Att bygga ett lönsamt Affärsområde Microsoft. Thomas Wernborg Mikael Fischer

Transkript

1 Att bygga ett lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer

2 Det här materialet är en sammanställning av vanliga frågor från våra partner och baserat på: Ca 150 partnermöten under 2-3 år Erfarenheter från våra Partner Account Managers Information från våra marknadsundersökningar Aktuell bok skriven av engelska partner

3 Ni är viktiga för oss! Microsofts försäljning går via partner! 4% Via partner Direkt 96%

4 Den här presentationen riktar sig till......dig som redan är partner till Microsoft och som vill bli ännu mer framgångsrik!

5 Sju viktiga frågor! 1. Hur ser Microsoft på IT-marknaden för partner framöver? 2. Vilka underliggande trender finns det i marknaden som du som partner behöver ta hänsyn till? 3. Hur ska man strategiskt satsa som partner? 4. Hur kan man organisera ett fungerande Affärsområde Microsoft? 5. Vad tycker Microsoft är en bra partner? 6. När jag väl valt att satsa, hur ska jag agera? 7. Hur gå vidare?

6 1. Hur ser Microsoft på IT-marknaden för partner framöver?

7 IT budgetutvecklingen BNP utveckling IT budgetutveckling IT marknadsutveckling IT budgetarna växer med 1,4% 2010 IT marknaden växer med 3% 2010 pga förflyttning från internt-extern leverans samt ökad efterfrågan Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved

8 IT marknadens utveckling 2010 i MSEK + 3 % % 40 0,9% 30 22,9 29, ,2 0,3 4,4 % Hårdvara Mjukvara Tjänster 74, skillnad ,3 Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved

9 Teknikdrivna IT prioriteringar 2010 Teknikdrivna prioriteringar 2010 Prioritering 2010 Tillväxt 2010 Prioritering 2009 Trend Virtualisering server 1 4% 2 Säkerhetslösning - Inre/yttre skydd (brandvägg, antivirus, antispam) 2 2% Lagring/Back up/recovery 3 2% 3 Säkerhetslösning - Central säkerhet (filsäkerhet, patchhantering, server roller) 4 2% Integrationslösningar 5 3% 6 Säkerhetslösning - Mobil säkerhet (verifiering, klientsäkerhet) 6 2% Tunna klienter 7 1% 7 Databas/Data warehouse 8 1% 8 LAN/WAN 9 0% 5 Grön IT 10 3% 14 Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved

10 Verksamhetsdrivna IT prioriteringar 2010 Verksamhetsdrivna prioriteringar 2010 Prioritering 2010 Tillväxt 2010 Prioritering 2009 Trend Affärssystem 1 3% 1 Informationshantering 2 4% Mobila lösningar 3 1% 2 CRM 4 4% 3 Business Intelligence 5 2% 5 Samverkanslösningar 6 2% 4 Unified Communication 7 3% 9 E-handel 8 1% 8 HR-lösningar 9 1% 10 Web % Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved

11 Per bransch IT-budget utvecklingen ,0% 2,5% 2,7% 2,2% 2,5% 2,0% 1,5% 1,0% 1,3% 1,3% 0,7% 1,4% 0,5% 0,0% Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved

12 Partnerkapacitet baserat på antalet partner per kompetens Brist på partner främst inom: Unified Communications Virtualisering Klientutrullning

13 Microsoft Sveriges satsningsområden Office: som del i lösningar (beslutsstöd, samarbetslösningar etc) klientutrullning S+S: BPOS och Azure Miljö Databasmigrering Skolor

14 Summering tillväxtområden och brist på partner

15 Summering tillväxtområden och brist på partner Virtualisering Klientutrullning Grön IT Databas / Datawarehouse Unified Communication Informationshantering

16 2. Vilka underliggande trender finns det i marknaden som du som partner behöver ta hänsyn till?

17 Microsofts vision Tre skärmar och ett moln MOLNET

18 Microsofts vision Tre skärmar och molnet

19 Fler trender på marknaden

20 3. Hur ska man strategiskt satsa som partner?

21 Analysera din målmarknad Bransch/kundsegment Lösning/ kompetenser Vem köper dina tjänster/produkter? Vad är din kärnkompetens? Vad differentierar ditt företag från dina konkurrenter?

22 Plattform eller specialist? Ofta större Nischad

23 Men oftast behövs kompletterande kunskap Till marknaden Specialistområde Plattform: anställa själv eller nätverka med andra partner?

24 Att bredda sig Gräv där du står! Ökad konkurrens specialiserade partner Säkerhet Virtualisering Expansionsområden UC ECM Infrastruktur Kärnkompetens Samarbete CRM BI OBS! Många kunder har redan licensierat tilläggsteknologin. Infrastruktur

25 En varning Värde Produkt Koppla inte spetsområdet till en enskild produkt för länge, måste addera kundvärde! Ex: Sharepoint ECM/Collab Excel BI Specialistområde Från CV till lösning!

26 4. Hur kan man organisera ett fungerande Affärsområde Microsoft?

27 Varför ett Affärsområde Microsoft? Begränsningar för tillväxt Partner Capacity - Bottlenecks for Growth Ur undersökning bland Microsoft Sveriges Partner dec 2009

28 Varför ett Affärsområde Microsoft? Utmaning 1: Ökade krav på kund- och marknadsfokus Utmaning 2: Det saknas kapacitet (säljare, konsulter) Utmaning 3: Gemensam målbild Microsoft och partner Affärsområde Microsoft: Samlad sälj och leveranskapacitet med tillväxt och lönsamhet

29 Några viktiga delar 1 Det är ledningens partnerskap: VD Ledningsgrupp Affärsområdesansvariga 2 Tillsätt en Microsoft-ansvarig: Med mandat från ledningen % 4 Sätt upp Uppföljningsmodell! Kvartalsvis Utvärdera affärsplanen 3 Gör affärsplan över 2-3 år med resurser för: Kompetensutveckling Marknadsaktiviteter Säljbearbetning

30 Hela bolaget bygger på Microsoft Resultatenhet (P/L) Multilösningar Single lösning Resultatenhet (P/L)

31 Affärsområde Microsoft Affärsområde MS Partners ofta centraliserade Resultatenhet (P/L)

32 Kompetenscenter Microsoft Kompetenscenter funktionsvis P/L P/L Partners ofta större Kompetenscenter geografiskt P/L P/L Partners ofta decentraliserade

33 Utmaningar Matrisen P/L P/L P/L Äpplen & Päron P/L

34 forts Utmaningar Ostrukturerade resurser virtuella nätverk P/L

35 Se till att fullt ut nyttja alla fördelar med Affärsområde Microsoft Fokus Kund Ny teknologi Relation Microsoft MS Affärsenhet PR/ marknad Innovation Ledare Medarbetare Rätt kompetens Attraktiv arbetsplats

36 5. Vad tycker Microsoft är en bra partner?

37 Hur är det att vara partner till Microsoft - egentligen? Ni måste köra senaste versionerna! Jag vill att vi gör en commitad affärsplan - jag har mallen här Alla era säljare ska kunna köra en elevator pitch på BPIO modellen Hon har bytt jobb internt, prata med... Dela pipeline? Du skjojar... Har jag verkligen bett om att få all den här informationen... Ett lead någon gång vore ju kul... Vi är faktiskt Gold Certified...

38 Vi har ibland olika mål Partner: Tjänster Resurser Leverantörsoberoende Satsa på mig Microsoft: Licenser Plattform Microsoft Kunden väljer partner

39 Market Relevance (market share) En bra partner driver licensintäkter (direkt/indirekt) och ny teknologi Low High T1: Recruit and Build T1: Execution T3: Opportunistic T2: Maintain Weak Importance to MS (Revenue & Influenced Revenue) Strong

40 En bra partner driver lösningar! Påverkar kundens val av plattform (i stället för CVförsäljning och/eller ordermottagning)

41 Partners egentliga roll: Översätta teknik till lösning Partner Kunderna Nya produkter och teknik Driver innovation Lös problemet! Innovationsförhållande Värdeförhållande

42 En bra partner är aktiv! Med på aktiviteter Utbildar sig Driver marknadskampanjer Letar upp affärer Skapar relationer Utnyttjar ny teknologi Använder de senaste versionerna internt Och talar om vad ni gör för oss!

43 6. När jag väl valt att satsa, hur ska jag agera?

44 Utnyttja resurserna i Microsoft Partner Network fullt ut! Kompetens Nätverk Kunder

45 Utnyttja resurserna i Microsoft Partner Network fullt ut! Kompetensutveckling Partnerlicenser Partnerservice Tekniskt säljstöd WPC 2010 Affärsplanering Visa lösningar och referenser Marknadswebben Partner Account Management

46 7. Hur gå vidare? Kontakta oss eller din PAM/TPAM för att diskutera mer! Intresserad av extern coach?

47 Kontaktinformation: Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentations. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.

48 Tack och LYCKA TILL med Er etablering av Affärsområde Microsoft!