Newsletter. BelBin Svenska AB Nr 5 den 24 November Att nyttja våra möjligheter och unikitet i affärsförhandlingar.

Transkript

1 Newsletter BelBin Svenska AB Nr 5 den 24 November 2009,, Att nyttja våra möjligheter och unikitet i affärsförhandlingar. Vi på BelBin Svenska AB ser stora möjligheter med de verktyg, färdiga koncepts, kursmaterial, böcker mm och de forskningsresultat vi representerar. Det är få företag som kan visa allt detta. Med detta material och tränade konsulters kompetens och färdighet når vi resultat. Alltifrån att fördubbla intäkterna i ett svenskt industriföretag på 6 månader till att öka produktiviteten på en IT-avdelning med 90% över en treårsperiod. Med den investeringen dessa företag gjort är vi billigast på marknaden även om vi inte har lägst pris.

2 Nytt! Säljare som inte vill prata med människor! Nytt! Visibility Management gör kvinnors kompetens synlig och valbar. Hur underligt det än låter så är det 9.4% av landets säljare som inte vill prata med människor. Varför de har blivit rekryterade eller givit sig in i säljyrket kan man fråga sig. BelBin Svenska AB har studerat detta fenomen sedan år 2001 och idag är det drygt säljare i databasen. Christer B Jansson VD säger att detta fenomen har ökat stadigt med åren. Det beror sannolikt på att de som anställer säljare inte har verktyg som gör jobbet, för inte ska man ha säljare som inte vill prata med människor. Det minskar både servicegraden och intäkterna. Det innebär att många företag bara via en något bättre rekrytering kan öka sina intäkter genom att anställa personer som vill prata med andra. Vad motiverar säljare att göra ett bra säljjobb? I USA är det 33.5% som motiveras av pengar. Så är det inte i Sverige där det endast är 13,9% som motiveras av pengar. På förstaplats i Sverige ligger möjligheten att få nyttja sin talang högst. Hela 29% av säljarna anger detta högsta alternativ. Med bättre Visibility Management så behövs inte kvotering och männen kommer också att uppmärksamma kvinnors kompetens och således välja in fler kvinnor i företagens styrelser. Det finns en princip som vi kallar Principen om Uppmärksamhet och Belöning. Om du inte gör din kompetens Synlig blir du inte Uppmärksammad och kan inte bli Belönad. Syns du inte finns du inte. Oavsett vad vi tycker om det så är Visibility Management viktigt för att göra karriär i dagens samhälle. Olika studier i USA visar alla åt samma håll. För chefer som vill göra karriär är det viktigt att kombinera kompetent arbete med Visibility Management och ingå i informella nätverk där de personer som har inflytande och makt ingår. Ändå visar flera studier att kvinnor ägnar sig mer åt hårt arbete, kompetens och uthållighet på bekostnad av att marknadsföra sig själv och ägna sig åt informella nätverk i organisationen. Shannon Goodson genomförde en undersökning på 605 Topp och Middle Management chefer i 20 av Fortune företagens topp 500. Undersökningen presenterades på XXVII Congress of European Associátion for Behavioral and Cognitive Therapies september 1997 som behandlade frågan varför så få kvinnor fanns i dessa koncernledningar.

3 Undersökningen visar skillnad i vad vi kallar Visibility Management; populärt kallad förmågan till att marknadsföra sig själv (Self- Promotion). Det visade sig att det inte fanns någon skillnad mellan kvinnor och män i koncernledningarna. Då valde hon att studera Middle Management då cheferna till koncernledningarna hämtas härifrån. Här upptäckte hon en stor skillnad. Kvinnor hade lägre förmåga till detta. Studien gjordes utifrån ett psykometriskt test (SPQ*Gold)som mäter 12 olika hinder (rädsla) för att marknadsföra sig själv. Kvinnor i Middle Management grupperna hade större motstånd att marknadsföra sig själv än sina manliga kollegor. De hinder som är mest frekventa hos kvinnor är "Överförberedelse", "Obeslutsamhet" och "Referens Aversion". Överförberedelse medför en tendens att överdriva vikten av kompetens och förberedelse istället för att skapa kontakt med andra människor. De är också mycket obekväma med att initiera kontakt med andra människor innan de känner sig redo. Hindret Obeslutsamhet innebär att de mer bekymrade än andra att uppfattas för framfusiga när det gäller att hävda sina egna intressen. Människor med hindret Referens Aversion tvekar att nätverka med hjälp av existerande kunder och kontakter. Kvinnorna i denna studie visade sig också ha problem med vad vi kallar Målförvirring vilket innebär att de har en preferens för att vilja ha nyheter och förändring och en tendens att arbeta med för många saker samtidigt. Tittar vi på Säljkåren i Sverige jämfört med andra yrkesgrupper så har de lägre hinder dvs ett lägre motstånd mot att marknadsföra sig själva och har därmed lättare ett göra karriär. Att man därmed behöver vara säljare för att lyckas är dock inte nödvändigt, det räcker med att arbeta bort dessa hinder vilket vi arbetat med sedan 1997 hos just säljare så att de kan prestera bättre med ett lägre inre motstånd. Med utgångspunkt från dessa erfarenheter kan vi enkelt konstatera att med bättre Visibility Management så behövs inte kvotering och männen kommer också att uppmärksamma kvinnors kompetens och välja in dem i företagens styrelse. Nytt! Sista Newslettret på detta sätt trodde vi. Hemsidor och dess arbete tar mer och längre tid än vi tror så här kommer ännu ett nytt Newsletter på det gamla viset. Nytt! Pilotprojekt Byängsskolan i Täby Byängsskolan har nu tränat två lärare i som ska börja arbeta med lärarkåren. Målet är att få en klassrumsmiljö som gynnar Visibility Management och sprider så lite kontakthinder som möjligt till eleverna. Det borde innebära ökat fokus på studierna om färre hinder uttrycks i klassen samt elever som har lättare att synliggöra sin kompetens i framtiden. Byängsskolan kom på 16:e plats av 50 i Stefan Fölsters bok Den orättvisa skolan bland skolor som gör det de ska.

4 Nytt! Team Skills på Marina Läroverket Nytt! Mats Lundqvist är nyanställd! Marina Läroverkets gymnasieutbildning Ledarskap och kommunikation börjar arbeta praktiskt med Team Skills i sin utbildning. Syftet är att lära elever hur de och andra fungerar i team, sätta ihop olika konstellationer av team för olika uppgifter och ansvar, Vi ser fram emot ett givande samarbete. För oss innebär det att Marina Läroverkat tar ytterligare ett steg framåt för att försvara sin titel som Sveriges bästa gymnasieskola (enligt Aftonbladet) Nytt! Fantastisk föreläsning Jag var och Lyssnade på Toni Wetter från 3Steg som föreläste om Säljhinder på Säljarnas. Det var inspirerande att se det vi lärt ut och den presentation vi gjort i händerna på en duktig konsult. Toni gjorde ett fruktansvärt bra framträdande och fick många intresserade säljare och företagare. Det är min förhoppning att det också leder Toni till nya affärer. Nytt! Föreläsning för Psykologförbundet Ricard Beltran (numera marknadschef Sandahl & Partners) kommer i Psykologförbundets regi erbjuda Workshops och coachning i att arbeta bort säljhinder för leg psykologer med egna företag. Mats Lundqvist har börjat på BelBin Svenska AB. Han går in som säljare och säljchef för att hjälpa os utveckla företaget vidare. Vi kommer inom ett par år vara ett antal fler säljande personer. Mats har tidigare arbetat som säljare, försäljningschef, produktchef och marknadschef. Han testresultat som är viktiga för oss var alla väldigt bra så nu får vi se vad våra verktyg går för. Vi hälsar Mats välkommen till oss! Samarbete Villa Pauli! Vi på BelBin har i samarbete med Villa Pauli möjligheten att erbjuda hotellrum för 1 295:- inkl frukost exkl moms till de som är licensierade eller ackrediterade i någon av våra tester. Vill du veta mer prata med mig Du kan även nyttja konferensmöjligheten om du väljer att bo över som vår gäst.

5 Nytt! Nya licensierade och ackrediterade personer. 1. Drygt två av tre respondenter anger hög, eller mycket hög prioritet, vad gäller investeringar inom kundarbete jämfört med investeringar på andra områden. Hög prioritering på kundbearbetningen där 77,2 % avser att utveckla sitt kundarbete under Noterbart är fortsatt fokus på befintliga kunder och att utveckla affären fortsätter under Nya Licensierade i Säljstilar Christer Karlsson Jonas Kalebson Mats Lundqvist Nya Licensierade i Sales Call Reluctance Mats Lundqvist Lena Widström Mickael Arevius Cecilia Bergensjö Fredrik Wallerström Rayner Bröndrup Anette Wallström Ari Pajula Mikko Parikka Reijo Mylläri Nya Licensierade i CSI Helena Ericsson Grönbeck Jonas Kalebson LRF Media Sanofi Aventis BelBin Sv AB BelBin Sv AB Byängsskolan Byängsskolan Erakoczy Lysande Utsikter RB Norge Mera Mål AB Adeptus Finland Adeptus Finland Adeptus Finland True Intention Sanofi Aventis Inger och jag önskar er välkomna i gänget och som kunder till oss! Nytt! Kundbarometern! 3. Konjunkturindikationen visar att hela 40 % av respondenterna avser att höja sin marknadsbudget under 2010 (4 % ska minska). 4. Tendenser finns redan nu på utökning av säljpersonal och där investeringar i försäljningsarbetet kommer öka mer på bekostnad av marknadsföring och kundservice. 5. Till 2010 är fokus också på att effektivsera och strukturera säljarbetet likväl som att integrera olika säljkanaler. De regioner som lägger störst budget för kundarbete är i Stockholm, östra Mellansverige och Sydsverige. 6. Den egna webben är den viktigaste kanalen Mot marknaden. Allt fler bygger om för att skapa mer interaktivitet. Sökoptimering och länkar blir allt vanligare och utöver detta avser 43 % att öka sin användning av digital kommunikation och sociala medier. I första hand är det kundservice och direktförsäljning som används i de sociala medierna men allt fler ser detta också som en sälj-/marknadskanal för B2B % anser att företagen inte ger försäljningscheferna rätt förutsättningar för att nå önskade resultat. 89 % anser att de med rätt förutsättningar skulle kunna öka sin omsättning i snitt med 25 % för företag med omsättning lägre än 500 MSEK och för de större är potentialen % 8. Belöningssystemen fungerar inte generellt och endast var femte (19 %) håller helt med om att deras företag har ett belöningssystem som styr säljarbetet och som påverkar säljarnas prioriteringar. Via vår samarbetspartner Inspiration Company har vi fått en liten titt på årets kundbarometer som bygger på beslutsfattare.

6 Nytt! Tester för Screening av kandidater? Har ni kunder eller behöver du själv möjligheten att använda dig av SPQ*Gold för att screena fram lämpliga kandidater? produktivitet när det gäller merförsäljning på existerande kund. Nu när det är tuffare tider kan denna kurs vara din räddning då det är den enda kursen i sitt slag som byggts för att öka din produktivitet. Många chefer sitter med ett antal kandidater och att intervjua alla, testa alla kostar tid och pengar. Låt oss istället plocka ut de tre som kommer att göra det antal kundbesök, telefonsamtal eller kontakter som behövs för att nå budget så kan du lägga tid på dessa för att se om de också kommer att fungera som medarbetare i ditt företag. Om du vill nyttja denna tjänst eller veta mera prata med oss på Om så är fallet erbjuder vi 20 tester för :- Skr och vi ger dig 20 SPQ*Assist. Eller så beställer du 15 tester för screening och du betalar :- Skr och vi ger dig 15 SPQ Assist Eller så beställer du 10 tester för :- Skr och vi ger dig 10 SPQ Assist. Vill du ha komplett rapport kostar det ordinarie pris per test dvs minst 3000:- + konsultarvode. Nytt datum! Licensiering i Sales Call Reluctance konceptet maj 2010 Hela 74% av Sveriges marknads och försäljningschefer anser att deras säljare gör för få Nybesök. Här har du kursen som lär dig varför det är så och hur du åtgärdar problemet. Kursen handlar om hur du gör för att öka produktiviteten i försäljningen. Det gäller alltifrån produktivitet i nybesök till Hur hittar du de bästa säljarna som springer mest och hur får du de du har att springa mer? Kursen handlar om kontakthinder. Vi har alla mer eller mindre grad av kontakthinder. När de drabbar säljare minskar det deras förmåga att prospektera. De får till slut för få kunder att sälja till vilket minskar deras intjäningsförmåga. En nyckelfaktor och av ännu större betydelse under en lågkonjunktur. Hos andra stoppar hindren istället karriären och begränsar de möjligheter du får att ta dig vidare till högre löner. Kursen vänder sig till dig som vill hjälpa människor och företag att ändra beteende så att de presterar bättre till gagn för sig själva och andra. Efter kursen har du rätt som licensierad att köpa följande tester och kursmaterial på svenska för: SPQ*Gold Kontakthinder/Säljhinder att träffa tillräckligt många prospekts och kunder så att jag når eller överträffar min budget, MPQ Kontakthinder mer generellt för alla som har en kontaktberoende karriär

7 LNQ kontakthinder när det gäller chefers förmåga att nätverka Nytt! Nästa Licensiering I Team Skills RPM kontakthinder för rekryterare att finna rätt antal personer med rätt kaliber till företaget JSI kontakthinder för arbetssökande att finna ny arbetsgivare Kursdatum enligt följande: april 2010 Dallas, Texas USA maj 2010 på Villa Pauli Djursholm oktober 2010 på Villa Pauli Djursholm Pris: Pris: :- + moms och konferensavgift Licensiering dvs du får rätt att arbeta med materialet och såväl rekrytera som hjälpa människor bli av med sina kontakthinder. Då betalar du :-skr + moms och konferensavgift. I priset ingår fyra dagars kurs, handledarmanual, handledar- material, kursmaterial, tre tester, teknisk manual och ett antal handouts. En del av kursen genomförs på engelska av Trelitha Bryant från vår leverantör BSRP Inc Pris: :- + moms och konferensavgift Om du bara vill nyttja testerna i rekrytering är kursen på tre dagar och priset är :- Skr + moms och konferensavgift Handledarpärm ingår inte. Pris: :- + moms och konferensavgift Om du är chef och framförallt bara vill lära dig att förstå och hantera säljares hinder bättre är kursen på tre dagar och kostar :- Skr + moms och konferensavgift. Teknisk manual och handledarpärm ingår ej i detta pris. Vi genomför nästa licensiering i Team Skills med start den december 2009, januari och april Kursen genomförs på Villa Pauli, Djursholm strax utanför Stockholm. Målgrupp. Personer som idag arbetar med att utveckla team; grupper, projektgrupper eller ledningsgrupper och som har minst sex års erfarenhet av det arbetet och/eller en beteendemässig bakgrund. Kursen innefattar teori, praktisk träning, casestudies, inbjudna erfarna konsulter, praktiska övningar, tentamen och ett genomfört eget uppdrag krävs godkänt på för att bli behörig. Pris :-, + moms, kost och logi. Det som ingår är 6 dagars kurs, egen Team Skills test, handledning vid behov under perioden, 10 tester, testsystemet E-Interplace, två böcker skrivna av Dr Belbin, kursmaterial och handledarmaterial. I kursen ingår produkter för ett värde över :- Skr. Vill du veta mer eller anmäla dig, ring mig på eller maila christer@belbin.se

8 Ackreditering december ger Dig rätt att använda Belbin Teamrolltester Vi erbjuder nu en tvådagarskurs som ger rätt och kunskap att använda sig av Belbins testsystem E-Interplace. Ackrediteringen är ett utmärkt alternativ för dig som vill börja med att nyttja Belbins testsystem E-Interplace med Teamrolltester i din verksamhet. Ackrediteringen passar dig som är chef, konsult, intern tränare, projektledare och som önskar ett bra verktyg för att arbeta med team och grupper. Belbin teamroller är forskat på teamnivå och förkortar startsträckan för gruppen, ger ett gemensamt språk för deltagarna och kunskaper om hur ni bättre kan nyttja styrkorna i teamet. PLAN Internationellt Vi har ett fadderbarn; en 6-årig flicka i Nya Guinea via PLAN som ser till att hela byn stöds. I tider som dessa drabbas de i samhällets botten när det gäller ekonomi hårdast. De behöver få all hjälp i världen. Denna månads funderingar och tankar av Christer B! När: Måndag 14 december - Tisdag 15 december-09 Var: Villa Pauli, Djursholm Pris: kr exkl dagkonferensavgift & moms. Vi på Belbin Sponsrar Vi på BelBin Svenska har valt att välja vårt sponsorship lokalt, nationellt och internationellt med fokus på stöd åt unga människor där det så går och är befogat. Lokalt skolor! Lokalt stödjer vi Byängsskolan i Täby där vi etablerar arbete med kontakthinder dvs Call Reluctance och Marina Läroverket i Stocksund där vi stödjer med Team Skills. BRIS Nationellt! BelBin Svenska AB tillhör BRIS stödföretag. I lågkonjunktur ökar trycket på BRIS från Barn från Sveriges alla hörn. Det gäller att se till att pengarna räcker till att täcka telefonkostnaderna för alla ideellt arbetande vuxna som gör allt för att barn ska få stöd och en vuxen som lyssnar på dem. Vi har nu ett eget pressrum på Newsdesk så ge oss information om uppdrag med Team Skills och Kontakthinder som varit ovanligt lyckade ska vi försöka attrahera pressen med dessa goda exempel. De kommer också hamna på vår hemsida för att kunna bli lästa av våra besökare. Läs de artiklar vi publicerar på Vårt senaste pressmedelande Visibility Management gör kvinnors kompetens synlig och valbar har läst av 613 gånger av journalister på Newsdesk. Den har skickats ut till 666 redaktioner som bevakar detta ämne och till 1975 journalister på 806 olika medier som också bevakar detta ämne. Sen september har vi haft över besökare på hemsidan som tittat på sidan med

9 konsulter. Om du inte har lagt upp dig ännu så är ett tips! Syns du inte finns du inte. Se till att du tillhör dem som kan bli kontaktade för uppdrag för att du finns på vår hemsida. Dessutom hjälper det oss alla för vi hamnar högre upp i sökmotorerna. Nya filmen 2012 spår om världens undergång är samtidigt som vi flyttar till Malta. Inte visste jag att det skulle bli så dramatiskt. västerut mot Madeira och avslutade trippen i Gran Canaria där en ny skolklass tar över och seglar båten till Västindien. Marina Läroverket utsågs också i en artikel i Aftonbladet till Sveriges bästa gymnasium, åtminstone när det gäller betygen men de upplevelser och lärdomar de får ute på havet ger också minnen och kunskaper om livet som är ovärderliga. Det känns med andra ord bra att kunna stödja en sådan skola med det vi kan erbjuda. En annan skola är Byängsskolan i Täby, en grundskola som kom på 16 plats av 50 skolor som i Stefan Fölsters bok Den orättvisa skolan korats till de skolor som fungerar bra och som lyckas med sitt uppdrag. Det är inte konstigt att de nappat på vårt förslag om att börja arbeta med kontakthinder som verktyg på skolan. Vi är glada att få chansen att stödja dessa skolor och det ska bli spännande att följa deras utveckling. Vi ska göra vad vi kan för att stödja dem i deras verksamhetsplan. Det är kanske inte så konstigt att katastroffilmer har en tendens att lanseras i lågkonjunktur och de påminner oss alltid om att det skulle kunna vara värre. Det påminner mig också om Lasse Hallströms film Mitt liv som hund som också har en sekvens som handlar om att det kunde vara värre. Enligt kundbarometern som vi presenterade ovan lär 2010 bli bättre för oss alla vare sig vi haft lite eller mycket att göra under Vi på BelBin Svenska AB har som många andra tappat ett antal % i vår omsättning. Vi har dock tränat fler konsulter än tidigare år i våra olika verktyg vilket lovar gott inför framtiden. Vår äldsta dotter Alexandra kom i veckan hem efter en fem veckor lång seglats med fartyget Älva med sin klass på Marina Läroverkat. De startade i Portugal och gick en sydlig rutt ner mot Afrika och Marocko för att sedan vända Nu hoppas jag ni har bra med affärer under december så vi alla avslutar året storstilat. Vår artikel om Säljare som inte vill prata med kunder har än så länge varit med i tre olika media. Dagens Ledare, Presskontakt och Webbfinans. Vi arbetar på och hoppas media får upp ögonen för den forskning vi representerar. Lycka till med affärerna! Nytt! För erfarna konsulter i Team Skills som arbetar med ledarutveckling! Att arbeta med ackreditering i Belbins teamroll teori ger deltagarna ett interplace. Det ger dem ett verktyg i handen för att börja kunna göra förändringar i sitt ledarskap på hemmafronten.

10 De som är erfarna Team Skills användare hör av er till Inger för att få rättigheterna att ackreditera så ni kan bygga in det i era chefs. och ledarutbildningar. Känner du någon Vi på BelBin hjälper till att skapa resultat! Nytt! Skillnader i genusperspektiv Några av oss är intresserade av skillnader mellan könen. Här kommer senaste jämförelsen av kvinnor och män i säljande position grundat på svensk statistik. Det är skillnader till männens fördel men de är små. Det skiljer på Motivation och målfokus till männens fördel. Män har också något lägre broms och kvinnor har marginellt högre Obeslutsamhet och män marginellt högre Hype men det skiljer. Om du vill att en kollega eller någon annan du känner ska läsa vårt Newsletter, någon vi borde kontakta som du tycker vore lämpliga att licensiera sig i någon av våra verktyg så ge oss mailadressen så ordnar vi det alternativt tar kontakt. Vill du veta mer om något vi skriver om, tag då kontakt med oss på BelBin Svenska AB. Med Vänliga Hälsningar BelBin Svenska AB Christer B Jansson CEO Christer B Jansson Hoppas du tycker att nyhetsbreven ger dig något. Det är vår ambition att du ska finna något eller några guldägg i varje brev. Om du inte vill ha flera nyhetsbrev, meddela oss på info@belbin.se så tar vi bort dig ur vårt register. Har du synpunkter, frågor eller förslag tar vi tacksamt emot dessa på info@belbin.se eller telefon Tala med Christer B Jansson eller Inger Melkersson.