sker oftast inom skolans dörrar då det är en privat skola. Skolans rektorer ansvarar oftast för detta med även ägaren av företaget, Peter Connée är med och beslutar. Eftersom rektorerna endast arbetar på skolan i Helsingborg så har de bäst kunskap och också en god uppfattning om skolan behov. Snacka med Helena. Kundens bedömningspunkter - Gynnar detta företagets image? - Gynnar detta personalens och elevernas inställning? - Gynnar detta eventuella framtida samarbeten? - Gynnar detta företaget ekonomiskt? - Förlorar vi något på det? - Vad tjänar vi? - Blir det något extra arbete för oss? Vad vill jag veta? - Hur företaget värderar miljöfrågor? - Vad gör de i dagsläget för att vara miljövänliga? - Hur många datorer och andra tekniska artiklar har de? Förmedlandet Jag ska förmedla detta med ett professionellt agerande och med stöd av kalkyler för besparing, erbjudande och avbetalningsplan. Jag ska visa adaptern och dess funktioner samt vara tydlig i min beskrivning av köpprocessen.

14 Disposition av säljmötet Hälsa och skaka hand. 1 min avslappnat struntprat 10 min om produkten och deras vinster. 5 min om erbjudandet. Sammanfatta och avsluta. Prissättning Produktion Distribution Installation Service Vinst Summa 100 kr 30 kr 80 kr 70 kr 200 kr 400 kr/st Material Bilagor: Uppskattat fall Avbetalningsplan Bekräftelsebrev Grafisk profil Investeringsformulär Visitkort Informationsblad

15 Under säljmötet Under säljmötet Första intrycket De första 10 sekunderna är viktiga för hela mötets resultat, det är viktigt att jag hälsar ordentligt med ett fast handslag. Det är också viktigt att jag visar mig trevlig och lättsam, på så vis blir mötet mer avslappnat och vi vet lite var vi har varandra. Inledning av mötet Först börjar vi med att struntprata i en minut för att få igång konversationen en aning. Saker som man kan prata om då: - Hur mår du? - Hur är det här på skolan, mycket att göra nu vid studenten? - Arbetar du som lärare här på skolan också? - Trivs du? - Ja, jag känner en del som har gått här på skolan faktiskt, Matilda Alqvist, känner du henne? Övergång till säljfasen Okej, ja, är det okej om jag drar igång mötet? Jag tänkte börja med att ställa några frågor innan jag förklarar produkten för dig. Frågor som kan ställas: - Hur har ni valt att miljöprofilera er? - Värdesätter ni miljöfrågor på företaget? - Skulle ni vilja spara upp till x antal kronor om året utan någon extra ansträngning? - Använder ni er av mycket elektronik som datorer och tv-apparater på skolan? - Hur många datorer osv? - Arbetar ni jämsides med eleverna för att skolan ska bli mer miljövänlig? - Anser ni att skolan förbrukar mycket elektricitet? Vad gör ni för att minska detta?

16 Förklaring av produkten Produkten - Auto Power Off Auto Power Off är en nätadapter som känner automatiskt av när elektronikprodukter (till ex. TV eller dator) går ner i standbyläge. Den stryper då all ström till de kringprodukter som är kopplade till adaptern (till ex. DVD spelare, skärmar, högtalare, etc.) som därmed inte längre används. Mellan % av alla apparaters elkonsumtion förbrukas i standbyläge. Detta innebär ett stort slöseri av energi för både privatpersoner och företag. Adaptern kan skräddarsys med olika uttag för olika användningsområden. Därför behövs en granskning av lokalen för att kunna effektivisera energiförbrukningen på bästa sätt. Kunden får skräddarsydda adaptrar, installation och support* vilket resulterar i ultimat användning utan några problem. Argumentationslista Långsiktig investering. Sparar pengar utan någon extra ansträngning. Miljöprofilering av skolan. Lär eleverna att vara miljömedvetna. Skapar en bra image kring företaget. Avbetalningsplan som innebär att skolan betalar samma belopp som de sparar i månaden tills fullpris samt ränta är betald. Bra service som innebär att skolan inte kommer uppleva några besvär med bytet av adaptrar. Invändningar och svar Vi känner att vi har gjort tillräckligt för miljön på detta företaget. Vi är jätteglada över att ni har kommit så långt med er miljöprofilering jämfört med andra företag, men det finns fortfarande saker som man kan förbättra. Och genom att förbättra era adaptrar så skonar ni miljön, samtidigt som ni sparar väldigt mycket pengar. På så sätt blir ni inte av med pengar utan sparar i stället en himla massa. Dessutom kan vi erbjuda er en avbetalningsplan. Det är för mycket pengar att lägga ut för tillfället, även om vi kommer spara in dem. Ja, det förstår jag, men då har vi en avbetalningsplan som vi erbjuder er, det innebär att ni betalar de tbeloppet som vi beräknar att ni kommer spara i månaden tills ni har betalat fullpris plus den angivna räntan. På så sätt blir ni aldrig av med några pengar. Vi bryr oss inte om miljön, vi tror att jorden kommer lösa problemet själv. Okej, jag respekterar er åsikt. Fast det finns fortfarande mycket som ert företag hade tjänat på denna investering. Dels sparar ni pengar och dels förmedlar ni en miljövänlig image som många andra företag värdesätter. Då kanske ni lättare kan skapa samarbeten i framtiden. Vi använder redan en liknande produkt från en konkurrent Okej, har det fungerat bra hitills? Vi har genomfört en väldigt omfattande undersökning som pekar på att vår produkt är den som sparar mest el och pengar per år och därför är mest lönsam och miljövänlig. Ett byte skulle inte innebära någon förlust för er då ni sparar in pengar ganska snabbt.

17 Vi är mer intresserade av att köpa en liknande produkt av en billigare konkurrent Okej, har det fungerat bra hittills? Vi har genomfört en väldigt omfattande undersökning som pekar på att vår produkt är den som sparar mest el och pengar per år och därför är mest lönsam och miljövänlig. Ett byte skulle inte innebära någon förlust för er då ni sparar in pengar ganska snabbt. Dessutom är det gratis installation och support. Handlingsplan för olika situationer Jag har tyvärr inte mandat för detta inköp Okej, jag ber om ursäkt. Det måste ha skett ett missförstånd i så fall då jag blev hänvisad till dig av Rektorn, Helena Connée. Vem föreslår du att jag ska prata med? Ett blankt nej, inte intresserad. Okej, jag uppskattar att du tog dig tid och lyssnade. Om du på något sätt skulle ångra dig så kan du höra av dig till mig. *ge visitkort* Jag skickar en sammanfattning av vårt möte och lite information så att du kan sätta dig in i det i lugn och ro. Avslut Okej, då sammanfattar jag mötet såhär hittills. *Sammanfattning* Ska vi säga så här, ni får en kostnadsfri granskning av skolan där vi räknar ut hur många och vilken sorts adaptrar ni behöver. Sen kommer jag över och presenterar en offert och vad ni kommer spara på detta. Då kan vi också diskutera om ni vill ta del i någon speciell avbetalningsplan. Då hör jag av mig när jag har hittat en tid för en granskning? Perfekt! Jag uppskattar verkligen att du tog dig tid till ett möte. Då hörs vi! Ha det bra! Kundpsykologi Man måste ständigt vara lyhörd för vad kunden tycker och tänker och på så sätt formulera sina argument på bästa sätt. Om du märker att en invändning är på väg så ska du helst komma med svaret på denna direkt.

18 Disposition av säljmötet Hälsa och skaka hand. 1 min avslappnat struntprat 1 min behovsinventering 2 min presentation av produkten 1 min om olika erbjudande och mervärden 1 min om vad det skulle innebära ProCivitas 1 min köpprocessen 2 min frågor och invändningar 1 min sammanfattning 2 min avslutning Efter säljmötet Efter säljmötet Uppföljning Fakta Beställningsbekräftelse Faktura Bilagor Uppskattat fall Avbetalningsplan Bekräftelsebrev Grafisk profil Investeringsformulär Visitkort Informationsblad Bilagor