Marknadsföring mot offentlig sektor. SMS:a frågor till

Transkript

1 Marknadsföring mot offentlig sektor SMS:a frågor till

2 MARKNADSFÖRING MOT OFFENTLIG SEKTOR VAD ÄR TILLÅTET? 8 februari 2011 Advokat Pernilla Carlsson Rasiwala

3 Offentlig sektor = en gigantisk inköpsmarknad. Värdet av den offentliga upphandlingen uppskattas till I Sverige till miljarder kronor per år, ca 16 % av BNP I Europa är marknaden motsvarande del av BNP

4 Syftet med upphandlingsreglerna. Syftet med upphandlingsreglerna är att upphandlande myndigheter ( UM ) på bästa sätt ska använda de offentliga medel som finansierar offentlig verksamhet, genom att uppsöka och dra nytta av konkurrensen. Samtidigt syftar regelverket till att ge leverantörerna möjlighet att tävla på samma villkor i varje enskild upphandling. Inget i detta regelverk förhindrar att en leverantör marknadsför sin verksamhet mot offentlig sektor.

5 Finns en bortre gräns för marknadsföringen? Ja - muta/bestickning samt otillåten marknadsföring. Interna regler hos UM/UE

6 Muta/bestickning - korruption. Mutbrott och bestickning är straffbara företeelser enligt Brottsbalken. Två aktörer en givare, bestickaren, och en mottagare, muttagaren där antingen båda eller den ene gör sig skyldig till brott. Syftet med reglerna är att skydda ett förtroende- och lojalitetsförhållande mellan en huvudman och en uppdragstagare. Muttagarens ställning avgör om mutan eller den otillbörliga förmånen är straffbar eller inte.

7 Otillåten marknadsföring? Marknadsföringslagen syftar till att skydda konsumenters och näringsidkares ekonomiska intressen bl.a. i samband med marknadsföring av produkter samt att motverka marknadsföring som är otillbörlig mot konsumenter och näringsidkare. Lagen innehåller en vitessanktionerad allmän generalklausul som föreskriver att marknadsföring ska stämma överens med god marknadsföringssed. Marknadsföring anses otillbörlig om den i märkbar mån påverkar mottagarens förmåga att fatta ett välgrundat affärsbeslut. Generalklausulen kan användas mot korruptiv marknadsföring. Syftet med förbudet mot korruptiv marknadsföring kan sägas vara att motverka marknadsföringsåtgärder som påtagligt hindrar eller försvårar för konsumenter och andra kunder att göra ett rationellt val på marknaden och som förvanskar konkurrensen mellan näringsidkare.

8 När kan man marknadsföra sig? Genom sitt anbud effektivt? Vid andra tillfällen som ges. Effektivt?

9 När kan en UE/UM köpa direkt från ditt företag? LUF (försörjningssektorn) är mer flexibel än LOU (den klassiska sektorn) Direktupphandling under tröskelvärdet Upphandling utan föregående annons över tröskelvärdet Tröskelvärde LOU: kronor; kronor; kronor Tröskelvärde LUF: kronor; kronor

10 Direktupphandling LOU/LUF Direktupphandling kan ske för köp under tröskelvärdet, om synnerliga skäl för det föreligger eller om värdet är lågt (LOU, ca kr; LUF ca SEK)

11 Upphandling utan föregående annons LOU/LUF. Upphandling utan föregående annons får användas för köp värda mer än tröskelvärdet om 1. det inte lämnats några anbudsansökningar eller inte lämnats några anbud eller inte lämnats några lämpliga anbud, 2. kontraktet avser FoU ändamål 3. kontraktet kan pga. tekniska eller konstnärliga skäl eller på grund av ensamrätt fullgöras av endast en viss leverantör, 4. det föreligger synnerlig brådska 5. kompletterande leveranser av varor från den ursprungliga leverantören, 6. kontrakt för kompletterande byggentreprenader eller tjänster som inte ingår i det ursprungliga projektet eller ingår i det ursprungliga kontraktet, 7. kontrakt för ny byggentreprenad, som är en upprepning av tidigare byggentreprenader under vissa förutsättningar 8. kontraktet avser varor som noteras och omsätts på en råvarumarknad, 9. kontraktet grundar sig på ett ramavtal som upphandlats enligt denna lag, 10. särskilt förmånliga erbjudanden som gäller under mycket kort tid, eller 11. särskilt förmånliga villkor genom att köpa i samband med att en leverantör upphört med sin verksamhet eller liknande.

12 Fler begränsningar i LOU. LOU begränsar mer än LUF möjligheten att tilldela kompletterande varor/tjänster på visst sätt. Tilldela kontrakt för kompletterande leveranser av varor: kontraktstid får vara längre än tre år endast om det finns särskilda skäl. Tilldela kompletterande byggentreprenader eller tjänster begränsas till sammanlagt värdet; kontrakt får inte överstiga hälften av det ursprungliga kontraktets värde. Tilldela ny byggentreprenad eller tjänst begränsas av att förfarandet får tillämpas under högst tre år efter det att det ursprungliga kontraktet slöts.

13 Risker med att vinna ett kontrakt genom direktupphandling. För en leverantör: Ogiltighet Om en UM/UE köper varor/tjänster utanför ett upphandlat kontrakt, kan ni stoppa det? Överpröva upphandlingen. Kräva att kontraktet ogiltigförklaras. Begära skadestånd. Påkalla KKV:s intresse.

14 Pernilla Carlsson Rasiwala Telefon: Nord & Co. Advokatbyrå KB Engelbrektsgatan 3 P. O. Box 1435 SE Stockholm Tel: Fax:

16 Fungerar marknadsföring mot offentlig sektor? Ulf Strömqvist, VD Hilanders Leverantörsdagen den 8 februari 2011 Hilanders is part of the Intellecta Group

17 Kort om Hilanders B2B och kvalificerade köpprocesser. Varumärkesbyggande och varumärkesutveckling. Samordnade kommunikationsinsatser. Kontor i Stockholm och Malmö. Startade 1995, idag ca 50 anställda. En del av Intellecta. Starkt nätverk.

18 Offentlig upphandling Strikt reglerat Lagen om offentlig upphandling (LOU) Lagen om upphandling inom områdena vatten, energi, transporter och posttjänster (LUF).

19 Tydlig process Lagens Tillämplighet Förberedelser Annonsering och anbudsgivning Kvalificering och anbudsprövning Upphandlingens avslutande Överprövning mm.

20 Inte endast en prisfråga Myndigheten kan välja mellan att ange att den antingen kommer att anta det anbud som är det ekonomiskt mest fördelaktiga för myndigheten Kvalificering och anbudsprövning eller det anbud som har lägsta pris. Ofta används en blandad modell 60/40, 30/70 etc

21 Att handla med hjärta och hjärna Se behovet Upprätta kortlista Värdera erbjudanden Välja leverantör Rationellt Irrationellt Rationellt Irrationellt

22 Varumärket gör skillnad Se behovet Upprätta kortlista Värdera erbjudanden Välja leverantör Rationellt Varumärket! Rationellt Varumärket!

23 Forskningen bekräftar Rationella faktorer Utvärderingskriterier Beslut Kontrakt Varumärke Irrationella faktorer Identitet In-group bias Sociala Nätverk Dominansstrukturer Irrationalitet i offentlig upphandling, Umeå Universitet, 2004 Jenny Pettersson, Lena Plyhm Forsell

24

25 Allais Paradox råder When the economic risks are high, as in investment decisions, a person s choice among different options will often be irrational and unpredictable Maurice Allais, Nobelpristagare Ekonomi 1988

26 Val under osäkerhet Komplexa upphandlingar Stora investeringar Många inblandade Omöjligt att utvärdera alla relevanta aspekter av ett erbjudande Konsumenter kan besluta mer rationellt än professionella köpare Varumärket blir viktigare än i b2c-marknadsföring

27 B2b kundens villkor Kundnytta Värde Lösningar Expertis Resurser Kapacitet Funktioner Ledningen Mellancheferna Projektledare Varför ska jag investera? Vad erbjuder ni som jag inte kan göra på annat sätt? Kan ni verkligen hjälpa mig?

28 Köpprocessens fem steg förenklat Behov Söka info Utvärdera alternativ Köp Utvärdera köp Steg 2 och 3 sker ofta samtidigt

29 Funktionella och emotionella kriterier utvärderas Funktionella storlek mängd pris kvalitet längd Emotionella associationer upplevelser estetiska värden

30 Varumärket i köpprocessen

37 Magnus Josephson AB Strategier för effektiv marknadsföring vid upphandlingar Magnus Josephson Expert på framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 8 februari 2011

38 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Sammanfattningsvis skulle jag vilja säga att Målet med försäljning och marknadsföring är Att hitta rätt väg till att vinna nästa upphandling av era kunder Vi når målet genom att Ställa rätt frågor till kunden så kommer ni att hitta vad som är värdefullt för just dem Visa kunden HUR de skall KÖPA, inte vad ni säljer 38

39 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Magnus Josephson Upphandlingsjurist och affärsutvecklare inom försäljning till offentlig sektor Mina kunder skall tjäna mer pengar på sin försäljning mot offentlig sektor. Min roll för företag: - Ta fram säljstrategier inför större upphandlingar - Bistå med råd inför säljmöten, vad skall sägas? - Från Anbud till Överprövning - ALLT ni behöver för att vinna affären! Kontakt: magnus.josephson@opic.com 39

40 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Magnus Josephson AB - Upphandling 24 Expertpanelen - Bid Manager.se Anbudsskolan - OPIC/Visma - Mentor Handelshögskolans IFL program för Entreprenörskap - Mentor Almi, nystartade företag - IHM Huvudlärare på Public Bid Manager utbildningen - Fd NOU, Hallvarsson&Halvarsson och OPIC - Rådgivare i över 5000 upphandlingar Kommer snart: 40

41 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Magnus Josephson AB Välkomna till säljmötet! 41

42 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Kunden frågar: "Hur upphandlar vi era produkter och tjänster på ett så klokt sätt som möjligt? Vad svarar du? Förslag? 42

43 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Hur få maxeffekt av säljmötet? Marknadsföring och försäljning skall handla mer om HUR kunden skall KÖPA än vad ni har att sälja! Varje säljmöte skall påverka det kommande förfrågningsunderlaget! 43

44 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Rätt svar är nyckeln till bättre affärer Svaret skall kunna användas för allt ni säljer Diskussion med era kunder: a) Vad vill ni uppnå för resultat när ni köper våra produkter? b) Vad är det ni vill att er leverantör skall hjälpa er med? Vilken nytta skall vi tillföra? c) Vad värderar landstinget som kund hos er, dvs vilka utvärderingskriterier vill de använda? Ex: Lång garanti, handhavande, reservdelar d) Hur vill ni värdera det? Vad skall väga tyngst? e) Vill ni ha med intervju som utvärderingskriterium? f) Anser ni att köper en kompetens också? Var når ni samsyn med kunden? 44

45 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Vad kan ni marknadsföra? Lösningar på problem, helst med tydlig ekonomisk koppling Ex: Vad som köps, produkt, tjänst eller helhetslösningar Hur man utvärderar kvalitet i ert fall Längre avtalstider ökar nyttan av investeringen Helhetslösningar är lönsammare är flera små upphandlingar Ökade kvalitetskrav minskar kostnaderna Rörliga priser kommer att ge lägre genomsnittliga priser Längre garantitider Livscykelkostnadsberäkningar istället för lägst pris/styck Att ni är ramavtalsleverantör 45

46 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Ni måste ha en uppfattning om alla områden i ett förfrågningsunderlag Administrativa regler Kvalificeringskrav Skall-krav Bör-krav Utvärderingskriterier Avtalsvillkor 46

47 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Ni måste ha en uppfattning om kundens insats Arbetsgrupp Referensgrupp Arbetsfördelning Tidpunkt för kommunikation före upphandlingarna 47

48 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Magnus Josephson AB Hur lyckas du med detta? 48

49 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Skaffa koll på ALLA avtal ALLA avtal som finns Ha koll på när nya avtal kommer Fungera som rådgivare hela vägen till avtal vid upphandling 49

50 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Alla avtal som finns hur få koll? Visma/OPICs databas Sök på myndighet/sökord produkt el tjänst Ladda hem avtalen Tag fram de viktigaste sakerna för dig i avtalen Samla informationen i en exelmatris/worddokument Bygg en analys 50

51 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Ha koll på när nya avtal kommer Visma/OPICs databas Kartlägg Myndighet + avtalsperiod Gör säljkalender med varje myndighets avtalsperiod Beredskap inför varje upphandling Lättare att hitta säljfönstret 51

52 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Rådgivare om avtal Ju mer fakta du kan presentera Desto större framgång kommer du att få Många referenser till hur andra myndigheter gjort 52

53 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Värdet med att kunna mycket om avtalen? Ju mer du vet om befintliga avtal desto mer kunskap har du om vad som kan och måste påverkas till nästa upphandling 53

54 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Resten av försäljningen går ut på att HATA SLUMPEN! 54

55 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Följande faktorer är HELT avgörande för framgång (för båda parter) 1. Dialog Med rätt personer 3. Om rätt saker 4. Vid rätt tillfälle 5. På rätt sätt 6. Regelbundet 7. På rätt plats 55

56 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Anskaffningsprocessen i sammanfattning Säljarens perspektiv PLANERING UPPHANDLINGS- PROCESSEN AVTALSPERIOD Kartläggning av marknaden Analys av tidigare förfrågningsunderlag mm Identifiering och bearbetning av köparsidan Marknadsföring i förhållande till affärsvolym Hur skapa preferens? Annons Sista anbudsdag Utvärdering av anbud, ev förhandling Leverans Tilldelningsbeslut Anbudsskrivning Kontraktsskrivning Uppföljning Merförsäljning 56

57 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Hur skall ni marknadsföra? 57

58 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Marknadsanalys och försäljning Hur jobbar en effektiv leverantör? Hur bör och får jag marknadsföra mitt bolag? Analysbaserad marknadsföring Utbildning/Kompetensöverföring Helst båda tillsammans 58

59 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Exempel 1 Marknadsföring mot off sektor Xerox reklam för ramavtal med Verva 59

60 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Broschyr till kunderna 60

61 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Varför välja Xerox? 61

62 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Inbjudan till informationsdag 62

63 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Forum För Medtech Upphandling - För landstingen i Sverige I samarbete med: Magnus Josephson, OPIC Stockholm, Sweden 1-2 december 2009, Stockholm 63

64 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Välkommen till det första Forumet för Medtech upphandling. INBJUDAN TILL FORUM FÖR MEDTECH UPPHANDLING Hälso- och sjukvården i Sverige står inför tuffa utmaningar de närmsta åren. Knappa resurser, fler patienter som behöver opereras, samt ny (på kort sikt ofta kostsam) innovativ teknik väntar på implementation. Till detta kommer svårigheten att göra bra affärer inom ramarna för LOU som ofta ger upphandlare strama tyglar, för hur inköpsprocessen kan hanteras. I tillägg till detta så gör svårigheter att utvärdera anbuden att upphandlingen alltför ofta hamnar hos domstol. Då dessa problem är gemensamma för både sjukhuspersonal, landstingen samt leverantörer, så anser vi att en öppen dialog är extremt viktig, så att vi utnyttjar alla resurser för att kunna effektivisera svensk hälso- och sjukvård. Därför bjuder vi i samband med årets upphandlingsgala in till ett möte i dialogens tecken, kring dessa frågor. Vi ser fram emot att träffa er i Stockholm! 64

65 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor 65

66 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Vad har ni inte lärt er idag? Hur ta fram rätt budskap för just ERT företag? Hur kan säljaren skapa preferens för just ERT budskap? Hur lyckas på en politisk nivå? Hur kan ni få lobbying och marknadsföring att fungera tillsammans? Hur fördela budskapen rätt mellan företagets olika kundkontaktytor? Hur kan ni locka kunderna till just ert event? När riskerar ni att gå för långt? 66

67 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Höj intäkterna för ert företag! Executive Hour Möte med ledningsgrupp om hur ni kan skapa tillväxt inom offentlig sektor Public Business Training Affärsprogram. Kombination av workshop och konsulting där varje säljares specifika affär och kund analyseras. En gång/kvartal Public Business Day Skräddarsydd workshop-dag där ni bestämmer innehållet. 67

68 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Fungerar det då? Företag A Från ca 70 miljoner/år till 500 miljoner på fem år. 1 miljard om ytterligare två år Företag B Vann upphandling på 100 miljoner kr (20 miljoner/år) Omsätter 50 miljoner idag Företag C Har höjt intäkterna ca 25% på ett år! och de var redan etta i Sverige! 68

69 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Magnus Josephson Upphandlingsjurist och affärsutvecklare med fokus på offentlig upphandling Kontakt Tel: Mobil: Kommer 1 April: Anmäl er NU för en diskussion om hur ert företag kan tjäna mer pengar innan er konkurrent gör det 69

70 Magnus Josephson AB Framgångsrik försäljning till offentlig sektor Magnus Josephson AB Lycka till med affärerna! 70

72 CORPORATE SERVICES EXPENSE MANAGEMENT SOLUTIONS Så marknadsför sig American Express mot den Offentliga Sektorn - Lyhördhet och unika lösningar Jerker Elming Försäljningsdirektör American Express Betalsystem Norden jerker.a.elming@aexp.com

73 Lyhördhet och unika lösningar 200+ kunder inom Offentlig Sektor 73

74 Agenda vår metodik Positionering Innan Upphandling Sälj! Lyhördhet & Unika lösningar Under Upphandling Realisera Försäljnings strategi Efter upphandling

75 Innan Upphandling Innan Upphandling Interna Förberedelser Analys - kan vi vinna? Positionering Beslut Investering Sälj! Lyhördhet & Unika lösningar Under Upphandling Organisation Kunskapsinhämtning Realisera Försäljnings strategi Efter upphandling Lobbying / Påverkan

76 Under Upphandling Positionering Innan Upphandling Förstå utvärderingsmodellen Ställ frågor Sälj! Lyhördhet & Under Upphandling Organisation Anbudsskrivare Unika lösningar Projekt- och tidplan Realisera Försäljnings strategi Efter upphandling Mötesschema Externs stöd / konsult

77 Efter Upphandling Positionering Innan Upphandling Utvärdera din insats Analysera dina konkurrenter Sälj! Lyhördhet & Unika lösningar Under Upphandling Säljplaner Kort- och långsiktig målsättning Realisera Försäljnings strategi Efter upphandling Skapa anpassat material Fira!!

78 79

79 Realisera Försäljningsstrategi Positionering Innan Upphandling Hunters and farmers Annonsering och Information Sälj! Realisera Försäljnings strategi Lyhördhet & Unika lösningar Efter upphandling Under Upphandling PR Bygg relationer Skapa realistiska förväntningar Kommunicera internt och externt Offentlig Sektor interna nätverk

80 81

81 Sälj! Positionering Innan Upphandling Tydliga mål Prioritera Low Hanging Fruit Sälj! Realisera Försäljnings strategi Lyhördhet & Unika lösningar Efter upphandling Under Upphandling Visa snabba värden internt Följ upp löpande Prioritera om Tydlig säljstruktur (kanaler, direktförsäljning, partners, sälj/kam) Ambassadörer / referenser Belöna

82 84

83 85

84 86

85 Innan Upphandling Lyssna på marknaden Positionering Innan Upphandling Hitta unika lösningar Hög servicegrad Var innovativ och kreativ Sälj! Lyhördhet & Unika lösningar Under Upphandling Utvärdera löpande Lova vad du kan hålla löp linan ut!! Realisera Försäljnings strategi Efter upphandling Gott rykte

86 88

87 Sju avslutande råd på vägen 1. Förstå marknaden (bla. bygg kompetens inom LOU) 2. Förstå dina konkurrenter i detalj 3. Ta in externt stöd 4. Motivera medarbetarna 5. Intern lobbying, säkra upp stöd från andra enheter 6. Agera rådgivare för att komma bort från traditionell prispress sälj pålitlig kunskap och trygghet 7. LYSSNAR ÄR 80% AV SÄLJARBETET - FOKUSERA

88 90

90 Upphandling i Huddinge kommun En inblick i vardagen Mikael Blomberg Upphandlingschef 92

91 Hur jobbar vi med upphandling - lite fakta Köp av verksamhet och övriga kostnader uppgick till miljoner kr varav Mkr avser ramavtal Mkr avser specifika avtal Mkr avser övriga leverantörer Mkr avser ej upphandlingsbart 93

92 Hur jobbar vi med upphandling - lite fakta Närmare innevånare anställda Fem förvaltningar Tre upphandlingsprocesser En upphandlingsavdelning 600 avtal fördelat på 175 upphandlingsområden Kommunala bolagen tillkommer 94

93 Hur jobbar vi med upphandling - lite fakta Bokslut 2010 redovisade kostnader som uppgick till miljoner kr varav Mkr avser personalkostnader Mkr avser lokalhyror Mkr avser avskrivningar och bidrag Mkr avser köp av verksamhet och övriga kostnader 95

94 Hur jobbar vi med upphandling - lite fakta Köp av verksamhet och övriga kostnader uppgick till miljoner kr varav Mkr avser ramavtal Mkr avser specifika avtal Mkr avser övriga leverantörer Mkr avser ej upphandlingsbart 96

95 Hur jobbar vi med upphandling - avdelningens uppdrag Samordna kommunens upphandlingsverksamhet Genomföra ramavtalsupphandlingar och övriga större upphandlingar Bevaka efterlevnaden av gällande lagar och regler Utveckla inköps- och upphandlingsverksamheten Ge råd och service samt genomföra utbildningar Framtiden? 97

96 Hur jobbar vi med upphandling - organisation Fem förvaltningar Tre upphandlingsprocesser En upphandlingsavdelning Fem upphandlingssamordnare Förankring genom referensgruppsarbeten Decentraliserad beställningsorganisation Framtiden? 98

97 Upphandlaren - vardagen Projektledaren och förvaltaren i en och samma person Driva upphandlingar Prisjusteringar Förlängningar Råd och stöd Allmänna frågor - högt och lågt Framtiden? 99

98 Upphandlaren - svårigheter och utmaningar Referensgrupper Otydliga beslutsvägar Roll, mandat och ansvar Förväntan att vara sakkunnig Underbemannade Avtalsimplementation Upphandlarens roll? 100

99 Leverantörens vanliga misstag - före en upphandling Säljsnacket Åsikter om hur saker ska göras Vet bäst Kan inte komma med egna rekommendationer Vem är lämplig mottagare? 101

100 Leverantörens vanliga misstag - under en upphandling Läser inte Frågar inte Svarar inte på vad som efterfrågas 102

101 Leverantörens vanliga misstag - efter en upphandling Dålig kommunikation mellan sälj och kundservice Dialog och uppföljning 103

102 Den perfekta leverantören - kännetecken Stå på tårna Lyhörda Proaktiva Professionella Tillsammans ska vi göra goda affärer! 104

103 Överprövningar - bra eller dåligt Positivt förutsatt saklighet I övrigt bara ganska tråkigt och tidskrävande 105

104 Mutor - förekommer detta Sannolikt - ja! Händer det i Huddinge? Beställaren eller upphandlaren 106

105 Hur jobbar vi med upphandling - framtiden Strategisk beslutsgruppering Professionell referensgrupp med tydligt mandat och uppdrag Flytta fokus till behov och uppföljning Stärka avtalstrohet breddinförande av e-handel Tänk om vi kan sänka kostnaderna med 5% på Mkr 107

106 Frågor? 108

108 Dialog vid offentlig upphandling Leverantörsdagen UH24 8 februari 2011 Sveriges Television AB

109 Samma situation enligt LOU Hej, jo jag ska köpa ett par slalompjäxor, modell Nordica, Lange, Salomon eller likvärdigt, för en medelavancerad åkare med djupa hålfötter och hög vrist, där mitt beslut kommer att utgöras till 50 % av en prisbedömning och till 50 % av en bedömning av pjäxans komfort, färg och karaktär. Pjäxorna skall vara i storlek 39 och skall kunna levereras senast den 10 februari Klockan är nu och ditt förslag skall ha lämnats senast kl tillsammans med referenser på minst tre nöjda kunder, er miljöpolicy i två exemplar samt de tre senaste årens årsredovisning Sveriges Television AB

110 En god affär förutsätter att vi vet vad vi vill ha att vi känner till marknaden att vi kan spelreglerna Sveriges Television AB

111 LOU 20 % 80 % Köpare Säljare Sveriges Television AB

112 Dialogen är nödvändig För att förstå motparten för att tolka budskap och nyanser för att undvika missuppfattningar för att undvika konflikt för att bygga affärsmässiga förtroendefulla relationer Sveriges Television AB

113 vi vill bygga förtroendefulla affärsrelationer Sveriges Television AB

114 Får man ha dialog? Var i LOU står det att man inte får? Viktigt att kunna spelreglerna likabehandlingsprincipen! Vi hanterar leverantörsdialoger olika... Brist på dialog kan ha många orsaker... min uppmaning: PRATA MER! Sveriges Television AB

115 Före upphandling Alltså INNAN annonsering förstå rollerna förstå behoven, fråga visa att ni förstår spelreglerna tipsa om bra underlag ge feedback på tidigare upphandlingar håll ögonen på ev förstudier! Sveriges Television AB

116 Under upphandling Upphandlingsledaren ofta gatekeeper Dialog blir vanligare... förbered er! informationsmöten anbudspresentationer uppföljningsmöten Ställ många frågor på underlagen Signalera tidigt om något är märkligt eller fel Läs på! om ni väljer att inte delta meddela gärna varför Sveriges Television AB

117 Efter upphandling vid stor affär, begär att få återkoppling lämna gärna feedback på underlag, inkl avtalsutkast, affärsupplägg, processen som helhet tycker ni att det fattats felaktiga beslut vänd er till oss och fråga i första hand får ni affären, glöm inte bort uppföljning, statistik, återkoppling etc Sveriges Television AB

118 Tack! , Sveriges Television AB