Begrepp, modeller, teorier-praktisk marknadsföring

Transkript

1 Extern marknadsföring Intern marknadsföring Distributionssätt USP Marknadsfragmentering Massmarknadsföring Kärnprodukt Kringprodukt Metaprodukt Corporate advertising Reklam, personlig försäljning, butiksaktiviteter och andra åtgärder som riktar sig mot kunderna och marknaden. Handlar om att ge löften. Den kan bestå av internutbildningar, intern information, kick-offs för de anställda i samband med introduktion av en ny modell/nytt modellprogram m.m. Handlar om att motivera personalen. Valet av distributionssätt är ett strategiskt val som företaget inte ändrar på från dag till annan. Betyder Unique Selling Proposition och är den unika egenskapen som utmärker ett erbjudande eller förslag från dess alternativ/konkurrenter. Kundernas krav blir alltmer specifika och många marknader börjar sönderfalla i små segment s.k. marknadsfragmentering. Massmarknadsföring är det traditionella sättet att marknadsföra varor och tjänster. Företaget utgår från sin affärsidé väljer kundsegment och tar fram produkter som passar det valda segmentet. Kärnprodukten är den egentliga/ursprungliga varan eller tjänsten. Kringprodukter är varor och tjänster som erbjuds som komplement till kärnprodukten. Upplevelse av en produkt som kompletterar de rena sinnesintrycken, d.v.s. de minnen, erfarenheter, förväntningar och associationer som tillsammans gör den möjlig att förstå och värdera. Handlar framförallt om att öka allmänhetens kunskap om företaget samt betona företagets tekniska och mänskliga kompetens. Relationsmarknadsföring Utgår från individen (kunden) och alla aktiviteter syftar till att skapa en bra relation till kunden. Priskänslighetsanalys Konkurrensanalys En priskänslighetsanalys visar på förhållandet mellan prisförändringar och förändringar i efterfrågan. I konkurrentanalysen utgår man ifrån sina konkurrenter. Genom att analysera konkurrenterna kan företaget anpassa den egna verksamheten både på lång och kort sikt.

2 Tillgänglighet Personlig service Fåtalsmarknad Kontaktnät Referenser finns alltid. Öppettider, rullstolsanpassat osv. hjälper en person i taget. Specialanpassade produkter som är anpassade till smala segment. t.ex. advokater som är specialiserade på familjerätt, konsumenträtt, arbetsrätt, fastighetsrätt. Relation mellan två objekt där det ena utgör eller anger någon form av koppling till det andra. Ett sådant exempel kan tillexempel vara en källhänvisning till en text. Intern marknadsföring den interna marknadsföringen sker bland annat genom att man ser till att alla har tillgång till all information. Standardiserad tjänst Massmarknader skapa gemensamma sätt att arbeta för att det ska fungera smidigt med andra delar. En konsumentmarknad står för att antalet kunder är mycket stort, dvs. massmarknader. Relationsmarknadsföringskapandet av långvariga kunder (kunder med hög så kallad kundlojalitet) Konsekvent en logisk förklaring, principfast. Långengagemangsprodukt något kunden inte bryr sig så mycket om. HögengagemangsproduktNågot kunden bryr sig mycket om tillexempel en cykel. Kommunikationsmodellen. Sändare Budskap Medium Mottagare Återkoppling

3 Marknadskartläggningar Totala marknaden Marknadsanalyser Omvärldsanalyser En marknadskartläggning är till för att ge dig en bild av den marknad som ditt företags produkter och tjänster befinner sig i. Kartläggningen ska ge svar på vilka som är rätt kunder, vilka produkter eller tjänster som bäst svarar upp för respektive företags behov. Den totala efterfrågan på den aktuella produkten och kännedomen om hur efterfrågan fördelar sig på aktuella kundtyper. Marknadsanalys är en analys av en befintlig marknad, i syfte att finna behov eller skapa ett behov för marknadens aktörer. Omvärldsanalys är en analys av en organisations utomstående verklighet. Konsumtions- och köpvanestudier Ger en något mer detaljerad information om kunderna och köpprocessen. Typiska frågor som dessa undersökningar ska ge svar på är: Hur ofta? Hur mycket? När och var köper kunden en viss produkt? Kunskaps-, motiv- och attitydundersökningar Reklammätningar PDS-undersökningar Man försöker förstå motiven bakom kundens val av en viss produkt. Svarar på hur olika medier och reklam fungerar. (Problem-Dectection-Studies) är en undersökning som bygger på att vi människor är bättre på att hitta fel och brister än att komma på konstruktiva förslag. Sekundärdata Primärdata Målpopulation Slumpmässigt urval Bekvämlighetsurval När man utnyttjar information som redan finns färdig. Data man själv tar fram som förstahandsinformation En grupp man vill undersöka. Sannolikhetsurval Icke sannolikhetsurval

4 Tratteknik Pilotundersökning Djupintervju När man börjar en marknadsundersökning med lugna frågor och tar eventuella känsliga frågor i slutet. En förundersökning där man testar frågorna på ett antal försökspersoner för att se om frågorna är tillräckligt bra för att använda i en marknadsundersökning. En intervju där intervjuaren inte använder ett fast frågeformulär utan anpassar sig efter samtalet och ställer följdfrågor. Modeller: Produktlivscykel

5 Styrka och svagheter i enkät, personlig intervju och telefonintervju Lönsamma kunder Målgrupp Insats De som köper mer, betalar snabbare och kräver mindre service. En specifik folkgrupp man inriktat sin försäljning till. insatt summa pengar, investering i någonting, t.ex. ett företag. Kampanj ett tillfälligt erbjudande, t.ex. ta 2 betala för 1. Homogen målgrupp Tillägnat till ett kön, man eller kvinna. Företagsprofilerande Reklam Konsumenter Generalklausul Kommersiell reklam Realisation Ägaren av företag vill tydliggöra vad företaget står för, förstärka relationen med befintliga kunder och bekräfta att de gjort ett bra val. En köpare, kund Mycket allmänt hållen lagregel som ger domstolarna stor frihet att bedöma saken från fall till fall. Vinst inriktad reklam. Kallad rea, säljer varor för lägre pris under begränsad tid. T.ex. Sommarerbjudande 40% på alla jeans.

6 Pyramidmodellen = Heta kunder Tänkbara Ointresserade Ointresserade kunder är de kunderna man inte ska vända sig till då de slösar på säljarens dyrbara tid. Tänkbara kunder är de kunderna som man skulle kunna sälja saker till, som kanske tar lite mer tid på sig innan de bestämmer sig vad de ska köpa. De kan vara klurigt att få någonting sålt till dessa kunder men de kan vara värt det då de kan bli en het kund i slutändan, vad en het kund är kommer vi till nu. Heta kunder är riktigt bra att ha, man skulle även kunna kalla de för de lönsamma kunderna. De köper gärna mycket, betalar snabbt och bryr sig inte särskilt mycket om servicen. De vill bara ha sakerna snabbt och enkelt. Väldigt bra för ett företag att ha ett flertal heta kunder då man tjänar bra med pengar på dem. Kundgrupp Konsumenter Segment Kundanpassning Marknadsföring Olika grupper av kunder. Här är några exempel: Kvinnor, Män, Barn, pensionärer och ungdomar. Människor som handlar i en butik kallas för konsumenter. olika grupper av människor beroende på behov och krav, man delar in hela marknaden i olika marknader. Man anpassar sig till olika kundgrupper beroende på olika behov för intressen. allting runt omkring en produkt, kring vilken kundgrupp man anpassar sig till. Man skapar identitet kring varumärket trots att det bara handlar om en produkt.

7 Köpbeteende Hur människor och konsumenter beter sig i butiken när de köper en produkt. Det finns olika slags köpbeteenden som beror på vart i landet vi bor, ex i norr eller söder. Det kan också bero på hur vår ekonomiska situation ser ut, hur gamla vi är och våra civilstånd. Vi människor styrs utav våra medvetna eller omedvetna psykologiska behov. Vårt köpbeteende påverkas också utav vårt sociala omgivning. Geografiska faktorer Psykografiska faktorer KÖP Livsstilsfaktorer Demografiska faktorer Ingen segmentering One-to-one marketing Segmentering efter någon variabel

8 Metaprodukter Produktens livscykel En produkt som sticker ut från en annan konkurrent och blir mer värd. En mätning om visar hur länge en produkt eller vara kommer att vara efterfrågad. EFI-Analysen Grunden för säljsamtal. (Egenskaper-Fördelar-Innebörd) Producentvara En vara som säljs och används av andra företag. Dagligvaror Varor man behöver i vardagen. Så som äpplen och bröd mm. Sällanköpsvaror Varor man behöver mer sällan. Förbrukningsvaror Varor som företaget köper in mer rutinmässigt. Servicetjänster En tjänst som man fysiskt kan utföra. Kunskapstjänster Konsultverksamhet eller utbildning. Resurser Något eller någon som är nödvändigt till genomförandet. Strategisk vilja En plan att vara bättre än någon annan/annat. Resursanalys Attitydundersökningar Ger möjlighet till underlag inom både kort och lång tid. En undersökning som visar ur alla på företaget har det och hur människorna beter sig. Milstolpsschema Ett sätt att få grepp om vad som drivit företaget framåt. Kundbehov Uppfylla kundens krav/behov. Långsiktiga mål Dessa mål ska uppnås genom företagets långsiktiga planer.

9 Kompetens något. Kunna uppfylla många olika krav eller vara riktigt duktigt på Företagskulturen Den anda och tradition som finns på företaget. Insatsvaror Penningmäklare Vara som används och förbrukas i tillverkning av andra varor. Den viktigaste faktorn i inköpet. Konstruktionskvalitet Varan ska uppfylla kundernas förväntningar. Leverantörsvärderingar Naturlig del i inköpsarbetet så att företaget kvalitetssäkrat sin verksamhet. Produktionskvalitet Ledtid MA Omsättningshastighet Virtuella företag Omsättningshastighet året. Modell Minimera antalet fel i produktionen. Tiden mellan beställning och tills varan levereras. Åstadkomma så liten lager behållning som möjligt. Hur många gånger per år som lagret byts ut. Företag som bara finns i kundernas sinnevärld. Årets varukostnad/genomsnittligt lager under Teorier Inköpsprocessen förklarar hur inköpen går till. Kravspecifikation, Anbud, Leverantörsvärdering, jämföra anbud, Beställning, Leverans, Utvärdering. Strategiskt val Sortimentsråd Ett val som oftast redan är avgjort i affärsidén. En grupp som granskar nya produkter innan dom kommer in i sortimentet.

10 Selektiv distribution Exclusivé distribution Proaktiv Avreglering Produkter som säljs genom ett fåtal återförsäljare. Produkter som vänder sig till ett fåtal välbärgade kunder. Att framgångsrika företag inte nöjer sig med det som händer utan vill ligga före utvecklingen. När regler och lagar minskas inom en marknad. Varumärkesregistrering Om ett företag vill så kan de registrera sitt varumärke. Det innebär att inget annat företag får använda det varumärket. Exempel på detta är toy och coca-cola. Varumärkesregistreringen gäller i 10 år. Mönsterskydd Miljöbalk Mönsterskydd är lite som varumärkesregistrering, men det gäller design och mönster som ligger till underlag för ett företags tillverkning. Skyddet gäller i 5 år och kan förlängas till max 15 år. Miljöbalken är en samling av miljölagar. Konkurrensbegränsande samarbete Att samarbeta med andra företag för att slippa konkurrens och då kunna hålla högre priser. Detta är olagligt. Missbruk av dominerande ställning Det är förbjudet för ett stort och dominerande företag att utnyttja sin situation för att slå ut mindre företag, detta kallas Missbruk av dominerande ställning. Skadliga företagsförvärv Företag som slås ihop eller köps upp kan skada konkurrensen. Detta har konkurrensverket rätt att stoppa. Tidsandan Direktreklam Direktmarknadsföring Sales promotion Vilka värderingar och trender som finns under en viss period eller tid. Reklam som är adresserad till en speciell person. Det är ett sätt att skapa en dialog med kunden. Det kan vara direktadresserad reklam, telemarketing, digitala medier, bilagor vid utskick etc. Olika metoder som företagen använder för att öka försäljningen.

11 Teori - Befolkningsstruktur Befolkningsstruktur är något som en marknadsförare måste ta med i sin omvärldsanalys. Om det tillexempel föds väldigt mycket barn under ett antal år så bör man satsa extra på produkter som riktar sig till just barn. Modell - befolkningspyramid I en befolkningspyramid kan du tyda befolkningens ålder och utveckling. Nulägesanalys Mål Strategi Handlingsplan Uppföljning Vad står vi och vad innebär nuläget för oss? Vart vill vi? Vilken väg ska vi ta för att nå målet? Hur gör vi praktiken under närmaste året? Hur följer vi upp resultatet och tar tillvara på erfarenheter? Relationsmarknadsföring sikt ger lönsamhet. Kvalitetssystem Att man skapar en relation med kunder som håller länger som på långt Beskriver hur olika aktiviteter ska bedrivas inom ett företag. Operativ Marknadsföring Primärt mål Delmål Handlar om att planera och genomföra företagets kommunikation. Förstahands mål. Del av de större målet.

12 Konsumentkontakt Omvärldsanalys Högre Marginaler Konkurrensstrategi Differentiering Varumärkesutvidgning Positionering Ekonomistyrning Brutto vinst Investeringskalkyl missnöjda kunder kan ge sin åsikt. En organisations analys av omvärlden. Större ekonomiskt utrymme. Hur man väljer att konkurrera på marknaden. Hur man som företaget kan skilja sig gentemot andra företag med tex hjälp av produkt, service, personal, image. Hur ett företag utvidgar sitt varumärke. Hur man får en plats i kundens medvetande. Hur man utför åtgärder inom en verksamhet för att uppnå ekonomiska mål. Vinsten innan skatt. Att göra bedömningar av långsiktiga investeringars lönsamhet.