bå=ñ êëí~= ëâáëë=íáää bå=ñ êëí~= AFFÄRSPLAN

Transkript

1 båñ êëí~ ëâáëëíáää båñ êëí~ AFFÄRSPLAN

2 ^ííñ êäéêéç~ ÉÖÉíÑ êéí~ö ^êäéíëã~íéêá~ä Har du fått detta arbetsmaterial i din hand så funderar du förstås på att starta eget företag. Vi på ALMI Företagspartner ser som vår uppgift att ge dig verktygen för att komma vidare i förberedelserna. Det är just förberedelserna som kan göra skillnaden mellan misslyckande och framgång. Det här materialet är ett hjälpmedel för dig själv - hur tänker du dig ditt företag - men det är också ett hjälpmedel för att beskriva för andra. Ta med det till oss på ALMI när du träffar oss för en genomgång! Hos oss på ALMI kommer du att få den hjälp du behöver för att förbereda dig ytterligare. Du får vägledning för att fördjupa ditt arbete med din affärsplan. På en del orter 2 (15) kan du också få sådan vägledning hos Nyföretagarcentrum. aìëà äîëoãñ êéí~ö~êé Att driva eget företag är spännande och en stor utmaning - det är ett sätt att leva. Att vara egen företagare innebär frihet, men också personligt ansvar för alla beslut som rör företaget. Misstag drabbar inte bara dig själv utan också din familj, dina anställda, leverantörer och bank. Även om du har väl genomarbetade företagsplaner så har förstås din egen förmåga och dina personliga förutsättningar stor betydelse för framgångarna. Vi på ALMI kan hjälpa dig att gå igenom de personliga förutsättningarna för din företagssatsning. _ êà~ãéç~íííéëí~çáöëà äî> g~ kéà séí áåíé ûêçìî~å~ííñ~íí~äéëäìí\ ûêçìî~å~ííí~~åëî~ê\ ûêçìî~åîáç~íí~êäéí~ãçíã ä\ ^êäéí~êçìö êå~ëà äîëí åçáöí\ e~êçììíü ääáöüéí\ h~åçìñ ~åçê~~íí~êäéí~ãçíë~ãã~ã äëçãçìëà äî\ qóåâéêçìçã~ííö ê~~ññ êéê\ ûêçìäéêéççé ~ííëí åçáöíí~áíìãéçéêçääéã\ ûêçéíê íííáçéìåâíáçáííäáî~ííëí~êí~ñ êéí~ö\ c êçìäê~ëí ÇÑê åñ~ãáäàéåçåüçáåå êã~ëíéçãöáîåáåö\ h~åçìäê~åëåüéå\e~êçìâçåí~âíéêáäê~åëåüéå\ e~êçìéííâçåí~âíå í~îééêëçåéêëçãâ~åääáçáå~ê ÇÖáî~êÉ\ h~åçìäéî~ãéçä Ö~áåâçãëíÉêìåÇÉêä åöíáç\ m~ëë~êçìëçãééêëçåáüçéãéççáåñ êéí~öëáç \ e~êçìéåîáëáçåçãçìîáääìééå \ e~êçìëî~ê~íé Ñê Öoêå~oÅÜî~êáí êäáöãoíçáöëà äî\a â~åçìñoêíë íí~ñ êäéêéçéäëéêå~k séêëáçåommsjmujnn ^ijfc êéí~öëé~êíåéê^_kj åöñ~äçáö~åçéñ êëâéçãçéåå~íéñíê~çäáäéü ääë

3 3 (15) c êäéêéç~éöéíñ êéí~öj ÉåìíîÉÅâäáåÖëéêoÅÉëë I detta arbetsmaterial visar vi på att man kan göra sina förberedelser i en viss ordning. Då är det också störst möjlighet att man arbetar med det som är väsentligt. Det är också just den information som banker och andra granskare kommer att fråga efter. Följ punkterna nedan! Se bilden! 1. Utgå från din preliminära företagsidé! 2. Undersök det blivande företagets omvärld, dvs. kunder, marknad och konkurrenter! 3. Utforma företaget så att det får konkurrensförmåga! Produkten/tjänsten, marknadsföringen mm. 4. Räkna, d v s gör budget! Blir verksamheten lönsam? Får du tag i de pengar som behövs för verksamheten? 5. Är du nu beredd att bestämma dig för att företagsidén håller, eller behöver du justera företagsplanerna. Kanske behöver du göra ännu en omgång av förberedelsekedjan från 1 till 5. Så småningom känner du om underlaget är tillräckligt bra för att du skall kunna bestämma dig för att starta eller inte starta. Håller din företagsidé - formulera den då som ditt företags affärsidé. När du sedan driver företaget finns det anledning att ibland ompröva affärsidén. Nc êéí~öëáç Du utgår från en preliminär idé om vad du skall ha för verksamhet, vad du skall erbjuda för produkt eller tjänst. Kalla det en företagsidé. Säg t ex att det är ett krukmakeri för bruksföremål. Eller är det försäljning av industriförnödenheter? Oq~êÉÇ~é oãñ êéí~öéíëoãî êäç Nu skall företagsidén undersökas. Finns det egentligen förutsättningar att bygga ett företag på den idén? Fundera på vad det är för kunder. Vad har de för behov, värderingar, köpkraft mm av betydelse. Kan du urskilja olika kundkategorier med olika behov, värderingar etc? Marknaden, det är egentligen det samlade antalet tänkbara kunder och deras köpkraft. Vilket geografiskt område skall du bearbeta? Vilken bransch? Vad är den totala köpkraften? Vad blir din andel? Marknaden är sällan stabil. Vad kan förändras? Mode? Teknik? Beroende av politiska beslut? Blir ditt företag beroende av speciella regler och tillstånd? Vilka är konkurrenterna? Vad vet du om konkurrenternas produkt eller tjänst. Vad gör konkurrenterna bra och vad gör de mindre bra? Kan du bli bättre? Hur mycket säljer konkurrenterna? Vad är deras marknadsandelar? Ppâ~é~âoåâìêêÉåëÑ êã Ö~ Ju mer man vet om företagets omvärld, desto bättre kan man utforma det företag som skall bli framgångsrikt. Hur skall produkten eller tjänsten utformas så att den tilltalar kunden? Vilka priser skall du hålla? Hur skall produkten eller tjänsten komma kunden tillhanda? Hur skall du påverka kunden att upptäcka Dig? Är det genom annonser, reklamblad, personlig påverkan eller vad? Hur är det med din och personalens kompetens och framtoning? Passar du själv för företagsidén? Hur kan du uppnå att kundens alla kontakter med dig, ditt företag, produkten/tjänsten ger kunden en så positiv känsla/upplevelse att kunden återkommer? Att bygga upp en kundstock av återköpande kunder är bra för lönsamheten. h~éáí~ääéüoî cáå~åëáéêáåö o âå~ oéëìäí~íäìçöéí e ääéêñ êéí~öëáç å\ e ääéêñ êéí~öëáç å\ R Q mêéäáãáå ê c êéí~öëáç áç N O q~êéç~é oã Ñ êéí~öéíëoãî êäç P pâ~é~âoåâìêêéåëñ êã Ö~ hoåâìêêéåëãéçéä oéä~íáoåéê bññéâíáîîéêâë~ãüéí Självfallet måste produktionen av varorna eller tillhandahållandet av varorna eller tjänsterna vara tillräckligt effektiv för att det skall gå att konkurrera. Skulle det kosta mer än för konkurrenterna så är ju risken att lönsamheten blir för dålig. Har du redan kontakt med tänkbara kunder? Har du knutit bra leverantörskontakter? Kanske har du tänkt Dig ett samarbete med andra företag för att få speciella konkurrensfördelar? séêëáçåommsjmujnn ^ijfc êéí~öëé~êíåéê^_kj åöñ~äçáö~åçéñ êëâéçãçéåå~íéñíê~çäáäéü ääë

4 4 (15) Q^Óao âå~>d êäìçöéí> Börja med att göra en försäljningsbudget. Eftersom du tagit reda på en del om marknadens storlek, kunders köpbeteenden mm kan du bedöma hur mycket du kan sälja under ett år. Givetvis tar du också reda på inköpskostnaden för de varor du säljer och de underleverantörer du behöver anlita för att kunna fullfölja din leverans (t.ex. tvättkostnader för det hotell du skall driva). Kan du dela upp i försäljningsområden får du en bättre möjlighet att komma nära verkligheten. Ta cykelhandlaren som exempel! Försäljning 1. Bedöm försäljningssiffran för cyklar och vad inköpen av cyklar kostar. Observera att det är inköpskostnaderna för de cyklar som du säljer (rörliga kostnader) och inte de som du därutöver köpt in till varulagret. Försäljning 2. Bedöm försäljning av reparationer (försäljning av timmar ) plus försäljning av reservdelar, därefter kostnader för inköp av de reservdelar du levererar med reparationerna (rörliga kostnader). Praktiskt går du tillväga på det viset att du tar reda på från branschen hur stor andel av försäljningssumman som reservdelskostnaden brukar vara i genomsnitt. När du har bedömt försäljningens storlek får du en uppfattning om det blivande företagets storlek, behovet av varulager, behov av lokalutrymmen, utrustning mm. Det leder oss till nästa steg, Kapitalbehov/Finansiering - att tänka igenom vad vi behöver pengar till i starten och var de skall komma ifrån. Att veta exakt hur mycket pengar som behövs fordrar en hel del undersökningar och beräkningar. Den första beräkningen får bli ganska grov. Senare kan den göras noggrannare. Beräkna alltså hur stort kapital du måste ha tillgång till innan du kan starta verksamheten och ta hand om dina första kunder. Alltså - vad behöver du pengar till? Behöver du ändra lokalerna? Hur mycket kostar maskiner och inventarier? Hur stort varulager behövs i starten? Räkna också med att det behövs extra rörelsekapital i starten för alla de utbetalningar som måste göras innan pengar kommer från kunderna. När du köper in varor och inventarier i starten behöver du också ligga ute med momsen, även om det är under en kortare tid. Var skall pengarna komma ifrån till företagsstarten? Sätter du in egna pengar? Hur mycket måste du låna? Nu kan resultatbudgeten göras färdig. Försäljningsbudget med tillhörande kostnader för varuoch materialinköp, rörliga kostnader, har vi redan gjort. Det återstår att bedöma övriga kostnader, fasta kostnader, i tur och ordning i arbetsmaterialets resultatbudget. Slutligen får du fram det budgeterade resultatet. I resultatbudgeten skall inte finnas någon moms. När företaget har startat och bedriver verksamhet kommer pengar att flyta ut och in. Att i förväg beräkna dessa penningströmmar, d.v.s. göra en likviditetsbudget, kan du göra nu om du vill vara noggrann med bedömningen av kapitalbehovet. Du kan läsa mer om det i nästa textavsnitt. RgìëíÉê~Ñ êéí~öëáç å Blev resultatet bra eller mindre bra? Blev det stor förlust är det kanske ingen bra företagsidé. Men troligare är att du måste börja om igen i förberedelseprocessen genom att fundera på marknadsförutsättningarna och tänka igenom hur du skall få kunderna intresserade av ditt företag och ditt erbjudande. Lägg märke till att förberedelsepunkterna från 1 till 5 kommer tillbaka i arbetsmaterialets rubriker. Gör ett rejält försök att arbeta dig igenom materialet! Därefter är du välkommen till oss på ALMI. Det kommer att bli en intressant genomgång. Vi ställer upp för ett framgångsrikt företagande. På en del orter kan du också få hjälp av Nyföretagarcentrum. Skall du gå till rådgivare hos ALMI Företagspartner, Nyföretagarcentrum eller liknande - ta med dig din första skiss till affärsplan! Söker du ALMI - lån eller lån i bank - bifoga en affärsplan! Lycka till med förberedelserna! séêëáçåommsjmujnn ^ijfc êéí~öëé~êíåéê^_kj åöñ~äçáö~åçéñ êëâéçãçéåå~íéñíê~çäáäéü ääë

5 5 (15) QaiáâîáÇáíÉíëÄìÇÖÉíÓoãÄÉí~äåáåÖ~ê Hur tillgången till kontanta pengar, likviditeten, kommer att bli under startperioden, är ofta helt avgörande för företagssatsningen. Brist på pengar när de behövs omedelbart är som en snara runt halsen. Pengar från kunderna Planera för en god likviditet innan du startar! Det är en besvärlig tid innan försäljningen kommer igång och pengarna flyter in i företaget. Först och främst gäller det att finna de kunder som vi snabbast kan få att köpa och betala direkt efter företagsstarten. Satsa på kunder som betalar nu kontant betalning! I vissa företagssammanhang går det till och med att få förskottsbetalning! Se upp med kunder som gärna köper men aldrig betalar. Ta en personupplysning/kreditupplysning! Fakturera snabbt om du inte kan få kontant betalning! Kan du delfakturera större jobb så gör det! Lämna inte längre kundkredit än vad som är vanligt i branschen! Inget onödigt Försök få leverantörskrediter! Ibland går det faktiskt trots att man är nystartare. Fortsätt Din magra företagsstart med att dra ner på allt som kostar i onödan under åtminstone det första året. _Éí~äåáåÖ~îëâ~ííÉêoÅÜ~îÖáÑíÉê ^âíáéäoä~ök^êäéíëöáî~ê~îöáñíçåüéêéäáãáå êëâ~ííe^j ëâ~íífê âå~ëëçãéåéêçåéåí~åçéä~îìíäéí~äç~ä åéê çåüäéí~ä~ëíáääëâ~ííéâçåíçíã å~çéåéñíéêä åéìíäéj í~äåáåöéåkbîéåíìéääéêéäáãáå êcjëâ~ííeäçä~öëëâ~ííf ÄÉí~ä~ëçÅâë ã å~çëîáëk båëâáäçñáêã~kmêéäáãáå êcjëâ~ííäéí~ä~ëã å~çëîáëk böéå~îöáñíiéêéäáãáå ê Ö~êëâ~ííçÅÜéêÉäáãáå êãçãë áåö êáéêéäáãáå êcjëâ~ííñ êñ êéí~öãéçéå êëñ êj ë äàåáåöé ã~ñéåãáäàçåâêçåçêk sáçü ÖêÉçãë ííåáåöëâéêãçãëêéççîáëåáåöã å~çëj îáëöêìåç~çé ÖàçêÇ~áåâ éçåüöéåçãñ êçñ êë äàj åáåökaéåéêéäáãáå ê~cjëâ~ííéåáååéü ääéêç ÉåÄ~êí éêéäáãáå ê Ö~êëâ~ííçÅÜéêÉäáãáå êéöéå~îöáñík cê åpâ~ííéâçåíçêéíéääéêîá~ïïïkëâ~ííéîéêâéíkëéâ~å ÇìÑ ÄêçëÅÜóêÉåÒp ÑóääÉêÇìápâ~ííÉJçÅÜ~îÖáÑíë~åJ ã ä~åòëçãáååéü ääéêãéêáåñçêã~íáçåçãëâ~ííéêçåü ~îöáñíéêkpé îéåïïïkñçêéí~öëêéöáëíêéêáåökëé> Kör med egen bil och ta ut milersättning från företaget. Ta inte ut mer än den milersättning som är skattefri. Är det möjligt att ordna lokalerna och inredningen med eget hantverk utan att det sänker kvaliteten på resultatet? Släkt och vänner kanske hjälper till vid toppar i starten. Kan du låna utrustning i stället för att köpa? Kan du köpa begagnat lika gärna som nytt? Kan vissa investeringar vänta? Avväg noga hur mycket varor du skall köpa in. I vissa sammanhang är det möjligt att ha varor på kommission, dvs. leverantören äger dem tills de är sålda. Försörjningen Den egna försörjningen innebär oftast stora utbetalningar från företaget. Kan du leva på andra inkomster under en period? Har familjen som helhet inkomster så att det går att klara sig en tid? Är du arbetslös kan du kanske få stöd för start av näringsverksamhet, s.k. Starta Eget - bidrag från Arbetsförmedlingen. Skatt och lån Tala med Din ekonomirådgivare när du skall lämna in Din preliminärdeklaration. Se till att betalning av preliminär F-skatt och moms i största möjliga utsträckning följer den verkliga utvecklingen i företaget. Skall du söka lån så försök få amorteringsfrihet under den första tiden. Kontokredit (checkkredit) kan vara lämplig av det skälet att företaget utnyttjar krediten om det behövs och betalar tillbaka när det kommer in pengar till företaget. Gör det på annat sätt Vissa företagssatsningar måste kanske omprövas helt för att pengarna inte kommer att räcka till. Det kan finnas andra sätt att lägga upp planerna. Närmare samarbete med andra företag, kombination med annan verksamhet, kombinera anställning och företag på fritiden osv. Gå igenom möjligheterna med Din rådgivare! Likviditetsplan och kunskaper För att kunna göra en likviditetsbudget krävs en del grundkunskaper. Kontakta ALMI för information om kurser. Har du ännu inte deltagit i någon kurs så försök i alla fall att göra en likviditetsbudget som du tar med till rådgivaren. Då får du hjälp med de rader du haft problem med. Använd gärna den budgetmall (Excel) som finns på ALMIs hemsida! Välkommen till oss på ALMI Företagspartner! séêëáçåommsjmujnn ^ijfc êéí~öëé~êíåéê^_kj åöñ~äçáö~åçéñ êëâéçãçéåå~íéñíê~çäáäéü ääë

6 båñ êëí~ ëâáëëíáää AFFÄRSPLAN ^ÑÑ êëéä~åéåñ êçáöëí ääçka~íìãw c êéí~öéí c êéí~öëå~ãåw mçëí~çêéëëw _Éë âë~çêéëëw lêö~åáë~íáçåëåêw c êéí~öëñçêãw hçåí~âíééêëçåw c~ñw c êéí~öëíéäéñçåw jçäáäíéäéñçåw téää~çêéëëw bjéçëí~çêéëëw _~åâñ êäáåçéäëéçåüâçåí~âíééêëçåw oéîáëçêiêéççîáëåáåöëâçåëìäíéäçóäkw séêâë~ãüéík_éëâêáîîéêâë~ãüéíéåãéçå Öê~Ñ çêçíkéñkjéâ~åáëâîéêâëí~çi_ìíáâñ¾êä~êåâäšçéêisáçéçìíüóêåáåök p~ãã~åñ~ííåáåö p~ãã~åñ~íí~üéä~ñ êéí~öëë~íëåáåöéåáå Öê~ãÉåáåÖ~ê>^åÖÉíKÉñKîÉêâë~ãÜÉíÉåëáåêáâíåáåÖçÅÜçêÖ~åáë~íáçåIîÉêâë~ãÜÉíë çêíçåüäçâ~äáëéêáåöé çêíéåiå êñ êéí~öéíéä~åéê~ëëí~êí~iäáíéçãä~âöêìåçñ êë~íëåáåöéåçåü Ö~êÉåëëâ ä~ííëí~êí~éääéê ÇÉä Ö~êå~ëëâ ä~ííë~íë~íáääë~ãã~åëkbñéãééäwjéçíîš~åëíšääç~ëí~êí~êà~öêéâä~ãíêóåâéêáá_äšå~êéëäóãéçäçâ~äéêéš åçêê~fåçìëíêáçãêšçéíkpí~êíéåäéêšâå~ëëâéáçâíçäéêkjéçñéãíçåšêä~âçããáöëçãêéâä~ãëšäà~êéçåüâçåâìêëüçëãáå ~êäéíëöáî~êéšêçéíí~éíííáääñšääé~ííöéåçãñ¾ê~éåéä~åëçãà~öäìêáíéšäšåöékaé~åëíšääç~âçããéêñêšåë~ãã~íêóåâéêáëçã à~ök aéä Ö~êÉKk~ãåé ~ää~çéä Ö~êÉIÇÉê~ë Ö~ê~åÇÉäçÅÜÇÉê~ë~êÄÉíëìééÖáÑíçÅÜ~êÄÉíëíáÇáÑ êéí~öéík EmÉêëçåìééÖáÑíÉêIÄ~âÖêìåÇçÇóäKé å ëí~ëáç~kbííéñ~îää~çoééêçéä Ö~êÉ>FKkçíÉê~çãâçãé~åàçå~îí~äÑáååëK o ÇÖáî~êÉIíKÉñKéÉêëçåâçåí~âíé ^ijféääéêkóñ êéí~ö~êåéåíêìãw séêëáçåommsjmujnn ^ijfc êéí~öëé~êíåéê^_kj åöñ~äçáö~åçéñ êëâéçãçéåå~íéñíê~çäáäéü ääë

7 méêëoåìééöáñíéê k~ãåw méêëçååìããéêw _çëí~çë~çêéëëw _çëí~çëíéäéñçåw mçëíåêçåüçêíw qéäéñ~ñw bóéçëíw jçäáäíéäéñçåw vêâéçåü~åëí ääåáåö~êkríäáäçåáåökpâêáîö êå~áíáçëñ äàç> sáäâ~~îçáå~óêâéëjçåüäê~åëåüéêñ~êéåüéíéêçåüîáäâéåìíäáäçåáåöü~êë êëâáäçäéíóçéäëéñ êñ êéí~öëë~íëåáåöéå\ s~çö êçìñ êå êî~ê~åçé\qkéñk^åëíšääçk^êäéíëä¾ëkböéåñ¾êéí~ö~êékpíìçéê~êk s~çééâ~êé ~ííçìü~êöçç~ñ êéí~ö~êéöéåëâ~ééêçåüâìåëâ~ééêçãñ êéí~ö~åçé\ oéñéêéåëw _ÉëâêáîéÉêëçåâçåí~âíÉêçÅÜâçåí~âíå íëçãü~êë êëâáäçäéíóçéäëéñ êçáííñ êéí~ö~åçék e~êçìçéäí~öáíáñ êéí~öëìíäáäçåáåö~îå Öçíëä~Ö\fë Ñ~ääîáäâÉåK sáëáoåk_éëâêáîçéåéöå~êçääéåçåüñ êéí~öéíë ëçãçì åëâ~ê~ííçéíääáêçãñéã ê>qkéñköçäîäšöö~êéìí~å~åëíšääç~éääéê íáääîéêâåáåöá^jëí~çãéçno~åëíšääç~çåüorbéñéçêíñ¾êëšäàåáåöãéçãáöëàšäîëçãëšäàáåêáâí~çsak séêëáçåommsjmujnn ^ijfc êéí~öëé~êíåéê^_kj åöñ~äçáö~åçéñ êëâéçãçéåå~íéñíê~çäáäéü ääë

8 N c êéí~öëáç L~ÑÑ êëáç p~ãã~åñ~íí~áå Öê~Ñ çêçî~çñ êéí~öéíëîéêâë~ãüéíëâ~äääéëí á>^åöéî~çëçã êñ êéí~öéíëéêççìâílíà åëíçåüîáäâ~âìåçâ~j íéöçêáéêñ êéí~öéíëâ~ääë äà~íáää>s~ç êñ êéí~öéíëëééåáéää~ëíóêâ~áâçåâìêêéåëéåçãâìåçéêå~\ Oc êéí~öéíëoãî êäç hìåçéêk_éëâêáîâìåçéêå~å êã~êé>ûêçéíëééåáéää~â~íéöçêáéê\sáäâ~â éî~åçêü~êçé\sáäâéåâ éâê~ñí\_éëâêáîçéâìåçäéüçî ëçãñ êéí~öéíëâ~ääíáääöçççëé>_éç ãçãã àäáöíñ êë äàåáåöééêâìåçâ~íéöçêá>pìãã~åääáêñ êë äàåáåöáêéëìäí~íäìçöéíéåk j~êâå~çk fåçãîáäâéíöéçöê~ñáëâíçãê ÇÉÉääÉêÄê~åëÅÜëâ~ääéêçÇìâíÉêå~Líà åëíéêå~ë äà~ë\ eìêëíçê êã~êâå~çéåá~åí~äâìåçéêiã ííáîçäóãéääéêáâêçåçê\ sáäâéåã~êâå~çë~åçéäñ êçéíéöå~ñ êéí~öéíiöêçîíäéç ãí\ hê îëçéíå Öçííáääëí åçiöççâ åå~åçééääéêçóäkñ êçáåîéêâë~ãüéí\ eìêäéç ãéêçì~ííã~êâå~çéåâçããéê~ííñ ê åçê~ëçéå êã~ëíé êéåå êçéíö ääéêéñéãééäîáëíéâåáâiíêéåçéêâ éäéíééåçéi ëíê ãåáåö~êáë~ãü ääéíéääéê~åå~íëçãü~êäéíóçéäëéñ êçáåñ êéí~öëë~íëåáåö\ hoåâìêêéåëk sáäâ~ êçéëî ê~ëíéâçåâìêêéåíéêå~\s~ç êçéê~ëêéëééâíáîéëíóêâ~çåüëî~öüéí\sáäâéåã~êâå~çë~åçéäü~êçé\ lãçéíáåíéñáååëçáêéâí~âçåâìêêéåíéêóüìêä ëéêâìåçéêå~ëáííäéüçîléêçääéãé ~åå~íë íí\ séêëáçåommsjmujnn ^ijfc êéí~öëé~êíåéê^_kj åöñ~äçáö~åçéñ êëâéçãçéåå~íéñíê~çäáäéü ääë

9 PeìêÑ êéí~öéíääáêâoåâìêêéåëâê~ñíáöíoåüéññéâíáîí mêoçìâílíà åëík_éëâêáîçáåéêççìâíéääéêíà åëí>pí ããéêçéåãéçâìåçäéüçîéå\^åöéñ êçéä~êçåüå~åâçéä~êà ãñ êíãéç âçåâìêêéåíéêå~>kçíéê~çãçéíñáååëé~íéåíiã åëíéêëâóççiî~êìã êâéëëâóççéääéêçóäáâí> h~åîéêâë~ãüéíéåçéä~ëìééáíóçäáö~éêççìâíçãê ÇÉå\Epâ~ääaìÖ ê~êéëìäí~íäìçöéíéåééêéêççìâíçãê ÇÉ\bñKW`óâÉäÜ~åÇä~êÉå Ü~êçãêšÇÉå~êÉé~ê~íáçåêÉëéÅóâÉäѾêëŠäàåáåÖKF p äàoêö~åáë~íáoåkeìêëâ~ääñ êéí~öéíëéêoçìâíë äà~ëçåüâçãã~âìåçéåíáääü~åç~óäéîéêéê~ë\ûêçéíöéåçãéöéåäìíáâiîá~ ÖêçëëáëíIéçëíçêÇÉêIfåíÉêåÉíIÖÉåçãÉÖÉåÇáêÉâíâçåí~âíãÉÇâìåÇÉêå~Iîá~ë äàäçä~öi íéêñ êë äà~êéi~öéåíéêéääéêé ~åå~íë íí\ lãçéí êéåíà åëíëçãñ êéí~öéíëâ~ääë äà~çåüíáääü~åç~ü ää~lìíñ ê~óäéëâêáîüìêçéíëâ~ääëâé> j~êâå~çëäé~êäéíåáåök eìêëâ~ääã~êâå~çéåäé~êäéí~ëláåñçêãéê~ëçãñ êéí~öéíçåüéêççìâíéålíà åëíéå\ûêçéíöéåçãééêëçåäáöñ êë äàåáåöiêéâä~ãimoi fåíéêåéíié ~åå~íë íí\^åöéçãçìöàçêíéåãéê~çéí~äàéê~çéä~åñ êã~êâå~çë~âíáîáíéíéêå~k mêáë sáäâéåéêáëåáî ëâ~ääçìü ää~\eìêâçããéêåáî å~ííî~ê~à ãñ êçãéçâçåâìêêéåíéêå~\ o~ä~ííéê\hìåçâêéçáíéê\ ioâ~äéêoåüä ÖÉëoãâoåâìêêÉåëãÉÇÉä sáäâéåäéíóçéäëéü~êäçâ~äéêå~çåüä ÖÉíáâçåâìêêÉåëÉå\ _ÉëâêáîÜìêäçâ~äÉêå~çÅÜÉñíÉêá êéåëâ~ääìíñçêã~ëé Éííë äàñê ãà~åçéë íí> séêëáçåommsjmujnn ^ijfc êéí~öëé~êíåéê^_kj åöñ~äçáö~åçéñ êëâéçãçéåå~íéñíê~çäáäéü ääë

10 méêëoåoåüééêëoå~äke~êçìëçãñ êéí~ö~êéééêëçåäáö~éöéåëâ~ééêiâçãééíéåëiâçåí~âíå íéääéê~åå~íëçãöéêëééåáéää~ âçåâìêêéåëñ êçéä~ê\cáååëçéíüçë îêáö~çéä Ö~êÉÉääÉê~åëí ääç~ë Ç~å~Ñ êü ää~åçéåëçãöéêëééåáéää~âçåâìêêéåëñ êçéä~ê\cáååë ë î äâçãééíéåëçãéêççìâíéålíà åëíéåëçãñ êã Ö~~ííëâ~é~ÖçÇ~âìåÇêÉä~íáçåÉê\ cê ãëí~âoåâìêêéåëãéçäéíks~çâçããéêñê ãëí~ííöéçáííñ êéí~öâçåâìêêéåëñ êã Ö~\ûêÇÉíéêçÇìâíÉåëçã êìåáâ\ûê ÇÉíÇáííë íí~ííë äà~çåüäé~êäéí~ã~êâå~çéå\ûêçéíéêáëéíiçìëà äîëçãééêëçåéääéê~åå~í\ bññéâíáîîéêâë~ãüéík_éëâêáîâçêíñ êéí~öéíëéêççìâíáçålîéêâë~ãüéí>hçããéåíéê~çáå~ñ êìíë ííåáåö~ê~ííçêáî~îéêâë~ãüéj íéåiíkéñkíáääîéêâåáåöéåéääéêî~êìü~åíéêáåöéåiäáâ~éññéâíáîíëçãâçåâìêêéåíéêå~çåüüéäëíä ííêé>pâ~ääçìíkéñkü~éåãéê~êäéíëáåj íéåëáîîéêâë~ãüéí åâçåâìêêéåíéêå~\pâ~ääaì~åî åç~éññéâíáî~êéìíêìëíåáåö\h~åíê~åëéçêíéêå~ëâ í~ëéññéâíáîíéíå\ oéëìêëéêkiçâ~ääéüçîî~çö ääéêóí~çåü~åå~íksáäâéåüóê~\_éüçî~îìíêìëíåáåöiáåîéåí~êáéêçåüééêëçå~äk^åöéêéëékíà åëíë ~êäéíëìééöáñíéêiâçãééíéåëâê~îçåüä åéåáî >kçíéê~~åëâ~ññåáåöëéêáëñ êìíêìëíåáåö>aéíìíö êìåçéêä~öñ êâ~éáí~ääéüçîëäéê âj åáåöçåüäéê âåáåö~î~îëâêáîåáåöáêéëìäí~íäìçöéíéåk içâ~ääéüçîw ríêìëíåáåöij~ëâáåéêéíåw eóê~w méêëçå~äw séêëáçåommsjmujnn ^ijfc êéí~öëé~êíåéê^_kj åöñ~äçáö~åçéñ êëâéçãçéåå~íéñíê~çäáäéü ääë

11 Q^Kc êë äàåáåöëäìçöéí_éäoééáíìëéåí~äâêoåoêéñâäkãoãë c êë äàåáåöééêâìåçíóéiééêöéçöê~ñáëâíçãê ÇÉIéÉêÄê~åëÅÜIéÉêéêçÇìâíÖêìééÉääÉê~åå~åáåÇÉäåáåÖ~åÖÉëåÉÇ~åäáâëçããçíJ ëî~ê~åçéî~êìâçëíå~ççåüáåâ é~îñê ãã~åçéíà åëíéêeíkéñkâçåëìäííà åëíéêéääéêü~åíîéêâëíà åëíéêfkbííéñéãééäwbååóâéäîéêâj ëí~çâ~åçéä~ìééëáåäìçöéíéšêéé~ê~íáçåéêáåâäkêéëéêîçéä~êêéëééâíáîéñ¾êëšäàåáåö~îåóâä~êçåüíáäääéü¾êk ^åöéäìçöéíééêáççiíkéñküênçåüüêo> c êë äàåáåön + s~êìjiçåüã~íéêáéäáåâ én - cê ãã~åçéíà åëíéên - _êìííçîáåëín + B - B - B c êë äàåáåöo + + s~êìjiçåüã~íéêáéäáåâ éo cê ãã~åçéíà åëíéêo _êìííçîáåëío - B - - B - B c êë äàåáåöp + + B B B B B B s~êìjiçåüã~íéêáéäáåâ ép cê ãã~åçéíà åëíéêp _êìííçîáåëíp pìãã~ñ êë äàåáåö - B - B - B - B B B + + pìãã~î~êìjoåüã~íéêáéäáåâ é pìãã~áåâ é~îñê ãã~åçéíà åëíéê pìãã~äêìííoîáåëí - B - B - B - B B B hoããéåí~ê pìããéêáåö~êå~çî~åñ êë îéêíáääoéëìäí~íäìçöéí K séêëáçåommsjmujnn ^ijfc êéí~öëé~êíåéê^_kj åöñ~äçáö~åçéñ êëâéçãçéåå~íéñíê~çäáäéü ääë

12 Q_Kh~éáí~äÄÉÜoîoÅÜÑáå~åëáÉêáåÖ_ÉäoééáíìëÉåí~äâêÉñâäãoãë aéíü êäéü îéêà~öééåö~êíáääáñ êéí~öëëí~êíéåw Eh~éáí~äÄÉÜçîWo êéäëéâ~éáí~äçåüfåîéëíéêáåö~êf fçêçåáåöëí ää~åçé~îäçâ~äéêklãäóööå~çiáåêéçåáåö fåîéåí~êáéêwã~ëâáåéêiîéêâíóöiç~íçêããkríêìëíåáåöëçãëâ~ää~åî åç~ëáñäéê~ ê j~êâå~çëñ êáåöëã~íéêá~äkqkéñkëâóäí~êçåüäêçëåüóêéê s~êìä~öéêkòpí~êíä~öéêòíáääáåâ éëéêáë iáâîáç~ãéçéäkqáääö åöíáääééåö~êáâ~ëë~çåüä~åâk bñíê~ê êéäëéâ~éáí~äáëí~êíéåáî åí~åé ééåö~êñê åâìåçéêå~ jçãëé çî~åëí ÉåÇÉáåâ é oéëéêîñ êçñ êìíëéíí pìãã~w méåö~êoêçå~êà~öé Ñ äà~åçéë ííw Ecáå~åëáÉêáåÖF böéåçåüâçãé~åàçåéêëáåë~íëáñçêã~îééåö~êkefåë~ííìíêìëíåáåöjëéåéç~å>f _~åâä åw H âçåíçâêéçáí Z ^ijfjä å ^åå~åñáå~åëáéêáåöiå êã~êéäéëí ãíw pìãã~ep~ãã~ëçãëìãã~äéüçî~îééåö~êf ûö~êéë ííéêáåñ äà~åçéìíêìëíåáåöáñ êéí~öéíeáåö êáåíéáâ~éáí~ääéüçîéíçî~åfw ríêìëíåáåöéåëî êçéw âêçåçê ríêìëíåáåöëçãñáå~åëáéê~ëãéçäé~ëáåöw lãäé~ë~çìíêìëíåáåöü~çéâ éíëáåëâìääéçéåü~âçëí~íw âêçåçê ié~ëáåöñáååëáåíéáìééëí ääåáåöéåü êçî~åìí~åäé~ëáåö~îöáñíéåí~ëãéçáêéëìäí~íäìçöéíéåëçã îêáöâçëíå~çk séêëáçåommsjmujnn ^ijfc êéí~öëé~êíåéê^_kj åöñ~äçáö~åçéñ êëâéçãçéåå~íéñíê~çäáäéü ääë

13 Q`KoÉëìäí~íÄìÇÖÉí_ÉäoééáíìëÉåí~äâêoåoêÉñâäKãoãë ^åöéäìçöéíééêáççiíkéñküênçåüüêo> fåí âíéê c êë äàåáåö~îî~êçêéääéêíà åëíéê o êäáö~âoëíå~çéê s~êìjiã~íéêá~äâçëíå~çéêçåüâçëíåkñ êñê ãã~åçéíà åëíéê _êìííoîáåëíkefåí âíéêãáåìëê êäáö~âçëíå~çéêf + B - B + B - B c~ëí~âoëíå~çéêw i åoåüëoåá~ä~âoëíå~çéê ^åëí ääç~ëäêìííçä åiçîëkä åçåüëâ~íí ûö~êä åäêìííçîáç~âíáéäçä~öeòåçêã~ää åòf F ^êäéíëöáî~ê~îökpobñe~åëí ääç~ëä åéêh Ö~êä åîáç^_f îêáö~ëçåá~ä~âçëíåkñ ê~åëí ääç~ktb~îäêìííçä åéå> méêëçåñ êë âêáåö~êñ ê Ö~êÉKTB~îÒåçêã~ää åò F îêáö~âoëíå~çéê oéëéâçëíå~çéêkjáäéêë ííåáåöñ êäáä içâ~äweóê~iéäiî êãéiêéé~ê~íáçåéêçåüìåçéêü ääéíåk hçåíçêëã~íéêáéäiíéäéñçåiéçêíçéíåk j~êâå~çëñ êáåöiêéâä~ãi~ååçåëéê c êë äàåáåöëâçëíå~çéêeêéëéâçëíå~çéêi îéêå~ííåáåöéíåkf _çâñ êáåökoéîáëáçå c êéí~öëìíîéåâäáåöeìíäáäçåáåöiéêççìâíìíîéåâäáåöéíåkf c êéí~öéíëñ êë âêáåö~ê ié~ëáåöçåüüóê~~îìíêìëíåáåök îêáö~â éí~íà åëíéê aáîéêëé îêáö~âçëíå~çéê ^îëâêáîåáåö~êoåüê åíéâoëíå~çéê ^îëâêáîåáåö~êiíkéñkomb~îáåîéëíéêáåö~êááåîéåí~êáéê o åíéâçëíå~çéêki å~íçåüéöéíâ~éáí~äñä åéê åí~ pìãã~òñ~ëí~âçëíå~çéêò oéëìäí~íîáç~âíáéäçä~öçåüêéëìäí~íñ êéò Ö~êä åòîáç ÉåëâáäÇÑáêã~çÅÜÜ~åÇÉäëÄçä~Ö oéëìäí~íäéç ãåáåöñ êéåëâáäçñáêã~oåüü~åçéäëäoä~ö - - koêã~ää å FjÉÇåçêã~ää å~îëéë êëä åëçã Ö~êÉ~åëÉêëáÖÄÉÜ î~äêìííçiçîëkáåâäìëáîéëâ~ííiíkéñkî~ç ~åëí ääç~ëâìääéü~ñíáë~ãã~äê~åëåüçåüóêâé poåá~ä~âoëíå~çéê böéå~îöáñíñ ê Ö~êÉPNBé çî~åëí ÉåÇÉÄêìííçä åk pìãã~åçêã~ää åçåüëçåá~ä~âçëíå~çéê g ãñ êãéçoéëìäí~íáêéëìäí~íäìçöéíéå> séêëáçåommsjmujnn ^ijfc êéí~öëé~êíåéê^_kj åöñ~äçáö~åçéñ êëâéçãçéåå~íéñíê~çäáäéü ääë

14 QaKiáâîáÇáíÉíëÄìÇÖÉí _ÉäoééáíìëÉåí~äâêoåoê fåäéí~äåáåö~êéñâäkãoãë fåäéí~äåáåöñê åâìåçéên jçãëbw fåäéí~äåáåöñê åâìåçéêo jçãëbw fåäéí~äåáåöñê åâìåçéêp jçãëbw böéåáåë ííåáåö~îééåö~ê hçåíçâêéçáík`üéåââêéçáí i å ríö ÉåÇÉãçãë jçãëäéí~äåáåöñê åëâ~ííéîéêâéí pìãã~áåäéí~äåáåö~ê ríäéí~äåáåö~êéñâäkãoãë _Éí~äåáåÖJäÉîÉê~åí êéên jçãëbw _Éí~äåáåÖJäÉîÉê~åí êéêo jçãëbw _Éí~äåáåÖJäÉîÉê~åí êéêp jçãëbw ^åëí ääç~ëåéííçä å ûö~êéëåéííçä åeîáç^_f mêéäáãáå ê~jëâ~ííçåüëçåá~ä~~îöáñíéê ûö~êìíí~öeéåëâáäçñáêã~éääéêü~åçéäëäçä~öf mêéäáãáå êcjëâ~íí ûö~êéëlñ êéí~ö~êéëñêáîáääáö~ééêëçåñ êë âêk pìãã~ îêkâçëíå~çéêeáêéëìäí~íäìçöéíéåf fåîéëíéêáåö~êkiçâ~äéê fåîéëíéêáåö~êkfåîéåí~êáéêiìíêìëíåáåö o åíçê ^ãçêíéêáåö fåö ÉåÇÉãçãë jçãëäéí~äåáåöíáääëâ~ííéîéêâéí pìãã~ìíäéí~äåáåö~ê iáâîáçáíéíëñ ê åçêáåö fåö ÉåÇÉâ~ëë~ pìãã~áåäéí~äåáåö~ê pìãã~ìíäéí~äåáåö~ê ríö ÉåÇÉâ~ëë~ hoããéåí~êéê j å~ç N O P Q R S séêëáçåommsjmujnn ^ijfc êéí~öëé~êíåéê^_kj åöñ~äçáö~åçéñ êëâéçãçéåå~íéñíê~çäáäéü ääë

15 Re ääéêñ êéí~öëáç å\pí~êâ~oåüëî~ö~ëáçoêk kçíéê~ëí~êâ~çåüëî~ö~ëáççêáñ êéí~öëë~íëåáåöéå>pâêáîçåâë åéççéçâä~êüéíéêiüçíçåüáåâéìåçéêë âí~ã àäáöüéíéêëçãçì âçããéê~ííí~áíìãéçáåå~åéä~åéêå~â~åääáãéê~ñ~ëí~éääéêëçãçìã ëíéçäëéêîéê~ñê~ã îéê> îêáöí séêëáçåommsjmujnn ^ijfc êéí~öëé~êíåéê^_kj åöñ~äçáö~åçéñ êëâéçãçéåå~íéñíê~çäáäéü ääë