Born Globals. en studie i snabb internationalisering hos svenska mikroföretag

Transkript

1 Magisteruppsats i företagsekonomi Linköpings universitet Institutionen för ekonomisk och industriell utveckling Born Globals en studie i snabb internationalisering hos svenska mikroföretag Författare: Dimitri Dedkov Handledare: Malin Tillmar Höstterminen 2010

2 Innehållsförteckning Abstract... 4 Förord Inledning Bakgrund Syfte Metod Vetenskapligt synsätt Metodval Val av fallföretag Intervjumetod Intervjuguide Intervjuerna Fallföretagen Intervjuernas reliabilitet, validitet och trovärdighet Generalisering Metodkritik Teori Entreprenörskap Processorienterad syn Resursbaserade synsättet Born globals Definition Utveckling Internationalisering Export Distributionskanaler Internet Empiri Alpha Ett Beta Två Gamma Tre Delta Fyra Epsilon Fem Zeta Sex Analys Alpha Ett Beta Två Gamma Tre Delta Fyra Epsilon Fem Zeta Sex Entreprenören Processorienterade och resursbaserade synsättet Internationaliseringen Nätverket Internet Slutsats

3 6.1 Förslag till fortsatt forskning Källförteckning Bilaga: Intervjuguide Figur 1: Klassificering av företag (Aspelund & Moen, 2001)... 1 Figur 2: Direkta och indirekta säljkanaler (Gabrielsson & Gabrielsson, 2010)... 1 Figur 3: Dubbla och hybridsäljkanaler (Gabrielsson & Gabrielsson, 2010)

4 Abstract Title: Born Globals a study in fast internalization of Swedish micro companies Author: Dimitri Dedkov Supervisor: Malin Tillmar Background: Entrepreneurship has always represented a social and political stability with small and medium-sized companies being the largest employer. In the current economy, where economies of scale or no longer important for survival, and that emphasis is on the entrepreneurial economy, Born Globals are in the forefront of proving that it small companies are in fact able to compete in the world markets on par with big companies. Purpose: It is important to understand the underlying forces behind Born Globals in order to explain why and how small and medium-sized companies of this grade internationalize so soon after inception. Research method: I conducted the study based on a qualitative method. Six Swedish companies from the high-tech industry were chosen on the basis of attributes presented by the theoretical framework to participate in the study and answer to question regarding entrepreneurship, internalization and networks. Conclusion: Born Globals are small and medium-sized companies that are started with a global vision for their product. They often operate in niche markets with highly specialized products and are pushed to internationalize. The lack of economies of scale has not undermined market opportunities for these companies. Because of their age and lack of resources, they take use of intermediaries in order to access market knowledge, network and auxiliary services such as customer support. Keywords: entrepreneurship, born globals, internalization, network, distribution 4

5 Förord Jag vill framföra ett stort tack till alla fallföretag som tog sig tiden att svara på mina frågor. Det har varit lärorikt och spännande att ta vara på era erfarenheter. Utan er insats hade det inte varit att genomföra denna uppsats. Jag vill också framföra ett stort tack till min handledare Malin Tillmar samt min seminariegrupp bestående av Åsa Ekman och Amina Yanya som har varit till stort stöd under skrivarprocessen. Dimitri Dedkov Linköping den 10 januari

6 1. Inledning Entreprenörskap har alltid utgjort grunden för social och politisk stabilitet då småföretag har historisk sätt utgjort den största arbetsgivarbasen. Betydelsen av småföretagande har dock fluktuerat (Audretsch & Thurik, 2002). Tiden efter andra världskriget var storföretagens tid och i en värld av massproduktion fanns det inte någon plats för småföretag. Det var också storföretagen som hade de nödvändiga resurserna för att finansiera framtida innovationer. Men i mitten på 1970-talet tog utvecklingen en vändning, först i USA och sedan i Europa (ibid). Entreprenörskapet hamnade återigen i centrum då utvecklingen i bland annat teknologi ledde till att storlek inte behövde vara avgörande för att kunnat bidra till innovation och konkurrenskraft i ekonomin. Det starkaste exemplet stod Silicon Valley för som blivit ett centrum för USA:s IT-industri och som vilade på en entreprenöriell ekonomi, och utgjorde därmed en viktig grund för tillväxt (ibid). Entreprenöriell ekonomi vilar inte enbart på kunskap som produktionsfaktor utan som Audretsch och Thurik (2004, s.7) menar är the capacity to engage in and generate entrepreneurial activity, och står i motsats till managed economy som bygger på storskalig produktion och outbildad arbetskraft som medel för konkurrensfördelar. Aspelund och Moen (2001) menar att små exporterande företag (i Norge) kan delas in i tre generationer: traditionella, flexibla specialister och Born Globals. De två senare generationerna fokuserar i högre utsträckningar på teknologisk konkurrenskraft, nischmarknader och avancerad kommunikationsteknologi jämfört med den traditionella generationen av exporterande företag. Aspelund och Moen (2001) menar att i och med den andra industriella krisen, uppstod en efterfrågan på specialiserade och kundanpassade produkter. Ny produktionsteknologi har möjliggjort även småskalig produktion av specialiserade, kundanpassade, nischade produkter (Madsen & Servais, 1997). De små företagen kan mycket snabbare anpassa sig till en miljö där produktcyklarna är kortare och mönstren i konsumentbeteende förändras snabbt (Aspelund & Moen, 2001), jämfört med de stora företagen med stordriftfördelar och massproduktion. Born Globals i kännetecknas bland annat av företag med teknologiska fördelar, fokus på sin nisch och kund. Hos det traditionella och flexibla specialiserade exportören var det marknadsföringsfördelar, kvalitet och ledningens orientering som stod i fokus. Små företag 6

7 av den andra generationen fick bättre förutsättningar för sina varor i och med den allt högre efterfrågan på specialiserade och kundanpassade produkter (ibid). Tidsfördröjningen från start till export är 27 år för företagen i den första gruppen, 2 år i den andra och 1 år i den tredje enligt Aspelund och Moens (2001) studie. Born Globals som dessutom använder sig av sina teknologiska fördelar, snarare än marknadsföringsmässiga, kan antas vara mer attraktiva hos distributörer och agenter. Dessutom så antas det att moderna ITsystem vara ett effektivt distributionsmedel (ibid). Figur 1: Klassificering av företag (Aspelund & Moen, 2001) Gabrielsson, Kirpalani, Dimitratos, Solberg och Zucchella (2008) menar att vågen av Born Globals tog sin början i slutet på 80-talet och början på 90-talet och leddes av start-ups. Idag upptar dessa företag en allt viktigare plats i världsekonomin och kan placeras inom sin egna särskilda kategori (Cavusgil & Knight, 2009). Ett start-up är ett nyetablerat företag ( 1.1 Bakgrund Inspirationen till detta arbete tog fäste efter att jag hade läst om personer som startade företag och som snabbt hittade en marknad för sina produkter utomlands, ibland även innan lanseringen i Sverige. Inom loppet av så lite som ett år hade dessa globalt närvaro genom export. Jag började undra hur detta kom sig och vad detta berodde på. 7

8 Denna uppsats kommer att handla om entreprenörer i svenska mikroföretag som har vänt sig till den internationella marknaden för lanseringen av sina produkter. Entreprenörer bakom företag som föds globala. De räds inte osäkerheten utomlands och låter sig styras av affärsmöjligheter snarare än risk (Karlén, 2003). De hoppar över den traditionella internationaliseringsprocessen som förordas av Uppsalamodellen, en modell som bygger på att internationalisering av ett företag är en långsamt och stegvis process (Madsen & Servais, 1997), och fokuserar direkt på att skapa sig en marknad utomlands. Internationalisering är en process där ett företag blir gradvis inblandat i internationell verksamhet (Knight & Cavusgil, 1996). Man förklarar detta med att dagens entreprenöriella företag, inte sällan små till storleken, inte har så mycket pengar och en snabb internationaliseringsprocess blir därför viktig. Nätverket blir då en viktig faktor för att etablera ett rykte bland andra företag på marknaden och ett sätt ta sig fram. Små företag som inte har något utvecklat kontaktnät får därför problem med sin internationaliseringsprocess (Karlén, 2003). Forskaren på Handelshögskolan vid Göteborgs universitet Ellinor Torsein kommer i sin avhandling om affärsrelationer hos svenska företag, som gjort affärer med skilda kulturer som Norge och Spanien, fram att de kulturella skillnaderna inte spelar så stor roll. Affärerna baseras på personliga relationer. Hon citerar en av sina respondenter: Produkter skapar inga affärer bara personliga relationer gör det (Sjöberg, 2010, s.4). Daniel Tolstoy vid Handelshögskolan i Stockholm menar att personliga relationer och konstellationer av olika nätverk kan ha en betydelse för en lyckad internationalisering. När olika kulturer och nätverk möts skapas nya förutsättningar för affärsmöjligheter. Det kan också innebära andra saker. En kombination av nätverk ökar innovationstakten och placerar den personliga interaktionen mellan aktörer som mycket viktig för ny kunskap och i sin tur innovation (Eriksson, 2010). Kombinationer av kunskap kan ibland leda till serendipitet (Pouya & Esmaeilzadeh, 2010), när man tar till vara på upptäckter som egentligen är tillfälliga men som leder till en helt ny kunskap. Daniel Tolstoy menar också att entreprenörskap bygger på företag och individer som samverkar med varandra och inte på någon särskild förmåga hos individer (Eriksson, 2010). Är det nätverket som styr att man lanserar sina produkter utomlands tidigt eller är det för att man begränsas av de nationella förutsättningarna? Mikro-, små- och medelstora företag definieras efter sin personalstyrka och omsättning. Mikroföretag definieras som ett företag som sysselsätter färre än 10 personer och vars omsättning eller balansomslutning inte överstiger 2 miljoner euro per år. Ett småföretag har 8

9 definitionen ett företag som sysselsätter färre än 50 personer och vars omsättning eller balansomslutning inte överstiger 10 miljoner euro per år, och ett medelstort företag definieras som ett företag som sysselsätter färre än 250 personer och vars årsomsättning inte överstiger 50 miljoner euro eller vars balansomslutning inte överstiger 43 miljoner euro per år (europa.eu). Förkortningen SME står för Small and Medium-sized Enterprise. Globaliseringsrådet skriver i sin rapport The Role of SMEs and Entrepreneurship in a Globalized Economy att nyetablerade småföretag spelar en avgörande roll i ett lands utveckling. Rapporten menar att de största ekonomiska insatserna i form av innovation, och inte sällan tekniska genombrott, har kommit från småföretag och att många av dagens storföretag har rötter i småföretagandet. År 2009 utgjordes 99% av Sveriges företag av så kallade solo- (74,7%), mikro- (21,5%) eller småföretag (3,2%) (Svenskt Näringsliv, 2009). Brist på finansiella resurser, arbetskraft, erfarenhet, mogen ålder och företagsstorlek ses inte längre som barriärer för en lyckad internationaliseringsprocess. Internationalisering har blivit en nödvändighet för att klara sig i den numera globala konkurrensen (Cavusgil & Knight, 2009). 1.3 Syfte Syftet med denna uppsats är att analysera vad det är som driver svenska mikroföretag till en snabb internationalisering och vilka förutsättningarna är för detta. Jag kommer också att undersöka vikten av nätverk hos Born Globals. Forskningsfrågorna är som följer Varför blev de internationella marknaderna tidigt föremål för företagets produkter? Vilken roll spelar nätverk när entreprenörerna lanserar sina produkter utomlands? 9

10 2 Metod Detta kapitel avser att svara på frågor kring metoden för insamlingen av den empiriska datan. 2.1 Vetenskapligt synsätt Bjureld, Demker, Hinnfors (2009) menar att en forskare kan, genom empirisk forskning, använda sig av deduktion och induktion för att utveckla teori. En forskare kan ytterligare arbeta utifrån angreppssättet abduktion för att relatera till teori och empiri (Patel & Davidson, 2003). Bjureld et al., (2009) menar att all vetenskaplig verksamhet har syftet att utveckla teorier och bidra till större förståelse för de olika mekanismerna i vår verklighet. En deduktiv ansats innebär att en forskare utifrån existerande teorier försöker dra slutsatser om verkligheten. Utifrån den befintliga teori som samlas in härleds hypoteser som sedan testas mot verkligheten (Patel & Davidson, 2003). Bjureld et al., (2009, s. 92) menar att en sådan syn är nästan för idealistisk och att forskningsprocessen brukar inledas mellan teori och hypotesen. Utifrån de teorier jag hittade i forskningen kring Born Globals ställde jag upp ett antal frågeställningar som jag ville få svar på. Dessa utgjorde också grunden utifrån vilken jag byggde min intervjuguide. En induktiv ansats bygger på att man utifrån empirisk forskning, verklighet, formulerar en teori (Patel & Davidson, 2003), som kanske ifrågasätter befintliga teorier (Bjureld et al., 2009). Vid svar om nätverk kom samtalet ibland över på partnerskap. Det handlade om formaliserade kontakter som kom till stånd på grund av nätverkande, som en respondent påpekade, och fick mig därför ställa ytterligare frågor på hur respondenterna såg på nätverk och partnerskap vid senare intervjuer. Det tredje forskningssättet kallas för abduktion och är en kombination av deduktiv och induktiv ansats. Utifrån ett enskilt fall, formuleras en teori som testas mot ett nytt fall för att sedan utvecklas till en mer generell teori. Bryman och Bell (2005) kallar metoden där man går fram och tillbaka mellan deduktion och induktion för en iterativ process. Genom detta arbetssätt behöver inte forskaren låsa sig fast vid antigen den deduktiva eller induktiva ansatsen och kan utvidga den ursprungliga hypotesen. Problemet är att ingen forskare påbörjar ett abduktiv arbete utan att färgas av sina tidigare idéer och referensramar. Konsekvenser blir att ytterligare tolkningar av en situation kan utebli (Patel & Davidson, 2003). Som diskuteras 10

11 ovan så utgick jag vid intervjuguidens utformande kring den teori som jag hade om Born Globals vid den tidpunkten. Jag kompletterade även teorikapitlet med teorier kring distribution och nätverk efter att ha genomfört intervjuerna. Under analysarbetet kompletterade jag med empiri från mina transkriberingar som fick relevant i och med det utökade teorikapitlet. 2.2 Metodval För insamling av empirisk data har jag valt att använda mig av kvalitativ forskningsansats. Syftet har varit att forska kring hur den intervjuade känner och tänker, och hur dennes verklighet ser ut kring de olika frågorna jag har ställt i min problemformulering (Trost, 2005). Jag har sedan kunnat tolka datan genom att ställa den mot de olika teorierna jag har ställt upp i teorikapitlet. Kritiken som finns mot den kvalitativa metoden är att den genererar osäkra resultat då den saknar den struktur och precision som finns in den kvantitativa ansatsen (Lekvall, Wahlbin & Frankelius, 2001). Trovärdigheten är ett av de största problemen med en kvalitativ ansats (Trost, 2005), men kan utvecklas genom att man så noga som möjligt beskriver forskningsprocessen för de som ska ta del av resultaten (Patel & Davidson, 2003). Metoden kan också producera mycket material som i slutändan inte kan generaliseras (Bryman & Bell, 2005) Val av fallföretag I mina eftersökningar på fallföretag kontaktade jag Exportrådet i Linköping, ALMI Företagspartner Östergötland och Östsvenska Handelskammaren. På grund av de snäva urvalskriterierna (global vision, tidig internationalisering) har det varit svårt att ta fram en förteckning över potentiella företag. Jag hade också kontaktat företag per e-post utan att ha fått något svar. Mitt första konkreta spår blev några företag som var i början på säljfasen av sina tjänster och som var utsatta mot sin omvärld i en hög grad. De resterande företagen kom jag i kontakt med genom en lista på Internet som jag vill hålla hemlig. När jag ringde upp olika företag, informerade jag om att jag sökte företag som 3 år efter start hade en försäljning utomlands på 25 % eller mer, eller hade en global vision från start. Om de förfrågade tyckte att beskrivningen stämde in på deras företag, bokade vi intervju per telefon. Generellt har jag uppgivit att intervjun skulle ta mellan minuter, en tidsram som var baserad på två redan genomförda personliga intervjuer. I praktiken kunde dock en intervju bli så kort som 16 minuter och så långt som 50 minuter. Vissa av respondenterna frågade också om jag kunde skicka dem min intervjuguide per e-post så att de kunde bilda sig en uppfattning 11

12 om frågorna innan själva intervjun. Jag kan rimligen anta att respondenterna ville bilda sig en uppfattning om känslighetsgraden på frågorna kring de olika teman som skulle behandlas vid intervjutillfället. 2.2 Intervjumetod Vid intervjutillfället började jag samtalet med att informera att all information skulle behandlads konfidentiellt och spelas in för transkriberingsändamål. Samtliga uppgav att det inte var något problem. Detta medförde att jag kunde lägga ner mer fokus på själva intervjun snarare än att föra anteckningar. Varje respondent fick också ett utkast på den empiriska datan så att jag kunde försäkra mig att jag hade återgett intervjun på ett korrekt sätt. Jag informerade också om att informationen att uppsatsen skulle bli offentlig och därmed bli tillgänglig genom diverse publiceringstjänster. I första hand har jag genomfört intervjuer per telefon då många av de företag som har ställt upp på intervju finns spridda över hela Sverige. På grund av de geografiska avståenden samt den begränsade tiden för datainsamling har jag därför fått prioritera denna intervjuform. Problemet med detta sätt är att jag inte kunnat följa respondenternas kroppsspråk kring de olika frågorna under intervjun vilket jag har tagit i åtanke när jag har gjort analysen (Patel & Davidson, 2003). I andra hand har jag genomfört två personliga intervjuer. Syften med intervjuerna har varit att skapa en bild av de olika respondenternas världsåskådning (Patel & Davidson, 2003), utifrån de tre teman: entreprenören, internationaliseringen och nätverket. Dessa ter sig se olika ut beroende på vilken bransch dessa är verksamma i Intervjuguide Till grund för studien av Born Globals, använde sig Gabrielsson et al., (2008, s. 389) av fyra kriterier i urvalet för små- och medelstora företag (SME) i deras undersökning. Dessa skulle uppfylla följande villkor: 1. They should be SMEs with a global vision at inception 2. Their products should be unique and have a global market potential 3. They should be independent firms 4. They should have demonstrated the capacity for accelerated internationalisation, i.e. their international activities featured both precocity and speed. 12

13 Jag har låtit mig inspireras av dessa attribut när jag har sammanställt min intervjuguide. Intervjuguiden fungerade som stöd under intervjuprocessen. Bryman och Bell (2005) menar att en sådan guide utgår från olika specificerade teman och låter respondenten svara fritt på de ställda frågorna. Guiden fungerar som en mall som kan utökas med följdfrågor (ibid). En annan aspekt är att intervjuaren även kan ställa frågor som inte finns i guiden under förutsättningar att dessa är relaterade till någonting som har sagts under intervjun (Bryman & Bell, 2005). Beroende på hur respondenterna hade utvecklat sina svar, har jag fått ta bort frågor eller utveckla deras ursprungliga svar med följdfrågor. Förmågan att ställa följdfrågor styrs av intervjuarens förmåga att förstå och tänka i vidare banor (Trost, 2005). Även om respondentens svar på en fråga ibland snarare besvarade en annan så såg jag till att följa upp tankegången. Jag har hela tiden, enligt Trost (2005), försökt att hålla mina egna åsikter isär från frågorna för att inte influera respondenten. Efter Trost (2005) gjorde jag om följden på frågorna i intervjuguiden efter de två första intervjuerna för bättre stringens. En intervjuprocess kännetecknas av förändringar (ibid). Bryman och Bell (2005) menar att man kan ändra följden på frågorna efter behov under intervjuns gång Intervjuerna Jag hade bokat tid för intervju med samtliga respondenter. Vid intervjutillfället ställde jag frågor utifrån den semistrukturerade intervjuguide som jag hade förberett kring de olika teman som var målet för undersökningen. Platserna för intervjuerna har varit varierande. Trost (2005) menar att det är viktigt att man resonerar hur respondenternas miljö vid intervjutillfället har kunnat påverka trovärdigheten hos den insamlade datan. Den första intervjun genomfördes på en restaurang under lunchtid. Vi hade valt ett hörn för att sitta så avskilt som möjligt från resten av restaurangen och jag uppfattade inte som att den kringliggande miljön skulle ha på något sätt påverkat rimligheten i svaren. Den andra intervjun var genomförd på ett kontor. Under ett tillfälle behövde dock respondenten att svara i telefonen. Två av intervjuerna genomfördes per telefon där respondenterna satt på kontor. En intervju genomfördes i en miljö där respondenten uppfattades som aningen stressad på grund av pågående arbete och ett kommande möte. Jag fick därför ställa ytterligare följdfrågor kring de teman där det fanns mer utrymme för utveckling. En annan intervju genomfördes i två omgångar då respondenten satt på tåg och hann inte avsluta intervjun på grund av bristande mobiltäckning utan vi fick fortsätta följande dag. Vid två fall kom respondenten in på ett område i intervjun där denne inte kände sig trygg i att lämna information men då handlade det om data som inte var betydande för forskningen som t ex namn på olika samarbetspartners. 13

14 2.3 Fallföretagen Två av företagen hade precis påbörjat sin försäljning eller var i startfasen av sin lansering i utomlands. Som framkommer i teorikapitlet finns det väldigt många perspektiv på hur Born Globals ska definieras och uppnådd försäljning inom ramen av 3 år är ett sådant kriterium. Utan existerande försäljning kännetecknas Born Globals av att ha globalt gångbar produkt och ha grundat sina företag med en global vision från start. Trost (2005) menar att vid kvalitativa studier vill man få så stor variation som möjligt i urvalet. Det var inget aktivt val att begränsa urvalet till endast två branscher. Urvalet grundas på den informationskanal jag har haft tillgång till och kan möjligen betraktas som ett bekvämlighetsurval, ett urval baserat på vad fallföretag som man råkar finna (ibid). Den gemensamma nämnaren tvärs över branscherna är att samtliga är högteknologiska företag. Namn: Position: Bransch: Anders Andersson Vice-VD på Alpha Ett Mjukvara Bengt Bengtsson VD och grundare på Beta Två Elektronik Carl Carlsson VD och medgrundare på Gamma Tre Elektronik David Davidsson COO och medgrundare på Delta Fyra Mjukvara Erik Eriksson VD och grundare på Epsilon Fem Elektronik Gunnar Gunnarsson VD och medgrundare på Zeta Sex Mjukvara 2.4 Intervjuernas reliabilitet, validitet och trovärdighet Reliabilitet bygger på att man kan mäta resultat och att man kan sätta ett värde på en variabel. En hög reliabilitet förutsätter därför en hög grad av standardisering. Detta blir komplicerat vid en kvalitativ ansats där man är intresserad av hur respondent tänker och känner, vilket förutsätter en låg standardiseringsgrad (Trost, 2005). Trost (2005) menar att idén om reliabilitet ofta bygger på att man ska uppnå samma resultat om man reproducerar forskningen vid ett senare tillfälle. Detta kan inte tillämpas på människan då denne inte är en konstant varelse. Denne är deltagare och aktör i en process (Trost, 2005, s. 112). Bjureld et al., (2009) menar att lagbundheten inom samhällsvetenskap är låg då forskningsobjekten ofta har ett medvetande. En given fråga kan därför inte förvänta sig att få samma svar vid ett senare tillfälle då föreställningsvärlden ändras hela tiden på grund av de ständigt nya erfarenheter man lever som människa (Patel & Davidson, 2003; Bjureld, et al., 2009). Får samma fråga ett annat svar vid ett nytt tillfälle kan detta bero på att respondenten har skaffat nya insikter eller ändrat uppfattning (Patel & Davidson, 2003). Vid en kvalitativ undersökning betyder alltså ett annat svar på samma fråga inte att reliabiliteten är låg utan att svaret skall ställas mot de unika 14

15 förutsättningarna som gällde för när frågan ställdes första gången (ibid). Man ställs inför samma problem när man ska mäta intervjuernas validitet. Med validitet menas att man mäter det man avser att mäta (Trost, 2005), att man mäter rätt företeelse (Patel & Davidson, 2003). Validitetsbegreppet i kvalitativ forskning är någonting som inte begränsar sig till själva datainsamlingen utan genomsyrar hur forskaren har använt sin förförståelse under hela forskningsprocessen (ibid). Validiteten är inte högre än de tolkningar som forskaren har gjort av respondenternas föreställningsvärld (ibid). Det är dock omöjligt att säkerställa validiteten hos en kvalitativ forskning då varje forskningsprocess är unik (ibid). Det finns dock sätt att stärka validiteten. Ett sådant är att låta respondenterna ta del av resultaten och få återkoppling kring forskarens tolkning (Patel & Davidson, 2003; Bryman & Bell, 2005). Jag har skickat resultaten från intervjuerna till respektive respondent för att säkerställa mig om att jag har gjort en korrekt tolkning av deras svar. I några fall har jag fått tillbaka resultaten med mindre ändringar som har haft till syftet att styrka den redan befintliga tolkningen. Bryman och Bell (2005) ställer sig frågande om validitetsbegreppet kan tillämpas på kvalitativa intervjuer och föreslår att kvalitativa studier ska bedömas efter trovärdighet enligt bl a Lincoln och Guba (1985). Trovärdigheten består av fyra delar: tillförlitlighet, överförbarhet, pålitlighet och möjlighet att styrka och konfirmera. Tillförlitligheten styrker jag genom att stämma av den sociala verkligheten som jag beskriver i empirikapitlet med respondenterna på mina fallföretag. Överförbarheten har jag försökt styrka genom att beskriva de förutsättningarna för de studerade fallföretagen så noggrant som möjlig så att läsaren själv kan bedöma till vilken utsträckning överförbarhet är möjlig. Pålitlighetskriteriet har jag styrkt genom att redogöra forskningsprocess för läsaren och de val jag har gjort efter de förutsättningar jag har möts av. För att uppfylla det sista kriteriet, möjlighet att styrka och konfirmera, menar Bryman och Bell (2005, s. 307) att forskaren ska ha varit medveten om att det är omöjligt att vara helt objektiv, och har inte ha låtit sig styras av sina värderingar utan handlat i god tro. 2.5 Generalisering Born Globals är verksamma inom en mängd olika branscher. De sex olika fallföretagen jag har intervjuat är verksamma inom endast två av dessa: elektronik- och mjukvarubranschen. Det är möjligt att det därför kommer att vara svårt att göra en allmän generalisering av Born Globals utifrån de två branscherna då samtliga företag har mött av olika förutsättningar för sin 15

16 respektive internationalisering. Rosing (web.abo.fi) menar att den induktiva logiken kan tolkas på två sätt: påståendelogik och observationslogik. Båda är nära relaterade till varandra. Utifrån en observation kan man göra ett påstående. Normalt dras dock slutsatser från observationer och inte påståenden om observationer (ibid). Vid en analytisk generalisering, menar Kvale (1997, s. 211), gör forskaren en bedömning av den studerade situationen utifrån en påståendelogik som bygger på argumentering för en generalisering från teori. Genom att stödja med belägg och argument i teori ges läsaren en möjlighet att bedöma riktigheten i generaliseringen (ibid). Yin (2003) menar att det största problemet med analytiska generaliseringen från kvalitativa studier är huruvida de enskilda fallen är generaliserbara till andra fall inom ramen för studien. En analytiker bör därför försöka att generalisera sina resultat till teori (ibid). 2.6 Metodkritik Jag hade en väldigt liten förförståelse av tidigt internationaliserande företag och byggde denna genom artiklar och relevanta teorier kopplade till Born Globals och internationaliserande småoch medelstora företag. I min bakgrund har jag också använt mig av sekundära källor för att beskriva doktorsavhandlingar i nätverk och personliga relationer. Bryman och Bell (2005) menar att forskaren inte ska medvetet ha påverkat uppsatsens utförande och slutsatser. Jag har därför utgått från min teoretiska förarbete under mina intervjuer. Jag är dock fortsatt medveten om att mina egna erfarenheter kan ha påverkat min analys, i synnerhet eftersom jag har skrivit arbetet på egen hand och har fått förlita mig på mitt egna resonemang. Trost (2005) menar att det i kvalitativa studier inte finns någon uppsättning av tekniker för tolkning, och kreativiteten får därför en större plats i analys- och tolkningsarbetet. Samtliga antaganden jag gör i analysen är baserade på de tolkningar av empirin som har validerats av fallföretagen och den teoretiska referensram som jag har utgått ifrån. 16

17 3. Teori Detta kapitel kommer att presentera relevanta teorier bakom Born Globals. För att förklara fenomenet börjar kapitlet med teorier kring entreprenörskap och det resursbaserade synsättet. Tidig internationalisering är en av de centrala aspekterna kring Born Globals. Faktorer som export och distribution kommer därför att lyftas fram extra noga. 3.1 Entreprenörskap Entreprenörskap är ett multidisciplinärt begrepp som känner många olika definitioner (Gartner, 1988; Audretsch & Thurik, 2002; Kirby, 2003), och kommer från franskans entreprendre vilket översatt betyder att åta (Kirby, 2003). En entydig definition är svår att formulera. Arthur H. Cole, som grundande forskningscentret Research Center in Entrepreneurial History vid Harvard University där bland annat Schumpeter och andra berömda forskare har varit verksamma (Landström 2005), menar: My own personal experience was that ten years ago we ran a research center in entrepreneurial history, for ten years we tried to define the entrepreneur. We never succeeded. Each of us had some notion of it what he thought was, for his purpose, a useful definition. And I don t think you re going to get farther than that (Cole, 1969, refererad i Gartner 1988). Schumpeter, enligt Gabrielsson och Kirpalani (2004, s. 559), focuses on the entrepreneurial function and not on the attributes of the person. Schumpeter beskriver entreprenören som någon som skapar en kombination av redan existerande idéer genom att använda sig mer kreativt av redan existerande produktionsfaktorer (Schumpeter, 1983). Dessa kallas för innovationer. Schumpeter (2008) menar att nya kombinationer ligger till grund för ekonomisk utveckling och att det är entreprenörens roll att genomföra dessa kombinationer. Entreprenören är någon som kan exploatera ny teknologi, eller som agerar by virtue of personal force and personal responsibility for success (Schumpeter, 1992, s. 133). Kirby (2003) menar att entreprenörskap handlar inte endast om att starta eller äga företag utan leva upp till ett beteendemönster. Entreprenörer ser till att saker blir gjorda. Kirby (2003) refererar till Timmons et al., (1989, s. 1) som definierar entreprenörskap som...the ability to create and build something from practically nothing. It is initiating, doing, achieving, and building an enterprise or organisation, rather that just watching, analysing or describing one. It is the knack for sensing an opportunity where others see chaos, contradiction and confusion 17

18 Schumpeter och Clemence (1989) i Gabrielsson och Kirpalani (2004, s. 559) menar att Schumpeters koncept kring entreprenören inkluderar introduktion av nya produkter, nya produktionsmetoder, öppningen av nya marknader, nya försörjningskällor och råvaror, och omorganisationen av en bransch Processorienterad syn Jag utgår från paradigmet att alla människor är kapabla till att bli entreprenörer och är inte begränsade av sina medfödda egenskaper. Gartner (1988) menar att forskningen kring entreprenören har länge handlat om att utforska speciella egenskaper hos en individ. Gartner (1988) menar därför att synen på entreprenören som en samling av karaktärsdrag är förlegad och presenterar istället entreprenören som någon som består av en samling av processer som skapar organisationer. Det är inte karaktärsdragen som definierar en entreprenör utan hur denne agerar (ibid). Detta paradigm gör att man kan placera entreprenören som en del i processen i skapandet av organisationer. Därför bör forskningen kring entrenören vara utifrån vad en entreprenör gör och inte är. Jenks (1950) och Kilby (1971) i Gartner (1988) menar att forskning kring entreprenören bör fokusera på beteende och aktiviteter snarare än personlighetsprofiler. Vesper (1982) i Gartner (1988, s. 26) menar att entreprenörskap, studerat tvärs olika discipliner, börjar i alla avseenden utifrån skapandet av organisationer och menar att Entrepreneurship is the creation of new organizations. 3.2 Resursbaserade synsättet Det resursbaserade synsättet är ett av de viktigaste perspektiven för att förklara fenomenet bakom Born Globals (Cavusgil & Knight, 2009). Grant (1991) menar att företagets strategi ska formuleras utifrån det resursbaserade synsättet. Företagets grund ligger i dess interna resurser och förmågor. Dessa utgör också den främsta vinstkällan. Företaget kartlägger vad man är bra på och vilka kunderna är samt vilka behoven är som man försöker besvara. Dessa resurser utgör en stabil bas gentemot den mycket osäkra och ständigt skiftande marknaden. Grant (1991) menar att en formulering av företagets strategi utifrån sina egna resurser och förmågor är ett mer hållbart sätt än att låta strategiformuleringen utgå från de ständigt skiftande behoven på marknaden. 18

19 I huvudsak består resurserna i grundaren och andra individer. Deras sammanlagda kompetenser ligger i grund till utvecklingen av unika produkter med marknadspotential över hela världen (Gabrielsson et al., 2008). Högteknologiska Born Globals släpper produkter med bättre egenskaper jämfört med de existerande produkter som finns på marknaden (Knight & Cavusgil, 2004). Oviatt och McDougall (1994) menar att kunskap som härstammar från företagets innovationer kanske leder till en vidareutveckling av företagets kompetens och göra den inneboende (tacit) vilket, enligt Grant (1991) på så sätt begränsar dess kopiering eller överförbarhet till andra företag. Kunskapen som leder till att företaget kan fortsätta att innovera och erbjuda unika produkter gör också att den presterar bättre inom sin marknad (Knight & Cavusgil, 2004). I den internationella konkurrensen mot de stora företagen har Born Globals endast sina egna resurser och speciella kunskap att konkurrera med sina nischade produkter (Knight & Cavusgil, 1996). Resurser är de insatsfaktorer (personal, pengar, patent, arbetskraftens kompetens, varumärken etc.) företaget använder i produktionen. Förmågor är de aktiviteter som omsätter företagets resurser för att skapa företagets konkurrensfördelar (Grant, 1991). Om ett företag skulle ersätta sin organisation med en ny, skulle förmågorna försvinna med den gamla organisationen (Makadok, 2001). Resurserna (som patent) skulle bestå men förmågorna (utveckling av ny teknologi) skulle försvinna. Det är lätt att överföra patent men det är väldigt svårt att överföra färdigheter och kompetens som de anställda besitter till andra företag (ibid). Utökade samarbeten mellan länder som Erasmusprogrammet inom EU har gjort att studenter kommit hem med erfarenheter som gjort dem mer kompetenta för att förstå och arbeta i främmande kulturer (Madsen & Servais, 1997). Samma mobilitet har medfört att konsumentpreferenserna har blivit mer homogena (ibid). Madsen & Servais (1997) menar att personalresurser definitiv har en inverkan på att Born Globals tidiga internationalisering och att grundarens ambitioner och kompetenser måste tas i beakt. Oviatt och McDougall (1994) menar att det är väldigt viktigt att undersöka vilka personliga nätverk som entreprenörerna besitter för att förstå sig på Born Globals. I kontrast till de etablerade företagen som har många materiella resurser har Born Globals på grund av deras ungdom framför all immateriella resurser deras kunskap och förmågan att ta tillvara på ny kunskap. Den goda förmågan att slå igenom på marknader utomlands beror på företagets entreprenöriella kunskap och kunskap på ledningsnivå (Knight & Cavusgil, 2004). 19

20 Madsen och Servais (1997) menar att man måste titta på grundarnas bakgrund och attityder för att förklara Born Globals tidiga internationalisering. Madsen och Servais (1997) antar att det är grundarnas tidigare internationella erfarenheter som formar deras perspektiv gentemot marknader bortom den inhemska. Madsen och Servais (1997) menar därför att Born Globals må i juridisk mening vara nya företag, men ställer frågan were its skills and capabilities not often born and matured prior to its legal birth? (Madsen & Servais, 1997, s. 573) 3.4 Born globals Born Globals är en term myntad i en rapport av konsultföretaget McKinsey i Australien som upptäckte en ny sorts företag som inte följde de konventionella internationaliseringsmodellerna (McKinsey, 1993, refererad i Cavusgil & Knight, 2009). Cavusgil och Knight (2009, s. 14) menar att Born Globals are a type of small and mediumsized enterprise (SME). Företagen har också refererats till som international new ventures och global start-ups som grundas med en global vision, ett starkt nätverk och fokus på internationell försäljningstillväxt (Oviatt & McDougall, 1994; 1995). Traditionellt har det ansetts att ett företag först måste etablera en hemmamarknad innan det lanserar sina produkter utomlands. Born Globals internationaliserades dock inom loppet av två år och, trots sina mycket tidiga internationaliseringar, höll sina ställningar utomlands och klarade av att konkurrera med de etablerade företagen på den globala marknaden (McKinsey, 1993, refererad i Cavusgil & Knight, 2009) Definition Precis som med entreprenörskap, i motsats till ovan beskrivna referensram, finns det oklarheter kring hur man ska definiera företag med tidig internationalisering. Dessutom har definitionen levt en evolution. Knight & Cavusgil (1996) menade att Born Globals är små, teknologiorienterade företag. Idag vet vi att Born Globals finns i många fler branscher än den högteknologiska. Gabrielsson et al. (2008) har sammanställt olika dimensioner som existerar inom Born Globals och menar att det finns variationer i tid innan företagen börjar exportera och i andelen av företagens försäljning som går på export. Det är orimligt att etablera en striktare definition eftersom andelen export i förhållande till total försäljning är kopplat till storleken på landet man exporterar från (ibid). Inom den amerikanska forskningen har den ursprungliga definitionen kretsat kring företag som uppnår minst 25% av sin försäljning utomlands inom 20

21 loppet av 3 år (ibid). Från ett europeiskt perspektiv är den andelen inte särskilt hög, speciellt om ett nystartat företag från ett litet land som Norge eller Finland hittar en nischad marknad för sin produkt utomlands (Kuivalainen, Sundqvist & Servais, 2007). Luostarinen och Gabrielsson (2004) menar att Born Globals i länder med stora hemmamarknader styrs i mindre uträckning av globaliseringens push-faktorer än Born Globals i länder med små och öppna ekonomier (SMOPECs). Andersson och Wictor (2003) menar också att definitionen måste anpassas efter miljön som företaget är verksamt i även om en enhetlig definition gör det lättare att jämföra olika studier. På grund av den mängt olika förutsättningar som Born Globals styrs av, väljer Gabrielsson et al. (2008, s.388) därför att definiera ett Born Global som one having products with global market potential. Också i Oviatt och McDougalls (1994, s.49) definition av en international new venture saknas specifierad tid: from inception, seeks to derive significant competitive advantage from the use of resources and the sale of outputs in multiple countries. Andersson och Wictor (2003) menar exempelvis att det är branscher som måste studeras för att förstå det internationella beteendet hos Born Globals snarare än från vilket land dessa kommer ifrån. Gabrielsson et al. (2008) menar att Born Globals måste ha en global vision från start, och får inte vara ett spin-off från ett multinationellt företag samt bära affärsrisker på egen hand. Eftersom förutsättningarna för export beror på så många faktorer som storleken på land man exporterar från, de närliggande marknaderna och bransch, lämnas inte någon tidsram för när export tidigast bör ske (ibid). Madsen och Servais (1997) föreslår att man tittar bortom den juridiska åldern på Born Globals och mer på grundarens/entreprenörens bakgrund samt Born Globals relationer till andra aktörer och deras ömsesidiga förmågor. Det finns dessutom andra faktorer som tid för forskning och utveckling som, trots en global vision, kan överskrida tre år, vilket har lett mig att tillämpa den senare definitionen av Born Globals i min uppsats. Den gemensamma nämnaren för Born Globals är att de ser världen som sin marknad. Men det finns fler karaktäristiker. Born Globals är begränsade av sina finansiella tillgångar på grund av sin ringa storlek och ålder, och förordnar över mycket mindre resurser jämfört med de multinationella bolagen. Företagen nyttjar olika kommunikationsmedel för att nå ut till sina kunder i hela världen t ex Internet och kan därför sänka sina kostnader till nästan ingenting. De finns spridda över en mängd olika branscher och styrs av ledning med en global utsikt från grundandet och ser världen som sin marknad. De är proaktiva, det vill säga aggressiva och 21

22 riskbenägna i deras jakt på marknadsandelar med benägenhet att hålla sin ställning på marknaden genom att utveckla idéer och lansera nya produkter (Cavusgil & Knight, 2009) Utveckling Gabrielsson et al., (2008) menar att Born Globals utvecklas under tre faser. Den första fasen är kännetecknad av introduktion och lansering, den andra fasen av tillväxt och resursackumulering, och den tredje av utbrytning. Fas 1: introduktion och lansering I den första fasen är företaget helt och hållet beroende av sina unika färdigheter och kunskaper för att utveckla produkter med globalt marknadspotential. I detta skede saknar företaget finansiering och måste antigen låna pengar, arbeta ihop dem på annat håll eller låta utvecklingen ske i samarbete med ett universitet. För att växa, försöker företaget att etablera kontakt med potentiella kunder genom att nätverka och finnas på webben. (Gabrielsson et al., 2008). Fas 2: tillväxt och resursinsamling I den andra fasen befinner sig företaget ofta på en global marknad eller bransch. I denna fas ligger mycket av vikten på framgång på Born Globals produkt/tjänst och hur det väljer att introducera det på marknaden. Born Globals kan ta hjälp av olika distributionskanaler för att göra detta och på så sätt få tillgång till kanalens resurser i form av marknadsföring, utveckling, sourcing eller finansiering. På köpet drar företaget också kunskap från alla parter som det interagerar med: kunders och partners. Det organisatoriska lärandet är viktigt då det speglar hur entreprenörer tar till vara på möjligheter. Beroende på företagets förutsättningar kan det genom försäljning och marginaler bygga upp en bas för att finansiera sin expansion istället för att bli beroende av banker eller riskkapital (Gabrielsson et al, 2008). Fas 3: break-out I denna fas har företaget lyckats positionera sig på marknaden, skaffat kunskap, ackumulerat resurser och är inte lika beroende av sina gamla kunder som man har samlat in under den föregående fasen. Man är inte heller lika beroende av sin kanal/nätverk och har förmågan att fortsätta göra affärer delvis eller helt självständigt. Företaget har växt till sig resursstarkare och måste fråga sig vilken strategi den ska tillämpa i vidare utveckling (Gabrielsson et al, 2008). Endast Beta Två av de företag som kommer att nämnas i denna studie har nått denna fas. 22

23 3.4.4 Internationalisering Det finns flera faktorer som driver Born Globals till att internationaliseras tidigt: Export pull - På en välfungerande marknad finns alltid en efterfrågan på olika produkter och tjänster. Genom att lägger ut sin produktion på entreprenad, löser man problemet med produktion som inte finns i det egna landet (Cavusgil & Knight, 2009). Det är inte heller ovanligt att man förlägger sin produktion utomlands på grund av resursbrist (ibid), eller på grund av ett bättre kostnadsläge. Produktion utomlands gör också att det bildas internationella nätverk som hjälper spridningen av innovativa produkter (Madsen & Servais, 1997). Export push Born Globals drivs av entreprenörer med globala marknadsaspirationer. Genom att nyttja mellanhänder får de ut sina produkter till slutkund. Om fallet är att företaget har en tillräckligt finansiell styrka, utvecklar det ett eget distributionsnätverk. Globaliseringen är en av krafterna bakom den snabba internationaliseringstakten för dessa företag (Cavusgil & Knight, 2009). Product-market conditions necessitation international involvement Ibland står företaget på en produkt som möter en alldeles för nischad eller för liten marknad på hemmaplan, speciellt om företaget ligger i ett litet land. För att fullt ut kunna nyttja alla de möjligheter som produkten har på de internationella marknaderna, satsar företaget på export. Detta är något som inte är ovanligt för de mindre marknaderna i Europa (Cavusgil & Knight, 2009). Superior product offerings Många Born Globals uppnår en snabb internationaliseringsprocess efter ett genombrott med sin vara eller tjänst. Det kan handla om någonting som är unikt, innovativt, av högre kvalitet eller besitter en avancerad teknologi (Cavusgil & Knight, 2009). På grund av de teknologiska framstegen kan därför även företag med mindre produktion och utan stordriftsfördelar vara konkurrenskraftiga (Knight & Cavusgil, 1996; Madsen & Servais, 1997). Gabrielsson och Kirpalani (2004) menar att Born Globals har en global produkt eftersom grundarna hade en kärnkompetens och marknadsspecifik kunskap som var oberoende av skalekonomier. Tillverkning inom kunskapsintensiva företag kan enkelt bli lagd på entreprenad och behöver inte bära stora kostnader 23

24 Global network relationships Tidig internationalisering kan utlösas av ett starkt internationellt nätverk bestående av alla möjliga aktörer (produktion, marknadsföring, distribution, slutkund). Genom att ha länkar till utlandet får man som företag en mycket stark fördel på marknaden. Nätverk är någonting som man också kan utveckla genom affärsforum, regeringsstöd eller personliga kontakter (Cavusgil & Knight, 2009). Som ovan nämnt menar Gabrielsson et al., (2008) att företag drar kunskap från alla parter som det interagerar med och bygger upp ett organisatoriskt lärande. Oerfaren ledning kan, genom att bygga ömsesidigt fördelaktiga relationer, förbättra sina chanser för en framgångsrik internationalisering (Knight & Cavusgil, 1996). I länder som Australien, Storbritannien, Kina m. fl satsar regeringen på att stödja små- och medelstora i deras exportaspirationer. Även världsbanken är med och stödjer företag i utvecklingsländer som vill exportera sin produktion (Cavusgil & Knight, 2009). Global niche markets Många Born Globals är mycket specialiserade i det de gör och kan därför även slå igenom i en redan hårt konkurrensutsatt bransch. De lyckas att ta tillvara på möjligheter inom ett markandssegment och positionerar sina nischade produkter över nationsgränserna och nyttja sin kunskap för att stå emot konkurrensen från de stora aktörerna (Cavusgil & Knight, 2009). Man kan attribuera detta paradigm till niche thinking (ibid, s. 18). Denna utveckling har letts av globaliseringen där konkurrensen från de stora företagen har puschat de små företagen mot mer nischade marknader för att överleva. Eftersom de inhemska nischade marknaderna är så små, blir de små företagen pressade utomlands, SME exporters squeeze (Christiansen 1991, i Aspelund & Moen, 2001, s. 201). Företag tvingas till export av sina nischade produkter på grund av sin mycket höga grad av specialisering till en marknad där det finns en efterfrågan, även om den inhemska marknaden är stor (Madsen & Servais, 1997). Born Globals är bra på att hitta sin nisch genom differentiering som förordas av Porters (1980) differentieringsstrategi för att slå sig på marknader där större vikt ligger på att möta en efterfrågan på specialiserade produkter istället för att erbjuda en standardiserad produkt där det redan finns en stark konkurrens och där de ofta inte har stordriftsfördelar. Många Born Globals verkar därför i branscher som är mycket specialiserade och erbjuder ofta en högre kvalitet på sina produkter jämfört med de konkurrerande bolagen. Det finns därför en stark association mellan Born Globals och nya produkter eller tjänster (Cavusgil & Knight, 2009). 24

25 Andersson & Wictor (2003) har utvecklat Born Globals konceptet utifrån faktorer: Globaliseringen, Entreprenören, Nätverket och Branschen. Globaliseringen Globalisering innefattar de framsteg som har skett inom kommunikationsteknologin, transport och främjandet av världshandel (Andersson & Wictor, 2003). Denna process har lett till att sänka barriärer för internationaliserande företag i form av lägre transaktionskostnader (Luostarinen & Gabrielsson, 2004). Frihandelssamarbeten som EU och NAFTA har eliminerat tullar och andra handelshinder och tillåtit resurssvaga SME att söka sig utomlands (Knight, 1997 refererad i Aspelund & Moen, 2001). Utvecklingen i kommunikationsteknologi har för företag betytt att Born Globals idag få omedelbar tillgång till information som ritningar, patent; finansiering som riskkapital, överföring av vinster, betalningar etc på ett annat sätt som inte var möjlig förut (Luostarinen & Gabrielsson, 2004). Telefon, fax, e-post, Internet, videokonferenser är bland de kommunikationsverktyg som ett företag kan använda sig av för att sänka sina transaktionskostnader rörande sin exportverksamhet (Aspelund & Moen, 2001). Knight och Kavusgil (2004), Madsen och Servais (1997) ser på globaliseringen som homogeniseringsprocess av konsumentpreferenser som har tillåtit en lättare etablering för företag på de utländska marknaderna. Globaliseringen kan dock inte en ensam faktor att förklara fenomenet bakom Born Globals. Det behövs resursstarka individer och företag som är kapabla att identifiera möjligheter som föds från globaliseringen (Andersson & Wictor, 2003). Entreprenören Entreprenörer är individer som agerar som entreprenörer. Att starta ett företag är inte den huvudsakliga aspekten hos dessa. Det som karaktäriserar entreprenören av typen Born Global är att denne fullföljer en snabb internationaliseringsprocess för att skapa en marknad för sina produkter utomlands. Att skapa nya marknader genom innovationer ligger nära Schumpeters syn på vem entreprenören är (Andersson & Wictor, 2003). 25