Nätverk - en strategisk arbetsform En studie av Nässjö Inredningars underleverantörsstrategi

Transkript

1 I NTERNATIONELLA H ANDELSHÖGSKOLAN HÖGSKOLAN I JÖNKÖPING Nätverk - en strategisk arbetsform En studie av Nässjö Inredningars underleverantörsstrategi Filosofie kandidatuppsats inom företagsekonomi Författare: Johanna Lindberg Erica Sjölander Handledare: Anders Melander Jönköping Juni 2003

2 J ÖNKÖPING I NTERNATIONAL B USINESS S CHOOL Jönköping University Network - a strategic working method A study of the supply strategy of Nässjö Inredningar Bachelor s thesis within business administration Author: Johanna Lindberg Erica Sjölander Tutor: Anders Melander Jönköping June 2003

3 Kandidatuppsats inom företagsekonomi Titel: Författare: Nätverk - en strategisk arbetsform Johanna Lindberg Erica Sjölander Handledare: Anders Melander Datum: Juni 2003 Ämnesord Underleverantörsstrategi, nätverk, makt Sammanfattning Bakgrund Syfte Metod Slutsats Nässjö Inredningar är ett medelstort företag vars kärnverksamhet består av försäljning, tillverkning och montering av inredning för detaljhandeln i Norden. Nässjö Inredningars försäljningsverksamhet är i högsta grad säsongsberoende och för att klara av sina utleveranser, som är oerhört resurskrävande startade Nässjö Inredningar 1998 ett nätverk med sina viktigaste huvudleverantörer. Syftet med vår uppsats är att undersöka och beskriva Nässjö Inredningars underleverantörsstrategi med fokus på nätverksstrategin. Detta för att om möjligt identifiera kritiska frågeställningar inför framtiden om hur Nässjö Inredningars nätverk bättre kan nyttjas. För att nå en djupare insikt och förståelse om Nässjö Inredningars underleverantörsstrategi har vi använt oss av den kvalitativa metoden som undersökningsmetod. Vi har genomfört personliga intervjuer med Nässjö Inredningar, fyra av underleverantörerna inom nätverket samt externa aktörer. Vid urval av dessa respondenter har vi använt oss utav ett snöbollsurval. Nässjö Inredningar använder sig idag av både ett transaktionsinriktat och ett relationsinriktat inköpsbeteende. Genom att Nässjö Inredningar skapar en konkurrenssituation inom nätverket går de dock tillbaka till ett mer transaktionsinriktat inköpsbeteende. Nätverket Nässjö Inredningar har en struktur av ett lokomotivdrivet nätverk, respondenterna är dock eniga om att nätverket inte drivs aktivt idag. Nätverket drivs inte aktivt bland annat på grund av att nätverket är uppbyggt kring Nässjö Inredningars orderingång, vilken i dagsläget är sviktande på grund av lågkonjunkturen. Dessutom har Nässjö Inredningar inga tidigare erfarenheter av nätverkssamarbete och kreativiteten och drivkraften har tagit slut, vilket även det bidrar till lägre aktivitet inom nätverket.

4

5 Bachelor s Thesis in Informatics Title: Author: Network - a strategic working method Johanna Lindberg Erica Sjölander Tutor: Anders Melander Date: June 2003 Subject terms: Supply strategy, network, power Abstract Background Nässjö Inredningar is a medium-sized company whose core-business consists of sales, manufacturing and assemblage of interior fittings for retail trade in Scandinavia. The sales business of Nässjö Inredningar is highly dependent of the season, so to manage their deliveries, which are tremendously resource demanding, they initiated a network with their most important subcontractors in Purpose Method The purpose of this thesis is to observe and describe the subcontractor strategy of Nässjö Inredningar with focus on the network strategy. This to, if possible, identify critical issues for the future of how the network of Nässjö Inredningar better can be used. To reach a deeper insight and understanding of the subcontractor strategy of Nässjö Inredningar we have used a qualitative approach as method of investigation. We have done personal interviews with Nässjö Inredningar, four of the subcontractors within the network and with external actors. At selection of respondents we have made a snowball sampling. Conclusions Nässjö Inredningar have both a transaction and relation direction purchase behavior. However, though Nässjö Inredningar creates a competitive situation within the network they tend to move toward a more transaction direction purchase behavior. The structure of the network is locomotive-driven, however, the respondents agree on that the network no longer is actively driven. This mainly since the network is built around the order intake of Nässjö Inredningar, which today is affected by the recession. Furthermore, Nässjö Inredningar has no past experience of network co-operation and they have run out of creativity and driving force, which also contribute to lower activity within the network.

6

7 Innehåll 1 Inledning Bakgrund Problem Syfte Uppsatsens disposition Metod Val av metodansats Datainsamling Intervjuer Sekundärinformation Urval Trovärdighet Analysfas Referensram Disposition av referensramen Transaktions- och relationsinriktat inköpsbeteende Begreppet nätverk Olika nätverksstrukturer Fördelar med nätverk Förutsättningar för att lyckas Maktbalans mellan kund och leverantör Kundens förhandlingsstyrka Leverantörens förhandlingsstyrka Empiri och analys Företagsbakgrund Nässjö Inredningar AB Ekdahls Möbler AB Malmbäcksverken AB Bjädes Mekaniska AB Vikatech Plastbearbetning AB Klassisk och modern inköpsfilosofi Nätverk Olika nätverksstrukturer Fördelar med nätverk Förutsättningar för att lyckas Maktbalans mellan kund och leverantör Kundens förhandlingsstyrka Leverantörens förhandlingsstyrka Analytisk jämförelse Norrgavelgruppen Ekenässjön Slutsats Slutsatser och rekommendationer Reflektioner i

8 5.3 Förslag till fortsatt forskning Slutord Referenslista ii

9 Figurer Figur 1-1 Disposition av uppsatsen Figur 3-1 Disposition av referensramen Figur 3-2 "The locomotive-driven network" Figur 3-3 "The joint umbrella" Figur 3-4 "The alliance of equals" Figur 3-5 "The naturally evolving network" Figur 3-6 Fördelar med nätverk Bilagor Bilaga 1 - Intervjuunderlag för Nässjö Inredningar Bilaga 2 - Intervjuunderlag för underleverantörerna Bilaga 3 - Intervjuunderlag för Johan Larsson iii

10 Inledning 1 Inledning I detta kapitel kommer vi att presentera det valda uppsatsämnet. Kapitlet inleds med en introduktion av ämnet samt en bakgrundsbeskrivning av det företag vi ämnar undersöka, detta leder vidare till problem och syfte. Avslutningsvis presenteras uppsatsens disposition. För att kunna konkurrera på framtidens marknad bör företag utvecklas och stärkas i sin förmåga att erbjuda kunden konkurrenskraftiga lösningar. Förmåga att hitta nya och okonventionella lösningar kommer att få en alltmer central roll på dagens dynamiska marknad där innovationsförmåga och flexibilitet kommer att vara grundläggande för företag. Redan under 1990-talet framhöll Michael E. Porter (Sölvell et al., 1991) vikten av innovativa regioner som grundläggande för hur företag bygger upp konkurrensfördelar på lång sikt. Porters argument var att företagen i stor mån är beroende av sin miljö, framförallt närmiljö, i sitt innovationsarbete. Det handlar inte alltid om att vara först, utan i stället om att befinna sig i dynamiska miljöer som stimulerar till kontinuerlig utveckling och förnyelse. Enligt Ford et al. (1998) har det under de senaste femton åren skett en väsentlig förändring i hur företag hanterar sin inköpsstrategi. För att kunna möta kundernas krav krävs det att företag specialiserar sig på färre aktiviteter, detta har lett till att de har en tendens att koncentrera sig på sin kärnkompetens i avsikt att öka effektivitet och kvalité. Denna trend har skapats på grund av en ökning i det antal teknologier ett företag behöver för att kunna vara verksamma inom ett specifikt produktområde. Vidare är det kostsamt för företag att införskaffa sig kunskap inom de teknologier som krävs, vilket har lett till att företag idag är mer beroende av sina leverantörers teknologier. Detta gäller då främst småföretag 1 då de enligt Nilsson och Nilsson (1992) ofta är för resurssvaga för att kunna utstå hård konkurrens och för att kunna utvecklas. De behöver därför ofta söka efter någon form av resurskomplettering, och ett sätt att uppnå denna resurskomplettering menar Nilsson och Nilsson (1992) är att samverka med andra företag i form av nätverk. Nätverkssamarbetet som till en början skedde som en naturlig och informell del runt många företags verksamhet har vuxit fram till en viktig strategisk arbetsform (Lindberg & Wellemets, 2000). Ett företag som har försökt uppnå denna resurskomplettering med hjälp av nätverk är Nässjö Inredningar. Tore Albertsson, konsult till Nässjö Inredningar, anser för att orka ut på marknaden idag är det ett livsvillkor att gå samman i nätverk annars klarar man sig inte. Man måste alliera sig för att klara konkurrensen på marknaden (T. Albertsson, ). 1 Företag med färre än 50 anställda, som antingen har en årlig omsättning på högst 7 miljoner ECU eller en balansräkning på högst 5 miljoner ECU. 96/280/EC: Commission Recommendation. Official Journal L 107, 30/04/1996 P

11 Inledning 1.1 Bakgrund Nässjö Inredningar, som startades 1938, är ett medelstort företag 2 med 85 anställda vars kärnverksamhet består av försäljning, tillverkning och montering av inredning för detaljhandeln i Norden. Sedan 1996 ägs företaget av den danska koncernen Expedit A/S vars främsta inriktning är försäljning och tillverkning av inredningssystem till framförallt dagligvaruhandeln och tyngre fackhandel. Nässjö Inredningars försäljningsverksamhet är i högsta grad säsongsberoende då deras kunder bland annat består av stora konfektionskedjor som anpassar sin inredning efter vår- och höstkollektionen. Enligt Kjell Gustafsson, inköpsansvarig på Nässjö Inredningar (K. Gustafsson, ), sker därför största delen av företagets försäljning under två månader på hösten och två månader på våren. För att klara dessa utleveranser, som är oerhört resurskrävande för Nässjö Inredningar, startade de 1998 ett nätverk med sina viktigaste huvudleverantörer. Anledningen till att Nässjö Inredningar startade upp ett nätverk var primärt för att klara dessa utleveranser och kapa produktionstoppar. Sekundärt var skälet till nätverket att outsourca före egen expansion, att höja leveranssäkerheten, att öka flexibiliteten och för att tillgodogöra sig nätverkets unika produktionsprocesser. Idag ingår det sju företag inom nätverket, fyra trä-, två metall- och ett plastföretag. Som mest har det ingått tolv stycken företag inom nätverket men det allmänna konjunkturläget, ökad internationalisering och hög konkurrens har lett till en volymminskning för Nässjö Inredningar, vilket i sin tur har lett till att antalet företag inom nätverket har minskat. Nätverket Nässjö Inredningar ingår även i projektet Nässjö Inredningar som drivs av Tore Albertsson och Nils Svensson genom Träbizz 3, en av aktörerna på marknaden som idag stödjer utvecklingen inom träindustrin. Träbizz var, enligt Svensson, (N. Svensson, ) intresserade av att starta ett projekt för att affärsutveckla leverantörerna inom träindustrin. Då nätverk inte är vanligt inom branschen såg Träbizz Nässjö Inredningars nätverk som en bra bas att utgå ifrån då de är vana att jobba i projektform i form av nätverk. Projektet Nässjö Inredningar går ut på att stödja utveckling av underleverantörerna och förändringsprocessen inom nätverket. Vidare har projektet Nässjö Inredningar nätverket och dess aktörer som huvudfokus, men de har även anslutit potentiella underleverantörer till Nässjö Inredningar i projektet. Dock ingår inte alla underleverantörer i nätverket i projektet. 2 Företag med mellan 50 och 250 anställda, som antingen har en årlig omsättning på högst 40 miljoner ECU eller en balansräkning på högst 27 miljoner ECU. 96/280/EC: Commission Recommendation. Official Journal L 107, 30/04/1996 P Träbizz är ett informellt kompetensnätverk. De företag som ingår är Elmi, Almi, Exportrådet, Länsteknikcentrum, Träcentrum och Handelshögskolorna från Jönköping, Linköping och Växjö. 2

12 Inledning Nätverksamarbetet är, enligt Gustafsson, en nödvändighet för Nässjö Inredningar för att klara av den hårda konkurrensen på marknaden, vilken delvis beror på överetablering, ökad internationalisering och profilering. Nätverket är en viktig strategisk arbetsform för Nässjö Inredningars överlevnad. 1.2 Problem Nätverket som är en del av Nässjö Inredningars underleverantörsstrategi är en nödvändighet för att klara av den hårda konkurrensen på marknaden. Då Nässjö Inredningar är beroende av nätverket är det av stor vikt att de drar nytta av de möjligheter som ett nätverkssamarbete kan ge. Frågan är nyttjar Nässjö Inredningar nätverket tillfullo? 1.3 Syfte Syftet med vår uppsats är att undersöka och beskriva Nässjö Inredningars underleverantörsstrategi med fokus på nätverksstrategin. Detta för att om möjligt identifiera kritiska frågeställningar inför framtiden om hur Nässjö Inredningars nätverk bättre kan nyttjas. 1.4 Uppsatsens disposition Uppsatsens disposition presenteras med hjälp av nedanstående figur. Syfte och problem ligger till grund för uppsatsens struktur, och referensramen ger läsaren en teoretisk bakgrund till ämnet. I empiri- och analysdelen redovisas och tolkas de genomförda intervjuerna, och parallellt med empiri- och analysdelen löper vald metod och referensram. Utifrån dessa delar och tillsammans med uppsatsens syfte presenterar vi vår slutsats. Metod Inledning Problem Syfte Empiri Analys Slutsats Referensram 3

13 Inledning Figur 1-1 Disposition av uppsatsen. 4

14 Metod 2 Metod Vi önskar med detta kapitel ge läsaren en inblick i uppsatsprocessen och en möjlighet att göra en egen bedömning av vår studie och dess resultat. Detta genom att redogöra för vårt val av metodansats, beskriva vårt tillvägagångssätt vid datainsamling och urval, samt behandla vald metods trovärdighet. 2.1 Val av metodansats De två mest förekommande undersökningsmetoderna är den kvalitativa och den kvantitativa metoden. Enligt Bjereld et al. (2002) försöker den kvantitativa metoden kvantifiera materialet för att därigenom hitta mönster eller samband mellan olika kategorier av företeelser. Genom att besvara frågor som hur många, hur mycket eller i vilken utsträckning kan resultaten uttryckas i siffror och i förlängningen bearbetas med statistiska tekniker. I kvalitativa undersökningar insamlas, analyseras och tolkas data som inte meningsfullt kan kvantifieras, det vill säga uttryckas i sifferform (Lekvall & Wahlbin, 2001). Holme och Solvang (1997) menar att kvalitativa undersökningar ska öka informationsvärdet och skapa en grund för djupare och mer fullständiga uppfattningar om det fenomen som studeras. Då vi har valt att granska Nässjö Inredningars leverantörsstrategi anser vi att den kvalitativa metoden är mest lämpad då vi vill nå en djupare insikt och förståelse om ämnet ifråga. I en kvalitativ studie går det att i viss mån generalisera resultatet. Enligt Lundahl och Skärvad (1999) kan inte resultatet från en kvalitativ studie i statistisk mening generaliseras till att gälla för en population. Resultaten från den kvalitativa studien kan dock användas för att generalisera till att skapa teorier, se mönster, samt att utnyttja tidigare teorier som en referenspunkt mot vilken de empiriska resultaten kan jämföras. Enligt Yin (1989) kallas detta för analytisk generalisering. Vi har valt att använda oss av analytisk generalisering som stöd vid vår slutsats där vi har valt att jämföra Nässjö Inredningars nätverk med nätverket Norrgavelgruppen. Vid empiriinsamlingen fann vi även en grupp samarbetande företag i regionen Ekenässjön, vilka också kommer att jämföras med Nässjö Inredningars nätverk. 2.2 Datainsamling Vid datainsamling skiljer man på primärdata och sekundärdata. Det förstnämnda är data som ej finns tillgängligt sedan tidigare, som alltså samlas in för första gången, till exempel genom intervjuer. Det sistnämnda är data som redan finns tillgängligt och är insamlat eller sammanställt av en annan författare för ett annat ändamål, dessa data kan oftast användas direkt men ibland kan vidare bearbetning av materialet bli nödvändigt. (Dahmström, 2000) 5

15 Metod Intervjuer Då vårt syfte är att granska Nässjö Inredningars underleverantörsstrategi har vi använt oss av primärdata i form av personliga intervjuer för att få en djupare inblick och förståelse i vårt valda problemområde, dock har vi använt oss av telefonintervjuer och mail för kompletteringar. Enligt Lekvall och Wahlbin (2001) är en av fördelarna med att använda sig av personliga intervjuer att informationen samlas in relativt snabbt. Dessutom är styrkan med personliga intervjuer enligt Holme och Solvang (1997) att undersökningssituationen liknar den vid ett vanligt samtal, vilket innebär att detta är den intervjuform där intervjuaren utövar den minsta styrningen vad gäller respondenterna. Istället strävar vi efter att låta respondenterna påverka samtalets utveckling. Vid genomförande av personliga intervjuer finns det olika tillvägagångssätt; dels kan man följa ett standardiserat schema där frågeformuläret och frågeföljden är bestämd i förväg och hålls lika vid alla intervjuer, och dels kan man genomföra ostandardiserade intervjuer vilka följer ett öppet schema. Fördelen med ostandardiserade intervjuer är att intervjun blir mer flexibel och situationsanpassad. Dessutom kan man välja att genomföra så kallade semistandardiserade intervjuer, vilket innebär att man utgår efter ett antal bestämda frågor och ställer därutöver följdfrågor vid behov. (Lundahl & Skärvad, 1999) Vi har valt att genomföra semistandardiserade personliga intervjuer då vi vill kunna anpassa frågorna efter respondenten och ha möjlighet till att ställa följdfrågor. För insamling av relevant information har vi utgått utifrån referensramen vid utformning av intervjuunderlagen. Nackdelar med personlig intervju kan dock vara, enligt Svenning (1997), att intervjuaren förlitar sig för mycket på intervjupersonens svar och att man inte har ett kritiskt förhållningssätt till informationen som erhålls. För att reducera att det inträffar har vi med hjälp av vår kunskap från litteraturstudier försökt ifrågasätta den information vi erhållit genom att tolka respektive företags information vid intervjutillfällena Sekundärinformation Litteraturstudien ligger som bas för att få fram den kunskap som krävs för att få en djupare förståelse i vårt valda ämne. Den litteratur vi använt oss av består i huvudsak av artiklar och företagsekonomisk litteratur inom det aktuella ämnet samt metodböcker. Vi har även erhållit företagsmaterial i form av broschyrer och representationsmaterial från Nässjö Inredningar. Kotler et al. (2001) argumenterar att fördelarna med insamlingen av sekundärdata är att det går snabbt att införskaffa och är billigare än primärdatan. 6

16 2.3 Urval Metod Det finns olika sätt att göra urval på och dessa sätt är indelade, enligt Christensen et al. (2001), i två huvudgrenar, sannolikhetsurval och icke-sannolikhetsurval. Sannolikhetsurval innebär att varje enhet väljs slumpmässigt och har en känd sannolikhet att komma med i urvalet, medan icke-sannolikhetsurval då är andra typer av urval som inte uppfyller dessa krav. Vi har valt att göra ett icke-sannolikhetsurval. Detta trots att det enligt Christensen et al. (2001) kan medföra ett snedvridet resultat då det kan finnas en hög andel över- och undertäckning från målpopulationen till urvalet, vilket leder till att vi inte med en känd sannolikhet kan säga att urvalets resultat kan generaliseras till målpopulationen. Det finns dock ändå skäl att emellanåt använda den här sorten av urval, inte minst om man genomför en kvalitativ undersökning. Det beror på att det i vissa fall är viktigare att erhålla respondenter som har insikt och kunskap om det som ska studeras än att erhålla statistisk representativitet. Man har då avsevärt större möjligheter att erhålla ett informationsrikt och användbart resultat. Den typ av sannolikhetsurval som vi har valt att använda oss av är ett uppsökande urval som också kallas för snöbollsurval. Denna typ utav urval karaktäriseras, enligt Burns och Bush (2000), av att en respondent rekommenderar ytterligare respondenter, det vill säga att antalet respondenter växer ju fler som väljer att delta i undersökningen. Denna metod är användbar då antalet respondenter är få och de respondenter som finns kan tillhandahålla personer som är kvalificerade nog för undersökningen, vilket stämmer överens med vår undersökning. Vårt urval består i att vår handledare Anders Melander rekommenderade oss att ta kontakt med Nils Svensson, konsult på Trätek 4 och projektledare till projektet Nässjö Inredningar. Nils Svensson gav oss en kortfattad bakgrund om Nässjö Inredningar, men hänvisade oss sedan till Tore Albertsson, konsult till nätverket Nässjö Inredningar och projektledare till projektet Nässjö Inredningar, för att få en mer övergripande bild av företaget. Denna information låg sedan till grund för problemställning och syfte. Tore Albertsson rekommenderade oss sedan en kontaktperson på Nässjö Inredningar, Kjell Gustafsson, inköpsansvarig, och genom denna intervju fick vi ytterligare information om Nässjö Inredningar och om företagets relation till nätverket och övriga underleverantörer. Tore Albertsson, i samråd med Kjell Gustafsson, rekommenderade oss sedan fyra av Nässjö Inredningars sju underleverantörer i nätverket. Anledningen till att det endast blev fyra företag är att Albertsson och Gustafsson ansåg att underleverantörerna skulle ge ungefär samma svar, och det var dessa fyra företag som de ansåg skulle ge oss mest information då de är mer involverade i nätverket. De företag och respondenter vi kom i kontakt med är följande: Ekdahls Möbler AB Leif Ekdahl, VD, och Jonas Ekdahl, kvalitetschef. Bjädes Mekaniska AB - Krister Bjäde, VD. Vikatech Plastbearbetningar AB - Peter Ingeman, VD. Malmbäcksverken AB - Anders Wibling, delägare och administrationsansvarig 4 Institutet för träteknisk forskning. 7

17 Metod Anders Melander rekommenderade oss även, för att få information om ett liknande nätverk, att ta kontakt med Johan Larsson som är kontaktperson vid Internationella Handelshögskolan i Jönköping för nätverket Norrgavelgruppen. Utav Johan Larsson fick vi övergripande information om Norrgavelgruppen och strategi för hur nätverket har kommit dit de är idag. 2.4 Trovärdighet Enligt Holme och Solvang (1997) är det inte helt ovanligt att intervjuaren vid genomförandet av intervjuer omedvetet påverkar respondenten. Det kan räcka med att intervjuaren förändrar sitt röstläge eller på annat sätt påverkar respondenten. Det måste finnas en medvetenhet om att detta kan påverka respondenten till att försöka svara så tillfredsställande som möjligt istället för att ge ett ärligt svar. För att undvika missförstånd har vi ansett det viktigt att vid utformningen av intervjuunderlaget vara medveten om dessa faror samt att ställa tydliga och lättbegripliga frågor. För att ytterligare säkerställa sanningsvärdet har vi spelat in intervjuerna för att kunna studera svaren i efterhand, samt har respondenten getts möjlighet till att läsa igenom intervjuutkasten i efterhand för att kunna korrigera missuppfattningar och göra förtydliganden. För att få med relevant information och uppnå hög trovärdighet har vi följt Kvales (1997) tre steg vid analys av empiri. Enligt Kvale (1997) har syftet med den kvalitativa forskningsintervjun sagts vara att beskriva och tolka respondentens svar. Författaren menar att det råder ett obrutet sammanhang mellan beskrivning och tolkning. Kvale (1997) delar vidare in analysen av intervjumaterialet i tre delar. I första delen struktureras intervjumaterialet upp inför analysen, vilket görs genom utskrift 5 av intervjumaterialet. Nästa del består av en klarläggning av materialet så att det blir tillgängligt för analys. Detta görs genom att ta bort överflödigt material som avvikelser och upprepningar samt även att skilja på väsentlig och oväsentlig information. Vad som anses vara väsentligt beror på uppsatsens syfte och teoretiska antaganden. Sista steget är själva analysarbetet där innebörder i intervjun utvecklas, respondentens egna uppfattningar klarläggs vilket ger forskaren nya perspektiv. 2.5 Analysfas Enligt Holme och Solvang (1997) måste strukturering och organisering av informationen i kvalitativa intervjuer ske efter att insamlingen är avslutad. Detta är en tidskrävande och invecklad process och för att få med relevant information har vi valt att följa Kvales (1997) tre steg 6 vid analys av empiri. Vi har valt att utforma empiri och analys utifrån vår referensram för att göra det lättare för läsaren att följa vårt resone- 5 Vid insamling och utskrift av intervjumaterial medverkade även Ibrahim Turan. 6 Kvales tre steg vid analys av empiri finns att läsa utförligare under 2.4 Trovärdighet. 8

18 Metod mang och för att få med relevant information. Vi har även valt att redovisa vår empiri och analys tillsammans då vi anser att det gör uppsatsen mer intressant och även minskar upprepningar. 9

19 Referensram 3 Referensram I referensramen kommer vi att behandla relevanta teorier för att kunna dra slutsatser från vår empiri och analys. Referensramen ligger även som grund till vårt intervjuunderlag. 3.1 Disposition av referensramen Kapitlet inleds med transaktions- och relationsinriktat inköpsbeteende för att ge läsaren en teoretisk bakgrund till leverantörsstrategi. Vidare presenterar vi med vilken betydelse vi använder oss av begreppet nätverk, detta då nätverk är en strategi inom det relationsinriktade inköpsbeteendet. Därefter tas olika strukturer inom nätverk upp, vilket följs av fördelar och förutsättningar för att lyckas med denna strategi. Då makt styr val strategi behandlas avslutningsvis teorier 7 om maktförhållandet mellan kund och leverantör. Transaktions- och relationsinriktat inköpsbeteende Olika nätverksstrukturer Transaktionsinriktat inköpsbeteende Relationsinriktat inköpsbeteende Begreppet nätverk Fördelar med nätverk Maktbalans mellan kund och leverantör Förutsättningar för att lyckas Figur 3-1 Disposition av referensramen. 7 Ibrahim Turan har medverkat vid framtagning av teorier och analys om maktförhållandet mellan kund och leverantör. 10

20 Referensram 3.2 Transaktions- och relationsinriktat inköpsbeteende Vi har valt att titta närmare på den klassiska och den moderna inköpsfilosofin för att mot bakgrund av dem titta närmare på Nässjö Inredningar underleverantörsstrategi Enligt Axelsson (1998) skiljs det mellan två filosofier, dels den klassiska inköpsfilosofin som karaktäriseras av ett konkurrens- och transaktionsinriktat inköpsbeteende, och dels den moderna inköpsfilosofin som kännetecknas av ett samarbets- och relationsinriktat inköpsbeteende. För att förtydliga vad de två filosofierna står för kommer vi i fortsättningen att benämna den klassiska inköpsfilosofin för transaktionsinriktat inköpsbeteende och den moderna inköpsfilosofin för relationsinriktat inköpsbeteende. Det transaktionsinriktade inköpsbeteendet kännetecknas av att det köpande företaget eftersträvar att ha tillgång till flera alternativa leverantörer och utnyttjar konkurrensen mellan leverantörerna så att de anstränger sig efter bästa förmåga. På detta sätt hålls priserna nere samtidigt som de erhåller hög kvalité. Ett viktigt inslag i det transaktionsinriktade inköpsbeteendet är också att hålla leverantörerna på avstånd för att kunna upprätthålla ett strikt kravställande, oberoende ses som en helt central förutsättning för långsiktig effektivitet. Vidare ger det transaktionsinriktade inköpsbeteendet vissa effekter på företagens inköpsbeteende, där några är önskade och andra icke önskade. En av de icke önskvärda effekterna inom det transaktionsinriktade inköpsbeteendet är att mellanhänder ses som kostnadsdrivande. Ett sätt att reducera denna kostnad är att köpa direkt från tillverkaren. Detta leder till omfattande hanteringsoch lagringsaktiviteter i det köpande företaget då köparen har tagit över de sortiments- och servicefunktioner som normalt utförs av mellanhanden. En ytterligare icke önskvärd effekt är att vid missnöje byter köparen direkt leverantör och väljer en ny på marknaden, köparen tar alltså inte upp en diskussion om hur leverantören skall kunna förbättra sig. Vidare ligger fokus inom det transaktionsinriktade inköpsbeteendet på respektive aktörs egna interna kostnader, inte på vad som kan åstadkommas genom ett samspel i syfte att, till exempel, utveckla effektiva rutiner för administration och kvalitetskontroll. Utvecklingen inom inköp har lett till att det transaktionsinriktade inköpsbeteendet har utvecklats och medfört sig ett alternativ, det relationsinriktade inköpsbeteendet, vars nyckelord är samarbete och långsiktighet. Detta styrks även av Ford et al. (1998) som anser att det har skett en väsentlig förändring i attityder mellan kund och leverantör. Idag anses att samarbete i olika former förespråkas för att förbättra effektivitet och kvalité, vilket stämmer väl överens med det relationsinriktade inköpsbeteendet. Enligt Axelsson (1998) innebär det relationsinriktade inköpsbeteendet ett försök att minska de icke önskade effekterna av det transaktionsinriktade inköpsbeteendet. En viktig utgångspunkt i det relationsinriktade inköpsbeteendet är att priset inte främst skall reflektera mer eller mindre givna produktionsförutsättningar hos köpare eller säljare, utan hela den funktionella relationen mellan kund och leverantör. Antagandet att priset på produkten skulle vare den enda kostnadsfaktorn att minimera kan mot denna bakgrund ifrågasättas. För att på ett optimalt sätt utnyttja de resurser som leverantörerna förfogar över finns det därför starka inslag av långsiktighet i det relations- 11