Reflektioner från 5 konkurser inom retail

Transkript

1 :21 CEST Reflektioner från 5 konkurser inom retail Under mina ca 3 år på Goalplan har jag träffat många retailbolag. Fem av dessa har nu genomgått rekonstruktion eller gått i konkurs. Den gemensamma nämnaren för dessa är att deras VD:ar och försäljningschefer enligt dom själva "redan gör rätt eller "redan arbetar på ett bra sätt. Min analys av dessa fem är att de bland annat haft en bristfällig målstyrningsprocess. Det är förstås omöjligt att veta om utfallet blivit annorlunda om dessa bolag hade förbättrat sina processer. Men min erfarenhet visar att det nästan alltid finns mycket att förbättra och att det har enorm effekt. Vem vet - kanske hade de ödet i sina händer?

2 E-handeln ökar stadigt, men trots det tycker många kunder fortfarande att den fysiska butiken är oslagbar. Mycket av medias rapportering om detaljhandeln fokuserar på butiksdöden, trots att den fysiska handeln är klart dominant. Under 2018 gjordes endast 1 av 10 köp på nätet. Detaljhandeln ligger efter när det kommer till digitaliseringen När man läser branschrapporter och framtidsspaningar tycks branschen utåt sett bestå av e-handel och coola grejer som AI och AR. Allt är digitalt och drivet av Big Data, där man utvinner varje uns av medarbetarnas potential. Men den verklighet som de allra flesta bolag inom retail befinner sig i skvallrar om något annat en mer analog och ostrukturerad miljö. Vi får höra om föråldrade system, om rapporter som skickas runt i e-post-slingor och ouppdaterade Excel-dokument. Och det vanliga anteckningsblocket är fortfarande standard för många. Ganska långt ifrån datadrivet, eller hur?

3 Många retailers som har sin bas i fysiska butiker fokuserar på att bygga sin e- handel, vilket är helt rätt. Men att bygga och försöka utveckla sin e-handel blir i många fall som att skapa ett stort fint segel till en båt som läcker in vatten. Först måste man laga hålen så att båten inte sjunker. Sedan kan seglet hissas och ta båten snabbare till utvald destination. En säljorganisation utan rätt målstyrningsprocess kommer att få det väldigt svårt En kritisk faktor i dagens retail som det tyvärr inte pratas så mycket om är den så viktiga målstyrningen. Utan en optimal målstyrningsprocess blir det väldigt svårt att få överblick på att organisation och medarbetare arbetar på rätt sätt och får rätt stöd. Samtliga medarbetare måste känna till vart skeppet ska styras och bidra till att man hamnar rätt. Principen för att driva en säljorganisation är egentligen ganska enkel. 1. Budget. Alla säljare behöver en budget eller ett mål. 2. Uppföljning. Utfall mot mål måste följas upp regelbundet. 3. Actions. Baserat på resultatet på uppföljningen behöver det sättas in åtgärder. Exempel på actions kan vara tävlingar, coachning eller lärande. 4. Resultat. Medarbetare, teamet och organisationen får ett resultat av åtgärderna. 5. Starta om från punkt 1. Rulla detta för att ständigt förbättra

4 resultaten. Principerna ovan ser som sagt ganska enkla ut. Men om man adderar distansledarskapets utmaningar och primitiva verktyg så blir dessa principer väldigt svåra att genomföra i praktiken. Fyra saker man kan lära sig av konkurserna inom retail 1. Skaffa ett gemensamt system för målstyrning Att säkerställa att varje medarbetare når sin fulla potential borde stå högt upp på alla bolags lista om de vill finnas kvar imorgon. Länge trodde man att mer utbildning var nyckeln till att maxa potentialen hos varje medarbetare. Idag vet vi att utbildning är viktigt men endast en del av processen för att maximera potentialen i en säljorganisation. Uppföljning och coaching av medarbetare samt tydliga mål och planer för varje enskild person är den grund som behövs. Att satsa på punktinsatser ger sällan bestående effekter då det behövs helhetsperspektiv för att åstadkomma förändringar som sätter sig. Att säkerställa att varje medarbetare når sin fulla potential borde stå högt upp på din lista om du vill finnas kvar imorgon. 2. Följ upp KPI:er på ALLA medarbetare Det du inte mäter har du inte koll på. Se till att alla medarbetare når sin fulla potential genom att monitorera och säkerställa att hela din säljorganisation arbetar på ett optimalt sätt och har rätt förutsättningar för att göra sitt jobb. Det är ibland skrämmande att inse att många stora företag inte ens är

5 medvetna om hur stora summor pengar de lämnar på bordet, varje dag, genom att inte kunna mäta sina säljare och följa upp KPI:er på personnivå. Varje individ behöver ett personligt mål eller känna till och arbeta mot butikens eller avdelningens mål. 3. Ju fler enfunktionsappar desto mer komplicerat Att köpa och använda appar med endast en funktion får ofta resultatet att bolaget till slut sitter med tre till fem olika appar för att styra verksamheten. Följden blir inte bra, eftersom det mesta hänger ihop. Kommunikationen mellan medarbetarna har inverkan på försäljningen. Försäljningsdata är viktig för coachingarbetet som i sin tur behövs för att förstå utbildningsbehovet. Att använda olika verktyg skapar glapp mellan dessa processer som borde vara starkt sammanflätade. Tänk noga över beslutet att ta in ännu en app. 4. Våga fatta beslut I Sverige råder ofta en konsensuskultur - det vill säga att alla ska vara överens och eniga om ett beslut. Detta leder ofta tyvärr till ickebeslut som är helt förödande om man vill utveckla en verksamhet. Att välja en väg innebär också att alla inte kommer att vara överens. Det är den tuffa sanningen många bolag måste inse om de vill vara konkurrenskraftig i denna stenhårda bransch. Sales organizations across the globe gain true value utilizing Goalplan's Platform Solution: We support our customers in managing three major challenges: how to Track, Manage and Enable Performance. The Goalplan application enables digitalization, remote leadership and increased engagement. We provide insights and embedded analytics, supporting our customers in improving sales, boosting KPIs and reducing administration. Available on any device.

6 Kontaktpersoner Markus Täkte Presskontakt VD / CEO markus@goalplan.com