Scener ur ett Säljarliv

Transkript

1 Innehåll Scener ur ett säljarliv 13 Pojken under skrivbordet 15 Knuffen ur boet 20 Helgrekord! 22 Tycka om-miraklet 24 Beslutet att tillhöra de bästa 27 Beslutet att bli den bäste 31 Så blir man etta i Sverige 36 Mannen med mazarinerna 42 Kommentar av Sven Axelsson, försäljningschef för Hemglass Sverige AB En väldigt duktig sjöman 49 Den fyrahundrasjuttiotusende trudelutten 53 En trevande start 55 Upptäckten av Leadsgeneratorn 58 En kund som köper som kunder 62 Är det något fel på mig? 64 Bald, fat and lazy! 66 Bäst i Europa 68

2 Hyllad av kunden (och till slut av arbetsgivaren) 72 Slaktad till jul 76 Min hämnd 82 Tillbaka på toppen 86 6 miljoner bensinkort 89 Bud från DHL 93 Zlatan för en dag 96 Hindrad att nysälja 99 Hur ökar man 500 procent på tre år? 103 Gorms näsa 106 Sales Development Manager på DHL 108 Starten som säljcoach 111 Kommentarer till några av kapitlen ovan 119 Strid tar fajten 125 Sluta missbruka våra ungdomar! 127 Inse Sveriges jättepotential! fel som alla VD:ar enkelt kan rätta till fel som alla försäljningschefer enkelt kan rätta till fel som alla säljare enkelt kan rätta till 143 Speciellt för dig som är innesäljare 150 Speciellt för dig som är fältsäljare 152 Ett fel som alla marknadsförare enkelt kan rätta till 154 6

3 Till alla säljare och deras chefer Du borde skriva en bok, Björn! har mina åhörare och klienter sagt till mig ända sen 2009 när jag började som coach. Tydligen gillar man att jag berättar ur verkliga livet. Och jag tror jag förstår varför. Många av dagens säljutbildningar är så fulla av teorier, modeller, diagram och formler att säljarna blir alldeles förvirrade. Fokus hamnar på metod och teknik, vilket gör att speciellt unga börjar prata och bete sig helt onaturligt. Vilket kunderna märker. Jag har sett modeller där det till och med är inplanerat när säljaren ska le. Skulle du köpa av en sådan person? I min värld sker affärer när en människa litar på en annan. Det är först då, när jag känner att du talar sanning och kommer att ställa upp ifall jag behöver hjälp med något, som jag kan tänka mig att köpa din gamla gräsklippare. Fram till dess är jag misstänksam och rädd att bli lurad. Så fungerar alla människor. Därför är det så synd att försäljningen tycks bli alltmer hetsig, forcerad och programmerad i så många företag. Säljarna hetsas till girighet på ett sätt som absolut inte gynnar kunderna. Det är så kortsiktigt. Man bränner kundrelationer och bygger ingenting för framtiden. Jag tycker det är sorgligt att se. 10

4 Men jag hoppas att mina berättelser ur verkliga livet ska inspirera och stimulera diskussionerna kring försäljning i alla organisationer. För det behövs. Det är idag fler svenskar än någonsin som är beroende av att deras arbetsgivare lyckas med försäljningen. Skulle företagets inkomster minska ja, då måste någon gå. Så viktigt är det här yrket! Ja, vilket yrke det är! Spännande. Fostrande. Människonära. Varje dag blir du lite bättre på att förstå andra, och på så sätt utvecklas du själv. Samtidigt är allt du gör mätbart och därmed lever du under en jäkla press. Ska företaget få några kunder och intäkter? Det beror på dig. Från början ville jag bli Polis. Det var därför jag valde samhällsvetenskaplig inriktning i gymnasiet, och även valde att göra lumpen som gruppchef vid Lapplands jägarregemente I22 i Kiruna. Men efter att ha provat en sommar som säljande chaufför hos Hemglass, kände jag i hela kroppen att det var säljare jag ville bli. Att varje dag få göra folk på gott humör det fyllde mig med energi och livsglädje! Från glassgubbe till säljcoach visst är det nästan komiskt? Men för mig visar det att allt är möjligt. Och det är den känslan jag vill ge dig. Till sist, två viktiga kommentarer: 1. Det finns redan massor av böcker som talar om hur du kan jobba med saker som Kundbokning, Offertskrivning, Argument, Invändningar och Avslutsteknik. Jag vill ge dig något annat. Allt jag berättar är ur verkliga livet, och jag tror 11

5 Beslutet att bli den bäste På ett möte med min filialchef Benny, som också var lokal försäljningschef och följde statistiken i våra distrikt mycket noga, flög plötsligt en tanke genom mitt huvud. Jag blev bara tvungen att fråga: Vem säljer mest Hemglass i hela Sverige? Det blev tyst. Benny rynkade pannan. Han tittade länge på mig. Till slut sa han: Jag vet inte. Men jag såg på honom att han hade blivit nyfiken. Några dagar senare ringde han mig och berättade att en kille i Dalarna var etta i Sverige. Han berättade också hur mycket denne dalkarl sålde på ett år. Tänker du klå det, Björn? Det kan du ge dig på! Hur ska du göra? Vänta ska du få se. Och där och då startade min slutspurt upp mot toppen. Nu skulle jag inte bara vara främst på filialen jag tänkte bli nummer ett i Sverige. Så svårt kunde det inte vara. Det fatta- 31

6 Tack vare dessa idéer och uppslag nådde jag till slut mitt mål: Bäst i Sverige av 230 säljare! Och när jag idag tittar tillbaka, kan jag fortfarande känna mig riktigt stolt över det jag lyckades med: sålde jag mest i Sverige. Varje år sålde jag för 3,6 miljoner kronor. Jag hade även dagsrekordet kronor, veckorekordet kronor och månadsrekordet kronor. Jag hade Sveriges högsta tursnitt och Sveriges bästa enskilda distrikt. Under de fem år som jag hade samma distrikt ökade jag det distriktets omsättning med 285 procent. År 2000 sålde jag för en miljon bara under januari, februari och mars vilket är den svåraste perioden på hela året. Det var kronor mer än nummer två i landet. Sannolikt hade jag nått en bit över fyra miljoner, kanske på väg mot 4,5 miljoner, om inte en helt annan bransch hade lockat över mig. Men det viktigaste med dessa siffror är att de bevisar att det är möjligt. Du som idag jobbar med att sälja enkla produkter kan låna alla dessa idéer, och göra dina egna varianter av dem. Våga! 40

7 Varje gång jag träffade en kund slog jag på Leadsgeneratorn och fick in floder av värdefull information. Jag kunde även fråga: Vilka anser du är era tre största konkurrenter? Den frågan gav mig ytterligare tre namn på min prospectlista, och när personen nämnde var han/hon hade arbetat förut fick jag ännu ett. Som avslutning kunde jag fråga: Du, jag bokar alla mina besök själv och ska hålla 10 besök i veckan. Har du några tips på kunder som skickar utrikespost? Allt som allt kunde denna frågemetod ge mig upp till 7 kvalificerade prospects per person jag träffade. Notera att det inte var några smarta säljtekniksfrågor. Sådana frågor tror jag nämligen bara riskerar att göra kunden misstänksam. De flesta människor märker när man försöker överlista dem, och de avskyr det. Tänk efter själv när du är kund, inte sjutton vill du att säljaren ska vara smartare än vad du är? Då är det nästan bättre att säljaren verkar lite korkad, bara han känns ärlig. Förtroende och tillit avgör matchen. Ingenting är viktigare än att kunna lita på den som du ska lämna över dina pengar till. Nej, jag ville inte försöka vara smartare än kunden. Mina frågor var istället perfekta för att få igång dialoger. Och dessa dialoger gav i sin tur mängder av information som jag senare kunde använda för att ge varje kund en lösning som var helt idealisk för just henne. 61

8 Bald, fat and lazy! Det var nordiskt säljmöte. Vi var runt 20 personer i rummet; alla fält- och innesäljare i Norden samt vår chef Chris Randall som var General Manager Northern Europe Region. Dessutom en ny person; försäljningschefen för hela Europa, en engelsman som ingen av oss glömmer. Vi kan kalla honom X. X går runt i rummet och berättar att försäljningssiffrorna inte alls är i den nivå som han hade tänkt sig. Vi kanske är nöjda men han är det definitivt inte. Han är besviken, och han tycker att vi också borde vara besvikna. Vi borde sikta högre. Anstränga oss mer. Medan han går runt konferensbordet där vi sitter förvärras tonläget hela tiden, och till slut är han röd i ansiktet av ilska. Plötsligt skriker han: We have people here who are bald, fat and lazy! Ingen säger något. Alla tittar ner i bordet. Jag funderar på om jag är lat. Egentligen inte, men kanske fortfarande lite osäker i min roll. Är jag tjock då? Möjligen. Jag är ju inte i samma form som när jag var Lapplandsjägare. Är jag skallig? Ja. Jag är den ende i rummet som är skallig. 66

9 Bäst i Europa Efter att ha blivit förödmjukad inför alla av X, försäljningschefen för hela Europa, trycker jag gasen i botten. Antingen ger jag järnet nu eller så får jag sparken, tänker jag, och sätter igång att ringa på allt. Exportföretag, mässor, förlag, reklambyråer, distributionsföretag, tryckerier, ja, precis allt. Före det obehagliga mötet låg min mobilräkning på 800 kronor i månaden, varav 400 kronor var privatsamtal. En månad senare hamnar räkningen istället på kronor, varav 400 är privat. Jag blir inkallad på rummet av min Nordenchef Chris Randall. Som du vet har du ögonen på dig. Du har nu ringt mest i hela företaget. Vi måste gå igenom det här. Så vi går igenom. Rad för rad i en hel trave med detaljspecificerade räkningar. Jag kan visa hur samtalen hänger ihop då jag sökt någon via, växeln, direktnumret och mobilnumret. Hur tidigt på morgnarna och sent på kvällarna jag har ringt, och på lunchrasten. Hur många gånger jag har sökt folk innan jag fått kontakt. Hur många extra kontrollsamtal 68

10 4 miljoner år tre. Totalt 8 miljoner över tre år. Jag byggde alltså upp en portfölj som var 400 procent större, till en marginal som låg procent högre än genomsnittssäljarens. Då kan vi börja förstå vilken potential Sverige har, eftersom jag inte anser mig vara speciellt annorlunda. Varför lyckades jag med detta? Här är de främsta förklaringarna: Jag hade redan en överlägsen kunskap om alla detaljer, variationer och beteenden genom hela och då menar jag hela kedjan i en distribution. Denna kunskap vårdade jag ständigt. Jag var ofta den enda från branschen som besökte tryckerier, bokbinderier och distributörer för att sätta mig in i hur just de hade det och vad de önskade. Jag gjorde mitt första kundbesök eller Till lunch hade jag redan gjort tre besök, medan de flesta av mina konkurrenter bokade in sitt första besök vid halv tio-tiden. Tack vare min överlägsna kunskap kunde jag förutse händelser och reaktioner, och alltid lämna precis det besked var och en ville ha, precis när de ville ha det. Det gjorde mig populär, vilket gjorde att jag ännu lättare fick ut den information jag ville ha av andra. En positiv spiral! Jag upptäckte att marknadschefer, VD:ar, ekonomichefer och så vidare (det vill säga mina kunder) aldrig åkte till tryckerier eller lastbilscentraler eller någonting annat nere på golvet. Man hade inte tid, eller man ville inte. Att jag kunde presentera ögonvittnesskildringar från denna verklighet blev då mycket intressant. Jag blev som ett sändebud från 87

11 Glassgubbe hur kul kan det vara? överdrev jag och fick folk att skratta, men visst låg det ett korn av sanning i detta. Många dagar på Hemglass hade känts enformiga, och jag var medveten om att jobbet hade låg status. Men då var det mina privata mål som drev mig framåt, framåt. Jag berättade också öppet om min trevande start hos TNT, och hur loj och okoncentrerad jag blev då jag inte hade någon bild av en ny MC eller långresa som drev mig. Det gav trovärdighet. Jag har nu jobbat som säljcoach sen 2009, och här är ett axplock av minnesvärda uppdrag: Att ha utseendet emot sig En kvinnlig fastighetsmäklare hade väldiga problem med att sälja till par i årsåldern. Hon var helt enkelt alltför vacker, vilket gjorde att kvinnorna upplevde henne som en konkurrent. Mitt råd blev då att hon skulle ge kvinnan i varje par 55 procent av uppmärksamheten, och bara 45 procent till mannen. Dagen efter coachningen fick jag ett sms från henne, där det stod: Jippiii! Jag har landat min första affär med ett par i 35-årsåldern! Tack, Björn! Bilkillen som tog sig ut Denna coachning följdes av 300 personer live på Facebook, och har efteråt setts av tusentals: En kille i Sundsvall hade jobbat som bilförsäljare mot 112