fjärrvärmeföretagens val: affären värmegles

Transkript

1 värmegles orientering 1 fjärrvärmeföretagens val: affären värmegles Christer Wirén, Consevo AB Forskning och Utveckling Värmegles 2006:24 a

2

3 VÄRMEGLES ORIENTERING 1 FJÄRRVÄRMEFÖRETAGENS VAL: AFFÄREN VÄRMEGLES Rapport Värmegles 2006:24 a Christer Wirén, Consevo AB ISSN Svensk Fjärrvärme AB Art nr 06-4

4 I rapporten redovisar projektledaren sina resultat och slutsatser. Publicering innebär inte att Svensk Fjärrvärme AB eller styrgruppen för Värmegles Fjärrvärme tagit ställning till slutsatser och resultat.

5 Förord Forskningsprogrammet Värmegles Fjärrvärme finansieras av Svensk Fjärrvärme och Energimyndigheten. Syftet är att sänka installationskostnaden och öka konkurrenskraften för fjärrvärme i villaområden. I konkreta termer har projektets styrgrupp formulerat följande projektmål: Fjärrvärmebolagets kostnad för att ansluta ett hus i ett normalområde skall i genomsnitt vara högst :- exklusive moms. En anslutningsgrad på 70 % av husen skall kunna nås och vara tillräcklig för att investeringen skall vara lönsam. All värmeproduktion i huset, inklusive exempelvis varmvatten till tvätt och disk, skall kunna ske med fjärrvärme. Kunderna skall kunna välja mellan flera alternativa prismodeller. För att nå målen har omkring 40 olika utvecklingsprojekt genomförts under fyra år inom områden som teknikutveckling, marknadsutveckling och investeringsbedömning. Resultaten från dessa detaljredovisas i Värmegles Fjärrvärmes rapportserie [6 36] som är tillgänglig på Svensk Fjärrvärmes webbplats. För att det ska bli lättare att få en överblick över vad som gjorts har forskningsresultaten sammanfattats i tre syntesrapporter som behandlar fjärrvärmeföretagets ekonomiska ställningstaganden och arbetsorganisation (denna rapport), kundhantering [4] samt tekniska lösningar för rörnät och fjärrvärmecentraler [1]. Denna uppdelning speglar de tre huvudaspekter som finns på lönsam villafjärrvärme: Fjärrvärmeföretaget måste göra en sund lönsamhetsbedömning av den potentiella utbyggnaden och genomföra projektet med rätt organisation. Kundhantering och marknadsföring måste skötas professionellt med insikt om kundernas behov och förväntningar. De tekniska lösningarna måste väljas så att material- och arbetskostnader minimeras och detta bör ske mot bakgrund av varje områdes specifika förutsättningar. Föreliggande rapport sammanfattar bland annat fjärrvärmens utveckling på värmemarknaden och strategival för företagen, organisation och arbetsformer, upphandling och entreprenadformer samt kalkyler och investeringsbedömning. Kundens val [4] följer i stort en marknadsplans upplägg och behandlar bland annat kundernas behov och förväntningar, konkurrenssituationen för fjärrvärme samt marknadsföringsstrategier och prissättningsmodeller. I Teknikval [1] presenteras bland annat tekniska lösningar för utformning av nät, både avseende geometri och materialval, och fjärrvärmecentraler. Lämpligheten hos olika anläggningsmetoder diskuteras också. Såväl befintliga lösningar som mer innovativa idéer tas upp. En viktig lärdom från Värmegles Fjärrvärme har dock varit att nyckeln till framgång troligen inte ligger i banbrytande ny teknik. Det viktiga är snarare att den teknik man använder tillämpas rationellt och effektivt. 3

6 4

7 Innehållsförteckning 1. Inledning Värmemarknaden för småhus i värmeglesa områden Finns det en marknad? Värmemarknaden Konkurrenssituationen Strategi och mål för fjärrvärme till småhus Exempel på typstrategier för värmeglesa områden [19] Organisation och arbetsformer Organisation för satsning på småhus Samordning försäljning och den interna arbetsprocessen Arbetsprocessen vid anslutningsprojekt [26] Inventering och identifiering av lämpliga områden Projektering Genomförande Drift Upphandling och entreprenadformer [22, 26, 43] Egna resurser Totalentreprenad Utförandeentreprenad Övriga upphandlingsformer Upphandlingars giltighetstid och ersättningsformer Erfarenheter från fjärrvärmebranschen Kalkyler och lönsamhetsberäkningar Produktkalkyler Investeringskalkyler Val av metod Riskanalys Några begrepp vid upprättande av investeringskalkyl Företagens erfarenheter av investeringskalkyler Förslag på framtida studier Litteraturförteckning Orienteringsrapporter från Värmegles Fjärrvärme Projektrapporter från Värmegles Fjärrvärme

8 9.3. Övrigt material från Värmegles Fjärrvärme Forskningsrapporter från Svensk Fjärrvärmes hetvattenprogram Övriga publikationer från Svensk Fjärrvärme Övrig svensk forskning Övrigt

9 1. Inledning Företagets Val innebär att denna syntes ska behandla vad som gjorts inom projektet Värmegles ur ett internt företagsperspektiv. Småhusmarknaden innebär en utmaning för fjärrvärmeföretagen. Istället för att sälja stora värmemängder till få kunder innebär småhusaffären istället små värmemängder till många kunder, som kostar mer att både bearbeta och ansluta. Det är därför inte ett självklart beslut för fjärrvärmeföretagen att expandera in i värmemarknaden för småhus. Det som trots ovanstående talar för småhusmarknaden är att fjärrvärmebolagen kan få en tillväxt i fjärrvärmeaffären totalt, då den traditionella marknaden för storskaliga kunder stagnerar. Inriktningen på hela Värmeglesprojektet är därför inte om utan hur småhusmarknaden ska kunna bli mera attraktiv, inte minst ur ett internt kostnadsperspektiv. Denna syntes syftar till att sammanfatta resultaten från de projekt inom Värmegles som har arbetat med frågeställningar med anknytning till lönsamhet, kalkylmetoder, entreprenadformer och organisationsprinciper. De projekt som genomförts har behandlat olika aspekter av dessa frågeställningar, men har inte täckt in hela det breda område som affären värmegles innebär för företaget. Projekt saknas särskilt vad gäller övergripande affärsplanering, marknadsplanering, organisation och arbetsformer. Framställningen i denna syntes har följande uppläggning. Presentationen börjar med en diskussion om utvecklingen av värmemarknaden för småhus och fjärrvärmens utveckling på denna marknad. Därefter diskuteras övergripande företagens olika strategival och mål för småhusmarknaden. Den interna organisationen och arbetsformer är viktiga för effektivitet och lönsamhet, men har endast behandlats översiktligt inom Värmegles. Syntesen diskuterar dessa aspekter, men konstaterar att det finns litet dokumenterat inom området. Den efterföljande presentationen angående arbetsprocessen vid anslutningsprojekt är däremot väl dokumenterad i Värmeglesprojektet. Upphandling och val av entreprenadformer är en del av valet mellan att använda egna och köpta resurser. Syntesen presenterar de olika aspekter på upphandling och val av entreprenadformer, som behandlats i flera projekt inom Värmegles. Framställningen avslutas med att ta upp de olika aspekterna på kalkyler och lönsamhetsberäkningar med en diskussion om produktkalkyler, investeringskalkyler och riskbedömning. Det är viktigt att alla delar av småhusaffären kommer med i kalkylerna för att beslutsunderlagen ska bli affärsmässigt korrekta. En viktig erfarenhet från företagen är vikten av att samordna företagets interna arbetsprocesser med den externa försäljningsprocessen ut mot kund. Företagen förlorar både kunder och rykte på att lova mer eller annat än vad som sedan levereras. Det är därför viktigt att företagen identifierar småhusmarknaden som en separat affär med särskilda krav på företaget. Framställningen tar också upp dessa frågeställningar. Med denna uppläggning är förhoppningen att läsaren ska få underlag för att vidareutveckla företagets värmeglesa affär och kunna anpassa den egna organisationen för att möta småhuskundernas krav och behov. Hänvisning till referenslitteratur visas med nummer inom hakparenteser [], som presenteras under Litteraturförteckning. 7

10 2. Värmemarknaden för småhus i värmeglesa områden 2.1. Finns det en marknad? Det finns en stor potential för fjärrvärme i småhus. Frågan är snarare om företagen vill ta tillvara potentialen och om ekonomi och lönsamhet tillåter en reell utbyggnad [31]. Enligt bedömningar i branschen skulle fjärrvärmen kunna svara för ca 50 % av värmemarknaden i småhus. Idag uppgår leveranserna av fjärrvärme till småhus till ca 3,5 4 TWh, medan en 50 % andel skulle innebära ca TWh. Detta skulle med dagens priser innebära en marknadspotential i värde på ca 7 10 miljarder SEK totalt för Sverige. Denna potential är större än den beräknade kvarvarande potentialen i flerfamiljshus på ca 7 TWh [19] Avgörande för hur stor del av denna potential som kan utnyttjas bestäms därför av företagens vilja att utnyttja potentialen, lönsamheten och sättet att organisera verksamheten på Värmemarknaden Antalet småhus [68] som används för permanent boende (exkl. småhus på lantbruksfastighet) uppgick 2003 till ca 1,6 miljoner, av vilka 1,5 miljoner har ett byggnadsvärde över SEK. Nära en tredjedel av samtliga småhus värmdes med el, men denna andel är minskande. Näst vanligast var en kombination av biobränsle och el, som svarade för drygt 20 % av småhusen och ökade. Biobränsle svarade för en ökande andel med drygt 9 %, medan olja hade lika stor andel men minskade. Antalet småhus som enbart uppvärmdes med värmepumpar uppgick till ca 5 %. Denna andel hade ökat med mer än en procentenhet i jämförelse med Andelen hus som värmdes med fjärrvärme uppgick enligt [68] till ca 9 % och var svagt ökande. I nedanstående figur visas värmemarknaden för småhus som nettobehov efter energiomvandlingen [65]. TWh/år Värmemarknad för svenska småhus, nettobehov efter energiomvandling Övrigt Elvärme Fjärrvärme Olja Figur 1. Årliga värmeleveranser i Sverige till enbart småhus från oljepannor, fjärrvärme, elvärme samt övrigt (främst ved- och gaspannor). El till värmepumpar ingår i elvärme. Ingen normalårskorrigering [65]. 8

11 2.3. Konkurrenssituationen På värmemarknaden till småhus finns många alternativ förutom fjärrvärme, främst värmepumpar, el, olja, pellets/ved eller kombinationer av några av dessa. Gemensamt för samtliga värmesystem är att investeringskostnaden för småhuskunden är hög vid anslutningstillfället. Detta innebär att småhuskunden i praktiken binder sig till ett värmesystem under en lång tid. En värmepanna förväntas hålla i ca 20 år utan särskilt stora kostnader för drift och underhåll Enligt uppskattningar i fjärrvärmebranschen gör ca småhus en förändring av sina värmekällor per år. De flesta av dessa förändringar innebär att olika typer av värmepumpar installeras, i många fall som komplement till el eller oljeuppvärmning. Många av dessa värmepumpsinstallationer innebär att intresset för fjärrvärme minskar och att kalkylen blir svårare att räkna hem för ett byte till fjärrvärme. Småhuskunderna investerar sig fast i alternativa värmekällor. Fjärrvärmen har ca nya installationer i småhus per år av en total marknad på ca småhus. Uppskattningsvis finns det en betydligt större potential för fjärrvärme i småhus än den realiserade marknadsandelen. Det finns många olika orsaker till detta förhållande alltifrån ett ointresse för att bearbeta denna marknad till medvetna beslut baserade på riskkalkyler och ekonomiska överväganden. Tänk på Det finns totalt i Sverige en betydligt större potential än den realiserade för fjärrvärme till småhuskunder Fjärrvärmen kan använda starka argument baserade både på ekonomi och andra faktorer såsom exempelvis bekymmersfrihet, bra komfort, bekvämlighet och ett bra miljöval. En investering i ett alternativt värmesystem hos en småhuskund utestänger fjärrvärmen för lång tid och försvårar att få en tillräckligt hög anslutningsgrad 9

12 3. Strategi och mål för fjärrvärme till småhus Många fjärrvärmeföretag ser i småhuskunder en intressant marknadspotential för fjärrvärme. Marknaden för fjärrvärme i flerbostadshus är i stort sett mättad och bolagen utvärderar därför olika möjligheter att kunna vidareutveckla sin fjärrvärmeaffär. Fjärrvärmeföretagen styrs av delvis olika principer. För fjärrvärmeföretag med kommunala ägare är den politiska viljan om vidareutveckling av fjärrvärme inom kommunen en viktig faktor. I dessa företag drivs utvecklingen av fjärrvärmeverksamheten av ambitionen att så många småhus som möjligt ska erbjudas fjärrvärme. Det blir då också naturligt att diskutera en anpassning av avkastningskrav och pris så att så många kunder som möjligt finner det attraktivt att välja fjärrvärme. För andra bolag, där lönsamheten enligt beslutade avkastningskrav är viktig, sker nyanslutning av småhus bara under förutsättning att satta lönsamhetskrav uppfylls. På en avreglerad marknad är det naturligt att företagen arbetar enligt olika principer och enligt de som är förenliga med respektive ägares krav och intresse [31]. Inom ramen för fjärrvärmeföretagens övergripande strategi och inriktning är det däremot viktigt att företagen aktivt tar ställning till om och hur småhusmarknaden ska bearbetas. Konkurrensen är hård och för varje år som går blir det allt svårare för ett infrastrukturtungt värmesystem som fjärrvärme att få tillräcklig anslutningsgrad för god lönsamhet. I de fall företagen finner småhusmarknaden intressant bör företagen därför omgående göra en plan för hur småhusmarknaden ska bearbetas och vilka resurser som företaget kan avsätta för en aktiv satsning på småhusmarknaden. En sådan plan ska också innehålla en riskanalys för att bedöma konsekvenserna för företaget av att satsa eller avstå från att satsa på småhusmarkanden. En övergripande utvärdering av marknadspotentialen ger i regel ett tillräckligt bra underlag för att sätta ett ambitiöst men realistiskt mål för en småhussatsning. Med utgångspunkt från det satta målet görs sedan lönsamhetskalkyler, riskanalyser och bedömningar av nödvändiga resursinsatser [35, 36] Exempel på typstrategier för värmeglesa områden [19] Det finns olika typstrategier för utveckling av fjärrvärme till småhus i värmeglesa områden: 1. Ingen satsning alls på småhuskunder 2. Förtätningsförsäljning. Företagen satsar enbart på nya anslutningar inom befintliga fjärrvärmeområden 3. Försäljning på vägen, exempelvis när ny ledning måste läggas till en stor kund och småhus ligger längs med den nya ledningsdragningen 4. Stor satsning med fokus på småhuskunder Undersökningen som baserade sig på ett 30 % urval av ca 150 fjärrvärmeföretag fann samtliga strategier representerade med en övervikt för strategin enligt p 4, dvs. satsning på småhusmarknaden. Viljan att utnyttja potentialen för fjärrvärme till småhus har avgörande betydelse för hur stor och medveten satsningen på småhus blir i företagen. 10

13 Fjärrvärmebolagen anser att närhet till befintliga nät är en avgörande faktor för utbyggnad till ett nytt område. Många bolag förtätar därför främst inom redan anslutna områden eller ansluter områden som ligger nära huvudledningar. Undersökningar bekräftar också vikten av att det finns tillgänglig produktionskapacitet i befintliga produktionsanläggningar. Politiska incitament med miljömål som viktig drivkraft anger dessutom många kommunala bolag som en viktig faktor för utbyggnad. Olika typer av bidrag för konvertering av värmekällor bidrar också till utbyggnaden av småhusområden, men anses inte vara avgörande. Tänk på Att aktivt välja en strategi för småhusmarknaden och inte låta omvärlden och konkurrenterna bestämma förutsättningarna för en satsning på småhusmarknaden Sätt ett realistiskt mål beroende på marknadspotentialen inom en nåbar marknad. Gör sedan en realistisk marknadsplan med riskbedömning, resursdimensionering och realistiska lönsamhetskalkyler för att utvärdera strategins och målens hållbarhet. Arbeta med olika alternativ och beräkna olika utfall 11

14 4. Organisation och arbetsformer En organisation som är van arbeta med stora bostadsbolag och industrikunder finner det ofta svårt att på ett ekonomiskt och effektivt sätt bearbeta småhusmarknaden med dess många och små kunder. Att ansluta småhusområden är tids och kostnadskrävande. Företagen måste därför medvetet bygga upp kompetens och resurser både i den egna organisationen och hos anlitade entreprenörer [22]. Erfarenhetsmässigt finns det två sätt att påtagligt förbättra ekonomin vid anslutning av småhusområden. Det ena sättet är hög anslutningsgrad, vilken kräver en duktig säljorganisation, bra utformade erbjudanden och lättillgänglig information. Det andra sättet är att pressa investeringskostnaderna genom bra planering, kompetent egen organisation och tillgång till duktiga och erfarna entreprenörer. I praktiken hänger dessa frågor samman. Fjärrvärmebolagen måste därför arbeta både med att höja anslutningsgraden och att pressa investeringskostnaderna. Dessutom måste den externa säljprocessen samordnas med den interna produktionsprocessen så att anslutningen går enligt plan och enligt löften till kunderna. Förseningar, strul och en illa samordnad verksamhet ger höga kostnader, företaget ett dåligt rykte hos kunderna och dålig lönsamhet Organisation för satsning på småhus I de genomförda projekten inom Värmegles finns det nästan ingenting, som direkt beskriver organisation och arbetsformer. Det följande är därför en sammanfattning av vad som kommit fram indirekt i de genomförda projekten och efter samtal med fjärrvärmeföretag. Fjärrvärmeföretagen har valt olika sätt att organisera sin verksamhet på. Några företag har utsett en särskilt småhusansvarig som är ansvarig både för försäljning och för den interna arbetsprocessen. Andra företag har särskilda säljansvariga för småhus, men driver projekten i övrigt i den ordinarie linjeorganisationen. En tredje kategori har ingen särskild organisation alls för småhus, utan sådana projekt drivs som en del av den ordinarie verksamheten. Sättet att organisera sig på är relaterat till den satsning företagen gör på småhusmarknaden. Man kan alltså välja olika lösningar beroende på potential och intresse för småhusmarknaden. Efter diskussioner framtonar följande bild. För att få god styrning av verksamheten så är det viktigt att företagsledning och styrelsen är med på att satsa på småhusmarknaden. Utan ett uttalat stöd uppifrån blir det ingen kraft i satsningen på småhus. Detta innebär att företagsledningen aktivt måste ta ställning till en satsning. För att kunna göra detta måste förutsättningarna för en satsning på småhusmarknaden utvärderas med en bedömning av marknadspotential, lönsamhet och risktagande. Då företaget väl har bestämt sig för en satsning bör en särskild ansvarig för småhus utses. Den småhusansvarige blir då ansvarig för att driva småhusaffären inom de ramar som finns satta och enligt de riktlinjer som gäller i varje enskilt bolag. Om ansvaret för småhusmarknaden är en huvudarbetsuppgift eller en del av andra arbetsuppgifter beror naturligtvis på företagets och marknadspotentialens storlek. Den småhusansvarige ska då se till att: 1. Upprätta en affärsplan för småhusaffären med identifiering av områden, antal kunder, volym, värde och lönsamhet. Planen ska också bestämma fjärrvärmeerbjudandet mot kund och prismodeller. 12

15 2. Avsätta tillräckliga resurser för att genomföra affärsplanen. Former och omfattning måste naturligtvis anpassas till företagets storlek. Erfarenhetsmässigt bör dock företaget i egen regi ha resurser som kan beställa, kvalitetssäkra och följa upp en utlagd entreprenad. I annat fall blir företaget helt beroende av utomstående leverantörer. Det är naturligtvis viktigt att i möjligaste mån utnyttja företagets gemensamma tillgängliga resurser i småhussatsningen. 3. Se till och följa upp att försäljningsinsatsen genomförs effektivt och med hög anslutningsgrad. 4. Välja entreprenadform och entreprenörer i förhållande till de egna resurserna och till företagets möjlighet att följa upp projektet. 5. Samordna den externa försäljningsprocessen ut mot kund med den interna arbetsprocessen så att anslutningsprojekt löper effektivt och med bästa möjliga lönsamhet. En god samordning uppfattas också mycket positivt av kunderna och lägger en bra grund för en förtroendeskapande framtida kundrelation. Några företag har valt att driva småhusaffären i en särskild organisation för att få tillräcklig styrning av satsningen på småhusmarknaden. All erfarenhet från fjärrvärmebranschen och från andra branscher pekar på vikten av att ha en fokuserad organisation med ett tydligt ansvar för att kunna nå målen för en marknadsbearbetning. Då de potentiella områdena för fjärrvärme har bearbetats färdigt har företagen därefter i några fall valt att återinföra projketorganisationen in i den ordinarie organisationen. Det är erfarenhetsmässigt inte organisationsformen i sig utan en medveten viljeinriktning och satsning med ett tydligt ansvarstagande, som är avgörande för en framgång på småhusmarknaden Samordning försäljning och den interna arbetsprocessen Samordning av den externa försäljningsprocessen och den interna arbetsprocessen utgör erfarenhetsmässigt ett problem vid anslutningsprojekt av småhus. Problemen uppstår i relationen till kunderna framförallt när det gäller information om tider i samband med installationen i huset. Det finns också problem relaterade till säljares löften om vissa åtgärder, vilka inte förs vidare till utförarna. Detta resulterar i både missnöjda kunder och kanske i förhöjda kostnader om löftena inte finns inkalkylerade i kostnaderna. I produktionsprocessen kan också en bristande samordning innebära svårigheter med tidhållning, med brister i specifikationer i samband med installationen och material som inte finns tillgängligt i rätt tid. Schematiskt kan en samordning beskrivas enligt nedanstående bild: 13

16 Intern arbetsprocess Extern försäljning Fas I 1. Inventering och identifiering 1. Förberedande av områden för anslutning bearbetning Fas II 2. Projektering och förberedelse 2. Intresseanmälan 3. Kontrakt Fas III 3. Genomförande 4. Information Den interna arbetsprocessen måste samordnas med den externa försäljningsprocessen så att kundbearbetning och anslutningsarbetet bedrivs så effektivt som möjligt. För företaget gäller det dessutom att arbetet är samordnat inom varje fas och att överlämning mellan faserna sker på ett effektivt sätt. Tänk på Fas IV 4. Driftsfas 5. Kundtjänst Att det är företagets medvetna viljeinriktning och satsning med ett tydligt ansvarstagande, som är avgörande för en framgång på småhusmarknaden Att ha en organisation eller medarbetare (beroende på företagets storlek), som är fokuserade på att utveckla småhusmarknaden Att etablera en effektiv samordning mellan den interna arbetsprocessen och den externa försäljningsprocessen Att ledningen har ett mycket stort ansvar för framgången av småhusaffären genom att formulera tydliga mål och ge klara direktiv om insats och resursåtagande 14

17 5. Arbetsprocessen vid anslutningsprojekt [26] Fjärrvärmebolagen har olika utformning av arbetsprocessen för värmeglesa anslutningsprojekt. Några bolag har detaljerade arbetsscheman som styr arbetets gång avseende förberedelser, genomförande och uppföljning; ofta parat med ett strikt lönsamhetskrav i investeringsbedömningen. Andra bolag har en lösare projektstruktur med mindre accentuerat lönsamhetsfokus. En trend förefaller dock vara att allt fler bolag går mot en mer lönsamhetsorienterad projektdrivning. Detta utesluter inte att andra avvägningar än strikt ekonomiska har betydelse, men att lönsamhetsaspekter har en ökande betydelse vid bedömning av det enskilda projektet. Den interna arbetsprocessen omfattar i regel fyra faser hos de flesta bolag: Inventering och identifiering av lämpliga områden för värmegles fjärrvärme Projekterings och förberedelsefasen Genomförandefasen Driftsfasen Det finns inga skarpa gränser mellan dessa faser. Det externa försäljningsarbetet bedrivs dessutom under hela projektets löptid med olika aktiviteter 5.1. Inventering och identifiering av lämpliga områden Syftet med denna fas är att göra en första lönsamhetsbedömning. Vid identifiering av lämpliga områden för värmegles fjärrvärme bör man beakta följande faktorer Geografiska faktorer: Hur tätt småhusen ligger och hur nära området ligger till befintligt nät Byggnadernas beskaffenhet: Byggår och storlek med bedömning av värmeförbrukningen Markförhållanden Befintliga uppvärmningsformer Dessa undersökningar genomförs ofta som kartlösningar för att få en övergripande uppfattning. Geografiska informationssystem (GIS) blir alltmera vanliga Projektering Projekteringsfasen ger en ökad detaljeringsgrad av byggnadsteknisk karaktär såom noggrannare inmätning, bedömning av fastigheterna, undersökning av markförhållandena, fastställande av material och bedömning av arbetsinsats. Dessutom tillkommer andra moment som exempelvis marknadsföring och försäljning, upphandling av material och tjänster, kontakt med kommunala myndigheter samt planering och beredning av arbetets genomförande. I denna fas är kundkontakten mycket viktig. Marknadsföringen och införsäljningen kan omfatta exempelvis utsänt informationsmaterial riktat till småhus, informationsmöten och direktförsäljning. Erfarenhetsmässigt är det betydelsefullt att kunna förlita sig på eldsjälar, som förespråkar anslutning till fjärrvärme. Dessutom är det viktigt att erbjuda lösningar på kundens problem, exempelvis hjälp om den gamla pannan går sönder innan fjärrvärmen kopplas på. 15

18 Projekteringsfasen avslutas med en detaljerad lönsamhetsbedömning Genomförande Under genomförandefasen ansluts området fysiskt till fjärrvärme med många olika arbetsmoment. Bland dem kan man finna bl. a markarbeten, rörarbeten, isolering, återställning av asfalt, installation av fjärrvärmecentraler, ställningstagande till efteranslutningar, återställning av tomtmark, besiktningar och avstämningar. Upphandling av entreprenörer med val av olika entreprenadformer är viktiga och bör göras så tidigt som möjligt. Under denna fas är det mycket viktigt att hålla kunderna informerade om arbetets gång. Särskilt viktigt är det att informera de olika kunderna i så god tid som möjligt angående installationen i den egna fastigheten, så att kunden kan planera sina åtaganden. Ansvarig arbetsledare måste också kunna nås för att exempelvis kunna överbrygga övergången från det gamla värmesystemet till fjärrvärme på ett smidigt sätt. Dessutom vill kunderna ofta ha hjälp med bortfrakt av den gamla pannan. Ifall det blir utrymme över där den gamla pannan satt eller vid konvertering från direktverkande el så kan det finnas behov av hantverkshjälp, som fjärrvärmeföretaget kan förmedla Drift Det är under denna fas som ett värmeglesprojekt blir lönsamt eller inte lönsamt. Under denna fas uppstår de löpande inbetalningarna och utbetalningarna. Det är därför viktigt att ha insikt i utvecklingen av råvarupriser, energipolitik, värmeförbrukningsmönster, etc. för att fortlöpande ha en god uppfattning om de möjligheter och riskfaktorer som kan påverka ett projekts långsiktiga lönsamhet. Det finns en risk i varje projekt att investeringen går fel och att anslutningen av ett område inte blir lönsam. Det gäller därför att följa upp lönsamheten fortlöpande för att så tidigt som möjligt vidta åtgärder för att förbättra lönsamheten. Under denna fas är det viktigt att hålla kunden nöjd. Förutom med en prisvärd värmeleverans vill många kunder ha en trygg värme med hjälp av service och en aktiv kundtjänst. Tänk på Kontinuerligt hålla kunderna informerade om projektets fortskridande Samordna den interna arbetsprocessen och den externa försäljningsprocessen så att överenskomna tider och löften kan hållas. Detta gäller både externt ut mot kund och internt mot organisation och entreprenörer. Ta kunders frågor och farhågor på allvar. Ge konkret och utförlig information under hela projektet. Småhuskunder har vanligtvis inte kunskap om fjärrvärme. God projektering och beredning av ett projekt påverkar lönsamheten. 16

19 6. Upphandling och entreprenadformer [22, 26, 43] Allmänt sett talar fjärrvärmebranschen om entreprenader i samband med anslutning av småhus alltifrån några få hus till ett helt område. Men att upphandla resurser kan vara aktuellt också inom andra delar av verksamheten. Att lägga ut företagsinterna funktioner och verksamheter på andra företag kallas ofta outsourcing. Outsourcing förekommer inom alla delar av ett företags verksamhet som exempelvis inom administrationstjänster, ekonomitjänster, försäljningsuppdrag, kundservice, etc. Det är värt att notera att det alltså finns möjligheter att köpa resurser utifrån inte bara inom traditionell entreprenadverksamhet utan också för att stärka den egna organisationen. Detta kan ske vid behov av en kortsiktig resursförstärkning exempelvis säljkapacitet eller mera långsiktigt såsom exempelvis avtal med ett bolag som ska svara för service mot kunderna. Även om projekten inom Värmegles fokuserat på traditionell upphandling av entreprenader, så kan principerna också användas vid upphandling av andra tjänster, naturligtvis med anpassning till respektive upphandlingsområde Egna resurser Egna produktionsresurser innebär att fjärrvärmebolaget självt svarar för projektering, samordning, materialinköp, markarbeten, rörarbeten, besiktningar, garantier och allt annat som har med projektets genomförande att göra. Fördelar med detta alternativ kan vara att man har egen full kontroll över resurser och planering med därmed minskade risker för förseningar. Genom att ha egna resurser behöver man inte heller betala entreprenörens vinstpåslag. Detta kan vara attraktivt om företaget kontinuerligt bedriver entreprenadverksamhet och därmed har en jämn beläggning som ger organisationen möjlighet att vidareutveckla sin verksamhet effektivt både när det gäller kostnader och arbetsmetoder. Till nackdelarna med detta alternativ brukar räknas en ökad affärsrisk genom att inte ha jämn full beläggning. Dessutom är det få bolag som bedriver entreprenörsverksamheten i sådan omfattning att man kan ha tillräcklig specialistkompetens och särskilda resurser i form av exempelvis maskinutrustning så som specialiserade entreprenörer kan. Företagen bygger lätt upp en kompetens och investerar i resurser som inte långsiktigt kan utnyttjas lönsamt. Om vid genomförandet av ett anslutningsprojekt av småhus fjärrvärmeleverantören arbetar med fristående entreprenörer är det vanligt att dessa upphandlas på ett tidigt stadium, ibland till och med innan det aktuella området projekterats Totalentreprenad Vid en totalentreprenad svarar entreprenören för såväl projektering som utförande. Totalentreprenaden kan indelas i tre olika typer med olika omfattning: Styrd totalentreprenad: Beställaren svarar för viss övergripande projektering, men överlämnar sedan åt entreprenören att detaljplanera och genomföra projektet Totalentreprenad med funktionsansvar: Beställaren handlar upp anläggningen i termer av egenskapskrav snarare än tekniska egenskaper. Det innebär att fjärrvärmebolaget i sin upphandling anger vilken prestanda anläggningen ska ha, vilka lagmässiga, kommunala och andra regelverk som ska uppfyllas, etc. Det väsentliga är att beställaren inte alls anger vilka 17

20 tekniska lösningar som ska användas, utan detta blir helt och hållet något som entreprenören svarar för. Funktionsentreprenad: Här fastställs inte bara mätbara funktionskrav utan dessutom inbegrips ett funktionsansvar för anläggningen som sträcker sig över en längre tidsperiod. Det innebär att entreprenören både ser till att distributionsnätet kommer i drift och ansvarar för den efterföljande driften under ett antal år Utförandeentreprenad Med en utförandeentreprenad menas att beställaren själv ansvarar för projekteringen och entreprenören för genomförandet. Delad utförandeentreprenad: Beställaren har avtal med flera entreprenörer men entreprenörerna har inga avtal med varandra. Fjärrvärmebolaget handlar upp varje arbetsmoment för sig, en entreprenör som svarar för grävning, en annan för rörläggning, etc. Beställaren samordnar arbetsmomenten i egen regi. Delad utförandeentreprenad med huvudentreprenör: Beställaren utser en huvudentreprenör som samordnar de olika arbetsmomenten Ren generalentreprenad: Beställaren anlitar endast en entreprenör som svarar för samtliga arbeten Samordnad generalentreprenad: Beställaren sluter avtal med flera olika entreprenörer, men överlåter därefter samtliga avtal till en enda entreprenör Övriga upphandlingsformer Det finns inom infrastrukturinvesteringar exempel på entreprenörer som svarar för finansiering, projektering, byggnation och drift av anläggningar under en kontrakterad tidsperiod [43]. Efter den kontrakterade tidsperioden överlämnar entreprenören anläggningen till beställaren. Begrepp som förekommer är DBFO (design, build, finance, operate) BOOT (build, own, operate, transfer) BOT (build, own, transfer) Det finns varianter på dessa upphandlingsformer inom fjärrvärmebranschen genom att exempelvis ett fjärrvärmeföretag tar på sig ansvaret för att etablera en fjärrvärmeverksamhet på en viss plats mot att företaget får kommunens fastigheter som kund. Med kommunala fastigheter samt kanske ytterligare några kunder får fjärrvärmebolaget en tillräcklig bas för att kunna etablera och vidareutveckla en fjärrvärmeverksamhet Upphandlingars giltighetstid och ersättningsformer Utöver entreprenadformen bör fjärrvärmeföretaget överväga upphandlingens giltighetstid och ersättningsformer: Ska nya avtal tecknas inför varje nytt projekt eller ska avtal gälla många projekt över en längre tidsperiod? Ska ersättning ske genom fasta priser, löpande räkning eller ska incitamentsavtal tillämpas? Följande ersättningsformer finns rapporterade 18

21 Fast pris med eller utan indexreglering Parterna enas om ett fast pris som indexregleras om avtalet gäller under längre tid Á priser Parterna enas om fasta delpriser på arbeten. Á - priserna kan vara inklusive eller exklusive påslag för omkostnader och vinst. Löpande räkning Entreprenören får betalt för sina självkostnader inklusive omkostnadspåslag Incitamentsavtal Parterna enas om en riktkostnad som är en uppskattning av slutkostnaden. Om slutkostnaderna avviker från riktkostnaderna delar entreprenören och beställaren på vinst respektive förlust. Entreprenader med denna ersättningsmodell kallas ibland för målentreprenad Användandet av fasta á-priser verkar vara vanligast i fjärrvärmebranschen. Incitamentsavtal börjar emellertid bli vanligare, det vill säga man har ett fastställt målpris eller en riktkostnad och eventuella avvikelser från detta fördelas mellan beställare och entreprenör enligt överenskommelse. Vanligt är också att avtal löper över en längre tidsperiod, ofta ett till tre år med en eller flera entreprenörer. Det förekommer även att företagen kommer överens om en viss minivolym per entreprenör vid sådana avtal Erfarenheter från fjärrvärmebranschen Anläggnings och installationsarbeten står för nästan 75% av de totala investeringskostnaderna när fjärrvärme dras in i ett nytt område. En väl genomtänkt entreprenadupphandling är därför viktig för kostnadskontrollen. Alla former av entreprenader förekommer vid utbyggnad av fjärrvärme. Många fjärrvärmebolag [22] lägger ut arbetet på totalentreprenad. Det huvudsakliga motivet är att företagen inte har egna personalresurser för att projektera och leda projekten. Många har också funnit att totalentreprenader ger samma eller t.o.m. lägre kostnader. Totalentreprenaden anses kräva minst av den egna organisationen. Dock är det viktigt att följa upp arbetet och stämma av med täta projektmöten. Erfarenhetsmässigt är det bra att ge entreprenören incitament för att nå överenskomna mål. Kostnadsrelaterade incitament vid målentreprenader bör ge incitament till kostnadseffektiva löningar. Kvalitetsrelaterade incitament minskar antalet fel i genomförandet. I dessa fall utformas incitamentsavtal så att bonus alternativt vite utgår beroende på antalet fel i projektet. Det finns också kundrelaterade incitament som utgår i förhållande till hur väl entreprenören skött informationen till småhusägarna vid genomförandet av projektet [22]. Samordning av försäljningsaktiviteterna ut mot kund och produktionsprocessen vid anslutning till småhus upplevs som ett problem av många företag. Behovet av god samordning blir ofta större då företaget använder sig av entreprenörer. Bristande samordning kan ha betydelse för de löften man ger kunden i form av exempelvis leveranstider och omfattning av återställningsarbeten. Men bristande samordning drabbar också kostnaderna och utförandet i projektet. Det kan också påverka företagets rykte och den framtida relationen till slutkunden. 19

22 Tänk på Avväg noga balansen mellan egna och köpta resurser. Viktiga aspekter är att utvärdera behoven över tiden, behov av specialistkompetens, krav på kostnadseffektiviseringar, etc. Välj entreprenörer som långsiktigt kan möte företagets krav på en samarbetspartner. Kortsiktigt kan alla gå ned i pris. Etablera ett nära och öppet samarbete med utvalda entreprenörer Utvärdera samarbetet inför avtalstidens slut och välj entreprenörer med utgångspunkt från gjorda erfarenheter. Se till att ha egen kompetens för att beställa, kvalitetssäkra och följa upp entreprenörens arbete. I annat fall blir företaget helt beroende av en leverantör Utse en övergripande samordnare så att berörda parter är uppdaterade om leveranstider och övriga sakförhållanden i projektet Samordna försäljningsaktiviteterna ut mot kund med produktionsprocessen. Bristande samordning kan ha betydelse för löften till kund angående tider, utförande och omfattning av åtgärder. Ett väl genomfört projekt har positiv påverkan på företagets rykte och för kundernas långsiktiga inställning till företaget 20

23 7. Kalkyler och lönsamhetsberäkningar Det är ovanligt att företagen gör en separat kalkyl för den totala fjärrvärmeverksamheten till småhus, dvs. för den värmeglesa affären. Detta innebär att många företag inte har ett tillräckligt kalkylunderlag för att kunna bedöma lönsamheten för fjärrvärme till småhus. I många fall görs detaljerade investeringskalkyler för anslutning av småhusområden, men inte en totalkalkyl omfattande samtliga intäkter och kostnader som avser fjärrvärmeverksamheten till småhus. De främsta kostnadsdrivarna i fjärrvärmeverksamheten är bränsle och kapitalkostnader. Bränslekostnaderna uppgår i regel till ca % av totalkostnaderna för småhus, medan kapitalet uppgår till ca %. Resterande ca % utgörs av administration omfattande gemensamma kostnader för företagsledning, ekonomi, administration, försäljning och kundservice. Några företag [52] skiljer mellan fasta kostnader eller kapacitetskostnader och rörliga kostnader. Med fasta kostnader menas sådana kostnader som företagen har nästan oavsett försåld värmemängd i en löpande verksamhet. Sådana kostnader består främst av gemensamma administrativa kostnader och kapitalkostnader. Dessa kostnader uppgår i typfallet till ca 50 % av de totala kostnaderna. De rörliga kostnaderna består av främst bränslekostnader och löpande verksamhetskostnader för exempelvis underhåll, kundservice, etc Produktkalkyler Begreppet produktkalkyl används för att beräkna vad en produkt totalt kostar med både direkta och indirekta kostnader medräknade. Enligt [26] upprättas produktkalkyler främst med tre syften: För lönsamhetsberäkning av en produkt För kostnadskontroll i verksamheten För prissättning av produkterna Företagen använder produktkalkyler i sin prissättning. Många företag debiterar en fast förbrukningsavgift, som i typfallet ska täcka de fasta kostnaderna i företagen. De rörliga avgifterna är relaterade till värmeförbrukningen och täcker i princip kostnaderna för värmeproduktionen, främst bränsle [31, 52]. I praktiken är relationerna inte så tydliga, särskilt som den rörliga andelen har tenderat att öka under senare år bl. a beroende på att kunderna vill ha möjlighet att ha inflytande över sina värmekostnader genom att förändra sin förbrukning. 21

24 Produktkalkylering Påläggskalkyl: Försäljningspris - Självkostnad = Vinst Självkostnaden = Direkta rörliga kostnader + Fördelade omkostnader Bidragskalkyl: Försäljningspris - Direkta rörliga kostnader = Täckningsbidrag Det finns en tendens idag att företagen främst gör prishöjningar på den rörliga delen av avgifterna. Detta för att möta kunders behov av att själva kunna påverka sin förbrukning och därmed sina kostnader. Några företag hävdar dock att det är viktigt att avgiftsstrukturen mot kunderna speglar kostnadsstrukturen i företaget. På så sätt kan ändrade kostnader tydligare överföras till kundernas avgifter, vilket också underlättar kommunikationen med kunderna Investeringskalkyler Vid anslutning av fjärrvärme till småhus är investeringskalkylen av avgörande betydelse för att kunna bedöma lönsamheten. Allmänt sett ger småhusområden lägre energiuttag per uttagspunkt i jämförelse med den övriga marknaden för fjärrvärme. Detta innebär att den initiala investeringen blir dyrare, värmeförlusterna högre och att värmevolymen blir relativt sett lägre. Med en högre kostnadsnivå blir vinstmarginalerna mindre, vilket ställer höga krav på rättvisande lönsamhetsbedömningar och investeringsunderlag. Därför är det viktigt att göra detaljerade investeringskalkyler. Schablonberäkningar görs ofta på ett tidigt stadium för att kunna bedöma investeringskostnaderna och hur dessa påverkas av anslutningsgraden. Genomsnittskostnader från tio olika projekt [22] gav en totalkostnad per hus på SEK med 80 % anslutningsgrad. Kostnaderna varierade med %. Denna typ av schablonkalkyler kan med fördel användas vid en grovbedömning av olika projekt. Efter val av område görs sedan en detaljerad kalkyl med verkliga kostnadsunderlag relaterade till områdets förhållanden och till offererade entreprenadkostnader. Det finns olika metoder som hjälper företagen att utvärdera föreslagna investeringar i förhållande till uppställda krav i verksamheten: 22

25 Kassaflödesbaserade beräkningsmetoder Gemensamt för de kassaflödesbaserade metoderna är att de är kvantitativt inriktade. Det innebär att de bygger på uppskattningar av förändringar i företagets betalningsflöden, dvs. förändringar i hur pengar strömmar in och ut ur företaget som en direkt konsekvens av en enskild investering. Nuvärdemetoden Nuvärdemetoden är grundformen för kassaflödesbaserade beräkningsmetoder. Resultatet, det s.k. nuvärdet, utgör en samlad värdering av hur mycket värde en investering tillför företaget uttryckt i dagens penningvärde. Kapitalvärdekvot Denna metod beräknar investeringens nuvärde dividerat med det ursprungliga investeringsbeloppet. Annuitetsmetoden Metoden ger ett mått på det genomsnittliga årliga över eller underskottet under investeringens livslängd. Återbetalningsmetoden Återbetalningsmetoden ( pay back metoden ) innebär att man beräknar det antal år som krävs för att investeringen ska bli lönsam genom att generera ett inbetalningsöverskott som överstiger grundbeloppet. Internräntemetoden Internräntemetoden går ut på att beräkna den ränta som innebär att en investerings nuvärde blir noll. Tillväxträntemetoden Grunden för Tillväxträntemetoden är att investeringars löpande inbetalningsöverskott ska förräntas till företagets kalkylränta (dvs. avkastningskravet) istället för till internräntan Val av metod Den specifika investeringssituationen avgör vilken metod som är bäst. Samtliga metoder har sina för- och nackdelar. För en diskussion angående dessa hänvisas till rapporten [26]. Rent generellt bör den metod användas, som beaktar de mest betydelsefulla osäkerhetsfaktorerna i projekten och som har störst sannolikhet att identifiera de investeringar som är lönsamma för företaget. De faktorer som har särskilt stor inverkan på förmågan att identifiera lönsamma investeringar är grundinvesteringens storlek, investeringens restvärde, den ekonomiska livslängden, de löpande in och utbetalningarnas storlek och företagets kalkylränta Riskanalys Samtliga investeringskalkylers lönsamhetsbedömningar har en osäkerhet som följer av att företagen måste bedöma utvecklingen av centrala kalkylelement såsom exempelvis den ekonomiska livslängden, skatter, de löpande in och utbetalningarnas storlek, etc. Därför bör företagen göra en ordentlig riskanalys vid investeringar i småhusprojekt. Då allmänt sett det är svårare att få lönsamhet i ett småhusområde så blir en riskanalys av lönsamheten i ett värmeglest projekt kanske viktigare än vid investeringar på den 23

26 övriga fjärrvärmemarknaden. I [26] diskuteras tre metoder för att undersöka robustheten i kalkylresultaten, som underlag för en bedömning av risken Känslighetsanalys I en känslighetsanalys undersöks hur stora förändringar som krävs i investeringens centrala faktorer innan investeringen förändras från att vara lönsam till att bli olönsam eller tvärtom. Det innebär att varje faktors kritiska värde identifieras och bedöms. Scenarioanalys Scenarioanalys är baserad på att det existerar ömsesidiga beroendeförhållanden mellan de faktorer som bedöms i investeringskalkylen. Ett vanligt tillvägagångssätt är att konstruera ett mest troligt, ett optimistiskt och ett pessimistiskt scenario. Graden av osäkerhet kan bedömas utifrån hur mycket lönsamheten varierar mellan den pessimistiska och den optimistiska kalkylen. Det mest troliga utfallet kan bedömas från lönsamheten i det mest troliga scenariot. Systemanalys En systemanalys har som syfte att undersöka hur de enskilda investeringarna och hela företaget påverkar varandra. Systemanalysen lägger fokus på interaktionen mellan investeringarna och företagets framtida utveckling. Vad innebär investeringen för bolagets affärsrisk, produktionskapacitet, kompetens, etc. En riskanalys är därför väsentlig vid varje investering Några begrepp vid upprättande av investeringskalkyl Vid framtagning av en investeringskalkyl används några grundläggande begrepp för att kunna bedöma en investerings lönsamhet [26]. Kassaflöden Samtliga in och utbetalningar, som innebär ekonomiska konsekvenser för företaget under investeringens ekonomiska livstid. De in- och utbetalningar som investeringen ger upphov till benämns kassaflöden, betalnings-konsekvenser och betalströmmar. Begreppet pengars tidsvärde innebär att tidpunkten för en in eller utbetalning har betydelse för värdet av ett belopp och påverkas av exempelvis inflationen. Lönsamhet och avkastningskrav Kalkylräntan justerar pengars tidsvärde och är ett mått på risken i investeringen. Den utgör dessutom ett mått på det avkastningskrav som ställs på företaget som helhet. Summan av samtliga med en kalkylränta justerade kassaflöden benämns investeringarnas nuvärde. I beräkningssammanhang benämns justeringen av pengars tidsvärde diskontering och justeringsfaktorn, dvs. kalkylräntan, diskonteringsfaktor. 24

27 Företagens erfarenheter av investeringskalkyler Det finns litet beskrivet om företagens erfarenheter av investeringskalkylering. En enkätundersökning [21] gav följande bild Fjärrvärmeföretagets egna kalkyler ger relativt stora variationer för totalkostnaden, +/ % Variation för rörkostnader (material + arbete) i kalkylmodellerna varierade också påtagligt Viss underskattning av företagets interna projektkostnader Antal svar var alltför lågt för att dra säkra slutsatser Allmänt gäller att kraven på kvalitet i ett beslutsunderlag och därmed på en investeringskalkyl är större vid beräkning av mindre lönsamma projekt [26]. Investeringar i värmegles fjärrvärme innebär en lägre värmetäthet än traditionella fjärrvärmeanslutningar och har därmed generellt en lägre lönsamhet. Kvaliteten i använda data och kalkylmodeller måste därför vara hög. Forskningen tyder på att nuvarande kalkylpraxis i fjärrvärmebolag är otillfredsställande. Exempel på vanligt förekommande brister är kalkylräntans beräkning, identifiering av särkostnader, val av kalkylmetod, mm. Olika brister kan minska möjligheterna att identifiera lönsamma investeringar. Det har visat sig att det ekonomiska underlaget spelar en avgörande roll för beslutsfattandet i energiföretag. Det är därför av stor betydelse att kalkylunderlaget har en tillfredsställande kvalitet Tänk på Gör en totalkalkyl för hela affären värmegles. Har företaget korrekt beräknat särkostnaderna för affären värmegles? Utvärdera genomförda investeringsprojekt och använd erfarenheterna i kommande projekt. Gör en riskvärdering och anpassa lönsamhetskrav och kalkylränta enligt riskvärderingen. Ta fram genomarbetade kalkyler, som underlag för investeringsbesluten. 25

28 8. Förslag på framtida studier Nedan återfinns de förslag till fortsatta studier som finns presenterade i de olika Värmeglesprojekten och idéer som framkommit under genomgången av dem. 1. Sandberg [21] föreslår a. Marknadsanalyser av kundernas investeringsvilja vid anslutning till fjärrvärme. b. Benchmarking med återkommande uppföljningar av kostnader för anslutning till fjärrvärme. 2. Sandberg och Overland [25] föreslår två områden för vidare studier a. Förbättring av energistatistiska brister i marknadsinformationen. b. Perspektivförskjutning med ett mera uttalat nerifrån upp perspektiv exempelvis genom att använda geografiska informationssystem (GIS). 3. Värmegles Fjärrvärmes Halvtidsrapport [2] föreslår att följande frågeställningar besvaras innan forskningsprogrammet avslutas: a. Varför varierar kostnaderna för att bygga fjärrvärmenät i småhusområden så mycket mellan olika projekt? b. Hur kan antalet komponenter i huset minimeras för att få en så snabb anslutning som möjligt och som stör kunderna i liten utsträckning? c. Vilka metoder och tekniker är bäst att använda för att minska antalet mantimmar i samband med installations- och markarbeten? d. Vad betyder upphandlingen samt val av entreprenad för slutkostnaden? 4. Claesson konstaterar [7] att det saknas publicerat material inom området arbetsorganisation och byggnadsprocess. 5. Att vilja är att vinna: Utvärdering av erfarenheter och framgångsfaktorer från de bolag som har en framgångsrik värmeglesaffär. 6. Värmeglesorganisation som säljer: Utvärdering av bästa organisations och arbetsform för optimal utveckling av den värmeglesa affären. 7. Lönsammare Värmegleskunder: Metoder och erfarenheter för kalkyler och lönsamhetsbedömningar av värmeprodukten, tilläggstjänster och kundgrupper. 8. Uppföljning av investeringsprojekt: Metoder och erfarenheter av efterkalkyler, avvikelseanalyser och modifiering av kalkylmodeller. 9. Standardisering för lägre kostnader: Utvärdering av erfarenheter och kritiska framgångsfaktorer för minskade kostnader genom ökad standardisering. 10. Effektivare upphandling: Egen kompetens och styrning av entreprenörer och gränssnitt. 11. Hur får kunden fjärrvärme? En utvärdering från kundens horisont på försäljning, installation och drift. Undersökning på kundnivå i olika fjärrvärmeområden. 12. Benchmarking mellan branschföretag: Marknadspenetration, anslutningsgrad, kostnadsnivåer, olika produktivitetsmått, etc. 26