Vad ska jag prata om?

Transkript

1 Vad ska jag prata om? Kundförståelse Att besitta kunskap om sina kunder är värdefullt på många sätt Lättare att veta vem som ska få vilket budskap Lättare att veta hur kunderbjudandet ska utformas (paketering) Lättare att ha en dialog med kunden Lättare att bedöma möjlig lönsamhet vid en viss satsning

2 Vem är jag Nicklas Erlandsson driver CS Business Consulting AB sedan 2007 Utbildad Ingenjör med inriktning industriell organisation och ekonomi Arbetar med nya affärsidéer vilket kan innebära produkter /tjänster/koncept Arbetar dels med marknadsundersökningar (för att samla information) dels med Testmarknadsföring, där informationen testas skarpt

3 Upplägg Inledning kundförståelse Generella funderingar om vad som påverkar en affärsidés framtid Tillvägagångssätt för att kommunicera ett budskap och samtidigt samla information Säljmöte/förhandling Sammanfattning

4 Inledning Alla har olika förutsättningar olika stark ekonomi, olika bakgrund och olika verksamheter Lika är dock att alla vill tjäna pengar med så liten ekonomisk risk som möjligt Var kreativ och sätt upp mål

5 Säljargument Hållbar att tappa Den är designad av känd designer Den är omöjlig att välta för den suger sig fast i alla underlag och lossnar bara om man lyfter den rätt upp Den har ett specialmaterial på insidan som gör att kaffet stannar i koppen trots snabba rörelser spillfri Den tar fram smaken på ett sätt som ingen konkurrent klarar Den är billig Den går att få i hundra olika färger Den går att äta upp om man går vilse i ödemarken Den håller kaffet varmt längre än konkurrenterna Hur vet man vad som är viktigt man samlar information!

6 Vad påverkar egentligen framgången? Varför kan inte jag få bestämma hur mycket jag ska tjäna?

7 Behovet Finns det ett uttalat behov för produkten/tjänsten? Finns ett intresse? Alternativet är att väcka behovet - kostsamt

8 Värde Vilket värde har produkten/tjänsten för kunderna? Vad är de villiga att betala? Alla produkter säljer vid ett visst pris, samtidigt blir alla produkter osäljbara vid ett visst pris. Kunder har olika uppfattning om värdet för produkten hos just dem. Ger underlag för att placera sig på en prisnivå där lönsamheten optimeras i förhållande till den företagsstruktur man vill driva.

9 Vem För effektiv marknadskommunikation är det viktigt att dela upp kunderna i olika grupper. Förståelse för olika kundgrupper hjälper till att fokusera rätt

10 Alternativ En kund har alltid alternativ ej direkt konkurrent Finns ingen som kan köpa allt

11 Konkurrenter Även om det man säljer är helt unikt, finns alltid valmöjligheter för de potentiella kunderna Produkter och tjänster är någon form av lösningar på ett upplevt problem. Ett exempel på problem är att man fryser på vintern

12 Nu fryser jag inte längre Konkurrenter

13 Konkurrenter Bästa bilden!.. Men säger inte konkurrenterna samma sak?. Eller försöker de locka kunderna att omvärdera sina prioriteringar

14 Konkurrenter

15 Möjlighet att försvara marknadsandelar Ju lönsammare produkten blir, desto fler andra företag vill ha en del av kakan Patent, säljkanaler, funktion, tillverkning

16 Kapital Säljare rekryteras, konkurrenter hålls borta, marknadsföringsinsatser sker, produktutvecklingen kan genomföras utan att man tvingas till genvägar osv.

17 Betalningsvilja Även om målgruppen anser att värdet motsvarar priset kan vissa målgrupper ha ett större köpmotstånd än andra. Göra som de alltid gjort.

18 Mönster/vanor Man gör som alla andra, eller vill inte sticka ut

19 Omfattning på sälj- och marknadsföringsinsatser Existensen av stora aktörer samt dessa aktörers tro på produktens förmåga att skapa avkastning kan spela stor roll för en ny produkts framgång.

20 Exponering Tjock katalog eller som en enhet i ett stort butikssortiment Bra eller dåligt?

21 Tillgänglighet Konsumenter kan snabbt ändra sig Reklam Var kan jag köpa? Butiker eller internet Exponering Säljare Enkelhet

22 Fokus på; Behovet Vem Värdet

23 Behovet, vem, värde Behovet Förstå olika gruppers behov genom att lära dig om dem Vem Resultatet ska bli att du vet vem som har ett specifikt behov och hur denne värderar det hela = effektiv försäljning och marknadsföring. Värde Ju mer du lär dig om varje grupp desto lättare att sätta ett värde på behovet

24 Hur? Jobba kontinuerligt med marknadsundersökningar och måluppfyllnad i olika former Lär dig; Analysera befintliga kunder De som inte köper Branschtidningar/branschexperter Nya kontakter Varför, varför, varför, varför..

25 Vad kan information användas till? Frisör Merförsäljning, kundkvällar, företagsaktiviteter Mataffär Bättre service som gör att fler kunder handlar mer, bättre annonsering, bättre exponeringar Bokhandel Bättre sortiment, kundkvällar, företagsaktiviteter (t ex ihop med frisören)

26 När säljer man in? Ovan nämnda bokhandel ska övertyga frisören om att de ska samarbeta Frisören säljer hårspray till den som precis blivit klippt Mataffären får kunskap om varför befintliga kunder är kunder och använder detta för att sälja in butiken till andra Frisören kontaktar en pensionärsorganisation för att bjuda in till filmkväll frisyrhistoria

27 Första samtalet Sälja direkt Kräver en hel del erfarenhet Svårt med större summor Kräver att det finns många kunder Kräver en relativt enkel produkt

28 Första samtalet Vad vill jag uppnå? Sälja direkt Informera/väcka intresse Boka möte Lära mig något

29 En säker metod Sälj in dig själv och affärsidén Säg att du återkommer Skicka över info Återkom Vid andra kontakten finns något för mottagaren att relatera till

30 Skriv först en längre text Hej, jag heter Nicklas Erlandsson och ringer från Z-bloc Norden AB i Kalmar. Är du upptagen eller har du möjlighet att prata en stund? Jag tänkte bara höra om ni är involverade i projekt som har med järnvägsbuller att göra? Då vet jag att jag kommit rätt, anledningen till att jag ringer er är att vi har en låg bullerskärm som sitter på samma avstånd och har samma höjd som en vanlig plattform. Har du hört talas om Z-bloc som de heter? Den har använts sedan 1999 och vi finns idag på 25 orter. Vi klarar sänka ljudnivån med cirka 10 db och Z-bloc är en betongskärm som bara är en meter hög, vilket gör att den inte skymmer sikten. Det är även så att det blir väldigt kostnadseffektivt då man inte behöver grundlägga dem. Jag kan börja med att skicka dig lite information så du har möjlighet att kika på det i lugn och ro, så kan jag höra av mig senare i veckan. Skicka gärna vidare till dina kollegor och givetvis besöker jag er gärna. Men vi börjar med att jag sänder över lite information i alla fall.

31 För att inte läsa innantill Hej, jag heter Nicklas Erlandsson och ringer. Har du tid några minuter Involverad i projekt järnvägsbuller? Anledningen till att jag ringer; Plattformshöjd, plattformsavstånd Finns på 25 orter 10 db Skymmer inte sikten, ingen grundläggning Jag skickar gärna information.

32 Tappar ingen Tänk på att folk har nummerpresentatör Alla kan sälja på detta sätt Behöver ej riskera ett nej

33 Dokumentera = Viktigt Databas Excel Word

34

35

36

37

38

39

40

41

42 Var snyggt klädd tänk att du ska på blind date (Varken över eller underklädd, du vet inte vad de gillar) Var positiv (Föreställ dig ett trevligt möte och att du ska få möjlighet att hjälpa dem) Var förberedd Visitkort, presentation, material osv. Var i god tid, ta reda på vart du ska Vet vem du ska träffa (Ha namn nedskrivet, ofta man får skriva in sig) Be alla på mötet skriva e-post eller samla ihop visitkort (Återkom direkt med svar på frågor du inte kunnat svara på. Återkom annars med vad som helst)

43 Prata men lyssna det dubbla! Handlar om att underlätta för människor, hjälpa dem med problem Alla vill köpa bra saker som är relevanta för dem! - få vill bli påtvingade saker som de inte har behov av

44 Förstå vad kunden vill ha och varför, var är kunden i beslutsprocessen och när ska kunden fatta beslut. Hjälp sedan kunden

45 Exempel på frågor Hur många armaturer av äldre modell har ni? Hur har ni förberett er för de nya miljöreglerna? Då förmodar jag att ni planerar att börja rätt så snart, eller? Ok, då förstår jag, det låter utmanande, hur har det bestämts? Om jag ordnar de saker som vi talat om, är vi då överens? Vill du att vi börjar montera de första 10 redan denna månaden och resten sedan, eller passar det bättre att vi tar hela monteringen på en gång?

46 Både för egen del men även för kundens - Ställ frågor Information om kundens nuläge Hur förbereder ni er på miljöbestämmelserna som kommer 2015? Har ni belysning som är över tio år gammal? Jaha, hur gamla är armaturerna då? Vilken takhöjd har ni? Hur många skift arbetar ni i? Hur stora är lokalerna? Vill kunden göra något? Vet ni energiförbrukningen på den lokalen? När vill kunden att situationen ska vara förändrad? Så ni räknar med att vara helt klara till 2015? När planerar ni att första fasen skall vara klar?

47 Har kunden budget för att göra något? Hur ser budgeten ut gällande energibesparingar? Hur prioriterar ni olika åtgärder? Vilka saker väger ni in vid olika prioriteringar (är det bara energi, eller även arbetsmiljö?) När vill kunden starta? Du berättade att ni precis höll på att starta upp nya linjer och bygger om lokalen, jag förstår att det måste prioriteras, men samtidigt är ju arbetsmiljön viktig? När bedömer du att ni kan ta upp detta på projektmötet du talade om? Vill kunden ha hjälp med det? Vill ni att vi gör en ljusberäkning så kan ni få svart på vitt hur mycket energi ni skulle spara?

48 Information jag har är; De är mycket medvetna om de nya miljöbestämmelserna De har ett projekt för detta, men samtidigt har jag förstått att på grund av en ny produktionslinje som byggs har de svårt att hinna med, vilket ger projektledaren dåligt samvete och en stor dos stress. Jag vet att belysning när det gäller olika metoder att spara energi ger pluspoäng eftersom det ses som positivt ur arbetsmiljösynpunkt. Jag vet att de har 3 miljoner i budget för energieffektiviseringsåtgärder fram till 2015 och att första fasen (1 miljon) ska vara genomförd i år. De ska ett projektmöte om två veckor och då finns andra jag inte träffat som kommer att ha åsikter.

49 Mål att sälja tio armaturer För att ge dig de bästa förutsättningarna inför projektmötet hade det ju varit perfekt om vi kunde fått upp tio armaturer som test, så får ni själva se ljusbilden! (se reaktion, mördande blick backa) Har ni möjlighet i så fall att sätta upp dem själva eller vill du att jag kollar med våra elektriker, så att vi verkligen hinner få upp dem i god tid?

50 Kommer ofta av sig själv om man vet varför man vänder sig till en viss person samt om man har lyssnat väl.

51 Avslut - tekniker Är vi överens? Då föreslår jag att ni tar 5 stycken med skyddsklass 4. Skyddsklass tre är ju som sagt var billigare, men fyran har fördelen att den håller lite längre. Vilken tycker du passar er bäst? Ni får tio stycken armaturer för 3000 kronor styck, med leverans denna veckan. Vi skickar våra elektriker att ordna allt, så ni inte behöver tänka på det. Tillkommer gör dock som vi sa, de kronorna. Är vi överens då? Det är inte säkert att vi hinner tillverka och leverera hela ordern innan jul. Ge mig några minuter så kan jag ringa och höra efter om vi kan göra några omprioriteringar. Återkommer det fixar sig, Tomas sa att han kunde senarelägga en order som inte hade med julhandeln att göra och därmed få loss kapacitet. Men det blir ändå väldigt tight och vi vill ju absolut inte lova för mycket eftersom det får sådana konsekvenser för er. Vi måste ta beslut nu.

52 Avslut - tekniker Det här stora företaget anlitade oss till sitt huvudprojekt förra månaden och det påminner till utförandet starkt om detta även om det är skilda verksamheter. Vi kan dra stor nytta av våra kunskaper därifrån i ert projekt. Ska vi lägga upp ett första projektmöte redan nästa vecka? Det låter ju jättebra, men då lägger jag en order på 100 stycken tills på onsdag! Vi gör så här, börja med tio stycken så kan jag ge er 60 dagars betalning. Då hinner ni både få loss pengarna i budgeten samt har möjlighet att i lugn och ro testa vår produkt tills de stora åtgärderna måste göras. Jag vill gärna sälja till dig, ni passar perfekt in i sammanhanget och det är viktigt. Men tyvärr kan jag inte hålla annonsen längre nu utan måste låta andra företag få chansen. Om jag anpassar produkten efter de önskemål vi talade om, är vi då överens?

53 Invändningar Invändningar ger information Men i en säljsituation; Lyssna, fundera och ge svar Säkerhetsställ att svaret är positivt mottaget Byt ämne

54 Att förstå invändningar Kan vara riktiga begränsningar i t ex bundna leverantörsavtal Känslomässiga (van vid något annat) Taktiska (vill ha bra förhandlingsläge, eller ren prutning) Priset - visa att priset är rätt, räcker inte bara att säga det Sänk inte bara priset utan förhandla!

55 Var kreativ med affärsidéer Kommunicera ofta (passa på att testa dina affärsidéer, förstå dina nuvarande kunder, förstå ickekunder) Dokumentera Analysera Följ din marknadsplan

56 Frisör Merförsäljning, kundkvällar, företagsaktiviteter Mataffär Bättre service som gör att fler kunder handlar mer, bättre annonsering, bättre exponeringar. Bokhandel Bättre sortiment, kundkvällar, företagsaktiviteter (t ex ihop med frisören)

57 Att aktivt ha en dialog med människor ger information som kan användas för att; Använda sin tid på rätt sätt Använda sina pengar på rätt sätt Förstå affärsmöjligheter testa sin kreativitet Samt att den man kommunicerar till slipper en massa trams!

58 Nicklas Erlandsson