ÖSTEUROPA. Störst på öst! SEB spanar på grannarna i öst AFFÄRER MED. Ketchupeffekten i Ukraina. Ryssen från hot till möjlighet

Transkript

1 ANNONS HELA DENNA TIDNING ÄR EN ANNONS FRÅN HELLAND CONSULTING ANNONS AFFÄRER MED ÖSTEUROPA EN TIDNING FÖR DIG SOM VILL ETABLERA DITT FÖRETAG I ÖSTEUROPA MARS 2006 Ketchupeffekten i Ukraina Medföljer som bilaga i Dagens Industri Mars SEB spanar på grannarna i öst Ryssen från hot till möjlighet Företagande i före detta Jugoslavien Störst på öst! fly with friends.

2 Svenska företagare, det är dags att vakna! När jag gick på lågstadiet i början av 80-talet bilade familjen genom Östtyskland. Vi stannade till vid en butik, jag minns inte var. Men jag minns att likadana vita toalettlock var glest utplacerade i hylla efter hylla. När vi gick ut från butiken var det en folksamling kring pappas mörkblå Saab. Men det var inte bilen som fascinerade, utan en klase bananer som låg synlig i baksätet. Drygt tjugo år har passerat och ingenting är sig likt. De flesta östeuropeiska butiker har lika stort utbud som vi har i väst. Och en klase bananer är definitivt ingenting exotiskt. Många betraktar fortfarande Östeuropa som Västeuropas skugga. Faktum är att utvecklingen i Östeuropa går med en rasande fart! Mats Kjaer, som är ansvarig för SEB:s verksamhet i regionen, menar att det som händer på ett år i Sverige händer på tre månader i Östeuropa. Det är inte bara de stora koncernerna som lyckas. Det svenska företaget Terrakultur, som säljer och hyr ut växter, har blivit en succé i Moskva. Och de svenska entreprenörerna Carl Sturén och Johan Bodén har byggt upp ett ketchupimperium i Ukraina. Vill du också etablera dig i Östeuropa? Det finns pengar att söka! Svenska företagare, det är dags att vakna! Våra grannar i öst färdas inte längre i en Lada eller i en Trabant nu är det Mercedes som gäller. REDAKTÖR CATHARINA MALMFORS Vad är Östeuropa? Östeuropa är ett luddigt begrepp. Området definieras olika beroende på om perspektivet är geografiskt, historiskt/politiskt eller ekonomiskt. 4 Ketchupeffekten i Ukraina De var unga, naiva och övertygade Carl Sturén och Johan Bodén åkte till Ukraina och startade livsmedelsföretaget Chumak, vars stolthet är ketchupen. 17 Krukväxter i Moskva Marika Waern, vd på Terrakulturs ryska dotterbolag, förskönar Moskvas kontor med gröna växter. 6 Ryska fraser Vill du få fart på affärerna i Ryssland? Charma din värd med några ryska fraser. 20 Ryssen från hot till möjlighet U-båtar och spioner är historia, nu anses Ryssland som möjligheternas land. 8 Företagande i före detta Jugoslavien Hellre konsumtion än krig människorna i forna Jugoslavien är redo för framtiden. 23 SEB blickar österut Mats Kjaer, ansvarig för SEB:s verksamhet i Östeuropa, tror att många svenska företag inte riktigt har förstått vilken utveckling som har skett i öst. 12 Pengar att söka På gång att etablera verksamhet i Östeuropa? Via programmet StartÖst kan du få hjälp med att finansiera upp till 40 procent av etableringskostnaden eller max kronor. 24 EN PRODUKT FRÅN HELLAND CONSULTING I SAMARBETE MED BLACKBOARD REDAKTÖR CATHARINA MALMFORS PRODUKTION BLACKBOARD SKRIBENTER CATHARINA MALMFORS EVA ANDERSSON JOHN ROSÉN ROBERT THORBURN FOTO ULF ISACSON MALIN JOCHUMSEN ILLUSTRATION TERESE ÖMAN TRYCK SVENSKA TRYCKCENTRALEN ANNONSBOKNING HELLAND CONSULTING HELLAND CONSULTING 2 Etablering Utomlands

3 Vill du göra riktigt bra affärer i Estland, Lettland, Litauen eller Ryssland? Välkommen in på vårt kontor i Linköping. Vi är Sveriges mest lokala bank och har sedan länge tagit klivet ut i världen tillsammans med våra kunder. Se gärna samarbetet med våra internationella kontor som ett komplement till kontoret på hemmaplan. Vill du göra ännu bättre utlandsaffärer? Välkommen in så berättar vi mer. FöreningsSparbanken finns i Shanghai, New York, Oslo, Köpenhamn, Helsingfors, Tallinn, Riga, Vilnius, Moskva, St Petersburg, Kaliningrad, Luxemburg, Marbella och Tokyo.

4 Vad är Östeuropa? Vi talar ofta om Östeuropa som om det vore en homogen och väl definierad del av Europa. Faktum är att det finns flera olika definitioner på begreppet. Och att de kulturella och ekonomiska skillnaderna mellan länderna är väldigt stora. TEXT ROBERT THORBURN ILLUSTRATION ERIKA HELLSTRÖM Östeuropa. Namnet antyder att det är en geografisk gräns. Men drar man ett lodrätt streck genom Europas mittpunkt hamnar även Österrike, Finland och delar av Sverige på östra sidan. Östeuropa är alltså ingen strikt geografisk definition. Många tänker på de länder som ingick i Warzawapakten Sovjetunionen, Albanien, Bulgarien, Polen, Rumänien, Tjeckoslovakien, Ungern och Östtyskland. Vidgar man begreppet till länder som levt under kommunistiskt styre ingår även länderna i forna Jugoslavien. Sett ur den synvinkeln är Östeuropa snarare ett historiskt/politiskt begrepp. Men hur definieras Östeuropa nu när järnridån är borta? Snäv definition på UD När man börjar undersöka vad begreppet står för i dag blir det lite rörigt. Enligt UD omfattar Östeuropa enbart Ryssland, Ukraina, Moldavien och Vitryssland. Hmm vart tog alla de andra länderna vägen, exempelvis baltstaterna, Polen, Tjeckien, Slovakien, Ungern, Bulgarien och Rumänien? Många svenska företag handlar med Östeuropa. Vilken är då deras definition? Vid en granskning av SEB:s Östeuropafond ser man att investeringar sker i Ryssland, Polen, Ungern, Tjeckien, Österrike, Kazakstan, Estland, Litauen, Slovenien, Ukraina och Kroatien. SEB:s Östeuropa ligger alltså betydligt längre västerut än UD:s. Mental flytt västerut Undrar om esterna ser sig själva som östeuropéer? Troligtvis inte. Estland är ju ett välutvecklat land med en stark BNP-utveckling. Och då kommer vi in på ytterligare en definition av Östeuropa den ekonomiska. I takt med att levnadsstandarden höjs verkar de så kallade öststaterna flytta längre västerut, åtminstone mentalt. Oavsett om begreppet Östeuropa handlar om geografi, historia/politik, ekonomi eller någonting annat, kan man konstatera att den östra delen av Europa sedan flera år utvecklas på ett spännande sätt. Man kan också konstatera att det finns stora skillnader mellan de olika länderna, på samma sätt som det finns stora skillnader mellan länderna i västra Europa. Att dra Estland och Bulgarien över samma kam är lika befängt som att dra Sverige och Portugal över samma kam. Så lär känna Östeuropas olika ansikten och skillnaderna i samhälle, kultur och mentalitet mellan de olika länderna. Gör du det har du goda möjligheter att lyckas med dina affärer. ÖSTEUROPA (i dess vidaste definition) FOLKMÄNGD 2004 BNP/CAPITA (USD) UTB.KOSTN. ANDEL AV BNP Albanien ,9% Armenien ,9% Azerbajdzjan ,2% Bosnien-Hercegovina Bulgarien ,4% Estland ,5% Georgien Kroatien ,2% Lettland ,9% Litauen ,4% Makedonien ,1% Moldavien ,0% Polen ,0% Rumänien ,5% Ryssland ,4% Serbien-Montenegro ,1% Slovakien ,2% Slovenien ,2% Tjeckien ,4% Ukraina ,4% Ungern ,0% Vitryssland ,0% Sverige ,8% KÄLLA 4 AFFÄRER MED ÖSTEUROPA

5 SWE Ingen annan flyger till så många destinationer som vi. Inte så ofta heller. Amsterdam Berlin Bryssel Budapest Dublin Düsseldorf Edinburgh Frankfurt Genève Hamburg Helsingfors Istanbul London Manchester Milano Nice Paris Pisa Prag Rom Split Tallinn Zürich Nya Europaflyget är enklaste, snabbaste, smartaste och bekvämaste vägen ut i Europa. Faktum är att ingen annan erbjuder lika många direktflyg, och anslutningsmöjligheter, från Stockholm. Och eftersom vi säljer enkelbiljetter kan du kombinera dem hur du vill. Välkommen ombord! Du kan läsa mer och boka på där du även finner fler destinationer. Du kan också ringa oss på eller kontakta din resebyrå, fast då tillkommer en service avgift. Checkar in gör du enklast på nätet eller i våra automater. Du tjänar alltid EuroBonus poäng då du flyger med oss. * Alltid från 650:- gäller på SAS non-stop flyg till Europa från Stockholm och Göteborg. Undantag från Stockholm: Helsingfors alltid från 395:-, Tallinn alltid från 495:-, Moskva alltid från 1.195:- och St Petersburg alltid från 1.275:-.

6 MARIKA WAERNS TIPS TILL FÖRETAG SOM SKA ETABLERA SIG I RYSSLAND: Underskatta inte tiden det tar att få saker gjorda. Välj inte en vd bara för att han eller hon kan ryska. Visst är det en fördel att kunna språket, men det är viktigare att förstå kulturen och marknaden. Anställ en riktigt duktig ekonomichef rysk bokföring är komplicerad och reglerna ändras ständigt. Lagen är stenhård och som utländsk företagare har du ögonen på dig. Ägna mycket tid och energi åt att bygga personliga relationer med dina affärskontakter. Terrakultur växer så det knakar Glöm slitna möbler och solkiga tapeter i Moskva satsar allt fler företag på en trevlig arbetsmiljö. Terrakultur, med Marika Waern på vd-stolen, bidrar till trivseln genom att sälja och hyra ut växter. TEXT CATHARINA MALMFORS BILD MALIN JOCHUMSEN 6 AFFÄRER MED ÖSTEUROPA

7 I Sverige är generaldirektör en titel som bara lever kvar på statliga verk. Här i Ryssland är det en titel som inger respekt och öppnar dörrar. Terrakultur är ett svenskt företag som erbjuder växtinredning och växtskötsel. Ingen hade haft en tanke på ett dotterbolag i Ryssland när företaget fick ett samtal från IKEA. Möbeljätten skulle bygga nya köpcentrum i Moskva under namnet MEGA Mall och ville försköna miljön med grönska. Ordern var på tals växter och ett 100-tals träd. Och det var nu som Terrakultur fick upp ögonen för Ryssland. Växtföretaget kom i kontakt med Marika Waern, en svenska som var bosatt i Moskva. Hon fick uppdraget att göra en marknadsundersökning, för att se om affärsidén kunde slå rot i staden. Prognoserna visade sig vara goda. Det fanns ingen större konkurrens, samtidigt som Moskvas bygg- och fastighetsmarknad var inne i en boom. Företaget registrerades i april Att registrera bolaget var en enkel process. Vi anlitade en konsult från en revisionsbyrå. Men det går lika bra att vända sig till en advokatbyrå, tipsar Marika Waern. Fyra månader senare drogs verksamheten i gång med Marika Waern som vd och delägare. Det fanns en stor efterfrågan på gröna växter och trots begränsad marknadsföring har företaget blivit en succé. En miljon kvadratmeter kontorsyta I dag har Marika Waern 14 anställda, elva kvinnor och tre män. Teamet är sammansvetsat och personalomsättningen låg. Några av medarbetarna har gått på Moskvas lantbruksuniversitet, andra har tränat upp sina gröna fingrar på Terrakultur. Samtliga internutbildas inom både växtskötsel och corporate behavior. Vi konkurrerar med kvalitet och professionalism. Det hänger mycket på de små sakerna, som att knacka på dörren innan man kliver in i ett rum och att byta ut växter snabbt om något är fel, berättar Marika Waern. De flesta kunder är stora internationella företag, bland annat IKEA, Microsoft, Citibank, Volvo och IBM. Kunderna fortsätter strömma till, i takt med att nya fastigheter byggs och kommer ut på marknaden. Den kommersiella fastighetsytan växer fortfarande. Under 2005 absorberades en miljon kvadratmeter kontorsyta i Moskva, det vill säga tillkom och hyrdes ut. Det är den högsta siffran i Europa efter Paris. Dessutom byggs det bland annat köpcenter och privata sjukhus, som också är potentiella kunder. Inte enbart en dans på rosor Men Terrakulturs ryska verksamhet har inte enbart varit en dans på rosor. De första nio månaderna var personalomsättningen hög, samtidigt som Marika Waern brottades med krockar mellan det svenska och det ryska. Den ryska kulturen är väldigt annorlunda mot den svenska. Det är ett misstag att förutsätta att vi är lika, bara för att vi har samma hudfärg. Olikheterna märks tydligt i det dagliga ledarskapet. Den ryska affärskulturen är väldigt hierarkisk. Chefen har allt ansvar och fattar alla beslut. Jag pushar för att mina medarbetare ska ta eget ansvar och förklarar att det är helt ok att göra misstag, så länge de lär sig något från dem. Trots det vill de gärna stämma av med mig, även små saker som exempelvis inköp av ett par vattenkannor. Jag har lärt mig att kulturen är djupt rotad i människor. Titlar som dörröppnare Titlar är en annan sak som är viktigt i Ryssland. Marika Waerns engelska titel är Managing Director. Hennes ryska är generaldirektör. I Sverige är generaldirektör en titel som bara lever kvar på statliga verk. Här i Ryssland är det en titel som inger respekt och öppnar dörrar. Ett annat exempel är min säljare som får mer respekt om det står Sales Director på visitkortet än om det står Sales Manager. Det är en sak som jag måste acceptera. Terrakultur har ännu inga planer på att etablera sig i andra delar av Ryssland. Tankarna finns, men det finns en del logistiska problem. Växterna kommer från Holland och transporttiden är redan så lång, fyra dagar. Om vi ska etablera oss i andra regioner tar transporten ytterligare minst ett par dagar och då försämras kvaliteten på växterna. Men Moskva räcker långt. Det är trots allt tolv miljoner människor som bor här. Namn: Marika Waern Ålder: 33 år På fritiden: Jag jobbar mycket, men försöker även träffa vänner, träna, laga mat och resa. Dold talang: Jag kan flå och stycka älg. Marika Waern om växter i hemmet: Jag har bara fyra växter hemma, eftersom jag har så svårt att välja. trafiken i Moskva: Den är ett klart problem. Det är inte ovanligt att sitta fast i köer under tre timmar. trängselskatten i Stockholm: Ha, ha I mina ögon har inte Stockholm några köer. tempot i Moskva: Allt går oerhört snabbt. Ett år i Moskva är som fem år i Västeuropa. vodka i affärssammanhang: Det har jag aldrig varit med om. Oftast blir jag bjuden på te. mutor och korruption: Bilden av Ryssland som den vilda östern lever kvar sedan tidigt 90-tal. I dag är marknaden ganska sofistikerad och det finns ingen anledning till oro. Korruptionen är ett problem i det ryska samhället, men det betyder inte att den egna verksamheten påverkas. att Moskva haft en extrem vinter: Det har varit cirka minusgrader, den kallaste vintern sedan 1979, och vissa dagar har vi inte kunnat leverera växter. Men det är varmt inomhus som tur är. Trots det fick jag ett mejl häromdagen från en kund som var orolig för att det var för kallt på kontoret och att växterna skulle dö. Enligt termometrarna i blomkrukorna hade nämligen temperaturen sjunkit. Jag förklarade vänligt att det inte var termometrar utan bevattningssystem. att växterna får för mycket vatten: En gång ringde en kund och meddelade att det hoppade maskar ur krukorna. Kunden räknade dem och ringde med någon timmes mellanrum, för att uppdatera oss på hur många maskar som låg på golvet. Det visade sig att krukorna var fulla med vatten och att maskarna tog sig över kanten för att inte drunkna. Så kan det gå när kunderna inte följer våra instruktioner om att de INTE får vattna växterna själva. AFFÄRER MED ÖSTEUROPA 7

8 Ryssen- från hot till möjlighet Grannen i öst var länge Sveriges största skräck. Rädslan för u-båtar, spioner och invasioner fick folkhemmet att darra ryssen kommer! Men världen förändras och i dag anses Ryssland som möjligheternas land. TEXT CATHARINA MALMFORS ILLUSTRATION TERESE ÖMAN 8 AFFÄRER MED ÖSTEUROPA

9 Från andra världskrigets slut fram till Sovjetunionens fall ansågs ryssen som det största hotet mot Sverige. Den stora björnen från öst kunde attackera oss när som helst. Från barnsben blev vi matade med spionintriger och massmedia rapporterade regelbundet om u-båtar och periskop som skymtats i Stockholms skärgård. Under kalla kriget var nidbilden av ryssen en korrumperad man i pälsmössa, med ett sug efter vodka och amerikanska dollar. Eller en blodtörstig agent ute efter att snärja och fördärva intet ont anande västerlänningar. I dag vet vi bättre och våra fördomar börjar långsamt ersättas av en mer rättvisande bild av grannen i öst. Problem i tullen Marcus Svedberg är chefsanalytiker på SITE, som är det Östekonomiska institutet på Handelshögskolan i Stockholm. Enligt honom förknippas Ryssland inte längre med rädsla, utan med möjligheter. Men visst finns det en del orosmoln. Ryssen anses inte längre som ett militärt hot. Däremot finns det en allmän oro över bland annat organiserad brottslighet och våld. Dessa fenomen får stort utrymme i massmedia, men upplevs enligt flera undersökningar inte som så stora problem bland svenskar som har etablerat sig i Ryssland, berättar Marcus Svedberg. Vad som däremot upplevs som problematiskt är följande tre faktorer: tullen, byråkratin samt de oklara reglerna. 1 januari 2004 införde Ryssland en ny tullagstiftning, som skulle göra processen enklare och mer transparent. Det har visserligen blivit lättare, men i praktiken är det inte fullt så lätt som det är i teorin. Ett problem är att man inte säkert vet hur lång tid hela tullproceduren tar eller vilka dokument som krävs, vilket gör det väldigt svårt att planera. Allt fler företag, både utländska och ryska, väljer att anlita en så kallad tullkonsult som ansvarar för hela tullhanteringen, berättar Marcus Svedberg och fortsätter: Byråkratin har också förenklats på pappret. Kombinationen av förenklade regler i teorin och högre arvoden till konsulterna, indikerar dock att korruptionen är på väg att institutionaliseras. Byråkratin ingen rocket science Nore Kamoun är Sveriges handelssekreterare i Ryssland, tillika chef för Exportrådets Region Östeuropa. Han berättar att det pågår ett projekt mellan Sverige och Ryssland med syfte att förenkla tullhanteringen. Projektet kallas grön korridor och bygger på att företagen certifieras av svenska tullen enligt kriterier som de två länderna gemensamt har kommit överens om. Det som tidigare kunde ta ett par dagar avklaras nu på några timmar. Förhoppningsvis kan förfarandet rullas ut i stor FORTSÄTTNING PÅ NÄSTA SIDA RYSSLAND VÄRLDENS STÖRSTA LAND Till ytan är Ryssland världens största land (cirka 38 gånger större än Sverige). Nationen sträcker sig över två kontinenter och elva tidszoner. Befolkningen, närmare 150 miljoner, är ojämnt fördelad över landets territorium. Folktätheten varierar från 0,1 invånare per kvadratkilometer i det arktiska området till 300 i industriområden, som exempelvis kring Moskva. Drygt 75 procent av befolkningen bor i städer. LYCKADE ETABLERINGAR I RYSSLAND Telia Sonera International Carrier Tele 2 Scania IKEA Oriflame ASSA ABLOY Sweco Mannheimer & Swartling Ruric ENLIGT NORE KAMOUN, EXPORTRÅDET RYSSLAND AFFÄRER MED ÖSTEUROPA 9

10 TÄNK PÅ DETTA NÄR DU GÖR AFFÄRER MED RYSSAR! 1. Jobba för att skapa en personlig dimension i relationen till din affärspartner låt det ta tid, ge presenter, visa att du är intresserad av Ryssland som land och lär dig åtminstone några enkla fraser ryska. 2. Bli inte arg om ryssen kommer för sent det är ofta på grund av den svåra och oförutsägbara trafiken. 3. Akta dig för storebrorsfasoner och att ge intryck av att du från väst vet bäst. 4. Var tydlig med att konkretisera allt i dina avtal utgå inte från någon praxis. 5. Var inte svenskt, naivt välvillig ryssar är duktiga förhandlare och det är inte självklart att en ryss förstår dina tankar om vinnvinn. 6. Sträva inte efter att göra allting inhouse. 7. Underskatta inte engagemanget som krävs initialt se till att avsätta tillräckligt med personella resurser internt. 8. Vik inte undan bara för att tonläget blir hetsigt det är bara den ryska satsmelodin. 9. Se upp för vodkan det är deltagande som räknas, inte hur mycket du dricker. 10. Underskatta inte värdet av att tillsätta västerländsk management det är lätt att falla för billigare, lokala lösningar. ENLIGT NORE KAMOUN, EXPORTRÅDET RYSSLAND På kan du bland annat läsa analyser om rysk makroekonomi. På finns information om tillgänglig hjälp för dig som vill bygga upp och utveckla din affärsverksamhet i Ryssland. skala efter utvärderingen, säger Nore Kamoun. Han är även bekant med byråkratin och de oklara reglerna. Problemet är att lagar och krav förändras snabbt, samtidigt som de är svåra att uttyda och tolka. Ett annat problem är att formalismen är väldigt oförlåtande. Gör man ett fel kan det bli både svårt och dyrt att rätta till det i efterhand. I övrigt är byråkratin ingen rocket science, utan snarare ett hantverk med krav på lokala kontakter och nätverk. Det bästa är att anlita specialister, så du kan ägna mer tid åt det du gör bäst att göra affärer. Tala med Exportrådet så får du hjälp, säger Nore Kamoun. Mutor fall inte för frestelsen Det finns ett beprövat smörjmedel för att snabbt ta sig igenom byråkratin mutor. Nore Kamoun uppmanar svenska företagare att inte falla för frestelsen. På lång sikt är genvägar senvägar även i Ryssland. Den som gör rätt från början och inte viker sig vinner respekt och tilltro hos de ryska myndigheterna. Under de senaste två åren har det vuxit fram en allt större politisk medvetenhet om problemet. Mutor debatteras öppet, vilket är en bra början. Men det är inte bara byråkrati, tullar och oklara regler som kan lägga krokben för goda affärsidéer. Okunskap om den ryska kulturen kan också sätta p. På ett ytligt plan är svenskar och ryssar 10 AFFÄRER MED ÖSTEUROPA ganska kompatibla. Men det finns situationer och fenomen som man bör beakta. Ryssar brukar exempelvis uppleva svenskar som ganska formella och enkelspråkiga när de diskuterar affärer. En ryss vill veta vem han gör affärer med på ett personligare plan, berättar Nore Kamoun och förklarar varför: I Ryssland har lagstiftningen varit outvecklad och informationen om andra företag har brustit i transparens. Den personliga kontakten är därför ett slags kreditupplysning. Vodkakulturen i affärssammanhang är ett utslag av den typ av förbrödring som är avsedd att fördjupa relationerna, även om just vodkan är på tillbakagång. Gäst, inte storebror från väst Nore Kamoun berättar om en annan vanlig kulturkrock att som västerlänning göra sig lustig över Rysslands brister. Ryssar är väl medvetna om landets brister, exempelvis byråkrati, korruption och fattigdom. Dock blir de väldigt sårade när besökande västerlänningar skrattar åt eller klagar över dessa brister. I Ryssland finns det en nedärvd, utvecklad stolthet och kärlek till Fosterlandet Rådina. Den bör man akta sig för att såra. Västerlänningar har allt att vinna på att uppträda som en intresserad och lyhörd gäst och inte som storebror från väst njut av gästfriheten, lyssna och lär! I ÅR SATSAR SVERIGE PÅ RYSSLAND Sweden Upgrade 2006 ska sätta Sverige och svenskt näringsliv på den ryska affärskartan. Projektet innehåller en rad aktiviteter inom näringsliv, kultur, forskning, utbildning och turism, både i Sverige och i Ryssland. Tanken är att främja investeringar och handel mellan länderna. Projektet, som initierades av statsminister Göran Persson och näringslivsminister Tomas Östros, genomförs av Exportrådet, UD samt Svenska Institutet. Exportrådet står för de näringslivsinriktade satsningarna medan UD och Svenska institutet ansvarar för områdena kultur, utbildning och forskning. FÖR MER INFORMATION, SE

11 Gissa vilken fond vi startar nu MONEYREKLAM.SE I detta land har marknaden äntligen stabiliserats efter tid av politiskt kaos. Man jobbar nu gemensamt för ett framtida EU-inträde. Här hittar man Östeuropas kanske mest kompetenta företagsledningar. GALLERY.ISTANBUL.GOV.TR/MUHAMMET SAFI Befolkningen växer med 1,5% per år. Och över 50% av invånarna är under 30 år. Här är den ekonomiska tillväxten runt 5,5% per år. Vi ser fram emot att ta del av denna spännande marknad. Hoppas du vill vara med redan från start. /Peter Elam Håkansson, fondförvaltare. Den 29 mars lanserar vi East Capital Turkietfonden. Det är en högriskfond för dig som vill investera långsiktigt. Läs mer om fonden och hur du investerar i den på eller ring Faktablad och informationsbroschyr finns på Historisk avkastning är ingen garanti för framtida avkastning. De pengar som placeras i fonden kan både öka och minska i värde och det är inte säkert att du får tillbaka hela det insatta kapitalet.

12 ATT TÄNKA PÅ NÄR DU ETABLERAR DIG I ÖSTEUROPA MATS KJAER TIPSAR! Fundera igenom och formulera vad det är du vill uppnå med en etablering i Östeuropa. Anställ lokala chefer, men var väldigt närvarande i början. Skapa noggranna rutiner redan från början, exempelvis när det gäller avlöningar och betalningar. Ta hjälp av lokala revisorer och advokater. Var medveten om att beslutsfattandet fungerar annorlunda. Här i Sverige är det viktigt att förankra, att alla är överens. I Östeuropa fattas besluten av högsta chefen och det kan gå ganska snabbt. Anställ och anlita människor du verkligen litar på. SEB kikar på Det som händer på ett år i Sverige händer på tre månader i Östeuropa. Östeuropa Östeuropéerna har aldrig haft några checkhäften de gick direkt från en madrasskultur till en e-ekonomi. Mats Kjaer, ansvarig för SEB:s verksamhet i Östeuropa, menar att ländernas ekonomiska utveckling går snabbare än vi kan föreställa oss. TEXT CATHARINA MALMFORS FOTO ULF ISACSSON Efter andra världskriget tog utvecklingen i Västeuropa fart. Det gick så snabbt att varje decennium fick en unik prägel inom bland annat mat, musik, ekonomi och teknik. Men bakom järnridån stod tiden stilla, i alla fall i västeuropéernas ögon. När Sovjetunionen föll började tiden i Östeuropa att rusa. Det fanns helt enkelt så mycket att ta igen. Mats Kjaer, ansvarig för SEB:s verksamhet i Östeuropa, märker tydligt av det höga tempot. Det som händer på ett år i Sverige händer på tre månader i Östeuropa. När vi startade var tempot ännu högre. Och Mats Kjaer vet vad han pratar om. Han har varit med ända sedan 1998, då SEB tog det första steget österut. Den första affären var ett förvärv av en bank i Estland. I dag har SEB verksamhet i alla tre baltiska länder samt Polen, Ryssland och Ukraina. Vad tycker östeuropéerna om de svenska bankernas starka ställning? Det där är en känslig fråga. Å ena sidan är det utländska kapitalet nödvändigt för tillväxten, å andra sidan vill man gärna att ägandet ska finnas inom det egna landet. Polen är ett sådant land som vill att allt ska bli polskt igen. Banken ligger så nära själen hos människor. Att värna om den lokala integriteten är därför oerhört viktigt. I Sverige är förtroendet för bankerna stort. Hur är det i Östeuropa? I dag litar folk på bankerna, men det har tagit tid. Om jag tar Baltikum som exempel. När länderna blev självständiga etablerades ett 50-tal nya banker. Många gick i konkurs och folk förlorade sina pengar. Ett stort problem var att det inte fanns lagstiftning och regelverk på samma sätt som i det gamla Europa. Vi och andra utländska investerare har stöttat länderna med att ta fram lagar och regler som möjliggör ett fungerande banksystem och en marknadsekonomi. Exempelvis var det nödvändigt med en panträtt för att kunna ta pant. Det är ingen tvekan om att SEB och andra svenska banker har byggt in trygghet i banksystemet. Vilka tjänster efterfrågar kunderna i Baltikum? De senaste åren har vi upplevt en stor efterfrågan på låneprodukter. Men det håller på att ändras och nu vill kunderna även ha sparprodukter. Vi ser att efterfrågan på livförsäkringar och fonder också ökar. Man kan jämföra de baltiska länderna med Sverige på 60- och 70-talet, när folk bildade familj, tog lån för att köpa hus, amorterade och sedan började spara. Vi pratar ofta om Baltikum som en marknad. Upplever du stora kulturella skillnader mellan Estland, Lettland och Litauen? Ja, absolut! Det är större skillnad mellan de baltiska länderna än mellan de nordiska länderna. De har olika språk, religion och befolkningssammansättning. I Lettlands huvudstad Riga finns det exempelvis en stor dominans av ryssar. Vilket år tror du att de baltiska länderna är på samma ekonomiska nivå som Sverige? Det är svårt att säga, men det går definitivt fortare än vad vi tror. Jag gissar på år Redan i dag finns det fler Mercedes 600 i Riga än i Stockholm. 12 AFFÄRER MED ÖSTEUROPA

13 Namn: Mats Kjaer Jobbar som: Ansvarig för SEB:s verksamhet i Östeuropa Ålder: 55 år Första mötet med Östeuropa: En skolresa till Östberlin Jag var livrädd. Har SEB:s verksamheter i Östeuropa en lokal eller en svensk företagskultur? Lokal SEB-kultur. Företagskulturen bärs ju av människor och vi kan inte förändra deras kulturella sätt att tänka och agera. Däremot har SEB samma värderingar och grundläggande strategier i alla länder. Mats Kjaer spanar efter nya möjligheter i Östeuropa. Det senaste förvärvet är en bank i S:t Petersburg. Är det svårt att få tag på kompetenta medarbetare? Man kan säga vad man vill om Sovjetunionen, men skolsystemet fungerade alldeles utmärkt. Människorna som är anställda i banken är oerhört skarpa och välutbildade, inte minst på tekniksidan. Hittills har det varit ganska lätt att få tag på kompetent arbetskraft, men vi börjar se vissa tecken på att det blir svårare. Har ni planer på att etablera er i några andra länder i Östeuropa? Nej, inte just nu. Det finns ett naturligt handelsflöde mellan de gamla Hansaländerna kring Östersjön Norden, Ryssland, Baltikum, Polen och Tyskland. Via Polen får vi även ett handelsflöde till Ukraina. Men till Bulgarien och Rumänien, för att ta ett par exempel, har Sverige varken några ekonomiska, historiska eller kulturella band. Tror du att svenska företagare inser Östeuropas potential? Nej, inte till fullo. Baltikum, Ryssland, Polen och Ukraina har tillsammans en befolkning på 260 miljoner människor, det vill säga 260 miljoner konsumenter. De här länderna behöver komma ikapp inom en mängd olika områden, så möjligheterna är fortfarande enorma. Att IKEA har planer på att bygga sitt fjärde varuhus i S:t Petersburg säger en hel del. Varför är då inte fler svenska företag på plats? Dels tror jag att de inte riktigt har förstått vilken utveckling som har skett i öst, dels tror jag att det finns en rädsla för brottslighet och korruption. Är korruption fortfarande ett problem? Definitivt. I allt mindre grad i Baltikum och Polen, men det är fortfarande ett stort problem i Ukraina och Ryssland. Men det går att hålla sig utanför korruptionen och ändå driva mycket bra affärer. Kan du tipsa om en bransch med extra stora möjligheter? Jag tror att turismen kan utvecklas mycket mer. Exempelvis har Baltikum fantastisk, nästan orörd natur. De långa stränderna har vit, härlig sand och påminner om stränderna i Falsterbo. AFFÄRER MED ÖSTEUROPA 13

14 MANNHEIMER SWARTLING Formaliteter och förtroende viktigt vid affärer i Ryssland Moskva och S:t Petersburg känns som vilka storstäder som helst, det är lätt att tro att det inte finns några större skillnader i kultur och lagar. Det kan leda till dyrköpta erfarenheter för den som vill göra affärer i Ryssland. TEXT EVA ANDERSSON BILD MANNHEIMER SWARTLING Den ryska ekonomin är stark, bland annat tack vare naturresurser som olja och gas. Landet har dessutom 143 miljoner invånare och ligger nära Sverige marknadens potential är enorm. Men det finns också fallgropar. Kaj Hobér, delägare på Mannheimer Swartling, säger att många missar att göra sin hemläxa när de startar företag eller investerar i Ryssland. De är inte tillräckligt noggranna när de undersöker vilka lagar, regler och förordningar som gäller. De underskattar också den hjälp som kan behövas för att sätta sig in i detta både när det gäller juridiska och andra aspekter. Dyrt att slarva En sak som kan vara svår att vänja sig vid är att affärer i Ryssland tar så mycket mer tid än affärer i Västeuropa. Man måste spendera mycket tid hos byråkrater, men den nedlagda tiden är helt nödvändig. Att vara noggrann med formaliteter är oerhört viktigt, både kulturellt och juridiskt. En missad formalitet kan leda till att hela den planerade affären går i stöpet. Särskilt viktigt är förstås utformandet av kontrakt. I väst kan man kanske anta att allmän affärssed reglerar vissa saker även om de inte nämns i kontraktet. Att göra samma antagande vid en affär mellan ett ryskt och ett svenskt företag är en säker väg till problem. Sven Lexner, också han delägare på Mannheimer Swartling och ansvarig för byråns kontor i S:t Petersburg, understryker också att man inte ska ta för givet att man får rätt bara för att garantier har ställts i avtalet. Det kan vara svårt att få rätt mot en rysk part i rysk domstol. Viktigare än garantierna i avtalet är att man först gör en ordentlig juridisk och finansiell genomgång av exempelvis det företag man planerar att köpa. Han rekommenderar också att man skriver in en skiljeklausul i köpeavtalet om en tvist uppstår kan den då prövas i en skiljenämnd och man kan på så sätt undvika att behöva vända sig till rysk domstol. Många tvister mellan öst- och västeuropeiska företag avgörs i skiljenämnder vid Stockholms handelskammare. Lexner understryker att man bör tänka på att ett avtal har en vidare funktion i Ryssland än i väst. I Sverige förblir oftast avtalet en angelägenhet för de inblandade parterna. Ett avtal med en rysk part kan däremot komma att granskas av den ryska bank som skall sköta en betalning till eller från utlandet, samt av tull-, valutakontroll- och skattemyndigheterna i Ryssland. Det är därför viktigt att avtalet utformas på ett sätt som dessa myndigheter godtar. Det är värt att känna till att ett muntligt avtal mellan ett utländsk och ett ryskt bolag som huvudregel inte anses giltigt i Ryssland (även om man kan bevisa att det faktiskt ingåtts). Att anlita experter för att upprätta eller granska kontrakt, eller för att se till att alla papper är i sin ordning när det gäller bolagsbildning eller liknande i Ryssland, bör ses som en investering snarare än en kostnad. Väl värt att satsa Sven Lexner framhåller att det finns mycket i den moderna ryska lagstiftningen som gör det förmånligt för svenska företag att etablera sig i Ryssland. Lagar och regler är ofta mer marknadsinriktade än i Sverige. Även skattelagstiftningen är i många avseenden mer förmånlig för företag: Bolagsskatten är 24 %, inkomstskatten för fysiska personer endast 13 % och de sociala avgifterna sjunker ju högre lön den anställde har från 26 % ner till 2 %. Den kommersiella rätten har utvecklats enormt under de åtta år jag har varit på plats i Ryssland. Däremot släpar den offentliga rätten efter, som de lagar och förordningar som styr domstolarnas och andra myndigheters arbete. Avslutande råd Den som planerar att starta verksamhet i Ryssland bör se till att ha egna representanter från hemmabolaget på plats, säger Sven Lexner. Det är viktigt att lära känna sina ryska partners ordentligt. Om man lyckas vinna deras förtroende kan man uppnå mycket tillsammans, annars finns en stor risk att arbetet inte fungerar och att stora investeringar kan gå förlorade. Det tål att upprepas att de kulturella och språkliga skillnaderna kräver övertydlighet. Utgå inte från att motparten menar samma sak bara för att ni använder ungefär samma ord. Förklara vad du menar, och fråga motparten vad han menar när han säger att A eller B ska gälla. Det är livsfarligt att tro att det är ungefär som hemma när man ska göra affärer i före 14 AFFÄRER MED ÖSTEUROPA

15 Sven Lexner har arbetat med ärenden i Ryssland sedan 1995 och varit ansvarig för verksamheten vid Mannheimer Swartlings kontor i S:t Petersburg sedan det öppnade Han framhåller att även om det givetvis är viktigt för en svensk advokatbyrå att ha svenska jurister på plats så har kontorets ryska jurister för närvarande åtta personer i allra högsta grad bidragit till att att verksamheten varit så framgångsrik. Kaj Hobér har arbetat med Östeuropaaffärer sedan 1978 och som juridiskt biträde, framför allt i före detta Sovjetunionen, i 25 år. Han var involverad i privatiseringsministeriet, då sovjettidens statsägda företag skulle privatiseras. Både före och efter privatiseringstiden har han arbetat med lagstiftningsarbete i Ryssland. Kaj Hobér har arbetat hos Mannheimer Swartling sedan 1994 och är bland annat juridisk rådgivare åt Mikhail Chodorkovskij, före detta chef för oljebolaget Yukos, liksom åt andra aktieägare i Yukos. detta Sovjetunionen. Även om landet snabbt är på väg att utvecklas mot marknadsekonomi så finns det stora skillnader, säger Kaj Hobér och konstaterar att även språksvårigheter kan bidra till missförstånd. Många ryssar i affärsvärlden talar engelska om de är under 30 år. Bland äldre är engelskakunskaperna mer sviktande: Om man inte är verkligt duktig på ryska så bör man inte ge sig in i förhandlingar utan hjälp av rådgivare, som oss, eller en kvalificerad tolk. Slutligen ska man inte låta sig avskräckas från att satsa i Ryssland. Investeringen kan kräva betydligt mer tid, kraft och pengar än vad motsvarande satsning i Västeuropa skulle göra men det är ofta värt det. Med svenskt fokus i Ryssland Mannheimer Swartling är den enda svenska advokatbyrån med kontor i Ryssland. Sedan ett år finns ett besökskontor i Moskva som komplement till kontoret i S:t Petersburg. Verksamheten i Ryssland är helt inriktad på inkommande ärenden, det vill säga utländska bolag som vill investera i Ryssland. Om vi någon gång åtar oss ett ärende för ryska klienter så ska det vara särskilt intressant. Förra året företrädde vi ryska kulturministeriet i samband med uppförandet av en stor tillbyggnad till Marinskijteatern i S:t Petersburg. Vi bistod kulturministeriet i avtalsförhandlingarna med den franska arkitektbyrå som vunnit en internationell upphandling för uppdraget. Totalt rör det sig om en investering på ett par hundra miljoner euro, berättar Sven Lexner. En annan lokal uppdragsgivare har varit det ryska rymdbolaget Energiya. Mannheimer Swartling har företrätt bolaget i skiljeförfaranden i Stockholm och i ett ärende som rörde den första rymdturisten: en amerikansk man hade betalat för att få åka till Mir, som ägdes av Energyia. Mir måste dock tas ner, därför behövde kontraktet omförhandlas så att turen istället gick till den ryska delen av International Space Station, berättar Kaj Hobér. Den ryska företagskulturen är väldigt formalistisk, även om man som svensk kan tycka att vissa formaliteter verkar onödiga så är det viktigt att inte slarva. VIKTIGA SAKER ATT TÄNKA PÅ VID AFFÄRER I RYSSLAND: Lär känna dina samarbetspartners och ha Granska det du köper innan affären representanter på plats från det svenska genomförs ännu mer noggrant än moderbolaget. du skulle ha gjort i väst. Underskatta inte de kulturella och rättsliga skillnaderna. Var övertydlig vid förhandlingar, utgå inte ifrån att du och din motpart menar samma sak. Skriv in en skiljeklausul i alla kontrakt som rör större affärer, undvik ryska domstolar. Ta reda på vilka formaliteter som gäller och håll dig till dem. AFFÄRER MED ÖSTEUROPA 15

16 ENTERPRISE ESTONIA Etablering i Estland fri rådgivning Det geografiska avståndet mellan Stockholm och Tallinn är 380 kilometer. Taave Vahermägi, chef för Enterprise Estonia i Sverige, menar att det bara är en tidsfråga innan det mentala avståndet är lika litet. TEXT CATHARINA MALMFORS BILD ULF ISACSON Enterprise Estonia är en organisation som arbetar för att öka de utländska investeringarna i Estland. Den svenska verksamheten är inhyst i Estniska Huset, på Wallingatan 32 i Stockholm. Taave Vahermägi tar emot. Vi hjälper svenska företag att etablera sig i Estland. Vi förmedlar kontakter, informerar om förutsättningar, lönelägen inom olika branscher, skatteförhållanden och mycket, mycket mer. Verksamheten finansieras av estniska staten, vilket gör att tjänsterna inte kostar något. Tryggt göra affärer i Estland I dagsläget finns cirka 700 svenskrelaterade företag i Estland. Det gör Sverige till Estlands viktigaste handelspartner efter Finland. Svenska företag har hittills investerat närmare sex miljarder euro i Estland. Ett exempel är de svenska bankerna, som kontrollerar i stort sett hela bankväsendet i Estland. Landets ledande banker är FöreningsSparbankens dotterbolag Hansabank, SEB och Nordea. Att starta verksamhet i Estland är relativt lätt och smidigt, enligt Taave Vahermägi. Det går snabbt att starta företag, bara några veckor, och processen påminner om den svenska. Landets litenhet och frånvaron av stora, internationella aktörer gör det lätt att etablera sig och bygga varumärken. Taave Vahermägi poängterar även att det är tryggt att göra affärer i Estland. Att flyga mellan Stockholm och Tallinn tar bara 50 minuter, kortare tid än mellan Stockholm och Göteborg. Ändå är det en hel del svenskar som fortfarande betraktar Estland som ett lite farligt land, långt borta. Scanna av arbetsmarknaden Många svenska företag etablerar sig i Estland lockade av den gynnsamma företagsbeskattningen, de låga lönerna och den goda tillgången på arbetskraft. Men bilden håller på att förändras lönerna stiger och arbetslösheten sjunker och att få tag på bra arbetskraft är inte längre lika lätt. För några år sedan var det exempelvis ganska lätt att starta callcenters i Estland. Taave Vahermägi välkomnar företagare till Estniska Huset i Stockholm. I dag är det svårare, på grund av det stora intresset för svensktalande personal. Det finns även vissa yrkesgrupper som är fullbelagda, bland annat svetsare. Innan man etablerar sig i Estland bör man därför scanna av arbetsmarknaden. Vi på Enterprise Estonia hjälper gärna till med information och kontakter till rekryteringsföretag. Det är bara att höra av sig! ESTLAND FOLKMÄNGD: 1,4 MILJONER, VARAV EN TREDJEDEL I TALLINN ARBETSLÖSHET: CIRKA 3% I TALLINN, CIRKA 6% I ÖVRIGA LANDET BNP PER INVÅNARE: 6700 EURO BNP TILLVÄXT: 8,5% (2005) NATIONALITETER: ESTER (68 %), RYSSAR (26%), UKRAINARE(2%) VITRYSSAR (1%), FINLÄNDARE (1%) TYP AV REGERING: PARLAMENTARISK DEMOKRATI ÖHMAN Vinn genom att våga investera i småbolag Som utländsk investerare kan det vara svårt att få full överblick över marknaden och att bygga upp analyskompetens i enskilda bolag. Den insikten fick Öhman att söka upp en lokal partner för investeringar i nya Europa, de ekonomiskt snabbt växande länderna i Central- och Östeuropa. TEXT EVA ANDERSSON BILD ULF ISACSON Kristel Kivinurm-Priisalm, Trigon Capital, och Sten Haeger, Öhman Fonder, satsar tillsammans för att få se investeringarna växa. Vi ville hitta en liten organisation med fokus på investeringar i den egna regionen. Trigon Capital passade in på våra krav. De har tydliga kunskaper och åsikter om var man bör investera och vad man bör undvika och de investerar aldrig i bolag som de inte har besökt, säger Öhman Fonders VD Sten Haeger. Snabb tillväxt Ekonomierna i nya Europa har vuxit 2 3 procentenheter snabbare än de i euro-zonen under de senaste tre åren, en utveckling som Trigon tror kommer att fortsätta. Intresset för investeringar i regionen är högt men Kristel Kivinurm-Priisalm, Head of Asset Manager på Trigon Capital, menar att priserna på de stora, mest välkända aktierna drivs upp onödigt högt. Att titta på mindre, mer okända bolag kan vara en bättre investering. I Trigons Small Cap-fond satsar vi på snabbväxande små och medelstora företag, men där aktiepriserna ännu är låga. Det beror på att det ännu mest är lokala investerare som har hittat dem. Rekommendation: Polen Polen är ett land där Trigon rekommenderar investeringar just nu. Den ekonomiska utvecklingen sker snabbt, lönerna ökar medan inflation och räntor sjunker. Befolkningen får därigenom råd att låna och spendera. Eftersom Polen halkade efter övriga länder i nya Europa när det gäller ekonomisk utveckling ligger en stor del av tillväxten framåt i tiden, till skillnad från exempelvis Baltikum. Aktiekurserna pekar uppåt tack vare lokalbefolkningens uppdämda konsumtionsbehov. Dessutom har majoriteten av de utländska investerarna ännu bara undersökt % av företagen. De flesta investeringar vi gjort i Polen de senaste åren har gett tio gånger pengarna, avslutar Kristel Kivinurm-Priisalm. För mer information, besök där hittar du Öhman Trigon. TRE TIPS VID INVESTERINGAR I NYA EUROPA: SEPARERA DINA INVESTERINGAR I RYSSLAND OCH ÖVRIGA NYA EUROPA. VÄLJ EN AKTIV FÖRVALTARE MED LOKAL EXPERTIS I OLIKA LÄNDER. UNDVIK STORA FONDER, DE BLIR INDEXORIENTERADE. 16 AFFÄRER MED ÖSTEUROPA

17 Johan Bodén Carl Sturén AFFÄRER I ÖSTEUROPA PROUDLY PRESENTS Ketchupeffekten i Ukraina Om det någonsin görs en film om Chumak och dess grundare Carl Sturén och Johan Bodén skulle den passa in under flera olika kategorier äventyr, drama, spänning och romantik. Titeln skulle kunna vara Ketchupeffekten i Ukraina. TEXT CATHARINA MALMFORS BILD CHUMAK Det började som ett äventyr i början av 90-talet. Carl Sturén och hans tre år äldre morbror Johan Bodén var båda involverade i det saft- och syltproducerande familjeföretaget Örnäs Produkter. Johan hade haft några projekt i baltstaterna och i jakten på gurka hade han besökt Ukraina. Väl hemma började en idé att ta form vilken möjlighet det vore att starta en livsmedelsindustri i landet! Jorden var ju bördig och det fanns knappt någon konkurrens. 1994, när Carl just hade muckat från det militära, bestämde de sig för att förverkliga idén. 23-åriga Johan jobbade kvar i familjeföretaget, för att dra in pengar till projektet, och 20-åriga Carl packade väskan och åkte till Ukrainas huvudstad Kiev. Om vi hade varit tio år äldre hade det aldrig funkat. Då hade vi tänkt för mycket, varit försiktiga och förmodligen gett upp. Men vi var unga och naiva och ingenting kunde stoppa oss, säger Carl. Amerikanskt ketchuprecept Det följande året körde Carl mil i jakten på den perfekta platsen att starta verksamheten. Förutom Ukraina undersökte han södra Ryssland, Moldavien, Rumänien, Bulgarien och Makedonien. Carls tillvaro var tuff. Han kunde inte språket och vid ett tillfälle blev han brutalt rånad och nedslagen av två poliser. Livet blev enklare i oktober 1994, när han lärde känna Viktor Invanovich Plyashechuk, en före detta polisofficer som tog Carl under sina vingars beskydd. Johan kom ner till Kiev en gång i månaden, för att stötta och diskutera etableringen. I början av 1995 kom Carl och Johan i kontakt med ett lokalt företag, InterContract, som handlade med diverse matvaror. Carl och Johan lyckades övertyga företaget om att de skulle bilda ett joint venture och tillverka ketchup. Och så, i februari 1995, grundades Pioneer Trade. Företaget hyrde 30 hektar land från ett gammalt sovjetiskt lantbrukskooperativ. Ketchupreceptet fick de från Charles Hill, en amerikanare med fyrtio års erfarenhet från ketchupindustrin tillika Johans värdpappa när han som tonåring var utbytesstudent i USA. Beväpnade tomatvakter Men i enlighet med filmens klassiska dramaturgi uppstod det problem. Ukrainarna misstänkte att de i vanlig ordning inte skulle få någon lön, vilket gjorde det svårt att hitta arbetskraft. Det var ofta elavbrott och produkterna hade bristande kvalitet. Ett arv från Sovjettiden var att människor inte respekterade det privata ägandet. När vintern närmade sig gick lokalbefolkningen ut på fälten och plockade på sig så mycket grönsaker de kunde. Än en gång kom Viktor Invanovich Plyashechuk till Carls och Johans undsättning. Han anlitade vakter, som med laddade vapen skyddade tomaterna mot tjuvar. Produkterna sålde bra FORTSÄTTNING PÅ NÄSTA SIDA TÄNK PÅ DETTA NÄR DU ETABLERAR DIG I UKRAINA CARL OCH JOHAN TIPSAR! Ukraina är en fantastisk marknad! Landet har 47 miljoner invånare och sju miljonstäder, som är utspridda i landet. Det finns ett uppdämt behov av nya byggnader, industrier, sjukvård, skolor, etcetera. Som svensk har du ett väldigt bra utgångsläge i Ukraina. Det finns en gemensam historia mellan länderna dels genom vikingarna, dels genom den gemensamma striden (och förlusten) mot Ryssland i Poltava under Karl XII:s ledning i början på 1700-talet. Dessutom är människor väldigt positiva till den svenska socialismen och svensk kvalitet är ett begrepp. Hitta lokala kollegor som du kan lita på eller utländska kollegor som har bott i landet under en längre tid. Lär känna landet, människorna och kulturen väl innan du fattar beslut. Annars är risken stor att du kommer att känna dig efterklok några månader senare. Undvik att etablera din verksamhet i en befintlig industri. Även om du bara är intresserad av byggnaden riskerar du att ärva historien. Lägg svenskt management på hyllan de första åren. Det är bättre att börja med en hierarkisk ledarstil, som folket är vana vid, och steg för steg gå över till en plattare organisation. AFFÄRER MED ÖSTEUROPA 17

18 men på det hela taget var satsningen ett minusprojekt. Carl och Johan hade förlorat alla sina sparpengar och stod i skuld till sina familjer. Men i stället för att ge upp började de unga entreprenörerna att se sig om efter en plats där de kunde starta sin alldeles egen verksamhet. Efter otaliga timmar på Ukrainas vägar föll de för en gammal sovjetisk fabrik i staden Kakhovka i regionen Kherson. Och det var nu, hösten 1995, som grunden lades till livsmedelsföretaget Chumak. Men trots att Carls och Johans familjer var ett stort stöd både ekonomiskt och kunskapsmässigt, saknades både pengar och erfarenhet för att bygga upp ett eget företag. Den avgörande faktorn var ett brev till Hans Rausing, mannen bakom Tetra Pak tillika en av Storbritanniens rikaste män. Hans Rausing, som via Tetra Pak hade varit framgångsrik i Östeuropa ända sedan 50-talet, hade några månader tidigare hållit ett föredrag på temat Gå öst, ungdomar. Carl och Johan skrev därför ett brev till den svenske miljardären med andemeningen vi är unga och vi har gått öst. Hans Rausing såg en potential i de unga entusiasterna, satsade 35 miljoner kronor i projektet och har sedan dess varit en ovärderlig partner och mentor för Carl och Johan. Utmaningen är att bygga något långsiktigt utan att överinvestera CARL STURÉN Under alla år har Hans Rausing varit som en vitaminkur. Han har gett oss ny energi och hjälp oss att förutse problem innan de händer. De första fem-sex åren kom han ner till Ukraina ett par gånger om året, berättar Johan. Det finns nog ingen annan västerländsk industrialist som har haft sådana framgångar i Östeuropa, tillägger Carl. Säljer till McDonaldś och Unilever Den första fabriken öppnade I dag, tio år senare, är Chumak en av regionens viktigaste företag människor är fast anställda och säsongsarbetar ute på fälten. Omsättningen 2005 var 85 miljoner amerikanska dollar. Företagets största produkt är solrosoljan, men det är med de röda produkterna ketchupen, tomatpurén och tomatsåserna som företaget profilerar sig. Chumak, som betyder saltmannen och härstammar från Ukrainas första handelsmän, är ett välkänt varumärke bland det ukrainska folket. 85 procent av försäljningen sker på hemmamarknaden, som i dag även omfattar Vitryssland och Moldavien. På hemmamarknaden är våra främsta konkurrenter, tillika kollegor, alla hemmafruar och farmödrar som lägger in sina grönsaker själva, berättar Johan. Övriga 15 procent av försäljningen går på export till bland annat Israel, USA och Kanada. Produkterna köps framför allt av immigranter, som får kännedom om Chumaks produkter via familj och vänner i hemlandet. Chumak har även prestigekunderna McDonald s och Unilever. Till McDonald s säljer vi ketchup och gurka, som serveras på deras restauranger i Ukraina, Vitryssland, delar av Ryssland och Moldavien, exemplifierar Johan. Det finns även planer på att försöka få in Chumaks produkter i de svenska matbutikerna. En affärsplan för den svenska marknaden är redan skriven, men innan den kan förverkligas måste Carl och Johan göra en rejäl ombyggnad av industrin. De senaste två åren har vi haft en väldigt stark tillväxt i volym. Vi har ont om tillverkningskapacitet och behöver nu modernisera och bygga ut. Utmaningen är att bygga något långsiktigt utan att överinvestera. Först när det är gjort kan vi fokusera på att få ut produkterna på nya marknader såsom den svenska, säger Carl. Arvingar till tomatriket Om vi backar till tanken om att göra en film om Chumaks och dess grundare. Äventyret, dramat och spänningen finns där. Men var kommer romantiken in i bilden? Jo, Ukrainas okrönta ketchupkungar förälskade sig i en varsin ukrainska. I dag är de gifta och tomatriket har fått sina arvingar. THE END Med blick för möjligheterna En enklare väg till Estland SEB har lotsat nordiska företag ut på internationella marknader i 150 år. Så vad skulle vara mer naturligt än att hjälpa dig att göra affärer i Estland? Vill du veta mer? Kontakta eastern.europe@seb.se 18 AFFÄRER MED ÖSTEUROPA

19 VÄRLDENS MÖJLIGHETER Exportrådet är en resurs för alla svenska företag som vill ge sin affärsutveckling ett lyft. Vi är 400 medarbetare som representerar Sverige och svenskt näringsliv i 43 länder, och vi brinner för en enda sak att hjälpa svenska företag att lyckas på utlandsmarknaden.du möter oss på 51 kontor runt om i världen och på Har du börjat snegla mot en utlandskarriär. Titta åt andra hållet. Vi söker nu ett antal internationella affärsutvecklare för vår konsultverksamhet i Moskva, S:t Petersburg, Kiev, Riga, Tallinn och Vilnius. Exportrådet hjälper svenska företag att erövra nya marknader. Vi stöttar dem i olika skeden av deras internationella affärsutveckling via 51 kontor i 43 länder runt om i världen. Länderna i Östeuropa fortsätter att genomgå en mycket spännande förvandling på alla plan. Nya marknader med nya aktörer och stora, spännande affärsmöjligheter ligger bakom det växande intresset från svenskt näringsliv. Exportrådet fyller här en viktig roll som lokal partner till de svenska företagen genom att erbjuda rådgivning och handfast hjälp för att skapa och genomföra nya affärer på plats via vår globala utlandsorganisation. För att lyckas som nyckelspelare hos oss känner du igen dig i nedanstående beskrivning: Bra sinne för affärer och affärslogik En resultatinriktad doer med god struktur och stark analytisk läggning Har drivkraft och uthållighet att leverera utöver det vanliga Kvalitetsmedveten med känsla för både detaljer och helhet Personlig mognad med social förmåga att hantera olika människor, kulturer och situationer En stark akademisk bakgrund som civilekonom och/eller civilingenjör Kunskaper i de lokala språken samt konsulterfarenhet är meriterande Exportrådet är arbetsgivaren för dig som aktivt vill arbeta med att stötta svenska företag i deras utveckling och expansion i världen. Vi erbjuder dig en unik möjlighet i en internationell miljö. Är du en av de nyckelpersoner vi söker med stora ambitioner för din fortsatta karriär? Läs mer om några av Sveriges mest spännande jobb på under fliken karriär.

20 På återseende! До свидания! Ryska fraser bra för affärerna Att Ryssland är en fantastisk marknad är knappast någon överdrift. Landet befolkas av närmare 150 miljoner människor, med drömmar om arbete och konsumtion. I affärssammanhang fungerar engelska alldeles utmärkt. Men det skadar inte att charma din värd med lite ryska. SVENSKA RYSSKA UTAL SVENSKA RYSSKA UTAL Ja Да da Nej Нет njet Varsågod Пожалуйста pazjalsta Tack Спасибо spasiba God morgon! Доброе утро! dåbraje otra Goddag! Добрый день! dåbryj djin Godafton! Добрый вечер! dåbryj vjetjer På återseende! До свидания! då svidanja Hej! (informellt) Привет! privjet Hej då! (informellt) Пока! packa Jag heter Меня завот... minja zavot Vad heter Ni? Как Вас зовут? kak vas zavot? Hur mår du? Как дела? kak djela Bra Хорошо charachsjå Dåligt Плохо plåcha Vad är/var finns? Где? gdje När? Когда? kagda Vem? Кто? kto Kaffe Кофе kofe Öl Пиво pivo Bröd Хлеб hleb Salt Соль sol Peppar Пере perets Jag skulle vilja köpa Я хотел бы купить Ya hotel by kupit Hur mycket kostar det här? Сколько это стоит? Skolko eto stoit? Jag köper det. Я куплю это. Ya kuplyu eto Lite Немного, Мало Nemnogo, Malo Mycket, Massor Много Mnogo Allt Все Vse Jag förstår inte Я не понимаю ja ne panimajo Med blick för möjligheterna En enklare väg till Lettland SEB har lotsat nordiska företag ut på internationella marknader i 150 år. Så vad skulle vara mer naturligt än att hjälpa dig att göra affärer i Lettland? Vill du veta mer? Kontakta eastern.europe@seb.se 20 AFFÄRER MED ÖSTEUROPA