Säljstilar Copyright BelBin Svenska AB Täby Sverige. Alla rättigheter förbehålls

Transkript

1 Säljstilar vikten av att veta och ha information om vårt säljande beteende hos individ, grupp och organisationsnivå för att öka resultat och lönsamhet! 2008 Copyright BelBin Svenska AB Täby Sverige. Alla rättigheter förbehålls

2 Säljstilar vikten av att veta och ha information om vårt säljande beteende hos individ, grupp och organisationsnivå Som ansvarig för en säljorganisation finns det många viktiga frågeställningar att ta hänsyn till. Är säljarnas produktivitet tillfyllest och om inte vad är det som ligger bakom denna underprestation? Här har två forskare George W Dudley och Shannon Goodson på BSRP Inc (Behavioral Sciences Research Press Inc) i mer än 35 år studerat effekten av säljhinder hos individen. Vad många inte vet är att de sedan 70 talet även bedrivit en empirisk forskning vid sidan om forskningen om Säljhinder med inriktning på hur säljare säljer. År 2000släppte de resultatet baserat på en målgrupp av säljare från 11 olika länder, däribland Sverige. Bild. George W Dudley på besök i Sverige Resultatet gav förklaringar till bl a varför en säljare som gör allt rätt ändå inte lyckas få ordern (se exempel 1) hur det kommer sig att en säljare som är ytterst framgångsrik fältsäljare plötsligt misslyckas som Key Account (se exempel 2) hur det kommer sig att när företaget byter säljstrategi så lyckas säljarna inte i den utsträckning man förväntat duktiga säljare misslyckas (se exempel 3) hur det kommer sig att effekterna av säljträning inte ger de resultat man förväntat sig varför det är svårare att etablera kontakt med vissa kunder än andra varför vissa säljare inte lyckas eller har problem i rådande säljkultur (se exempel 4) Frågor som dessa är viktiga att få ett så bra svar på som möjligt. Är jag dessutom ny chef över en säljkår behöver jag få information om hur de säljer idag, så jag vet var jag ska börja för att kunna förbättra prestationerna på avdelningen. Sedan 2000 har jag själv arbetat utifrån forskningsresultaten tillsammans med flera oerhört duktiga kollegor som gett erfarenheter jag hoppas ska komma dig till nytta. Så vi börjar med Säljstil. Vad är en säljstil? Om vi börjar med att dela upp ordet i två delar så blir frågan vad är att sälja och vad är en stil. Enligt marknadsföringsböckerna, åtminstone de flesta, så definieras försäljning som vårt sätt att få avsättning för våra varor och tjänster mot pengar. En stil kan definieras som vår kreativa förmåga att använda oss av kropp, röst och andra media för att nå ett visst mål. Så sätter vi ihop det igen är en säljstil vårt repetitiva beteendemönster som används för att påverka människor att utbyta varor och tjänster mot pengar. Så vi pratar om beteenden dvs hur säljaren gör och det kan observeras genom att studera säljaren i olika säljsituationer eller som idag ett snabbare sätt, testa säljaren med ett test som är byggt och skapat för just detta ändamål. I vårt fall SSPA. Genom att observera säljare hur de gör när de säljer byggdes en stor informationsbank upp. När denna sedan analyserades i syfte att finna olika kluster av

3 beteenden fann man sex olika mönster av säljbeteenden. Dessa var inte helt rena utan gled lite in i varandra men det var ändå sex olika tydliga mönster. När detta resultat presenterades inom olika psykologiska organisationer i USA hörde en professor i inköp av sig; Professor Jeff Tanner på Bayler University. Han skriver böcker om inköp och bland annat hur inköpare köper in. Han påpekade likheten mellan hur George och Shannon funnit att säljare säljer och hur inköpare köper in. Han saknade dock ett motsvarande empiriskt material men hans åsikter verkar stämma då han såg dessa data. Idag har detta lett till ett fruktsamt samarbete som ger oss som leder eller hjälper till att utveckla säljorganisationen moderna verktyg baserade på aktuell forskning. Man fann sex olika säljstilar (se definition). Det visar sig i vår statistik över säljare i Sverige att de flesta behärskar en till två av sex möjliga säljstilar. Det verkar som om företag väljer att år efter år träna samma säljstilar, vilket i och för sig finslipar säljarna men inte ger den uteffekt i investerade medel som skulle kunna vara möjligt. Här finns det mycket pengar att hämta genom att göra rätt. Inte minst skulle kanske de äldre mer erfarna säljarna som tycker de kan det här och all säljträning är samma variant, bara fyra nya bokstäver och ett nytt konsultansikte och därför inte speciellt stimulerande kunna hitta nya sätt att sälja. De verkar ha rätt när vi tittar på fenomenet i sig. År efter år tränar vi säljarens forehandslag till extrem precision, men att träna serve och backhand har vi glömt. Om det finns sex stilar och vi bara behärskar en till två finns det stort utrymme för förbättringar eller... Det kanske beror mer på hur våra kunder köper in. Vi kommer till det. Säljstilar sex olika beteendemönster Det finns en bästa säljstil. Det är den stil som matchar kundens köpstil. Så i sig finns det generellt ingen stil som är bättre eller sämre än någon annan. Dock kan det i vissa branscher vara så att beroende på hur köparnas inköpsstilar ser ut finns det vissa stilar våra säljare behöver kunna. Det är också här vi får se upp om vi ändrar strategi så att säljarna börjar springa på ny målgrupp. Den nya målgruppen kan ha en inköpsstil som säljarna inte behärskar och därför får vi mycket lägre avslutsfrekvens än vi förväntat oss (se exempel 3). Att beakta: Hur vi säljer beror i huvudsak på den säljträning vi får och den kultur vi arbetar i och är kopplat direkt till de beteenden vi har vid våra säljpresentationer. De är inte nödvändigtvis indikationer på bredare personlighetstyper eller temperament utan är abstrakta statistiska koncept som i sin rena form bara finns i teorin. I praktiken överlappar dessa stilar varandra mer eller mindre och reflekterar säljarens komplexitet som person och hur de är och hur de säljer.

4 Service Oriented Selling (S O S ) Serviceorienterad försäljning kunnig nog och därmed inte uppfattas som professionell. Service orienterade säljare presterar bäst i stabila arbetsmiljöer. De reagerar inte alltid positivt eller produktivt på förändringar i produktivitetsmål, förändringar av säljdistrikt eller motsvarande, eller förändringar hur man mäter prestation, förändringar av provisionssystem eller förändringar av policys eller procedurer. Denna säljares primära säljbeteende betonar personlig pålitlighet, att åtaganden ska fullgöras, att kundernas förväntningar ska mötas eller överträffas och framför allt att löften ska hållas. Eftersom denna stil är klart inriktad på vad säljaren lovar att göra för kunden efter köpet kallas den Serviceinriktad Försäljning. Competition Oriented Selling (C O S ) Tävlingsorienterad försäljning Deras säljpresentationer är mer organiserade runt dem själva än produktens eller tjänstens egenskaper, fördelar eller relationen med kunden. Vissa av dessa säljare baserar sina argument på en egen stor övertygelse om tjänstens eller produktens värde för kunden och kan inte sälja effektivt om de själva inte kan tro på detta värde för kunden. Serviceorienterade säljare har en tendens att lova och försäkra kunden personligen om värdet av produkten/tjänsten och detta måste uppfyllas som ett personligt uttryck för ärlighet. Risken för underprestationer i denna stil ligger i en övertro på planering och struktur. Planering kan bli så viktigt att istället för att hjälpa så stör det säljarens produktivitet och övertron kan få vissa säljare att ignorera säljchanser som är oplanerade. Se upp i detta fall då det lika gärna kan röra sig om säljhindret Överförberedelse vilket inte har med stil att göra utan om rädslan att inte vara Denna säljstil är inriktad på att övertyga och på riktad personlig påverkan. Sådana beteenden finner man ofta hos säljare som beskriver försäljning i termer av resultat och tycker om att tävla i sin försäljning. Därför kallas denna säljstil Tävlingsinriktad Försäljning. Den här stilen är mer fokuserad på resultat än de andra stilarna. Beroende på individuella skillnader mellan säljare är stilen inte nödvändigtvis mer offensiv, mer manipulativ än andra stilar. Säljare som har denna stil förväntar sig köpmotstånd och invändningar

5 som ska hanteras. De har en tendens att bli mer bundna av säljtekniken än andra säljare. Dessa säljare har liten risk att råka ut för säljhindret att vara rädd för att göra avslut. Detta är snarare deras styrka att alltid gå på avslut när det kommer indikationer på att det är lämpligt. När det gäller problem att prestera kan de anta att de vet vad som är bäst för kunden utan att ens fråga och därmed försöka köra över eller mästra kunden som kan slå bakut. Säljare med denna stil har en stor vinst i att lära sig interpersonella färdigheter som att lyssna tålmodigt och vara aktivt närvarande under säljpresentationen. Säljstilen ska inte förväxlas med Säljhindret Hyper Professionalism som också har en tendens att försöka mästra kunden men av helt annan orsak. Image Oriented Selling (I O S ) Imageorienterad försäljning sofistikerade stödmaterial och illustrationer. Eftersom den här säljstilen fokuserar på säljarens trovärdighet (till skillnad mot produkten, köparen eller köparens behov) kallas den Imageinriktad Försäljning. Imageorienterade säljare tenderar att använda sig mer av intyg och citat från auktoriteter i branschen. Stilen har också en tendens att använda sig mer av en teknisk jargong och sofistikerade ord/fraser än andra stilar i syfte att skapa effekt. Säljare med denna stil är väldigt perceptiva att fånga upp dolda agendor och andra motiv hos sina prospekt och kunder. Många säger att de har ett sjätte sinne som hjälper dem att se under ytan när de gör affärer med andra människor. När de får problem att prestera så beror det bl a på att de tenderar att fokusera på att förpacka sig själva och marknadsföra sina fördelar till köparna. Tyvärr är deras tekniska kunskap om sina varor och tjänster inte i klass med deras kunskap och förmåga att marknadsföra sig själva. Många av dem har en tendens att spendera alltför mycket tid på prospekts med låg sannolikhet men med hög status till nackdel för smör och bröd kunder som finns precis runt hörnet. När det gäller vikande prestationer kan det bero på att chef eller tränare har förlöjligat denna person inför andra. Dessa säljare har satsat både tid, pengar och inte minst satsat emotionellt att sticka ut från mängden för att skapa status och trovärdighet så de kan lyckas med att prestera som säljare. Säljare med denna läggning ska det pratas i enrum med om det gäller att korrigera beteende, kritisera eller konfrontera personen. Detta säljbeteende går ut på att förpacka och sälja en professionell självbild. Detta kan inkludera att utveckla ett presentationsspråk som låter professionellt och att använda

6 Need Oriented Selling (N O S ) Behovsorienterad försäljning När det gäller bristande prestation så kan det bero på att de sätter för stor tro till modellen att människor är rationella dvs att när väl behoven blivit uppenbara så kommer man att agera på sina behov. Det gör att de inte kanske ger tillräckligt av de interpersonella faktorer som också behövs för att få till en affär. Vissa behovsorienterade säljare har en tendens att förväxla avslut med att informera kunder. De tenderar att fokusera på vad kunden förstår än vad hon eller han gör. Så att ha stöd i en avslutsjournal som presenteras grafiskt kan bli självförstärkande och eventuella nedgångar kan snabbt identifieras och åtgärdas. Denna säljstil fokuserar på att kartlägga befintliga kundbehov som kan tillgodoses med den aktuella produkten eller tjänsten, snarare än på att skapa ett behov hos kunden. Eftersom stilen fokuserar på att identifiera kundbehov kallas den Behovsinriktad Försäljning. Den här stilen skiljer sig från de övriga genom sin förkärlek för att använda öppna frågeställningar för att få kund eller prospekt att prata och för att leta efter behov. Den här stilen är som produktorienterad försäljning mer instruktiv än promotionorienterad till sin karaktär. Den har en tendens att fokusera mer på varan eller tjänstens funktion än image eller säljarens personlighet. De har en tendens att nedgradera vikten av att gå på avslut till betoning på att utbilda kunden i deras produkter och tjänster. De har en tendens att få en kick i kartläggningsfasen av kundens behov och ofta blir de väldigt skickliga på denna del av säljprocessen. De blir skickligare än de andra fem stilarna i att kvalificera möjliga prospekts till kunder. Product oriented Selling (P O S ) Produktorienterad försäljning Denna säljstil fokuserar på att beskriva, skissera, förklara och i detalj redogöra för produktens egenskaper och fördelar. Stilen kallas Produktinriktad försäljning eftersom den fokuserar på produkten. Säljpresentationer av produktorienterade säljare tenderar att vara organiserade runt produktens egenskaper. Deras förhållningssätt

7 är oftast mer utbildande än säljande eller passionerat. Produktorienterade säljare har ofta en överlägsen teknisk kompetens om sina varor och tjänster och förstår hur de ska appliceras och kan oftast även konkurrenternas varor och tjänster. För produktorienterade säljare är det inte lika viktigt för som de andra stilarna hur varorna eller tjänsterna är förpackade. När det gäller prestationsproblem för produktorienterade säljare är kan de tro att kunden handlar utan någon som helst påverkan från säljaren utan det räcker med att ge produktinformationen så kommer kunden att handla. Det är lätt hänt att produktorienterade säljare blir mer ordermottagare än säljare om de inte ser upp. De kan tjäna på om de frivilligt går med på det att göra några sambesök med säljare som arbetar efter relationsorienterade stilen eller den tävlingsorienterade stilen. Rapport Oriented Selling (R O S ) Relationsorienterad försäljning Denna säljstil bygger på att skapa en relation som kännetecknas av förtroende och ömsesidig omtanke. Denna inställning är kund eller klientinriktad snarare än inriktad på produkt, trovärdighet, behov eller service. Därför kallas den Relationsinriktad Försäljning Relations orienterade brukar närma sig försäljning med uppfattningen att den enda säkra lösningen på kundens problem är lösningar de redan har inom sig. Det är den professionella säljarens roll, inte för direkt och mer av en facilitator som hjälper prospekts att själva upptäcka lösningar och möjligheter på sina problem. Relations orienterade säljare gör detta genom att etablera en god relation och sedan skapa de förutsättningar som är nödvändiga för att kund eller prospekt ska känna sig säkra att röra sig mot lösningar som är rätt för dem. Att göra avslut är inte nödvändigt då människor är kapabla att själva ta beslut när de är färdiga för att köpa. Säljare med denna stil har ofta långa och återkommande affärsrelationer med sina kunder och de är svårt för konkurrenter att ta deras kunder. När de får prestationsproblem så beror det ofta på att de blir så kundcentrerade att de inte bryr sig om det egna företagets behov av försäljning. De har också en tendens att hålla med kunden alltför lätt och acceptera invändningar istället för att bemöta dem professionellt vilket kan stjälpa försäljningen. Stilen ska inte förväxlas med säljhindret Obeslutsamhet som handlar om rädslan att vara för offensiv eller t o m aggressiv i säljsituationen. Det finns dock i denna stil en säkerställd korrelation mellan stilen och säljhindret Obeslutsamhet vilket behöver beaktas. Säljare med denna stil har stor hjälp av Assertionsträning ( dvs lärs sig att utrycka sig rakt och bestämt utan att för den skull köra över någon annan) och även Time Managament program är användbara för att utveckla deras prestationer. När en säljstil möter en annan köpstil Säljare som behärskar fler stilar kan hantera flera olika säljsituationer och borde därför

8 sälja mer än personer med färre. Det har ännu inte kunnat bevisas eftersom sambandet mellan produktivitet och intäkt är den starkaste enskilda variabeln till ökad försäljning även om det inte är den enda. En säljstil fungerar som bäst när den möter motsvarande inköpsstil. I de situationer där det kan bli en gäller det att om jag inte kan ändra min säljstil veta vad jag kan göra i min stil och vad jag behöver hålla mig ifrån. Nedan ett utdrag från handledarpärmen som skapats av BSRP Inc för coacher, chefer och konsulter. När en Relationsorienterad säljare möter en Tävlingsinriktad köpare gäller följande; Relationsinriktad säljare/tävlingssinriktad kund "Gör så här" Följ kunden tillåt kunden att styra samtalet Gå snabbt in på behov bekräfta först vad kunden tror sig behöva och fråga bara mera om situationen tillåter Använd visuella sammanfattningar, beviskällor och förslag Förbered en kort finansiell analys (en sida) Poängtera tidsfördelar vikten av att starta på en gång Minimera betydelsen av att "kolla runt" för bättre bud När du möter invändningar, känn dig inte pressad att svara på alla fråga för att fastställa betydelsen och svara med ytterligare egenskaper och fördelar om det behövs Var beredd att förhandla Var uppmärksam på kundens behov av att "vinna" och förmåga att göra det Var beredd att gå på avslut på ett samtal "Gör inte" Låt bli relationsbyggande småprat Flytta dig inte fysiskt nära eller gå övergränser om du inte har blivit ombedd verbalt eller via kroppsspråk Gå inte in på detaljer om transaktioner eller implementering om du inte tillfrågas ta reda på vem som är ansvarig för detta och prata med dem Överskatta inte relationsbyggande innehåll; tävlingsinriktad kund bryr sig inte om huruvida du bryr dig förrän efter köpet Använd inte humor om inte kunden gör det först Poängtera inte "identifiering" med kunden om inte han/hon tar upp personliga aspekter först (antar att detta är den första ordern på följande order kommer kunden att vilja ha med dig "i teamet" och du kan fokusera på hur ni tillsammans vinner mot deras konkurrenter eller deras problem) Framhäv inte marknadsandelar eller marknadsledande Köper inte varumärken i säkerhetssyfte Fortsätt inte att ställa frågor 2003, Behavioral Sciences Research Press, Inc., Dallas, Texas USA. ALL RIGHTS RESERVED. Genom att behärska sin stil och anpassa den så gott det går finns fortfarande chansen att lyckas med sina affärer. På sikt är det dock bättre att lära sig de stilar som är mer frekventa bland mina kunder och prospekt för att lyckas. Exempel 1. När det ändå går fel Vid denna säljpresentation vid en upphandling där det fanns sex konkurrerande bolag kom säljarna Per och Lisa till mötet. De möttes av sin kontakt Försäljningschefen, en person från Human Resource och VD. Per och Lisa har båda behovsorienterad försäljning kombinerad med tävlingsorienterad stil och båda är duktiga

9 säljare. De kan dessutom säljstilar och hade förberett sig noga. De startar som vanligt i den behovsorienterade stilen och efter ett tag står behoven tydliga och klara för alla inblandade. De uppfattar personen från HR som mer relations orienterad och tonar därför ned sin tävlingsorienterade stil till den grad att personen från HR blir mycket positiv till de förslag som presenteras. I detta ställer VD ett antal frågor, får svar på dessa på ett kompetent sätt och de börjar känna att de närmar sig en order. De agerar på en prisfråga genom att försiktigt röra sig mot en avslutsfråga och kunden vill ha offert på det upplägg som presterats. På vägen ut vänder sig VD om och ställer frågan, varför gjorde inte ni en powerpoint presentation som övriga bolag och vilka andra bolag av vår kaliber arbetar ni med. Per och Lisa fick ingen order denna gång utan tappade ett år då bolaget bytte VD och de gjorde ett nytt försök och kom in. Vad var det som gick fel då båda tyckte de hanterat allt galant? Man missade att VD sannolikt hade en imageorienterad köpstil vilket åtminstone de kommentarer de fick tyder på. Att sälja till fler människor kräver att man anpassar sin säljpresentation till fler olika köpstilar speciellt om inte personernas stilar är kända från början. Säljstilar och kultur Ofta anser en chef att den säljstil de själva behärskar är typen för hur en bra säljare ska se ut. Inte så konstigt då det är sannolikt att de genom livet blivit tränade på detta sätt av de företag och säljtränare de själva mött. Det är därför inte konstigt att de sedan själva anlitar tränare som har samma värdering hur försäljning ska se ut och genomföras på ett korrekt sätt. När de rekryterar slår detta också starkt igenom och skapar därför en kultur dvs så här gör vi på vårt företag. Om alla våra kunder har samma inköpsstil som vi har säljstilar blir detta ett effektivt upplägg. Men vad händer om vi ändrar strategi och ska möta en ny målgrupp eller vi har kunder som är viktiga som vi inte lyckats sälja till av skäl vi inte riktigt förstår? Säljare i karriären en viktig faktor att tänka på De flesta av oss vill utvecklas och söka nya utmaningar helst i den takt vi själva önskar förstås. Så se det inte alltid ut. Ibland befordrar vi framgångsrika säljare till chefer, i andra fall går man från fältsäljare till Key Account. I vissa av dessa fall går det inte bra den duktiga säljaren blir en dålig chef och den framgångsrika fältsäljaren misslyckas som Key account. Det finns naturligtvis en rad bakomliggande orsaker till detta och en av dem har sannolikt med säljstilar att göra. Kan vi undvika missarna sparar vi bra med pengar och vi får dessutom människor som trivs och arbetar med en bra prestationsnivå över en längre tid i våra företag. Exempel 2 Att gå från fältsäljare till Key Account Den här historien handlar om Erika, nyanställd som säljare i bolaget. Erika har en extrem hög produktivitet från början och tillhör snabbt gruppen tidig presterare (de som om två år i bolaget fortfarande tillhör toppsäljarna). Korrelationen i detta bolag är 91% sannolikhet att de som är tidiga presterare tillhör toppsäljarna också om två år. Tyvärr gäller det sambandet också lågpresterarna.

10 Erika gör en snabb karriär och några år senare lyfts hon till key account. Tidigare har bolaget misslyckats med många av sina befordringar pga av flera faktorer. Idag är många av dessa faktorer åtgärdade som bl a en ordentlig utbildning för Key Account vilket har visat sig delvis hjälpa. Fältsälj i detta bolag kännetecknas av hög kombination av behov/tävlingsinriktad stil. Man har minuter på sig att avsluta eventuella affärer och utanför dörren står konkurrenten direkt om man inte lyckats. Lite grovt förenklat men ändå. Idag vet man att på Key Account behöver man tona ned sin tävlingsorienterade stil och utveckla en service/imageorienterad stil i samklang med behov. Så Erikas säljträning i detta bolag tar fasta på det och börjar förbereda Erika på detta faktum och vad det innebär. Det går bra för Erika, så bra att hon snabbt blir bolagets bästa Key Account. Erika håller fortfarande en hög produktivitet och har lyckats anpassa sina säljstilar efter sin målgrupp på ett mycket förståndigt sätt.. Oavsett instrument är det viktigt att förbereda säljare och träna dem för en ny situation. Ur säljstilsperspektiv blir flytten från fältsälj till Key Account en helt ny målgrupp för Erika. I detta fall vet vi att de köper in på ett annat sätt än kunderna som finns på fältsälj och därför kan bolaget förbereda och träna Erik för denna situation. skiljer sig då den nya målgruppen ifrån det sätt vi är tränade att sälja och är vi beredda på det? Exempel 3 En duktig säljare blir helt fel ny strategi ny målgrupp Detta exempel handlar om Christoffer. Christoffer kommer från media branschen där han har sålt mycket bra. Han väljer efter många år som framgångsrik säljare att starta eget och går ifrån att sälja till marknads och reklamchefer till att sälja till personalchefer. Christoffer kan det här med att sälja och är som de flesta säljare i Sverige behovsorienterad och det momentet går galant förklarar Christoffer. Sedan stöter han på problem. När vi frågar vad han gör och vad som händer så säger Christoffer så här. Vi är överens om behovet och att min lösning kan hjälpa dem så då går jag på avslut och då tycker de jag är för säljig eller för aggressiv för de backar direkt och ber att få återkomma. Sedan får jag jaga dem med ljus och lykta och de verkar inte vilja prata med mig. Det var helt annorlunda i min förra bransch. I den begränsade världen runt säljstilar låter detta som att en tävlingsorienterad säljare möter en relations inriktad köpare säger Christoffer ett antal år senare när han möter forskningen runt säljstilar. Han säger I dag behärskar jag Relationsorienterad försäljning även om det inte är min huvudsakliga styrka. Jag tappade dock minst 3 år med mitt företag och det var tuffa år. Det hade lika gärna kunnat gå helt fel, men jag är envis och till slut lyckades jag med tillräckligt många för att komma vidare och utveckla företaget. Exempel 4. Sune som inte anses som säljare och kunderna man inte säljer till Detta företag säljer till butik och har en säljkår som är starkt tävlingsinriktad kombinerat med behovsorientering. I bolaget finns en äldre säljare som har kombinationen relation och service som vi kallar Sune i detta exempel. Detta gäller naturligtvis även om vi i ändringar av våra säljstrategier byter målgrupp. Hur Sune säljer inte bra så de har flyttat Sune till ett distrikt som de upplever inte har så stor

11 potential och därför gör det minst skada eftersom Sune är lågpresterande vilket är fakta. En av företagets stora konkurrenter arbetar mycket efter en relationsorienterad säljstil och där konkurrenten är inne kommer man inte in även om man försökt många gånger. Så idag tappar man pengar på Sunes distrikt och man kommer inte in på konkurrentens kunder och konkurrenten kan på sikt kan istället äta sakta men säkert av deras kaka. Sune mår inte heller speciellt bra då han inte trivs med det sätt man vill att han ska sälja på och den kultur han idag arbetar i. Av övriga kollegor ses inte Sune heller som säljare. Alla vet ju hur en professionell säljare ska agera och det gör ju inte Sune eller Den lösning som görs är att förtidspensionera Sune och man anställer en tävlings /behovsorienterad säljare som tar över Sunes distrikt och intäkterna ökar. Vad som missas i denna lösning som i sig ger en ökad intäkt är att de fortfarande inte kommer åt konkurrentens kunder och lösningen kostar en del pengar som kanske inte hade behövts. Ett annat alternativ vore att göra om distrikten så att Sune blir fri för att enbart ägna sig åt de kunder de andra säljarna inte kommer åt och de som ligger hos konkurrenten. Det hade kunnat vara en bättre lösning. Det får vi dock aldrig veta. Försäljning och de säljprocesser som används kan grovt delas in i fyra steg. Initiera kontakt utan detta moment har jag ingen att prata med. Ju fler jag pratar med desto större chans får jag att sälja. De flesta säljare som säljer för lite har för få kunder därför att de initierat kontakt med för få prospekts. Med andra ord produktivitet är viktigt! Introducera mig själv vi har ett ögonblick på oss för att skapa ett intresse för vilka vi är och vad vi vill och vilka vi representerar. Informera här ska jag informera om det jag har att erbjuda. Det är min säljpresentation som säljtränare och företagets kultur har lärt mig att göra på ett visst sätt. Influera till köp naturligtvis vill jag influera till köp och hur jag gör det beror på hur jag är säljtränad. När det gäller de tre sista I:na har forskarna George W Dudley och Shannon Goodson via empirisk forskning av säljare sedan 70 talet visat att vi säljare gör detta med en kombination av sex olika sätt och att de flesta säljare behärskar en eller två sätt. Via sin forskning om Säljhinder har de också visat varför produktiviteten i att initiera kontakt hos vissa säljare är för lågt. Sammanfattning. Säljeffektivitet är en kombination Effektivitet är en multiplikation av kvantitet och kvalitet. Det innebär produktivitet dvs antalet initierade kontakter med möjliga kunder. Så produktiviteten är grunden i all försäljning och behöver alltid arbetas med. De studier vi gör visar att största anledningen till bristande produktivitet beror på Säljhinder och målförvirring. Det räcker dock inte med produktivitet utan jag behöver också kunna etablera kontakt med mina möjliga kunder. Här kommer säljstilar in. Hur gör jag så rätt som möjligt så jag kan få ett så stort utfall som möjligt av min produktivitet. Att sälja mer till existerande kund eller arbeta mer med prospekts är en fråga som ofta dyker upp. Mot existerande kund vet ju vi att våra säljstilar matchar och vi har ett samarbete. Av

12 den anledningen är det generellt lättare och kostar mindra. Att sälja mer till existerande kund är lättare i högkonjunktur för de flesta branscher medan i lågkonjunktur omöjligt. Om kunden själv säljer mindre av sina varor och tjänster behövs sannolikt inte mer varor och tjänster från hans leverantörer. Du kanske tillhör undantaget men som sagt tänk till innan då det påverkar er säljeffektivitet. Tänk först agera sedan korrigera efter behov. I lågkonjunktur är oftast med vissa undantag det enda sättet att behålla volym och intäkter att finna fler nya kunder och behålla de gamla. Så för de flesta av oss är det än viktigare att prospektera efter nya kunder i en lågkonjunktur och då gäller det att bl a fundera över hur ser dessa kunders inköpsstilar ser ut så vi möter dem på rätt sätt. Lycka till i din säljledning! Christer B Jansson grundare/ägare av BelBin Svenska AB