Provision Den framtida prissättningsmetoden för fastighetsmäklare?

Transkript

1 Högskolan i Halmstad Sektionen för Ekonomi och Teknik Kandidatuppsats i Företagsekonomi 15 hp Examinationsdatum Provision Den framtida prissättningsmetoden för fastighetsmäklare? Författare Louise Gummesson Emma Sturesson Handledare Sven-Ola Carlsson

2 Förord Med vår uppsats vill vi ge läsarna en inblick i fastighetsmäklarnas rådande prissättningsmetod provision. Vi vill få en ökad förståelse till varför fastighetsmäklare använder sig av just provision. Vi vill göra fastighetsmäklarna uppmärksamma på hem- och villaintresserades inställning till provision och få fastighetsmäklarna att tänka över huruvida provision är den ultimata prissättningsmetoden. Ett stort tack till vår handledare Sven-Ola Carlsson som har hjälpt oss i ur och skur. Det har varit en otrolig trygghet att vi alltid har kunnat vända oss till honom. Vi vill även tacka Maritha Wikner på Svensk Fastighetsförmedling och Lars Rane på Fastighetsbyrån, i Halmstad, för deras hjälp vid våra empiriska intervjuer. Vi tackar även Bo Ericsson, ansvarig för Villafamiljens mässa, för att vi fick komma dit och genomföra vår enkätundersökning. Ett stort tack vill vi också ge till respondenterna som fyllde i enkäten. Vi sänder ett tack till våra opponentgrupper som har kommit med mycket bra konstruktiv kritik under uppsatsprocessens gång. Till slut vill vi tacka varandra för att vi har samarbetat på ett utomordentligt bra sätt och för att vi trots en del motgångar har kämpat på och nu med stolthet kan stå med en färdig uppsats i vår hand. Halmstad, Louise Gummesson Emma Sturesson

3 Sammanfattning Bostadsaffären är för de allra flesta den största affären i livet. Varje år säljs ett stort antal fastigheter i Sverige. En stor del av dessa fastigheter säljs med hjälp av en traditionell fastighetsmäklare och de mäklarförmedlade fastigheterna säljs i de allra flesta fall med prissättningsmetoden provision. Provision är ett omtalat ämne som ofta möter motstånd. Syftet med vår uppsats var att ta reda på hur hem- och villaintresserade personer samt traditionella fastighetsmäklare ställer sig till provision. Syftet var även att ta reda på om provision verkligen är den ultimata prissättningsmetoden eller om det skulle kunna vara aktuellt att istället ta betalt per aktivitet. För att besvara våra frågor har vi vävt samman teori med vår empiri. Empirin har vi kommit fram till genom metodtriangulering. Slutsatsen av vår uppsats är att hem- och villaintresserade har en ganska negativ inställning till provision men att fastighetsmäklarna ser denna metod som den mest ultimata. Vi har kommit fram till att betalning per aktivitet inte skulle vara möjligt att använda med dagens arbetssätt men att fastighetsmäklarna snart måste förändra antingen hem- och villaintresserades bild av provision eller själva prissättningsmetoden provision.

4 Innehållsförteckning 1 INLEDNING PROBLEMBAKGRUND PROBLEMDISKUSSION PROBLEMFORMULERING SYFTE AVGRÄNSNINGAR METODSTRATEGI VÅRT BIDRAG MED DENNA UPPSATS TEORETISK REFERENSRAM FASTIGHETSMÄKLAREN FÖRMEDLINGSPROCESSEN Intag Försäljning Avslut NÄTMÄKLARE PRISSÄTTNING Att sätta priset Att välja en prissättningsmetod Kostnadsbaserad prissättning Självkostnadskalkylering ABC-kalkylering Provision inom fastighetsmäklarbranschen ATTITYDER FASTIGHETSMÄKLARLAGEN OPERATIONALISERING METOD VAL AV METOD PRIMÄRDATA URVAL RESPONDENTER FORMULERING OCH BEARBETNING AV ENKÄT BORTFALL METOD FÖR EMPIRI METOD FÖR ANALYS Analysens disposition Bearbetning av enkäter Bearbetning av intervjuer LITTERATUR... 18

5 3.9 VALIDITET OCH RELIABILITET EMPIRI FASTIGHETSBYRÅNS FÖRMEDLINGSPROCESS SVENSK FASTIGHETSFÖRMEDLINGS FÖRMEDLINGSPROCESS ENKÄT Fördelning Prissättning INTERVJU LARS RANE OCH MARITHA WIKNER Kundgrupper Nätmäklare Prissättning Fastighetsmäklarlagen ANALYS FASTIGHETSMÄKLARENS KUNDGRUPP FÖRMEDLINGSPROCESSEN Intag Försäljning Avslut Figur över förmedlingsprocessen NÄTMÄKLARE PRISSÄTTNING FASTIGHETSMÄKLARLAGEN SLUTSATS EGNA REFLEKTIONER FÖRSLAG TILL FORTSATT FORSKNING REFERENSLISTA APPENDIX/BILAGOR OPERATIONALISERINGSSCHEMA FRÅGOR TILL FASTIGHETSMÄKLARE (1:A INTERVJUN) ENKÄTFORMULÄR FRÅGOR TILL FASTIGHETSMÄKLARE (2:A INTERVJUN)... 41

6 Figurförteckning Figur 4.1 Respondenternas ålder Figur 4.2 Respondenternas val av prissättningsmetod Figur 4.3 Vad respondenterna själva kan tänka sig att genomföra Figur 4.4 Inställning till fastighetsmäklare Figur 4.5 Inställning till provision Figur 5.1 Fastighetsmäklarnas förmedlingsprocess Figur 6.1 Fastighetsmäklarnas förmedlingsprocess... 33

7 1 Inledning I detta inledande kapitel behandlar vi bakgrunden till uppsatsens problem och en diskussion som leder fram till vår problemformulering. Därefter definieras syftet med uppsatsen och dess metodtriangulering samt hur uppsatsen är avgränsad. 1.1 Problembakgrund Enligt Riksrevisionen (2007) såldes ungefär småhus och bostadsrätter i Sverige under år Dessa försäljningar uppgick totalt till ett värde av ungefär 200 miljarder kronor. 80 % av de förmedlade fastigheterna, det vill säga ungefär småhus och bostadsrätter såldes med hjälp av en fastighetsmäklare. En undersökning gjord av Värderingsdata visar att antalet mäklarförmedlade villor har ökat successivt från år 2001 till år 2007 (Ullman, 2008). Då det vid fastighetsförmedlingar rör sig om stora summor pengar är försäljning och köp av en villa den största affären många gör i livet (Riksrevisionen, 2007). Det finns idag cirka 6300 registrerade fastighetsmäklare i Sverige ( Enligt Kilander (2007) arbetar fastighetsmäklare utifrån provision som är en typ av incitament. Ju högre försäljningspris desto högre provision får fastighetsmäklaren. I en artikel skriven av Vesterlund (2008) beskriver Johnler (2008) den nya fastighetsmäklarlagen. Lagen kommer att innebära att fastighetsmäklarna har rätt att ta betalt för sidotjänster, något Johnler ser som mycket positivt. Kilander (2007) berättar att nätmäklarna på allvar etablerades på bostadsmarknaden år Det som kännetecknar nätmäklare är att dessa oftast använder sig av ett fast arvode eller ett arvode som baseras på det antal moment säljaren vill ha hjälp med. I artikeln Nya typer av mäklartjänster (Kilander, 2007) diskuteras en nätmäklartjänst som har ett lägre pris men ger mer arbete för säljaren. Exempelvis kan detta vara att säljaren själv visar sin fastighet och sedan med hjälp av en fastighetsmäklare på distans genomför kontraktsskrivningen. I artikeln menar ett antal privatpersoner att de absolut kan tänka sig att sälja villan själv då de tror att de kan spara in den provisionskostnad som en traditionell fastighetsmäklare tar ut. En undersökning gjord av Värderingsdata 2008 visar att försäljningspriset på en villa är cirka 20 % högre vid försäljning av traditionella fastighetsmäklare jämfört med privatförmedlade villor. För att komma fram till detta procenttal har de i undersökningen använt sig av K/Tvärde (=köpeskilling/taxeringsvärde) (Ullman, 2008). Bruce och Santore (2006) menar att en fastighetsförsäljare inte alltid föredrar att fastighetsmäklaren tar ut en lägre provision eftersom en lägre provision kan resultera i en minskad ansträngning från fastighetsmäklaren. 1

8 1.2 Problemdiskussion I Värderingsdatas undersökning gjord år 2008 ser vi att de fastighetsförmedlade villaöverlåtelserna ökar (Ullman, 2008). Vi undrar om detta är ett tecken på att förtroendet för fastighetsmäklare har ökat eller om det kan vara så att säljarna har mindre tid och inte hinner sälja sin fastighet själv. Om förtroendet för fastighetsmäklarna har ökat innebär detta då också att säljarna är nöjda med provisionen som fastighetsmäklarna tar ut för sitt arbete? När vi sökte efter tänkbara uppsatsämnen på Internet fick vi intrycket av att provision är en prissättningsmetod som möter motstånd (Scherlund, 2007). Det många kanske inte tänker på är att fastighetsmäklarens provision är ett incitament för fastighetsmäklaren (Kilander, 2007). Detta incitament gör att mäklaren kämpar för ett högre försäljningspris, vilket leder till att säljaren får ett högre slutpris på sin villa (Kilander, 2007). Vi undrar om det verkligen är så att människor har en negativ attityd mot provision och ställer oss frågande till om detta är en metod som kommer att hålla i framtiden. Finns det någon alternativ prissättningsmetod som skulle kunna fungera bättre för fastighetsmäklarens tjänst? Är det möjligt att använda ABCkalkyl och att fastighetsmäklaren då tar betalt för de moment kunden vill ha hjälp med på samma sätt som många nätmäklare gör? Hur ställer sig de traditionella fastighetsmäklarna till nätmäklarnas prissättningsmetod? Vad är det egentligen fastighetsmäklaren tar betalt för? Vilka kunder är det som vänder sig till en traditionell fastighetsmäklare? Skiljer sig åsikterna om fastighetsmäklares provision åt vid jämförelse av om den tillfrågade personen nyligen har varit i kontakt med en fastighetsmäklare eller inte? Hur ser framtiden ut för provision som prissättningsmetod? Tror fastighetsmäklarna att den nya lagen kan leda till en förändrad situation för fastighetsmäklarna och att de i så fall måste förändra sin prissättningsmetod? 1.3 Problemformulering Hur uppfattas fastighetsmäklarens rådande prissättningsmetod provision av hem- och villaintresserade och av fastighetsmäklarna själva? Skulle det vara tänkbart att mäklaren istället tar betalt per aktivitet? 1.4 Syfte Vårt syfte är att beskriva vad hem- och villaintresserade och fastighetsmäklare anser om fastighetsmäklarnas rådande prissättningsmetod provision. Vi vill förklara hur hem- och villaintresserade ställer sig till provision och om de hellre skulle vilja betala per aktivitet som fastighetsmäklaren utför. Tanken är även att vi ska förklara vilka aktiviteter som en eventuell säljare känner att de själva skulle kunna klara av att genomföra. Vi vill göra en bedömning om huruvida det krävs en framtida förändring av prissättningen inom fastighetsmäklarbranschen. Vårt önskemål är att få dagens fastighetsmäklare att börja fundera över om provision verkligen är den ultimata prissättningsmetoden eller om fastighetsmäklarna istället skulle kunna använda sig av en ABC-kalkyl. 2

9 1.5 Avgränsningar Vi har valt att endast jämföra prissättningsmetoderna provision och ABC-kalkyl. Det finns ett flertal andra kalkylmetoder, men då ABC-kalkyl är den prissättningsmetod som används av många nätmäklare anser vi att denna prissättningsmetod är den mest intressanta att jämföra med provision. 1.6 Metodstrategi Vi kommer i denna uppsats att använda oss av metodtriangulering, vilket innebär att vi kommer att göra både kvantitativa och kvalitativa undersökningar (Jacobsen, 2002). Vi kommer att genomföra en enkätundersökning på en villamässa och även intervjua fastighetsmäklare genom muntliga intervjuer. 1.7 Vårt bidrag med denna uppsats Genom denna uppsats hoppas vi att bidra med empiriskt material angående hem- och villaintresserades inställning till fastighetsmäklarnas rådande prissättningsmetod provision. Vi vill dela med oss av vilken prissättningsmetod som kommer att fungera bäst i framtiden inom fastighetsmäklarbranschen. 3

10 2 Teoretisk referensram I detta andra kapitel presenterar vi den teoretiska referensram som ligger till grund för vår undersökning. Vi beskriver teorier och två prissättningsmetoder som är av betydande karaktär för uppsatsens problemformulering. 2.1 Fastighetsmäklaren Enligt Grauers, Katzin, Rosén och Tegelberg (2007) är fastighetsmäklarens främsta uppgift att sammanföra parter som vill sluta avtal med varandra (Grauers et al., 2007, s 52). För att fastighetsförmedlingsprocessen ska bli lyckad krävs enligt Grauers et al. (2007) att både köpare, säljare och spekulanter har ett förtroende för fastighetsmäklaren. För att uppnå ett sådant förtroende är det viktigt för fastighetsmäklaren att inta en neutral ställning i fastighetsaffären (Grauers et al., 2007). Grauers et al. (2007) menar att en fastighetsmäklare vid förmedling av en fastighet bör försöka uppfylla både säljarens och köparens önskemål. Säljaren är ofta fastighetsmäklarens uppdragsgivare, men det händer att en köpare ger fastighetsmäklaren i uppdrag att hitta en lämplig fastighet till honom eller henne (Stenqvist, 2007). I en studie gjord av Zumpano, Elder och Barila (1996) undersöks vilka faktorer som påverkar huruvida säljaren använder sig av fastighetsmäklare eller inte. Resultatet av studien visar att köpare med höga alternativkostnader och liten inblick om de lokala marknadsförhållandena, är de som i störst grad använder fastighetsmäklare. 2.2 Förmedlingsprocessen Fastighetsmäklarens arbetsuppgifter kan beskrivas med hjälp av förmedlingsprocessen. Enligt Lundström (2008) består förmedlingsprocessen vanligtvis av tre olika steg när en bostad ska säljas. Stegen innefattar intag, försäljning och avslut. Inget objekt är identiskt med något annat och därmed består försäljningsprocesserna ofta av ett antal unika aktiviteter. Det är dock allt fler aktiviteter som görs identiska för objekten för att kunna minska kostnaderna för fastighetsmäklaren och samtidigt kunna öka nyttan för kunden (Lundström, 2008) Intag I detta första steg får fastighetsmäklaren kontakt med en säljare och dess objekt. Fastighetsmäklaren ger säljaren viktig information om försäkringar, upplysningsplikt, lagar och så vidare. De kommer tillsammans överens om hur bland annat marknadsföringen skall ske och vilket utgångspris objektet skall ha (Lundström, 2008). 4

11 Ur offentliga register samlar fastighetsmäklaren in information om fastigheten och dess omgivning. Han eller hon upprättar sedan en plan för marknadsföringen, en beskrivning av objektet och en preliminär boendekostnadskalkyl. Marknadsföringen sker sedan vanligen på Internet, i skyltfönster och i tidningar. Om fastighetsmäklaren har ett register på lämpliga spekulanter sker genom detta register en direktmarknadsföring (Lundström, 2008) Försäljning I steg nummer två, försäljning, sker enligt Lundström (2008) visning av fastigheten. I vissa fall sker först en homestyling av bostaden för att denna ska bli ännu mer attraktiv på marknaden. Fastighetsmäklaren hjälper till att upprätta finansieringsplaner och boendekostnadskalkyler för de köpare som är seriöst intresserade. Han eller hon informerar de eventuella köparna om bland annat kostnader, undersökningsplikt och besiktning av fastigheten. När köpare är bestämd hjälper fastighetsmäklaren till med bankkontakter och skrivning av köpekontrakt Avslut När köpet är avslutat upprättar fastighetsmäklaren likvidavräkning, köpebrev och bistår med lagfartsansökan. Efter det att köparen har fått tillträde till sin nya bostad avslutar fasighetsmäklaren sitt uppdrag genom att arkivera affärens handlingar (Lundström, 2008). 2.3 Nätmäklare Nätmäklare är enligt Nätmäklarguiden ( ) en relativt ny form av fastighetsmäklare. Kännetecknet för dessa är att de säljer bostäder över Internet. Med hjälp av Internet hjälper de köpare och säljare att hitta varandra. Genom att nätmäklarna har etablerat sig på Internet har de en större möjlighet att nå ut till kunder över större områden än traditionella fastighetsmäklare. De har möjligheten att nå ut till kunder på små orter runt om i landet där det inte finns några traditionella fastighetsmäklare etablerade. De har inga kontor som begränsar deras område för försäljning. Tack vare Internets stora utbredning når nätmäklarna ut till fler köpare och säljare än vad traditionella fastighetsmäklare gör, som i viss grad är låsta till området runt sitt kontor ( ). Arvodet till en nätmäklare är enligt Nätmäklarguiden ( ) lägre än till en traditionell fastighetsmäklare. Traditionella fastighetsmäklare utför allt arbete åt säljaren, som till exempel fotografering, visning, kontraktsskrivning och hjälp vid tillträde. Priset för det arbete de lägger ner blir en viss procentsats på försäljningspriset. Möjligheten för nätmäklarna att kunna hålla en lägre arvodeskostnad ligger i att säljarna själva gör en del av arbetet med försäljningen. Många nätmäklare erbjuder kunden att själv välja vilka bitar av fastighetsförmedlingen denne vill ha hjälp med. Nätmäklarna tar sedan betalt per moment. Ju 5

12 mer säljaren väljer att göra på egen hand, desto billigare blir arvodet. Ett av momenten kan till exempel vara att säljaren själv visar sin bostad för intresserade köpare. Nätmäklaren tar exempelvis hand om de administrativa frågorna och marknadsföringen ( ). Enligt Nätmäklarguiden ( ) finns det både positiva och negativa tankar med att låta säljaren själv visa den aktuella bostaden vid försäljning med hjälp av nätmäklare. Det finns de traditionella fastighetsmäklare som anser att köparna kan känna sig obekväma med att ha säljaren med på visningen istället för fastighetsmäklaren. Nätmäklarna svarar då med att ingen kan vara bättre på att visa huset än säljaren själv då denne eller denna förmodligen är den som vet mest om fastigheten. Innan säljaren anlitar en nätmäklare bör han eller hon tänka över om han eller hon har tid, lust och möjlighet att lägga ner mycket av sin egen tid på en försäljning ( ). Nätmäklare är enligt Nätmäklarguiden ( ) precis som traditionella fastighetsmäklare auktoriserade och registrerade. De måste således följa alla de regler och lagar som finns för fastighetsmäklare. De har samma utbildningskrav och ansvar som traditionella fastighetsmäklare och måste även de vara medlemmar i mäklarsamfundet/fastighetsmäklarförbundet ( ). 2.4 Prissättning Att sätta priset Kotler (2003) menar att när ett företag har utvecklat en ny produkt måste de sätta ett pris på produkten. När produkten sedan introduceras på en ny distributionskanal eller i ett nytt geografiskt område bör företaget sätta ett nytt pris. Pris är ett nyckelelement som används för att stödja en produkts position vad det gäller kvaliteten. När ett företag utvecklar sin strategi måste det bestämma var produkten ska ligga vad gäller kvalitet och pris. Det kan annars bli konkurrens mellan pris- och kvalitetssegmenten (Kotler, 2003). Enligt Kotler (2003) följer marknadsförarna en sex-stegsprocedur när de ska sätta en produkts pris. Denna procedur innefattar: 1. Bestämma målet med prissättningen 2. Fastställa efterfrågan 3. Uppskatta kostnaderna 4. Analysera konkurrenternas kostnader, priser och erbjudanden 5. Välja en prissättningsmetod 6. Sätta det slutgiltiga priset. Vi har valt att beskriva steg 5, eftersom det är detta steg vi kommer att belysa i fortsättningen. 6

13 2.4.2 Att välja en prissättningsmetod Kotler (2003) beskriver de tre c:na the customers demand schedule, the cost function, and competitors prices (Kotler, 2003, s. 250), det vill säga konsumenternas efterfrågemönster, kostnader och konkurrenternas priser som är de huvudsakliga delarna att ta hänsyn till vid prissättning. Först bildar kostnaderna ett golv till priset. Därefter tittar företagen på konkurrenternas priser och priser på ersättningsprodukter. Den sista delen av figuren beskriver taket för prissättningen. Det är hur kunderna uppskattar det unika i produkten som bildar pristaket. Således måste företagen välja en prissättningsmetod som inkluderar en eller flera delar av detta hänsynstagande. Vi har valt att nedan beskriva de två prissättningsmetoderna kostnadsbaserad prissättning och provision Kostnadsbaserad prissättning Kostnadsbaserad prissättning är enligt Bergstrand (1997) den mest använda prissättningsmetoden för stora industriföretag. En kostnadsbaserad prissättning utgår från de kostnader som uppstår i samband med företagets egna aktiviteter och grundar sig vanligen på någon form av påläggskalkyl. (Schäder, 2006, s. 65) Metoden innebär att ett företag baserar prissättningen på både de direkta och indirekta kostnaderna företaget har för att tillverka, distribuera och sälja en produkt. ( ) Hedberg och Johansson (2008) förklarar att då företagets intäkter är lika stora som dessa kostnader har företagets break-even punkt uppnåtts. Till denna punkt adderas ett påslag som ska resultera i företagets vinst. En fördel med kostnadsbaserad prissättning är enligt Kotler och Armstrong (2008) att det är en enkel modell då lite information krävs och då säljarna ofta har kontroll över hur stora kostnaderna är. Många anser att denna modell är en rättvis modell för konsumenterna, då de inte behöver betala mer för att efterfrågan ökar, men att företaget ändå får ut den vinst som önskas (Kotler et al., 2008). I artikeln Service pricing: a multi-step synthetic approach publicerad i The Journal of Services Marketing år 1997 menar Tung, Capella och Tat (1997) att en nackdel med den kostnadsbaserade prissättningsmodellen är att den inte tar hänsyn till utbud och efterfrågan. Tung et al. (1997) menar också att modellen inte tar hänsyn till om en tjänst har några unika fördelar vid prissättning baserad på företagets kostnader. Om ett företag inte uppnår den försäljning som det har räknat på leder detta till att de fasta kostnaderna ökar per såld produkt (Tung et al., 1997). Jobber (2001) menar att detta i sin tur leder till att företaget måste höja försäljningspriset inför nästa period, vilket kan leda till att antalet sålda produkter minskar. Jobber (2001) menar även att en kostnadsbaserad prissättningsmodell lägger för lite vikt på kundernas betalningsförmåga. 7

14 Vi har valt att skriva om självkostnadskalkylering, då ABC-kalkyl är en form av självkostnadskalkyl och det är ABC-kalkyl vi kommer att jämföra med provision Självkostnadskalkylering Enligt Ax, Johansson och Kullvén (2005) är självkostnadskalkyler de kalkyler som används mest i svenskt näringsliv. En studie gjord under 1990-talet visar att 90 % av Sveriges industriföretag använder sig av självkostnadskalkylering. Självkostnaden för en tjänst kan enligt Ax et al. (2005) definieras Självkostnaden utgör summan av samtliga kostnader för en tjänst till dess den är utförd och betald. (Ax et al., 2005, s. 173). Paulsson Frenckner (1983) förklarar att metoden självkostnadskalkylering innebär att företaget lokaliserar sina direkta och indirekta kostnader. De direkta kostnaderna är ofta rörliga kostnader som direkt kan kopplas till respektive produkt. De indirekta kostnaderna, även kallade omkostnader, är de kostnader som inte direkt kan kopplas till en specifik produkt. De indirekta kostnaderna ska fördelas på de respektive produkterna och enligt Paulsson Frenckner (1983) kan dessa omkostnader fördelas i form av pålägg. En kalkyl då omkostnaderna fördelas i form av pålägg kallas påläggskalkyl. Enligt Bergstrand (2003) finns det kritik kring självkostnadskalkylering då dessa kalkyler har ett antal brister. Ett exempel är att det ibland är svårt att lokalisera vilka kostnader som står i samband till vissa produkter eller tjänster. Detta kan till exempel vara kostnader för utveckling och forskning. Självkostnadskalkylering kan enligt Ax et al. (2003) delas upp i två huvudmetoder. Dessa är periodkalkylering och orderkalkylering. Periodkalkylering innebär att självkostnaden för varor och tjänster beräknas för en viss tidsperiod, medan orderkalkylering innebär att självkostnaderna för företagets kalkylobjekt beräknas oberoende av tidsaspekten. Orderkalkylering kan delas upp i påläggsmetod eller aktivitetsbaserad självkostnadskalkylering, ofta kallad ABC-kalkylering. Grundmässigt är dessa metoder lika. De skiljer sig främst när det gäller på vilket sätt omkostnaderna fördelas till de olika kalkylobjekten (Ax et al., 2003). Vi har valt att endast beskriva ABC-kalkylering då det är denna metod vi kommer att jämföra med provision ABC-kalkylering Schäder (2006) menar att ett företag inte ska nöja sig med att göra en enkel påläggskalkyl då en sådan kalkyl lätt kan förenkla bilden av fördelning av företagets kostnader på respektive varor och tjänster. Andersson, Ekström och Gabrielsson (2004) menar att ABC-kalkylen idag är en bra kalkyl, men att den är tidskrävande och kostsam. 8

15 Ax et al. (2005) menar att ett företag vid ABC-kalkylering ska betrakta sin verksamhet som att den består av en uppsättning aktiviteter. Varje aktivitet representerar en arbetsuppgift eller ett arbetsmoment. För att kunna utföra varje aktivitet krävs resurser och genom att göra en ABC-kalkyl kan företaget mäta hur mycket resurser respektive aktivitet kräver. Schäder (2006) menar att ett företag vid användande av ABC-kalkylering ska identifiera sina kostnadsdrivare. En kostnadsdrivare är enligt Ax et al. (2005) en faktor som påverkar kostnadsnivån (Ax et al., 2005, s. 118). Schäder (2006) menar att det kan vara svårt för ett företag att fördela sina kostnader till respektive aktiviteter. Detta kan leda till diskussioner mellan avdelningarna på ett företag. Olsson (1998) delar upp arbetet med ABC-kalkylering i två steg. Det första steget kräver enligt Olsson (1998) mycket arbete och innebär att analysera vilka företagets kostnader respektive aktiviteter är. Denna analys kan genomföras genom att intervjua personal och då främst chefer och andra ansvariga inom företaget. Målet är för det första att försöka identifiera en så stor andel direkta kostnader i förhållande till produkter som är ekonomiskt försvarbart. För det andra att identifiera aktiviteter för övriga indirekta kostnader och relatera dessa aktiviteter till en eller flera kostnadsdrivare. (Olsson, 1998, s. 58) Olsson (1998) beskriver steg två som innefattar att bestämma hur stor omkostnad som ska fördelas på varje produktenhet. Denna fördelning görs med hänsyn till hur stor produktionen är av varje produkt och hur stor del av kostnadsdrivaren som varje produkt förbrukar Provision inom fastighetsmäklarbranschen Om inte annat har avtalats, skall fastighetsmäklarens ersättning beräknas efter viss procent på köpeskillingen (provision). (FML 12, Gregow, 2007, s.746) Kilander (2008) förklarar att när en fastighetsmäklare hjälper en säljare att förmedla dennes bostad får han eller hon i gengäld ut sin lön i form av en provision på köpeskillingen. Detta är en ersättningsform som används runt om i världen. Provision är en ersättning till mellanhand vid en affär; (del av) lön till försäljare i förhållande till värdet av det sålda. (Junker Miranda, 2007, s. 781) Provision är enligt Junker Miranda (2007) en typ av incitament. Ett incitament är något som motiverar till att göra en viss sak, stimulans. (Junker Miranda, 2007, s. 415) Tack vare incitamentet anses fastighetsmäklaren skapa en snabb affär med ett högt försäljningspris, vilket är till fördel för både säljaren och fastighetsmäklaren (Kilander 2008). Lars Rane (personlig kommunikation, 5 mars, 2009) menar att det inte finns någon generell procentsats på den provision fastighetsmäklaren tar ut på försäljningspriset utan det är något säljaren och mäklaren tillsammans brukar komma överens om. Procentsatsen brukar dock ligga runt 3-5% på köpeskillingen. Kilander (2008) menar att den provision som 9

16 fastighetsmäklaren tar ut är inte den slutgiltiga lön han eller hon får ut. I provisionen ingår moms med 25 %. Denna dras av från det totala fastighetsmäklararvodet. Därefter ska alla fasta kostnader betalas och även skatt och sociala avgifter. Provisionen minskas därmed innan fastighetsmäklaren får sitt lönekuvert. Provisionen kan enligt Fastighetsmäklarnämnden, FMN, (2007) vara av samma procentsats på hela försäljningssumman eller så kan den vara stegrande. Det innebär att det är en procentsats upp till utgångspriset och sedan ökar procentsatsen i olika steg ju högre det slutgiltiga priset blir. Ett tredje alternativ är att säljaren betalar en procentsats på köpeskillingen tillsammans med en minimiprovision. Det innebär att fastighetsmäklaren har rätt att få ut ett visst minsta arvode (FMN, 2007). En fördel med provision för säljaren av objektet är enligt FMN (2007) att fastighetsmäklaren tar på sig en stor risk för att få betalt för det arbete denne utför. Om inte fastigheten blir såld betyder det att fastighetsmäklaren inte får något betalt. Undantag sker om uppdragsgivaren och fastighetsmäklaren har skrivit kontrakt om ersättning trots utebliven försäljning. FMN (2007) menar att när konjunkturen på marknaden är god är fastighetsmäklarens risk mindre vilket dock resulterar i att provisionen blir något lägre. Vid hårda tider på marknaden när fastighetsmäklarna måste jobba hårt och har höga omkostnader för till exempel annonsering ökar risken men oftast också provisionssatsen. Olika försäljningsobjekt kräver olika mycket arbete. Vissa bostäder är lättsålda medan andra kräver hårt arbete, många visningar och stora kostnader. Provisionen hjälper till att dela upp intäkter och kostnader mellan olika objekt som fastighetsmäklaren arbetar med (FMN, 2007). Kilander (2008) menar att det för säljaren även är fördelaktigt att mängden nedlagt arbete eller antalet timmar inte mäts. Om bostaden ger ett stort intresse på marknaden kan det för fastighetsmäklaren direkt betyda hundratals telefonsamtal, ett stort antal personliga visningar och många frågor om ett eventuellt köp. Skulle fastighetsmäklaren ta ut en timkostnad för detta skulle det för säljaren betyda en hög kostnad som han eller hon i förväg inte kan räkna på. Om fastigheten mot förmodan inte skulle bli såld kräver fastighetsmäklaren ändå ut sitt arvode. Har mäklaren fått uppdraget med ensamrätt och träffas utan hans förmedling avtal om överlåtelse inom den tid som ensamrätten gäller, har mäklaren rätt till provision som om avtalet hade förmedlats av honom. (FML 21, Gregow, 2007, s. 746) Ett uppdragsavtal mellan fastighetsmäklaren och säljaren kan enligt FMN (2008) gälla med ensamrätt. Det innebär att fastighetsmäklaren har rätt till provision om bostaden säljs under avtalstiden även utan att han eller hon har medverkat till försäljningen. Skulle uppdragsgivaren sälja sin bostad på egen hand eller med någon annan fastighetsmäklare under avtalstiden med ensamrätt riskerar uppdragsgivaren att få betala provision till den fastighetsmäklare han eller hon har anlitat med ensamrätt. Skillnaden på ett avtal med eller utan ensamrätt är att när det är ensamrätt förväntas fastighetsmäklaren vara mer aktiv än om 10

17 avtalet inte är skrivet med ensamrätt. Kraven på ensamrättskontrakt är att de måste upprättas skriftligen, tiden får vara maximalt tre månader åt gången och en förlängning kan ske tidigast en månad innan det nuvarande avtalet upphör. Ullman (2008) menar att det finns statistik som visar att fastighetsmäklare hjälper säljaren av ett objekt att få ut ett högre pris för sin fastighet. En undersökning gjord av Värderingsdata år 2008 visar att objekt sålda av fastighetsmäklare har ett cirka 20 % högre pris än de fastigheter som har sålts av säljaren själv. Beckman (2005) menar att fastighetsmäklarna jobbar in sin provision. 2.5 Attityder Attityder är enligt Focus en individs mer varaktiga inställning till vissa företeelser och situationer (Focus, Martelius, 1977, s. 217). Kotler (2003) förklarar att människor har attityder till det mesta såsom till exempel kläder, musik och mat. Han menar att attityder får människor att bete sig på ett relativt konsekvent sätt mot föremål som är likartade. Kotler (2003) menar att det är svårt att förändra attityder och han anser därför att det är bättre för ett företag att förändra sina produkter så att de matchar kundernas attityder, istället för att förändra kundernas attityder. Attityder kan enligt Schiffman och Kanuk (2000) delas upp i tre komponenter. Dessa komponenter är en kognitiv, en affektiv och en konativ del. Den kognitiva delen är den del som beskriver konsumentens kunskap eller föreställningar om ett objekt. Den affektiva delen beskriver konsumentens känslor för ett visst objekt. Den konativa delen beskriver konsumentens beteendemässiga inställning till ett visst objekt. För att lättare förstå innebörden av dessa komponenter följer här ett exempel: Fastighetsmäklare gör ett dåligt arbete i förhållande till vad tjänsten kostar. Kognitiv del Jag tycker inte om fastighetsmäklare. Affektiv del Jag skulle inte vilja anlita en fastighetsmäklare. Konativ del (Schiffman et al., 2000) Attityden hos en konsument bygger på personlig erfarenhet, påverkan från omgivningen såsom vänner och familj, massmedia samt direktmarknadsföring. Vid kontakt med andra människor formas attityder som kommer att ha betydelse för konsumentens framtida beslut. Idag arbetar marknadsförare mer och mer med direktmarknadsföring. Detta för att kunna nischa in sig på en marknad med tänkbara kunder och då kunna erbjuda anpassade produkter och tjänster för just den enskilda gruppen. Vid en sådan direktmarknadsföring anpassar marknadsföraren erbjudandet direkt till den tänkbara kunden för att få denna kund att känna sig speciell. Detta anser Schiffman et al. (2000) kan leda till mer positiva attityder hos kunderna. Enligt Schiffman et al. (2000) visar undersökningar att det är lättare att genom affektbetonad marknadsföring påverka en kund som inte tidigare har en personlig erfarenhet av produkten/tjänsten. 11

18 Schiffman et al. (2000) menar att även personligheten har inverkan på en kunds attityder. De ger som exempel att en individ som gärna söker information har lättare att bilda en positiv attityd då denna individ får ta del av reklam som innehåller mycket information. 2.6 Fastighetsmäklarlagen Fastighetsmäklaren skall utföra sitt uppdrag omsorgsfullt och i allt iaktta god fastighetsmäklarsed. Mäklaren skall därvid tillvarata både säljarens och köparens intresse. (FML 12, Gregow, 2007, s. 745) Enligt Fernqvist (1999) ställdes före år 1984 inga som helst krav från samhället på den som ville ägna sig åt fastighetsförmedling. Det fanns en frivillig auktorisation som kunde sökas av dem som uppfyllde vissa krav på bland annat utbildning och praktisk erfarenhet. År 1984 stiftades enligt Fernqvist (1999) Lagen (1984:81) om fastighetsmäklare som hade till uppgift att skydda konsumenterna vid försäljning av småhus. Lagen innehöll både näringsrättsliga och civilrättsliga regler och i den fanns kravet att varje fastighetsmäklare måste registreras hos länsstyrelsen. För att få denna registrering krävdes att fastighetsmäklaren skulle ha en ansvarsförsäkring och en tillfredsställande utbildning (FML 6, Gregow, 2007, s. 745). Enligt Fernqvist (1999) krävdes det även att fastighetsmäklaren inte skulle vara underårig eller försatt i konkurs och att han eller hon för övrigt skulle vara lämpad för fastighetsmäklaryrket. Den myndighet som skulle avgöra vem som var lämpad för fastighetsmäklaryrket var länsstyrelsen, men meningen var inte att de skulle granska varenda blivande fastighetsmäklare utan att de istället hade möjlighet att återkalla en registrering om de ansåg att någon fastighetsmäklare inte var lämpad för yrket. Vid den tidpunkt då lagen trädde i kraft fanns cirka 2000 registrerade fastighetsmäklare och fastighetsmäklarföretag. När Lagen (1984:81) om fastighetsmäklare trädde i kraft bildades även en Ansvarsnämnd, vars uppgift var att ge uttalanden om vad god mäklarsed innebär (Iggstrand Larsson, 1992). År 1988 yrkades enligt Fernqvist (1999) i en motion från riksdagen att fastighetsmäklarlagen inte hade gett tillräcklig effekt. Riksdagen begärde en översyn av lagen. Vid denna översyn, som utfördes av Justitiedepartementet, kom det fram att länsstyrelsens arbete inte hade varit tillräckligt. Den mesta tiden och de flesta resurserna hade gått åt till att utreda anmälningar från missnöjda köpare och säljare och att svara på frågor från allmänheten. Fernqvist (1999) skriver att fastighetsmäklarlagen efter detta missnöje förnyades och den nya fastighetsmäklarlagen började gälla första oktober I den nya lagen försvann länsstyrelsen som register- och tillsynsmyndighet och istället bildades Fastighetsmäklarnämnden (FMN) för att ta hand om dessa områden. I Fastighetsmäklarlagen effektivare tillsyn skriven av Fernqvist 1999 står det att Fastighetsmäklarnämndens uppgifter är, förutom att sköta registreringen av fastighetsmäklare, att utöva tillsyn över de registrerade mäklarna, att sprida information om vad god fastighetsmäklarsed är samt att se 12

19 till att fastighetsmäklarna har en god utbildning för sin uppgift. (Fernqvist, 1999, s. 31) Den nya lagen innefattade skärpta regler för den som ville registrera sig som fastighetsmäklare och en effektivisering av registrerings- och tillsynsfunktionerna. Straff infördes för den som arbetade som fastighetsmäklare utan att vara registrerad. I lagen infördes nya civilrättsliga regler som bland annat innebar att mäklaren skulle fungera som en opartisk mellanman och då se till både köparens och säljarens bästa. Fastighetsmäklaren skulle fortsätta att arbeta efter god fastighetsmäklarsed, ett begrepp som nu skulle utvecklas. År 2008 togs enligt Vesterberg (2008) ett förslag fram om en ny fastighetsmäklarlag. Detta förslag innefattar bland annat att alla fastighetsmäklare blir tvungna att föra anteckningar över alla bud som kommer in vid en budgivning. Enligt Kjellgren och Tullborg (2008) får fastighetsmäklare enligt den nya lagen inte själv gå in som köpare av ett objekt som han själv förmedlar. Han får inte heller förmedla en fastighet till eller från någon närstående person. Vesterberg (2008) beskriver att i och med att den nya lagen börjar gälla kommer det att bli lagligt för en fastighetsmäklare att förmedla och ta betalt för sidotjänster som till exempel flytthjälp, bolån och energirådgivning. Den nya lagen skulle egentligen börja gälla årsskiftet 2008/2009, men har blivit försenad och datum för ikraftträdande är idag inte satt (Vesterberg, 2008). 2.7 Operationalisering Då vi i vår uppsats jämför provision med ABC-kalkylering var det dessa begrepp vi ville mäta i vår enkät. För att enkätens respondenter lättare skulle förstå vad vi menade med provision skrev vi inom parentes en procentsats på försäljningspriset som fastighetsmäklaren tar ut som betalning för sitt arbete. Detta ansåg vi var det tydligaste sättet att förklara ordet provision på. Självkostnadskalkylering kan delas upp i orderkalkylering och periodkalkylering. Orderkalkylering kan sedan delas upp i ABC-kalkylering och påläggskalkylering. Då vi misstänkte att ABC-kalkylering var ett svårtolkat begrepp valde vi att i enkäten istället skriva att mäklaren tar betalt för varje enskild aktivitet (visning, fotografering, leta spekulanter etc.) han eller hon genomför. Operationaliseringsschema finns som bilaga. 13

20 3 Metod I uppsatsens tredje kapitel beskriver vi vårt val av metod. Vi behandlar hur vi har gått till väga i vår undersökning vad gäller datainsamling, urvalet och bearbetning av materialet. Vi avslutar med att granska källorna och undersökningens giltighet och tillförlitlighet. 3.1 Val av metod Vi valde att genomföra en deduktiv ansats då vi hade relativt god kunskap inom ämnet innan uppsatsens start (Jacobsen, 2002). För att stärka våra kunskaper i ett tidigt stadium av uppsatsprocessen genomförde vi två stycken pilotstudier. Dessa pilotstudier innefattade två kvalitativa intervjuer med fastighetsmäklarna Maritha Wikner på Svensk Fastighetsförmedling respektive Lars Rane på Fastighetsbyrån, båda belägna i Halmstad. Jacobsen (2002) menar att det kan vara bra att göra en pilotstudie i form av kvalitativa förundersökningar som grund för en större kvantitativ undersökning. Detta kallas enligt Jacobsen (2002) för metodtriangulering. Till intervjuerna hade vi med oss intervjufrågor och vi träffade fastighetsmäklarna personligen. En av oss ställde frågor och den andra antecknade vad fastighetsmäklarna sa. Vi hade även med oss en diktafon för att efter intervjuerna kunna lyssna igenom samtalen igen och därmed se om det var något väsentligt vi hade missat att anteckna. Senare i uppsatsprocessen intervjuade vi återigen dessa fastighetsmäklare. Detta för att vi skulle få en djupare analys av deras inställning till provision och eventuella ersättningsmetoder mot provisionen men också för att höra deras åsikter angående de svar vi fick in från respondenterna på enkäten. Även dessa intervjuer var av kvalitativ karaktär. Anledningen till att vi ville intervjua Wikner och Rane var att de har arbetat inom mäklarbranschen en längre tid och är väl insatta i hur prissättningsmetoden provision fungerar. Vi trodde att de skulle kunna ge oss en bra bild om hur de tror att en annan prissättningsmetod skulle kunna fungera eller inte fungera. En fördel med att genomföra dessa kvalitativa intervjuer efter att vi genomfört vår enkätundersökning var att vi då hade fått in svar från vad hem- och villaintresserade ansåg om provision. Vi kunde då ställa frågor till fastighetsmäklarna utifrån det som de hem- och villaintresserade hade svarat. Den kvalitativa undersökningen var därmed flexibel (Jacobsen, 2002). Efteråt krävdes att vi analyserade uppriktigheten i svaren som fastighetsmäklarna hade oss. Om vi hade påverkat fastighetsmäklarna något skulle det ha kunnat ge oss felaktiga slutsatser (Jacobsen 2002). Vår uppsats är för övrigt av kvantitativ karaktär. Vi ville få fram svar från en större mängd människor för att kunna göra en mer sanningsenlig slutsats av svaret på vår problemformulering. Vi valde att använda oss av en kvantitativ ansats på grund av att vi hade goda förkunskaper inom ämnet och vår problemställning var klar. Det är också den ansatsen som enligt Jacobsen (2002) är den mest lämpliga vid beskrivning av en generell inställning till ett visst fenomen, vilket var vad vi ville göra. Ansatsen skulle hjälpa oss att nå ut till många 14

21 enheter och därmed uppnå en bra bredd. Fördelar med den kvantitativa ansatsen är att det är lätt att se samband mellan olika förhållanden. Vid genomförande av en kvantitativ ansats uppehålls en viss distans till respondenterna. Fördelar med detta är att det inte utvecklas så stora personliga bindningar till respondenterna. Det gör att de svarar mer personligt och inte utefter vår påverkan (Jacobsen 2002). 3.2 Primärdata Vi valde att använda oss av primärdata. Det beskriver Jacobsen (2002) som information som samlas in för första gången. Vi använde oss då av den direkta informationskällan och datainsamlingen skedde direkt mot den aktuella frågeformuleringen. Enklaste sättet att samla in primärdata på är att genomföra intervjuer, observationer eller frågeformulär. För att få reda på allmänhetens tankar om provision och andra prissättningsmetoder genomförde vi en enkätstudie och samlade därmed in primärdata. Enkäterna delade vi ut på Villafamiljens mässa i Växjö och därmed fick vi dem insamlade direkt. 3.3 Urval respondenter Vårt urval av respondenter bestod av att vi valde att genomföra vår enkätinsamling på en Villamässa i Växjö. Mässan hade cirka besökare ( ). Därmed trodde vi att vi skulle få in svar från en målgrupp som är någorlunda insatta i fastighetsmäklarbranschen. De som deltog i undersökningen var endast hem- och villaintresserade. Vi kunde välja ut våra respondenter på två sätt; antingen genom ett slumpmässigt urval som även kallas sannolikhetsurval eller genom val av respondenter på andra sätt, även kallat icke sannolikhetsurval (Jacobsen 2002). När vi genomförde enkätundersökningen på Villamässan var vi medvetna om att urvalet av respondenter inte skedde slumpmässigt. Vi ansåg att ett slumpmässigt urval inte var möjligt för oss då en sådan undersökning skulle krävt otroligt mycket resurser (Jacobsen, 2002). Vi tryckte upp cirka 400 enkäter då Jacobsen (2002) menar att detta är det antal enkäter som kan ge ett trovärdigt resultat. Vi fick dock endast in 164 enkäter från respondenterna. Trots detta anser vi ändå att vi har fått ett sanningsenligt resultat. När vi valde ut de fastighetsmäklare vi intervjuade gick vi efter vilka fastighetsförmedlingar vi kände till mest. Svensk Fastighetsförmedling och Fastighetsbyrån tillhör några av de största fastighetsförmedlingarna i Halmstad. 15

22 3.4 Formulering och bearbetning av enkät När vi utformade vår enkät utgick vi från litteraturen Vad, hur och varför? (Jacobsen 2002) och Att fråga (Wärneryd et al., 1993) för att ställa korrekta frågor. Vi lade ner mycket tid på att utforma enkäten på rätt sätt då vi inte skulle ha någon möjlighet att följa upp våra respondenter i efterhand. Om vi hade utformat enkätfrågorna på fel sätt hade vi inte att få in de svar vi var ute efter och vi hade ingen möjlighet att i efterhand förändra våra frågeställningar (Jacobsen, 2002). Vid utformning av frågorna tittade vi mycket på vår problemformulering och vårt syfte så att frågorna ställdes på ett sådant sätt att de skulle kunna besvara vår problemformulering. Vi valde att som svarsalternativ ha med en så kallad neutral punkt (Wärneryd et al., 1993). Anledningen till detta var att vi inte ville tvinga respondenterna att verkligen ha en åsikt inom ämnet. Wärneryd et al. (1993) menar att de som verkligen inte har någon åsikt och tvingas till ett oneutralt svar kan bidra till ett osanningsenligt resultat. Eftersom vi antog att alla inte har haft kontakt med fastighetsmäklare ansåg vi att det kunde vara bra att ha med neutrala svarsalternativ. När vi var klara med utformandet av vår enkät lät vi ett antal personer testa att genomföra vår enkät. Dessa personer var av blandad ålder, hade olika yrken och olika boendesituationer. Vi valde att i detta skede även fråga personer som inte är hem- och villaintresserade då vi ansåg att om de förstod frågorna borde även de som är något insatta i ämnet, det vill säga hem- och villaintresserade, göra det. Detta prov av enkäterna gjorde att vi kunde ändra en del små fel i tid (Wärneryd et al., 1993). En fråga där respondenten beroende på vad denne eller denna svarar får en uppmaning att gå till en specifik fråga kallas filterfråga (Jacobsen, 2002). Då vår enkät innehöll filterfrågor var vi medvetna om att detta kunde vålla problem för respondenterna (Jacobsen, 2002). Vi ansåg dock att vi var mycket tydlig vid denna typ av frågor. Ändå var det ett flertal respondenter som missförstod dessa filterfrågor. Detta påverkade dock inte utfallet av våra enkäter då flertalet av de respondenter som hade missuppfattat var de respondenter som egentligen inte skulle svara längre. Därmed kunde vi bortse från dessa svar. 3.5 Bortfall Vi tillfrågade 344 personer. Av dem svarade 164 stycken på vår enkät. Vi hade alltså ett bortfall på 52,3 %. Många av de som inte ville svara sa att de hade bråttom. En del var inte intresserade. Vi fick även ett internt bortfall, vilket innebär att en del respondenter inte svarade på alla frågor (Jacobsen, 2002). Detta anser vi kan bero på att de ansåg att frågan de inte svarade på var svårbegriplig eller att de helt enkelt inte ville ange något svar. De respondenter som i diagrammen i empiriavsnittet står som vill ej ange representerar de respondenter som inte har svarat på respektive fråga. 16

23 3.6 Metod för empiri I empirin har vi valt att först beskriva Fastighetsbyråns och Svensk Fastighetsförmedlings förmedlingsprocesser. Anledningen till detta var att dessa processer låg till grund för vår enkätundersökning. Efter förmedlingsprocesserna presenteras resultaten från vår enkätundersökning. Därefter presenteras våra uppföljande intervjuer med fastighetsmäklarna där de bland annat kommenterar resultaten från vår enkätundersökning. 3.7 Metod för analys Analysens disposition I analysen band vi samman vår empiri med uppsatsens teoriavsnitt. För att fortsätta följa vår röda tråd genom uppsatsen behöll vi samma indelning i analysen som i teorin. Vi började med att först göra en processbeskrivning av fastighetsmäklarens förmedlingsprocess och därigenom kategorisera vilka arbetsuppgifter en fastighetsmäklare har. Vi utgick först och främst från de första intervjuerna med Lars Rane och Maritha Wikner tillsammans med vår teori. Eftersom en prissättning med hjälp av ABC-kalkylering påminner mycket om nätmäklares prissättning valde vi att sedan skriva om hur Rane och Wikner förhåller sig till denna prissättning. Sedan bearbetade vi avsnittet om prissättning, där vi analyserade enkäterna med hjälp av SPSS. I detta avsnitt vägde vi in fastighetsmäklarnas kommentarer kring utfallet från enkäterna. Vi berättade för dem att knappt hälften av respondenterna i våra enkäter kunde tänka sig att betala per aktivitet och vi frågade vad de ansåg om detta. Till sist tittade vi på hur provision eventuellt kan strida mot fastighetsmäklarlagen. Vi tittade även på Rane och Wikners inställning till den nya fastighetsmäklarlagen Bearbetning av enkäter För att få en bättre struktur i vår empiri valde vi att sammanställa våra enkäter i Excel. Vi gjorde i detta program diagram och räknade ut svaren i procent. För att analysera våra enkäter använde vi oss av SPSS. Vi gjorde gruppjämförelser (Wahlgren, 2008) eftersom vi ville ta reda på om det var någon skillnad mellan åsikterna om fastighetsmäklare och dess provision hos folk som har varit i kontakt med fastighetsmäklare respektive de som inte har varit i kontakt med dem under de senaste fem åren. Vi lade ner extra tonvikt på de som har sålt privatbostadsfastighet under de senaste fem åren eftersom det är dessa som får mest kontakt med fastighetsmäklaren och det är de som betalar för tjänsten. Vi hade inte möjlighet att genomföra chi-två-test eftersom vi inte fick in ett tillräckligt stort urval av respondenter som hade köpt eller sålt privatbostadsfastighet. 17