Transparenta och effektiva försäljningsmetoder för småhus och bostadsrätter

Transkript

1 Transparenta och effektiva försäljningsmetoder för småhus och bostadsrätter av Hans Lind Avd f Bygg- och Fastighetsekonomi Institutionen för Fastigheter och Byggande KTH Stockholm 2006 Uppsats nr 37 1

2 Förord Upptakten till denna rapport var att avdelningen för Bygg- och Fastighetsekonomi, KTH, kontaktades av Robert Taflin från mäklarföretaget NOTAR. Frågan var om vi kunde göra en mindre utredning om vad det skulle innebära om bud i fastighetsauktioner var bindande. Efter ytterligare diskussioner urskiljdes två delprojekt. Det ena handlade om en genomgång av både teoretisk och empirisk forskning om fastighetsauktioner. Detta arbete redovisas i en särskild uppsats "Auctions in the real estate market - a review" skriven av Samuel Azasu. Det andra delprojektet avgränsades till en mer policyinriktad diskussion om tänkbara "transparenta" metoder för att sälja småhus och bostadsrätter. Bakgrunden till denna fråga är de diskussioner om försäljningsmetoder som förekommit under senare år, t ex frågor om lockpriser och försäljningsmetoder som är svåra att överblicka, och där deltagarna kan hoppa av processen utan konsekvenser även i sena skeden av processen. I rapporten formuleras ett antal kriterier för vad som kännetecknar en "bra" försäljningsmetod. Därefter beskrivs och utvärderas tre alternativa metoder: som kallas "Fast pris", "Vanlig öppen auktion" och "Sluten auktion i flera steg". Vill man förändra den svenska marknaden i riktning mot mer transparenta processer kan man tänka sig att några metoder av denna typ pekas ut som "Standardmetoder" av t ex branschorganisationer. En mäklare som vill vara tydlig när det gäller vilken försäljningsmetod som används kan då hänvisa till dessa standardmetoder. Köpare och säljare vet då precis vad som gäller. Inte minst pga teknologiska förändringar så utvecklas hela tiden nya försäljningsmetoder så det handlar alltså inte om att peka ut några metoder som måste användas. De metoder som beskrivs nedan är såvitt vi kan bedöma möjliga att genomföra utan ändringar av den grundläggande lagstiftningen. Detta ska dock inte ses som ett viktigt krav eftersom lagstiftning kan ändras om det är motiverat för att få en bättre fungerande marknad. Stockholm februari 2006 Hans Lind 2

3 Sammanfattning Under senare år har en rad aspekter rörande metoderna att sälja småhus och bostadsrätter diskuteras, t ex lockpriser och att stress under processen gör att köparna fattar mindre rationella beslut. I denna uppsats preciseras först ett fyra krav som kan ställas på en försäljningsmetod: - Att den är transparent: dvs deltagarna vet hur processen ser ut och kan förutsäga vad som händer i olika steg. - Att de direkta kostnaderna för att genomföra transaktionen är låga. - Att det blir rätt köpare, dvs att den som värderar objektet högst, i betydelsen, är villig att betala mest, också blir den som köper objektet. - Att metoden är etiskt bra, dvs bidrar till rationellt beteende hos aktörerna. Därefter formuleras fyra allmänna egenskaper som processen ska ha: - Att det ska finnas en standardiserad beskrivning av objektet. - Att det ska finnas information om vad liknande objekt nyligen sålts för, så att köparna bättre kan bedöma vad som är ett rimligt pris. - Att det inte ska vara några förhandlingar efter "avslut". Objektet köps i det skick som anges i den standardiserade beskrivningen. - Att både köpare och säljare ska betala (ett mindre) skadestånd om de hoppar av processen i ett sent skede. Tre alternativa försäljningsmetoder beskrivs sedan i detalj. Alla metoderna bygger på att accept/bud mm förmedlas elektroniskt över Internet. Metod 1 "Fast pris": Den som först accepterar ett angivet pris är den som får köpa objektet. Metod 2: "Vanlig öppen auktion": Utgångspris ska vara 30% under bedömt marknadsvärde, i förväg anges minsta budsteg och hur lång tid man har på sig att lägga ett nytt bud. Metod 3: " Sluten auktion i flera steg": Först lägger intresserade köpare ett indikativt bud. De med de tio högsta buden går vidare till en andra omgång, som genomförs 1-2 dagar senare.. De som då lagt de 5 högsta budet går vidare till den sista omgången då slutna bud läggs och objektet säljer till den som då lagt det högsta budet. I tabellen nedan sammanfattas bedömningen av de olika metoderna, inklusive en bedömning av hur de kan tänkas påverka priserna. Symbolerna i tabellen betyder: ++ Bra + Ganska bra - Inte så bra Aspekt Metod 1 Metod 2 Metod 3 Transparens Direkta transaktionskostnader Rätt köpare Etiska aspekter Prisnivå jämför med idag -? oförändrat? -? 3

4 Summary "Transparent and efficient methods for selling single-family houses and condominiums" In recent years there have been a number of discussion about the methods used to sell singlefamily houses and condominiums ("bostadsrätter") in Sweden. The typical procedure is that the seller states a price in the ad, but that an informal and often stressful bidding and bargaining procedure follows after that. The final price might be considerably higher than the price in the ad. In this paper four characteristics of a good sales procedure is formulated: - That it is transparent, i.e. the participants know what the process will look like. - That the direct costs to carry out the transaction are low. - That the right person will buy the object, i.e. the buyer is the person who is willing to pay the most. - That the method is ethically good, in the sense that it contributes to rational behaviour. After that four general properties of the processes are described: - That there should be a standardized description of the object. - That there should be information about what similar properties have sold for recently. - That there should not be any negotiations after acceptance: The object is sold in the condition given by the standardized description. - That both buyer and seller should pay a pre-specified "fine" to the other party if they change their minds late in the process. Three alternative procedures are then described in detail. All methods should be carried out over the Internet.. Method 1 "Fixed price": The one who first accepts buys the object. Method 2: "Ordinary open auction": The starting price should be 30% below estimated market value, the minimum raise and the maximum time between bids is specified in advance. Method 3: "Closed auction in several stages": First those interested in buying presents an indicative bid. The 10 highest bidder coninue to a second round of indicative bids, and then the five highest go the the third and final round where there are binding written bids. The object is sold to the one who bids highest in the third round at the price that this person bids. I the table below the evaluation of the methods are summarized, and also how they might affect the price compared with the dominating method used today. The symbols in the table means the following: ++ Good, positive + Rather good, - Problematic, negative Aspect Method 1 Method 2 Method 3 Transparency Direct transaction cost Right buyer Ethical aspects Price level compared with today -? unchangedt? -? 4

5 Innehållsförteckning 1. Inledning Transparenta försäljningsmetoder Mindre transparenta försäljningsmetoder Vilka krav ska vill ställa på en försäljningsmetod? Grundläggande gemensamma drag hos försäljningsmetoden Kunskap om objektets egenskaper Information om marknadsvärde Inga förhandlingar efter "avslut" Köparens betalningsförmåga, säljarens reservationspris, mm Sammanfattning och avslutande kommentar om grundläggande spelregler Metod 1: "Fast pris" Beskrivning Analys Metod 2: "Vanlig öppen auktion" Beskrivning Analys Metod 3: "Sluten auktion i flera steg" Beskrivning Analys Avslutande jämförelse

6 1. Inledning 1.1 Transparenta försäljningsmetoder Varor och tjänster köps och säljs på en rad olika sätt. Det vanliga sättet i Sverige idag, som vi dagligen möter i affärer, är en metod som bygger på att säljaren sätter en prislapp och att varor/tjänster sedan säljs till enligt principen "först till kvarn". Ibland innebär detta att när man kommer till butiken så är hyllan tom. Det typiska i de allra flesta fall är att priserna inte är förhandlingsbara. Skulle någon försöka pruta i en vanlig matvaruaffär - om det inte finns något fel på varan - skulle det närmast tolkas som är personen ifråga är lite konstig. Under senare år har köp och försäljning genom Internetauktioner ökat markant. E-bay är det mest kända exemplet men det finns även en rad andra svenska auktions-sajter. Dessa auktioner styrs av explicita regler och det finns särskilt hos E-bay olika inbyggda metoder att bilda sig en uppfattning om säljaren/köparen. En rad etablerade auktionshus säljer t ex konst och antikviteter genom stora auktioner. En ytterligare metod som är vanlig, t ex på aktiebörser, är att både köpare och säljare lägger bud som kan vara formulerade som att man är beredd att köpa om priset understiger en viss nivå och/eller sälja om priset överstiger en viss nivå. En datoriserade mekanism matchar sedan buden och bestämmer det pris som ska gälla vid transaktionen. Det gemensamma med dessa mekanismer är att det är tydligt för aktörerna hur köp och försäljningar går till. Antingen är metoden fastlagd genom explicita regler, som vid de nämnda auktionerna, eller så finns välkända etablerade mönster, som i de vanliga affärerna. Mekanismerna är transparenta. 1.2 Mindre transparenta försäljningsmetoder Bilförsäljningar är ett område där prissättningsmetoderna inte är lika genomsynliga, inte ens för nya bilar. En förklaring till detta är att försäljningen av en ny bil kan vara knuten till att köparen lämnar en inbytesbil. Att få ett bra pris på inbytesbilen kan kännas viktigt för kunden och ett sätt för säljaren att kunna erbjuda ett bra pris på en inbytesbil är att ha en prutmån på den nya bilen. Den som inte har någon inbytesbil kan då använda detta som argument för att pruta på priset på den nya bilen. Här är det dock mycket svårt för en kund och veta hur säljaren satt sina priser och vilka argument som kan vara gångbara för att pruta på priset på bilen, och vilken handlingsfrihet som den enskilde säljaren har. Försäljning av småhus och bostadsrätter sker idag ofta på följande sätt. - I en annons anges ett pris, som kan kallas utgångspris, utgångsbud, begärt pris eller så stor det bara pris "eller högstbjudande" eller "bud". Hur dessa priser förhåller sig till vad säljaren egentligen tänker sig eller är beredd att sälja till är oklart. - Efter visning anmäler potentiella köpare sitt intresse till mäklare och en budgivning med i förväg tämligen okända regler vidtar. Ofta sker denna budgivning under tidspress och köparna måste snabbt vara beredda att ta ställning till om de vill höja sina bud eller inte. 6

7 - Denna process leder fram till att en potentiell köpare identifieras. Processen är dock inte klar här. Denna potentielle köpare kan visa sig ha svårt att få fram pengar. Köparen kan också bjuda på flera objekt samtidigt och vill därför inte (omedelbart) gå vidare. I detta skede genomför också köparen en besiktning, som kan leda till nya förhandlingar om priset om fel hittas i fastigheten. Det kan också vara så att den potentielle köpare är en bulvan för säljaren eller att säljaren av någon anledning inte vill gå vidare med den aktuella köparen. - Om den potentielle köparen hoppar av kontaktas andra budgivare, men de inser ju nu att deras förhandlingsposition stärks och att den tidigare högstbjudande drivit upp priset och är därför inte längre beredda att stå kvar vid sitt bud. En ny förhandlingsomgång inträder därmed. Fokuserar vi på försäljningarna av bostadsrätter och småhus kan vi säga att metoden inte är klart beskriven i samband med att bostaden utannonseras. Olika komponenter i förloppet bidrar till osäkerhet, t ex att det inte finns några sanktioner i samband med avhopp, att tidsintervallen under budgivningen inte är angivna i förväg och att det sker en omförhandling efter besiktning. Denna osäkerhet leder i sin tur till att kan vara svårt för en aktör att veta vad som är rationellt att göra. Försäljningskostnaderna ökar rimligen också genom flera omgångar av förhandlingar och genom att budgivare kan hoppa av processen i sena skeden, t ex därför att de samtidigt deltar i flera budgivningar. Innan vi går vidare och diskuterar tänkbara försäljningsmetoder för småhus och bostadsrätter ska vi mer allmänt diskutera vad vi ska mena med en transparent och effektiv försäljningsmetod. 2. Vilka krav ska vill ställa på en försäljningsmetod? Grundtanken bakom en transparent försäljningsmetod är att det ska vara lätt för en deltagare att veta hur processen kommer att gå till. Att det finns en explicit beskrivning av hur försäljningen går till är rimligen särskilt viktigt om det är en marknad där många inte deltar regelmässigt och där det handlar om stora värden. Marknaden för småhus och bostadsrätter har just dessa egenskaper. Transparens kan i denna situation ses som en förutsättning för att försäljningsmetoden ska vara effektiv. Det finns i sin tur tre perspektiv på frågan om vad som är en effektiv försäljningsmetod. Det första är att se på de direkta kostnaderna för att genomföra försäljningen. Att man i butiker inte accepterar förhandlingar om priserna är något som minskar butikens kostnader och som gör att de kan sänka priserna. Butiksformen med fasta inte förhandlingsbara priser konkurrerade historiskt sätt ut den tidigare formen av butiker utan prislappar och förhandlingsbara priser. Prislapparna stod också i nära förbindelse med övergången från handel över disk till butiker där kunder själv plockar ihop sin varukorg. Det senare skulle ju inte vara så lätt om det inte fanns prislappar! Det andra perspektivet på effektivitet är om objektet kommer att hamna hos den person som är villig att betala mest. Här kan det finnas problem med ett prislappssystem, t ex om priset sätts så lågt att inte varorna räcker till alla. Det är ju inte självklart att de som kommer först är 7

8 de som är villiga att betala mest för varan. I de allra flesta fall lär sig dock säljaren snart ungefär hur stor efterfrågan är och kan även för färskvaror relativt väl bedöma efterfrågans storlek och minska både tomma hyllor och kasserade varor. Ett intressant exempel på "tomma hyllor" är försäljning av biljetter till vissa konserter där arrangören medveten sätter ett pris som är lågt i förhållande till efterfrågan och att biljetterna därför är slut på några minuter. Här har man dock medvetet valt att inte sälja till högstbjudande, t ex för att gynna fans som inte har så höga inkomster men som gärna köar utanför över natten. Det kan påverka artistens rykte och långsiktiga intäkter. För det tredje kan man betrakta en försäljningsmetod ur ett etiskt/moraliskt perspektiv. På marknaden finns personer som kanske inte är så välinformerade och kanske inte så bra på att förhandla och som kanske i stressade situationer gör saker som de sedan ångrar. På en marknad finns i regel också en viss mängd tämligen skrupelfria personer som kan tänkas försöka utnyttja den första gruppen av personer. En försäljningsmetod kan därför bedömas utifrån i hur hög grad som den motverkar detta. Ett annat sätt att beskriva detta är att den effektiva försäljningsmetoden ska bidra till rationellt beteende. I de kommande avsnitten kommer vi att diskutera tänkbara transparenta försäljningsmetoder och hur det förhåller sig till de krav som formulerades ovan. 3. Grundläggande gemensamma drag hos försäljningsmetoden Oberoende av den exakta försäljningsmetoden finns ett antal förutsättningar som behöver vara uppfyllda för att kraven ovan ska vara uppfyllda. Några sådana diskuteras i detta avsnitt. 3.1 Kunskap om objektets egenskaper För att ett objekt ska hamna i "rätt händer" är rimligen en förutsättning att deltagarna har ungefär samma föreställning om objektets egenskaper. Om potentiell köpare 1 tror att objektet rent objektivt har sämre egenskaper än vad potentiell köpare 2 tror så kan ju köpare 2 bjuda mer, även om köpare 1 är den som värderar objektet högre, givet att båda skulle bedöma egenskaperna på rätt sätt. Om det inte finns en oberoende objektsbeskrivning finns rimligen också högre risk att den okunnige överskattar kvaliteten hos objektet och därmed är beredd att betala mer än vad man skulle vara om egenskaperna var kända. Lite mer konkret innebär detta att oberoende av försäljningsmetoder så bör det göras en besiktning av objektet utifrån en av branschen/konsumentverket standardiserad mall och att besiktningen utförs av en på ett eller annat sätt auktoriserad besiktningsman. Säljare/mäklare/besiktningsföretag är ansvariga för att objektet faktiskt har de egenskaper som anges i besiktningsprotokollet. Skulle det senare visa sig vara något fel i besiktningsprotokollet så är säljare/mäklare/besiktningsföretag skyldiga att kompensera köparen för merkostnader eller värdeminskning knuten till denna avvikelse. 8

9 Ansvarsfördelningen mellan säljare/mäklare/besiktningsföretag regleras genom avtal mellan dessa och det är rimligt att anta att mäklare/besiktningsföretag i sin tur kan skydda sig genom försäkringar av olika slag. 3.2 Information om marknadsvärde Hur mycket en person är beredd att betala för en viss bostad beror inte bara på hur denne bedömer egenskaperna hos just detta objekt, det beror också på vad personen tror att denne har för alternativ. En viktig aspekt av detta är vad det skulle kosta att köpa en annan bostad än den som just nu är aktuell. Även i detta fall kan det alltså vara så att den person som egentligen värderar objektet högst är villig att betala mindre än (vissa) andra, därför att den förtsnämnde tror att prisnivån i allmänhet är lägre. Ett sätt att göra marknaden mer effektiv är alltså att underlätta för aktörerna på marknaden att bedöma vad prisnivån på det aktuella objektet är. Detta kan t ex göras genom att mäklaren samlar och offentliggör information om priserna på liknande objekt som nyligen sålts, samt prisrelevant information om dessa objekt. 3.3 Inga förhandlingar efter "avslut" Ett drag hos många av dagens försäljningar är att det uppstår nya förhandlingar efter att köparen (preliminärt) identifierats. Efter en preliminär överenskommelse gör köparen en besiktning och då kan det komma fram saker som köparen menar motiverar en sänkning av priset. Det finns två problem med detta ur effektivitetssynpunkt. Det första är naturligtvis att det är resurskrävande att ha förhandlingar i detta skede, särskilt som det kan leda att hela processen måste börja om igen. Det andra är att möjligheten till sådana förhandlingar kan göra att objektet hamnar hos "fel" person. En person som vet/tror att denna är skicklig på att omförhandla priset med hänvisning till olika egenskaper kan ju, relativt sett, bjuda mer än andra i första omgången. Även om denne har lägre betalningsvilja än en annan person för ett objekt med givna egenskaper, så kan en sådan skicklig förhandlare alltså bli ägare till huset. Detta kan ses som ett ytterligare en vinkling av argumentet för att det ska finnas en oberoende besiktning av objektet. Om inga prisförhandlingar efter "avslut" är tillåtna så måste ju köparen kunna bilda sig en uppfattning om objektet i förväg. Inget hindrar heller att en potentiell köpare får tillåtelse att innan försäljningen ta in ytterligare information. Det pris som köparen är beredd att betala kan alltså ses som det pris som denne är beredd att betala givet att informationen i besiktningsprotokollet är korrekt. Är denna information inte korrekt ska köparen, som nämndes ovan, ha rätt till skadestånd och i extremare fall rätt att hävda köpet. 9

10 3.4 Köparens betalningsförmåga, säljarens reservationspris, mm En köpares betalningsvilja för ett objekt beror på en rad ytterligare faktorer än objektets egenskaper och hur personen värderar dessa egenskaper. En viktig sådan faktor är lånemöjligheter, eftersom köp av egnahem och bostadsrätter i regel finansieras med lån till ett betydande del. Om en person tror att denna kan få lån upp till en viss summa påverkar detta köparens bud och om denna föreställning är felaktig kan personen kanske inte genomföra köpet. Detta ökar de direkta transaktionskostnaderna. En annan liknande aspekt kan vara att köparen samtidigt bjuder på flera objekt och i slutskedet hoppar av, eller vill vänta med sitt beslut, för att man vill se hur det går i en annan budgivning. Sådana avhopp ökar rimligen också de direkta transaktionskostnaderna (även om det kan ha fördelar utifrån perspektivet att objektet ska hamna i "rätt händer"). En tredje faktor som kan komplicera förloppet är att köparen har egenskaper som gör att säljaren inte vill gå vidare med just den köparen. Ett exempel kan vara att köparen tidigare varit inblandad i skumraskaffärer och att säljaren är orolig för att det kommer att bli problem i samband med att affären ska fullföljas. En ytterligare faktor är att säljaren kan ha ett reservationspris, som innebär att denne vid ett auktionsliknande förlopp inte är beredd att sälja om det slutliga priset ligger under en viss nivå. Det kan också finnas andra faktorer, t ex familjeskäl, som gör att säljaren i ett sent skede ångrar sig och inte vill sälja. Detta leder fram till följande punkter som alla syftar till att skapa ökad klarhet och sanktioner mot agerande som skapar problem för motparten: - Det måste kunna ställas upp ett antal villkor som den potentiella köparen måste kunna visa att de uppfyller, t ex att de har lånemöjligheter och kapital som räcker för att betala det pris de säger sig vara beredda att betala. - Det måste finnas någon form av sanktioner om en köpare hoppar av i ett sent skede. Ett sätt att uppnå detta är att anbudet/accepten görs på ett särskilt dokument där det ingår en klausul som säger att ifall den aktuella personen blir den som är tänkt att köpa (bjudit mest etc) men sedan inte vill gå vidare måste denna betala t ex 5000 kr i skadestånd. Detta belopp delas mellan mäklare och säljare, bl a för att också göra det kostsamt för säljaren att använda bulvaner. En regel som denna är alltså också ett sätt att minska risken för att bulvaner för säljaren deltar i processen för att driva upp priset. - Det måste finnas sanktioner gentemot säljare som hoppar av i ett sent skede. Det kan regleras genom ett kontrakt mellan mäklare och säljare, som t ex anger att ett liknande skadestånd då ska betalas till den tilltänkte köparen, som uppfyllt de formella kraven men som ändå inte får köpa. De potentiella köparna ska informeras om att det finns en sådan klausul vilket tydligare signalerar säljarens avsikter att verkligen sälja. 10

11 3.5 Sammanfattning och avslutande kommentar om grundläggande spelregler Sammanfattningsvis skulle alltså följande gälla för alla de försäljningsmetoder som diskuteras i återstoden av denna uppsats: - En besiktning ska vara genomförd och tillgänglig för alla. - Information om priser och egenskaper för ett antal transaktioner med liknande objekt ska vara tillgängliga. - Bostaden köps i det skick som anges i besiktningen. - Köparen ska visa att denne har lånemöjligheter och andra efterfrågade egenskaper. - Både potentiella köpare och säljare måste betala skadestånd om de avbryter transaktionen i ett sent skede, om inte detta avbrott har stöd i de överenskomna spelreglerna. När man diskuterar regelsystem är det viktigt att kritiskt granska dessa och fråga sig om det finns möjlighet att utnyttja regelsystemet på ett icke avsett sätt. Ett rimligt antagande är att det på varje marknad finns vissa aktörer som letar efter kryphål och manipulationsmöjligheter och därmed är det viktigt att försöka föregripa denna typ av beteende. Alla situationer där det finns möjlighet till skadestånd öppnar för ett "spel" där man beter sig på ett visst sätt enbart för att man vill kunna få skadeståndet. I det aktuella fallet är det särskilt en punkt som kan skapa oro ur detta perspektiv och det är att om säljaren väljer att avbryta transaktionen i ett sent skede så har den potentielle köparen rätt till skadestånd. Man kan tänka sig att en skrupelfri person ser till att man uppfyller kraven, säger sig vara villig att köpa men sedan gör något som inte strider mot reglerna men som får säljaren att vilja avbryta affären. Är man rädd för detta måste man rimligen lägga in en mer allmän klausul som säger att säljaren enbart behöver betala skadestånd om det inte finns sakligt grundade skäl för att avbryta klausulen. Vad som är sakligt grundade skäl får sedan en domstol avgöra. Genom en sådan klausul öppnas å andra sidan en viss risk för missbruk från säljarens sida... Om det skadeståndsbelopp som köparen har rätt till är relativt lågt, t ex 5000 kr, så är rimligen risken för denna typ av missbruk relativt liten, eftersom det krävs att man lägger ner en hel del tid för att kunna ha en chans att få skadeståndet. Även om beloppet inte är så stort kan det dock fortfarande ha en positiv effekt både på köparen och säljarens eftersom det ändå innebär ett straff om man inte följer spelreglerna. I de kommande avsnitten ska vi presentera tre tänkbara försäljningsmetoder som uppfyller kravet på att vara transparenta. För var och en diskuteras sedan för och nackdelar ur olika effektivitetsperspektiv. Alla tre metoderna bygger på att bud mm lämnas över Internet. Vi utgår från att det finns sätt att kontrollera individernas identitet eller att deltagarna på något sätt i förväg registrerat sig och i samband med det belagt sin identitet. Idag sker dock många transaktioner över Internet och dessa problem är inte något specifikt för de fastighetsförsäljningsmetoder som diskuteras nedan. 11

12 4. Metod 1: "Fast pris" 4.1 Beskrivning Säljaren anger här ett pris och den som först accepterar detta pris och lägger en handpenning är den som får köpa bostaden. I annonsen anges att säljaren förbinder sig att sälja till detta pris under en bestämd tid, t ex 1 månad. Accept och information om att handpenning deponerats på visst konto ska en köpare lämna vid en viss angiven första tidpunkt. Accept före denna tid accepteras inte. För att minska stress kan man tänka sig att om flera bud kommer inom ett kort tidsintervall (t ex inom 5 minuter) så sker en lottning mellan dessa budgivare. Den aktuella mäklaren antas tillhandhålla en särskild blankett som köparen ska fylla i och skicka eller lämna in. I blanketten ska bl a anges: - referenser rörande lånelöfte - en acceptfrist, dvs att den som lägger budet är bunden i ett visst antal dagar. I detta dokument ingår också klausuler om skadestånd som respektive part ska betala ifall de i ett senare skede inte vill genomföra transaktionen. 4.2 Analys Hur förhåller sig denna metod till de olika kriterier som diskuterades ovan? När det gäller transparens är detta rimligen ett metod som uppfyller villkoren. Det är lätt att förstå hur den fungerar och den påminner om försäljningsmetoder som vi är vana vid från en rad områden. När det gäller de tre effektivitetsaspekterna kan man kanske säga följande. Direkta transaktionskostnader. Dessa bör rimligen vara relativt små i detta fall eftersom det inte förekommer några tidskrävande förhandlingar. Undantaget är om priset satts så högt att objektet inte blir sålt. Rätt köpare: Här är det långt ifrån självklart att metoden leder till ett bra resultat. Det är ju inte alls självklart att den som slår till snabbast är den som värderar objektet högst. Ett visst samband bör dock rimligen finnas eftersom den som värderar objektet särskilt högt har motiv att snabbt hålla sig framme. Etiska/moraliska aspekter. Problemet med denna metod ur detta perspektiv är att en person som egentligen känner att man skulle vilja fundera lite till innan man bestämmer sig, kanske känner sig pressad att slå till direkt eftersom sannolikheten annars kan vara stor att någon annan slår till. Vill man minska denna risk ska det finnas en viss minimitid mellan t ex visning och första tidpunkt då accept kan lämnas. En ytterligare fråga är hur denna metod påverkar priset jämfört med "den vanliga metoden". Något definitivt svar på denna fråga kan man inte ge helt enkelt därför att det beror på hur 12

13 säljaren sätter priset. Om säljaren har en bra bild av den maximala betalningsviljan hos en liten grupp av hushåll, och om säljaren inte har något emot att vänta lite, kan det tänkas att priset blir högre än vid en auktionsliknande försäljning. Vid vanliga auktioner kommer ju priset att styras av den maximala betalningsviljan hos den med den näst högsta maximala betalningsviljan. I den mån som auktionsliknande förfaranden leder till att vissa individer "dras med i stämningen" och därför bjuder högre än vad de egentligen tänkt sig från början, så borde svaret vara att metoden med fast pris leder till lägre priser. Risken finns naturligtvis också säljaren felbedömt marknaden, antingen så att priset sätt så att många skulle vara beredda att betala mer, eller så att priset sätts så högt att ingen vill köpa. I det senare fallet får man en kostsam omgång med ny annonsering, ny visning etc. 5. Metod 2: "Vanlig öppen auktion" 5.1 Beskrivning Denna andra metod är i princip en klassisk auktion, givet de regler som beskrevs i avsnittet om gemensamma utgångspunkter. Auktionen antas genomföras över Internet, där köpare i förväg lämnat in en blankett liknande den ovan som visar att de är kvalificerade att delta i auktionen. Det kan, som i Norge, vara ett krav på att det första budet lämnas skriftligt på en särskild blankett. I detta bör också anges att ett belopp motsvarande handpenningen finns deponerad i bank eller finns snabbt tillgänglig på annat sätt. Storleken på handpenningen anges i förväg av mäklaren och kan t ex ligga på 5% av utgångspriset. I dokument ska också anges hur länge budgivaren är bundet av det aktuella budet. Vid en snabb auktion kan denna period vara kort, t ex bara den aktuella dagen. Några kompletterande regler rör eller kan röra. - Utgångspriset. Det finns idag en debatt om "lockpriser" och om det inte finns någon klar princip för hur utgångspriset bestäms kan det skapa oklarhet och påverka köparnas beteende. Ett lågt utgångspris kan göra att onödigt många deltar i auktionen (se vidare nedan). Ett högt utgångspris i en situation där det förekommer lockpriser kan göra att vissa inte deltar därför att de tror att det slutliga priset blir alltför högt. En tänkbar princip är att utgångspriset sätts ca 30% under det genomsnittliga priset i nyligen genomförda transaktioner eller till senaste taxeringsvärdet. Det spelar kanske inte någon större roll hur detta utgångspris så länge som det klart anges efter vilken pris utgångspriset bestäms. - Budstegens storlek. För att inte auktionen ska dra ut orimligt lågt i tiden kan det finnas ett minsta tillåtna budsteg. Inledningsvis kan detta vara kanske kr, men sjunka till kr när buden kommer över en viss nivå. Vad som är lämpliga steg beror naturligtvis av objektets storlek, men budstegens storlek kan alltså anges - Tiden mellan buden. Tanken bakom denna auktionsform är att försäljningen ska gå relativt snabbt, dvs att ett högre bud måste läggas inom en viss tid. Denna tid kan dock ändras under 13

14 auktionens förlopp, t ex starta med 1 minut för att sedan öka till 5 minuter. Dessa tider ska också anges i samband med den aktuella försäljningen. För att underlätta för köparna att bedöma konsekvenserna för den egna ekonomin kan mäklaren har lagt ut olika "räknesnurror" där budgivarna snabbt kan räkna ut konsekvenserna av olika bud. Skulle köparen av något skäl inte kunna fullfölja köpet så ska hela auktionen göras om vid en senare tidpunkt. 5.2 Analys Hur förhåller sig denna metod till de olika kriterier som diskuterades ovan? När det gäller transparens tycks metoden uppfylla kravet relativt väl. Auktioner av denna typ är ju en etablerad försäljningsmetod för olika varor. Genom förtydligande rörande, utgångspris, budsteg och tid mellan buden ökar transparensen rimligen ytterligare. När det gäller de tre effektivitetsaspekterna kan man kanske säga följande. Direkta transaktionskostnader. Det som driver upp kostnaderna i jämförelse med metoden med fast pris är att fler personer kommer att lägga ner tid på att delta i auktionen. Vidare behöver någon övervaka förloppet och fungera som "auktionsförrättare" även om auktionen görs över Internet. Trots allt måste man dock rimligen säga att det rör sig om ganska begränsade kostnader. Rätt köpare: Ett traditionellt effektivitetsargument för auktioner är just att metoden leder till att den som är villig att betala mest är den som får objektet - givet att alla är rationella och kunniga om marknaden! Problemet med metoden är om själva auktionsformen påverkar vissa människors beteende så att de bjuder mer än de "egentligen" är beredda att betala. Sådana historier är som bekant vanliga, men det är viktigt att inse att det inte behöver bero på irrationella faktorer att en deltagare ändrar sin betalningsvilja under auktionens förlopp. Det kan t ex bero på att personen inser att denne gjort en felbedömning av marknadsvärdenivån. I den nu aktuella formen, med information om objektet och priser på nyligen sålda objekt, så minskar rimligen dessa risker. Detsamma gäller att auktionen primärt sker över Internet där deltagarna har en förutbestämd tid på sig att lägga ett bud. Deltagarna måste kunna visa att det har betalningsförmåga/lånelöfte och vara beredda att omedelbart lägga en handpenning, vilket rimligen minskar risken för irrationellt beteende. Etiska/moraliska aspekter. Den centrala frågan här är om själva auktionsformen gör att vissa människor beter sig irrationellt och att formen kan utnyttjas just för att få denna grupp att betala ett för högt pris. Några direkta empiriska studier kring detta finns såvitt vi vet inte, och de olika regler som beskrevs ovan bidrar rimligen till att minska dessa risker. En sista fråga är hur denna metod påverkar priset jämfört med "den vanliga metoden". Ett argument för att det leder till lägre priser är just att möjligheten/risken för irrationella beteenden är lägre med metoden ovan. Samtidigt kan det vara så att dagens oklarare metoder skrämmer bort vissa köpare eller gör att man inte är beredd att betala så mycket. Förekomsten 14

15 av avhopp och efterförhandlingar med dagens metoder kan också bidra till att det slutliga priset pressas ner. En rad svårbedömda faktorer påverkar alltså hur den transparenta öppna auktionen påverkar prisnivån. 6. Metod 3: "Sluten auktion i flera steg" 6.1 Beskrivning Ett problem med den auktionsmetod som beskrevs ovan kan alltså vara att den leder till vissa icke önskade beteenden sammankopplade med just atmosfären i samband med auktionen, inte minst i slutskedet. Att auktionen sker vid en viss bestämd tidpunkt kan också göra att vissa deltagare inte har möjlighet att delta. Ett alternativ kan därför vara en auktionsform där man arbetar med slutna bud i flera steg. Att det görs i flera steg där enbart buden i sista omgången är bindande kan bidra till att deltagarna får mer tid att tänka igenom sitt bud. En tänkbar uppläggning är följande: I annonsen anges en tidpunkt inom vilken deltagarna ska lämna in ett indikativt bud till mäklaren. Även här tänker vi oss det finns en särskild blankett där regler mm också framgår. De som lagt de 10 högsta indikativa buden går vidare till nästa omgång. För att minska risken för oseriöst höga bud i den första omgången bara för att få komma med till nästa steg bör det finnas en regel om att budet i omgång 2 inte får ligga mer än t ex 10% under det indikativa budet. Vid den aktuella tidpunkten öppnas buden och de tio högsta buden offentliggörs. (Mäklaren ska spara dokumentation om alla budgivare och övervakande myndigheter och revisorer ska ha rätt att kontrollera denna dokumentation för att se att buden är äkta.) Dessa budgivare meddelas och har nu (t ex) 1 dygn på sig att lägga ett nytt indikativt bud, eller dra sig ut processen. Efter denna period offentliggörs buden och de 5 högsta budgivarna fortsätter till den sista omgången. Dessa har nu ytterligare 1 dygn på sig att lämna ett slutbud. I samband med detta förbinder man sig att betala skadestånd om man lagt det högsta budet men ändå inte vill fullfölja affären. Detta sista skede kan antingen göras som en first price auction, dvs att objektet säljs till högstbjudande till det pris som denne bjudit, eller en second price auction dvs att objektet säljs till högstbjudande men till ett pris som motsvarar det nästa högsta budet (se den skrift av Samuel Azasu som nämndes i förordet för en teoretisk diskussion om dessa varianter). Det finns flera teoretiska fördelar med en second-price auction, t ex objektet kommer att gå till rätt person, men litteraturen pekar på flera problem i praktiken. I fortsättningen antas därför att det är en vanlig sluten "first-price auction" i det sista skedet. Efter att tiden gått ut öppnas buden och bostaden säljs till den som lagt det högsta budet. 15

16 Ifall den högste budgivaren inte fullföljer köpet finns två varianter. Sker detta direkt efter auktionen, t ex inom ett dygn, kan det räcka att hela den sista omgången i budgivningen görs om, dvs de fyra kvarvarande får lägga nya bud inom ett dygn från den nya tidpunkten. Sker avhoppet senare görs hela auktionen om, eller så säljer fastigheten på annat sätt. 6.2 Analys Hur förhåller sig denna metod till de olika kriterier som diskuterades ovan? När det gäller transparens måste metoden rimligen bedömas som bra. När det gäller de tre effektivitetsaspekterna kan man kanske säga följande. Direkta transaktionskostnader. Dessa är relativt låga. Inga tidskrävande förhandlingar krävs och de potentiella köparna behöver bara lämna in bud inom en viss tidpunkt. Rätt köpare: Det finns en risk att den som är beredd att betala mest slås ut i de första omgångarna om denna är för försiktig i sina bud och om andra är mer aggressiva. Risken för detta måste dock bedömas som relativt liten eftersom såpass många går vidare till sista omgången. I den sista omgången är risken större att objektet går till fel person eftersom strategiska aspekter då påverkar budgivningen i högre grad. Den som är villig att betala mest kanske lägger ett relativt lågt bud för att denne tror att de andra kommer att lägga ännu lägre bud. Etiska/moraliska aspekter. Detta är rimligen metodens styrka. Aktörerna har god tid på sig och de får information om andras bud under förloppet och det är därmed en metod som inte bör vara så stressande. Budgivningen i sista omgången kan dock vara stressande eftersom strategiska aspekter då kommer in. En ytterligare fråga är hur denna metod påverkar priset jämfört med "den vanliga metoden". Återigen beror detta bland annat på hur olika psykologiska/sociologiska faktorer påverkar aktörerna. Dessa kan leda till lägre pris med denna metod, men det skulle väl i så fall närmast ses som en fördel. Resultatet beror också på hur aktörerna lägger sina bud i sista omgången. Tror aktören med den högsta betalningsviljan att andra kommer att lägga höga bud och om denne aktör inte vill ta några risker så kan resultatet blir högre pris än i den vanliga auktionsmetoden som beskrivs i avsnitt 5 ovan. 16

17 7. Avslutande jämförelse 7.1 Sammanfattning I tabellen nedan sammanfattas de preliminära jämförelserna ovan Symbolerna i tabellen betyder: ++ Bra + Ganska bra - Inte så bra Aspekt Metod 1 Metod 2 Metod 3 Transparens Direkta transaktionskostnader Rätt köpare Etiska aspekter Prisnivå jämför med idag -? oförändrat? -? 7.2 Ytterligare aspekter Förutom de aspekter som tagits upp ovan finns i litteraturen diskussioner om flera andra frågeställningar: - Risken för att budgivarna samarbetar för att hålla ner priset. Vid försäljning av flera liknande enheter kan budgivarna komma överens om vem som ska bjuda på vilken enhet för att på det sättet hålla nere priset. I och med att budgivningen mm sker över Internet så finns det ingen som vet vilka de andra budgivarna är. Detta är en annorlunda situation jämfört med om det t ex är ett litet antal välkända företag inom telekommunikationsområdet som bjuder på en licens. Det finns i de tidigare beskrivna försäljningsmetoderna inte heller någon möjlighet att kommunicera med de andra potentiella köparna under processens gång. Risken för samordning mellan budgivarna tycks alltså vara liten i de ovan beskrivna metoderna. - Informationsspridning under försäljningens gång. En skillnad mellan fastprismetoden och de båda auktionsmetoderna är att deltagarna i auktionsmetoderna får information om andra deltagares betalningsvilja under försäljningens gång. Detta är en fördel med båda auktionsmetoderna. Den som är lite osäker på vad som är rimligt att bjuda, t ex därför att det är svårt att bedöma marknadsprisnivån för det aktuella objektet, ser ju under auktionernas gång hur andra beter sig. Om situationen inte är alltför stressande kan detta minska risken för dåliga affärer. Vid fastprismetoden finns ju risken att man "slår 17

18 till" vid ett pris som egentligen är för högt - snart kanske det kommer ut ett liknande billigare objekt på marknaden. 7.4 Ytterligare varianter Försäljningar över Internet har nu pågått i många år och de metoder och varianter som används där kan ge idéer även om hur försäljningsmetoderna för bostäder kan utvecklas. Två kompletterande drag som kan vara intressant att fundera på är. - "Buy-out"-priser i auktioner. Detta innebär alltså att säljaren anger ett visst pris som är sådant att om någon är beredd att köpa till detta pris så avbryts auktionen, eller så startar auktionen aldrig om det är så att någon accepterat detta "buy-out-pris" innan auktionen hunnit börja. Detta skapar en möjlighet för den som gärna vill ha objektet men som av olika skäl inte kan eller vill delta i auktionen. Reglerna kring detta buy-outpris skulle i princip vara samma som vid accept enligt fast-prismetoden. - Proxy-bud: Detta innebär att en budgivare kan binda sig vid en budprincip och att en dator sedan sköter budgivningen. En sådan regel kan formuleras som att "höj budet med det minimala busteget så länge som budet ligger under prisnivån P". 18